Sua linguagem corporal molda quem você é

A linguagem corporal afeta a maneira como os outros nos veem, mas também pode mudar a maneira como nos vemos. A psicóloga social Amy Cuddy alega que “fazer poses de poder”, ficar numa postura confiante, mesmo quando não nos sentimos confiantes, pode estimular sentimentos de confiança e pode ter um impacto nas nossas chances de sucesso.

Nota: algumas das descobertas apresentadas nesta palestra têm sido referidas em um debate que está ocorrendo entre cientistas sociais sobre robustez e capacidade de reprodução. Leia a resposta de Amy Cuddy em "Saiba mais", abaixo.

Gostaria de começar oferecendo uma forma
gratuita e analógica de melhorar a vida,

e tudo que precisamos

é que vocês mudem
sua postura por dois minutos.

Mas antes de revelar,
quero pedir que vocês, agora mesmo,

façam uma pequena auditoria de seus
corpos e do que estão fazendo com eles.

Quantos de vocês estão
meio que se encolhendo?

Talvez corcundas, cruzando as pernas,
talvez cruzando os tornozelos.

Às vezes nos seguramos
em nossos braços assim.

Às vezes nos abrimos.

(Risos)

Estou vendo vocês.

Quero que vocês prestem atenção
no que estão fazendo agora.

Voltaremos a isso em alguns minutos,

e espero que, se aprenderem
a se ajustar um pouquinho,

isso mude a maneira
como sua vida se desenrola.

Somos fascinados pela linguagem corporal,

e estamos particularmente interessados
na linguagem corporal das outras pessoas.

Sabem, estamos interessados
em, é... vocês sabem...

(Risos)

uma interação esquisita, ou um sorriso,

ou uma olhadela contemplativa,
ou talvez uma piscadela esquisita

ou quem sabe até um aperto de mão.

(Vídeo)

Narrador: Eles estão chegando
à casa de número dez.

Esse policial sortudo conseguiu apertar
a mão do presidente dos Estados Unidos.

E aí vem o primeiro ministro... Não.

(Risos)

(Aplausos)

Amy Cuddy: Então,
um aperto de mão, ou a falta dele,

pode nos manter falando
por semanas e semanas.

Até a BBC e o New York Times.

Obviamente quando pensamos
em comportamento não verbal,

ou linguagem corporal; chamamos
de não verbal, como os cientistas sociais;

isso é linguagem, então
nos remete à comunicação.

Quando pensamos em comunicação,
pensamos em interação.

Então, o que o seu corpo está me dizendo?

E o que o meu está comunicando a você?

E há muitas razões para acreditar que essa
é uma maneira válida de olhar para isso.

Os cientistas sociais passaram muito tempo

olhando os efeitos
de nossa linguagem corporal,

ou de outras pessoas, em julgamentos.

E fazemos inferências
e julgamentos generalizados

a partir da linguagem corporal.

E esses julgamentos podem prever
resultados muito significativos,

como quem contratamos ou promovemos,
quem chamamos para um encontro.

Por exemplo, Nalini Ambady,
pesquisadora da Universidade de Tufts

mostra que, quando as pessoas
assistem a clipes mudos de 30 segundos

de interações reais
entre médico e paciente,

seu julgamento sobre a gentileza do médico

prevê se ele será ou não processado.

Não tem tanto a ver com o médico
ter sido incompetente,

mas se gostamos daquela pessoa
e como eles interagiram.

Ainda mais dramático,
Alex Todorov, em Princeton,

nos mostrou que julgamentos
do rosto dos candidatos políticos

em apenas um segundo
prevê 70% do senado americano

e o resultado da corrida governamental,

e até, vamos ao mundo digital,

"emoticons", se bem usados
em negociações on-line,

podem levar você a extrair
mais valor daquela negociação.

Se você usá-los de maneira
inadequada, má idéia. Certo?

Então, quando pensamos sobre não verbais,
pensamos em como julgamos os outros,

como eles nos julgam e as consequências.

Porém, tendemos a esquecer outro público

que é influenciado por nosso
não verbal, que somos nós.

Também somos influenciados
por nossos não verbais,

nossos pensamentos,
sentimentos e fisiologia.

De que não verbais estou falando?

Sou uma psicóloga social,
estudo o preconceito,

e ensino em uma competitiva
escola de administração,

então foi inevitável que me interessasse
pelas dinâmicas do poder.

Fiquei especialmente interessada
pelas expressões não verbais

de poder e dominação.

E quais são as expressões não verbais
de poder e dominação?

Bem, são estas.

No reino animal, elas são sobre expansão.

Então você se faz grande, se estica,

ocupa espaço, você basicamente se abre.

É sobre se abrir.

E isso é verdade em todo o reino animal.

Não está limitado aos primatas.

E os humanos fazem igual. (Risos)

Eles fazem isso
quando têm um poder estável

e também quando estão se sentindo
poderosos naquele momento.

E esta é especialmente interessante
porque realmente nos mostra

o quão universais e antigas
são essas expressões de poder.

Esta expressão, conhecida como orgulho,

foi estudada por Jessica Tracy.

Ela mostra que pessoas
que nascem com visão

e pessoas cegas
desde o nascimento fazem isso,

quando ganham uma competição física.

Então, quando cruzam
a linha de chegada e ganharam

não importa se nunca viram alguém
fazer isso, elas fazem isso.

Os braços pra cima em V,
o queixo levemente levantado.

O que fazemos quando nos sentimos
enfraquecidos? Exatamente o oposto.

Nos fechamos. Nos dobramos.

Nos fazemos menores.

Não queremos esbarrar na pessoa ao lado.

Novamente, tanto animais quanto humanos
fazem a mesma coisa.

E isso é o que acontece quando você
coloca alto e baixo poder juntos.

O que tende a acontecer,
quando se trata de poder,

é que complementamos
os não verbais dos outros.

Então, se alguém exerce poder sobre nós,
a tendência é nos diminuirmos.

Não nos espelhamos neles.
Fazemos o oposto do que eles fazem.

Eu observo esse comportamento
em salas de aula, e o que eu percebo?

Percebo que os estudantes de MBA exibem
toda gama de características não verbais.

Algumas pessoas são caricaturas dos alfas,

quando entram, vão pro meio da sala
antes mesmo da aula começar,

como se quisessem realmente
ocupar o espaço.

Quando se sentam, eles se espalham.

Levantam as mãos assim.

Outras pessoas estão virtualmente
em colapso quando entram.

Assim que elas entram, você vê.

Você vê em seus rostos e em seus corpos,

elas se sentam em suas cadeiras
e se encolhem, e levantam a mão assim.

Eu notei algumas coisas sobre isso.

Uma, não vai surpreender vocês,

parece relacionada ao gênero.

As mulheres são muito mais propensas
a fazer isso do que os homens.

Mulheres se sentem com menos poder
que os homens de forma crônica,

então isso não é surpresa.

Mas a outra coisa que percebi
é que isso também parece relacionado

a quanto e quão bem os estudantes
estavam participando.

E isso é realmente
importante na classe de MBA,

porque a participação
conta como metade da nota.

Escolas de administração têm dificuldades
com essa diferença de nota por gênero.

Você recebe homens e mulheres
igualmente qualificados

e aí percebe diferença nas notas,

e parece ser em parte
atribuída à participação.

Então eu comecei a pensar:

certo, temos essas pessoas entrando assim,
e elas estão participando.

É possível fazer algumas pessoas fingirem

e isso faria com que elas
participassem mais?

Eu e minha principal colaboradora,
Dana Carney, que está em Berkeley,

realmente queríamos saber:
você pode fingir até conseguir?

Você pode fazer isso por um tempinho

e de fato passar por uma
mudança de comportamento

que te faz parecer mais poderoso?

Sabemos que nossos não verbais governam
como os outros pensam e sentem sobre nós.

Existem muitas evidências.

Mas nossa questão realmente era:

será que nossos não verbais governam
como sentimos e pensamos sobre nós mesmos?

Existem evidências que sim.

Por exemplo, sorrimos
quando estamos felizes,

mas também, quando somos forçados a sorrir

ao segurar uma caneta entre os dentes,
assim, isso nos faz sentir felizes.

Então vai nos dois sentidos.

No poder, também vai nos dois sentidos.

Então, quando você se sente poderoso,

há mais chances de você fazer isso,

mas também é possível que,
quando você finge ser poderoso,

é mais provável que, de fato,
se sinta poderoso.

Então a segunda pergunta realmente era:

sabemos que nossas mentes
mudam nossos corpos,

mas é também verdade que nossos corpos
mudam nossas mentes?

E quando digo mentes, no caso do poderoso,
do que eu estou falando?

Estou falando de pensamentos e sentimentos

e de coisas fisiológicas que formam
nossos pensamentos e sentimentos,

e no meu caso, são os hormônios.

Olho os hormônios.

Como se parecem as mentes
dos poderosos e as dos sem poder?

Pessoas poderosas tendem a ser,
não é surpresa,

mais assertivas, confiantes e otimistas.

Elas realmente acham
que vão vencer até em jogos de sorte.

Elas também tendem a ser capazes
de pensar de forma mais abstrata.

Existem várias diferenças.
Elas se arriscam mais.

Existem muitas diferenças
entre os poderosos e os sem poder.

Fisiologicamente, também há diferenças

em dois hormônios chave: testosterona,
que é o hormônio da dominância,

e cortisol, que é o hormônio do estresse.

Então vimos que machos alfa,

superpoderosos na hierarquia primata,

têm testosterona alto e cortisol baixo,

e líderes poderosos e efetivos

também têm testosterona alto
e cortisol baixo.

O que isso quer dizer?

Quando se pensa em poder, a tendência
era pensar só em testosterona,

porque era sobre dominação.

Mas realmente, poder é também
sobre como você reage ao estresse.

Você quer o líder dominante mais poderoso

com testosterona alto,
mas super-reativo ao estresse?

Provavelmente não.

Você quer a pessoa que seja
forte, assertiva e dominante,

mas que não reaja muito ao estresse,
uma pessoa relaxada.

Sabemos que na hierarquia primata,

se um alfa precisa dominar,

se um indivíduo precisa desempenhar
um papel de alfa, de repente,

em poucos dias, a testosterona daquele
indivíduo vai subir significantemente

e seu cortisol vai cair significantemente.

Então temos essa evidência,

tanto de que o corpo pode moldar
a mente, pelo menos no nível facial,

e também que mudanças de papel
podem moldar a mente.

O que acontece, você muda de papel,

o que acontece
se você fizer isso minimamente,

uma manipulação mínima,
uma intervenção mínima?

Você diz: "Por dois minutos,
quero que você fique nessa posição,

e isso vai fazer você
se sentir mais poderoso".

Foi isso que fizemos.

Decidimos trazer pessoas ao laboratório
e fazer um pequeno experimento,

e essas pessoas adotaram por dois minutos,

tanto poses de alto como de baixo poder,

e vou mostrar a vocês cinco dessas poses,
apesar de elas terem feito apenas duas.

Aqui está uma.

Algumas mais.

Esta foi chamada pela mídia
de "Mulher Maravilha".

Mais algumas.

Você pode ficar em pé ou sentado.

E estas são as poses de baixo poder.

Você está se dobrando, se encolhendo.

Esta é muito baixo poder.

Quando você toca o seu pescoço,
você está na verdade se protegendo.

Isto é o que acontece.

Elas entram, cospem em um recipiente,

por dois minutos nós dizemos
o que devem fazer.

Elas não olham fotos das poses.
Não queremos impor um conceito de poder.

Queremos que elas sintam o poder.

Por dois minutos elas fazem isso.

Então perguntamos quão poderosas
se sentiram em uma série de itens,

damos a elas uma oportunidade de blefar,

e então recolhemos
mais uma amostra de saliva.

É isso. Esse é o experimento completo.

Isto é o que achamos.

Tolerância a risco, que é blefar:

descobrimos que, quando têm muito poder

86% vão blefar.

Quando você está
numa posição de pouco poder,

somente 60% blefa,
e essa diferença é significativa.

Vejam o que descobrimos
sobre a testosterona.

De suas linhas de base, quando entram,

pessoas com alto poder
experimentam um aumento de 20%

e pessoas com baixo poder
experimentam queda de 10%.

Então de novo, dois minutos
e você vê essas mudanças.

Vejam o que acontece com o cortisol.

Pessoas com alto poder experimentam
aproximadamente 25% de queda,

e pessoas com baixo poder
experimentam aumento de 15%.

Dois minutos levam
a essas mudanças hormonais

que configuram o cérebro para ser
assertivo, confiante e confortável,

ou realmente reativo ao estresse,
e se sentindo meio desligado.

Todos nós já nos sentimos assim, né?

Parece que nossos não verbais governam

a maneira como pensamos
e nos sentimos sobre nós mesmos,

então não são apenas os outros,
mas também nós mesmos.

Nossos corpos também mudam nossas mentes.

Mas a próxima questão, claro, é:
fazer poses de poder por alguns minutos

pode realmente mudar sua vida
de maneira significativa?

Isso é no laboratório,
uma pequena tarefa, só alguns minutos.

Onde isso pode ser aplicado?

No que levamos em conta, é claro.

E então pensamos que você quer usar isso
em situações de avaliação,

como situações de ameaça social.

Onde você está sendo avaliado
até pelos seus amigos?

Por exemplo, para adolescentes
seria na mesa do almoço.

Para algumas pessoas seria falar
na reunião de conselho escolar.

Poderia ser dar um discurso
ou uma palestra como esta

ou fazer uma entrevista de emprego.

Vimos que a opção que a maioria
das pessoas se identificaria,

porque a maioria já vivenciou,
era uma entrevista de emprego.

Então publicamos essas descobertas,

e a mídia caiu em cima, e disse:

"Certo, então é isto que vocês fazem
quando vão a uma entrevista de emprego?"

(Risos)

Ficamos, horrorizados, claro, e dissemos:

"Meu Deus, não, não é isso
que queríamos dizer.

Por inúmeras razões, não, não façam isso".

De novo, isso não é sobre
falar com outras pessoas.

É sobre falar consigo mesmo.

O que você faz antes de ir a uma
entrevista de emprego? Você faz isso.

Você está sentado.

Está olhando seu iPhone... ou Android,
para tentar não deixar ninguém de fora.

Você está olhando as suas anotações,
está ficando corcunda, se encolhendo,

quando você devia estar fazendo
isto, no banheiro, certo?

Faça isso. Ache dois minutos.

Então é isso que queremos testar.

Então trazemos pessoas ao laboratório,

elas fazem poses de muito
ou pouco poder de novo,

elas passam por uma entrevista
de emprego muito estressante.

Dura cinco minutos.
Elas estão sendo gravadas.

Elas também estão sendo julgadas,

e os juízes foram treinados
para não dar feedback não verbal,

então eles ficam assim.

Imagine que esta
é a pessoa te entrevistando.

Por cinco minutos, nada,
e isso é pior do que ser interrogado.

As pessoas detestam isso.

É o que Marianne LaFrace chama
de "estar em areia movediça social".

Isso realmente ataca o seu cortisol.

Nós as submetemos
a essa entrevista de emprego,

e queríamos ver o que aconteceria.

Então demos estas fitas
a quatro programadores.

Eles não sabiam
das hipóteses ou das condições.

Eles não tinham ideia
de quem estava em qual pose,

viram essas fitas e disseram:

"Queremos contratar estas pessoas",
todas as de poses de alto poder.

"Não queremos contratar estas.

Também avaliamos aquelas pessoas
de maneira mais positiva em geral".

Mas o que está causando isso?

Não é sobre o conteúdo da fala.

É a presença que elas
estão trazendo para a fala.

Nós as avaliamos segundo essas variáveis

relacionadas à competência,
como quão bem estruturada é a fala?

Quão boa? Quais qualificações?

Não havia efeito nisso.
Isso era o que afetava.

Esse tipo de coisa.

As pessoas estão sendo
basicamente elas mesmas.

Estão sendo verdadeiras.

Elas trazem suas próprias idéias,

sem resíduos externos.

Isso é que traz o efeito
ou que modera o efeito.

Quando falo sobre isso com as pessoas,
que nossos corpos mudam nossas mentes,

nossas mentes podem mudar
nosso comportamento

e nosso comportamento
pode mudar nosso destino,

elas dizem: "Isso parece falso".

Então eu digo: "Finja até conseguir".

"Eu não... Não sou eu.

Não quero conseguir e me sentir
uma fraude, me sentir um impostor.

Não quero conseguir para depois sentir
que eu não deveria estar lá."

E isso realmente ecoou em mim.

Quero contar uma pequena história
sobre ser um impostor

e sentir como se não devesse estar ali.

Quando eu tinha 19 anos,
tive um acidente de carro muito sério.

Fui jogada pra fora do carro,
rolei muitas vezes.

Eu fui jogada do carro.

Acordei numa reabilitação
para lesão na cabeça,

eu havia sido retirada da faculdade,

e eu soube que meu QI havia reduzido
em dois desvios-padrão

o que foi muito traumático.

Eu sabia meu QI pois era
identificada como inteligente

e fora declarada superdotada na infância.

Então me tiram da faculdade,
e fico tentando voltar.

Eles dizem: "Você não vai
terminar a faculdade.

Mas há outras coisas que você pode fazer,

mas isso não vai mais
dar certo para você".

Eu sofri com isso, e eu devo confessar,

ter a sua identidade tirada de você,

sua principal identidade,
que pra mim era ser inteligente,

ter isso tirado de você,

nada deixa você se sentindo
mais sem poder que isso.

Eu me senti completamente sem poder.

Eu estudei e estudei, e dei sorte,

e estudei e dei sorte e estudei.

E acabei conseguindo
me formar na faculdade.

Levei quatro anos a mais que meus colegas,

e convenci alguém, meu anjo conselheiro,
Susan Fiske, a me ajudar,

e acabei em Princeton, e eu ficava assim:
"Eu não deveria estar aqui.

Eu sou uma impostora".

Na véspera do meu discurso
de primeiro ano,

e o discurso de primeiro ano de Princeton
dura 20 minutos para 20 pessoas.

É isso.

Eu estava com tanto medo
de ser descoberta no dia seguinte

que liguei para ela
e disse: "Estou saindo".

Ela disse: "Você não está saindo,
porque eu apostei em você, e você fica.

Você vai ficar, e é isto
que você vai fazer:

você vai fingir.

Você vai fazer todos os discursos
que pedirem a você.

Você vai fazer e fazer e fazer,

mesmo se estiver aterrorizada e paralisada

e tendo uma experiência extracorporal,

até o momento em que você disser:

"Meu Deus, estou fazendo. Eu me tornei
isso. Estou fazendo isso agora".

Foi o que eu fiz.

Cinco anos na graduação,

em alguns anos, fui pra Northwestern,

mudei pra Harvard, estou em Harvard,

eu não penso mais nisso,
mas por um bom tempo eu pensei:

"Eu não devia estar aqui.
Eu não devia estar aqui".

Então, no fim do meu
primeiro ano em Harvard,

uma estudante que não havia
falado em aula o semestre todo,

a quem eu tinha dito: "Você precisa
participar ou vai ser reprovada",

veio a minha sala.

Eu na verdade não a conhecia.

Ela veio totalmente derrotada, e disse:

"Eu não devia estar aqui".

E esse foi o momento pra mim,
porque duas coisas aconteceram.

Uma, eu percebi: "Nossa,
eu não me sinto mais assim.

Eu não sinto mais isso,
mas ela sente e eu entendo".

E a segunda foi, ela deve estar aqui!

Se ela pode fingir ela pode se tornar.

Então eu disse: "Sim você deve.
Você deve estar aqui!

E amanhã você vai fingir,

você vai se fazer poderosa, e, você vai...

(Aplausos)

"Você vai entrar na classe,

e vai fazer o melhor
comentário que já se ouviu."

E sabe? Ela fez o melhor
comentário de todos,

as pessoas se viraram e ficaram assim:

"Nossa, eu nem havia
notado ela aqui". (Risos)

Ela voltou a mim meses depois,

e eu percebi que ela não apenas
havia fingido até conseguir,

ela havia fingido até se tornar.

Então ela havia mudado.

Eu quero dizer a vocês:
não finjam até conseguirem.

Finjam até se tornarem.

Façam o bastante até se tornarem
aquilo e internalizarem.

Vou deixar uma última coisa com vocês.

Ajustes mínimos podem levar
a grandes mudanças.

Isso vai levar dois minutos.

Dois minutos, dois minutos,
dois minutos.

Antes de encararem a próxima situação
estressante onde serão avaliados,

por dois minutos, tentem fazer isso,
no elevador, no banheiro,

na sua mesa com as portas fechadas.

Isso é o que vocês querem.

Configurem seu cérebro para cooperar
ao máximo naquela situação.

Levantem o nível de testosterona
e abaixem o de cortisol.

Não saiam da situação sentindo:
"Ah, não mostrei a eles quem sou".

Saiam sentindo:

"Ah, eu realmente disse
e mostrei a eles quem sou".

Quero pedir a vocês, primeiro,
que tentem fazer as posições de poder

mas também quero pedir a vocês
que espalhem a ciência, porque é simples.

Eu não tenho ego envolvido nisso. (Risos)

Passem adiante.

Dividam com as pessoas, porque as pessoas
que mais podem usar isso

são as que não têm recursos ou tecnologia

nem status ou poder.

Mostrem a elas, porque elas
podem fazer isso sozinhas.

Elas precisam do seu corpo,
privacidade e dois minutos,

e isso pode mudar o curso de suas vidas.

Obrigada.

(Aplausos)