La structure secrète des grandes présentations

Depuis le discours « J'ai fait un rêve » au lancement de l'iPhone par Steve Jobs, de nombreuses grandes présentations ont une structure commune qui aide le message à faire écho avec le public. Dans cette conférence, l'experte en présentations Nancy Duarte partage des leçons pratiques sur les méthodes pour obtenir un appel à l'action puissant.

C'est vraiment génial d'être ici.

Vous avez le pouvoir de changer le monde.

Je ne dis pas ça pour être cliché,

vous avez vraiment le pouvoir
de changer le monde.

Au plus profond de vous, chacun de vous

a l'outil le plus puissant
connu de l'homme.

Et c'est une idée.

Une simple idée,
à partir de l'esprit humain,

pourrait commencer une vague,

pourrait être un point
de lancement d'un mouvement

et peut en réalité réécrire notre avenir.

Mais une idée est impuissante

si elle reste à l'intérieur de vous.

Si vous ne tirez jamais cette idée
pour que d'autres l'affrontent,

elle mourra avec vous.

Peut-être que certains d'entre vous
ont essayé d'exprimer leur idée

et elle n’a pas été adoptée,
elle a été rejetée,

et d’autres idées moyennes
ou médiocres ont été adoptées.

La seule différence réside dans la façon
dont elles ont été communiquées.

Car si vous communiquez une idée
d'une façon qui fait écho,

des changements se produiront,
et vous pourrez changer le monde.

Dans ma famille, nous recueillons
ces posters européens vintage.

Nous allons chez le vendeur
à Maui à chaque visite,

et il nous montre
ces grandes affiches.

Je les adore. Elles ont toutes une idée

et un visuel vraiment clair
qui véhicule l'idée.

Elles sont vraiment grandes,
environ la taille d'un matelas.

Pas aussi épaisses qu'un matelas,
mais elles sont énormes.

Le type raconte l’histoire
en tournant les pages.

Une fois j'étais avec
mes deux enfants

et il tourne la page et
cette affiche est en dessous,

et à l'instant où je regarde et dis,

« Oh mon Dieu, j'adore cette affiche, »

mes enfants sautent en arrière et disent,

« Oh mon Dieu, maman, c'est toi. »

Et voici l'affiche.

(Rires)

J'ai l'air de dire « Mettez le feu ! »

Ce que j'ai aimé sur
cette affiche est l'ironie.

Il y a cette femme en transe,
en route pour la bataille

comme le porte-drapeau

et elle tient ces petites
épices de cuisine « Suavitos »,

comme quelque chose de si insignifiant,

comme si elle mettrait sa vie en danger
pour faire la publicité de cette chose.

Donc si vous voulez remplacer
ces épices « Suavitos »

par une présentation.

Oui, c’est moi, plutôt excitée.

J’étais excitée par les présentations

quand ce n’était pas encore cool d’être
excitée au sujet des exposés.

Je pense qu’elles ont le pouvoir
de changer le monde

lorsque vous communiquez
efficacement grâce à elles.

Et changer le monde est difficile.

Cela n’arrivera pas avec une seule
personne et une seule idée.

Cette idée doit se répandre,
ou alors elle ne sera pas efficace.

Cela doit sortir de vous

et aller dehors pour que les gens
puissent la voir.

Et la façon dont les idées sont transmises
le plus efficacement est par une histoire.

Depuis des milliers d'années,

les générations analphabètes passèrent
leurs valeurs et leur culture

de génération en génération,

et elles restaient intactes.

Il y a quelque chose de magique
dans une structure d'histoire

qui fait que lorsque elle est assemblée,

elle peut être ingérée puis remémorée

par la personne qui la reçoit.

Il y a une réaction physique
à une histoire ;

votre cœur peut s’accélérer,
vos yeux se dilater ;

vous pourriez dire,
« Oh, ça me donne le frisson, »

ou, « je pouvais le sentir
dans mes tripes. »

Nous réagissons physiquement
quand on nous raconte une histoire.

Avec une scène identique,
on peut en faire un récit,

mais un exposé l'éteindra complètement.

Et je voulais comprendre pourquoi.

Pourquoi est-ce qu’on reste
captivé pendant une histoire,

mais que notre intérêt s'éteint
avec une présentation ?

Je voulais savoir, comment incorporer
des histoires dans des présentations.

Nous avons eu des milliers
de présentations à l'atelier,

des centaines de milliers
de présentations,

donc je connaissais le contexte
d'une mauvaise présentation.

J’ai décidé d'étudier le cinéma
et la littérature

et j’ai vraiment cherché
et compris ce qu’il se passait

et pourquoi cela ne fonctionnait plus.

Je veux vous montrer certains résultats

qui ont conduit jusqu'à
ce que j'ai appelé un formulaire.

C’était évident de commencer par Aristote.

Sa structure est en trois actes,
un début, un milieu, une fin.

On a étudié la poétique, et la rhétorique.

De nombreux exposés n'ont même pas cela
dans sa forme la plus simple.

Lorsque j’ai étudié
des archétypes de héros,

j’ai pensé :
« Ok, l'orateur est le héros.

Il est sur la scène,
il est le clou du spectacle. »

C’est facile pour l'orateur de se sentir
la star de la présentation.

J’ai réalisé tout de suite,
c’est cela qui cloche.

Parce que quand j’ai une idée,
je peux la sortir de mon esprit

mais si l'idée ne devient pas vôtre,

elle va nulle part et le monde
n’est jamais changé.

En réalité, l’animateur
n'est pas le héros,

l’auditoire est le héros de notre idée.

Si vous regardez le héros
du voyage de Joseph Campbell,

dans la première partie, il y avait
quelques visions très intéressantes.

Il y a ce héros sympathique
dans un monde ordinaire,

et il a cet appel à l'aventure.

Le monde est alors dans
une sorte de déséquilibre.

Et au départ ils résistent.

« Je ne sais pas si je veux
sauter là-dedans »,

et un guide arrive

et les aide à passer
de leur monde ordinaire

vers un monde spécial.

Et c’est le rôle de l'orateur.

Être le guide. Vous n'êtes
pas Luke Skywalker, mais Yoda.

Vous êtes celui qui aide l'auditoire

à se déplacer d'une chose vers
votre nouvelle idée spéciale

et c’est la force d’une histoire.

Donc dans sa plus simple structure,
c’est une histoire en trois parties.

Vous avez un héros sympathique
qui a un désir,

il rencontre un obstacle

et finalement il émerge, se transforme,
et c’est la structure de base.

Mais c'est jusqu’à ce que je trouve une
pyramide de Gustav Freytag

qu'il a dessinée en 1863.

C'était un dramaturge allemand...

un dramaturge allemand,

et il croyait qu’il existe
une structure en cinq parties,

qui a une exposition,
une augmentation de l'action,

un point culminant,
la chute d'action et un dénouement,

qui est l’éclaircissement,
ou la résolution de l’histoire.

J'aime cette forme.
Nous parlons de formes.

Une histoire a un arc,
et un arc est une forme.

Nous parlons de musique
classique ayant une ligne.

Si les présentations avaient une forme,

quelle serait-elle ?

Et comment les plus grands
communicants utilisent cette forme,

ou utilisent-ils une forme?

Je n'oublierai jamais,
c'était un samedi matin.

Après cette étude,
plusieurs années d'études,

J'ai dessiné une forme.

Et je me suis dit, « Oh,
si cette forme est réelle,

je devrais être capable de prendre
deux présentations différentes

les superposer,
et cela devrait marcher. »

J'ai donc pris deux discours évidents :

M.L. King « I Have a Dream »

et le lancement de l'iPhone
de Steve Jobs en 2007.

Je les ai superposés,
et cela a fonctionné.

J'étais assise au bureau, stupéfiée.

En fait, j'ai pleuré un peu,

parce que je me suis dit,
« J'ai reçu ce don. »

Et le voilà,

c'est la forme d'une
excellente présentation.

N'est-ce pas incroyable ?

(Rires)

Je pleurais.

Parcourons-le ensemble.
C'est assez incroyable.

Il y a un début, un milieu et une fin,
et je vais vous guider.

Car pour les plus grands communicants,
j'ai écouté de nombreux discours,

je peux en superposer
la forme,

même pour
le discours de Gettysburg.

Au début de chaque présentation,
vous devez établir l'existant.

Le statu quo, ce qu'il se passe.

Et vous devez le comparer au potentiel.

Vous devez rendre cet écart
aussi grand que possible,

parce qu'il y a ce lieu commun
du statu quo

qu'il vous faut contraster
avec la hauteur de votre idée.

Voici le passé, voici le présent,

mais voyez notre avenir.

Voici un problème, mais voyons
ce problème comme résolu.

Voici un barrage routier,
détruisons la barrière.

Vous devez vraiment amplifier cet écart.

Ce serait comme l'incident
attrayant dans un film.

C'est quand soudain
le public doit faire face

à ce que vous venez de dire :

« Je veux être d'accord avec cela
et m'aligner ou pas ? »

Et le reste de votre présentation
doit appuyer cela.

Au milieu cela va et vient,

passe entre l'existant
et le potentiel,

l'existant et le potentiel.

Car ce que vous essayez de faire

c’est de rendre le statu quo
et le normal déplaisant,

et vous voulez les dessiner

en contraste à ce que pourrait être
le futur avec votre idée.

Sur votre chemin pour changer le monde,
les gens vont résister.

Ils ne vont pas être ravis, ils peuvent
aimer le monde tel qu'il est.

Vous trouverez de la résistance.

C'est pourquoi vous devez faire
des va-et-vient.

C'est semblable à la voile.

Lorsque vous naviguez face au vent
et qu’il y a de la résistance,

vous devez faire des va-et-vient,
et des va-et-vient.

Pour pouvoir capter le vent.

Vous devez conquérir la résistance

qui est contre vous quand vous naviguez.

Si vous captez le vent

et réglez la voile correctement,

votre voilier va en fait aller
plus vite que le vent.

C'est un phénomène physique.

Donc en faisant cela

la manière dont ils vont résister
entre ce qui est et ce qui peut être,

va en réalité les attirer vers votre idée

plus vite que si vous ne le faites pas.

Après les va-et-vient entre ce qui est
et ce qui pourrait être,

le dernier point est un appel à l'action,

que toute présentation
devrait avoir mais à la toute fin.

Vous devez décrire le monde
comme une bénédiction.

« C'est de l'utopie quand
mon idée est adoptée. »

« C'est ce à quoi le monde va ressembler,

quand nous nous unissons et
nous résolvons ce problème. »

Vous devez utiliser cela
comme une conclusion,

d’une manière très poétique et dramatique.

Ainsi, curieusement, lorsque j’ai terminé,

Je me suis dit, « Je pourrais
l'utiliser comme outil d'analyse. »

J'ai transcrit des discours,

pour vérifier à quel point
ils correspondent à cet outil.

Je veux vous montrer des résultats,

et je veux commencer
par les deux personnes

que j’ai étudiées lorsque j’ai commencé.

M. Jobs a complètement changé le monde.

Changer le monde de l'ordinateur,
l’industrie de la musique,

et maintenant le changement
de l’industrie du mobile.

Aucun doute, il a transformé le monde.

Et voici la forme du lancement
de l'iPhone en 2007,

lorsqu’il a lancé l’iPhone.

Un exposé de 90 minutes,
il commence avec l'existant,

il suit des va-et-vient et
termine par le potentiel.

Observons ça de plus près :

la ligne blanche c’est lui
qui parle, il raconte.

La ligne de couleur que vous verrez là,

est lorsqu’il montre la vidéo.

Il ajoute un peu de variété
et il montre la démo.

Il ne parle pas tout le temps.

Et ces lignes sont représentatives ici.

Et puis vers la fin,
vous verrez une ligne bleue,

qui sera l’intervenant extérieur.

C'est là que ça devient intéressant :

chaque encoche ici,
c'est lorsqu'il a fait rire.

Et chaque encoche ici,
c'est lorsqu'il fait applaudir.

Ils sont tellement impliqués physiquement,

ils réagissent physiquement
à son récit,

ce qui est fantastique,

car vous savez que le public
danse dans votre main.

Ainsi il donne le coup d'envoi
de ce qui pourrait être en disant,

« J’ai attendu cette journée
pendant deux ans et demi. »

Il lance un produit

qu'il connaît déjà depuis quelques années.

L'iPhone n'est pas nouveau pour lui.

Mais regardez ça,

il fait cela aussi : il s'émerveille.

Il s'émerveille de son propre produit.

Il s'émerveille plus que
l'auditoire rit ou applaudit.

Il réagit, « N’est-ce pas génial ?
N'est-ce pas magnifique ? »

Il modélise pour l’auditoire
ce qu’il veut qu’il ressente.

En quelque sorte il les oblige
à ressentir d'une certaine manière.

Alors il commence par cette potentialité,
« Une fois de temps en temps,

un produit révolutionnaire
arrive et change tout. »

Alors il commence et parle
de son nouveau produit.

Au début, il garde le téléphone éteint.

Vous allez voir que la ligne
est assez blanche jusqu’à ce point,

et il va et vient entre,

« Voici ce nouveau téléphone,
et voici les mauvais concurrents.

voici ce nouveau téléphone,
et voici les mauvais concurrents ».

Et ensuite, juste là, il a le moment-clé

et c’est quelque chose dont nous allons
nous souvenir pour toujours.

Il allume le téléphone.

L’écran défile pour la première fois,

vous entendez l’oxygène
être absorbé dans la pièce.

Ils s’exclament. Vous pouvez l'entendre.

Il crée un instant qu'ils
n'oublierons jamais.

Donc si nous continuons,
vous pouvez voir le bleu,

quand les intervenants extérieurs parlent,

Et en bas à droite, la ligne s’interrompt.

Car sa télécommande s'arrête.

Il veut garder ce sentiment d'excitation.

Il raconte une histoire personnelle,

juste là où la technologie
n’a pas fonctionné.

Il est un expert en communication,

et il utilise une histoire pour
garder le public impliqué.

En haut à droite, il finit
avec la nouvelle bénédiction.

Il les laisse avec la promesse

que Apple va continuer à fabriquer
des produits révolutionnaires.

Et il dit,

« Il y a une vieille citation de
Wayne Gretzky que j’adore :

« Je vais vers l’endroit où le palet
va être, pas là où il a été. »

Nous avons toujours essayé de le
faire chez Apple depuis le début

et nous le ferons toujours. »

Il finit avec un bonheur extatique.

Voyons du coté de M.King.

C'était un visionnaire extraordinaire,

un prêtre qui a passé sa vie
à travailler dur pour l'égalité.

Et voici la forme du discours
« J'ai fait un rêve. »

Il commence par l'existant,

il voyage entre l'existant
et le potentiel,

et finit avec un bonheur poétique nouveau,
la célèbre partie connue de tous.

Je vais le décrire un peu ici,

le décomposer pour vous,

et je mets ici en fait,
la réelle transcription à côté du texte.

Impossible à lire pour vous.

A la fin de chaque ligne, je la découpe,

car il a repris son souffle
et s'est arrêté.

Il était un pasteur baptiste du Sud,
la plupart des gens ne le savait pas,

il avait une cadence et un rythme
nouveau pour les gens là-bas.

Je veux recouvrir ces lignes
de texte avec une barre

car je veux utiliser cette barre
comme un dispositif d’information.

Voyons comment il a parlé aux gens.

Les barres bleues ici sont les moments

où il utilise l’outil rhétorique
de la répétition.

Il se répétait lui-même,

en utilisant les mêmes mots et phrases,

pour que les gens puissent s'en souvenir.

Mais ensuite il a utilisé
des métaphores et des images.

C’était une façon de prendre
des idées très complexes

et de les rendre faciles et inoubliables,
pour que les gens comprennent.

Il a en fait créé

des sortes de scènes avec ses mots

pour que les gens puissent
visualiser ce qu'il disait.

Et il y avait aussi beaucoup de chansons
familières et des textes religieux.

C’est la partie émergée
de l’iceberg que vous voyez.

Et il a aussi fait beaucoup
de références politiques

aux promesses qui ont été faites.

Donc si nous regardons
la fin de l'existant,

c'est la première fois

où les gens ont applaudi
et hurlé très fort.

A la fin de l'existant, il dit :

« L'Amérique a donné au peuple Noir
un mauvais chèque,

un chèque qui est revenu
marqué sans provision. »

Tout le monde sait ce que c'est de ne pas
avoir d'argent sur son compte.

Alors il a utilisé une métaphore
familière pour les gens.

Et là, ils étaient très remontés,

la première fois où ils ont crié était :

« Nous sommes venus pour
encaisser ce chèque,

un chèque qui nous donnera accès

aux richesses de la liberté
et à la sécurité de la justice. »

C’est là qu’ils ont applaudi.

C’est lorsqu'il a comparé
l'existant et le potentiel.

Lorsque nous allons un peu plus loin
dans le modèle,

vous verrez que cela va-et-vient
à un rythme plus frénétique.

Et c'est lorsqu'il va et vient,
et qu'il va et vient.

Là, le public était en délire.

Tous excités, et donc vous pouvez

les conserver dans un
haut niveau d’excitation.

Donc, il dit, « J'ai un rêve,

qu’un jour cette nation se lèvera et vivra
la vraie signification de sa croyance.

Nous tenons ces vérités comme allant de
soi, que les hommes sont conçus égaux. »

Aussi utilise-t-il le petit texte orange
pour leur rappeler la promesse

que les hommes politiques lui ont fait
ou que ce pays a fait.

Puis il va et vient entre

« Je rêve qu'un jour, je rêve qu'un jour,

je rêve qu'un jour. »

Et à la fin, cela devient
vraiment intéressant.

Car il utilise, vous pouvez
regarder les 4 teintes de vert,

il y a beaucoup de bleu ici,
beaucoup de répétitions,

il avait un sens élevé de la répétition.

Et le vert était un sens accru
de chansons et de textes religieux.

De sorte que le premier lot de vert

était en fait les écritures
du livre d’Isaïe.

Le deuxième lot de vert était
«  My Country, 'Tis of Thee. »

C’est une chanson connue
qui était particulièrement importante

pour le peuple noir à l'époque,

car cette chanson est celle dont ils ont
changé les mots en protestation,

disant que les promesses
n'avaient pas été tenues.

Et le 3e lot de vert était une strophe
de « My Country, 'Tis of Thee. »

Et puis le quatrième était
un Negro spiritual.

« Enfin libre ! Enfin libre ! Grâce à
Dieu tout-puissant, je suis libre ! »

Ce qu’il a donc fait est d’atteindre
le cœur de l'auditoire.

Inspiré d’écritures, c'est important.

Inspiré de chansons,
qu’ils ont chantées ensemble

en protestation contre cet affront.

Il les a utilisés comme des outils pour
se connecter et faire écho avec le public.

La fin : une photo de cette bénédiction,

fondée sur les choses chères au public,
qu’il considère comme sacrées.

C'était un grand homme.
il avait un grand rêve.

Il y a beaucoup de personnes ici,
vous avez de grands rêves.

Vous avez de grandes idées en vous

que vous devez exprimer.

Vous savez quoi ? Il y a des difficultés.

Ce n'est pas facile de changer le monde ;

c'est une tâche énorme.

Vous savez sa maison a été bombardée

il a été poignardé avec un ouvre-lettre,

en définitive, il a perdu la vie,

pour ce qui comptait pour lui.

Mais pour beaucoup d’entre nous il n'y a
pas besoin de payer ce genre de sacrifice.

Mais ce qu'il se passe

c’est un petit peu comme cette
structure d’histoire basique.

La vie peut être comme ça.

Vous êtes tous des gens très sympathiques,

vous avez une volonté,
vous rencontrez des obstacles,

et on s'arrête.

On se dit, « J’avais cette idée,

mais je ne vais pas essayer.

Cela a été rejeté. »

Nous sabotons nos propres idées,

on butte face aux obstacles
encore et encore

au lieu de choisir de laisser
la difficulté nous transformer

et choisir d’aller de l’avant,
avoir un rêve et le rendre réel.

Vous savez, si vous me le permettez,
n'importe qui peut le faire.

J'ai été élevée dans un environnement
économiquement et émotionnellement affamé.

La première fois que je suis allée en
colonie avec ma sœur, j’ai été maltraitée.

Ce n’était pas la première fois,
mais c’était la plus agressive.

Et ma maman et mon papa se
sont mariés chacun trois fois.

(Murmures du public)

Oui, c’était tumultueux,
et lorsqu’ils ne se disputaient pas

ils aidaient à dégriser un alcoolique
qui vivait avec nous

car ils étaient tous les deux
alcooliques abstinents.

Ma mère nous a abandonnés
quand j'avais seize ans.

J'ai pris le rôle de gardienne
de la maison et de mes frères et sœurs.

Et j'ai rencontré un homme.

Je suis tombée amoureuse.
J'ai suivi une année d'université.

J’ai fait ce que chaque jeune fille
intelligente devait faire,

je me suis mariée quand j'avais 18 ans.

Et vous savez quoi ?

Je savais, je savais

que j'étais née pour davantage que cela.

Et à ce moment là de ma vie
j’ai eu une décision à prendre.

Je pouvais laisser
toutes ces choses me couler

et laisser toutes mes idées
mourir à l'intérieur de moi.

La vie est trop difficile pour
changer le monde.

C'est juste trop dur.

Mais j'ai choisi une autre
histoire pour ma vie.

(Rires)

Vous ne le savez donc pas ?

Il y a des gens dans cette salle

qui ont ces petites épices à gâteaux

et qui se disent « Ce n’est pas si grave »

« Je ne peux pas vraiment
changer le monde entier. »

Mais vous pouvez changer votre monde.

Vous pouvez changer votre vie.

Vous pouvez changer le monde
sous votre contrôle,

vous pouvez changer votre sphère.

Je veux vous encourager à le faire.

Car vous savez quoi ?

L'avenir n'est pas un endroit
où nous allons.

C'est un endroit que vous avez à créer.

Je tiens à vous remercier. Soyez bénis.
Dieu vous bénisse.

(Applaudissements)