Ok.
Regardez ce type.
Et à main levée,
et s’il vous plaît participez tous,
qui pense qu’il voulait devenir un économiste ?
Un avocat ?
Ok. Un ou deux.
Un bassiste de heavy metal ?
Ok. Oui !
Nous pensons qu’un visage en dit long, non ?
Ce n’est pas Bon Jovi sur l’image.
C’est moi.
(Rires)
Un jeune homme malavisé et indiscret de 17 ans,
qui initialement voulait être
un économiste.
J’étudie la psychologie.
J’étudie aussi les visages, vous verrez pourquoi,
et le charisme.
J’ai grandi en Afrique du Sud,
où est né mon intérêt pour ça.
J’ai vu mon père en tant que leader
se présenter à beaucoup d’élections
et en remporter la plupart.
J’ai vu ma mère gérer son magasin
et tirer le meilleur de ses employés.
J’ai vu l’Afrique du Sud passer en paix
de l’apartheid à la démocratie,
grâce à un seul grand leader.
Nelson Mandela.
Je me demande souvent ce qu'est le charisme.
Peut-il être mesuré ?
Peut-il être développé ?
Je suis devenu un professeur
en Business et Économie
à l’Université de Lausanne.
Je me sentais parfois comme un physicien des particules
étudiant le champ de Higgs.
Le charisme est difficile à définir,
difficile à mesurer,
mais ses effets évidents à voir.
Le charisme donne de la masse
de la gravité,
pas aux particules, mais aux mouvements sociaux.
Juste au moment où je pensais commencer à faire un peu de progrès,
en 2005 mon monde fut chamboulé.
Une étude, publiée dans la revue Science
par le labo d'Alex Todorov de l’Université de Princeton,
a montré que des sujets naïfs étaient capables de prédire
les résultats des élections législatives,
simplement en évaluant les visages
du vainqueur et du deuxième.
« Quoi ? » ai-je pensé en entendant cela.
Impossible !
Seulement en Amérique !
(Rires)
Est-ce que cela marcherait en Europe ?
Pour que vous puissiez mieux comprendre ce qu’ils ont fait,
jetez un coup d’œil à ces deux types.
A main levée, qui des deux
a l’air plus compétent ?
Plus intelligent ?
Plus typé leader ?
Qui pense le type à droite ?
Ok. Deux ou trois mains là-bas.
Le type à gauche ?
Ok. Majorité évidente
et la majorité a eu raison !
Mais vous ne les connaissez pas.
Ils étaient candidats au Sénat dans le Wisconsin.
À droite figure Timothy Michels,
un républicain.
À gauche figure Russell Feingold,
un démocrate.
Qui a finalement gagné.
Qu’il soit pro ou anti quoi que ce soit,
pro-arme à feu, anti-arme à feu, pro-Dieu,
anti-Dieu, pro-gay, anti-gay -
en quelques secondes, une salle de quelques centaines de personnes
a prédit les résultats du vote de quelques millions,
qui avaient bien plus d’informations que vous.
Quelque chose dans les visages des politiciens
indique-t-il leur compétence,
ou portons-nous un bagage évolutionnaire
qui biaise notre jugement envers les visages plus beaux, plus symétriques
et d’apparence plus sain ?
J’ai répété les expériences ici.
Étonnamment, des sujets suisses
ont pu prédire les résultats
des élections parlementaires françaises.
(Rires)
Pour entretenir l’argument évolutionnaire,
j’ai ré-répété les expériences avec des jeunes,
très jeunes enfants de 5 à 13 ans.
Or, de tels jeunes enfants ne connaissent pas
la compétence, l’intelligence ou le leadership,
mais ils savent ce qu’est un capitaine de bateau.
Donc nous leur avons demandé de jouer à un jeu de bateau
et ils devaient sélectionner le capitaine
parmi les paires de visages des élections françaises.
(Rires)
Les enfants furent aussi précis que les adultes.
Un taux de réussite de 71% au niveau individuel
et un taux de réussite de 85% quand on a calculé la moyenne des scores.
Un gamin de 5 ou de 65 ans « vota » de la même façon.
Venez, essayons-le ici
avec quelques élections de mes expériences.
Qui pense que le type à droite
ferait un meilleur capitaine de bateau ?
Majorité évidente.
Je n’ai même pas besoin d’aller à gauche.
Essayons le suivant.
Qui dit le type à droite ?
Ok, deux ou trois mains.
Le type à gauche ?
Ok vous êtes très forts !
Encore deux.
Il s’agit d’un test de normalité.
Ok, ne riez pas !
(Rires)
Ils n’ont pas choisi leurs visages.
Qui dit le type à droite ?
Ok, presque personne.
Le type à gauche ?
Bien, majorité évidente.
Dernière paire.
Qui dit la dame à droite ?
Ok, déjà la majorité.
Génial ! Bien joué.
Vous avez été excellents ! 5 sur 5.
Vous êtes normaux, comme les enfants de 5 ans !
Vous pouvez vous applaudir.
Allez. Oui, oui vous avez passé le test.
(Applaudissements)
Ok.
C’est la manière dont je me sentais lorsque j’ai publié ces résultats
dans la revue « Science ».
J’étais l’homme de la situation.
Sur le toit du monde !
Mais, en privé, confronté, oui, confronté
à ce résultat, je me demandais :
que suis-je censé enseigner ?
(Rires)
Que suis-je censé enseigner
si la capacité de réussir d’un leader
dépend de son visage ?
Pouvais-je justifier mon utilité ?
Devais-je changer de carrière
et devenir un chirurgien esthétique ?
(Rires)
J’ai trouvé les mêmes résultats
dans beaucoup de situations.
En politique, dans le monde universitaire
et dans le monde des affaires.
Quel expert en leadership j'étais !
Je ne savais rien !
Mais je savais avec certitude que
nous avons une étiquette autour du cou.
Les gens jaugent notre apparence,
notre visage, taille, peu importe
et mettent un prix sur l’étiquette.
Si nous avons une bonne tête,
ils remplissent les vides
avec des tas de caractéristiques positives.
Si nous n’avons pas la bonne tête,
bien, alors nous avons un problème.
(Rires)
Donc je me suis fixé une mission.
Comment pouvons-nous changer le prix que les gens mettent sur notre étiquette?
La réponse – avec le charisme.
Le charisme est une influence symbolique
enracinée dans des valeurs et des émotions,
qui signifie quelque chose,
qui compte.
Quelque chose qui peut être vu,
touché et senti.
Je vais vous montrer les résultats d'études
entreprises avec mes co-auteurs,
toutes focalisées sur cette capacité à connecter.
Nous avons réduit le charisme à certaines tactiques de leadership
que je vais décrire.
Dans la 1ère étude, nous avons filmé des étudiants EMBAs
donnant un discours.
Nous les avons entrainés à utiliser ces tactiques et refilmés.
Des juges indépendants ont évalué les discours.
On a trouvé que les étudiants EMBA ont pu
doubler leur utilisation de ces tactiques.
Le charisme pourrait être enseigné
et plus il y avait de tactiques dans le discours,
plus les étudiants étaient perçus comme leaders.
Cette étude est importante
car nous avons contrôlé les compétences en communication et les effets à long terme,
ce qui inclut leur visage, à quoi ils ressemblent.
Les étudiants EMBAs ont pu changer
le prix que les autres ont mis sur leurs étiquettes.
Nous avons trouvé les mêmes résultats dans une expérience avec des managers.
Nous avons reproduit cela avec uniquement des leaders femmes.
L’utilisation de ces tactiques n'est pas réservée aux hommes.
Avec ces tactiques, nous pouvons prédire qui deviendra le président des États-Unis.
et cela, en contrôlant la fonction
et les effets macroéconomiques.
Récemment, nous nous sommes intéressés à l’impact du charisme
sur la performance des travailleurs.
Nous avons recruté 106 travailleurs intérimaires
pour préparer le courrier postal destiné à financer
une association caritative.
Sans le dire aux travailleurs,
nous les avons assignés au hasard dans une des trois conditions.
Dans le premier groupe, le groupe de référence,
les travailleurs n’avaient pas de bonus et ont reçu
un discours de motivation standard donné par un acteur.
Un type d’apparence plutôt normale.
Je pense que vous seriez d’accord.
Nous avons motivé le deuxième groupe avec des bonus
en cas de bonne performance et ils ont reçu
également le discours standard.
Le troisième groupe n’avait pas de bonus
mais ont reçu un discours de motivation charismatique.
(Rires)
Par rapport au groupe de référence, les bonus
et le charisme ont tous deux significativement augmenté la performance
et leurs effets étaient statistiquement indifférenciés.
Ce résultat est dingue
car pas bien expliqué par la théorie économique actuelle.
Nous avons obtenu une performance
accrue, en gros, gratuitement.
(Rires)
De plus, le charisme a significativement réduit
les coûts de production.
Nous avons eu une meilleure
performance, sans donner d’incitations économiques.
Enfin, nous savons que le charisme fonctionne
dans la micro-blogosphère, Twitter,
où le texte est limité à 140 caractères.
Nous avons suivi 30 politiciens et 30 PDGs pendant trois mois
et avons codé leurs tweets, environ 3000 d’entre eux.
Plus les tweets contenaient de tactiques charismatiques,
plus ils étaient retweetés par les « followers ».
Passer de zéro à quatre tactiques
a augmenté les retweets de plus de 450%.
Je sais que vous vous demandez : mais que sont ces tactiques charismatiques ?
Je vais vous dire un secret.
C’est très facile, vraiment.
Pour se connecter, un leader doit faire trois choses.
Premièrement, cadrer pour donner la vision.
Brosser un tableau et attirer l’attention
en utilisant des métaphores, des histoires
et d’autres techniques.
Je vous donnerai des exemples tout de suite.
Deuxièmement, fournir de la substance pour la justification,
exprimer les sentiments du collectif
et donner confiance en les objectifs.
Troisièmement, livrer le message avec entrain et passion,
en utilisant la voix,
des gestes et d’autres tactiques.
Donc laissez-moi vous montrer un exemple
de comment ne pas faire ça.
La théorie de la psychologie cognitive indique
que lorsqu’une cible est décrite en plusieurs traits,
regroupés sous un prototype implicite ou explicite,
les observateurs imputent à la cible
d’autres traits qui corrèlent avec les traits originels
ou le prototype,
mais qui ne sont pas utilisés pour décrire la cible.
Qu’est-ce que je viens de dire ?
(Rires)
Ok. Peut-être que ce type de communication
est utile lorsqu’on parle à un psychologue cognitif,
ou à Sheldon de « Big Bang Theory ».
(Rires)
N’est-il pas plus captivant d’entendre -
et je vais dire la même chose que je viens juste de dire -
Nous avons tous une étiquette sur nous.
Les gens jaugent notre apparence,
notre visage, taille...
et nous attribuent un prix.
Si nous avons une bonne tête,
ils remplissent les blancs
avec des tas de caractéristiques positives.
Ici, il s’agissait d’un exemple de métaphore.
Les métaphores simplifient, aident à la mémorisation et fournissent un visuel.
En fait, le charisme est uniquement la capacité de
transmettre une vision qui reste.
Il y a différentes manières de faire cela.
Laissez-moi vous donner un autre exemple.
Vous vous demandez peut-être : puis-je apprendre le charisme?
Si j’utilise les tactiques, est-ce que les gens le remarqueront ?
Cela rendra-t-il mon équipe plus efficace ?
J’ai utilisé cette combinaison :
des questions rhétoriques,
qui créent une énigme,
une intrigue à résoudre.
Une liste de trois. Pourquoi trois ?
Eh bien, trois est révélateur d’un schéma,
indique l’exhaustivité et sonne bien.
Avez-vous remarqué ?
Trois raisons !
J’ai aussi exprimé les sentiments
du collectif,
afin de fermer le fossé psychologique entre nous.
Qu’en est-il de la combinaison suivante ?
Nous ne sommes pas ici pour parler de charabia académique,
mais pour parler
des réalités pratiques du leadership
et c’est votre devoir de l’exercer
d’une façon moralement responsable et efficace, pas vrai ?
J’ai attiré votre attention avec un contraste,
nous ne sommes pas ici pour faire ça, mais ça,
capturant également les sentiments du collectif.
Levez la main, qui ici veut écouter
du charabia académique ?
Ok. Personne. Je m’en doutais !
Parfois, nous avons un ou deux Sheldons dans la salle.
(Rires)
J’ai transformé le contraste en une liste en trois parties
et j’ai terminé avec une question rhétorique.
J’ai aussi utilisé la conviction morale,
une des tactiques clés,
qui signale ses propres valeurs
et passe un contrat,
sur la base duquel on doit être jugé.
Maintenant, il y a d’autres tactiques,
comme raconter des histoires captivantes,
qui créent une identification avec le protagoniste,
aide à comprendre la vision
et à vraiment exprimer le message moral.
Bien sûr, l’élocution est également très importante.
En ce moment, certains d’entre vous pourraient encore penser :
« Oui bien, vous plaisantez ?
Me dites-vous que les métaphores et les histoires
feront la différence ? »
Oui, évidemment.
Vous vous rappelez l’expérience que je vous ai montrée avec l'acteur ?
Où nous avons trouvé que le charisme et les bonus
obtenaient le même accroissement de la performance ?
En fait, lorsque j’ai proposé d'utiliser
des métaphores et des histoires
pour motiver les employés dans la condition charismatique,
mes co-auteurs, qui sont économistes, doutaient
que des métaphores et des histoires
les feraient travailler plus fort.
Alors, ils ont essayé de me convaincre
de retirer ces choses, mais j’ai tenu et nous les avons gardées,
car je croyais réellement au pouvoir des mots.
Laissez-moi vous raconter le dénouement.
Dans une partie du discours de l'acteur,
il poussait les travailleurs à préparer
autant de lettres que possible
pour la campagne de financement.
Dans la condition standard,
que ce soit sans ou avec bonus,
nous lui avons demandé de dire aux travailleurs --
et je synthétise très brièvement.
Il leur a dit de regarder
le nombre de personnes présentes.
Et toutes les autres personnes engagées pour cette tâche.
Que chaque lettre supplémentaire qu'ils préparaient
pouvait potentiellement provoquer un changement significatif dans la vie
d’un enfant qui avait le cancer ou peu importe.
Dans la condition charismatique,
nous lui avons demandé de dire ce qui suit :
« Alors vous pourriez penser,
' Je ferai juste ce que je dois.
Mes efforts supplémentaires aideront-ils ? '
Oui, ils aideront !
Cela me rappelle l’histoire d’un vieil homme qui,
en marchant le long de la côte,
vit une jeune fille qui ramassait des étoiles de mer et les jetaient
à la mer.
Le vieil homme l’approcha en disant :
' Qu’est-ce que tu fais ? '
Elle répondit : ' Je ramasse des étoiles de mer
et les jette dans la mer,
car le soleil va se lever et les étoiles de mer mourront. '
' Mais, dit le vieil homme,
il y a des milliers d’étoiles de mer,
le soleil pointe déjà haut et la marée s’en va.
Comment peux-tu possiblement faire une différence ?'
La fille se baissa, ramassa une étoile de mer,
la jeta dans la mer et dit :
' Eh bien, j’ai fait une différence pour celle-là. ' »
Quand vous avez le temps,
retournez voir quelles tactiques j’ai utilisées tout au long de ma présentation.
Je suis sûr que vous prendrez du plaisir
à essayer ces tactiques au quotidien.
Mettez le prix que vous voulez sur vos étiquettes,
puis, sortez et changez le monde !
Alors, que ferez-vous ?
Merci,
et un grand merci à mes co-auteurs et à ma famille,
qui m’ont tellement enseigné à propos du leadership. Merci.
Merci! (Applaudissements)