Questa sono io a cinque anni
appena prima di tuffarmi in questa tranquilla e bellissima piscina.
Scopro poco dopo, nel peggiori dei modi, che la piscina è completamente vuota
perché l'acqua fredda è quasi gelata
e letteralmente mi toglie il fiato.
Anche se sapevo già nuotare,
nonostante tutti gli sforzi, non riesco a risalire in superficie.
È l'ultima cosa che ricordo fare prima di perdere conoscenza.
A quanto pare, il bagnino di turno stava chiacchierando con due ragazze
quando sono saltata in piscina,
e sono finita subito sott'acqua,
per cui non poteva vedermi o sentire che faticavo.
Fortunatamente una ragazza che camminava ai bordi della piscina mi ha salvata
vedendomi nell'acqua.
Un attimo dopo, mi stanno facendo la respirazione bocca a bocca
e mi portano di corsa in ospedale per verificare i danni cerebrali subiti.
Se mi fossi dimenata in superficie,
il bagnino mi avrebbe notata e sarebbe venuto a salvarmi.
Condivido questa esperienza vicina alla morte perché dimostra
la pericolosità delle cose quando sono sotto la superficie.
Oggi, studio pregiudizi impliciti di genere nelle start up,
che ritengo siano molto più pericolosi dei pregiudizi espliciti
proprio per questa stessa ragione.
Quando vediamo o ascoltiamo un investitore
che si comporta in modo inappropriato verso un imprenditore,
siamo consapevoli del problema
e almeno abbiamo una possibilità di fare qualcosa a riguardo.
Ma cosa succede se ci sono sottili differenze
nei rapporti tra investitori e imprenditori
che possono influenzare il risultato,
differenze di cui non siamo al corrente,
che non possiamo vedere o sentire esplicitamente?
Prima di studiare le start up alla Business School della Columbia,
per cinque anni ho gestito e raccolto fondi per la mia start up.
Mi ricordo che correvo continuamente per incontrare potenziali investitori
mentre cercavo di gestire il mio vero lavoro.
Ad un certo punto ho scherzato dicendo che con riluttanza avevo contattato
tutti i miei familiari, amici, colleghi, investitori informali
e finanziatori da questa parte del Mississippi.
Beh, mentre parlavo con tutti questi investitori,
ho notato che qualcosa di interessante stava accadendo.
Mi chiedevano domande molto diverse da quelle dirette al mio socio maschio.
Mi chiedevano tutto ciò che sarebbe potuto andare storto con l'impresa
provocando perdite per gli imprenditori,
mentre al mio socio chiedevano dei potenziali fuoricampo dell'impresa
per ottimizzare i guadagni degl'investitori,
praticamente tutto ciò che sarebbe potuto andare per il verso giusto.
A lui chiedevano quanti clienti avremmo portato,
mentre a me come avremmo mantenuto i nostri clienti già esistenti.
In qualità di CEO della società, la cosa l'ho trovata molto strana.
In realtà mi sembrava di prendere pillole per matti.
Ma alla fine ho razionalizzato la cosa pensando
che forse si tratta del mio modo di presentarmi,
o di un qualcosa che riguarda la mia start up nello specifico.
Anni dopo presi la difficile decisione di abbandonare la mia start up
per inseguire il sogno della mia vita di prendere un dottorato.
Fu alla Columbia che conobbi una teoria di psicologia sociale
creata dal Professor Tory Higgins, teoria del focus regolatorio,
che propone che ci sono due orientamenti motivazionali distinti
di promozione e prevenzione.
La promozione si concentra sui guadagni
sottolineando il raggiungimento di scopi, di successo e di progresso,
mentre la prevenzione si concentra sulle perdite
accentuando le esigenze di protezione, responsabilità e di sicurezza.
Siccome la migliore ipotesi per la prevenzione
è semplicemente di mantere lo status quo,
ciò ci fa annaspare per rimanere a galla,
mentre la promozione ci fa nuotare nella giusta direzione.
È solo questione di quanto lontano vogliamo andare.
L'illuminazione mi è venuta quando ho realizzato che
questo concetto di promozione
mi ricordava molto le domande fatte al mio collega uomo,
mentre la prevenzione richiamava le domande poste a me.
Come studente di imprenditoria,
ho cominciato ad investigare negli studi sui finanziamenti delle start up
e ho scoperto che esiste un divario enorme
tra i fondi raccolti dagli uomini rispetto a quelli delle donne.
Sebbene le donne fondino il 38 per cento delle società degli Stati Uniti,
ottengono solo il due percento dei finanziamenti.
E ho pensato:
e se questo divario non fosse dovuto a nessuna differenza fondamentale
nel business intrapreso da uomini o donne?
E se le donne ricevessero meno fondi degli uomini
semplicemente perché gli vengono poste domande diverse?
Dopo tutto, quando si tratta di fondi di investimento,
gli imprenditori devono convincere gli investitori sul potenziale della start up.
Non è sufficiente dimostrare
che non stai perdendo i soldi del tuo investitore.
Per cui è normale che le donne ottengano meno fondi degli uomini
se sono impegnate
in colloqui che tendono alla prevenzione invece che alla promozione.
Ho potuto testare questa ipotesi
su società con qualità e bisogni finanziari simili
a tutte le edizioni del concorso per finanziamenti, TechCrunch Disrupt,
Startup Battlefield si è tenuta a New York
fin dalla prima edizione del 2010.
Il TechCrunch è da tutti considerato un trampolino ideale per start up
con concorrenti che sono poi diventati dei colossi,
come Dropbox, Fitbit, e Mint,
e si presentano ad alcuni dei più grandi investitori del mondo.
A prescindere dalla compatibilità delle società del mio campione,
le start up guidate da uomini hanno raccolto cinque volte più fondi
rispetto a quelle delle donne.
Mi ha particolarmente incuriosita l'origine di questa disparità di genere.
Bene, ci è voluto un po',
ma ho messo le mani su tutti i video delle presentazioni e dei colloqui
del TechCrunch e le ho trascritte tutte.
Per prima cosa ho analizzato le trascrizioni
caricando un dizionario con termini specifici al focus regolatorio
nel software LIWC, Linguistic Inquiry e Word Count.
Questo software LIWC genera la frequenza
delle parole di promozione e prevenzione all'interno delle trascrizioni.
Come secondo metodo,
ho fatto codificare manualmente ogni domanda e risposta
dal laboratorio di ricerca Tory Higgins alla Columbia.
A prescindere dall'argomento,
un'intenzione può essere definita di promozione o di prevenzione.
Considernado le domande sui clienti di cui vi accennavo prima.
Una domanda promozionale potrebbe essere:
"Quanti nuovi clienti prevedi di acquisire quest'anno?"
mentre una domanda definita come preventiva:
"Come pensi di mantenere i tuoi attuali clienti?"
Nel contempo,
ho anche raccolto informazioni generiche
su start up e imprenditori che avrebbero potuto influenzare la ricerca fondi,
tipo età della start up, qualità e fondi richiesti
e le esperienze pregresse dell'imprenditore,
e ho potuto usare questi dati come controllo per la mia analisi.
Bene, la prima cosa che ho scoperto
è che non c'è differenza nel modo in cui gli imprenditori presentano le aziende.
In altre parole imprenditori, sia uomini che donne
usano gli stessi canoni di linguaggio di promozione o preventivazione
nelle loro presentazioni.
Avendo quindi escluso una differenza tra gli imprenditori,
mi sono concentrata sui finanziatori,
analizzando i sei minuti di colloquio
tra l'imprenditore e l'investitore dopo le presentazioni.
Esaminando le quasi 2.000 domande
e relative risposte di questi colloqui,
entrambi i miei metodi dimostravano perfettamente
che agli imprenditori maschi venivano poste domande di promozione
e alle imprenditrici donne domande di prevenzione.
Infatti, un enorme 67 per cento delle domande poste
agli imprenditori maschi, erano mirate alla promozione,
mentre il 66 per cento delle domande alle donne erano mirate alla prevenzione.
Cosa particolarmente interessante
è che mi aspettavo che gli investitori donna
si comportassero come i loro colleghi uomini.
Vista la sua prevalenza nei media e nella letteratura sulla ricerca fondi,
mi aspettavo che prendesse campo la teoria che chi si somiglia si piglia
ovvero che i finanziatori uomini avrebbero favorito gli imprenditori
con domande promozionali
e le finanziatrici donne avrebbero fatto lo stesso con le imprenditrici donne.
Invece tutti i finanziatori hanno mostrato lo stesso pregiudizio implicito
sulla disparità di genere
dimostrata nel focus regolatorio delle domande poste
ai candidati uomini rispetto alle donne.
Le finanziatrici donne hanno chiesto agli uomini domande di promozione
e invece alle donne hanno chiesto domande di prevenzione
esattamente come hanno fatto i finanziatori maschi.
Perciò visto che sia i finanziatori che le finanziatrici
hanno mostrato un pregiudizio implicito sulla disparità di genere,
che effetto ha, eventualmente, sui fondi per le start up?
La mia ricerca dimostra che ha un effetto significativo.
Il focus regolamentare delle domande degli investitori
non solo prevedeva la performance delle start up
ai concorsi TechCrunch Disrupt
ma anche quanti fondi le start up avrebbero raccolto sul mercato libero.
Le start up a cui vennero chieste prevalentemente domande di promozione
raccolsero sette volte più fondi
rispetto quelle a cui si fecero domande di prevenzione
Ma non era tutto.
Ho poi analizzato le risposte degli imprenditori a queste domande,
ed ho scoperto che gli imprenditori rispondono nel merito
rispetto alla domanda posta,
ovvero una domanda promozionale produce una risposta promozionale
e una domanda di prevenzione genera una risposta di prevenzione.
Questo potrebbe essere intuitivo per tutti noi,
ma ha conseguenze negative in un contesto di raccolta fondi
Così quello che succede
è che a un imprenditore maschio si fanno domande di prevenzione
dandogli il lusso di poter collegarsi
alla sfera favorevole dei profitti con risposte a tono,
mentre a una imprenditrice donna sono poste domande di prevenzione
e involontariamente peggiora l'associazione
con l'ambito sfavorevole delle perdite.
Queste risposte poi regolano le domande pregiudizievoli degli investitori,
e le domande e risposte alimentano un circolo di pregiudizi
che si limita ad alimentare la disparità di genere.
Abbastanza deprimente, non è vero?
Per fortuna c'è anche un lato positivo nelle mie ricerche.
I coraggiosi imprenditori che riuscivano a cambiare il focus
rispondendo a domande di prevenzione con risposte di promozione
racimolarono 14 volte più fondi
rispetto a chi rispondeva a domande di prevenzione
con risposte di prevenzione.
Ciò significa che se ti chiedono
come difendere la quota di mercato della tua start up,
sarebbe meglio formulare la risposta
parlando della misura e potenziale di crescita dell'azienda in toto
invece a come pensi di salvaguardare quella singola fetta di mercato.
A questa domanda, risponderei:
"Ci stiamo muovendo in un mercato così grande e in forte crescita
obbligato ad attrarre nuovi partecipanti.
Pensiamo di aumentare le quote in questo mercato
sfruttando il patrimonio unico della nostra start up."
Ho così abilmente reindirizzato il discorso nell'ambito favorevole
dei guadagni.
Questi risultati sono molto convincenti rispetto alle start up del TechCrunch
ma i dati sul campo ci dicono soltanto che c'è una relazione
tra il focus regolamentare e i finanziamenti.
Così ho cercato di vedere se questa differenza di focus regolatorio
ha degli effetti sui finanziamenti
facendo un esperimento controllato
sia su investitori che gente comune.
Simulando l'ambiente del TechCrunch Disrupt,
ho fatto ascoltare ai partecipanti quattro files audio di sei minuti ciascuno
contenenti 10 domande e risposte
che erano state modificate con linguaggio di promozione o prevenzione,
ho chiesto loro di assegnare un finanziamento
ad ogni impresa secondo i loro giudizi.
Bene i miei risultati sperimentali rinforzarono le mie conclusioni sul campo.
Negli scenari dove agli imprenditori venivano poste domande di promozione
venivano assegnati due volte più fondi
rispetto agli imprenditori a cui venivano poste domande di prevenzione.
Cos'è specialmente promettente
è che gli scenari dove l'imprenditore ha cambiato focus
invece di combaciarlo alle domande di prevenzione poste
ha ricevuto più fondi rispetto ai due tipi di partecipanti.
Perciò, alle mie imprenditrici donne,
ecco un paio di semplici cose da fare.
Primo, riconoscere il tipo di domanda posta.
È una domanda di prevenzione?
Se sì, rispondete a tutti i costi alla domanda,
ma rendetela una risposta di promozione
in modo da ottenere più fondi per le vostre start up.
La sfortunata realtà, tuttavia
è che sia gli uomini che le donne che valutano le start up
mostrano la stessa disparità di genere nelle loro domande,
favorendo inconsciamente gli imprenditori uomini rispetto alle donne.
Per cui agli investitori la fuori,
avete la possibilità
di condurre i colloqui in modo imparziale,
non solo per fare la cosa giusta,
ma anche per migliorare la qualità delle vostre decisioni.
Dando la stessa occasione al potenziale di ogni start up
per utili e perdite,
permetterete a tutte le start up di risplendere
e facendolo ottimizzerete i profitti.
Oggi sono quella ragazza
che cammina a lato della piscina,
e da l'allarme
che qualcosa sta accadendo sotto la superficie.
Assieme possiamo rompere questo circolo
di disparità di genere implicita nel finanziamento delle start up.
Permettiamo alle start up più promettenti,
a prescindere dal fatto che siano guidate da donne o uomini,
la possibilità di combattere, crescere e prosperare.
Grazie
(Applausi)