-
Música
-
Mi nombre es Laurie Santos.
-
Enseño psicología en la universidad de Yale, y hoy
-
Quiero hablar sobre anclaje.
-
Esta clase hace parte de una serie sobre sesgos cognitivos.
-
Hagamos un problema matemático. muy rápido, usted
-
debe hacerlo en su mente
-
¿Listo?
-
Primero, multiplique los siguientes números: ocho por siete por seis
-
por cinco por cuatro por tres por dos por uno.
-
OK, eso es todo.
-
¿Cual es su respuesta?
-
¿Mil?
-
¿Dos mil?
-
Cuando los psicólogos Danny Kahneman y Amos Tversky trataron esto con
-
Humanos, los resultados en promedio
-
Adivinaron al rededor de dos mil docientos cincuenta
-
Parece ser una buena respuesta.
-
Pero ahora, supongamos que le di un problema matemático distinto.
-
¿Que tal si le doy este problema?
-
¿Listo?
-
uno por dos por tres por cuatro
-
por cinco por seis por siete por ocho.
-
¿Cúal es su respuesta?
-
Si usted es como las muestras de Kaheneman y Tversky
-
Su respuesta podría ser un poco diferente.
-
Para esta pregunta, los encuestados respondieron un número mucho menor.
-
En promedio dijeron que el resultado era mas o menos quinientos doce.
-
La primera cosa impresionante sobre estos
-
estimados matemáticos es que las personas obtienen un resultado muy, muy erróneo.
-
De hecho,¿ la respuesta real?
-
Pues, para ambos, es cuarenta mil trecientos veinte.
-
Las personas se equivocan por mucho.
-
Pero la segunda cosa , y aun mas impresionante es que las personas
-
dan diferentes respuestas a los dos problemas, aun cuando son solo diferentes maneras
-
de decir la misma pregunta.
-
¿Por qué damos diferentes respuestas,
-
cuando el mismo problema matemático es presentado de diferente manera?
-
La respuesta esta en como hacemos estimados.
-
Cuando usted tiene bastante tiempo para hacer un problema matemático
-
Como ocho por siete por seis por cinco por cuatro por tres
-
por dos por uno, usted puede multiplicar todos
-
los números juntos y obtener un resultado exacto.
-
Pero cuando se tiene que hacer el problema
-
rápido, usted no tiene tiempo para terminar.
-
entonces usted empieza por los primero números .
-
multiplicas ocho por siete, y da cincuenta y seis.
-
y después debes multiplicar eso por seis,
-
y, entonces, esta adivinando que el número resultado es muy grande, mas grande que
-
cincuenta y seis, tal vez dos mil mas o menos.
-
Pero cuando se hace el segundo problema, usted empieza
-
con uno por dos, y, entonces, eso es solo dos, y dos por tres es solo seis.
-
Su respuesta será bastante pequeña.
-
Tal vez solo quinientos mas o menos.
-
El proceso de adivinar basado en el primer
-
Número que usted ve es lo que se le llama "anclaje"
-
EL primer número en el que pensamos
-
cuando hacemos nuestros estimados es el ancla.
-
Y una vez tenemos un ancla en nuestra cabeza,
-
pues, ajustamos de alguna manera lo que se necesite desde ahí.
-
El problema es que nuestras mentes esta sesgadas a no ajustar tanto como lo necesitamos.
-
Las anclas son cognitivamente muy fuertes
-
En el primer problema se empezó desde cincuenta y seis, y
-
se ajustó a un número muchos mas grande desde ahí.
-
Y en el segundo problema, se empezó con seis, y se ajustó desde ahí.
-
El problema es que iniciar desde diferentes extremos nos lleva a adivinar diferentes respuestas.
-
Como las anclas reales, nuestras anclas estimadas estancan en un solo lugar.
-
Nosotros regularmente fallamos en arrastrar el ancla lo suficiente para obtener la respuesta correcta.
-
Kahneman y Tversky descubrieron que este
-
tipo de anclaje pasa todo el tiempo,
-
aun con anclas que son totalmente arbitrarias.
-
Por ejemplo, le pidieron a las personas que girarán una rueda con
-
números del uno al mil, y luego le pidieron que estimaran
-
que porcentaje de países en las Naciones Unidas son africanos.
-
Las personas que en la rueda obtuvieron diez estimaron que
-
el numero era mas o menos veinticinco por ciento.
-
Pero las personas que obtuvieron en la rueda sesenta y cinco estimaron que
-
el número era cuarenta y cinco por ciento.
-
En otro experimento , Dan Ariely y sus colegas pidieron a las personas
-
que escribieran los últimos dos números de su seguro social
-
Luego se les pregunto si pagarían
-
esta cantidad en dolares por una buena botella de vino.
-
Ariely y sus colegas descubrieron que las personas con el quintil del número
-
del seguro social pagarían tres a cuatro veces mas por el mismo bien.
-
Solo con poner un ancla mas grande puede hacer
-
que una persona que pudiera pagar ocho dolares por una botella
-
de vino en cambio estuviera dispuesto a gastar veintisiete dolares
-
Tristemente para nosotros, los vendedores usan anclas contra nosotros todo el tiempo.
-
¿Cuantas veces ha notado un vendedor o una publicidad
-
anclandolo a usted a un precio en particular, o
-
aún en la cantidad de producto usted debería comprar?
-
Ya sea comprar un carro, o un suéter,
-
o aún rentar un cuarto de hotel , nuestras intuiciones sobre que precios
-
son racionables para pagar, regularmente vienen de una ancla arbitraria.
-
Entonces, la próxima vez que se le de un ancla, tómese un segundo para pensar.
-
Recuerde que pasó cuando usted
-
Soltó su ancla muy alta, y luego
-
considere pensar un número completamente diferente.
-
Podría afectar su estimado mas de lo que usted cree.
