Зачем люди хвастаются? Психология хвастовства | Ирэн Скопеллитти | TEDxSquareMile

Зачем люди хвастаются онлайн? Они пытаются заставить нас ревновать, или они просто не уверены в себе?

Почему они не замечают недовольства других своим постоянным хвастовством? У эксперта по маркетингу и психологии потребителей есть интригующее объяснение.

Ирэн — старший преподаватель по маркетингу в Cass Business School, в сферу её научных интересов входит психология потребителей, оценочные суждения и процесс принятия решений. Её исследования были опубликованы в журналах по психологии и обсуждались такими крупными новостными СМИ, как BBC News, The New York Times, журнал Forbes и The Huffington Post.

Это выступление записано на мероприятии TEDx, независимо организованном местным сообществом с использованием формата конференций TED. Узнайте больше на http://ted.com/tedx

У меня есть подруга.

Назову её Мария для сохранения
конфиденциальности.

У неё прекрасная работа.

Она действительно талантливый фотограф,

и у неё всё идёт отлично.

У неё множество предложений и выставок.

Она даже выиграла пару престижных
наград в прошлом году.

Что мне в ней нравится,
когда дела идут хорошо,

она рада отпраздновать успех.

Мария ездит по всему миру.

Она видела красивейшие места на Земле.

Она любит поесть в хороших ресторанах,

и она очень щедрый человек.

Каждый год она берёт отпуск на месяц,

летит в Боливию и помогает
в сиротском приюте.

Там она познакомилась с Дейвом,
любовью всей её жизни,

и он также был волонтёром в приюте.

Кажется, они очень счастливы.

Я не видела Марию последние три года,

как же я узнала всё о её жизни?

Вы, возможно, уже догадались,

что я узнала всё это благодаря
её частым постам в соцсетях.

Может, у вас тоже есть
подруга вроде Марии,

и может, вы, как и я, порой удивлялись:

«Зачем она хвастается своей
прекрасной жизнью?»

Когда мы задаёмся таким вопросом,
обычно приходят в голову два ответа.

Первый: «Может, она вредная.

Она хочет утереть мне нос,

чтобы моя жизнь казалась мне жалкой».

Другой вариант —
она крайне не уверенна в себе

и хвастается, чтобы получить
общественное одобрение.

Что бы мы ни считали причиной хвастовства,

всех нас объединяет одно —

как мы на это реагируем.

В основном, нас всех
хвастовство раздражает.

Непонятно следующее:
если всех хвастовство раздражает,

почему его всё больше и больше?

Почему его количество растёт?

Почему наши соцсети наводнены

фотографиями шикарно проведённых
отпусков наших друзей,

чек-инами в зоне бизнес-класса
и аппетитной едой?

Мы с Джорджем Ловенстейном
и Йохимом Восгеро

провели серию экспериментов
в попытке ответить на эти вопросы.

В одном эксперименте
мы просили людей рассказать пару историй,

случай из их жизни,

когда они либо сами хвастались кому-то,

либо слушали, когда хвастались перед ними.

Половина участников вспомнили случай,
когда сами хвастались.

Мы называем этих участников
«демонстрантами» —

вежливая версия слова «хвастун».

Мы просили рассказать подробно об этом,

как это происходило, какая была тема,

и, самое главное,

мы просили рассказать,
как реагировал собеседник,

а именно, была это позитивная
или негативная реакция.

Вторая половина участников,
которых мы назвали «реципиенты»,

должна была рассказать о случаях,

когда они слушали чьё-то хвастовство.

Эти люди также должны были
рассказать о теме беседы

и о том, как они сами и собеседник
эмоционально реагировали.

Участники рассказывали разные истории.

Занятно, что те,

кто сами хвастались,

чаще описывали нам случаи,

когда они хвалились достижениями,
такими как повышение по службе,

поступление в медицинскую школу,
хорошие оценки,

тогда как участники,

которые слушали чьё-то хвастовство,

чаще описывали случаи,
когда перед ними хвалились

большими заработками, деньгами,

властью, статусом или дорогими покупками.

Самый интересный вывод в том,

что не принимая во внимание тему беседы,

«демонстранты» постоянно недооценивали

силу переживаемых
негативных эмоций собеседника.

Они думали, что только четверть
их собеседников расстраивались

во время беседы.

На деле, более ¾ респондентов
признались, что были расстроены,

слушая хвастовство.

То же верно и в отношении
позитивных эмоций.

«Демонстранты» постоянно переоценивали

силу позитивного настроя собеседника.

Эти результаты подтверждаются
другим очень интересным открытием.

«Демонстранты» во время беседы

испытывали позитивные эмоции,

и только очень малая часть
слушателей понимала это.

Это видно на графике.

«Демонстранты» проецировали
собственные позитивные эмоции

на своих слушателей.

Из-за этого они переоценивали силу

позитивного эффекта от беседы

и недооценивали

негативный.

Мы повторили исследование

в попытках копнуть глубже
в вопросе эмоций,

которые испытывали «демонстранты»
и их слушатели в процессе общения.

Мы пришли к выводу, что «демонстранты»
сильно переоценивали то,

насколько сильно собеседник

рад за них и гордится их достижениями.

В то же время, они серьёзно недооценивали,

как сильно собеседника
раздражает их хвастовство.

Мы решили,
что это очень занятный результат,

и соотнесли его

с психологическим понятием
«эмпатический разрыв».

Согласно ему, если мы очень счастливы,

нам очень сложно представить,
каково несчастным людям,

даже сложно представить,

как это — расстраиваться.

По сути, обе стороны при взаимодействии —

и «демонстранты», и их собеседники —

не способны представить
что они почувствуют,

если их поменять местами.

Если люди настолько неспособны распознать,

что ощущает тот, перед кем они хвастаются,

может, они также не могут понять,

как их хвастовство влияет
на мнение о них окружающих.

И мы провели ещё одно исследование.

Если бы вы участвовали в нём,

мы бы попросили вас написать
пару строк о себе,

чтобы представиться окружающим.

Нужно написать пять фактов
для личного профиля,

похоже на то,

что мы делаем в соцсетях,
на сайтах знакомств,

и участникам можно писать всё, что угодно.

Они могут писать о работе, образовании,

внешности, личных качествах,
хобби, интересах —

любые факты.

Половина участников получила
дополнительные инструкции.

Мы попросили их писать о себе так,

чтобы другие очень
хотели с ними познакомиться.

Когда мы закончили составлять профили,

мы попросили участников предсказать,

насколько, по их мнению,
они заинтересуют других

и захотят ли с ними встретиться.

Потом мы взяли анкеты,

и дали большой группе других участников,

которые их не составляли.

Мы спросили их,

насколько им нравятся авторы анкет

и заинтересованы ли они во встрече.

В другом опросе мы попросили указать,

насколько хвастлив автор анкеты,

по их мнению.

Результаты показали, что, во-первых,

авторы анкет понятия не имели,
как другие их оценят.

При сравнении мнений авторов анкет
о предполагаемой симпатии окружающих

и реальной симпатии людей,
читающих анкеты,

оказалось, что совпадений ноль.

Так что участники вообще не способны
понять, как их оценят окружающие

и захотят ли с ними встретиться.

Второй занятный вывод.

Участники, проинструктированные

составлять анкету так,
чтобы нравиться другим,

больше хвастались.

Эти усилия также имели обратный эффект.

Люди не проявляли к ним большего интереса,

и вообще они нравились меньше,

чем участники,
которых не просили хвастаться.

Это поразительный результат,

и мы размышляли,
как такое вообще возможно?

Неужели неочевидно,

что хвастовство порождает
эти негативные последствия?

Мы подумали, что ответ кроется
в феномене эмпатического разрыва.

Мы склонны проецировать
свои эмоции на собеседника,

и если мы в восторге от чего-то —

достижений, неожиданного
повышения, красивого места, —

мы, как дети, ожидаем,
что другие тоже будут рады,

и в то же время мы не видим,

что другие совсем не разделяют
нашего энтузиазма по поводу этих событий.

Эти выводы особенно интересны

в веке, где мы больше и больше
связаны друг с другом.

Во-первых, по мере возрастания
количества контактов,

нам хочется разговаривать с аудиторией.

Мы называем это вещанием.

Когда мы вещаем, мы чаще хвастаемся.

В то же время возрастающее
количество контактов

не обязательно означает

сокращение психологической дистанции.

Она вообще может, наоборот, расти

и увеличивать эмпатический разрыв.

Это усложнит «демонстранту»
задачу предсказать

реакцию собеседника,

в то же время

уменьшается вероятность,
что собеседник вообще подумает

радоваться вместе с «демонстрантом».

Третье я заметила относительно недавно.

Компании начали делать кое-что странное.

Они поощряют потребителей,
хвастающихся о покупках.

На днях я видела письмо от авиакомпании,

призывавшей постоянных клиентов

выкладывать фото
своей карты постоянного клиента

с хэштэгом «полюбуйтесь».

Они призывали демонстрировать
свой статус окружающим.

Я решила,

что это очень интересное направление
развития маркетинга в соцмедиа.

Как нам справиться с этими проблемами,

получать больше от общения,
особенно от онлайн-общения?

Полагаю, маленькие шаги помогут
на самом деле улучшить положение.

Они также помогут сократить
эмпатический разрыв.

Так что если вы хотите поделиться чем-то

с аудиторией, друзьями в соцсети,

сделайте очень простую вещь.

Поставьте себя на место другой стороны

и оцените, насколько высока
вероятность того,

что люди будут рады за вас,

или их скорее это будет раздражать.

После такой проверки вы можете передумать

делиться вообще или будете делиться
только с теми, кому правда не всё равно.

Второе, что можно сделать,

это вовлечь слушающую публику.

Поэтому, когда мы читаем
чьи-то чрезмерные самовосхваления,

может, стоит проявить понимание,
ведь они хвастаются,

потому что верят, что мы
искренне разделяем энтузиазм.

Это небольшие шаги,

но я думаю, что они помогут
реально сократить эмпатический разрыв.

В то время, как мы больше и больше
узнаём друг о друге,

эти шаги помогут вывести
наше общение на новый уровень.

Спасибо.

(Аплодисменты)