Эрнесто Сиролли: Хотите кому-то помочь? Замолчите и слушайте!

Когда большинство имеющих благие намерения работников гуманитарной помощи слышат о проблеме, которую, как они думают, они могут решить, они отправляются делать это. Это наивно, как полагает Эрнесто Сиролли. В этой забавной и страстной лекции он предлагает в первую очередь выслушивать людей, которым вы стараетесь помочь, и использовать их собственный предпринимательский дух. Его совет о том, что срабатывает, поможет любому предпринимателю.

Всё, что я делаю,
всё, что я делаю профессионально —

моя жизнь — всё это сформировалось

за семь лет работы в Африке,
когда я был молодым человеком.

С 1971 до 1977 —

я выгляжу молодым, но это не так —
(Смех) —

я работал в Замбии, Кении,
на Берегу Слоновой Кости, Алжире, Сомали,

участвуя в проектах по техническому
сотрудничеству с африканскими странами.

Я работал в итальянской общественной организации,

и каждый проект, который
мы организовывали в Африке,

проваливался.

Я был в смятении.

В 21 год я думал,
что мы, итальянцы, хорошие люди

и что мы делали хорошее для Африки.

Но, вместо этого, всё,
к чему мы прикасались, разрушалось.

Наш первый проект, тот, который вдохновил меня
на написание своей первой книги,

«Ripples from the Zambezi»
[«Отголоски с Замбези»],

был проектом, в котором мы, итальянцы,

решили учить жителей Замбии
выращивать продукты питания.

Итак, мы прибыли с итальянскими семенами
туда, в южную Замбию,

в эту великолепнейшую долину,

простирающуюся вниз до реки Замбези.

Мы учили местных людей,
как выращивать итальянские помидоры

и цуккини и ...

И, конечно, местные люди
совершенно не были заинтересованы в этом,

так что мы платили им,
чтобы они приходили и работали,

и они показывались иногда. (Смех)

Мы были поражены тем, что местные люди

в такой плодородной долине совсем
не занимались сельским хозяйством.

Но вместо того чтобы спросить их,
как это получилось, что они ничего не выращивали,

мы просто сказали:
«Слава богу, мы здесь». (Смех)

«Как раз в нужный момент,
чтобы спасти жителей Замбии от голода».

И, конечно, в Африке всё росло прекрасно.

У нас были эти великолепные помидоры.
В Италии помидоры

вырастают до такого размера.
В Замбии — до такого.

И мы не могли в это поверить
и говорили замбийцам,

«Посмотрите, как легко
заниматься сельским хозяйством».

Когда помидоры стали
красивыми и спелыми и красными,

вдруг ночью примерно 200 бегемотов
вышли из реки

и съели всё. (Смех)

Мы сказали замбийцам: «Боже мой, бегемоты!»

А замбийцы ответили: «Да, поэтому мы
не занимаемся здесь сельским хозяйством». (Смех)

«Почему вы не сказали нам?»
«Вы ни разу не спросили».

Я думал, что это только мы, итальянцы,
допускаем такие промахи в Африке,

но потом я увидел, что делали американцы,

англичане, французы,

и после того как я увидел,
что они делали,

я стал гордиться нашим проектом в Замбии.

Потому что мы хотя бы покормили бегемотов.

Увидеть бы вам ту ерунду —
(Аплодисменты) —

Увидеть бы вам ту ерунду,
которой мы одарили

ничего не подозревающих африканцев.

Если вы хотите почитать книгу,

почитайте «Dead Aid» [«Мёртвая помощь»],
написанную Dambisa Moyo [Дамбиса Мойо],

замбийской женщиной-экономистом.

Книга опубликована в 2009 году.

Мы, западные страны-доноры,
дали африканскому континенту

два триллиона американских долларов
за последние 50 лет.

Я не собираюсь перечислять вам,
какой вред нанесли эти деньги.

Просто пойдите и почитайте её книгу.

Почитайте у африканской женщины,
какой вред мы нанесли.

Мы, западные люди, являемся
империалистами, колонизаторами-миссионерами

и у нас есть только два способа
обращаться с людьми:

Мы относимся к ним
либо покровительственно [patronize],
либо по-отечески [paternalistic].

Оба слова, описывающие это,
происходят от латинского корня «pater»,

которое означает «отец».

Но они означают две разные вещи.

По-отечески — я отношусь
к каждому из другой культуры

как к своему ребёнку.
«Я так люблю тебя».

Покровительственно — я отношусь
к каждому из другой культуры

так, как если бы он был моим слугой.

Вот почему белых людей в Африке
называют «bwana», боссами.

Я получил пощёчину, читая книгу

«Small is Beautiful» [«Малое — прекрасно»],
написанную Шумахером, который сказал,

что превыше всего
в экономическом развитии —

если люди не хотят, чтобы им помогали,
надо оставить их в покое.

Это должно быть
главным принципом в помощи.

Главный принцип в помощи — это уважение.

Сегодня утром джентльмен,
который открыл эту конференцию,

поставил тросточку на пол и сказал,

«Можем ли мы — можете ли вы
представить себе город,

который не является неоколониальным?»

Когда мне было 27 лет, я решил

делать что-либо
только в ответ на запросы людей.

Я придумал систему, которая называется
«Помощь в предпринимательстве».

В ней вы никогда ничего не инициируете,

никогда никого не уговариваете,
а становитесь слугой

местного энтузиазма,
слугой местных людей,

которые мечтают стать лучше.

Итак, что вы делаете — вы замолкаете.

Вы никогда не прибываете
в общину с какими-либо идеями,

а садитесь с местными людьми.

Мы не работаем, находясь в офисах.

Мы встречаемся в кафе.
Мы встречаемся в пабе.

Мы не имеем никакой инфраструктуры.

Что мы делаем — мы становимся друзьями

и выясняем,
что этот человек хочет делать.

Самое важное — это энтузиазм.

Вы можете подать кому-нибудь идею.

Если этот человек
не хочет её осуществлять,

что вы будете делать?

Энтузиазм, с которым
женщина стремится расти,

это самое главное.

Энтузиазм, с которым
этот мужчина стремится расти,

это самое главное.

И тогда мы помогаем им
найти необходимые знания,

потому что никто в мире
не может достичь успеха один.

Человек с идеей может не иметь знаний,

но знания доступны.

Так, много лет назад,
у меня появилась эта идея:

Почему бы нам, прибывая куда-нибудь,
вместо того чтобы

говорить людям, что надо делать,
не взять и не послушать их?

Но не на собраниях общины.

Позвольте мне поделиться секретом.

С собраниями общины есть проблема.

Предприниматели никогда не приходят

и никогда не говорят вам
на общественном собрании,

что они хотят сделать со своими деньгами,

какие возможности они нашли.

Итак, в планировании имеется слепое пятно.

С самыми умными людьми
в своей общине вы даже не знакомы,

потому что они не приходят
на ваши общественные собрания.

Мы работаем один на один,

а чтобы работать один на один,
нужно создать

социальную инфраструктуру, которой нет.

Вам нужно создать новую профессию.

Эта профессия —
семейный врач предпринимательства,

семейный врач бизнеса,
который сидит с вами

в вашем доме,
за вашим кухонным столом, в кафе,

и помогает вам найти ресурсы
для превращения вашего энтузиазма

в способ зарабатывать на жизнь.

Я начал это как попытку в Эсперансе,
в Западной Австралии.

В то время я работал
над своей диссертацией,

пытаясь отойти от этого
дурацкого покровительственного поведения,

когда мы приезжаем и говорим,
что надо делать.

В Эсперансе в этот первый год,

я просто ходил по улицам, и через три дня

я нашёл своего первого клиента.
Я помог этому первому парню,

который коптил рыбу в гараже.

Он — маори, и я помог ему
продавать в ресторан в Перте,

организоваться, и затем рыбаки
пришли ко мне и сказали,

«Это ты помог маори?
Можешь помочь нам?»

И я помог этим пяти рыбакам
скооперироваться и доставлять

этого замечательного тунца
не на консервный завод в Олбани

по 60 центов за кило, а найти способ

отправлять эту рыбу для суши
в Японию по 15 долларов за кило.

Затем фермеры пришли
поговорить со мной:

«Ну, ты помог им. Можешь помочь нам?»

Через год у меня было
27 действующих проектов,

и правительство
обратилось ко мне с вопросом:

«Как вам удаётся это делать?

Я ответил:
«Я делаю нечто очень-очень трудное.

Я замолкаю и слушаю их». (Смех)

Итак — (Аплодисменты) —

Итак, правительство говорит:
«Продолжайте это». (Смех)

Мы сделали это
в 300 общинах по всему миру.

Мы помогли запустить 40 000 предприятий.

Имеется новое поколение предпринимателей,

которые останавливают дело
из-за одиночества.

Питер Дракер, один из величайших
консультантов по менеджменту в истории,

умер в возрасте 96 лет,
несколько лет назад.

Питер Дракер был профессором философии

до того как занялся бизнесом,

и вот что говорит Питер Дракер:

«Планирование фактически несовместимо

с предпринимательским обществом
и экономикой».

Планирование является
поцелуем смерти для предпринимательства.

Вы восстанавливаете Крайстчерч,

не зная,
что самые умные люди в Крайстчерче

хотят сделать на свои собственные деньги
и используя собственную энергию.

Вы должны понять, как сделать,
чтобы эти люди

пришли и поговорили бы с вами.

Вы должны предложить им
конфиденциальность, интимность

вы должны быть исключительным,
помогая им,

и тогда они придут, и они придут толпами.

В общине из 10 000 человек
мы находим 200 клиентов.

Можете ли вы представить себе
общину из 400 000 людей,

интеллект и энтузиазм?

Какой презентации вы больше всего
аплодировали сегодня утром?

Местным энтузиастам.
Вот кому вы аплодировали.

Итак, я говорю, что

всё дело в предпринимательстве.

Мы находимся в конце
первой промышленной революции —

невозобновляемые ископаемые виды топлива,
производство —

и внезапно у нас возникают системы,
которые не являются устойчивыми.

Двигатель внутреннего сгорания
не является самоподдерживающимся.

С помощью фреона
процесс не сделаешь самоподдерживающимся.

Мы должны обращать внимание на то, как

кормить, лечить, обучать,
перевозить, общаться

устойчивым образом
при семи миллиардах людей.

Нет технологий для этого.

Кто будет придумывать технологии

для зелёной революции?
Университеты? Забудьте об этом!

Правительство? Забудьте об этом!

Это будут предприниматели,
и они делают это сейчас.

Существует прекрасный рассказ, который
я прочитал в футуристическом журнале

много-много лет назад.

Была группа экспертов,
которые были приглашены

обсудить будущее
города Нью-Йорка в 1860 году.

В 1860 году эта группа людей собралась,

и все они рассуждали о том,
что произойдёт

с городом Нью-Йорк через 100 лет,

и заключение было единодушным:

Через 100 лет
Нью-Йорк не будет существовать.

Почему? Потому что они
посмотрели на кривую и сказали,

если население будет продолжать
расти таким темпом,

для перемещения населения Нью-Йорка,

будут необходимы шесть миллионов лошадей,

и с навозом, созданным
шестью миллионами лошадей

невозможно справляться.

Они уже тонули в навозе. (Смех)

Итак, в 1860 году, им видится,
что эта грязная технология

задушит жизнь в Нью-Йорке.

Так что же происходит?
Через 40 лет, в 1900 году,

в Соединённых Штатах Америки был

1 001 автопроизводитель — 1 001.

Идея о поиске другой технологии

безусловно взяла верх,

и там были маленькие фабрики в глуши.

Дирборн, Мичиган. Генри Форд.

Однако есть секрет
работы с предпринимателями.

Во-первых, вы должны
предложить им конфиденциальность.

В противном случае
они не придут поговорить с вами.

Затем вы должны предложить им
абсолютное, посвящённое,

страстное служение их целям.

И, наконец, вы должны сказать им
правду о предпринимательстве.

Самая маленькая компания,
самая крупная компания

должна быть способна делать
три вещи красиво:

Продукт, который вы хотите продать,
должен быть фантастическим,

вы должны иметь фантастический маркетинг,

и вы должны иметь потрясающий
финансовый менеджмент.

Угадайте, что?

Мы никогда не встречали
ни одного человека в мире,

который может производить что-то,
продавать это и следить за деньгами.

Он не существует.

Такой человек никогда не рождался.

Мы провели исследование, и изучили

100 традиционных мировых компаний —

Карнеги, Вестингауз, Эдисон, Форд,

и все новые компании, Google, Yahoo.

Есть только одно общее свойство у всех

успешных компаний в мире, только одно:

Ни одна из них
не была основана одним человеком.

Теперь мы учим предпринимательству 16-летних

в Нортумберленде, и мы начинаем занятия,

давая им первые две страницы
автобиографии Ричарда Брэнсона.

Задача 16-летних — подчеркнуть

на первых двух страницах
автобиографии Ричарда Брэнсона

все те места, где Ричард
использует слово «я»

и все те места,
где он использует слово «мы».

Никогда — слово «я»
и слово «мы» — 32 раза.

Он был не один, когда он начинал.

Никто не начинал компанию один. Никто.

Мы можем создать сообщество,

в котором у нас есть помощники,
работавшие прежде в малом бизнесе,

сидящие в кафе, в барах
и преданные вам партнёры,

которые будут делать для вас то,
что кто-то сделал для этого джентльмена,

который рассказывает эту историю,

кто-то, кто спросит вас:
«В чем вы нуждаетесь?

Что вы можете сделать?
Вы можете сделать это?

Ладно, можете вы это продать?
Можете ли вы следить за деньгами?»

«Ах, нет, я не могу сделать это».
«Хотите, чтобы я нашёл вам кого-то?»

Мы приводим в действие общины.

У нас есть группы добровольцев,
поддерживающие Помощь в предпринимательстве,

помогающие вам найти ресурсы и людей,

и мы обнаружили, что чудо

интеллекта местного населения таково,

что вы можете изменить
культуру и экономику этой общины,

просто используя энтузиазм,

энергию и воображение ваших людей.

Спасибо. (Аплодисменты)