WEBVTT 00:00:00.000 --> 00:00:05.855 Música 00:00:05.855 --> 00:00:07.370 Mi nombre es Laurie Santos. 00:00:07.370 --> 00:00:10.370 Enseño psicología en la universidad de Yale, y hoy 00:00:10.370 --> 00:00:12.549 Quiero hablar sobre anclaje. 00:00:12.549 --> 00:00:16.119 Esta clase hace parte de una serie sobre sesgos cognitivos. 00:00:16.119 --> 00:00:19.429 Hagamos un problema matemático. muy rápido, usted 00:00:19.429 --> 00:00:20.760 debe hacerlo en su mente 00:00:20.760 --> 00:00:21.649 ¿Listo? 00:00:21.649 --> 00:00:27.529 Primero, multiplique los siguientes números: ocho por siete por seis 00:00:27.529 --> 00:00:32.460 por cinco por cuatro por tres por dos por uno. 00:00:32.460 --> 00:00:35.250 OK, eso es todo. 00:00:35.250 --> 00:00:36.840 ¿Cual es su respuesta? 00:00:36.840 --> 00:00:37.840 ¿Mil? 00:00:37.840 --> 00:00:39.820 ¿Dos mil? 00:00:39.820 --> 00:00:43.030 Cuando los psicólogos Danny Kahneman y Amos Tversky trataron esto con 00:00:43.030 --> 00:00:45.390 Humanos, los resultados en promedio 00:00:45.390 --> 00:00:47.990 Adivinaron al rededor de dos mil docientos cincuenta 00:00:47.990 --> 00:00:49.379 Parece ser una buena respuesta. 00:00:49.379 --> 00:00:53.109 Pero ahora, supongamos que le di un problema matemático distinto. 00:00:53.109 --> 00:00:54.650 ¿Que tal si le doy este problema? 00:00:54.650 --> 00:00:56.050 ¿Listo? 00:00:56.050 --> 00:01:00.030 uno por dos por tres por cuatro 00:01:00.030 --> 00:01:04.770 por cinco por seis por siete por ocho. 00:01:04.770 --> 00:01:06.310 ¿Cúal es su respuesta? 00:01:06.310 --> 00:01:08.150 Si usted es como las muestras de Kaheneman y Tversky 00:01:08.150 --> 00:01:11.040 Su respuesta podría ser un poco diferente. 00:01:11.040 --> 00:01:13.880 Para esta pregunta, los encuestados respondieron un número mucho menor. 00:01:13.880 --> 00:01:17.450 En promedio dijeron que el resultado era mas o menos quinientos doce. 00:01:17.450 --> 00:01:19.509 La primera cosa impresionante sobre estos 00:01:19.509 --> 00:01:23.620 estimados matemáticos es que las personas obtienen un resultado muy, muy erróneo. 00:01:23.620 --> 00:01:25.219 De hecho,¿ la respuesta real? 00:01:25.219 --> 00:01:29.339 Pues, para ambos, es cuarenta mil trecientos veinte. 00:01:29.339 --> 00:01:31.939 Las personas se equivocan por mucho. 00:01:31.939 --> 00:01:35.259 Pero la segunda cosa , y aun mas impresionante es que las personas 00:01:35.259 --> 00:01:39.600 dan diferentes respuestas a los dos problemas, aun cuando son solo diferentes maneras 00:01:39.600 --> 00:01:42.020 de decir la misma pregunta. 00:01:42.020 --> 00:01:44.060 ¿Por qué damos diferentes respuestas, 00:01:44.060 --> 00:01:47.079 cuando el mismo problema matemático es presentado de diferente manera? 00:01:47.079 --> 00:01:49.500 La respuesta esta en como hacemos estimados. 00:01:49.500 --> 00:01:51.590 Cuando usted tiene bastante tiempo para hacer un problema matemático 00:01:51.590 --> 00:01:55.810 Como ocho por siete por seis por cinco por cuatro por tres 00:01:55.810 --> 00:01:58.559 por dos por uno, usted puede multiplicar todos 00:01:58.559 --> 00:02:01.139 los números juntos y obtener un resultado exacto. 00:02:01.139 --> 00:02:02.719 Pero cuando se tiene que hacer el problema 00:02:02.719 --> 00:02:05.279 rápido, usted no tiene tiempo para terminar. 00:02:05.279 --> 00:02:07.309 entonces usted empieza por los primero números . 00:02:07.309 --> 00:02:10.188 multiplicas ocho por siete, y da cincuenta y seis. 00:02:10.188 --> 00:02:12.700 y después debes multiplicar eso por seis, 00:02:12.700 --> 00:02:16.670 y, entonces, esta adivinando que el número resultado es muy grande, mas grande que 00:02:16.670 --> 00:02:19.660 cincuenta y seis, tal vez dos mil mas o menos. 00:02:19.660 --> 00:02:22.450 Pero cuando se hace el segundo problema, usted empieza 00:02:22.450 --> 00:02:26.880 con uno por dos, y, entonces, eso es solo dos, y dos por tres es solo seis. 00:02:26.880 --> 00:02:28.530 Su respuesta será bastante pequeña. 00:02:28.530 --> 00:02:31.310 Tal vez solo quinientos mas o menos. 00:02:31.310 --> 00:02:33.780 El proceso de adivinar basado en el primer 00:02:33.780 --> 00:02:36.110 Número que usted ve es lo que se le llama "anclaje" 00:02:36.110 --> 00:02:37.680 EL primer número en el que pensamos 00:02:37.680 --> 00:02:39.730 cuando hacemos nuestros estimados es el ancla. 00:02:39.730 --> 00:02:41.830 Y una vez tenemos un ancla en nuestra cabeza, 00:02:41.830 --> 00:02:44.730 pues, ajustamos de alguna manera lo que se necesite desde ahí. 00:02:44.730 --> 00:02:48.750 El problema es que nuestras mentes esta sesgadas a no ajustar tanto como lo necesitamos. 00:02:48.750 --> 00:02:51.580 Las anclas son cognitivamente muy fuertes 00:02:51.580 --> 00:02:54.530 En el primer problema se empezó desde cincuenta y seis, y 00:02:54.530 --> 00:02:57.720 se ajustó a un número muchos mas grande desde ahí. 00:02:57.720 --> 00:03:00.999 Y en el segundo problema, se empezó con seis, y se ajustó desde ahí. 00:03:00.999 --> 00:03:05.849 El problema es que iniciar desde diferentes extremos nos lleva a adivinar diferentes respuestas. 00:03:05.849 --> 00:03:10.970 Como las anclas reales, nuestras anclas estimadas estancan en un solo lugar. 00:03:10.970 --> 00:03:14.709 Nosotros regularmente fallamos en arrastrar el ancla lo suficiente para obtener la respuesta correcta. 00:03:14.709 --> 00:03:17.709 Kahneman y Tversky descubrieron que este 00:03:17.709 --> 00:03:19.889 tipo de anclaje pasa todo el tiempo, 00:03:19.889 --> 00:03:22.480 aun con anclas que son totalmente arbitrarias. 00:03:22.480 --> 00:03:25.480 Por ejemplo, le pidieron a las personas que girarán una rueda con 00:03:25.480 --> 00:03:28.320 números del uno al mil, y luego le pidieron que estimaran 00:03:28.320 --> 00:03:31.739 que porcentaje de países en las Naciones Unidas son africanos. 00:03:31.739 --> 00:03:34.739 Las personas que en la rueda obtuvieron diez estimaron que 00:03:34.739 --> 00:03:36.769 el numero era mas o menos veinticinco por ciento. 00:03:36.769 --> 00:03:39.769 Pero las personas que obtuvieron en la rueda sesenta y cinco estimaron que 00:03:39.769 --> 00:03:41.650 el número era cuarenta y cinco por ciento. 00:03:41.650 --> 00:03:46.340 En otro experimento , Dan Ariely y sus colegas pidieron a las personas 00:03:46.340 --> 00:03:49.300 que escribieran los últimos dos números de su seguro social 00:03:49.300 --> 00:03:50.770 Luego se les pregunto si pagarían 00:03:50.770 --> 00:03:54.119 esta cantidad en dolares por una buena botella de vino. 00:03:54.119 --> 00:03:58.250 Ariely y sus colegas descubrieron que las personas con el quintil del número 00:03:58.250 --> 00:04:02.799 del seguro social pagarían tres a cuatro veces mas por el mismo bien. 00:04:02.799 --> 00:04:04.939 Solo con poner un ancla mas grande puede hacer 00:04:04.939 --> 00:04:07.099 que una persona que pudiera pagar ocho dolares por una botella 00:04:07.099 --> 00:04:10.649 de vino en cambio estuviera dispuesto a gastar veintisiete dolares 00:04:10.649 --> 00:04:14.619 Tristemente para nosotros, los vendedores usan anclas contra nosotros todo el tiempo. 00:04:14.619 --> 00:04:18.399 ¿Cuantas veces ha notado un vendedor o una publicidad 00:04:18.399 --> 00:04:21.100 anclandolo a usted a un precio en particular, o 00:04:21.100 --> 00:04:23.890 aún en la cantidad de producto usted debería comprar? 00:04:23.890 --> 00:04:26.430 Ya sea comprar un carro, o un suéter, 00:04:26.430 --> 00:04:30.270 o aún rentar un cuarto de hotel , nuestras intuiciones sobre que precios 00:04:30.270 --> 00:04:34.510 son racionables para pagar, regularmente vienen de una ancla arbitraria. 00:04:34.510 --> 00:04:38.490 Entonces, la próxima vez que se le de un ancla, tómese un segundo para pensar. 00:04:38.490 --> 00:04:40.139 Recuerde que pasó cuando usted 00:04:40.139 --> 00:04:42.300 Soltó su ancla muy alta, y luego 00:04:42.300 --> 00:04:45.330 considere pensar un número completamente diferente. 00:04:45.330 --> 00:04:49.129 Podría afectar su estimado mas de lo que usted cree.