Dan Pallotta: La forma de ver la beneficencia es totalmente incorrecta

El activista y recaudador de fondos Dan Pallotta hace un llamado sobre el doble estándar que conduce nuestras relaciones rotas hacia la beneficencia. Demasiadas empresas no lucrativas, dice, son gratificadas por gastar muy poco y no por lo que logran hacer. En lugar de equiparar la frugalidad con la moralidad, nos pide que empecemos a gratificar a las beneficencias por sus grandes metas y logros importantes (incluso a expensas de altos costos). En su valiente charla dice: cambiemos la forma en que pensamos cambiar el mundo.

Quiero hablar de innovación social

e iniciativa socioempresarial.

Resulta que tengo trillizos.

Están chicos, tienen cinco años.

A veces digo que tengo trillizos

y me preguntan, "¿De verdad?, ¿Cuántos son?"

Esta es una foto de los niños.

Son Sage, Annalisa y Rider.

También resulta que soy gay.

Ser gay y padre de trillizos es seguramente

la cosa socialmente más innovadora y emprendedora

que haya hecho.

(Risas) (Aplausos)

La verdadera innovación social de la que quiero hablar

tiene que ver con la beneficencia.

Quiero hablar sobre lo que
nos han enseñado a pensar

acerca de: dar, de la beneficencia

y del sector no lucrativo

que en realidad están socavando
las causas que amamos

y nuestro profundo anhelo de cambiar el mundo.

Antes de hacerlo, quiero
preguntar si todavía creemos

que el sector no lucrativo juega un rol importante

para cambiar el mundo.

Mucha gente dice ahora que los negocios
levantarán a las economías en desarrollo

y los negocios sociales se harán cargo del resto.

Creo sin duda que los negocios moverán

a la gran masa humana hacia adelante.

Pero siempre dejará atrás al 10 % o más

que son los más desfavorecidos o desafortunados.

Los negocios sociales necesitan mercados,

y existen algunos asuntos
que no pueden solo desarrollar

el tipo de medidas monetarias
requeridas para un mercado.

Soy miembro de la junta de un centro
para gente con retraso en el desarrollo,

y estas personas quieren risas,

compasión y quieren amor.

¿Cómo monetizan eso?

Ahí es donde el sector no lucrativo

y la filantropía entran.

La filantropía es el mercado del amor.

Es el mercado para todas aquellas personas

para las cuales no hay otro mercado.

Entonces si en verdad queremos,
como Buckmister Fuller dijo,

un mundo que funcione para todos,

sin que nadie ni nada quede por fuera,

entonces el sector no lucrativo tiene que ser

una parte seria de la conversación.

Pero parece que no está funcionando.

¿Por qué nuestras asociaciones de cáncer de mama

están lejos de encontrar una cura
para el cáncer de mama,

o nuestras asociaciones para los sin techo no están

cerca de acabar con la indigencia
en cualquier gran ciudad?

¿Por qué la pobreza en EE. UU.
permaneció estancada

al 12 % durante 40 años?

La respuesta es que estos problemas sociales

son de escala masiva,

nuestras organizaciones
son pequeñas en comparación,

y tenemos un sistema de creencias
que las mantiene pequeñas.

Tenemos dos normativas.

Una para el sector no lucrativo

y una para el resto del mundo económico.

Es una segregación que discrima

contra el sector no lucrativo en 5 distintas áreas,

siendo la primera la compensación.

En el sector lucrativo, entre más valor se produzca,

más dinero se puede hacer.

Pero no nos gusta que las organizaciones
no lucrativas usen dinero

para incentivar a la gente
a producir más en el servicio social.

Tenemos una reacción visceral a la idea de que alguien

pueda hacer mucho dinero por ayudar a otros.

Resulta interesante que no tengamos
una reacción visceral

a la noción de que la gente haga
más dinero sin ayudar a otros.

Ya saben, quieren hacer 50 millones de dólares

vendiendo videojuegos violentos
a los chicos, háganlo.

Los pondremos en la portada de la revista Wired.

Pero quieren hacer medio millón de dólares

tratando de curar la malaria infantil,

y los consideran parásitos. (Aplausos)

Pensamos en esto como nuestro sistema ético,

pero no nos damos cuenta que este sistema

tiene un poderoso efecto secundario:

ofrece una cruda elección mutuamente excluyente

entre hacer el bien para ustedes y su familia

o hacer el bien para el mundo,

a las mentes más brillantes salidas
de nuestras mejores universidades,

y enviar decenas de miles de personas

que podrían hacer una gran diferencia
en el sector no lucrativo

marchando cada año directamente
al sector no lucrativo

porque no están dispuestos a hacer
ese tipo de sacrificio económico de por vida.

La revista Businessweek hizo una encuesta
sobre los paquetes de beneficios

para profesionales de postgrado
con 10 años de escuela de negocios,

y la remuneración media de un MBA de Stanford,

con bonus, a la edad de 38,
era de 400 mil dólares.

Mientras que, en el mismo año, el salario promedio

del director general de una fundación médica
de más de USD 5 millones en EE. UU.

era de 232 mil dólares, y para una beneficencia
contra el hambre, 84 mil dólares.

No hay manera de conseguir a muchas personas

talentosas de USD 400 000 que hagan
un sacrificio de USD 316 000

cada año para ser el director de
una beneficencia contra el hambre.

Algunos dicen, "Bueno, esto es solo porque
los egresados de MBA son codiciosos".

No necesariamente. Puede que sean listos.

Es más barato para esa persona donar

100 mil dólares al año
a una beneficencia contra el hambre,

ahorrarse 50 mil en impuestos,

aún así embolsarse 270 mil dólares al año,

y ser considerado filántropo por haber donado

100 mil dólares a la beneficencia,

probablemente tenga un puesto
en la junta de esa beneficencia;

es más, tal vez supervice al pobre fulano

que decidió hacerse director general
de la beneficencia contra el hambre

y tenga de por vida este tipo de poder e influencia

y el elogio popular.

La segunda área de discriminación
es la publicidad y la mercadotecnia.

Le decimos al sector lucrativo,
"Gasten, gasten, gasten en publicidad

hasta que el último dólar ya no
produzca un centavo de valor".

Pero no nos gusta ver nuestras donaciones
gastadas en publicidad de beneficencia.

Nuestra actitud es, "Bueno, mire,
si consigue publicidad donada,

ya sabe, a las 4 de la mañana, para mí está bien.

Pero no quiero que mis donaciones
se gasten en publicidad,

las quiero para los necesitados".

Como si el dinero invertido en publicidad

no pudiera traer drásticamente
grandes sumas de dinero

para ayudar a los necesitados.

En los años 90 mi compañía creó

paseos en bicicleta para la lucha
contra el sida, SIDAbicis

y caminatas de 100 Km por 3 días
contra el cáncer de mama,

y a lo largo de 9 años,

participaron 182 mil héroes ordinarios

y recaudamos un total de 581 millones de dólares.

Se recaudó más dinero
en menos tiempo para estas causas

que cualquier otro evento en la historia,

todo basado en la idea de que la gente está harta

de que le pregunten que haga lo menos posible.

Las personas anhelan medir

la distancia total de su potencial

a nombre de las causas que tanto les importa.

Pero se las tienen que pedir.

Tuvimos toda esa participación porque

compramos anuncios de página entera
en The New York Times,

en The Boston Globe, en el horario
de más audiencia de radio y TV.

¿Saben a cuánta gente habría llegado

si hubiésemos puesto volantes en la lavandería?

Las donaciones se han estancado,
en los Estados Unidos,

al 2% del PIB desde que se empezó
a medir en los años 70.

Es un hecho importante, porque nos dice

que en 40 años, el sector no lucrativo

no ha podido ganarle una cuota de mercado

al sector lucrativo.

Y si lo piensan, ¿cómo puede un sector

quitarle cuota de mercado a otro

si no se le permite comercializar?

Si le decimos a las marcas de consumo,

"Pueden anunciar todos
los beneficios de su producto",

pero a las beneficencias les decimos,
"No pueden anunciar todo lo bueno que hacen",

¿a dónde creen que fluirán
los dólares del consumidor?

La tercera área de discriminación
es la toma de riesgo

en busca de ideas nuevas que generen ingresos.

Disney puede hacer una película nueva
de USD 200 millones que fracasa

y nadie llama al procurador general.

Pero si recaudan apenas 1 millón de dólares

para los pobres y no producen un 75 % de lucro

para la causa en los primeros 12 meses,

su persona es cuestionada.

Entonces las organizaciones no lucrativas
son reacias a intentar

cualquier empeño audaz, valiente y
a gran escala de recaudación de fondos

por temor a que la cosa falle y sus reputaciones

sean arrastradas por el lodo.

Bueno, todos sabemos
que cuando se prohíbe el fracaso

se mata la innovación.

Si se mata la innovación en la recaudación
de fondos, no se puede tener más ingresos.

Si no se puede tener más ingresos,
no se puede crecer.

Y si no se puede crecer, no hay posibilidad
de resolver grandes problemas sociales.

La cuarta área es el tiempo.

Amazon pasó 6 años sin darle
dividendos a los inversionistas

y la gente tuvo paciencia.

Sabían que su objetivo a largo plazo era

la construcción de dominio del mercado.

Pero si una organización no lucrativa
tan siquiera soñara

en construir una escala grandiosa
que implicara que durante 6 años

ningún dinero fuera destinado a los necesitados,

sino que todo fuera invertido
en la construcción de esa escala,

es de esperarse una crucifixión.

Y la última área es el lucro mismo.

El sector lucrativo puede pagar dividendos

con el fin de atraer el capital para sus nuevas ideas,

pero no se puede pagar dividendos
en un sector no lucrativo,

así que el sector lucrativo tiene acceso
a mercados de capital multimillonarios,

y el sector no lucrativo escasea el crecimiento,

capital de riesgo y capital de ideas.

Bueno, junten esas cinco cosas:
no pueden usar dinero

para atraer talento del sector lucrativo;

no pueden hacer publicidad en cualquier lugar

como hace el sector lucrativo
para conseguir nuevos clientes;

no pueden correr el tipo de riesgos
que corre el sector lucrativo

en la búsqueda de esos clientes;

no disponen del mismo tiempo que tiene

el sector lucrativo para encontrarlos;

y no tienen una bolsa de valores
para financiar todo esto,

aun cuando pudieran hacerlo en primer lugar,

y pusieran al sector no lucrativo

en una desventaja extrema frente al sector lucrativo

en todos los niveles.

Si acaso tenemos dudas de los efectos
de esta separación de normativas,

las estadísticas son preocupantes:

De 1970 al 2009,

el número de entidades no lucrativas
que en realidad creció,

que superó la barrera de USD 50 millones
en ingresos anuales,

fue de 144.

Durante el mismo período, el número de
empresas lucrativas que la superó

fue de 46 136.

Estamos lidiando con problemas
sociales de escala masiva,

y nuestras organizaciones no pueden
generar ninguna escala.

Toda la escala va a Coca-Cola y Burger King.

¿Por qué pensamos así?

Bueno, como la mayoría del
dogma fanático en Estados Unidos,

estas ideas vienen de antiguas creencias puritanas.

Los puritanos vinieron aquí
por razones religiosas, o eso decían,

pero también vinieron aquí
porque querían hacer mucho dinero.

Eran personas piadosas pero también eran

capitalistas muy agresivos

que fueron acusados de extremas formas de hacer lucro

en comparación con otros colonizadores.

Pero a su vez, los puritanos eran calvinistas,

por lo tanto, se les enseñaba en efecto
a odiarse a sí mismos.

Les enseñaban que el interés propio
era un mar tormentoso

que era un camino seguro a la condena eterna.

Bueno, esto creó un verdadero problema
para esta gente, ¿no?

Cruzaron todo el Atlántico para hacer todo ese dinero.

Enriquecerse así los llevará directo al infierno.

¿Qué podían hacer al respecto?

Bueno, la beneficencia fue su respuesta.

Se convirtió en este santuario económico

donde podían hacer penitencia por
sus tendencias de hacer lucro

donando cinco centavos por dólar.

Desde luego, ¿cómo se podía
hacer dinero con la beneficencia,

si la beneficiencia era la penitencia
por hacer dinero?

El incentivo financiero fue exiliado
del reino de ayudar a los demás

para que pudiera prosperar
en el área de lucro personal,

y en 400 años, nada ha intervenido para decir:

"Eso es contraproducente e injusto".

Esta ideología llevó a esta peligrosísima pregunta:

"¿Qué porcentaje de mi donación va a la causa
contra mis gastos generales?"

Hay muchos problemas con esta pregunta.

Voy a centrarme solo en dos.

Primero, nos hace pensar que
los gastos generales son negativos,

que de alguna manera no son parte de la causa.

Pero sin duda lo son,
especialmente si se usan para crecer.

Ahora, esta idea de que
los gastos generales son de algún modo

un enemigo de la causa

crea este segundo problema
que es mucho más grande:

obliga a las organizaciones a operar
sin los gastos generales

que realmente necesitan para crecer

en el interés de mantener los gastos bajos.

A todos nos han enseñado que
las beneficencias deberían gastar

lo menos posible en gastos generales
como la recaudación de fondos,

bajo la teoría de que, cuanto menos
se gaste en recaudación de fondos,

más dinero hay disponible para la causa.

Eso es cierto si fuera un mundo deprimido

en el que este gráfico de pastel
no pudiese ser más grande.

Pero si es un mundo lógico en el
que invertir en recaudación de fondos

en efecto genera grandes fondos y
hace más grande el pastel,

entonces lo tenemos precisamente al revés,

y debiéramos invertir más dinero, no menos,

en recaudación, porque recaudar fondos es lo único

que tiene el potencial de multiplicar
la cantidad de dinero

disponible para la causa que tanto nos importa.

Les doy dos ejemplos.
Lanzamos los paseos en bicicleta pro SIDA

con una inversión inicial de
50 mil dólares de capital de riesgo.

En 9 años, los habíamos
incrementado 1982 veces

en 108 millones de dólares después
de los gastos de servicios del SIDA.

Lanzamos las caminatas pro cáncer de mama

con una inversión inicial de
350 mil dólares de capital de riesgo.

En 5 años, lo habíamos multiplicado 554 veces

en 194 millones de dólares
después de todos los gastos

para la investigación de cáncer de mama.

Si fuesen filántropos realmente
interesados en el cáncer de mama,

qué tendría más sentido:

¿salir y buscar al investigador
más innovador del mundo

y darle 350 mil dólares para investigación,

o darle un departamento de recaudación
de fondos de 350 mil dólares

que lo aumente en 194 millones dólares
para la investigación del cáncer de mama?

El 2002 fue nuestro año más exitoso.

Para el cáncer de mama juntamos, en ese solo año,

71 millones de dólares
después de todos los gastos.

Luego nos fuimos a la quiebra

de forma repentina y traumática.

¿Por qué? Bueno, la versión corta es
que nuestro patrocinador nos dejó.

Quiso distanciarse de nosotros

porque estábamos siendo
crucificados en los medios

por invertir el 40 % de los ingresos en reclutamiento,

servicio al cliente y la magia de la experiencia,

y no existe una terminología contable para describir

el tipo de inversión en crecimiento y futuro,

a parte de la etiqueta endemoniada
de gastos generales.

De un día a otro, los 350 de
nuestros excelentes empleados

perdieron su trabajo,

porque fueron etiquetados como gastos generales.

Nuestro patrocinador trató
de hacer eventos por su cuenta.

Los gastos generales aumentaron.

Los ingresos netos para la investigación
del cáncer de mama disminuyó

en un 84 % o 60 millones de dólares en un año.

Esto es lo que pasa cuando confundimos

moralidad con frugalidad.

Nos han enseñado que vender
el pastel con 5 % de gastos generales

es moralmente superior a la empresa profesional
de recaudación con 40% de gastos generales,

pero nos estamos perdiendo la parte
más importante de la información:

¿Cuál es el tamaño real de estos pasteles?

¿A quién le importa que la venta de pasteles
solo tenga 5 % de sobreprecio si es pequeño?

¿Qué pasa si la venta de pasteles
solo ingresa 71 dólares para la beneficencia

porque no hizo ninguna inversión en su escala

y la empresa profesional de recaudación ingresó

71 millones de dólares porque lo hizo?

Ahora ¿qué pastel preferiríamos,

y cuál creen que preferiría la gente hambrienta?

Este es el efecto de todo esto en el panorama general.

Dije que la beneficencia recibe
el 2 % del PIB de los Estados Unidos.

Eso es aproximadamente
300 mil millones de dólares al año.

Pero solo un 20 % de eso
o 60 mil millones de dólares

van a causas de salud y servicios humanos.

El resto va a la religión, la educación superior
y los hospitales,

y esos 60 mil millones de dólares no alcanzan

para abordar estos problemas.

Pero si pudiéramos hacer que las donaciones

del 2 % del PIB subieran un solo punto,

al 3 % del PIB, invirtiéndolo en ese crecimiento,

nos daría un extra de 150 mil millones
de dólares anuales en contribuciones,

y si ese dinero pudiera ir de forma desproporcionada

a beneficencias de salud y servicios humanos

porque esas fueron las que fomentamos
para invertir en su crecimiento,

eso representaría el triple de
contribuciones en ese sector.

Ahora sí estamos hablando de escala.

Estamos hablando de un posible cambio real.

Pero nunca va a pasar forzando

a estas organizaciones a bajar sus horizontes

hacia el objetivo desmoralizador de
mantener bajos sus gastos generales.

Nuestra generación no quiere leer en su epitafio:

"Mantuvimos bajos los gastos de beneficencia".

(Risas) (Aplausos)

Queremos que diga que cambiamos el mundo

y que parte de la forma en que lo hicimos

fue cambiando la forma en
que pensamos estas cosas.

Así que la próxima vez que vean una beneficencia,

no pregunten sobre el índice de sus gastos.

Pregunten sobre la escala de sus sueños,

sus sueños de escala Apple, Google, Amazon,

cómo midieron su progreso hacia esos sueños

y qué recursos necesitaron para hacerlos realidad

sin importar los gastos generales.

¿A quién le importan los gastos generales
si estos problemas en realidad se resuelven?

Si podemos tener este tipo de generosidad,

una generosidad de pensamiento,
entonces el sector no lucrativo puede jugar

un papel enorme en cambiar el mundo
para los ciudadanos

más desesperados que necesitan el cambio.

Y si ese puede ser el legado duradero
de nuestra generación,

que asumimos la responsabilidad

por el pensamiento que nos fue heredado,

al que volvimos, revisamos,

y reinventamos por completo la forma en que
la humanidad piensa en cómo cambiar las cosas

para siempre, para todos,

bueno, creo que dejaré que los chicos
resuman cómo sería eso.

Annalisa Smith Pallota: Eso sería...

Sage Smith-Pallota: una verdadera innovación

Rider Smith-Pallota: social.

Dan Pallota: Muchísimas gracias.
Muchas gracias.

(Aplausos)

Gracias. (Aplausos)