Lire les pensées via le langage corporel | Lynne Franklin | TEDxNaperville

Pouvez-vous lire les pensées de quelqu'un en le regardant ? Presque. Lynne Franklin vous apprend comment établir un rapport avec trois types de personnes en comprenant comment leur corps communique.

Après qu'un garçon a menacé de la tuer avec une machette, Lynne Franklin a décidé d'apprendre tout ce qu'elle pouvait sur la persuasion. Elle s'est prise de passion pour la neuroscience, étudiant le fonctionnement des personnes et comment établir des rapports avec les gens. Depuis, elle a travaillé avec des organisations pour employer une communication convaincante afin d'améliorer leurs performances, leur productivité et leurs bénéfices. Elle a également publié un livre sur sa recherche personnelle appelé « Obtenir des autres qu'ils fassent ce que vous voulez ». En plus de son travail dans le marketing et le conseil, Lynne est membre de l'association nationale des conférenciers et présidente de sa branche dans l'Illinois.

Cette présentation a été donnée lors d'un événement TEDx local utilisant le format des conférences TED mais organisé indépendamment. En savoir plus : http://ted.com/tedx

Je suis Lynne Franklin.

J'ai une question à vous poser :

aimeriez-vous pouvoir lire les pensées ?

Public : Oui.

Une partie de moi pense :

« Je parie que votre esprit pense
que cela n'arrivera pas. »

Voici la vérité :

le cerveau des gens
traite les informations, ou pense,

de trois façons différentes.

Et leur langage corporel vous indiquera
constamment leur mode principal.

Il vous suffit de savoir quoi chercher
et que faire quand vous le voyez.

Ce n'est pas :
si elle est penchée vers l'arrière,

les bras croisées, les sourcils froncés,
elle ne doit pas être contente.

Il est question de comprendre
comment leur cerveau fonctionne

et de présenter vos informations

de façon à ce que les gens puissent
les voir, les entendre et les ressentir,

augmenter les chances qu'ils disent oui

à ce que vous proposez

et diminuer les risques
de faire quelque chose de stupide

comme ceci.

Quand j'avais la vingtaine,
avant de savoir tout cela,

j'ai eu un client qui était
contrôleur de gestion.

Il s'asseyait face à moi lors des réunions

et avait toujours le regard baissé,
avec d'occasionnels coups d’œil.

Je pensais : « C'est quelqu'un
qui aime les chiffres.

Il se sent à l'aise
à regarder les chiffres. »

Au fil du temps, j'ai pensé :
« Il est socialement inadapté

et il ne sait pas
me regarder dans les yeux. »

Finalement, car j'étais jeune et stupide,

j'ai pensé : « Quand il a levé les yeux,
il a regardé ma poitrine

et je suis offusquée ! »

Il y a eu un moment où,
dans une réunion, j'ai dit :

« Excusez-moi, je suis par là. »

Oh oui, telle une donneuse de leçons.

Voici le scoop :

le cerveau de ce mec-là marchait ainsi

qu'il n'allait jamais
me regarder dans les yeux.

Peu importe que j'exemplifie
le comportement que je voulais de lui,

cela ne faisait que nous mettre
tous deux mal à l'aise.

Comment savoir ?

Comment lire le langage corporel des gens
afin de lire leurs pensées ?

Nous allons vous le montrer.

Je vais faire venir le premier modèle
de langage corporel, James.

(Applaudissements)

Merci James.

James représente 75% du monde.

Vous l'ignoriez,

mais James est un visuel.

(Rires)

Cela signifie que le cerveau de James
pense en photos et images,

en photos et images.

Voici comment nous pouvons dire
que James est un visuel

d'après son langage corporel.

Premièrement, il se tient droit.

Il a une bonne posture.

Deuxièmement, il est bien habillé,

car l'apparence est importante
pour les visuels.

Ensuite vous remarquerez au sujet de James

qu'il a un peu de stress
dans ses épaules -

lève un peu tes épaules -
son stress est là.

Ensuite, vous remarquerez
qu'il a des rides sur le front,

car James regarde vers le haut
pour se rappeler d'une chose qu'il a vue

et il regarde plus souvent vers le haut
que la plupart d'entre nous.

Ensuite, vous remarquerez
que James a des lèvres fines.

Ramasse tes lèvres.

C'est comme l’œuf et la poule,

nous ignorons pourquoi
les visuels ont des lèvres fines,

mais c'est vrai en général.

Autre chose au sujet des visuels :
ils vous regardent dans les yeux.

Regardez-les, regardez-les, regardez-les,
tous, regardez-les tous.

Merci James.

James : Merci.

(Applaudissements)

Lynn Franklin : Maintenant que vous savez
que James est un visuel,

voici deux choses à faire
pour établir un bon rapport avec lui.

La première est de beaucoup
le regarder dans les yeux,

car il croit que
si vous ne le regardez pas,

vous ne lui prêtez pas attention

et que vous l'ignorez.

La deuxième chose à faire
avec les visuels,

c'est de leur offrir des mots
qui ont une composante visuelle :

« Je vois ce que tu veux dire »,

« Regarde ça »

ou « Visualisons ainsi
notre travail ensemble ».

Vous utilisez le type de langage
qui se dessine dans le cerveau de James.

Voilà pour les visuels.

75% de la population mondiale.

Notre modèle de langage corporel
suivante est Marge

et Marge représente
20% des gens dans le monde.

(Applaudissements)

Marge est une auditrice.

Cela signifie que le cerveau de Marge
pense en mots et sons,

en mots et sons.

Voici le langage corporel
observé chez un auditeur.

Tout d'abord, Marge
n'est pas aussi bien habillée que James,

car l'apparence ne lui importe pas autant.

(Rires)

Désolée Marge.

Ensuite, Marge a tendance
à regarder vers le bas et la gauche,

car c'est là que vous regardez

quand vous vous souvenez
d'une chose que vous avez entendue.

Ensuite, vous remarquerez chez Marge

que, souvent, elle mettra
sa tête dans ses mains.

C'est la « posture du téléphone ».

Une autre chose que vous remarquerez,

c'est qu'elle a tendance
à se parler en marmonnant.

Vas-y, marmonne.

Marge : (Marmonne)

(Rires)

LF : Ce n'est pas qu'elle est folle,

c'est qu'elle pense en mots et sons,

alors elle se parle.

Une autre chose que vous remarquerez,

c'est elle qui joue avec les crayons
et tapote les crayons sur la table.

Voilà pour les auditeurs,
ce sont 20% des gens au monde.

Merci Marge.

Marge : Merci.

(Applaudissements)

LF : Pour attirer l'intérêt
des auditeurs, faites deux choses.

D'abord, ne les regardez
pas trop dans les yeux.

Cela les panique.

C'est exactement ce qu'il se passait
avec ce contrôleur de gestion.

Ce qu'il faut faire,
c'est que quand ils parlent,

vous les regardez
puis détournez le regard.

Quand vous parlez, vous les regardez
puis détournez le regard.

La deuxième chose à faire
avec les auditeurs,

c'est d'utiliser des mots auditifs :

« A t'écouter, cela semble bien »
ou « Discutons-en ».

C'est le genre de langage
qu'utilise leur cerveau,

vous l'utilisez pour attirer leur intérêt.

Les auditeurs, 20%
de la population mondiale.

Et notre dernier modèle
de langage corporel est Marina.

Et Marina représente
5% des gens dans le monde.

Vous pouvez l'applaudir.

(Applaudissements)

Marina est une tactile.

Ce n'est pas ce que vous pensez.

(Rires)

Cela signifie que le cerveau de Marina
pense en émotions et tactilement,

en émotions et tactilement.

Voici le genre de langage corporel
que vous verrez chez un tactile.

La première chose, et la plus importante,

c'est qu'il vous ait déjà rencontré
ou pas au cours de sa vie,

il est prêt à vous étreindre.

(Rit)

La deuxième chose
que vous remarquerez chez un tactile,

c'est qu'il est habillé
pour le confort plutôt que le style.

Ensuite, ils ont des lèvres charnues.

Montre-leur tes lèvres charnues.

(Rires)

A nouveau, je sais que plus de tactiles
ont des lèvres charnues.

Ensuite, vous remarquerez que les tactiles
ont tendance à se rapprocher,

car ils essayent de réduire
l'espace physique

entre eux et vous

et à établir un rapport.

Les tactiles ont aussi tendance
à toucher votre bras

quand ils discutent avec vous.

Les tactiles ont également tendance
à regarder vers le bas,

car c'est là que vous regardez

quand vous vous souvenez
d'une chose que vous avez ressentie.

Merci Marina.

Marina : Merci.

(Applaudissements)

LF : Pour établir un rapport
avec les tactiles,

5% de la population mondiale,

voici deux choses à faire.

Si vous êtes à l'aise,
laissez-les vous toucher.

(Rires)

De façon appropriée, s'il vous plaît.

Mais si vous n'êtes pas à l'aise,
car pour beaucoup,

si vous n'avez jamais rencontré quelqu'un
et qu'il est prêt à vous étreindre,

la dernière chose à faire, c'est...

car nous l'avons tous fait
et cela n'aide pas à établir un rapport.

Si un tactile vient vers vous
et vous n'êtes pas à l'aise,

tendez la main.

Donnez à ces gens
un point de contact avec vous.

C'est ce qu'ils cherchent.

La deuxième chose à faire avec un tactile,

c'est employer un langage
contenant une émotion ou un lien tactile.

« Je veux entendre comment tu le sens »,

« Contactons-nous »

ou « Prends contact
et dis-moi ce que tu penses ».

C'est le genre de langage
qui marche avec les tactiles,

les gens qui traitent les informations
par les émotions et tactilement.

Je vais lire vos pensées,

vous pensez probablement :
« Lequel suis-je ? »

Découvrons-le maintenant.

Je veux que vous fermiez les yeux

et que vous vous remémoriez
un souvenir important.

Ce peut être quelque chose
dans votre enfance,

votre anniversaire de 10 ans,

ou une chose arrivée la semaine dernière.

Un souvenir important.

Je veux que vous prêtiez attention
à votre façon de vous le remémorer.

Vous le remémorez-vous comme un film
ou une série de photos et d'images ?

Vous le remémorez-vous
en entendant ce que les gens ont dit

ou en décrivant ce qu'il s'est passé ?

Ou vous le remémorez-vous
à travers ce que vous avez ressenti ?

Ouvrez les yeux.

Combien s'en sont souvenu comme un film ?

La plupart d'entre vous.

Combien se le décrivaient

ou se sont remémoré
ce que les gens ont dit ?

Les auditeurs.

Combien se souviennent
de comment ils se sentaient

ou du ressenti que vous aviez ?

Vous savez maintenant qui vous êtes.

C'est la bonne nouvelle.

Voici la mauvaise nouvelle :

vous allez traiter tous les autres
comme s'ils pensaient de la même manière.

Vous avez vu à quel point
cela peut être épouvantable

quand vous travaillez
avec un contrôleur de gestion

qui a une façon de penser différente.

Voici mon invitation.

Je veux que vous commenciez
à prêter attention

au langage corporel des autres

pour déterminer comment ils pensent.

Voici l'aspect magique.

Quand vous commencez à présenter vos idées
d'une façon qu'ils comprennent,

ils vous diront oui plus souvent.

Mais voici aussi un scoop.

Je ne vous demande pas
de devenir quelqu'un d'autre,

car on ne peut pas changer
le fonctionnement de son cerveau.

Il est vrai que vous pensez
des trois façons,

mais tout comme vous avez
une main dominante,

vous avez un style dominant.

Vous ne pouvez pas le changer.

Mais vous pouvez adapter votre langage,
à la fois corporel et verbal,

selon les gens avec qui vous êtes

afin d'établir un rapport,

ce qui vous permet d'être en lien
avec l'éventail de gens

avec lesquels vous êtes.

Voici l'autre aspect magique.

Pas besoin d'être en présence de quelqu'un

pour déterminer son fonctionnement.

Intéressés ?

Il vous suffit d'écouter ou de regarder
les mots qu'ils utilisent.

Si vous êtes au téléphone,
écoutez les mots.

Si vous lisez un mail, regardez les mots.

Les visuels emploieront
un langage plus visuel.

Les auditeurs emploieront
des mots plus auditifs.

Les tactiles emploieront des mots
émotionnels, kinesthésiques.

Pas besoin d'être dans le même espace
pour savoir qui ils sont.

Voici le défi que je vous pose.

Retournez lire des mails
que vous avez envoyés

et vous remarquerez, maintenant
que vous savez qui vous êtes,

le genre de langage que vous employez

qui soutiendra cela.

Cela arrive à tout le monde.

Il y a 10 minutes, vous ne pensiez pas
pouvoir lire le langage corporel des gens

pour lire leurs pensées.

Maintenant, vous savez quoi faire.

Entraînez-vous sur les gens chez vous

ou sur les gens au travail,

et quand vous le faites,

quand vous employez ces outils

pour établir un rapport
avec tous types de gens,

vous deviendrez la personne
la plus convaincante dans la pièce.

Merci.

(Applaudissements)