Soyons réalistes : le charisme compte | John Antonakis | TEDxLausanne

Cette présentation a été faite lors d'un événement TEDx local, produit indépendamment des conférences TED.

Un jour, les résultats de recherche de John Antonakis lui procurèrent un choc. Des enfants pouvaient deviner de manière fiable les vainqueurs du deuxième tour des élections parlementaires, en se fiant seulement aux expressions du visage ! Des études supplémentaires dans le domaine de la politique et des affaires ont aidé à confirmer que l'apparence physique pouvait déterminer le succès d'un leader. Plutôt que de réorienter sa carrière vers la chirurgie plastique, il s'est demandé comment les leaders peuvent aller au-delà des apparences afin de connecter avec leur audience à l'aide de mots et d'actions ? Il trouva la réponse : le charisme. Il montrera ce qu'est le charisme, comment il peut être mesuré, et pourquoi il importe, en partant des présidentielles américaines jusqu'au moyen de communication le plus frugal jamais utilisé - Twitter.

Ok.

Regardez ce type.

Et à main levée,

et s’il vous plaît participez tous,

qui pense qu’il voulait devenir
un économiste ?

Un avocat ?

Ok. Un ou deux.

Un bassiste de heavy metal ?

Ok. Oui !

Nous pensons qu’un visage
en dit long, non ?

Ce n’est pas Bon Jovi sur l’image.

C’est moi.

(Rires)

Un jeune homme malavisé
et indiscret de 17 ans,

qui initialement voulait être

un économiste.

J’étudie la psychologie.

J’étudie aussi les visages,
vous verrez pourquoi,

et le charisme.

J’ai grandi en Afrique du Sud,

où est né mon intérêt pour ça.

J’ai vu mon père
en tant que leader

se présenter à beaucoup d’élections

et en remporter la plupart.

J’ai vu ma mère gérer son magasin

et tirer le meilleur de ses employés.

J’ai vu l’Afrique du Sud passer en paix

de l’apartheid
à la démocratie,

grâce à un seul grand leader.

Nelson Mandela.

Je me demande souvent
ce qu'est le charisme.

Peut-il être mesuré ?

Peut-il être développé ?

Je suis devenu un professeur

en Business et Économie

à l’Université de Lausanne.

Je me sentais parfois comme
un physicien des particules

étudiant le champ de Higgs.

Le charisme est difficile à définir,

difficile à mesurer,

mais ses effets évidents à voir.

Le charisme donne de la masse

de la gravité,

pas aux particules,
mais aux mouvements sociaux.

Juste au moment où je pensais
commencer à faire un peu de progrès,

en 2005 mon monde fut chamboulé.

Une étude, publiée dans la revue Science

par le labo d'Alex Todorov
de l’Université de Princeton,

a montré que des sujets naïfs
étaient capables de prédire

les résultats des élections législatives,

simplement en évaluant les visages

du vainqueur et du deuxième.

« Quoi ? » ai-je pensé
en entendant cela.

Impossible !

Seulement en Amérique !

(Rires)

Est-ce que cela marcherait en Europe ?

Pour que vous puissiez mieux
comprendre ce qu’ils ont fait,

jetez un coup d’œil à ces deux types.

A main levée, qui des deux

a l’air plus compétent ?

Plus intelligent ?

Plus typé leader ?

Qui pense le type à droite ?

Ok. Deux ou trois mains là-bas.

Le type à gauche ?

Ok. Majorité évidente

et la majorité a eu raison !

Mais vous ne les connaissez pas.

Ils étaient candidats au Sénat
dans le Wisconsin.

À droite figure Timothy Michels,

un républicain.

À gauche figure Russell Feingold,

un démocrate.

Qui a finalement gagné.

Qu’il soit pro ou anti
quoi que ce soit,

pro-arme à feu, anti-arme à feu, pro-Dieu,

anti-Dieu, pro-gay, anti-gay -

en quelques secondes, une salle de
quelques centaines de personnes

a prédit les résultats du vote
de quelques millions,

qui avaient bien plus
d’informations que vous.

Quelque chose dans les visages
des politiciens

indique-t-il leur compétence,

ou portons-nous
un bagage évolutionnaire

qui biaise notre jugement envers
les visages plus beaux, plus symétriques

et d’apparence plus sain ?

J’ai répété les expériences ici.

Étonnamment, des sujets suisses

ont pu prédire les résultats

des élections parlementaires françaises.

(Rires)

Pour entretenir
l’argument évolutionnaire,

j’ai ré-répété les expériences
avec des jeunes,

très jeunes enfants de 5 à 13 ans.

Or, de tels jeunes enfants
ne connaissent pas

la compétence, l’intelligence
ou le leadership,

mais ils savent ce qu’est
un capitaine de bateau.

Donc nous leur avons demandé de
jouer à un jeu de bateau

et ils devaient sélectionner
le capitaine

parmi les paires de visages
des élections françaises.

(Rires)

Les enfants furent aussi précis
que les adultes.

Un taux de réussite de 71%
au niveau individuel

et un taux de réussite de 85% quand on
a calculé la moyenne des scores.

Un gamin de 5 ou de 65 ans
« vota » de la même façon.

Venez, essayons-le ici

avec quelques élections
de mes expériences.

Qui pense que le type à droite

ferait un meilleur capitaine de bateau ?

Majorité évidente.

Je n’ai même pas besoin d’aller à gauche.

Essayons le suivant.

Qui dit le type à droite ?

Ok, deux ou trois mains.

Le type à gauche ?

Ok vous êtes très forts !

Encore deux.

Il s’agit d’un test de normalité.

Ok, ne riez pas !

(Rires)

Ils n’ont pas choisi leurs visages.

Qui dit le type à droite ?

Ok, presque personne.

Le type à gauche ?

Bien, majorité évidente.

Dernière paire.

Qui dit la dame à droite ?

Ok, déjà la majorité.

Génial ! Bien joué.

Vous avez été excellents ! 5 sur 5.

Vous êtes normaux,
comme les enfants de 5 ans !

Vous pouvez vous applaudir.

Allez. Oui, oui vous avez passé le test.

(Applaudissements)

Ok.

C’est la manière dont je me sentais
lorsque j’ai publié ces résultats

dans la revue « Science ».

J’étais l’homme de la situation.

Sur le toit du monde !

Mais, en privé, confronté, oui, confronté

à ce résultat, je me demandais :

que suis-je censé enseigner ?

(Rires)

Que suis-je censé enseigner

si la capacité de réussir d’un leader

dépend de son visage ?

Pouvais-je justifier mon utilité ?

Devais-je changer de carrière

et devenir un
chirurgien esthétique ?

(Rires)

J’ai trouvé les mêmes résultats

dans beaucoup de situations.

En politique, dans le monde universitaire

et dans le monde des affaires.

Quel expert en leadership j'étais !

Je ne savais rien !

Mais je savais
avec certitude que

nous avons une étiquette autour du cou.

Les gens jaugent notre apparence,

notre visage, taille, peu importe

et mettent un prix
sur l’étiquette.

Si nous avons une bonne tête,

ils remplissent les vides

avec des tas de
caractéristiques positives.

Si nous n’avons pas la bonne tête,

bien, alors nous avons un problème.

(Rires)

Donc je me suis fixé une mission.

Comment pouvons-nous changer le prix
que les gens mettent sur notre étiquette?

La réponse – avec le charisme.

Le charisme est une influence symbolique

enracinée dans des valeurs
et des émotions,

qui signifie quelque chose,

qui compte.

Quelque chose qui peut être vu,

touché et senti.

Je vais vous montrer
les résultats d'études

entreprises avec mes co-auteurs,

toutes focalisées sur
cette capacité à connecter.

Nous avons réduit le charisme
à certaines tactiques de leadership

que je vais décrire.

Dans la 1ère étude,
nous avons filmé des étudiants EMBAs

donnant un discours.

Nous les avons entrainés à utiliser
ces tactiques et refilmés.

Des juges indépendants
ont évalué les discours.

On a trouvé que les étudiants EMBA ont pu

doubler leur utilisation de ces tactiques.

Le charisme pourrait être enseigné

et plus il y avait de tactiques
dans le discours,

plus les étudiants étaient
perçus comme leaders.

Cette étude est importante

car nous avons contrôlé les compétences en
communication et les effets à long terme,

ce qui inclut leur visage,
à quoi ils ressemblent.

Les étudiants EMBAs ont pu changer

le prix que les autres
ont mis sur leurs étiquettes.

Nous avons trouvé les mêmes résultats
dans une expérience avec des managers.

Nous avons reproduit cela avec
uniquement des leaders femmes.

L’utilisation de ces tactiques
n'est pas réservée aux hommes.

Avec ces tactiques, nous pouvons prédire
qui deviendra le président des États-Unis.

et cela, en contrôlant la fonction

et les effets macroéconomiques.

Récemment, nous nous sommes
intéressés à l’impact du charisme

sur la performance des travailleurs.

Nous avons recruté
106 travailleurs intérimaires

pour préparer le courrier postal
destiné à financer

une association caritative.

Sans le dire aux travailleurs,

nous les avons assignés au hasard
dans une des trois conditions.

Dans le premier groupe,
le groupe de référence,

les travailleurs n’avaient pas
de bonus et ont reçu

un discours de motivation standard
donné par un acteur.

Un type d’apparence plutôt normale.

Je pense que vous seriez d’accord.

Nous avons motivé le deuxième groupe
avec des bonus

en cas de bonne performance
et ils ont reçu

également le discours standard.

Le troisième groupe n’avait pas de bonus

mais ont reçu un discours de
motivation charismatique.

(Rires)

Par rapport au groupe de référence,
les bonus

et le charisme ont tous deux
significativement augmenté la performance

et leurs effets étaient
statistiquement indifférenciés.

Ce résultat est dingue

car pas bien expliqué par
la théorie économique actuelle.

Nous avons obtenu une performance

accrue, en gros, gratuitement.

(Rires)

De plus, le charisme a
significativement réduit

les coûts de production.

Nous avons eu une meilleure

performance, sans donner
d’incitations économiques.

Enfin, nous savons que
le charisme fonctionne

dans la micro-blogosphère, Twitter,

où le texte est limité à 140 caractères.

Nous avons suivi 30 politiciens
et 30 PDGs pendant trois mois

et avons codé leurs tweets,
environ 3000 d’entre eux.

Plus les tweets contenaient de
tactiques charismatiques,

plus ils étaient retweetés
par les « followers ».

Passer de zéro à quatre tactiques

a augmenté les retweets de plus de 450%.

Je sais que vous vous demandez : mais
que sont ces tactiques charismatiques ?

Je vais vous dire un secret.

C’est très facile, vraiment.

Pour se connecter, un leader
doit faire trois choses.

Premièrement,
cadrer pour donner la vision.

Brosser un tableau et attirer l’attention

en utilisant des métaphores, des histoires

et d’autres techniques.

Je vous donnerai des exemples
tout de suite.

Deuxièmement, fournir de la substance
pour la justification,

exprimer les sentiments du collectif

et donner confiance en les objectifs.

Troisièmement, livrer le message
avec entrain et passion,

en utilisant la voix,

des gestes et d’autres tactiques.

Donc laissez-moi vous montrer un exemple

de comment ne pas faire ça.

La théorie de la psychologie
cognitive indique

que lorsqu’une cible est décrite
en plusieurs traits,

regroupés sous un prototype
implicite ou explicite,

les observateurs imputent à la cible

d’autres traits qui corrèlent
avec les traits originels

ou le prototype,

mais qui ne sont pas utilisés
pour décrire la cible.

Qu’est-ce que je viens de dire ?

(Rires)

Ok. Peut-être que ce
type de communication

est utile lorsqu’on parle
à un psychologue cognitif,

ou à Sheldon de « Big Bang Theory ».

(Rires)

N’est-il pas plus captivant d’entendre -

et je vais dire la même chose
que je viens juste de dire -

Nous avons tous une étiquette
sur nous.

Les gens jaugent notre apparence,

notre visage, taille...

et nous attribuent un prix.

Si nous avons une bonne tête,

ils remplissent les blancs

avec des tas de
caractéristiques positives.

Ici, il s’agissait d’un exemple
de métaphore.

Les métaphores simplifient, aident à
la mémorisation et fournissent un visuel.

En fait, le charisme est uniquement
la capacité de

transmettre une vision qui reste.

Il y a différentes manières de faire cela.

Laissez-moi vous donner un autre exemple.

Vous vous demandez peut-être :
puis-je apprendre le charisme?

Si j’utilise les tactiques,
est-ce que les gens le remarqueront ?

Cela rendra-t-il
mon équipe plus efficace ?

J’ai utilisé cette combinaison :

des questions rhétoriques,

qui créent une énigme,

une intrigue à résoudre.

Une liste de trois. Pourquoi trois ?

Eh bien, trois est révélateur d’un schéma,

indique l’exhaustivité et sonne bien.

Avez-vous remarqué ?

Trois raisons !

J’ai aussi exprimé les sentiments

du collectif,

afin de fermer
le fossé psychologique entre nous.

Qu’en est-il de la combinaison suivante ?

Nous ne sommes pas ici pour parler
de charabia académique,

mais pour parler

des réalités pratiques du leadership

et c’est votre devoir de l’exercer

d’une façon moralement
responsable et efficace, pas vrai ?

J’ai attiré votre attention
avec un contraste,

nous ne sommes pas ici pour faire ça,
mais ça,

capturant également
les sentiments du collectif.

Levez la main, qui ici veut écouter

du charabia académique ?

Ok. Personne. Je m’en doutais !

Parfois, nous avons un ou deux
Sheldons dans la salle.

(Rires)

J’ai transformé le contraste
en une liste en trois parties

et j’ai terminé avec
une question rhétorique.

J’ai aussi utilisé la conviction morale,

une des tactiques clés,

qui signale ses propres valeurs

et passe un contrat,

sur la base duquel on doit être jugé.

Maintenant, il y a d’autres tactiques,

comme raconter des histoires captivantes,

qui créent une identification
avec le protagoniste,

aide à comprendre la vision

et à vraiment exprimer le message moral.

Bien sûr, l’élocution est également
très importante.

En ce moment, certains d’entre vous
pourraient encore penser :

« Oui bien, vous plaisantez ?

Me dites-vous que les métaphores
et les histoires

feront la différence ? »

Oui, évidemment.

Vous vous rappelez l’expérience
que je vous ai montrée avec l'acteur ?

Où nous avons trouvé que
le charisme et les bonus

obtenaient le même accroissement
de la performance ?

En fait, lorsque j’ai proposé d'utiliser

des métaphores
et des histoires

pour motiver les employés
dans la condition charismatique,

mes co-auteurs, qui sont économistes,
doutaient

que des métaphores
et des histoires

les feraient travailler plus fort.

Alors, ils ont essayé de me convaincre

de retirer ces choses,
mais j’ai tenu et nous les avons gardées,

car je croyais réellement
au pouvoir des mots.

Laissez-moi vous raconter le dénouement.

Dans une partie du discours de l'acteur,

il poussait les travailleurs à préparer

autant de lettres que possible

pour la campagne
de financement.

Dans la condition standard,

que ce soit sans ou avec bonus,

nous lui avons demandé de
dire aux travailleurs --

et je synthétise très brièvement.

Il leur a dit de regarder

le nombre de personnes présentes.

Et toutes les autres personnes
engagées pour cette tâche.

Que chaque lettre supplémentaire
qu'ils préparaient

pouvait potentiellement provoquer
un changement significatif dans la vie

d’un enfant qui avait
le cancer ou peu importe.

Dans la condition charismatique,

nous lui avons demandé
de dire ce qui suit :

« Alors vous pourriez penser,

' Je ferai juste ce que je dois.

Mes efforts supplémentaires
aideront-ils ? '

Oui, ils aideront !

Cela me rappelle l’histoire
d’un vieil homme qui,

en marchant le long de la côte,

vit une jeune fille qui ramassait
des étoiles de mer et les jetaient

à la mer.

Le vieil homme l’approcha en disant :

' Qu’est-ce que tu fais ? '

Elle répondit : ' Je ramasse
des étoiles de mer

et les jette dans la mer,

car le soleil va se lever
et les étoiles de mer mourront. '

' Mais, dit le vieil homme,

il y a des milliers d’étoiles de mer,

le soleil pointe déjà haut
et la marée s’en va.

Comment peux-tu possiblement
faire une différence ?'

La fille se baissa,
ramassa une étoile de mer,

la jeta dans la mer et dit :

' Eh bien, j’ai fait une différence
pour celle-là. ' »

Quand vous avez le temps,

retournez voir quelles tactiques j’ai
utilisées tout au long de ma présentation.

Je suis sûr que vous prendrez du plaisir

à essayer ces tactiques au quotidien.

Mettez le prix que vous voulez
sur vos étiquettes,

puis, sortez et changez le monde !

Alors, que ferez-vous ?

Merci,

et un grand merci à mes co-auteurs
et à ma famille,

qui m’ont tellement enseigné
à propos du leadership. Merci.

Merci! (Applaudissements)