0:00:15.782,0:00:16.782
Ok.

0:00:17.379,0:00:18.703
Regardez ce type.

0:00:18.703,0:00:20.373
Et à main levée,

0:00:20.373,0:00:22.353
et s’il vous plaît participez tous,

0:00:22.574,0:00:25.427
qui pense qu’il voulait devenir[br]un économiste ?

0:00:27.091,0:00:27.941
Un avocat ?

0:00:29.007,0:00:30.211
Ok. Un ou deux.

0:00:30.237,0:00:31.727
Un bassiste de heavy metal ?

0:00:31.727,0:00:33.045
Ok. Oui !

0:00:34.553,0:00:36.691
Nous pensons qu’un visage[br]en dit long, non ?

0:00:36.691,0:00:38.328
Ce n’est pas Bon Jovi sur l’image.

0:00:38.328,0:00:39.353
C’est moi.

0:00:39.353,0:00:41.044
(Rires)

0:00:41.044,0:00:43.374
Un jeune homme malavisé[br]et indiscret de 17 ans,

0:00:43.454,0:00:45.525
qui initialement voulait être

0:00:46.115,0:00:47.548
un économiste.

0:00:48.104,0:00:49.484
J’étudie la psychologie.

0:00:49.534,0:00:52.344
J’étudie aussi les visages,[br]vous verrez pourquoi,

0:00:52.384,0:00:53.834
et le charisme.

0:00:53.834,0:00:55.324
J’ai grandi en Afrique du Sud,

0:00:55.324,0:00:56.774
où est né mon intérêt pour ça.

0:00:56.774,0:00:59.034
J’ai vu mon père[br]en tant que leader

0:00:59.034,0:01:00.784
se présenter à beaucoup d’élections

0:01:00.784,0:01:02.074
et en remporter la plupart.

0:01:02.074,0:01:03.744
J’ai vu ma mère gérer son magasin

0:01:03.744,0:01:05.734
et tirer le meilleur de ses employés.

0:01:05.734,0:01:07.755
J’ai vu l’Afrique du Sud passer en paix

0:01:07.755,0:01:09.184
de l’apartheid[br]à la démocratie,

0:01:09.184,0:01:10.944
grâce à un seul grand leader.

0:01:10.944,0:01:12.409
Nelson Mandela.

0:01:12.409,0:01:14.589
Je me demande souvent[br]ce qu'est le charisme.

0:01:14.589,0:01:16.069
Peut-il être mesuré ?

0:01:16.069,0:01:17.259
Peut-il être développé ?

0:01:17.259,0:01:18.939
Je suis devenu un professeur

0:01:18.939,0:01:20.319
en Business et Économie

0:01:20.319,0:01:21.799
à l’Université de Lausanne.

0:01:21.817,0:01:24.445
Je me sentais parfois comme[br]un physicien des particules

0:01:24.445,0:01:26.355
étudiant le champ de Higgs.

0:01:26.453,0:01:28.263
Le charisme est difficile à définir,[br]

0:01:28.277,0:01:29.511
difficile à mesurer,

0:01:29.511,0:01:31.537
mais ses effets évidents à voir.

0:01:31.537,0:01:33.649
Le charisme donne de la masse

0:01:34.251,0:01:35.544
de la gravité,

0:01:35.544,0:01:37.794
pas aux particules,[br]mais aux mouvements sociaux.

0:01:37.794,0:01:40.972
Juste au moment où je pensais[br]commencer à faire un peu de progrès,

0:01:40.972,0:01:43.548
en 2005 mon monde fut chamboulé.

0:01:43.762,0:01:46.105
Une étude, publiée dans la revue Science

0:01:46.105,0:01:48.811
par le labo d'Alex Todorov[br]de l’Université de Princeton,

0:01:48.811,0:01:52.065
a montré que des sujets naïfs[br]étaient capables de prédire

0:01:52.065,0:01:54.345
les résultats des élections législatives,

0:01:54.345,0:01:56.095
simplement en évaluant les visages

0:01:56.095,0:01:58.894
du vainqueur et du deuxième.

0:01:59.135,0:02:01.155
« Quoi ? » ai-je pensé[br]en entendant cela.

0:02:01.155,0:02:02.295
Impossible !

0:02:02.295,0:02:03.965
Seulement en Amérique !

0:02:03.965,0:02:05.545
(Rires)

0:02:05.616,0:02:07.466
Est-ce que cela marcherait en Europe ?

0:02:07.466,0:02:10.404
Pour que vous puissiez mieux[br]comprendre ce qu’ils ont fait,

0:02:10.404,0:02:12.434
jetez un coup d’œil à ces deux types.

0:02:12.912,0:02:15.466
A main levée, qui des deux

0:02:15.466,0:02:17.550
a l’air plus compétent ?

0:02:17.599,0:02:18.871
Plus intelligent ?

0:02:18.871,0:02:20.411
Plus typé leader ?

0:02:20.411,0:02:22.421
Qui pense le type à droite ?

0:02:22.421,0:02:24.260
Ok. Deux ou trois mains là-bas.

0:02:24.260,0:02:25.846
Le type à gauche ?

0:02:25.869,0:02:27.489
Ok. Majorité évidente

0:02:27.489,0:02:29.089
et la majorité a eu raison !

0:02:29.089,0:02:31.133
Mais vous ne les connaissez pas.

0:02:31.133,0:02:33.514
Ils étaient candidats au Sénat[br]dans le Wisconsin.

0:02:33.635,0:02:36.545
À droite figure Timothy Michels,

0:02:36.545,0:02:37.635
un républicain.

0:02:37.773,0:02:39.373
À gauche figure Russell Feingold,

0:02:39.373,0:02:40.533
un démocrate.

0:02:40.533,0:02:43.023
Qui a finalement gagné.

0:02:43.081,0:02:44.941
Qu’il soit pro ou anti[br]quoi que ce soit,

0:02:45.024,0:02:47.134
pro-arme à feu, anti-arme à feu, pro-Dieu,

0:02:47.213,0:02:48.789
anti-Dieu, pro-gay, anti-gay -

0:02:50.949,0:02:54.063
en quelques secondes, une salle de[br]quelques centaines de personnes

0:02:54.256,0:02:57.303
a prédit les résultats du vote[br]de quelques millions,

0:02:57.303,0:02:59.615
qui avaient bien plus[br]d’informations que vous.

0:02:59.764,0:03:01.992
Quelque chose dans les visages[br]des politiciens

0:03:01.992,0:03:03.875
indique-t-il leur compétence,

0:03:03.875,0:03:06.125
ou portons-nous[br]un bagage évolutionnaire

0:03:06.125,0:03:09.595
qui biaise notre jugement envers[br]les visages plus beaux, plus symétriques

0:03:09.595,0:03:11.505
et d’apparence plus sain ?

0:03:12.211,0:03:14.010
J’ai répété les expériences ici.

0:03:14.200,0:03:16.200
Étonnamment, des sujets suisses

0:03:16.200,0:03:17.990
ont pu prédire les résultats

0:03:17.990,0:03:20.130
des élections parlementaires françaises.

0:03:20.130,0:03:22.081
(Rires)

0:03:22.591,0:03:24.611
Pour entretenir[br]l’argument évolutionnaire,

0:03:24.611,0:03:27.105
j’ai ré-répété les expériences[br]avec des jeunes,

0:03:27.105,0:03:30.567
très jeunes enfants de 5 à 13 ans.

0:03:30.567,0:03:32.704
Or, de tels jeunes enfants[br]ne connaissent pas

0:03:32.704,0:03:35.092
la compétence, l’intelligence[br]ou le leadership,

0:03:35.156,0:03:37.443
mais ils savent ce qu’est[br]un capitaine de bateau.

0:03:37.443,0:03:40.195
Donc nous leur avons demandé de[br]jouer à un jeu de bateau

0:03:40.781,0:03:42.811
et ils devaient sélectionner[br]le capitaine

0:03:42.811,0:03:46.642
parmi les paires de visages[br]des élections françaises.

0:03:47.021,0:03:49.061
(Rires)

0:03:49.952,0:03:53.311
Les enfants furent aussi précis[br]que les adultes.

0:03:53.421,0:03:56.421
Un taux de réussite de 71%[br]au niveau individuel

0:03:56.421,0:03:59.835
et un taux de réussite de 85% quand on[br]a calculé la moyenne des scores.

0:04:00.050,0:04:04.072
Un gamin de 5 ou de 65 ans[br]« vota » de la même façon.

0:04:04.431,0:04:06.391
Venez, essayons-le ici

0:04:06.391,0:04:09.466
avec quelques élections[br]de mes expériences.

0:04:10.251,0:04:12.121
Qui pense que le type à droite

0:04:12.121,0:04:14.431
ferait un meilleur capitaine de bateau ?

0:04:15.561,0:04:16.741
Majorité évidente.

0:04:16.741,0:04:18.831
Je n’ai même pas besoin d’aller à gauche.

0:04:18.831,0:04:20.201
Essayons le suivant.

0:04:20.201,0:04:22.231
Qui dit le type à droite ?

0:04:22.231,0:04:23.711
Ok, deux ou trois mains.

0:04:23.711,0:04:25.071
Le type à gauche ?

0:04:25.071,0:04:26.951
Ok vous êtes très forts !

0:04:26.951,0:04:28.631
Encore deux.

0:04:28.631,0:04:30.621
Il s’agit d’un test de normalité.

0:04:30.866,0:04:32.476
Ok, ne riez pas !

0:04:32.476,0:04:33.626
(Rires)

0:04:33.626,0:04:35.466
Ils n’ont pas choisi leurs visages.

0:04:35.466,0:04:37.546
Qui dit le type à droite ?

0:04:37.546,0:04:38.766
Ok, presque personne.

0:04:38.766,0:04:40.086
Le type à gauche ?

0:04:40.086,0:04:41.676
Bien, majorité évidente.

0:04:41.676,0:04:42.886
Dernière paire.

0:04:42.886,0:04:44.416
Qui dit la dame à droite ?

0:04:44.416,0:04:45.916
Ok, déjà la majorité.[br]

0:04:45.916,0:04:47.356
Génial ! Bien joué.

0:04:47.356,0:04:49.626
Vous avez été excellents ! 5 sur 5.

0:04:49.626,0:04:51.852
Vous êtes normaux,[br]comme les enfants de 5 ans !

0:04:51.852,0:04:53.656
Vous pouvez vous applaudir.

0:04:53.656,0:04:55.886
Allez. Oui, oui vous avez passé le test.

0:04:55.886,0:04:57.478
(Applaudissements)

0:04:57.566,0:04:58.566
Ok.

0:04:59.828,0:05:03.984
C’est la manière dont je me sentais[br]lorsque j’ai publié ces résultats

0:05:03.984,0:05:05.506
dans la revue « Science ».

0:05:05.506,0:05:07.246
J’étais l’homme de la situation.

0:05:07.246,0:05:08.766
Sur le toit du monde !

0:05:08.766,0:05:13.052
Mais, en privé, confronté, oui, confronté[br]

0:05:13.336,0:05:15.196
à ce résultat, je me demandais :

0:05:15.196,0:05:16.946
que suis-je censé enseigner ?

0:05:16.946,0:05:19.776
(Rires)

0:05:19.951,0:05:21.616
Que suis-je censé enseigner

0:05:21.616,0:05:23.576
si la capacité de réussir d’un leader

0:05:23.576,0:05:24.896
dépend de son visage ?

0:05:24.896,0:05:26.686
Pouvais-je justifier mon utilité ?

0:05:26.686,0:05:28.136
Devais-je changer de carrière

0:05:28.136,0:05:29.886
et devenir un[br]chirurgien esthétique ?

0:05:29.886,0:05:31.636
(Rires)

0:05:32.225,0:05:34.385
J’ai trouvé les mêmes résultats

0:05:34.385,0:05:35.795
dans beaucoup de situations.

0:05:35.795,0:05:38.015
En politique, dans le monde universitaire

0:05:38.015,0:05:39.655
et dans le monde des affaires.

0:05:39.655,0:05:41.325
Quel expert en leadership j'étais !

0:05:41.325,0:05:42.935
Je ne savais rien !

0:05:44.488,0:05:46.048
Mais je savais[br]avec certitude que

0:05:46.048,0:05:48.008
nous avons une étiquette autour du cou.

0:05:48.008,0:05:49.853
Les gens jaugent notre apparence,

0:05:49.853,0:05:51.533
notre visage, taille, peu importe

0:05:51.533,0:05:53.163
et mettent un prix[br]sur l’étiquette.

0:05:53.979,0:05:55.725
Si nous avons une bonne tête,

0:05:55.725,0:05:57.012
ils remplissent les vides

0:05:57.012,0:05:59.835
avec des tas de[br]caractéristiques positives.

0:05:59.835,0:06:01.805
Si nous n’avons pas la bonne tête,

0:06:01.805,0:06:03.625
bien, alors nous avons un problème.

0:06:03.625,0:06:04.655
(Rires)

0:06:04.655,0:06:06.245
Donc je me suis fixé une mission.

0:06:06.245,0:06:10.376
Comment pouvons-nous changer le prix[br]que les gens mettent sur notre étiquette?

0:06:16.304,0:06:18.398
La réponse – avec le charisme.

0:06:18.625,0:06:21.125
Le charisme est une influence symbolique

0:06:21.125,0:06:23.605
enracinée dans des valeurs[br]et des émotions,

0:06:24.305,0:06:26.395
qui signifie quelque chose,

0:06:26.395,0:06:27.905
qui compte.

0:06:27.905,0:06:29.485
Quelque chose qui peut être vu,

0:06:29.485,0:06:30.855
touché et senti.

0:06:30.855,0:06:33.005
Je vais vous montrer[br]les résultats d'études

0:06:33.005,0:06:34.805
entreprises avec mes co-auteurs,

0:06:34.805,0:06:37.405
toutes focalisées sur[br]cette capacité à connecter.

0:06:38.244,0:06:41.905
Nous avons réduit le charisme[br]à certaines tactiques de leadership

0:06:41.915,0:06:43.685
que je vais décrire.

0:06:43.685,0:06:46.495
Dans la 1ère étude,[br]nous avons filmé des étudiants EMBAs

0:06:46.495,0:06:47.745
donnant un discours.

0:06:48.271,0:06:51.495
Nous les avons entrainés à utiliser[br]ces tactiques et refilmés.

0:06:51.515,0:06:54.256
Des juges indépendants[br]ont évalué les discours.

0:06:54.256,0:06:56.545
On a trouvé que les étudiants EMBA ont pu

0:06:56.545,0:06:59.465
doubler leur utilisation de ces tactiques.

0:06:59.465,0:07:01.295
Le charisme pourrait être enseigné

0:07:01.295,0:07:04.245
et plus il y avait de tactiques[br]dans le discours,

0:07:04.245,0:07:07.015
plus les étudiants étaient[br]perçus comme leaders.

0:07:07.015,0:07:08.535
Cette étude est importante

0:07:08.535,0:07:13.375
car nous avons contrôlé les compétences en[br]communication et les effets à long terme,

0:07:13.375,0:07:15.735
ce qui inclut leur visage,[br]à quoi ils ressemblent.

0:07:16.458,0:07:18.616
Les étudiants EMBAs ont pu changer

0:07:18.616,0:07:21.110
le prix que les autres[br]ont mis sur leurs étiquettes.

0:07:21.754,0:07:25.344
Nous avons trouvé les mêmes résultats[br]dans une expérience avec des managers.

0:07:25.344,0:07:28.672
Nous avons reproduit cela avec[br]uniquement des leaders femmes.

0:07:28.672,0:07:31.572
L’utilisation de ces tactiques[br]n'est pas réservée aux hommes.

0:07:31.802,0:07:36.952
Avec ces tactiques, nous pouvons prédire[br]qui deviendra le président des États-Unis.

0:07:37.329,0:07:40.083
et cela, en contrôlant la fonction

0:07:40.472,0:07:42.650
et les effets macroéconomiques.

0:07:43.077,0:07:46.074
Récemment, nous nous sommes[br]intéressés à l’impact du charisme

0:07:46.245,0:07:48.125
sur la performance des travailleurs.

0:07:48.286,0:07:50.875
Nous avons recruté[br]106 travailleurs intérimaires

0:07:50.875,0:07:53.895
pour préparer le courrier postal[br]destiné à financer

0:07:53.895,0:07:55.355
une association caritative.

0:07:55.355,0:07:56.935
Sans le dire aux travailleurs,

0:07:56.935,0:07:59.975
nous les avons assignés au hasard[br]dans une des trois conditions.

0:08:00.325,0:08:02.815
Dans le premier groupe,[br]le groupe de référence,

0:08:02.815,0:08:05.225
les travailleurs n’avaient pas[br]de bonus et ont reçu

0:08:05.225,0:08:07.955
un discours de motivation standard[br]donné par un acteur.

0:08:07.955,0:08:09.900
Un type d’apparence plutôt normale.

0:08:10.206,0:08:12.223
Je pense que vous seriez d’accord.

0:08:12.923,0:08:15.655
Nous avons motivé le deuxième groupe[br]avec des bonus

0:08:15.707,0:08:18.017
en cas de bonne performance[br]et ils ont reçu

0:08:18.017,0:08:20.138
également le discours standard.

0:08:21.065,0:08:23.375
Le troisième groupe n’avait pas de bonus

0:08:23.375,0:08:26.465
mais ont reçu un discours de[br]motivation charismatique.

0:08:26.465,0:08:28.002
(Rires)

0:08:28.002,0:08:31.132
Par rapport au groupe de référence,[br]les bonus

0:08:31.498,0:08:35.933
et le charisme ont tous deux[br]significativement augmenté la performance

0:08:35.933,0:08:39.608
et leurs effets étaient[br]statistiquement indifférenciés.

0:08:39.926,0:08:41.378
Ce résultat est dingue

0:08:41.378,0:08:44.138
car pas bien expliqué par[br]la théorie économique actuelle.

0:08:44.138,0:08:45.788
Nous avons obtenu une performance

0:08:45.788,0:08:47.347
accrue, en gros, gratuitement.

0:08:47.347,0:08:49.107
(Rires)

0:08:49.107,0:08:52.357
De plus, le charisme a[br]significativement réduit

0:08:52.357,0:08:53.669
les coûts de production.

0:08:53.931,0:08:55.335
Nous avons eu une meilleure

0:08:55.335,0:08:58.002
performance, sans donner[br]d’incitations économiques.

0:08:58.405,0:09:00.536
Enfin, nous savons que[br]le charisme fonctionne

0:09:00.536,0:09:03.056
dans la micro-blogosphère, Twitter,

0:09:03.710,0:09:07.250
où le texte est limité à 140 caractères.

0:09:07.936,0:09:11.665
Nous avons suivi 30 politiciens[br]et 30 PDGs pendant trois mois

0:09:11.665,0:09:14.371
et avons codé leurs tweets,[br]environ 3000 d’entre eux.

0:09:14.956,0:09:17.664
Plus les tweets contenaient de[br]tactiques charismatiques,

0:09:19.853,0:09:22.379
plus ils étaient retweetés[br]par les « followers ».

0:09:22.379,0:09:24.385
Passer de zéro à quatre tactiques

0:09:24.385,0:09:28.888
a augmenté les retweets de plus de 450%.

0:09:30.279,0:09:34.545
Je sais que vous vous demandez : mais[br]que sont ces tactiques charismatiques ?

0:09:34.962,0:09:36.395
Je vais vous dire un secret.

0:09:36.395,0:09:37.995
C’est très facile, vraiment.

0:09:37.995,0:09:42.603
Pour se connecter, un leader[br]doit faire trois choses.

0:09:43.347,0:09:46.722
Premièrement,[br]cadrer pour donner la vision.

0:09:47.115,0:09:49.675
Brosser un tableau et attirer l’attention

0:09:49.677,0:09:52.470
en utilisant des métaphores, des histoires

0:09:52.470,0:09:53.865
et d’autres techniques.

0:09:54.693,0:09:56.753
Je vous donnerai des exemples[br]tout de suite.

0:09:56.753,0:09:59.890
Deuxièmement, fournir de la substance[br]pour la justification,

0:09:59.890,0:10:02.045
exprimer les sentiments du collectif

0:10:02.045,0:10:04.169
et donner confiance en les objectifs.

0:10:04.568,0:10:07.508
Troisièmement, livrer le message[br]avec entrain et passion,

0:10:07.508,0:10:08.675
en utilisant la voix,

0:10:08.675,0:10:11.196
des gestes et d’autres tactiques.

0:10:11.205,0:10:13.115
Donc laissez-moi vous montrer un exemple

0:10:13.115,0:10:16.267
de comment ne pas faire ça.

0:10:19.484,0:10:21.649
La théorie de la psychologie[br]cognitive indique

0:10:21.649,0:10:24.367
que lorsqu’une cible est décrite[br]en plusieurs traits,

0:10:24.367,0:10:26.967
regroupés sous un prototype[br]implicite ou explicite,

0:10:26.967,0:10:28.679
les observateurs imputent à la cible

0:10:28.679,0:10:31.249
d’autres traits qui corrèlent[br]avec les traits originels

0:10:31.249,0:10:32.014
ou le prototype,

0:10:32.014,0:10:35.660
mais qui ne sont pas utilisés[br]pour décrire la cible.

0:10:36.062,0:10:37.612
Qu’est-ce que je viens de dire ?

0:10:37.612,0:10:38.842
(Rires)

0:10:38.842,0:10:41.165
Ok. Peut-être que ce[br]type de communication

0:10:41.165,0:10:43.872
est utile lorsqu’on parle[br]à un psychologue cognitif,

0:10:43.872,0:10:46.482
ou à Sheldon de « Big Bang Theory ».

0:10:46.482,0:10:47.862
(Rires)

0:10:47.862,0:10:50.023
N’est-il pas plus captivant d’entendre -

0:10:50.023,0:10:53.324
et je vais dire la même chose[br]que je viens juste de dire -

0:10:53.324,0:10:55.130
Nous avons tous une étiquette[br]sur nous.

0:10:55.130,0:10:56.700
Les gens jaugent notre apparence,

0:10:56.700,0:10:57.800
notre visage, taille...

0:10:57.800,0:10:59.100
et nous attribuent un prix.

0:10:59.100,0:11:00.480
Si nous avons une bonne tête,

0:11:00.480,0:11:01.730
ils remplissent les blancs

0:11:01.730,0:11:04.220
avec des tas de[br]caractéristiques positives.

0:11:04.220,0:11:07.150
Ici, il s’agissait d’un exemple[br]de métaphore.

0:11:07.150,0:11:13.599
Les métaphores simplifient, aident à[br]la mémorisation et fournissent un visuel.

0:11:13.599,0:11:15.965
En fait, le charisme est uniquement[br]la capacité de

0:11:15.965,0:11:17.835
transmettre une vision qui reste.

0:11:17.835,0:11:20.011
Il y a différentes manières de faire cela.

0:11:20.011,0:11:22.141
Laissez-moi vous donner un autre exemple.

0:11:23.086,0:11:25.986
Vous vous demandez peut-être :[br]puis-je apprendre le charisme?

0:11:27.315,0:11:30.800
Si j’utilise les tactiques,[br]est-ce que les gens le remarqueront ?

0:11:30.800,0:11:33.635
Cela rendra-t-il[br]mon équipe plus efficace ?

0:11:34.489,0:11:36.201
J’ai utilisé cette combinaison :

0:11:36.201,0:11:38.281
des questions rhétoriques,

0:11:38.281,0:11:39.693
qui créent une énigme,

0:11:39.693,0:11:41.895
une intrigue à résoudre.

0:11:41.895,0:11:44.139
Une liste de trois. Pourquoi trois ?

0:11:44.354,0:11:46.553
Eh bien, trois est révélateur d’un schéma,

0:11:47.248,0:11:50.134
indique l’exhaustivité et sonne bien.

0:11:50.262,0:11:51.745
Avez-vous remarqué ?

0:11:51.745,0:11:53.195
Trois raisons !

0:11:53.789,0:11:55.892
J’ai aussi exprimé les sentiments

0:11:55.892,0:11:57.067
du collectif,

0:11:57.067,0:12:01.137
afin de fermer[br]le fossé psychologique entre nous.

0:12:01.881,0:12:04.068
Qu’en est-il de la combinaison suivante ?

0:12:04.068,0:12:07.337
Nous ne sommes pas ici pour parler[br]de charabia académique,

0:12:08.224,0:12:09.204
mais pour parler

0:12:09.204,0:12:10.924
des réalités pratiques du leadership

0:12:10.924,0:12:12.594
et c’est votre devoir de l’exercer

0:12:12.594,0:12:16.174
d’une façon moralement[br]responsable et efficace, pas vrai ?

0:12:17.466,0:12:19.935
J’ai attiré votre attention[br]avec un contraste,

0:12:19.935,0:12:22.804
nous ne sommes pas ici pour faire ça,[br]mais ça,

0:12:22.804,0:12:26.185
capturant également[br]les sentiments du collectif.

0:12:26.185,0:12:28.418
Levez la main, qui ici veut écouter

0:12:28.418,0:12:30.579
du charabia académique ?

0:12:31.479,0:12:33.139
Ok. Personne. Je m’en doutais !

0:12:33.752,0:12:36.375
Parfois, nous avons un ou deux[br]Sheldons dans la salle.

0:12:36.375,0:12:37.835
(Rires)

0:12:37.835,0:12:41.173
J’ai transformé le contraste[br]en une liste en trois parties

0:12:41.173,0:12:45.937
et j’ai terminé avec[br]une question rhétorique.

0:12:46.807,0:12:50.076
J’ai aussi utilisé la conviction morale,

0:12:50.076,0:12:51.457
une des tactiques clés,

0:12:51.457,0:12:54.185
qui signale ses propres valeurs

0:12:54.185,0:12:55.147
et passe un contrat,

0:12:55.147,0:12:57.437
sur la base duquel on doit être jugé.

0:12:57.638,0:12:59.446
Maintenant, il y a d’autres tactiques,

0:12:59.446,0:13:02.290
comme raconter des histoires captivantes,

0:13:02.461,0:13:05.450
qui créent une identification[br]avec le protagoniste,

0:13:05.450,0:13:07.785
aide à comprendre la vision

0:13:07.785,0:13:10.691
et à vraiment exprimer le message moral.

0:13:10.911,0:13:13.630
Bien sûr, l’élocution est également[br]très importante.

0:13:15.161,0:13:18.091
En ce moment, certains d’entre vous[br]pourraient encore penser :

0:13:18.091,0:13:20.581
« Oui bien, vous plaisantez ?

0:13:20.581,0:13:23.263
Me dites-vous que les métaphores[br]et les histoires

0:13:23.263,0:13:24.800
feront la différence ? »

0:13:25.582,0:13:27.013
Oui, évidemment.

0:13:28.666,0:13:34.072
Vous vous rappelez l’expérience[br]que je vous ai montrée avec l'acteur ?

0:13:34.474,0:13:37.537
Où nous avons trouvé que[br]le charisme et les bonus

0:13:37.537,0:13:40.076
obtenaient le même accroissement[br]de la performance ?

0:13:40.426,0:13:42.689
En fait, lorsque j’ai proposé d'utiliser

0:13:42.699,0:13:44.125
des métaphores[br]et des histoires

0:13:44.125,0:13:47.146
pour motiver les employés[br]dans la condition charismatique,

0:13:47.146,0:13:49.876
mes co-auteurs, qui sont économistes,[br]doutaient

0:13:49.876,0:13:51.656
que des métaphores[br]et des histoires

0:13:51.656,0:13:53.306
les feraient travailler plus fort.

0:13:53.306,0:13:55.124
Alors, ils ont essayé de me convaincre

0:13:55.124,0:13:58.126
de retirer ces choses,[br]mais j’ai tenu et nous les avons gardées,

0:13:58.126,0:14:00.976
car je croyais réellement[br]au pouvoir des mots.

0:14:00.976,0:14:03.054
Laissez-moi vous raconter le dénouement.

0:14:03.054,0:14:04.967
Dans une partie du discours de l'acteur,

0:14:04.967,0:14:06.924
il poussait les travailleurs à préparer

0:14:06.924,0:14:08.394
autant de lettres que possible

0:14:08.394,0:14:09.894
pour la campagne[br]de financement.

0:14:09.894,0:14:11.534
Dans la condition standard,

0:14:11.534,0:14:14.114
que ce soit sans ou avec bonus,

0:14:14.114,0:14:17.064
nous lui avons demandé de[br]dire aux travailleurs --

0:14:17.064,0:14:19.637
et je synthétise très brièvement.

0:14:19.845,0:14:21.450
Il leur a dit de regarder

0:14:21.450,0:14:23.020
le nombre de personnes présentes.

0:14:23.020,0:14:25.737
Et toutes les autres personnes[br]engagées pour cette tâche.

0:14:25.737,0:14:28.239
Que chaque lettre supplémentaire[br]qu'ils préparaient

0:14:28.239,0:14:32.153
pouvait potentiellement provoquer[br]un changement significatif dans la vie

0:14:32.153,0:14:34.739
d’un enfant qui avait[br]le cancer ou peu importe.

0:14:35.723,0:14:37.583
Dans la condition charismatique,

0:14:37.583,0:14:39.628
nous lui avons demandé[br]de dire ce qui suit :

0:14:40.665,0:14:42.265
« Alors vous pourriez penser,

0:14:42.265,0:14:44.916
' Je ferai juste ce que je dois.

0:14:44.916,0:14:47.100
Mes efforts supplémentaires[br]aideront-ils ? '

0:14:47.720,0:14:48.970
Oui, ils aideront !

0:14:49.005,0:14:51.525
Cela me rappelle l’histoire[br]d’un vieil homme qui,

0:14:51.525,0:14:53.005
en marchant le long de la côte,

0:14:53.005,0:14:56.204
vit une jeune fille qui ramassait[br]des étoiles de mer et les jetaient

0:14:56.204,0:14:56.918
à la mer.

0:14:56.918,0:14:58.691
Le vieil homme l’approcha en disant :

0:14:58.691,0:15:00.851
' Qu’est-ce que tu fais ? '

0:15:00.851,0:15:03.051
Elle répondit : ' Je ramasse[br]des étoiles de mer

0:15:03.051,0:15:04.244
et les jette dans la mer,

0:15:04.244,0:15:07.614
car le soleil va se lever[br]et les étoiles de mer mourront. '

0:15:07.829,0:15:09.358
' Mais, dit le vieil homme,

0:15:09.358,0:15:11.118
il y a des milliers d’étoiles de mer,

0:15:11.118,0:15:13.325
le soleil pointe déjà haut[br]et la marée s’en va.

0:15:13.325,0:15:16.425
Comment peux-tu possiblement[br]faire une différence ?'

0:15:17.365,0:15:19.875
La fille se baissa,[br]ramassa une étoile de mer,

0:15:19.875,0:15:21.506
la jeta dans la mer et dit :

0:15:21.506,0:15:23.966
' Eh bien, j’ai fait une différence[br]pour celle-là. ' »

0:15:25.374,0:15:26.605
Quand vous avez le temps,

0:15:26.605,0:15:30.362
retournez voir quelles tactiques j’ai[br]utilisées tout au long de ma présentation.

0:15:30.362,0:15:32.264
Je suis sûr que vous prendrez du plaisir

0:15:32.264,0:15:34.634
à essayer ces tactiques au quotidien.[br]

0:15:34.634,0:15:38.441
Mettez le prix que vous voulez[br]sur vos étiquettes,

0:15:39.454,0:15:43.047
puis, sortez et changez le monde !

0:15:44.354,0:15:47.176
Alors, que ferez-vous ?

0:15:48.464,0:15:49.170
Merci,

0:15:49.170,0:15:51.734
et un grand merci à mes co-auteurs[br]et à ma famille,

0:15:51.734,0:15:54.874
qui m’ont tellement enseigné[br]à propos du leadership. Merci.

0:15:54.874,0:15:56.534
Merci! (Applaudissements)