Ernesto Sirolli：想要帮助别人？闭嘴，听人家说！

绝大多数好心的援助人员，在听到一个他们认为能解决的问题时，会立即投入工作。这在Ernesto Sirolli看来，是非常幼稚无知的。在这个妙趣横生而又充满激情的演讲中，他提出，对他人提供帮助的第一步其实是倾听对方的意愿，利用他们创业的主观能动性。他的实用性的建议会令任何企业家都从中受益。

我所做的一切，不论是生活上还是工作上

我的整个人生--深深受到

年轻时在非洲工作的那七年的影响，

从1971年到1977年。

我看起来很年轻，但其实我老了--（笑声）

我曾在赞比亚，肯尼亚，象牙海岸，阿尔及利亚，索马里

参与过不少与非洲各国的技术合作项目。

当时我在一家意大利非政府组织工作。

我们在非洲建立的每一个项目，

都失败了。

我都快抓狂了。

那时21岁的我觉得我们意大利人是大好人，

我们在为非洲做好事谋福利。

然而，我们干什么赔什么。

我们第一个项目给了我写第一本书的灵感，

书名叫《赞比西河的涟漪》。

在这个项目中，我们意大利人

决定教赞比亚人种粮食。

所以，我们带着意大利的种子来到了赞比亚南部，

一个壮丽迷人的山谷，

通向赞比西河。

我们教当地人种植意大利西红柿

和西葫芦等等。

当然，当地人对此表示毫无兴趣，

所以我们付工资请他们来劳作，

他们也是一会儿来一会儿不来的。（笑声）

有着如此肥沃的山谷，当地人居然不耕种，

我们对此感到十分惊奇。

但我们并没有问他们原因，

而仅仅是感叹道：“幸亏我们来了。”（笑声）

“在饥饿的赞比亚人民命悬一线时伸出了援手。”

当然，在非洲种的东西都长得很好。

我们种的西红柿漂亮极了。在意大利，一个西红柿

长这么大。在赞比亚，能长这么大。

这真是难以置信。我们跟赞比亚人说：

“看，耕种多容易啊。”

当西红柿成熟了，红彤彤的好看极了，

一夜之间，从赞比西河跑来两百多头河马

把所有西红柿都啃光了。（笑声）

我们跟赞比亚人说：“天呐，这些该死的河马！”

赞比亚人说：“没错，这就是我们不在这里耕种的原因。”（笑声）

“你们为什么不早说？” “你又没问过。”

我本以为只有我们意大利人在非洲栽了跟头，

但当我知道美国人的情况，

英国人的情况，法国人的情况，

当看了他们的所作所为之后，

我为我们在赞比亚的项目感到非常自豪。

因为，我们至少喂饱了河马。

你们应该看看这些垃圾--（掌声）--

你们应该看看我们塞了多少垃圾给

这些满怀信任的非洲人民。

你们可以读读这本书，

叫《致命援助》，作者是丹比萨·莫约，

一位赞比亚女经济学家。

这本书出版于2009年。

我们这些西方援助国在过去50年里

向非洲大陆投入了两万亿美元。

我不打算跟你们细说这笔钱所造成的损害。

你们自己去读读看。

看看以一位非洲女性的眼光，我们所带来的损害有多大。

我们西方人是帝国主义者，殖民主义者，以及传教士，

我们跟人们打交道的方式只有两种：

一是居高临下（patronize），二是家长做派（paternalistic）。

这两个词来自于拉丁词根“pater”，

意即“父亲”。

但两个词的意思不同。

家长做派意味着我把不同文化背景的人

当成我的孩子对待。“我爱你孩子。”

居高临下意味着我把另一文化背景的人

当做我的仆人对待。

这也就是为什么在非洲白人被称作“老爷”，也就是老板。

我在读一本书时，如遭当头棒喝，

这本书叫《小即是美》，作者是舒马赫（英国经济学家），

他说，经济发展最重要的一点是，如果人们

不想让别人帮忙，就随他们去。

这应该是援助的首要原则。

援助的首要原则就是尊重。

今天早上，给这次大会致开幕词的先生

在地上放了一根棍子，说道，

“我们能不能--你们能不能想象一座城市

没被新殖民主义侵略吗？”

27岁时，我做出一个决定，

只基于人们的需求提供援助。

我创立了一套工作系统，叫“企业梦工厂”。

我们不做创始人，

也不激励任何人，而是为当地人们的

创业热情而服务，为当地人们

找到更好的人生定位。

所以我们要做的--就是闭嘴。

我们走进一个社区时不会将任何想法强加于对方，

而是与当地人坐在一起交流。

我们的工作地点不在办公室。

我们与客户在餐馆和酒吧见面。

我们没有任何基础设施的建设。

我们所做的，是跟他们交朋友，

并发现他们的兴趣和意向。

最重要的是热情。

你可以向客户提出你的点子，

但如果对方不感兴趣，

你又有什么办法？

客户热衷于自我提升的这份热情

才是最重要的。

对方的热情是建立在自我提升的基础上，

这才是最重要的

然后我们帮助他们搜集相关知识和信息，

因为这世上，单丝不成线，独木不成林。

有点子的人未必懂得相关知识，

但我们可以提供支持。

所以很多年前，我有个想法，

我们为何不能至少有一次做到聆听他们的想法，

而不是把我们的想法强加于他们？

但这不能以社区会议的形式进行。

我告诉你们一个秘密。

社区会议存在一个问题。

企业家们从不出席，

他们绝不会在公众集会上告诉你，

他们打算把钱用在哪儿，

他们窥测到了什么商机。

所以做计划有一个盲区，

你甚至都无从结识社区里最聪明的那些人

因为他们根本不参与你们的公众集会。

我们的做法是，与客户一对一，

为了能一对一，我们必须建设

一套前所未有的社会基础设施。

我们必须创造一个全新的职业。

这种职业相当于企业的家庭医生，

这位企业家庭医生，会与你面对面

在你的家里，你的厨房餐桌旁，或是咖啡馆，

帮助你集结资源来将你的创业热情

转换为谋生技能。

我在西澳大利亚州的埃斯佩兰斯进行了试验。

那时我在读博士，

努力摒弃那种居高临下的狗屁做法

到了之后只会颐指气使指手划脚。

我在埃斯佩兰斯的第一年

只是出去遛街，在那些日子里，

我有了第一位客户，我帮助了这第一个人。

他是毛利人，在一家车库里做熏鱼。

我教他把鱼卖给珀斯的餐馆，

帮他进行了筹划。然后当地的渔民们跑来跟我说，

“你就是那个帮毛利佬卖鱼的人？你能帮帮我们吗？”

我让这五个渔民合伙运作，

不是把美味的金枪鱼以60美分一公斤的低价

卖给奥尔巴尼（美国）的罐头工厂，

而是以15美元一公斤的高价卖给日本做寿司。

接着又有农民跑来跟我说，

“嘿，你帮助了他们，能帮帮我们吗？”

一年之内，我做了27个项目，

政府的人跑来问我，

“你是怎么办到的？

你怎么能--？”我答道：“我做了一件很困难的事，

那就是闭上嘴，听他们说。”（笑声）

所以--（掌声）--

所以政府的人说：“那接着做。”（笑声）

我们在世界上300个社区开展了这个项目。

我们已帮助建立了40,000家企业。

新一代的创业者们

皆因闭门造车而一事无成。

彼得·德鲁克，史上最伟大的管理咨询师之一，

几年前去世了，享年96岁，

彼得·德鲁克在涉足商界之前

是一位哲学教授，

彼得·德鲁克曾说过：

“计划其实是与创业型社会

及创业型经济不相容的。”

计划是给创业帮了倒忙。

现在，我们重建基督城（新西兰），

却不知道基督城最聪明的那群人

想如何运用他们自己的钱财和精力。

我们必须学会如何让这些人

给出他们的意见。

我们必须给予他们保密的承诺，并尊重他们的隐私，

我们要擅长为他们提供帮助，

这样他们才会上门，才会纷至沓来。

在一个10,000人的社区里，我们有200个客户。

你能想象一个400,000人的社区，

凝聚了多少智力和热情吗？

今天上午你们鼓掌最多的演讲来自谁？

是充满创业热情的当地人。你们为他们鼓掌。

所以我想说的是，

创业精神是当今社会的潮流。

当我们处于第一次工业革命的末期时--

我们使用不可再生矿物燃料，发展制造业--

但我们忽然意识到这种发展是不可持续的。

内燃机的燃料总有耗尽的一天。

用氟利昂冷藏食物也非长久之计。

我们现在要关心的是我们如何

以一种可持续的发展方式来满足70亿人的

食物、医疗、教育、运输及通信需求。

现有的科技水平尚做不到这一点。

谁能发明这种科技来

实现绿色革命？大学吗？别想了！

政府吗？别想了！

是创业者们，是他们正在为之奋斗。

许多年前，我在一本未来主义杂志上

看过一篇有趣的文章。

1860年，有一批专家受到邀请

去讨论纽约市的未来是怎样。

那是1860年，这批人聚到一起，

他们都对100年后的纽约市

作出了推断。

他们的结论众口一词：

100年后，纽约市将不复存在。

为什么？因为他们看着图表上的曲线说，

如果人口继续以这种速度增长，

纽约的人们出行

将需要六百万匹马，

而六百万匹马所排泄的粪便

将无法处理。

到时人们将会被马粪淹没。（笑声）

所以1860年，他们认为，这种肮脏的科技

将扼杀纽约的生命。

那么结果呢？40年之后，1900年，

美利坚合众国有了1,001家

汽车制造商--有1,001家之多。

找到一种新科技取而代之

才是发展的王道，

而停滞不前的小工厂还有很多。

例如密歇根州迪尔伯恩市的福特汽车公司。

然而，与创业者打交道有个秘诀。

第一，你要给予他们保密的承诺。

不然他们不会来找你谈的。

然后你要为他们提供专注

而热情的服务。

你要告诉他们创业精神的真谛。

不论是大公司还是小企业，

都能把以下三件事做得很好：

产品质量要过硬，

市场营销要高效，

财务管理要精明。

问题是什么呢？

这世上从来没有一个人

能同时做好生产、销售以及财务的工作。

这种人不存在。

这样的能人尚未出生。

我们做过调查，对世界上

100家标杆企业进行研究--

卡内基培训公司，西屋公司，爱迪生公司，福特汽车公司，

以及所有这些新兴产业的公司，如谷歌，雅虎。

世界上所有成功的企业只有一个

共同点，只有一个：

没有一个企业是靠一人之力创建的。

现在我们在诺森伯兰郡（英国）

教授16岁青年们创业学，我们一开始

把理查德·布兰森（英国亿万富翁）自传的前两页给他们看，

这些学生们的任务就是用下划线标出

并统计理查德·布兰森自传前两页中

用了多少次“我”这个字

和用了多少次“我们”这个词。

“我”一次都没有，“我们”用了32次。

他刚起步时并非单枪匹马。

没人能独自创立一个企业。没人。

所以我们可以建立一个社区，

在这个社区里，我们有来自小型企业背景的辅助商

在咖啡馆中、酒吧里为你出谋划策，

我们能为你提供这位满怀抱负的先生

所受到的帮助，

我们会问你：“你需要什么？

你能做什么？你能生产出来吗？

你能销售出去吗？你能打理资金吗？”

“啊，这个我办不到。”“那要我替你找人帮忙吗？”

我们鼓舞各个社区进行创业。

我们有志愿者团队帮助创业辅助商

为客户集结资源及人力。

我们发现当地人群的智慧

能创造出奇迹

能改变社区的文化和经济，

只要你能好好利用人们这份热情，

这种活力，这种想象力。

谢谢。（掌声）