Structura secretă a discursurilor extraordinare

De la discursul „Am un vis” la lansarea iPhone a lui Steve Jobs, multe discursuri extraordinare au o structură comună care ajută mesajul să rezoneze cu publicul. În acest discurs, experta în prezentări Nancy Duarte împărtășește lecții practice despre cum să faci un apel puternic la acțiune.

Este o deosebită plăcere să fiu aici.

Aveți puterea să schimbați lumea.

Nu o spun ca pe un clișeu,

ci chiar aveți puterea de a schimba lumea.

Fiecare dintre noi are înăuntrul său

cel mai puternic instrument cunoscut nouă.

Ideea.

Deci o singură idee a minții umane,

poate crea o opinie,

poate fi o mișcare,

și poate de fapt să ne rescrie viitorul.

Dar o idee este lipsită de puteri

dacă rămâne înăuntrul tău.

Dacă nu ajunge niciodată
la suprafață ca alții să o cunoască,

va muri odată cu tine.

Probabil unii dintre voi au încercat
să transmită o idee

și n-a fost acceptată, a fost respinsă,

și o altă idee, mediocră,
a fost aprobată în locul ei.

Singura diferență dintre cele două
este modul în care au fost comunicate.

Atunci când comunici o idee
într-un fel în care rezonează,

va apărea schimbarea
și tu poți schimba lumea.

În familia mea, colecționam
afișe europene vechi.

Când mergem în Maui,
mergem la vânzătorul de acolo

și vine cu aceste afișe mari superbe.

Le iubesc. Toate au o singură idee

și o imagine clară care o ilustrează.

Sunt de mărimea unei saltele.
Sunt chiar mari.

Nu la fel de groase, dar sunt mari.

Vânzătorul spune o poveste
în timp ce dă paginile

Și de data asta sunt
împreună cu copiii mei

și când dă pagina,
văd afișul de dedesubt

și chiar când mă aplec și spun

„Doamne, iubesc afișul acesta,”

ambii mei copii spun, șocați:

„Mama, tu ești!”

Și acesta este afișul.

(Râsete)

Vedeți, reacția mea e: „Dați-i foc!”

Ce îmi plăcea la afișul acesta era ironia.

Femeia plină de entuziasm,
pregătită de luptă,

impunătoare,

și ține aceste condimente mici de gătit,
Suavitos,

ca pe ceva atât de aparent nesemnificativ,

ca și când este gata
să își riște viața pentru a le promova.

Deci dacă e să înlocuim condimentele

cu o prezentare -

Da, sunt eu, înflăcărată.

Eram pasionată de prezentări

Atunci când nu era la modă să fii așa.

Eu chiar cred că au puterea
de a schimba lumea

când comunici eficient
prin intermediul lor.

A schimba lumea este greu.

Nu se va întâmpla doar cu o persoană
cu o singură idee.

Acea idee trebuie să fie cunoscută,
sau nu va avea efect.

Deci trebuie să iasă la suprafață

ca să fie văzută de lume.

Iar modul în care ideile sunt transmise
cel mai eficient, e prin povești.

De mii de ani,

generații agramate își transmit
valorile și cultura

din generație în generație,

și rămân intacte.

Deci există ceva magic
în structura poveștilor

care le face să fie

percepute și reamintite

de persoana care le aude.

În urma unei povești, ai o reacție fizică:

inima poate să bată mai tare,
pupilele se dilată,

putem avea fiori pe șira spinării,

sau goluri în stomac.

Deci avem reacții fizice
când cineva ne povestește ceva.

Deși scena e aceeași,
o poveste poate fi spusă,

dar când o prezentare e spusă,
atmosfera piere complet.

Și am vrut să aflu de ce.

De ce suntem captivați de o poveste,

dar la prezentări ne pierdem atenția.

Deci am vrut să aflu cum putem
încorpora povești în prezentări.

Am avut nenumărate prezentări la magazin,

sute de mii,

deci am știut contextul
unei prezentări nereușite.

Am decis să studiez film și literatură

și să sap să aflu ce se întâmplă

și de ce nu funcționează.

Așa că vreau să vă arăt
o parte din descoperirile

care au dus la un model de prezentare.

Evident, am început cu Aristotel.

El avea o structură în trei acte,
debut, conținut și încheiere.

Am studiat poezia și retorica

și multe prezentări nu aveau asta
nici în forma cea mai simplă.

Apoi am trecut la studiul
arhetipurilor eroilor.

M-am gândit: „Ok, prezentatorul e eroul,

e sus pe scenă, e starul show-ului.”

E ușor să te simți, ca prezentator,
starul show-ului.

Am realizat imediat că e greșit.

Pentru că dacă am o idee, o expun,

dar voi dacă nu prindeți ideea
și nu o îndrăgiți,

ideea nu merge mai departe
și lumea nu se schimbă.

Deci, în realitate,
nu prezentatorul e eroul,

ci auditoriul este eroul ideii noastre.

Uitându-ne la traseul eroului
lui Joseph Campbell,

chiar în partea de început,
aflăm niște perspective interesante.

Avem acest erou simpatic
într-o lume banală

și este ademenit într-o aventură.

Deci lumea este într-un dezechilibru.

La început afișează rezistență.

„Nu știu dacă vreau să fac asta”,

apoi vine un mentor

și îi ajută să treacă dintr-o lume banală

într-una specială.

Acesta e și rolul prezentatorului.

De a fi un mentor.
Nu ești Luke Skywalker, ești Yoda.

Tu ești acela care ajută publicul

să ajungă de la ceva
la noua ta idee specială

și asta e puterea unei povești.

Deci, în structura cea mai simplă,
e o structură tripartită a unei povești.

Ai un erou cu o dorință,

ajunge la un impas

și în final crește, se transformă
și aceasta e structura de bază.

Dar pană să dau
de piramida lui Gustav Freytag -

a desenat această formă în 1863.

Fiind un dramaturg german ...

era un dramaturg german

și credea într-o structură
alcătuită din cinci acte,

care are o expunere, o acțiune crescândă,

un climax, o acțiune descrescândă
și un deznodământ,

care e descoperirea
sau rezoluția poveștii.

Iubesc această formă.
Vorbim despre forme.

O poveste are un arc - arcul e o formă.

Vorbim despre muzica clasică
având o formă lăuntrică.

M-am gândit:
dacă prezentarea ar avea o formă,

ce formă ar avea?

Și cum au folosit cei mai buni
comunicatori forma respectivă,

sau oare folosesc ei o formă?

Nu o să uit niciodată,
era sâmbătă dimineața.

După tot acest studiu -
un studiu de doi ani -

am desenat o formă.

Și mi-am spus:
„Dacă forma asta e reală,

ar trebui să pot face două prezentări
diferite, să le suprapun

și ar trebui să fie adevărată.”

Așa că am luat

discursul lui Martin Luther King
„Am un vis”

și pe al lui Steve Jobs
de la lansarea iPhone 2007,

le-am suprapus și a funcționat.

Am stat în biroul meu stupefiată.

De fapt am plâns puțin,

pentru că simțeam că am primit un cadou

și aici este,

acest model al unei prezentări minunate.

Nu e uimitor?

(Râsete)

Plângeam.

Vreau să v-o prezint,
e extraordinară.

Are un început, mijloc și sfârșit
și vreau să v-o arăt.

Pentru că cei mai buni comunicatori -
am citit discursuri, tot -

pot expune forma.

Până și Gettysburg Address
urmărește forma.

La începutul fiecărei prezentări
trebuie să stabilești ce este.

Acesta este status quo-ul,
Asta se întâmplă.

Apoi trebuie să compari cu ce ar putea fi.

Trebuie să faci diferența
cât de mare posibilă,

pentru că există acest șablon
al status quo-ului

și trebuie să contrastezi asta
cu măreția ideii tale.

Avem trecutul, prezentul,

dar hai să vedem viitorul.

Avem o problemă, dar uite
problema înlăturată.

Avem o barieră,
să înlăturăm bariera respectivă.

Trebuie să amplifici golul respectiv.

Ar trebui să fie ca incidentul
incitant dintr-un film.

Atunci audiența trebuie să lupte

cu ideea expusă de tine:

„Sunt de acord cu asta
și mă aliniez cu ideea sau nu?”

Și restul prezentării
trebuie să susțină conceptul acesta.

Deci mijlocul se mișcă înainte și înapoi

traversează între ce e și ce ar putea fi,

ce e și ce ar putea fi.

Pentru că ce încerci să faci este

ca status quo-ul și normalul
să fie neplăcute

și vrei să le împingi

înspre ce ar putea fi în viitor
când ideea este adoptată.

În calea ta spre salvarea lumii,
oamenii îți vor pune piedici.

Nu vor fi entuziaști,
poate iubesc lumea așa cum e.

Așa că vei întâmpina rezistență.

De aceea trebuie să mergi
înainte, înapoi,

similar cu navigatul.

Când navighezi împotriva vântului
și întâmpini rezistență,

trebuie să miști barca înapoi și înainte,
înapoi și înainte,

pentru a prinde vântul.

Trebuie să prinzi rezistența

ce vine împotriva ta când navighezi.

Ce e interesant,
dacă prinzi vântul bine

și setezi vela cum trebuie,

vasul tău va naviga
mai rapid decât vântul.

E un fenomen al fizicii.

Deci introducând

modul în care vor opune rezistență
între ce e și ce poate fi,

va atrage oamenii înspre ideea ta

mai rapid decât dacă nu faci asta.

După ce te-ai mișcat înainte și înapoi
între ce e și ce poate fi,

ultima cotitură este o chemare la acțiune,

pe care fiecare prezentare
trebuie să o aibă, dar la final.

Trebuie să descrii lumea
ca binecuvântare.

„Cu ideea mea, utopia devine realitate”

„Așa va arăta lumea,

când ne unim să rezolvăm
această mare problemă.”

Trebuie să folosești asta la final.

Într-o manieră poetică și dramatică.

Când am terminat cercetarea,

M-am gândit: „Aș putea folosi modelul
acesta ca pe o metodă de analiză”

Eu transcriu discursuri

și aș putea schița cum acestea
s-ar putea adapta la modelul meu.

Vreau să vă arăt câteva azi

și vreau să încep cu primii doi oameni

cu care am încercat asta.

Domnul Jobs a schimbat lumea complet.

A schimbat lumea calculatoarelor
personale, industria muzicală

și urmează să schimbe
industria telefoanelor mobile.

Deci categoric a schimbat lumea.

Și aceasta este forma folosită
la lansarea iPhone 2007,

când a lansat iPhone-ul.

E un discurs de 90 de minute
și vedeți că începe cu ce este,

merge înapoi și înainte
și încheie cu ce ar putea fi.

Deci vreau să mă concentrez aici:

linia albă este el vorbind.

Următoarea linie ce apare,

este când trece la film.

Adaugă niște varietate
și trece la demonstrație.

Deci nu este doar el vorbind mereu.

Aceste linii de aici sunt reprezentative.

Spre final veți vedea o linie albastră,

care va fi vorbitorul invitat.

Aici lucrurile devin interesante:

fiecare bifă este
când a făcut publicul să râdă

Și fiecare bifă de aici,
când publicul a aplaudat.

Publicul este atât de captivat fizic,

încât reacționează la tot ce spune,

ceea ce e fantastic,

pentru că știi când deții auditoriul.

Începe ce ar putea fi cu:

„Am așteptat ziua aceasta
de doi ani și jumătate.”

Deci lansează un produs

pe care îl avea deja de doi ani.

Deci nu e un produs nou pentru el.

Dar uitați-vă aici,

face și altceva: se minunează.

Se minunează de produsul său.

E uluit el însuși mai mult
decât aplaudă sau râde auditoriul.

„Nu e superb? Nu e frumos?”

Modelează publicul
în funcție de ce vrea ca ei să simtă.

Unul din obiectivele lui e să-i constrângă
să se simtă într-un anume fel.

Începe cu ce ar putea fi:
„Din când în când,

apare un produs revoluționar,
care schimbă totul.”

Debutează discutând despre
noul lui produs.

La început, ține telefonul închis.

Vedeți că linia este albă până
în acest punct.

Oscilează între:

„Iată noul telefon
și iată-i pe concurenții lui jalnici.

Iată noul telefon
și iată-i pe concurenții lui jalnici.”

Și aici are momentul cheie -

și e ceva ce ne vom aminti mereu.

Pornește telefonul.

Audiența vede scroll-ul pentru prima dată,

poți auzi aerul respirat din încăpere.

Li se taie respirația. Poți să auzi.

Deci creează un moment
ce și-l vor aminti mereu.

Albastrul reprezintă momentul

când vorbitorii din exterior intervin

și în dreapta jos vedem
că linia se întrerupe,

pentru că i se strică telecomanda.

Vrea să mențină atmosfera de entuziasm.

Spune o poveste personală,

atunci când tehnologia
nu mai funcționează.

Este un comunicator maestru,

apelând la poveste
pentru a ține publicul implicat.

Încheie cu un nou extaz.

Îi lasă cu promisiunea

că Apple va continua să producă
obiecte revoluționare.

Spune:

„E un citat de Wayne Gretzky
pe care îl iubesc:

'Patinez unde va fi pucul,
nu unde a fost deja.'

Am încercat să facem asta de la început

și mereu vom face la fel.”

Încheie cu o nouă beatitudine.

iată-l pe domnul King.

A fost un om vizionar, un cleric

care a luptat din greu pentru egalitate.

Acesta e modelul pentru discursul
„Am un vis”.

Vedem că începe cu ce există,

oscilează înapoi și înainte
între ce e și ce poate fi

și încheie cu o binecuvântare poetică,
pe care o știm cu toții.

O să extind puțin forma aici,

o lățesc pentru dumneavoastră,

și o suprapun cu transcrierea

și cu textul.

Știu că nu puteți citi.

Dar la finalul fiecărei cotituri,
am rupt linia,

pentru că inspira și lua o pauză.

Era un predicator baptist din sud,
de care majoritatea nu auziseră,

deci avea o cadență și un ritm
care era nou pentru oamenii de aici.

Voi acoperi liniile de text cu o fâșie;

vreau să folosesc fâșia
ca pe un dispozitiv de informație.

Să parcurgem ce spunea oamenilor.

Fâșiile albastre sunt când folosea

retorica repetiției.

Se repeta,

folosind aceleași cuvinte și fraze,

ca oamenii să le memoreze și să le evoce.

A folosit și metafore și cuvinte vizuale.

Acesta era un mod de a face
idei foarte complicate

ușor de înțeles și memorat,
deci oamenii au înțeles.

A creat -

aproape ca niște scene cu cuvintele

ca să poată vizualiza ceea ce transmitea.

Folosea multe melodii
și scripturi familiare.

Este doar partea frontală ceea ce vedeți.

Făcea multe referințe politice

și promisiuni către oameni.

Dacă ne uităm la partea finală a ce este,

exact la sfârșit, a fost pentru prima dată

când oamenii chiar au aplaudat
și au fremătat gălăgios.

Deci la finalul a ce este a spus:

„America a dat oamenilor de culoare
un cec fals,

care a venit înapoi
marcat cu fonduri insuficiente.”

Știm cu toții ce înseamnă
să nu ai bani în cont.

A folosit o metaforă cunoscută oamenilor.

Dar când s-au energizat,

primul lucru pe care l-au strigat a fost:

„Deci trebuie să încasăm acest cec,

un cec ce ne va da

bogăția libertății
și siguranța justiției.”

Atunci au aplaudat sincer.

A fost atunci când a comparat
ce este cu ce ar putea fi.

Deci dacă mergem mai departe în model,

vedem că oscilează înapoi și înainte
într-un un ritm alert.

Aici e când oscilează înapoi și înainte,
înapoi și înainte.

Acum publicul era în delir.

Erau entuziasmați
și chiar poți face asta,

să îi ții la un nivel înalt de entuziasm.

Spune: „Am un vis

că într-o zi națiunea se va ridica
și va trăi conform credințelor ei.

„Păstrăm aceste credințe ca o
elocvență că toți oamenii sunt egali.”

Folosește acest text oranj
ca să le reamintească de promisiunea

pe care politicienii sau țara
i-au făcut-o.

Apoi oscilează înapoi și înainte

„Visez că într-o bună zi,
visez că într-o bună zi,

visez că într-o bună zi,”

și la final devine interesant.

Pentru că folosește -
vedeți cele 4 nuanțe de verde,

este mult albastru aici,
ce reprezintă multă repetiție -

avea un volum crescut de repetiție.

Și verde era un volum crescut
de cântece și scripturi.

Deci primul pachet de verde

era scriptura din Cartea lui Isaia.

Al doilea pachet de verde era
„Țara mea, este parte din tine”

Acesta e un cântec familiar
care era specific semnificativ

oamenilor de culoare atunci,

fiind un cântec căruia i-au schimbat
versurile în semn de protest,

promisiunile nefiind respectate.

Al treilea pachet de verde era o strofă
din „Țara mea, este parte din tine”,

Iar al patrulea era o melodie religioasă.

„Liber în sfârșit! Liber în sfârșit!
Slavă Domnului,

sunt liber în sfârșit!”. Ce a făcut,
a ajuns în inimile publicului.

A extras din scripturi ce era important.

A extras din melodii
ce le-au cântat împreună,

ca un strigăt pentru această furie

și le-a folosit ca un aparat pentru
a se conecta și rezona cu publicul.

Finalul - ilustrând o imagine
a noii viziuni,

folosind exact ce trebuie dinăuntrul lor,
ce considerau sacru.

Era un om deosebit.
A avut un vis foarte mare.

Sunteți mulți aici,
și voi aveți vise mari.

Chiar aveți idei mărețe

ce trebuie exteriorizate.

Dar știți ce? Ne lovim de greutăți.

Nu e ușor să schimbi lumea;

e o sarcină grea.

Știți, el era -

casa lui a fost bombardată,
a fost înjunghiat

cu un cuțit de scrisori, a murit,

știți, pentru ceea ce a luptat.

Majoritatea dintre noi nu va trebui
să facem acest gen de sacrificiu.

Dar ce se întâmplă e că

asta e puțin ca acea poveste de bază.

Viața poate fi așa.

Voi toți sunteți oameni plăcuți,

aveți dorințe, întâmpinați dificultăți,

și ne oprim aici.

„Aveam ideea asta,

dar nu o să o expun.

A fost refuzată.”

Ne sabotăm propriile idei,

ne împotmolim la bariere
și ne împotmolim la bariere

în loc să lăsăm străduința
să ne transforme

și să mergem mai departe, să avem un vis
și să îl transformăm în realitate.

Știți, dacă oricine - dacă eu pot,
oricine poate face asta.

Am crescut într-un mediu slăbit
financiar și emoțional.

Prima dată când am fost într-o tabără
cu sora mea, am fost abuzată.

Nu a fost prima dată,
ci doar cel mai agresiv moment.

Părinții mei s-au căsătorit de trei ori,

(Publicul freamătă)

Da, a fost agitație, și când nu se certau

ajutau un alcoolic ce locuia cu noi
să se trezească,

pentru că fuseseră ei înșiși alcoolici.

Mama mea ne-a abandonat
când aveam 16 ani.

Am preluat rolul de îngrijitor
al casei și al fraților mei.

Și m-am măritat. Am cunoscut un bărbat.

M-am îndrăgostit.
Am făcut un an de facultate.

Am făcut tot ce o fată singură,
deșteaptă, tânără

ar trebui să facă. M-am măritat la 18 ani.

Și știți ce?

Știam, știam

că m-am născut pentru mai mult decât atât.

Și chiar în acest punct al vieții
puteam alege.

Puteam lăsa toate lucrurile
să mă împingă înapoi

și ideile mele să moară înăuntrul meu.

Aș putea spune: viața e prea grea
ca să schimbi lumea.

Este prea greu.

Dar eu am ales o altă cale.

(Râsete)

Nu știți?

Simt că sunt oameni aici -

aveți aceste condimente mici Suavitos

și vă gândiți: „Nu e mare lucru.”

„Chiar nu pot schimba toată lumea.”

Dar puteți schimba lumea voastră.

Îți poți schimba viața.

Poți schimba lucrurile
asupra cărora ai control,

îți poți schimba sfera.

Vă încurajez să faceți asta.

Știți de ce?

Viitorul nu e un loc în care mergem.

E un loc pe care îl poți crea.

Vreau să vă mulțumesc.
Să fiți binecuvântați.

(Aplauze)