WEBVTT

00:00:18.680 --> 00:00:19.850
Je suis Lynne Franklin.

00:00:19.850 --> 00:00:21.810
J'ai une question à vous poser :

00:00:21.810 --> 00:00:24.347
aimeriez-vous pouvoir lire les pensées ?

00:00:24.347 --> 00:00:25.500
Public : Oui.

00:00:25.500 --> 00:00:27.412
Une partie de moi pense :

00:00:27.412 --> 00:00:31.490
« Je parie que votre esprit pense
que cela n'arrivera pas. »

00:00:31.490 --> 00:00:33.290
Voici la vérité :

00:00:33.550 --> 00:00:38.060
le cerveau des gens
traite les informations, ou pense,

00:00:38.060 --> 00:00:40.000
de trois façons différentes.

00:00:40.000 --> 00:00:44.120
Et leur langage corporel vous indiquera
constamment leur mode principal.

00:00:44.160 --> 00:00:48.773
Il vous suffit de savoir quoi chercher
et que faire quand vous le voyez.

00:00:48.800 --> 00:00:51.440
Ce n'est pas :
si elle est penchée vers l'arrière,

00:00:51.440 --> 00:00:54.950
les bras croisées, les sourcils froncés,
elle ne doit pas être contente.

00:00:54.950 --> 00:00:59.230
Il est question de comprendre
comment leur cerveau fonctionne

00:00:59.230 --> 00:01:01.411
et de présenter vos informations

00:01:01.411 --> 00:01:06.610
de façon à ce que les gens puissent
les voir, les entendre et les ressentir,

00:01:06.610 --> 00:01:08.760
augmenter les chances qu'ils disent oui

00:01:08.760 --> 00:01:10.410
à ce que vous proposez

00:01:10.410 --> 00:01:14.020
et diminuer les risques
de faire quelque chose de stupide

00:01:14.220 --> 00:01:15.910
comme ceci.

00:01:15.910 --> 00:01:18.870
Quand j'avais la vingtaine,
avant de savoir tout cela,

00:01:18.870 --> 00:01:21.470
j'ai eu un client qui était
contrôleur de gestion.

00:01:21.470 --> 00:01:23.530
Il s'asseyait face à moi lors des réunions

00:01:23.530 --> 00:01:26.720
et avait toujours le regard baissé,
avec d'occasionnels coups d’œil.

00:01:26.720 --> 00:01:29.467
Je pensais : « C'est quelqu'un
qui aime les chiffres.

00:01:29.467 --> 00:01:32.280
Il se sent à l'aise
à regarder les chiffres. »

00:01:32.280 --> 00:01:36.147
Au fil du temps, j'ai pensé :
« Il est socialement inadapté

00:01:36.147 --> 00:01:38.399
et il ne sait pas
me regarder dans les yeux. »

00:01:38.399 --> 00:01:40.750
Finalement, car j'étais jeune et stupide,

00:01:40.750 --> 00:01:43.797
j'ai pensé : « Quand il a levé les yeux,
il a regardé ma poitrine

00:01:43.797 --> 00:01:45.060
et je suis offusquée ! »

00:01:45.060 --> 00:01:47.547
Il y a eu un moment où,
dans une réunion, j'ai dit :

00:01:47.547 --> 00:01:49.798
« Excusez-moi, je suis par là. »

00:01:49.798 --> 00:01:52.487
Oh oui, telle une donneuse de leçons.

00:01:52.857 --> 00:01:54.590
Voici le scoop :

00:01:54.590 --> 00:01:56.430
le cerveau de ce mec-là marchait ainsi

00:01:56.430 --> 00:01:58.860
qu'il n'allait jamais
me regarder dans les yeux.

00:01:58.860 --> 00:02:02.940
Peu importe que j'exemplifie
le comportement que je voulais de lui,

00:02:02.940 --> 00:02:06.326
cela ne faisait que nous mettre
tous deux mal à l'aise.

00:02:06.866 --> 00:02:08.590
Comment savoir ?

00:02:09.120 --> 00:02:12.660
Comment lire le langage corporel des gens
afin de lire leurs pensées ?

00:02:12.660 --> 00:02:14.480
Nous allons vous le montrer.

00:02:14.480 --> 00:02:19.040
Je vais faire venir le premier modèle
de langage corporel, James.

00:02:19.054 --> 00:02:21.360
(Applaudissements)

00:02:21.360 --> 00:02:22.587
Merci James.

00:02:24.120 --> 00:02:27.840
James représente 75% du monde.

00:02:28.250 --> 00:02:29.842
Vous l'ignoriez,

00:02:29.842 --> 00:02:32.413
mais James est un visuel.

00:02:32.413 --> 00:02:35.280
(Rires)

00:02:36.010 --> 00:02:41.730
Cela signifie que le cerveau de James
pense en photos et images,

00:02:41.730 --> 00:02:42.880
en photos et images.

00:02:42.880 --> 00:02:45.790
Voici comment nous pouvons dire
que James est un visuel

00:02:45.790 --> 00:02:47.180
d'après son langage corporel.

00:02:47.180 --> 00:02:49.230
Premièrement, il se tient droit.

00:02:49.230 --> 00:02:51.160
Il a une bonne posture.

00:02:51.160 --> 00:02:52.780
Deuxièmement, il est bien habillé,

00:02:52.780 --> 00:02:55.629
car l'apparence est importante
pour les visuels.

00:02:56.149 --> 00:02:58.180
Ensuite vous remarquerez au sujet de James

00:02:58.180 --> 00:03:00.433
qu'il a un peu de stress
dans ses épaules -

00:03:00.433 --> 00:03:03.326
lève un peu tes épaules -
son stress est là.

00:03:03.870 --> 00:03:07.930
Ensuite, vous remarquerez
qu'il a des rides sur le front,

00:03:07.930 --> 00:03:11.990
car James regarde vers le haut
pour se rappeler d'une chose qu'il a vue

00:03:12.000 --> 00:03:15.200
et il regarde plus souvent vers le haut
que la plupart d'entre nous.

00:03:15.200 --> 00:03:17.980
Ensuite, vous remarquerez
que James a des lèvres fines.

00:03:17.980 --> 00:03:19.283
Ramasse tes lèvres.

00:03:20.418 --> 00:03:22.160
C'est comme l’œuf et la poule,

00:03:22.160 --> 00:03:24.790
nous ignorons pourquoi
les visuels ont des lèvres fines,

00:03:24.790 --> 00:03:26.080
mais c'est vrai en général.

00:03:26.080 --> 00:03:29.430
Autre chose au sujet des visuels :
ils vous regardent dans les yeux.

00:03:29.430 --> 00:03:33.380
Regardez-les, regardez-les, regardez-les,
tous, regardez-les tous.

00:03:33.380 --> 00:03:34.376
Merci James.

00:03:34.376 --> 00:03:35.376
James : Merci.

00:03:35.376 --> 00:03:38.600
(Applaudissements)

00:03:38.600 --> 00:03:42.210
Lynn Franklin : Maintenant que vous savez
que James est un visuel,

00:03:42.210 --> 00:03:46.180
voici deux choses à faire
pour établir un bon rapport avec lui.

00:03:46.180 --> 00:03:49.100
La première est de beaucoup
le regarder dans les yeux,

00:03:49.100 --> 00:03:52.130
car il croit que
si vous ne le regardez pas,

00:03:52.130 --> 00:03:53.950
vous ne lui prêtez pas attention

00:03:53.950 --> 00:03:56.100
et que vous l'ignorez.

00:03:56.100 --> 00:03:58.220
La deuxième chose à faire
avec les visuels,

00:03:58.220 --> 00:04:02.530
c'est de leur offrir des mots
qui ont une composante visuelle :

00:04:02.530 --> 00:04:04.190
« Je vois ce que tu veux dire »,

00:04:04.190 --> 00:04:05.800
« Regarde ça »

00:04:05.800 --> 00:04:08.870
ou « Visualisons ainsi
notre travail ensemble ».

00:04:08.870 --> 00:04:13.560
Vous utilisez le type de langage
qui se dessine dans le cerveau de James.

00:04:13.590 --> 00:04:14.780
Voilà pour les visuels.

00:04:14.780 --> 00:04:17.300
75% de la population mondiale.

00:04:18.000 --> 00:04:21.324
Notre modèle de langage corporel
suivante est Marge

00:04:21.644 --> 00:04:26.305
et Marge représente
20% des gens dans le monde.

00:04:26.305 --> 00:04:28.925
(Applaudissements)

00:04:30.800 --> 00:04:32.963
Marge est une auditrice.

00:04:33.810 --> 00:04:39.280
Cela signifie que le cerveau de Marge
pense en mots et sons,

00:04:39.280 --> 00:04:40.730
en mots et sons.

00:04:40.730 --> 00:04:44.443
Voici le langage corporel
observé chez un auditeur.

00:04:44.910 --> 00:04:48.070
Tout d'abord, Marge
n'est pas aussi bien habillée que James,

00:04:48.070 --> 00:04:50.517
car l'apparence ne lui importe pas autant.

00:04:50.517 --> 00:04:51.530
(Rires)

00:04:51.530 --> 00:04:52.792
Désolée Marge.

00:04:54.570 --> 00:04:58.220
Ensuite, Marge a tendance
à regarder vers le bas et la gauche,

00:04:58.220 --> 00:04:59.660
car c'est là que vous regardez

00:04:59.660 --> 00:05:02.657
quand vous vous souvenez
d'une chose que vous avez entendue.

00:05:03.097 --> 00:05:04.970
Ensuite, vous remarquerez chez Marge

00:05:04.970 --> 00:05:07.803
que, souvent, elle mettra
sa tête dans ses mains.

00:05:09.312 --> 00:05:11.040
C'est la « posture du téléphone ».

00:05:11.040 --> 00:05:12.960
Une autre chose que vous remarquerez,

00:05:12.960 --> 00:05:16.480
c'est qu'elle a tendance
à se parler en marmonnant.

00:05:16.480 --> 00:05:17.675
Vas-y, marmonne.

00:05:17.675 --> 00:05:19.257
Marge : (Marmonne)

00:05:19.257 --> 00:05:20.870
(Rires)

00:05:20.870 --> 00:05:23.440
LF : Ce n'est pas qu'elle est folle,

00:05:23.740 --> 00:05:25.890
c'est qu'elle pense en mots et sons,

00:05:25.890 --> 00:05:28.840
alors elle se parle.

00:05:28.840 --> 00:05:30.800
Une autre chose que vous remarquerez,

00:05:30.800 --> 00:05:34.529
c'est elle qui joue avec les crayons
et tapote les crayons sur la table.

00:05:35.820 --> 00:05:39.000
Voilà pour les auditeurs,
ce sont 20% des gens au monde.

00:05:39.000 --> 00:05:40.022
Merci Marge.

00:05:40.022 --> 00:05:41.015
Marge : Merci.

00:05:41.015 --> 00:05:43.600
(Applaudissements)

00:05:44.000 --> 00:05:47.310
LF : Pour attirer l'intérêt
des auditeurs, faites deux choses.

00:05:47.310 --> 00:05:49.730
D'abord, ne les regardez
pas trop dans les yeux.

00:05:49.730 --> 00:05:51.360
Cela les panique.

00:05:51.360 --> 00:05:54.740
C'est exactement ce qu'il se passait
avec ce contrôleur de gestion.

00:05:55.070 --> 00:05:57.351
Ce qu'il faut faire,
c'est que quand ils parlent,

00:05:57.351 --> 00:05:59.350
vous les regardez
puis détournez le regard.

00:05:59.350 --> 00:06:02.260
Quand vous parlez, vous les regardez
puis détournez le regard.

00:06:02.260 --> 00:06:05.180
La deuxième chose à faire
avec les auditeurs,

00:06:05.180 --> 00:06:07.960
c'est d'utiliser des mots auditifs :

00:06:07.960 --> 00:06:11.620
« A t'écouter, cela semble bien »
ou « Discutons-en ».

00:06:11.620 --> 00:06:13.960
C'est le genre de langage
qu'utilise leur cerveau,

00:06:13.960 --> 00:06:15.956
vous l'utilisez pour attirer leur intérêt.

00:06:15.956 --> 00:06:18.800
Les auditeurs, 20%
de la population mondiale.

00:06:18.800 --> 00:06:22.033
Et notre dernier modèle
de langage corporel est Marina.

00:06:23.220 --> 00:06:26.340
Et Marina représente
5% des gens dans le monde.

00:06:26.340 --> 00:06:27.848
Vous pouvez l'applaudir.

00:06:27.848 --> 00:06:30.378
(Applaudissements)

00:06:31.990 --> 00:06:34.298
Marina est une tactile.

00:06:34.578 --> 00:06:36.130
Ce n'est pas ce que vous pensez.

00:06:36.130 --> 00:06:37.080
(Rires)

00:06:37.520 --> 00:06:43.480
Cela signifie que le cerveau de Marina
pense en émotions et tactilement,

00:06:43.480 --> 00:06:45.070
en émotions et tactilement.

00:06:45.520 --> 00:06:49.140
Voici le genre de langage corporel
que vous verrez chez un tactile.

00:06:49.380 --> 00:06:51.570
La première chose, et la plus importante,

00:06:51.570 --> 00:06:54.470
c'est qu'il vous ait déjà rencontré
ou pas au cours de sa vie,

00:06:54.470 --> 00:06:55.891
il est prêt à vous étreindre.

00:06:55.891 --> 00:06:57.347
(Rit)

00:06:58.027 --> 00:07:00.740
La deuxième chose
que vous remarquerez chez un tactile,

00:07:00.740 --> 00:07:04.010
c'est qu'il est habillé
pour le confort plutôt que le style.

00:07:05.560 --> 00:07:08.820
Ensuite, ils ont des lèvres charnues.

00:07:08.820 --> 00:07:10.386
Montre-leur tes lèvres charnues.

00:07:10.386 --> 00:07:11.730
(Rires)

00:07:11.730 --> 00:07:15.560
A nouveau, je sais que plus de tactiles
ont des lèvres charnues.

00:07:15.560 --> 00:07:19.663
Ensuite, vous remarquerez que les tactiles
ont tendance à se rapprocher,

00:07:20.792 --> 00:07:23.800
car ils essayent de réduire
l'espace physique

00:07:23.800 --> 00:07:24.850
entre eux et vous

00:07:24.850 --> 00:07:26.460
et à établir un rapport.

00:07:26.460 --> 00:07:29.610
Les tactiles ont aussi tendance
à toucher votre bras

00:07:30.210 --> 00:07:32.490
quand ils discutent avec vous.

00:07:32.490 --> 00:07:35.440
Les tactiles ont également tendance
à regarder vers le bas,

00:07:35.440 --> 00:07:36.890
car c'est là que vous regardez

00:07:36.890 --> 00:07:39.750
quand vous vous souvenez
d'une chose que vous avez ressentie.

00:07:39.810 --> 00:07:40.812
Merci Marina.

00:07:40.812 --> 00:07:41.814
Marina : Merci.

00:07:41.814 --> 00:07:44.684
(Applaudissements)

00:07:45.590 --> 00:07:47.790
LF : Pour établir un rapport
avec les tactiles,

00:07:47.790 --> 00:07:49.170
5% de la population mondiale,

00:07:49.170 --> 00:07:50.620
voici deux choses à faire.

00:07:50.620 --> 00:07:53.517
Si vous êtes à l'aise,
laissez-les vous toucher.

00:07:53.517 --> 00:07:55.200
(Rires)

00:07:55.200 --> 00:07:57.153
De façon appropriée, s'il vous plaît.

00:07:58.662 --> 00:08:01.240
Mais si vous n'êtes pas à l'aise,
car pour beaucoup,

00:08:01.240 --> 00:08:04.860
si vous n'avez jamais rencontré quelqu'un
et qu'il est prêt à vous étreindre,

00:08:04.860 --> 00:08:07.113
la dernière chose à faire, c'est...

00:08:07.113 --> 00:08:10.371
car nous l'avons tous fait
et cela n'aide pas à établir un rapport.

00:08:11.131 --> 00:08:14.130
Si un tactile vient vers vous
et vous n'êtes pas à l'aise,

00:08:14.130 --> 00:08:15.140
tendez la main.

00:08:15.140 --> 00:08:17.380
Donnez à ces gens
un point de contact avec vous.

00:08:17.380 --> 00:08:19.220
C'est ce qu'ils cherchent.

00:08:19.450 --> 00:08:21.460
La deuxième chose à faire avec un tactile,

00:08:21.460 --> 00:08:27.070
c'est employer un langage
contenant une émotion ou un lien tactile.

00:08:27.070 --> 00:08:29.830
« Je veux entendre comment tu le sens »,

00:08:29.830 --> 00:08:31.130
« Contactons-nous »

00:08:31.130 --> 00:08:33.459
ou « Prends contact
et dis-moi ce que tu penses ».

00:08:33.459 --> 00:08:36.460
C'est le genre de langage
qui marche avec les tactiles,

00:08:36.460 --> 00:08:40.733
les gens qui traitent les informations
par les émotions et tactilement.

00:08:41.289 --> 00:08:42.530
Je vais lire vos pensées,

00:08:42.530 --> 00:08:45.430
vous pensez probablement :
« Lequel suis-je ? »

00:08:45.430 --> 00:08:47.110
Découvrons-le maintenant.

00:08:47.110 --> 00:08:49.343
Je veux que vous fermiez les yeux

00:08:50.530 --> 00:08:53.190
et que vous vous remémoriez
un souvenir important.

00:08:53.190 --> 00:08:55.490
Ce peut être quelque chose
dans votre enfance,

00:08:55.490 --> 00:08:56.940
votre anniversaire de 10 ans,

00:08:56.940 --> 00:08:59.030
ou une chose arrivée la semaine dernière.

00:08:59.030 --> 00:09:00.723
Un souvenir important.

00:09:01.652 --> 00:09:05.220
Je veux que vous prêtiez attention
à votre façon de vous le remémorer.

00:09:05.350 --> 00:09:09.800
Vous le remémorez-vous comme un film
ou une série de photos et d'images ?

00:09:11.040 --> 00:09:14.020
Vous le remémorez-vous
en entendant ce que les gens ont dit

00:09:14.020 --> 00:09:15.943
ou en décrivant ce qu'il s'est passé ?

00:09:16.800 --> 00:09:21.061
Ou vous le remémorez-vous
à travers ce que vous avez ressenti ?

00:09:22.720 --> 00:09:23.890
Ouvrez les yeux.

00:09:23.890 --> 00:09:25.920
Combien s'en sont souvenu comme un film ?

00:09:26.820 --> 00:09:27.980
La plupart d'entre vous.

00:09:27.980 --> 00:09:30.180
Combien se le décrivaient

00:09:30.180 --> 00:09:32.397
ou se sont remémoré
ce que les gens ont dit ?

00:09:32.520 --> 00:09:33.520
Les auditeurs.

00:09:33.520 --> 00:09:36.170
Combien se souviennent
de comment ils se sentaient

00:09:36.170 --> 00:09:37.840
ou du ressenti que vous aviez ?

00:09:38.690 --> 00:09:40.520
Vous savez maintenant qui vous êtes.

00:09:40.520 --> 00:09:41.670
C'est la bonne nouvelle.

00:09:41.670 --> 00:09:43.010
Voici la mauvaise nouvelle :

00:09:43.010 --> 00:09:46.810
vous allez traiter tous les autres
comme s'ils pensaient de la même manière.

00:09:47.430 --> 00:09:50.230
Vous avez vu à quel point
cela peut être épouvantable

00:09:50.230 --> 00:09:52.640
quand vous travaillez
avec un contrôleur de gestion

00:09:52.640 --> 00:09:54.423
qui a une façon de penser différente.

00:09:55.200 --> 00:09:57.390
Voici mon invitation.

00:09:57.910 --> 00:10:00.106
Je veux que vous commenciez
à prêter attention

00:10:00.106 --> 00:10:02.406
au langage corporel des autres

00:10:02.406 --> 00:10:05.143
pour déterminer comment ils pensent.

00:10:06.360 --> 00:10:08.850
Voici l'aspect magique.

00:10:08.850 --> 00:10:13.475
Quand vous commencez à présenter vos idées
d'une façon qu'ils comprennent,

00:10:13.500 --> 00:10:15.503
ils vous diront oui plus souvent.

00:10:16.739 --> 00:10:18.600
Mais voici aussi un scoop.

00:10:18.600 --> 00:10:22.520
Je ne vous demande pas
de devenir quelqu'un d'autre,

00:10:22.520 --> 00:10:25.340
car on ne peut pas changer
le fonctionnement de son cerveau.

00:10:25.340 --> 00:10:27.941
Il est vrai que vous pensez
des trois façons,

00:10:27.941 --> 00:10:30.220
mais tout comme vous avez
une main dominante,

00:10:30.220 --> 00:10:32.240
vous avez un style dominant.

00:10:32.240 --> 00:10:33.710
Vous ne pouvez pas le changer.

00:10:33.710 --> 00:10:39.800
Mais vous pouvez adapter votre langage,
à la fois corporel et verbal,

00:10:39.800 --> 00:10:41.390
selon les gens avec qui vous êtes

00:10:41.390 --> 00:10:42.850
afin d'établir un rapport,

00:10:42.850 --> 00:10:45.520
ce qui vous permet d'être en lien
avec l'éventail de gens

00:10:45.520 --> 00:10:47.020
avec lesquels vous êtes.

00:10:47.180 --> 00:10:49.200
Voici l'autre aspect magique.

00:10:49.200 --> 00:10:51.460
Pas besoin d'être en présence de quelqu'un

00:10:51.460 --> 00:10:53.200
pour déterminer son fonctionnement.

00:10:53.200 --> 00:10:54.400
Intéressés ?

00:10:54.830 --> 00:11:00.700
Il vous suffit d'écouter ou de regarder
les mots qu'ils utilisent.

00:11:00.710 --> 00:11:03.530
Si vous êtes au téléphone,
écoutez les mots.

00:11:03.530 --> 00:11:05.870
Si vous lisez un mail, regardez les mots.

00:11:05.870 --> 00:11:08.650
Les visuels emploieront
un langage plus visuel.

00:11:08.650 --> 00:11:11.110
Les auditeurs emploieront
des mots plus auditifs.

00:11:11.110 --> 00:11:14.220
Les tactiles emploieront des mots
émotionnels, kinesthésiques.

00:11:14.220 --> 00:11:17.170
Pas besoin d'être dans le même espace
pour savoir qui ils sont.

00:11:17.170 --> 00:11:18.680
Voici le défi que je vous pose.

00:11:18.680 --> 00:11:21.860
Retournez lire des mails
que vous avez envoyés

00:11:22.350 --> 00:11:25.630
et vous remarquerez, maintenant
que vous savez qui vous êtes,

00:11:25.630 --> 00:11:27.490
le genre de langage que vous employez

00:11:27.490 --> 00:11:28.590
qui soutiendra cela.

00:11:28.590 --> 00:11:30.000
Cela arrive à tout le monde.

00:11:30.490 --> 00:11:34.260
Il y a 10 minutes, vous ne pensiez pas
pouvoir lire le langage corporel des gens

00:11:34.260 --> 00:11:35.413
pour lire leurs pensées.

00:11:35.413 --> 00:11:37.416
Maintenant, vous savez quoi faire.

00:11:37.766 --> 00:11:40.470
Entraînez-vous sur les gens chez vous

00:11:40.470 --> 00:11:41.990
ou sur les gens au travail,

00:11:41.990 --> 00:11:43.290
et quand vous le faites,

00:11:43.290 --> 00:11:44.820
quand vous employez ces outils

00:11:44.820 --> 00:11:47.370
pour établir un rapport
avec tous types de gens,

00:11:47.370 --> 00:11:50.714
vous deviendrez la personne
la plus convaincante dans la pièce.

00:11:50.714 --> 00:11:51.723
Merci.

00:11:51.723 --> 00:11:53.023
(Applaudissements)