La vera ragione per cui le imprenditrici donne raccolgono meno finanziamenti

Le donne posseggono il 39% di tutte le aziende degli Stati Uniti, ma le imprenditrici donne ottengono solo il 2% dei finanziamenti. Cosa causa questo divario? Dana Kanze condivide la ricerca che suggerisce che ci sono tipi di domande che vengono poste agli imprenditori quando partecipano a presentazioni.
Che tu stia iniziando una nuova impresa o tu stia semplicemente facendo conversazione, impara a identificare i tipi di domande - e come rispondere in maniera più efficace.

Questa sono io a cinque anni

appena prima di tuffarmi
in questa tranquilla e bellissima piscina.

Scopro poco dopo, nel peggiori dei modi,
che la piscina è completamente vuota

perché l'acqua fredda è quasi gelata

e letteralmente mi toglie il fiato.

Anche se sapevo già nuotare,

nonostante tutti gli sforzi,
non riesco a risalire in superficie.

È l'ultima cosa che ricordo fare
prima di perdere conoscenza.

A quanto pare, il bagnino di turno
stava chiacchierando con due ragazze

quando sono saltata in piscina,

e sono finita subito sott'acqua,

per cui non poteva vedermi
o sentire che faticavo.

Fortunatamente una ragazza che camminava
ai bordi della piscina mi ha salvata

vedendomi nell'acqua.

Un attimo dopo, mi stanno facendo
la respirazione bocca a bocca

e mi portano di corsa in ospedale
per verificare i danni cerebrali subiti.

Se mi fossi dimenata in superficie,

il bagnino mi avrebbe notata
e sarebbe venuto a salvarmi.

Condivido questa esperienza
vicina alla morte perché dimostra

la pericolosità delle cose
quando sono sotto la superficie.

Oggi, studio pregiudizi impliciti
di genere nelle start up,

che ritengo siano molto più pericolosi
dei pregiudizi espliciti

proprio per questa stessa ragione.

Quando vediamo o ascoltiamo un investitore

che si comporta in modo inappropriato
verso un imprenditore,

siamo consapevoli del problema

e almeno abbiamo una possibilità
di fare qualcosa a riguardo.

Ma cosa succede se
ci sono sottili differenze

nei rapporti
tra investitori e imprenditori

che possono influenzare il risultato,

differenze di cui non siamo al corrente,

che non possiamo vedere
o sentire esplicitamente?

Prima di studiare le start up
alla Business School della Columbia,

per cinque anni ho gestito
e raccolto fondi per la mia start up.

Mi ricordo che correvo continuamente
per incontrare potenziali investitori

mentre cercavo di gestire
il mio vero lavoro.

Ad un certo punto ho scherzato dicendo
che con riluttanza avevo contattato

tutti i miei familiari, amici,
colleghi, investitori informali

e finanziatori
da questa parte del Mississippi.

Beh, mentre parlavo
con tutti questi investitori,

ho notato che qualcosa
di interessante stava accadendo.

Mi chiedevano domande molto diverse
da quelle dirette al mio socio maschio.

Mi chiedevano tutto ciò che
sarebbe potuto andare storto con l'impresa

provocando perdite per gli imprenditori,

mentre al mio socio chiedevano
dei potenziali fuoricampo dell'impresa

per ottimizzare
i guadagni degl'investitori,

praticamente tutto ciò che
sarebbe potuto andare per il verso giusto.

A lui chiedevano quanti clienti
avremmo portato,

mentre a me come avremmo mantenuto
i nostri clienti già esistenti.

In qualità di CEO della società,
la cosa l'ho trovata molto strana.

In realtà mi sembrava
di prendere pillole per matti.

Ma alla fine ho razionalizzato
la cosa pensando

che forse si tratta
del mio modo di presentarmi,

o di un qualcosa che riguarda
la mia start up nello specifico.

Anni dopo presi la difficile decisione
di abbandonare la mia start up

per inseguire il sogno della mia vita
di prendere un dottorato.

Fu alla Columbia che conobbi
una teoria di psicologia sociale

creata dal Professor Tory Higgins,
teoria del focus regolatorio,

che propone che ci sono
due orientamenti motivazionali distinti

di promozione e prevenzione.

La promozione si concentra sui guadagni

sottolineando il raggiungimento di scopi,
di successo e di progresso,

mentre la prevenzione
si concentra sulle perdite

accentuando le esigenze di protezione,
responsabilità e di sicurezza.

Siccome la migliore ipotesi
per la prevenzione

è semplicemente di mantere lo status quo,

ciò ci fa annaspare per rimanere a galla,

mentre la promozione
ci fa nuotare nella giusta direzione.

È solo questione di quanto
lontano vogliamo andare.

L'illuminazione mi è venuta
quando ho realizzato che

questo concetto di promozione

mi ricordava molto le domande
fatte al mio collega uomo,

mentre la prevenzione
richiamava le domande poste a me.

Come studente di imprenditoria,

ho cominciato ad investigare negli studi
sui finanziamenti delle start up

e ho scoperto che esiste un divario enorme

tra i fondi raccolti dagli uomini
rispetto a quelli delle donne.

Sebbene le donne fondino il 38 per cento
delle società degli Stati Uniti,

ottengono solo il due percento
dei finanziamenti.

E ho pensato:

e se questo divario non fosse dovuto
a nessuna differenza fondamentale

nel business intrapreso da uomini o donne?

E se le donne ricevessero
meno fondi degli uomini

semplicemente perché
gli vengono poste domande diverse?

Dopo tutto, quando si tratta
di fondi di investimento,

gli imprenditori devono convincere gli
investitori sul potenziale della start up.

Non è sufficiente dimostrare

che non stai perdendo
i soldi del tuo investitore.

Per cui è normale che le donne
ottengano meno fondi degli uomini

se sono impegnate

in colloqui che tendono alla prevenzione
invece che alla promozione.

Ho potuto testare questa ipotesi

su società con qualità e
bisogni finanziari simili

a tutte le edizioni del concorso
per finanziamenti, TechCrunch Disrupt,

Startup Battlefield si è tenuta a New York

fin dalla prima edizione del 2010.

Il TechCrunch è da tutti considerato
un trampolino ideale per start up

con concorrenti che sono poi
diventati dei colossi,

come Dropbox, Fitbit, e Mint,

e si presentano ad alcuni dei più grandi
investitori del mondo.

A prescindere dalla compatibilità
delle società del mio campione,

le start up guidate da uomini
hanno raccolto cinque volte più fondi

rispetto a quelle delle donne.

Mi ha particolarmente incuriosita
l'origine di questa disparità di genere.

Bene, ci è voluto un po',

ma ho messo le mani su tutti i video
delle presentazioni e dei colloqui

del TechCrunch e le ho trascritte tutte.

Per prima cosa
ho analizzato le trascrizioni

caricando un dizionario con termini
specifici al focus regolatorio

nel software LIWC,
Linguistic Inquiry e Word Count.

Questo software LIWC genera la frequenza

delle parole di promozione e prevenzione
all'interno delle trascrizioni.

Come secondo metodo,

ho fatto codificare manualmente
ogni domanda e risposta

dal laboratorio di ricerca
Tory Higgins alla Columbia.

A prescindere dall'argomento,

un'intenzione può essere definita
di promozione o di prevenzione.

Considernado le domande sui clienti
di cui vi accennavo prima.

Una domanda promozionale potrebbe essere:

"Quanti nuovi clienti prevedi
di acquisire quest'anno?"

mentre una domanda definita
come preventiva:

"Come pensi di mantenere
i tuoi attuali clienti?"

Nel contempo,

ho anche raccolto informazioni generiche

su start up e imprenditori che avrebbero
potuto influenzare la ricerca fondi,

tipo età della start up,
qualità e fondi richiesti

e le esperienze pregresse
dell'imprenditore,

e ho potuto usare questi dati
come controllo per la mia analisi.

Bene, la prima cosa che ho scoperto

è che non c'è differenza nel modo in cui
gli imprenditori presentano le aziende.

In altre parole imprenditori,
sia uomini che donne

usano gli stessi canoni di linguaggio
di promozione o preventivazione

nelle loro presentazioni.

Avendo quindi escluso
una differenza tra gli imprenditori,

mi sono concentrata sui finanziatori,

analizzando i sei minuti di colloquio

tra l'imprenditore e l'investitore
dopo le presentazioni.

Esaminando le quasi 2.000 domande

e relative risposte di questi colloqui,

entrambi i miei metodi
dimostravano perfettamente

che agli imprenditori maschi
venivano poste domande di promozione

e alle imprenditrici donne
domande di prevenzione.

Infatti, un enorme 67 per cento
delle domande poste

agli imprenditori maschi,
erano mirate alla promozione,

mentre il 66 per cento delle domande
alle donne erano mirate alla prevenzione.

Cosa particolarmente interessante

è che mi aspettavo
che gli investitori donna

si comportassero come
i loro colleghi uomini.

Vista la sua prevalenza nei media
e nella letteratura sulla ricerca fondi,

mi aspettavo che prendesse campo la teoria
che chi si somiglia si piglia

ovvero che i finanziatori uomini
avrebbero favorito gli imprenditori

con domande promozionali

e le finanziatrici donne avrebbero fatto
lo stesso con le imprenditrici donne.

Invece tutti i finanziatori hanno mostrato
lo stesso pregiudizio implicito

sulla disparità di genere

dimostrata nel focus regolatorio
delle domande poste

ai candidati uomini rispetto alle donne.

Le finanziatrici donne hanno chiesto
agli uomini domande di promozione

e invece alle donne hanno chiesto
domande di prevenzione

esattamente come hanno fatto
i finanziatori maschi.

Perciò visto che sia i finanziatori
che le finanziatrici

hanno mostrato un pregiudizio implicito
sulla disparità di genere,

che effetto ha, eventualmente,
sui fondi per le start up?

La mia ricerca dimostra
che ha un effetto significativo.

Il focus regolamentare
delle domande degli investitori

non solo prevedeva
la performance delle start up

ai concorsi TechCrunch Disrupt

ma anche quanti fondi le start up
avrebbero raccolto sul mercato libero.

Le start up a cui vennero chieste
prevalentemente domande di promozione

raccolsero sette volte più fondi

rispetto quelle a cui si fecero
domande di prevenzione

Ma non era tutto.

Ho poi analizzato le risposte
degli imprenditori a queste domande,

ed ho scoperto che gli imprenditori
rispondono nel merito

rispetto alla domanda posta,

ovvero una domanda promozionale
produce una risposta promozionale

e una domanda di prevenzione
genera una risposta di prevenzione.

Questo potrebbe essere
intuitivo per tutti noi,

ma ha conseguenze negative
in un contesto di raccolta fondi

Così quello che succede

è che a un imprenditore maschio
si fanno domande di prevenzione

dandogli il lusso
di poter collegarsi

alla sfera favorevole dei profitti
con risposte a tono,

mentre a una imprenditrice donna
sono poste domande di prevenzione

e involontariamente
peggiora l'associazione

con l'ambito sfavorevole delle perdite.

Queste risposte poi regolano le domande
pregiudizievoli degli investitori,

e le domande e risposte alimentano
un circolo di pregiudizi

che si limita ad alimentare
la disparità di genere.

Abbastanza deprimente, non è vero?

Per fortuna c'è anche
un lato positivo nelle mie ricerche.

I coraggiosi imprenditori
che riuscivano a cambiare il focus

rispondendo a domande di prevenzione
con risposte di promozione

racimolarono 14 volte più fondi

rispetto a chi rispondeva
a domande di prevenzione

con risposte di prevenzione.

Ciò significa che se ti chiedono

come difendere la quota di mercato
della tua start up,

sarebbe meglio formulare la risposta

parlando della misura e potenziale
di crescita dell'azienda in toto

invece a come pensi di salvaguardare
quella singola fetta di mercato.

A questa domanda, risponderei:

"Ci stiamo muovendo in un mercato
così grande e in forte crescita

obbligato ad attrarre nuovi partecipanti.

Pensiamo di aumentare
le quote in questo mercato

sfruttando il patrimonio unico
della nostra start up."

Ho così abilmente reindirizzato
il discorso nell'ambito favorevole

dei guadagni.

Questi risultati sono molto convincenti
rispetto alle start up del TechCrunch

ma i dati sul campo ci dicono soltanto
che c'è una relazione

tra il focus regolamentare
e i finanziamenti.

Così ho cercato di vedere se questa
differenza di focus regolatorio

ha degli effetti sui finanziamenti

facendo un esperimento controllato

sia su investitori che gente comune.

Simulando l'ambiente
del TechCrunch Disrupt,

ho fatto ascoltare ai partecipanti
quattro files audio di sei minuti ciascuno

contenenti 10 domande e risposte

che erano state modificate con linguaggio
di promozione o prevenzione,

ho chiesto loro di assegnare
un finanziamento

ad ogni impresa secondo i loro giudizi.

Bene i miei risultati sperimentali
rinforzarono le mie conclusioni sul campo.

Negli scenari dove agli imprenditori
venivano poste domande di promozione

venivano assegnati due volte più fondi

rispetto agli imprenditori a cui venivano
poste domande di prevenzione.

Cos'è specialmente promettente

è che gli scenari dove l'imprenditore
ha cambiato focus

invece di combaciarlo
alle domande di prevenzione poste

ha ricevuto più fondi rispetto
ai due tipi di partecipanti.

Perciò, alle mie imprenditrici donne,

ecco un paio di semplici cose da fare.

Primo, riconoscere il tipo
di domanda posta.

È una domanda di prevenzione?

Se sì, rispondete a tutti
i costi alla domanda,

ma rendetela una risposta di promozione

in modo da ottenere più fondi
per le vostre start up.

La sfortunata realtà, tuttavia

è che sia gli uomini che le donne
che valutano le start up

mostrano la stessa disparità di genere
nelle loro domande,

favorendo inconsciamente gli imprenditori
uomini rispetto alle donne.

Per cui agli investitori la fuori,

avete la possibilità

di condurre i colloqui
in modo imparziale,

non solo per fare la cosa giusta,

ma anche per migliorare
la qualità delle vostre decisioni.

Dando la stessa occasione
al potenziale di ogni start up

per utili e perdite,

permetterete a tutte le start up
di risplendere

e facendolo ottimizzerete i profitti.

Oggi sono quella ragazza

che cammina a lato della piscina,

e da l'allarme

che qualcosa sta accadendo
sotto la superficie.

Assieme possiamo rompere questo circolo

di disparità di genere implicita
nel finanziamento delle start up.

Permettiamo alle start up più promettenti,

a prescindere dal fatto che siano guidate
da donne o uomini,

la possibilità di combattere,
crescere e prosperare.

Grazie

(Applausi)