0:00:18.680,0:00:19.850
Je suis Lynne Franklin.

0:00:19.850,0:00:21.810
J'ai une question à vous poser :

0:00:21.810,0:00:24.347
aimeriez-vous pouvoir lire les pensées ?

0:00:24.347,0:00:25.500
Public : Oui.

0:00:25.500,0:00:27.412
Une partie de moi pense :

0:00:27.412,0:00:31.490
« Je parie que votre esprit pense[br]que cela n'arrivera pas. »

0:00:31.490,0:00:33.290
Voici la vérité :

0:00:33.550,0:00:38.060
le cerveau des gens[br]traite les informations, ou pense,

0:00:38.060,0:00:40.000
de trois façons différentes.

0:00:40.000,0:00:44.120
Et leur langage corporel vous indiquera[br]constamment leur mode principal.

0:00:44.160,0:00:48.773
Il vous suffit de savoir quoi chercher[br]et que faire quand vous le voyez.

0:00:48.800,0:00:51.440
Ce n'est pas :[br]si elle est penchée vers l'arrière,

0:00:51.440,0:00:54.950
les bras croisées, les sourcils froncés,[br]elle ne doit pas être contente.

0:00:54.950,0:00:59.230
Il est question de comprendre[br]comment leur cerveau fonctionne

0:00:59.230,0:01:01.411
et de présenter vos informations

0:01:01.411,0:01:06.610
de façon à ce que les gens puissent[br]les voir, les entendre et les ressentir,

0:01:06.610,0:01:08.760
augmenter les chances qu'ils disent oui

0:01:08.760,0:01:10.410
à ce que vous proposez

0:01:10.410,0:01:14.020
et diminuer les risques[br]de faire quelque chose de stupide

0:01:14.220,0:01:15.910
comme ceci.

0:01:15.910,0:01:18.870
Quand j'avais la vingtaine,[br]avant de savoir tout cela,

0:01:18.870,0:01:21.470
j'ai eu un client qui était[br]contrôleur de gestion.

0:01:21.470,0:01:23.530
Il s'asseyait face à moi lors des réunions

0:01:23.530,0:01:26.720
et avait toujours le regard baissé,[br]avec d'occasionnels coups d’œil.

0:01:26.720,0:01:29.467
Je pensais : « C'est quelqu'un[br]qui aime les chiffres.

0:01:29.467,0:01:32.280
Il se sent à l'aise[br]à regarder les chiffres. »

0:01:32.280,0:01:36.147
Au fil du temps, j'ai pensé :[br]« Il est socialement inadapté

0:01:36.147,0:01:38.399
et il ne sait pas[br]me regarder dans les yeux. »

0:01:38.399,0:01:40.750
Finalement, car j'étais jeune et stupide,

0:01:40.750,0:01:43.797
j'ai pensé : « Quand il a levé les yeux,[br]il a regardé ma poitrine

0:01:43.797,0:01:45.060
et je suis offusquée ! »

0:01:45.060,0:01:47.547
Il y a eu un moment où,[br]dans une réunion, j'ai dit :

0:01:47.547,0:01:49.798
« Excusez-moi, je suis par là. »

0:01:49.798,0:01:52.487
Oh oui, telle une donneuse de leçons.

0:01:52.857,0:01:54.590
Voici le scoop :

0:01:54.590,0:01:56.430
le cerveau de ce mec-là marchait ainsi

0:01:56.430,0:01:58.860
qu'il n'allait jamais[br]me regarder dans les yeux.

0:01:58.860,0:02:02.940
Peu importe que j'exemplifie[br]le comportement que je voulais de lui,

0:02:02.940,0:02:06.326
cela ne faisait que nous mettre[br]tous deux mal à l'aise.

0:02:06.866,0:02:08.590
Comment savoir ?

0:02:09.120,0:02:12.660
Comment lire le langage corporel des gens[br]afin de lire leurs pensées ?

0:02:12.660,0:02:14.480
Nous allons vous le montrer.

0:02:14.480,0:02:19.040
Je vais faire venir le premier modèle[br]de langage corporel, James.

0:02:19.054,0:02:21.360
(Applaudissements)

0:02:21.360,0:02:22.587
Merci James.

0:02:24.120,0:02:27.840
James représente 75% du monde.

0:02:28.250,0:02:29.842
Vous l'ignoriez,

0:02:29.842,0:02:32.413
mais James est un visuel.

0:02:32.413,0:02:35.280
(Rires)

0:02:36.010,0:02:41.730
Cela signifie que le cerveau de James[br]pense en photos et images,

0:02:41.730,0:02:42.880
en photos et images.

0:02:42.880,0:02:45.790
Voici comment nous pouvons dire[br]que James est un visuel

0:02:45.790,0:02:47.180
d'après son langage corporel.

0:02:47.180,0:02:49.230
Premièrement, il se tient droit.

0:02:49.230,0:02:51.160
Il a une bonne posture.

0:02:51.160,0:02:52.780
Deuxièmement, il est bien habillé,

0:02:52.780,0:02:55.629
car l'apparence est importante[br]pour les visuels.

0:02:56.149,0:02:58.180
Ensuite vous remarquerez au sujet de James

0:02:58.180,0:03:00.433
qu'il a un peu de stress[br]dans ses épaules -

0:03:00.433,0:03:03.326
lève un peu tes épaules -[br]son stress est là.

0:03:03.870,0:03:07.930
Ensuite, vous remarquerez[br]qu'il a des rides sur le front,

0:03:07.930,0:03:11.990
car James regarde vers le haut[br]pour se rappeler d'une chose qu'il a vue

0:03:12.000,0:03:15.200
et il regarde plus souvent vers le haut[br]que la plupart d'entre nous.

0:03:15.200,0:03:17.980
Ensuite, vous remarquerez[br]que James a des lèvres fines.

0:03:17.980,0:03:19.283
Ramasse tes lèvres.

0:03:20.418,0:03:22.160
C'est comme l’œuf et la poule,

0:03:22.160,0:03:24.790
nous ignorons pourquoi[br]les visuels ont des lèvres fines,

0:03:24.790,0:03:26.080
mais c'est vrai en général.

0:03:26.080,0:03:29.430
Autre chose au sujet des visuels :[br]ils vous regardent dans les yeux.

0:03:29.430,0:03:33.380
Regardez-les, regardez-les, regardez-les,[br]tous, regardez-les tous.

0:03:33.380,0:03:34.376
Merci James.

0:03:34.376,0:03:35.376
James : Merci.

0:03:35.376,0:03:38.600
(Applaudissements)

0:03:38.600,0:03:42.210
Lynn Franklin : Maintenant que vous savez[br]que James est un visuel,

0:03:42.210,0:03:46.180
voici deux choses à faire[br]pour établir un bon rapport avec lui.

0:03:46.180,0:03:49.100
La première est de beaucoup[br]le regarder dans les yeux,

0:03:49.100,0:03:52.130
car il croit que[br]si vous ne le regardez pas,

0:03:52.130,0:03:53.950
vous ne lui prêtez pas attention

0:03:53.950,0:03:56.100
et que vous l'ignorez.

0:03:56.100,0:03:58.220
La deuxième chose à faire[br]avec les visuels,

0:03:58.220,0:04:02.530
c'est de leur offrir des mots[br]qui ont une composante visuelle :

0:04:02.530,0:04:04.190
« Je vois ce que tu veux dire »,

0:04:04.190,0:04:05.800
« Regarde ça »

0:04:05.800,0:04:08.870
ou « Visualisons ainsi[br]notre travail ensemble ».

0:04:08.870,0:04:13.560
Vous utilisez le type de langage[br]qui se dessine dans le cerveau de James.

0:04:13.590,0:04:14.780
Voilà pour les visuels.

0:04:14.780,0:04:17.300
75% de la population mondiale.

0:04:18.000,0:04:21.324
Notre modèle de langage corporel[br]suivante est Marge

0:04:21.644,0:04:26.305
et Marge représente[br]20% des gens dans le monde.

0:04:26.305,0:04:28.925
(Applaudissements)

0:04:30.800,0:04:32.963
Marge est une auditrice.

0:04:33.810,0:04:39.280
Cela signifie que le cerveau de Marge[br]pense en mots et sons,

0:04:39.280,0:04:40.730
en mots et sons.

0:04:40.730,0:04:44.443
Voici le langage corporel[br]observé chez un auditeur.

0:04:44.910,0:04:48.070
Tout d'abord, Marge[br]n'est pas aussi bien habillée que James,

0:04:48.070,0:04:50.517
car l'apparence ne lui importe pas autant.

0:04:50.517,0:04:51.530
(Rires)

0:04:51.530,0:04:52.792
Désolée Marge.

0:04:54.570,0:04:58.220
Ensuite, Marge a tendance[br]à regarder vers le bas et la gauche,

0:04:58.220,0:04:59.660
car c'est là que vous regardez

0:04:59.660,0:05:02.657
quand vous vous souvenez[br]d'une chose que vous avez entendue.

0:05:03.097,0:05:04.970
Ensuite, vous remarquerez chez Marge

0:05:04.970,0:05:07.803
que, souvent, elle mettra[br]sa tête dans ses mains.

0:05:09.312,0:05:11.040
C'est la « posture du téléphone ».

0:05:11.040,0:05:12.960
Une autre chose que vous remarquerez,

0:05:12.960,0:05:16.480
c'est qu'elle a tendance[br]à se parler en marmonnant.

0:05:16.480,0:05:17.675
Vas-y, marmonne.

0:05:17.675,0:05:19.257
Marge : (Marmonne)

0:05:19.257,0:05:20.870
(Rires)

0:05:20.870,0:05:23.440
LF : Ce n'est pas qu'elle est folle,

0:05:23.740,0:05:25.890
c'est qu'elle pense en mots et sons,

0:05:25.890,0:05:28.840
alors elle se parle.

0:05:28.840,0:05:30.800
Une autre chose que vous remarquerez,

0:05:30.800,0:05:34.529
c'est elle qui joue avec les crayons[br]et tapote les crayons sur la table.

0:05:35.820,0:05:39.000
Voilà pour les auditeurs,[br]ce sont 20% des gens au monde.

0:05:39.000,0:05:40.022
Merci Marge.

0:05:40.022,0:05:41.015
Marge : Merci.

0:05:41.015,0:05:43.600
(Applaudissements)

0:05:44.000,0:05:47.310
LF : Pour attirer l'intérêt[br]des auditeurs, faites deux choses.

0:05:47.310,0:05:49.730
D'abord, ne les regardez[br]pas trop dans les yeux.

0:05:49.730,0:05:51.360
Cela les panique.

0:05:51.360,0:05:54.740
C'est exactement ce qu'il se passait[br]avec ce contrôleur de gestion.

0:05:55.070,0:05:57.351
Ce qu'il faut faire,[br]c'est que quand ils parlent,

0:05:57.351,0:05:59.350
vous les regardez[br]puis détournez le regard.

0:05:59.350,0:06:02.260
Quand vous parlez, vous les regardez[br]puis détournez le regard.

0:06:02.260,0:06:05.180
La deuxième chose à faire[br]avec les auditeurs,

0:06:05.180,0:06:07.960
c'est d'utiliser des mots auditifs :

0:06:07.960,0:06:11.620
« A t'écouter, cela semble bien »[br]ou « Discutons-en ».

0:06:11.620,0:06:13.960
C'est le genre de langage[br]qu'utilise leur cerveau,

0:06:13.960,0:06:15.956
vous l'utilisez pour attirer leur intérêt.

0:06:15.956,0:06:18.800
Les auditeurs, 20%[br]de la population mondiale.

0:06:18.800,0:06:22.033
Et notre dernier modèle[br]de langage corporel est Marina.

0:06:23.220,0:06:26.340
Et Marina représente[br]5% des gens dans le monde.

0:06:26.340,0:06:27.848
Vous pouvez l'applaudir.

0:06:27.848,0:06:30.378
(Applaudissements)

0:06:31.990,0:06:34.298
Marina est une tactile.

0:06:34.578,0:06:36.130
Ce n'est pas ce que vous pensez.

0:06:36.130,0:06:37.080
(Rires)

0:06:37.520,0:06:43.480
Cela signifie que le cerveau de Marina[br]pense en émotions et tactilement,

0:06:43.480,0:06:45.070
en émotions et tactilement.

0:06:45.520,0:06:49.140
Voici le genre de langage corporel[br]que vous verrez chez un tactile.

0:06:49.380,0:06:51.570
La première chose, et la plus importante,

0:06:51.570,0:06:54.470
c'est qu'il vous ait déjà rencontré[br]ou pas au cours de sa vie,

0:06:54.470,0:06:55.891
il est prêt à vous étreindre.

0:06:55.891,0:06:57.347
(Rit)

0:06:58.027,0:07:00.740
La deuxième chose[br]que vous remarquerez chez un tactile,

0:07:00.740,0:07:04.010
c'est qu'il est habillé[br]pour le confort plutôt que le style.

0:07:05.560,0:07:08.820
Ensuite, ils ont des lèvres charnues.

0:07:08.820,0:07:10.386
Montre-leur tes lèvres charnues.

0:07:10.386,0:07:11.730
(Rires)

0:07:11.730,0:07:15.560
A nouveau, je sais que plus de tactiles[br]ont des lèvres charnues.

0:07:15.560,0:07:19.663
Ensuite, vous remarquerez que les tactiles[br]ont tendance à se rapprocher,

0:07:20.792,0:07:23.800
car ils essayent de réduire[br]l'espace physique

0:07:23.800,0:07:24.850
entre eux et vous

0:07:24.850,0:07:26.460
et à établir un rapport.

0:07:26.460,0:07:29.610
Les tactiles ont aussi tendance[br]à toucher votre bras

0:07:30.210,0:07:32.490
quand ils discutent avec vous.

0:07:32.490,0:07:35.440
Les tactiles ont également tendance[br]à regarder vers le bas,

0:07:35.440,0:07:36.890
car c'est là que vous regardez

0:07:36.890,0:07:39.750
quand vous vous souvenez[br]d'une chose que vous avez ressentie.

0:07:39.810,0:07:40.812
Merci Marina.

0:07:40.812,0:07:41.814
Marina : Merci.

0:07:41.814,0:07:44.684
(Applaudissements)

0:07:45.590,0:07:47.790
LF : Pour établir un rapport[br]avec les tactiles,

0:07:47.790,0:07:49.170
5% de la population mondiale,

0:07:49.170,0:07:50.620
voici deux choses à faire.

0:07:50.620,0:07:53.517
Si vous êtes à l'aise,[br]laissez-les vous toucher.

0:07:53.517,0:07:55.200
(Rires)

0:07:55.200,0:07:57.153
De façon appropriée, s'il vous plaît.

0:07:58.662,0:08:01.240
Mais si vous n'êtes pas à l'aise,[br]car pour beaucoup,

0:08:01.240,0:08:04.860
si vous n'avez jamais rencontré quelqu'un[br]et qu'il est prêt à vous étreindre,

0:08:04.860,0:08:07.113
la dernière chose à faire, c'est...

0:08:07.113,0:08:10.371
car nous l'avons tous fait[br]et cela n'aide pas à établir un rapport.

0:08:11.131,0:08:14.130
Si un tactile vient vers vous[br]et vous n'êtes pas à l'aise,

0:08:14.130,0:08:15.140
tendez la main.

0:08:15.140,0:08:17.380
Donnez à ces gens[br]un point de contact avec vous.

0:08:17.380,0:08:19.220
C'est ce qu'ils cherchent.

0:08:19.450,0:08:21.460
La deuxième chose à faire avec un tactile,

0:08:21.460,0:08:27.070
c'est employer un langage[br]contenant une émotion ou un lien tactile.

0:08:27.070,0:08:29.830
« Je veux entendre comment tu le sens »,

0:08:29.830,0:08:31.130
« Contactons-nous »

0:08:31.130,0:08:33.459
ou « Prends contact[br]et dis-moi ce que tu penses ».

0:08:33.459,0:08:36.460
C'est le genre de langage[br]qui marche avec les tactiles,

0:08:36.460,0:08:40.733
les gens qui traitent les informations[br]par les émotions et tactilement.

0:08:41.289,0:08:42.530
Je vais lire vos pensées,

0:08:42.530,0:08:45.430
vous pensez probablement :[br]« Lequel suis-je ? »

0:08:45.430,0:08:47.110
Découvrons-le maintenant.

0:08:47.110,0:08:49.343
Je veux que vous fermiez les yeux

0:08:50.530,0:08:53.190
et que vous vous remémoriez[br]un souvenir important.

0:08:53.190,0:08:55.490
Ce peut être quelque chose[br]dans votre enfance,

0:08:55.490,0:08:56.940
votre anniversaire de 10 ans,

0:08:56.940,0:08:59.030
ou une chose arrivée la semaine dernière.

0:08:59.030,0:09:00.723
Un souvenir important.

0:09:01.652,0:09:05.220
Je veux que vous prêtiez attention[br]à votre façon de vous le remémorer.

0:09:05.350,0:09:09.800
Vous le remémorez-vous comme un film[br]ou une série de photos et d'images ?

0:09:11.040,0:09:14.020
Vous le remémorez-vous[br]en entendant ce que les gens ont dit

0:09:14.020,0:09:15.943
ou en décrivant ce qu'il s'est passé ?

0:09:16.800,0:09:21.061
Ou vous le remémorez-vous[br]à travers ce que vous avez ressenti ?

0:09:22.720,0:09:23.890
Ouvrez les yeux.

0:09:23.890,0:09:25.920
Combien s'en sont souvenu comme un film ?

0:09:26.820,0:09:27.980
La plupart d'entre vous.

0:09:27.980,0:09:30.180
Combien se le décrivaient

0:09:30.180,0:09:32.397
ou se sont remémoré[br]ce que les gens ont dit ?

0:09:32.520,0:09:33.520
Les auditeurs.

0:09:33.520,0:09:36.170
Combien se souviennent[br]de comment ils se sentaient

0:09:36.170,0:09:37.840
ou du ressenti que vous aviez ?

0:09:38.690,0:09:40.520
Vous savez maintenant qui vous êtes.

0:09:40.520,0:09:41.670
C'est la bonne nouvelle.

0:09:41.670,0:09:43.010
Voici la mauvaise nouvelle :

0:09:43.010,0:09:46.810
vous allez traiter tous les autres[br]comme s'ils pensaient de la même manière.

0:09:47.430,0:09:50.230
Vous avez vu à quel point[br]cela peut être épouvantable

0:09:50.230,0:09:52.640
quand vous travaillez[br]avec un contrôleur de gestion

0:09:52.640,0:09:54.423
qui a une façon de penser différente.

0:09:55.200,0:09:57.390
Voici mon invitation.

0:09:57.910,0:10:00.106
Je veux que vous commenciez[br]à prêter attention

0:10:00.106,0:10:02.406
au langage corporel des autres

0:10:02.406,0:10:05.143
pour déterminer comment ils pensent.

0:10:06.360,0:10:08.850
Voici l'aspect magique.

0:10:08.850,0:10:13.475
Quand vous commencez à présenter vos idées[br]d'une façon qu'ils comprennent,

0:10:13.500,0:10:15.503
ils vous diront oui plus souvent.

0:10:16.739,0:10:18.600
Mais voici aussi un scoop.

0:10:18.600,0:10:22.520
Je ne vous demande pas[br]de devenir quelqu'un d'autre,

0:10:22.520,0:10:25.340
car on ne peut pas changer[br]le fonctionnement de son cerveau.

0:10:25.340,0:10:27.941
Il est vrai que vous pensez[br]des trois façons,

0:10:27.941,0:10:30.220
mais tout comme vous avez[br]une main dominante,

0:10:30.220,0:10:32.240
vous avez un style dominant.

0:10:32.240,0:10:33.710
Vous ne pouvez pas le changer.

0:10:33.710,0:10:39.800
Mais vous pouvez adapter votre langage,[br]à la fois corporel et verbal,

0:10:39.800,0:10:41.390
selon les gens avec qui vous êtes

0:10:41.390,0:10:42.850
afin d'établir un rapport,

0:10:42.850,0:10:45.520
ce qui vous permet d'être en lien[br]avec l'éventail de gens

0:10:45.520,0:10:47.020
avec lesquels vous êtes.

0:10:47.180,0:10:49.200
Voici l'autre aspect magique.

0:10:49.200,0:10:51.460
Pas besoin d'être en présence de quelqu'un

0:10:51.460,0:10:53.200
pour déterminer son fonctionnement.

0:10:53.200,0:10:54.400
Intéressés ?

0:10:54.830,0:11:00.700
Il vous suffit d'écouter ou de regarder[br]les mots qu'ils utilisent.

0:11:00.710,0:11:03.530
Si vous êtes au téléphone,[br]écoutez les mots.

0:11:03.530,0:11:05.870
Si vous lisez un mail, regardez les mots.

0:11:05.870,0:11:08.650
Les visuels emploieront[br]un langage plus visuel.

0:11:08.650,0:11:11.110
Les auditeurs emploieront[br]des mots plus auditifs.

0:11:11.110,0:11:14.220
Les tactiles emploieront des mots[br]émotionnels, kinesthésiques.

0:11:14.220,0:11:17.170
Pas besoin d'être dans le même espace[br]pour savoir qui ils sont.

0:11:17.170,0:11:18.680
Voici le défi que je vous pose.

0:11:18.680,0:11:21.860
Retournez lire des mails[br]que vous avez envoyés

0:11:22.350,0:11:25.630
et vous remarquerez, maintenant[br]que vous savez qui vous êtes,

0:11:25.630,0:11:27.490
le genre de langage que vous employez

0:11:27.490,0:11:28.590
qui soutiendra cela.

0:11:28.590,0:11:30.000
Cela arrive à tout le monde.

0:11:30.490,0:11:34.260
Il y a 10 minutes, vous ne pensiez pas[br]pouvoir lire le langage corporel des gens

0:11:34.260,0:11:35.413
pour lire leurs pensées.

0:11:35.413,0:11:37.416
Maintenant, vous savez quoi faire.

0:11:37.766,0:11:40.470
Entraînez-vous sur les gens chez vous

0:11:40.470,0:11:41.990
ou sur les gens au travail,

0:11:41.990,0:11:43.290
et quand vous le faites,

0:11:43.290,0:11:44.820
quand vous employez ces outils

0:11:44.820,0:11:47.370
pour établir un rapport[br]avec tous types de gens,

0:11:47.370,0:11:50.714
vous deviendrez la personne[br]la plus convaincante dans la pièce.

0:11:50.714,0:11:51.723
Merci.

0:11:51.723,0:11:53.023
(Applaudissements)