A estrutura secreta das grandes palestras

Do discurso "Eu Tenho um Sonho" ao lançamento do iPhone de Steve Jobs, muitas grandes palestras têm uma estrutura comum que ajuda a mensagem delas a repercutir entre os ouvintes. Nesta palestra, Nancy Duarte, especialista em apresentações, compartilha lições práticas sobre como fazer um poderoso apelo à ação.

É realmente muito bom estar aqui.

Temos o poder de mudar o mundo.

Não é clichê.

Temos realmente o poder de mudar o mundo.

Dentro de cada um de nós,

existe a ferramenta mais poderosa
conhecida pelo homem:

uma ideia.

Uma simples ideia da mente humana

pode começar uma onda,
ser o estopim de um movimento,

e realmente reescrever nosso futuro.

Mas uma ideia não terá força
se permanecer dentro de nós.

Se nunca a expressarmos
para ser discutida com os outros,

ela irá morrer conosco.

Podemos tentar transmitir uma ideia,

não aceita ou rejeitada,

e outra ideia medíocre
ou mediana ser aceita.

A única diferença entre elas está
na forma como foi transmitida.

Se transmitirmos uma ideia
de modo que haja repercussão,

a mudança acontecerá,
e poderemos mudar o mundo.

Em minha família, colecionamos
pôsteres europeus antigos.

Sempre que vamos a Maui, passamos
num local onde há pôsteres gigantes.

Adoro eles. Todos têm uma ideia
e uma clareza visual que a transmite.

São muito grandes, quase
do tamanho de um colchão.

Não são tão grossos
como ele, mas são grandes.

O vendedor conta histórias
enquanto os mostra.

Uma vez, quando eu estava
com meus dois filhos,

ele virou uma página,
e havia este pôster embaixo.

Quando me inclinei para frente e disse:
"Meu Deus, como adoro este pôster",

meus filhos deram um pulo e disseram:
"Nossa, mamãe, é a sua cara".

Aqui está ele.

(Risos)

Estou tipo assim: "Vamos lá!"

Eu adorava a ironia deste poster.

Aqui está a garota toda animada
indo à luta, como a mensageira,

levando esses salgadinhos,

algo aparentemente tão insignificante,

embora esteja disposta
a arriscar a vida por isso.

Então, se estiverem dispostos a substituir
esses salgadinhos por uma apresentação...

Sim, esta sou eu, bem animada.

Eu ficava animada com as apresentações
quando isso não era uma coisa legal.

Acho que elas realmente
têm o poder de mudar o mundo

quando nos comunicamos
efetivamente por meio delas.

Mudar o mundo é difícil.

Não vai acontecer apenas
com uma pessoa e uma única ideia.

Essa ideia tem de ser divulgada,
ou não será efetiva.

Precisa sair de dentro de nós
para que as pessoas a conheçam.

A forma mais efetiva de transmitir
ideias é por meio de histórias.

Por milhares de anos, gerações analfabetas
transmitiram seus valores e sua cultura

de geração para geração,

e eles permaneceram intactos.

Há algo de mágico
na estrutura de uma história,

que faz com que, ao ser elaborada,

possa ser absorvida e recuperada
pela pessoa que a recebe.

Basicamente, uma história
provoca uma reação física:

o coração pode acelerar,
os olhos podem dilatar,

podemos dizer: "Fiquei arrepiado",
ou: "Que frio na barriga!"

Reagimos fisicamente
quando alguém nos conta uma história.

Embora o palco seja o mesmo,

uma história e uma apresentação
são completamente diferentes.

Eu queria entender o motivo.

Por que nos sentamos para ouvir
com muita atenção uma história,

mas não uma apresentação?

Eu queria descobrir como incorporar
histórias às apresentações.

Tivemos milhares de apresentações,
centenas de milhares, na verdade.

Então eu conhecia o contexto
de uma apresentação muito ruim.

Decidi estudar cinema e literatura

para pesquisar e descobrir
o que estava acontecendo

e por que não dava certo.

Quero mostrar a vocês algumas descobertas
sobre o formato de uma apresentação.

Era óbvio começar com Aristóteles

e sua estrutura de três atos:
começo, meio e fim.

Estudamos poética e retórica,

e muitas apresentações nem mesmo
têm isso em seu formato mais simples.

Quando decidi estudar
arquétipos de heróis, pensei:

"Está bem, o palestrante é o herói,
está no palco e é a atração principal".

Como o palestrante,
é fácil nos sentirmos assim.

Logo percebi que isso não funcionava.

Porque tenho uma ideia,
posso apresentá-la,

mas, se vocês não abraçarem a ideia,

ela não irá a lugar algum,
e o mundo nunca será mudado.

Na verdade, o palestrante não é o herói
de nossa ideia, mas sim, a plateia.

Se analisarmos "A Jornada
do Herói", de Joseph Campbell,

veremos insights muito interessantes
logo na primeira parte.

Há o herói popular em um mundo comum,
que recebe o chamado para a aventura.

Então o mundo perde o equilíbrio.

Há uma resistência inicial do tipo:
"Não sei se quero entrar nessa",

quando chega o mentor e nos ajuda a sair
do mundo comum para um mundo especial.

Esse é o papel do palestrante:

ser o mentor; não o Luke
Skywalker, mas o Yoda;

ser quem realmente ajuda a plateia

a mudar de uma coisa
para a sua nova ideia especial.

Esse é o poder de uma história.

Na estrutura mais simples,
a história é composta de três partes.

Há um herói popular com um desejo,

que encontra uma barreira
e, no final, ele emerge transformado.

Essa é a estrutura básica.

Mas não aconteceu até eu encontrar
a pirâmide de Gustav Freytag,

cujo formato ele desenhou em 1863.

Ele era um dramaturgo alemão,

que acreditava na estrutura de cinco atos:

exposição, ação crescente, clímax,
ação decrescente e resolução,

que é o esclarecimento
ou a resolução da história.

Amo esse formato;
vamos falar sobre formatos.

Uma história tem um arco,
que tem um formato.

Falamos sobre a música clássica,
e seus belos formatos.

Então pensei: "Se as apresentações
tivessem um formato, qual seria?"

Como os maiores comunicadores
usam esse formato, se é que usam algum?

Nunca me esquecerei;
foi num sábado de manhã.

Após alguns anos de estudo,
desenhei um formato.

Pensei: "Nossa, se este formato for real,

devo conseguir pegar duas apresentações
totalmente diferentes,

aplicar o formato e deve dar certo".

Peguei o discurso óbvio

"Eu Tenho um Sonho",
de Martin Luther King,

e o discurso de lançamento do iPhone,
de Steve Jobs, em 2007,

apliquei o formato e funcionou.

Sentei em meu escritório, admirada.

Na verdade, chorei um pouco,

porque foi como se eu tivesse
ganhado um presente,

e aqui está: este é o formato
de uma grande apresentação.

Não é incrível?

(Risos)

Eu estava chorando.

Quero mostrar a vocês,
pois é realmente incrível.

Há começo, meio e fim; vou lhes mostrar.

Porque os maiores comunicadores,
e estudei discursos, tudo...

Posso aplicar o formato.

O Discurso de Gettysburg
também segue o formato.

Temos que definir
o começo da apresentação.

Esta é a situação atual
e o que está acontecendo.

Precisamos compará-la ao que poderia ser.

Temos que aumentar essa lacuna
o máximo possível,

porque há o lugar comum da situação atual,

e é preciso contrastá-la
com a superioridade de sua ideia.

Então aqui está o passado,
aqui está o presente,

mas observem nosso futuro.

Aqui está um problema,
mas vejam como o eliminamos.

Aqui está uma barreira, vamos eliminá-la.

Precisamos mesmo ampliar essa lacuna,

o que corresponderia ao incidente
encorajador de um filme,

o momento em que, de repente,
a plateia precisa reagir ao que mostramos:

"Quero concordar e me alinhar
com isso, ou não?"

O restante da apresentação
deveria manter isso.

Então o meio vai e volta,

percorrendo entre o que é
e o que poderia ser,

o que é e o que poderia ser.

Porque tentamos tornar a situação atual
e o normal pouco atraentes,

e queremos mostrar como poderia ser
o futuro com a adoção de nossa ideia.

Em nossa jornada para mudar
o mundo, as pessoas irão resistir,

não ficarão animadas;
talvez amem o mundo como ele é.

Encontraremos resistência.

É por isso que temos de ir e voltar.

É como velejar.

Quando velejamos contra o vento
e há a resistência dele,

temos que mover o barco
para frente e para trás

para poder pegar o vento.

Temos de pegar a resistência
que vem contra nós quando velejamos.

Curiosamente, se pegarmos o vento
e ajustarmos as velas corretamente,

o barco irá navegar mais depressa
do que o próprio vento.

É um fenômeno físico.

Assim, o modo como irão resistir
entre o que é e o que pode ser,

na verdade, irá trazê-los para sua ideia
mais rápido do que se não fizesse isso.

Depois de mover para frente e para trás
entre o que é e o que poderia ser,

o momento decisivo é a chamada à ação,

que toda apresentação
deve ter, mas bem no final.

Precisamos descrever o mundo
como um novo êxtase.

"Esta é a utopia
com a adoção de minha ideia".

"É assim que o mundo vai ficar

quando nos unirmos e resolvermos
esse grande problema".

Temos que usar isso como nosso final,
de uma forma muito poética e dramática.

Curiosamente, ao terminar, pensei:

"Quer saber? Eu poderia usar
isso como ferramenta de análise".

Transcrevo discursos e poderia
mapeá-los com essa ferramenta.

Hoje, quero lhes mostrar um pouco

do que fiz com duas pessoas
quando usei isso pela primeira vez.

Este é o sr. Jobs, que mudou
o mundo completamente,

o mundo da computação pessoal
e a indústria musical,

e estava prestes a mudar
a indústria dos dispositivos móveis.

Sem dúvida, mudou o mundo.

Este é o formato do lançamento do iPhone
em 2007, quando ele o apresentou.

É uma palestra de 90 minutos,
e podemos ver que ele começa com o que é,

vai e volta, e termina
com o que poderia ser.

Vou ampliar um pouco:

a linha branca é a fala dele.

A próxima linha colorida que irão ver
é quando ele corta para o vídeo.

Ele inclui algumas coisas
e corta para a demonstração.

Não é apenas a fala dele o tempo todo.

Aquelas linhas são típicas.

Perto do final, há uma linha azul,
a fala do palestrante convidado.

Aqui as coisas ficam interessantes:

cada tique é quando ele fez a plateia rir

e aqui é o momento dos aplausos.

A plateia está muito envolvida
e reage fisicamente ao que ele diz,

o que é mesmo fantástico,

porque sabemos, então,
que temos a plateia em nossas mãos.

Então ele lança o que poderia ser:

"Faz dois anos e meio
que espero por este dia".

Ou seja, ele está lançando um produto
que conhece já faz alguns anos.

Não é novidade para ele.

Mas vejam só: ele faz outra coisa.

Fica maravilhado com seu próprio produto,
mais do que a plateia, que ri ou aplaude.

Fica dizendo:
"Não é incrível? Não é lindo?"

Mostra para a plateia
o que deseja que ela sinta.

Faz com que ela se sinta
de uma determinada maneira.

Então começa com o que poderia ser:

"De vez em quando, surge um produto
revolucionário que muda tudo".

Depois entra em ação
e fala sobre seu novo produto.

No início da palestra,
ele deixa o telefone desligado.

Veremos que a linha
é bem branca até este ponto.

Jobs fica entre:

"Este é o novo telefone;
e essa é a droga dos concorrentes".

"Este é o novo telefone;
e essa é a droga dos concorrentes".

Então, bem ali, está o momento principal,
do qual sempre nos lembraremos.

Ele liga o telefone.

A plateia vê a rolagem pela primeira vez,
e todos no auditório prendem a respiração.

Ele cria um momento
do qual sempre iremos nos lembrar.

Seguindo o modelo, podemos ver o azul,
onde entram os demais palestrantes,

e, próximo à direita,
há uma quebra de linha,

quando o controle remoto dele quebrou.

Para manter a animação da plateia,

ele conta uma história pessoal,
bem no momento em que a tecnologia falhou.

Como mestre da comunicação,

ele conta uma história
para manter a plateia envolvida.

No alto, à direita, ele termina
com o novo êxtase.

Deixa a plateia com a promessa

de que a Apple continuará a desenvolver
novos produtos revolucionários.

Ele diz:

"Adoro esta antiga citação
de Wayne Gretzky:

'Corro para onde a bola vai estar
e não para onde ela esteve'.

Sempre agimos dessa forma na Apple
desde o início, e continuaremos assim".

Então ele finaliza com o novo êxtase.

Vejamos agora o Sr. King.

Ele foi um visionário incrível, um pastor,
que passou a vida lutando pela igualdade.

Este é o formato do discurso
"Eu Tenho um Sonho".

Ele começa com o que é, vai e volta
entre o que é e o que poderia ser,

e termina com um novo êxtase poético,
a parte famosa que todos nós conhecemos.

Vou detalhar um pouco melhor para vocês.

Coloquei a transcrição original
ali, junto com o texto.

Sei que não dá pra ler.

No final de cada linha, fiz uma quebra
onde ele respirou e pausou,

Ele era pastor batista do Sul.

A maioria nunca tinha ouvido
aquela cadência e aquele ritmo,

algo novo por ali.

Vou cobrir essas linhas
de texto com uma barra,

pois quero usá-la como informação aqui.

Vamos estudar como ele realmente
falou com as pessoas.

As barras azuis indicam o uso
do recurso retórico de repetição.

Ele se repetia, usando
as mesmas palavras e frases,

para que as pessoas pudessem se lembrar.

Mas também usou
muitas metáforas e palavras visuais

como forma de apresentar
ideias realmente complicadas

e torná-las memoráveis
e compreensíveis para as pessoas.

Ele, praticamente, criou
cenas com suas palavras,

para que as pessoas pudessem
prever o que ele estava dizendo.

Também usou músicas conhecidas
e passagens das escrituras.

Vocês estão vendo apenas a parte inicial.

Ele também fez muitas referências
políticas das promessas feitas ao povo.

Se examinarmos o final do "o que é",

veremos a primeira vez que as pessoas
aplaudiram e gritaram bem alto.

No final do "o que é", ele disse:

"Os EUA deram aos negros
um cheque ruim, sem fundos".

Todos sabem como é
não ter dinheiro na conta.

Ele usou uma metáfora com a qual
as pessoas estavam acostumadas.

Mas a primeira vez
que elas realmente gritaram foi:

"Então temos que descontar esse cheque,

um cheque que nos dará
o direito de reclamar

as riquezas da liberdade
e a segurança da justiça".

Foi quando realmente aplaudiram,

no momento em que ele comparou
o que era com o que poderia ser.

Ao avançarmos um pouco no modelo,

veremos que ele vai e volta
em um ritmo mais exaltado.

É o momento em que ele vai e volta.

A plateia já tinha ido à loucura;
estavam todos animados.

Pode-se realmente fazer isso
para mantê-los assim.

Então ele diz: "Eu tenho um sonho

de que, um dia,

esta nação irá se levantar
e viver o sentido da sua crença:

'Tomamos essas verdades autoevidentes

de que todos os homens
são criados iguais'".

Ele usa o texto em laranja
para lembrá-los da promessa

que os políticos
ou este país fizeram a ele.

Então ele vai e volta entre:

"Eu tenho um sonho de que um dia,
eu tenho o sonho de que um dia,

eu tenho um sonho de que um dia",
e, no final, fica bem interessante,

porque ele usa quatro tons de verde,

há muito azul lá,
que foram muitas repetições.

Ele tinha um elevado senso de repetição.

O verde era um elevado uso
de canções e escrituras.

O primeiro grupo em verde
era um trecho do Livro de Isaías.

O segundo grupo em verde
era "My Country, 'Tis of Thee",

uma música conhecida,
especialmente importante

para os negros da época,

porque era a canção cuja letra
eles mudaram como um protesto,

dizendo que as promessas
não haviam sido cumpridas.

O terceiro tom de verde era, na verdade,
uma estrofe de "My Country, 'Tis of Thee"

e o quarto era uma canção
religiosa dos negros:

"Finalmente livres! Obrigado,
Deus Todo-Poderoso, finalmente livres!"

Ele realmente entrou
no coração da audiência.

Tirou das escrituras
o que era importante.

Usou canções que haviam cantado juntos
como um protesto contra esses abusos

e como um mecanismo para conectar
e ecoar com a plateia.

No final, pintou um cenário
desse novo êxtase,

usando as mesmas coisas
que já consideravam sagradas.

Ele foi um grande homem,
e tinha um sonho muito grande.

Há muitas pessoas aqui
com sonhos realmente grandes.

Há ideias realmente grandes
dentro de vocês que precisam sair,

mas enfrentamos dificuldades.

Não é fácil mudar o mundo,
é uma tarefa importante.

A casa dele foi bombardeada,
ele foi esfaqueado e acabou morrendo

por aquilo com que se importava.

Mas muitos de nós não precisaremos
fazer tal sacrifício.

Basicamente, a vida pode ser um pouco
como aquela estrutura básica de história.

Vocês sabem que são pessoas legais,

têm desejos, encontram obstáculos,

mas paramos aí.

Ficamos assim: "Tive essa ideia,

mas não vou colocar para fora.

Ela foi rejeitada".

Sabotamos nossas próprias ideias,

paramos nos obstáculos,

em vez de escolher deixar
a luta nos transformar,

escolher seguir em frente, ter um sonho
e transformá-lo em realidade.

Se consigo fazer isso,
qualquer um consegue.

Fui criada em um ambiente
de privações econômicas e emocionais.

A primeira vez que fui a uma colônia
de férias com minha irmã, fui abusada.

Não havia sido a primeira vez,
mas foi mais agressivo.

Minha mãe e meu pai se casaram
três vezes um com o outro.

(Murmúrio da plateia)

Sim, era tumultuado
e, quando não estavam brigando,

estavam ajudando algum alcoólatra
que morava conosco,

pois ambos eram ex-alcoólatras.

Minha mãe nos abandonou
quando eu tinha 16 anos.

Assumi o papel de cuidar
da casa e de meus irmãos.

Eu conheci um homem,

eu me apaixonei,
cursei um ano de faculdade.

Fiz o que qualquer menina jovem
solteira e inteligente faria:

eu me casei aos 18 anos.

E sabem de uma coisa?

Eu sabia

que tinha nascido para mais do que isto.

Naquele exato momento
de minha vida, tive uma escolha.

Eu poderia deixar tudo isso me derrubar,

e deixar as minhas ideias morrerem comigo.

Poderia dizer que é
muito difícil mudar o mundo.

É simplesmente muito difícil.

Mas escolhi uma história
diferente para minha vida.

(Risos)

Não sabiam disso?

(Risos)

Sinto que há pessoas nesta plateia
que têm aqueles salgadinhos

e pensam assim: "Ah, não é nada demais.
Não consigo mudar o mundo todo".

Mas vocês sabem que podem
mudar seu mundo, sua vida,

podem mudar o mundo
sobre o qual têm controle,

podem mudar ao seu redor.

Quero encorajá-los a fazer isso.

Porque, sabem de uma coisa?

O futuro não é um lugar aonde iremos.

É um lugar que temos de criar.

Quero agradecer a vocês.
Deus os abençoe.

(Aplausos)