Je suis Lynne Franklin.
J'ai une question à vous poser :
aimeriez-vous pouvoir lire les pensées ?
Public : Oui.
Une partie de moi pense :
« Je parie que votre esprit pense que cela n'arrivera pas. »
Voici la vérité :
le cerveau des gens traite les informations, ou pense,
de trois façons différentes.
Et leur langage corporel vous indiquera constamment leur mode principal.
Il vous suffit de savoir quoi chercher et que faire quand vous le voyez.
Ce n'est pas : si elle est penchée vers l'arrière,
les bras croisées, les sourcils froncés, elle ne doit pas être contente.
Il est question de comprendre comment leur cerveau fonctionne
et de présenter vos informations
de façon à ce que les gens puissent les voir, les entendre et les ressentir,
augmenter les chances qu'ils disent oui
à ce que vous proposez
et diminuer les risques de faire quelque chose de stupide
comme ceci.
Quand j'avais la vingtaine, avant de savoir tout cela,
j'ai eu un client qui était contrôleur de gestion.
Il s'asseyait face à moi lors des réunions
et avait toujours le regard baissé, avec d'occasionnels coups d’œil.
Je pensais : « C'est quelqu'un qui aime les chiffres.
Il se sent à l'aise à regarder les chiffres. »
Au fil du temps, j'ai pensé : « Il est socialement inadapté
et il ne sait pas me regarder dans les yeux. »
Finalement, car j'étais jeune et stupide,
j'ai pensé : « Quand il a levé les yeux, il a regardé ma poitrine
et je suis offusquée ! »
Il y a eu un moment où, dans une réunion, j'ai dit :
« Excusez-moi, je suis par là. »
Oh oui, telle une donneuse de leçons.
Voici le scoop :
le cerveau de ce mec-là marchait ainsi
qu'il n'allait jamais me regarder dans les yeux.
Peu importe que j'exemplifie le comportement que je voulais de lui,
cela ne faisait que nous mettre tous deux mal à l'aise.
Comment savoir ?
Comment lire le langage corporel des gens afin de lire leurs pensées ?
Nous allons vous le montrer.
Je vais faire venir le premier modèle de langage corporel, James.
(Applaudissements)
Merci James.
James représente 75% du monde.
Vous l'ignoriez,
mais James est un visuel.
(Rires)
Cela signifie que le cerveau de James pense en photos et images,
en photos et images.
Voici comment nous pouvons dire que James est un visuel
d'après son langage corporel.
Premièrement, il se tient droit.
Il a une bonne posture.
Deuxièmement, il est bien habillé,
car l'apparence est importante pour les visuels.
Ensuite vous remarquerez au sujet de James
qu'il a un peu de stress dans ses épaules -
lève un peu tes épaules - son stress est là.
Ensuite, vous remarquerez qu'il a des rides sur le front,
car James regarde vers le haut pour se rappeler d'une chose qu'il a vue
et il regarde plus souvent vers le haut que la plupart d'entre nous.
Ensuite, vous remarquerez que James a des lèvres fines.
Ramasse tes lèvres.
C'est comme l’œuf et la poule,
nous ignorons pourquoi les visuels ont des lèvres fines,
mais c'est vrai en général.
Autre chose au sujet des visuels : ils vous regardent dans les yeux.
Regardez-les, regardez-les, regardez-les, tous, regardez-les tous.
Merci James.
James : Merci.
(Applaudissements)
Lynn Franklin : Maintenant que vous savez que James est un visuel,
voici deux choses à faire pour établir un bon rapport avec lui.
La première est de beaucoup le regarder dans les yeux,
car il croit que si vous ne le regardez pas,
vous ne lui prêtez pas attention
et que vous l'ignorez.
La deuxième chose à faire avec les visuels,
c'est de leur offrir des mots qui ont une composante visuelle :
« Je vois ce que tu veux dire »,
« Regarde ça »
ou « Visualisons ainsi notre travail ensemble ».
Vous utilisez le type de langage qui se dessine dans le cerveau de James.
Voilà pour les visuels.
75% de la population mondiale.
Notre modèle de langage corporel suivante est Marge
et Marge représente 20% des gens dans le monde.
(Applaudissements)
Marge est une auditrice.
Cela signifie que le cerveau de Marge pense en mots et sons,
en mots et sons.
Voici le langage corporel observé chez un auditeur.
Tout d'abord, Marge n'est pas aussi bien habillée que James,
car l'apparence ne lui importe pas autant.
(Rires)
Désolée Marge.
Ensuite, Marge a tendance à regarder vers le bas et la gauche,
car c'est là que vous regardez
quand vous vous souvenez d'une chose que vous avez entendue.
Ensuite, vous remarquerez chez Marge
que, souvent, elle mettra sa tête dans ses mains.
C'est la « posture du téléphone ».
Une autre chose que vous remarquerez,
c'est qu'elle a tendance à se parler en marmonnant.
Vas-y, marmonne.
Marge : (Marmonne)
(Rires)
LF : Ce n'est pas qu'elle est folle,
c'est qu'elle pense en mots et sons,
alors elle se parle.
Une autre chose que vous remarquerez,
c'est elle qui joue avec les crayons et tapote les crayons sur la table.
Voilà pour les auditeurs, ce sont 20% des gens au monde.
Merci Marge.
Marge : Merci.
(Applaudissements)
LF : Pour attirer l'intérêt des auditeurs, faites deux choses.
D'abord, ne les regardez pas trop dans les yeux.
Cela les panique.
C'est exactement ce qu'il se passait avec ce contrôleur de gestion.
Ce qu'il faut faire, c'est que quand ils parlent,
vous les regardez puis détournez le regard.
Quand vous parlez, vous les regardez puis détournez le regard.
La deuxième chose à faire avec les auditeurs,
c'est d'utiliser des mots auditifs :
« A t'écouter, cela semble bien » ou « Discutons-en ».
C'est le genre de langage qu'utilise leur cerveau,
vous l'utilisez pour attirer leur intérêt.
Les auditeurs, 20% de la population mondiale.
Et notre dernier modèle de langage corporel est Marina.
Et Marina représente 5% des gens dans le monde.
Vous pouvez l'applaudir.
(Applaudissements)
Marina est une tactile.
Ce n'est pas ce que vous pensez.
(Rires)
Cela signifie que le cerveau de Marina pense en émotions et tactilement,
en émotions et tactilement.
Voici le genre de langage corporel que vous verrez chez un tactile.
La première chose, et la plus importante,
c'est qu'il vous ait déjà rencontré ou pas au cours de sa vie,
il est prêt à vous étreindre.
(Rit)
La deuxième chose que vous remarquerez chez un tactile,
c'est qu'il est habillé pour le confort plutôt que le style.
Ensuite, ils ont des lèvres charnues.
Montre-leur tes lèvres charnues.
(Rires)
A nouveau, je sais que plus de tactiles ont des lèvres charnues.
Ensuite, vous remarquerez que les tactiles ont tendance à se rapprocher,
car ils essayent de réduire l'espace physique
entre eux et vous
et à établir un rapport.
Les tactiles ont aussi tendance à toucher votre bras
quand ils discutent avec vous.
Les tactiles ont également tendance à regarder vers le bas,
car c'est là que vous regardez
quand vous vous souvenez d'une chose que vous avez ressentie.
Merci Marina.
Marina : Merci.
(Applaudissements)
LF : Pour établir un rapport avec les tactiles,
5% de la population mondiale,
voici deux choses à faire.
Si vous êtes à l'aise, laissez-les vous toucher.
(Rires)
De façon appropriée, s'il vous plaît.
Mais si vous n'êtes pas à l'aise, car pour beaucoup,
si vous n'avez jamais rencontré quelqu'un et qu'il est prêt à vous étreindre,
la dernière chose à faire, c'est...
car nous l'avons tous fait et cela n'aide pas à établir un rapport.
Si un tactile vient vers vous et vous n'êtes pas à l'aise,
tendez la main.
Donnez à ces gens un point de contact avec vous.
C'est ce qu'ils cherchent.
La deuxième chose à faire avec un tactile,
c'est employer un langage contenant une émotion ou un lien tactile.
« Je veux entendre comment tu le sens »,
« Contactons-nous »
ou « Prends contact et dis-moi ce que tu penses ».
C'est le genre de langage qui marche avec les tactiles,
les gens qui traitent les informations par les émotions et tactilement.
Je vais lire vos pensées,
vous pensez probablement : « Lequel suis-je ? »
Découvrons-le maintenant.
Je veux que vous fermiez les yeux
et que vous vous remémoriez un souvenir important.
Ce peut être quelque chose dans votre enfance,
votre anniversaire de 10 ans,
ou une chose arrivée la semaine dernière.
Un souvenir important.
Je veux que vous prêtiez attention à votre façon de vous le remémorer.
Vous le remémorez-vous comme un film ou une série de photos et d'images ?
Vous le remémorez-vous en entendant ce que les gens ont dit
ou en décrivant ce qu'il s'est passé ?
Ou vous le remémorez-vous à travers ce que vous avez ressenti ?
Ouvrez les yeux.
Combien s'en sont souvenu comme un film ?
La plupart d'entre vous.
Combien se le décrivaient
ou se sont remémoré ce que les gens ont dit ?
Les auditeurs.
Combien se souviennent de comment ils se sentaient
ou du ressenti que vous aviez ?
Vous savez maintenant qui vous êtes.
C'est la bonne nouvelle.
Voici la mauvaise nouvelle :
vous allez traiter tous les autres comme s'ils pensaient de la même manière.
Vous avez vu à quel point cela peut être épouvantable
quand vous travaillez avec un contrôleur de gestion
qui a une façon de penser différente.
Voici mon invitation.
Je veux que vous commenciez à prêter attention
au langage corporel des autres
pour déterminer comment ils pensent.
Voici l'aspect magique.
Quand vous commencez à présenter vos idées d'une façon qu'ils comprennent,
ils vous diront oui plus souvent.
Mais voici aussi un scoop.
Je ne vous demande pas de devenir quelqu'un d'autre,
car on ne peut pas changer le fonctionnement de son cerveau.
Il est vrai que vous pensez des trois façons,
mais tout comme vous avez une main dominante,
vous avez un style dominant.
Vous ne pouvez pas le changer.
Mais vous pouvez adapter votre langage, à la fois corporel et verbal,
selon les gens avec qui vous êtes
afin d'établir un rapport,
ce qui vous permet d'être en lien avec l'éventail de gens
avec lesquels vous êtes.
Voici l'autre aspect magique.
Pas besoin d'être en présence de quelqu'un
pour déterminer son fonctionnement.
Intéressés ?
Il vous suffit d'écouter ou de regarder les mots qu'ils utilisent.
Si vous êtes au téléphone, écoutez les mots.
Si vous lisez un mail, regardez les mots.
Les visuels emploieront un langage plus visuel.
Les auditeurs emploieront des mots plus auditifs.
Les tactiles emploieront des mots émotionnels, kinesthésiques.
Pas besoin d'être dans le même espace pour savoir qui ils sont.
Voici le défi que je vous pose.
Retournez lire des mails que vous avez envoyés
et vous remarquerez, maintenant que vous savez qui vous êtes,
le genre de langage que vous employez
qui soutiendra cela.
Cela arrive à tout le monde.
Il y a 10 minutes, vous ne pensiez pas pouvoir lire le langage corporel des gens
pour lire leurs pensées.
Maintenant, vous savez quoi faire.
Entraînez-vous sur les gens chez vous
ou sur les gens au travail,
et quand vous le faites,
quand vous employez ces outils
pour établir un rapport avec tous types de gens,
vous deviendrez la personne la plus convaincante dans la pièce.
Merci.
(Applaudissements)