La vera ragione per cui le imprenditrici donne raccolgono meno finanziamenti
-
0:05 - 0:07Questa sono io a cinque anni
-
0:07 - 0:12appena prima di tuffarmi
in questa tranquilla e bellissima piscina. -
0:13 - 0:17Scopro poco dopo, nel peggiori dei modi,
che la piscina è completamente vuota -
0:17 - 0:20perché l'acqua fredda è quasi gelata
-
0:20 - 0:22e letteralmente mi toglie il fiato.
-
0:23 - 0:25Anche se sapevo già nuotare,
-
0:25 - 0:29nonostante tutti gli sforzi,
non riesco a risalire in superficie. -
0:30 - 0:34È l'ultima cosa che ricordo fare
prima di perdere conoscenza. -
0:35 - 0:38A quanto pare, il bagnino di turno
stava chiacchierando con due ragazze -
0:38 - 0:39quando sono saltata in piscina,
-
0:39 - 0:41e sono finita subito sott'acqua,
-
0:41 - 0:45per cui non poteva vedermi
o sentire che faticavo. -
0:45 - 0:49Fortunatamente una ragazza che camminava
ai bordi della piscina mi ha salvata -
0:49 - 0:51vedendomi nell'acqua.
-
0:52 - 0:55Un attimo dopo, mi stanno facendo
la respirazione bocca a bocca -
0:55 - 0:59e mi portano di corsa in ospedale
per verificare i danni cerebrali subiti. -
1:00 - 1:03Se mi fossi dimenata in superficie,
-
1:03 - 1:07il bagnino mi avrebbe notata
e sarebbe venuto a salvarmi. -
1:08 - 1:10Condivido questa esperienza
vicina alla morte perché dimostra -
1:10 - 1:15la pericolosità delle cose
quando sono sotto la superficie. -
1:16 - 1:20Oggi, studio pregiudizi impliciti
di genere nelle start up, -
1:20 - 1:24che ritengo siano molto più pericolosi
dei pregiudizi espliciti -
1:24 - 1:26proprio per questa stessa ragione.
-
1:26 - 1:28Quando vediamo o ascoltiamo un investitore
-
1:29 - 1:32che si comporta in modo inappropriato
verso un imprenditore, -
1:32 - 1:34siamo consapevoli del problema
-
1:34 - 1:37e almeno abbiamo una possibilità
di fare qualcosa a riguardo. -
1:37 - 1:40Ma cosa succede se
ci sono sottili differenze -
1:40 - 1:44nei rapporti
tra investitori e imprenditori -
1:45 - 1:47che possono influenzare il risultato,
-
1:47 - 1:50differenze di cui non siamo al corrente,
-
1:50 - 1:53che non possiamo vedere
o sentire esplicitamente? -
1:54 - 1:57Prima di studiare le start up
alla Business School della Columbia, -
1:57 - 2:02per cinque anni ho gestito
e raccolto fondi per la mia start up. -
2:02 - 2:06Mi ricordo che correvo continuamente
per incontrare potenziali investitori -
2:06 - 2:09mentre cercavo di gestire
il mio vero lavoro. -
2:09 - 2:12Ad un certo punto ho scherzato dicendo
che con riluttanza avevo contattato -
2:12 - 2:15tutti i miei familiari, amici,
colleghi, investitori informali -
2:15 - 2:18e finanziatori
da questa parte del Mississippi. -
2:19 - 2:21Beh, mentre parlavo
con tutti questi investitori, -
2:21 - 2:24ho notato che qualcosa
di interessante stava accadendo. -
2:24 - 2:28Mi chiedevano domande molto diverse
da quelle dirette al mio socio maschio. -
2:28 - 2:31Mi chiedevano tutto ciò che
sarebbe potuto andare storto con l'impresa -
2:31 - 2:34provocando perdite per gli imprenditori,
-
2:34 - 2:37mentre al mio socio chiedevano
dei potenziali fuoricampo dell'impresa -
2:37 - 2:39per ottimizzare
i guadagni degl'investitori, -
2:39 - 2:43praticamente tutto ciò che
sarebbe potuto andare per il verso giusto. -
2:43 - 2:46A lui chiedevano quanti clienti
avremmo portato, -
2:46 - 2:50mentre a me come avremmo mantenuto
i nostri clienti già esistenti. -
2:50 - 2:53In qualità di CEO della società,
la cosa l'ho trovata molto strana. -
2:53 - 2:56In realtà mi sembrava
di prendere pillole per matti. -
2:57 - 2:59Ma alla fine ho razionalizzato
la cosa pensando -
2:59 - 3:02che forse si tratta
del mio modo di presentarmi, -
3:02 - 3:05o di un qualcosa che riguarda
la mia start up nello specifico. -
3:06 - 3:09Anni dopo presi la difficile decisione
di abbandonare la mia start up -
3:09 - 3:13per inseguire il sogno della mia vita
di prendere un dottorato. -
3:13 - 3:17Fu alla Columbia che conobbi
una teoria di psicologia sociale -
3:18 - 3:22creata dal Professor Tory Higgins,
teoria del focus regolatorio, -
3:22 - 3:26che propone che ci sono
due orientamenti motivazionali distinti -
3:26 - 3:27di promozione e prevenzione.
-
3:28 - 3:31La promozione si concentra sui guadagni
-
3:31 - 3:35sottolineando il raggiungimento di scopi,
di successo e di progresso, -
3:35 - 3:38mentre la prevenzione
si concentra sulle perdite -
3:38 - 3:42accentuando le esigenze di protezione,
responsabilità e di sicurezza. -
3:42 - 3:45Siccome la migliore ipotesi
per la prevenzione -
3:45 - 3:48è semplicemente di mantere lo status quo,
-
3:48 - 3:52ciò ci fa annaspare per rimanere a galla,
-
3:52 - 3:57mentre la promozione
ci fa nuotare nella giusta direzione. -
3:57 - 4:01È solo questione di quanto
lontano vogliamo andare. -
4:01 - 4:05L'illuminazione mi è venuta
quando ho realizzato che -
4:05 - 4:06questo concetto di promozione
-
4:06 - 4:10mi ricordava molto le domande
fatte al mio collega uomo, -
4:10 - 4:13mentre la prevenzione
richiamava le domande poste a me. -
4:14 - 4:16Come studente di imprenditoria,
-
4:16 - 4:19ho cominciato ad investigare negli studi
sui finanziamenti delle start up -
4:19 - 4:21e ho scoperto che esiste un divario enorme
-
4:21 - 4:25tra i fondi raccolti dagli uomini
rispetto a quelli delle donne. -
4:26 - 4:31Sebbene le donne fondino il 38 per cento
delle società degli Stati Uniti, -
4:32 - 4:35ottengono solo il due percento
dei finanziamenti. -
4:36 - 4:38E ho pensato:
-
4:38 - 4:42e se questo divario non fosse dovuto
a nessuna differenza fondamentale -
4:42 - 4:44nel business intrapreso da uomini o donne?
-
4:45 - 4:48E se le donne ricevessero
meno fondi degli uomini -
4:48 - 4:51semplicemente perché
gli vengono poste domande diverse? -
4:52 - 4:55Dopo tutto, quando si tratta
di fondi di investimento, -
4:55 - 4:59gli imprenditori devono convincere gli
investitori sul potenziale della start up. -
4:59 - 5:01Non è sufficiente dimostrare
-
5:01 - 5:03che non stai perdendo
i soldi del tuo investitore. -
5:03 - 5:08Per cui è normale che le donne
ottengano meno fondi degli uomini -
5:08 - 5:09se sono impegnate
-
5:09 - 5:13in colloqui che tendono alla prevenzione
invece che alla promozione. -
5:13 - 5:15Ho potuto testare questa ipotesi
-
5:15 - 5:19su società con qualità e
bisogni finanziari simili -
5:19 - 5:24a tutte le edizioni del concorso
per finanziamenti, TechCrunch Disrupt, -
5:24 - 5:27Startup Battlefield si è tenuta a New York
-
5:27 - 5:29fin dalla prima edizione del 2010.
-
5:30 - 5:34Il TechCrunch è da tutti considerato
un trampolino ideale per start up -
5:34 - 5:39con concorrenti che sono poi
diventati dei colossi, -
5:39 - 5:40come Dropbox, Fitbit, e Mint,
-
5:40 - 5:43e si presentano ad alcuni dei più grandi
investitori del mondo. -
5:44 - 5:48A prescindere dalla compatibilità
delle società del mio campione, -
5:48 - 5:51le start up guidate da uomini
hanno raccolto cinque volte più fondi -
5:51 - 5:53rispetto a quelle delle donne.
-
5:53 - 5:57Mi ha particolarmente incuriosita
l'origine di questa disparità di genere. -
5:58 - 6:00Bene, ci è voluto un po',
-
6:00 - 6:05ma ho messo le mani su tutti i video
delle presentazioni e dei colloqui -
6:05 - 6:07del TechCrunch e le ho trascritte tutte.
-
6:08 - 6:11Per prima cosa
ho analizzato le trascrizioni -
6:11 - 6:14caricando un dizionario con termini
specifici al focus regolatorio -
6:14 - 6:18nel software LIWC,
Linguistic Inquiry e Word Count. -
6:18 - 6:21Questo software LIWC genera la frequenza
-
6:21 - 6:25delle parole di promozione e prevenzione
all'interno delle trascrizioni. -
6:25 - 6:26Come secondo metodo,
-
6:26 - 6:30ho fatto codificare manualmente
ogni domanda e risposta -
6:30 - 6:33dal laboratorio di ricerca
Tory Higgins alla Columbia. -
6:34 - 6:37A prescindere dall'argomento,
-
6:37 - 6:41un'intenzione può essere definita
di promozione o di prevenzione. -
6:41 - 6:44Considernado le domande sui clienti
di cui vi accennavo prima. -
6:45 - 6:47Una domanda promozionale potrebbe essere:
-
6:47 - 6:51"Quanti nuovi clienti prevedi
di acquisire quest'anno?" -
6:51 - 6:53mentre una domanda definita
come preventiva: -
6:53 - 6:56"Come pensi di mantenere
i tuoi attuali clienti?" -
6:57 - 6:59Nel contempo,
-
6:59 - 7:01ho anche raccolto informazioni generiche
-
7:01 - 7:05su start up e imprenditori che avrebbero
potuto influenzare la ricerca fondi, -
7:05 - 7:08tipo età della start up,
qualità e fondi richiesti -
7:08 - 7:10e le esperienze pregresse
dell'imprenditore, -
7:10 - 7:14e ho potuto usare questi dati
come controllo per la mia analisi. -
7:15 - 7:17Bene, la prima cosa che ho scoperto
-
7:17 - 7:22è che non c'è differenza nel modo in cui
gli imprenditori presentano le aziende. -
7:22 - 7:25In altre parole imprenditori,
sia uomini che donne -
7:25 - 7:28usano gli stessi canoni di linguaggio
di promozione o preventivazione -
7:28 - 7:30nelle loro presentazioni.
-
7:30 - 7:33Avendo quindi escluso
una differenza tra gli imprenditori, -
7:33 - 7:35mi sono concentrata sui finanziatori,
-
7:35 - 7:38analizzando i sei minuti di colloquio
-
7:38 - 7:42tra l'imprenditore e l'investitore
dopo le presentazioni. -
7:42 - 7:45Esaminando le quasi 2.000 domande
-
7:45 - 7:48e relative risposte di questi colloqui,
-
7:49 - 7:52entrambi i miei metodi
dimostravano perfettamente -
7:52 - 7:56che agli imprenditori maschi
venivano poste domande di promozione -
7:56 - 7:59e alle imprenditrici donne
domande di prevenzione. -
8:01 - 8:04Infatti, un enorme 67 per cento
delle domande poste -
8:04 - 8:08agli imprenditori maschi,
erano mirate alla promozione, -
8:08 - 8:13mentre il 66 per cento delle domande
alle donne erano mirate alla prevenzione. -
8:13 - 8:15Cosa particolarmente interessante
-
8:15 - 8:19è che mi aspettavo
che gli investitori donna -
8:19 - 8:21si comportassero come
i loro colleghi uomini. -
8:24 - 8:28Vista la sua prevalenza nei media
e nella letteratura sulla ricerca fondi, -
8:28 - 8:32mi aspettavo che prendesse campo la teoria
che chi si somiglia si piglia -
8:32 - 8:35ovvero che i finanziatori uomini
avrebbero favorito gli imprenditori -
8:35 - 8:37con domande promozionali
-
8:37 - 8:41e le finanziatrici donne avrebbero fatto
lo stesso con le imprenditrici donne. -
8:42 - 8:45Invece tutti i finanziatori hanno mostrato
lo stesso pregiudizio implicito -
8:45 - 8:47sulla disparità di genere
-
8:47 - 8:51dimostrata nel focus regolatorio
delle domande poste -
8:51 - 8:53ai candidati uomini rispetto alle donne.
-
8:53 - 8:57Le finanziatrici donne hanno chiesto
agli uomini domande di promozione -
8:58 - 9:01e invece alle donne hanno chiesto
domande di prevenzione -
9:01 - 9:04esattamente come hanno fatto
i finanziatori maschi. -
9:04 - 9:07Perciò visto che sia i finanziatori
che le finanziatrici -
9:07 - 9:11hanno mostrato un pregiudizio implicito
sulla disparità di genere, -
9:11 - 9:16che effetto ha, eventualmente,
sui fondi per le start up? -
9:16 - 9:19La mia ricerca dimostra
che ha un effetto significativo. -
9:19 - 9:22Il focus regolamentare
delle domande degli investitori -
9:22 - 9:25non solo prevedeva
la performance delle start up -
9:26 - 9:28ai concorsi TechCrunch Disrupt
-
9:28 - 9:33ma anche quanti fondi le start up
avrebbero raccolto sul mercato libero. -
9:34 - 9:38Le start up a cui vennero chieste
prevalentemente domande di promozione -
9:38 - 9:40raccolsero sette volte più fondi
-
9:40 - 9:43rispetto quelle a cui si fecero
domande di prevenzione -
9:43 - 9:45Ma non era tutto.
-
9:45 - 9:50Ho poi analizzato le risposte
degli imprenditori a queste domande, -
9:50 - 9:54ed ho scoperto che gli imprenditori
rispondono nel merito -
9:54 - 9:55rispetto alla domanda posta,
-
9:55 - 9:58ovvero una domanda promozionale
produce una risposta promozionale -
9:58 - 10:02e una domanda di prevenzione
genera una risposta di prevenzione. -
10:02 - 10:05Questo potrebbe essere
intuitivo per tutti noi, -
10:05 - 10:10ma ha conseguenze negative
in un contesto di raccolta fondi -
10:11 - 10:12Così quello che succede
-
10:12 - 10:15è che a un imprenditore maschio
si fanno domande di prevenzione -
10:15 - 10:19dandogli il lusso
di poter collegarsi -
10:19 - 10:23alla sfera favorevole dei profitti
con risposte a tono, -
10:23 - 10:27mentre a una imprenditrice donna
sono poste domande di prevenzione -
10:27 - 10:29e involontariamente
peggiora l'associazione -
10:29 - 10:33con l'ambito sfavorevole delle perdite.
-
10:34 - 10:38Queste risposte poi regolano le domande
pregiudizievoli degli investitori, -
10:38 - 10:42e le domande e risposte alimentano
un circolo di pregiudizi -
10:42 - 10:45che si limita ad alimentare
la disparità di genere. -
10:45 - 10:47Abbastanza deprimente, non è vero?
-
10:48 - 10:51Per fortuna c'è anche
un lato positivo nelle mie ricerche. -
10:52 - 10:56I coraggiosi imprenditori
che riuscivano a cambiare il focus -
10:56 - 11:00rispondendo a domande di prevenzione
con risposte di promozione -
11:00 - 11:03racimolarono 14 volte più fondi
-
11:03 - 11:05rispetto a chi rispondeva
a domande di prevenzione -
11:05 - 11:07con risposte di prevenzione.
-
11:07 - 11:10Ciò significa che se ti chiedono
-
11:10 - 11:13come difendere la quota di mercato
della tua start up, -
11:13 - 11:16sarebbe meglio formulare la risposta
-
11:16 - 11:20parlando della misura e potenziale
di crescita dell'azienda in toto -
11:20 - 11:24invece a come pensi di salvaguardare
quella singola fetta di mercato. -
11:24 - 11:27A questa domanda, risponderei:
-
11:27 - 11:30"Ci stiamo muovendo in un mercato
così grande e in forte crescita -
11:30 - 11:32obbligato ad attrarre nuovi partecipanti.
-
11:32 - 11:36Pensiamo di aumentare
le quote in questo mercato -
11:36 - 11:38sfruttando il patrimonio unico
della nostra start up." -
11:38 - 11:42Ho così abilmente reindirizzato
il discorso nell'ambito favorevole -
11:42 - 11:43dei guadagni.
-
11:45 - 11:49Questi risultati sono molto convincenti
rispetto alle start up del TechCrunch -
11:49 - 11:53ma i dati sul campo ci dicono soltanto
che c'è una relazione -
11:53 - 11:55tra il focus regolamentare
e i finanziamenti. -
11:55 - 11:59Così ho cercato di vedere se questa
differenza di focus regolatorio -
11:59 - 12:02ha degli effetti sui finanziamenti
-
12:02 - 12:04facendo un esperimento controllato
-
12:04 - 12:06sia su investitori che gente comune.
-
12:07 - 12:10Simulando l'ambiente
del TechCrunch Disrupt, -
12:10 - 12:14ho fatto ascoltare ai partecipanti
quattro files audio di sei minuti ciascuno -
12:14 - 12:17contenenti 10 domande e risposte
-
12:17 - 12:20che erano state modificate con linguaggio
di promozione o prevenzione, -
12:20 - 12:22ho chiesto loro di assegnare
un finanziamento -
12:22 - 12:24ad ogni impresa secondo i loro giudizi.
-
12:24 - 12:29Bene i miei risultati sperimentali
rinforzarono le mie conclusioni sul campo. -
12:29 - 12:33Negli scenari dove agli imprenditori
venivano poste domande di promozione -
12:33 - 12:36venivano assegnati due volte più fondi
-
12:36 - 12:39rispetto agli imprenditori a cui venivano
poste domande di prevenzione. -
12:39 - 12:41Cos'è specialmente promettente
-
12:41 - 12:45è che gli scenari dove l'imprenditore
ha cambiato focus -
12:45 - 12:49invece di combaciarlo
alle domande di prevenzione poste -
12:49 - 12:53ha ricevuto più fondi rispetto
ai due tipi di partecipanti. -
12:54 - 12:57Perciò, alle mie imprenditrici donne,
-
12:57 - 13:00ecco un paio di semplici cose da fare.
-
13:00 - 13:03Primo, riconoscere il tipo
di domanda posta. -
13:03 - 13:06È una domanda di prevenzione?
-
13:06 - 13:10Se sì, rispondete a tutti
i costi alla domanda, -
13:10 - 13:13ma rendetela una risposta di promozione
-
13:13 - 13:17in modo da ottenere più fondi
per le vostre start up. -
13:18 - 13:20La sfortunata realtà, tuttavia
-
13:20 - 13:23è che sia gli uomini che le donne
che valutano le start up -
13:23 - 13:27mostrano la stessa disparità di genere
nelle loro domande, -
13:27 - 13:30favorendo inconsciamente gli imprenditori
uomini rispetto alle donne. -
13:31 - 13:33Per cui agli investitori la fuori,
-
13:33 - 13:37avete la possibilità
-
13:37 - 13:41di condurre i colloqui
in modo imparziale, -
13:41 - 13:43non solo per fare la cosa giusta,
-
13:43 - 13:47ma anche per migliorare
la qualità delle vostre decisioni. -
13:48 - 13:52Dando la stessa occasione
al potenziale di ogni start up -
13:52 - 13:54per utili e perdite,
-
13:54 - 13:57permetterete a tutte le start up
di risplendere -
13:57 - 14:00e facendolo ottimizzerete i profitti.
-
14:01 - 14:04Oggi sono quella ragazza
-
14:04 - 14:06che cammina a lato della piscina,
-
14:06 - 14:07e da l'allarme
-
14:08 - 14:10che qualcosa sta accadendo
sotto la superficie. -
14:11 - 14:15Assieme possiamo rompere questo circolo
-
14:15 - 14:18di disparità di genere implicita
nel finanziamento delle start up. -
14:18 - 14:21Permettiamo alle start up più promettenti,
-
14:21 - 14:24a prescindere dal fatto che siano guidate
da donne o uomini, -
14:24 - 14:28la possibilità di combattere,
crescere e prosperare. -
14:28 - 14:29Grazie
-
14:29 - 14:35(Applausi)
- Title:
- La vera ragione per cui le imprenditrici donne raccolgono meno finanziamenti
- Speaker:
- Dana Kanze
- Description:
-
Le donne posseggono il 39% di tutte le aziende degli Stati Uniti, ma le imprenditrici donne ottengono solo il 2% dei finanziamenti. Cosa causa questo divario? Dana Kanze condivide la ricerca che suggerisce che ci sono tipi di domande che vengono poste agli imprenditori quando partecipano a presentazioni.
Che tu stia iniziando una nuova impresa o tu stia semplicemente facendo conversazione, impara a identificare i tipi di domande - e come rispondere in maniera più efficace. - Video Language:
- English
- Team:
- closed TED
- Project:
- TEDTalks
- Duration:
- 14:48
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