0:00:00.000,0:00:05.855
Música

0:00:05.855,0:00:07.370
Mi nombre es Laurie Santos.

0:00:07.370,0:00:10.370
Enseño psicología en la universidad de Yale, y hoy

0:00:10.370,0:00:12.549
Quiero hablar sobre anclaje.

0:00:12.549,0:00:16.119
Esta clase hace parte de una serie sobre sesgos cognitivos.

0:00:16.119,0:00:19.429
Hagamos un problema matemático. muy rápido, usted

0:00:19.429,0:00:20.760
debe hacerlo en su mente

0:00:20.760,0:00:21.649
¿Listo?

0:00:21.649,0:00:27.529
Primero, multiplique los siguientes números: ocho por siete por seis

0:00:27.529,0:00:32.460
por cinco por cuatro por tres por dos por uno.

0:00:32.460,0:00:35.250
OK, eso es todo.

0:00:35.250,0:00:36.840
¿Cual es su respuesta?

0:00:36.840,0:00:37.840
¿Mil?

0:00:37.840,0:00:39.820
¿Dos mil?

0:00:39.820,0:00:43.030
Cuando los psicólogos Danny Kahneman y Amos Tversky trataron esto con

0:00:43.030,0:00:45.390
Humanos, los resultados en promedio

0:00:45.390,0:00:47.990
Adivinaron al rededor de dos mil docientos cincuenta

0:00:47.990,0:00:49.379
Parece ser una buena respuesta.

0:00:49.379,0:00:53.109
Pero ahora, supongamos que le di un problema matemático distinto.

0:00:53.109,0:00:54.650
¿Que tal si le doy este problema?

0:00:54.650,0:00:56.050
¿Listo?

0:00:56.050,0:01:00.030
uno por dos por tres por cuatro

0:01:00.030,0:01:04.770
por cinco por seis por siete por ocho.

0:01:04.770,0:01:06.310
¿Cúal es su respuesta?

0:01:06.310,0:01:08.150
Si usted es como las muestras de Kaheneman y Tversky

0:01:08.150,0:01:11.040
Su respuesta podría ser un poco diferente.

0:01:11.040,0:01:13.880
Para esta pregunta, los encuestados respondieron un número mucho menor.

0:01:13.880,0:01:17.450
En promedio dijeron que el resultado era mas o menos quinientos doce.

0:01:17.450,0:01:19.509
La primera cosa impresionante sobre estos

0:01:19.509,0:01:23.620
estimados matemáticos es que las personas obtienen un resultado muy, muy erróneo.

0:01:23.620,0:01:25.219
De hecho,¿ la respuesta real?

0:01:25.219,0:01:29.339
Pues, para ambos, es cuarenta mil trecientos veinte.

0:01:29.339,0:01:31.939
Las personas se equivocan por mucho.

0:01:31.939,0:01:35.259
Pero la segunda cosa , y aun mas impresionante es que las personas

0:01:35.259,0:01:39.600
dan diferentes respuestas a los dos problemas, aun cuando son solo diferentes maneras

0:01:39.600,0:01:42.020
de decir la misma pregunta.

0:01:42.020,0:01:44.060
¿Por qué damos diferentes respuestas,

0:01:44.060,0:01:47.079
cuando el mismo problema matemático es presentado de diferente manera?

0:01:47.079,0:01:49.500
La respuesta esta en como hacemos estimados.

0:01:49.500,0:01:51.590
Cuando usted tiene bastante tiempo para hacer un problema matemático

0:01:51.590,0:01:55.810
Como ocho por siete por seis por cinco por cuatro por tres

0:01:55.810,0:01:58.559
por dos por uno, usted puede multiplicar todos

0:01:58.559,0:02:01.139
los números juntos y obtener un resultado exacto.

0:02:01.139,0:02:02.719
Pero cuando se tiene que hacer el problema

0:02:02.719,0:02:05.279
rápido, usted no tiene tiempo para terminar.

0:02:05.279,0:02:07.309
entonces usted empieza por los primero números .

0:02:07.309,0:02:10.188
multiplicas ocho por siete, y da cincuenta y seis.

0:02:10.188,0:02:12.700
y después debes multiplicar eso por seis,

0:02:12.700,0:02:16.670
y, entonces, esta adivinando que el número resultado es muy grande, mas grande que

0:02:16.670,0:02:19.660
cincuenta y seis, tal vez dos mil mas o menos.

0:02:19.660,0:02:22.450
Pero cuando se hace el segundo problema, usted empieza

0:02:22.450,0:02:26.880
con uno por dos, y, entonces, eso es solo dos, y dos por tres es solo seis.

0:02:26.880,0:02:28.530
Su respuesta será bastante pequeña.

0:02:28.530,0:02:31.310
Tal vez solo quinientos mas o menos.

0:02:31.310,0:02:33.780
El proceso de adivinar basado en el primer

0:02:33.780,0:02:36.110
Número que usted ve es lo que se le llama "anclaje"

0:02:36.110,0:02:37.680
EL primer número en el que pensamos

0:02:37.680,0:02:39.730
cuando hacemos nuestros estimados es el ancla.

0:02:39.730,0:02:41.830
Y una vez tenemos un ancla en nuestra cabeza,

0:02:41.830,0:02:44.730
pues, ajustamos de alguna manera lo que se necesite desde ahí.

0:02:44.730,0:02:48.750
El problema es que nuestras mentes esta sesgadas a no ajustar tanto como lo necesitamos.

0:02:48.750,0:02:51.580
Las anclas son cognitivamente muy fuertes

0:02:51.580,0:02:54.530
En el primer problema se empezó desde cincuenta y seis, y

0:02:54.530,0:02:57.720
se ajustó a un número muchos mas grande desde ahí.

0:02:57.720,0:03:00.999
Y en el segundo problema, se empezó con seis, y se ajustó desde ahí.

0:03:00.999,0:03:05.849
El problema es que iniciar desde diferentes extremos nos lleva a adivinar diferentes respuestas.

0:03:05.849,0:03:10.970
Como las anclas reales, nuestras anclas estimadas estancan en un solo lugar.

0:03:10.970,0:03:14.709
Nosotros regularmente fallamos en arrastrar el ancla lo suficiente para obtener la respuesta correcta.

0:03:14.709,0:03:17.709
Kahneman y Tversky descubrieron que este

0:03:17.709,0:03:19.889
tipo de anclaje pasa todo el tiempo,

0:03:19.889,0:03:22.480
aun con anclas que son totalmente arbitrarias.

0:03:22.480,0:03:25.480
Por ejemplo, le pidieron a las personas que girarán una rueda con

0:03:25.480,0:03:28.320
números del uno al mil, y luego le pidieron que estimaran

0:03:28.320,0:03:31.739
que porcentaje de países en las Naciones Unidas son africanos.

0:03:31.739,0:03:34.739
Las personas que en la rueda obtuvieron diez estimaron que

0:03:34.739,0:03:36.769
el numero era mas o menos veinticinco por ciento.

0:03:36.769,0:03:39.769
Pero las personas que obtuvieron en la rueda sesenta y cinco estimaron que

0:03:39.769,0:03:41.650
el número era cuarenta y cinco por ciento.

0:03:41.650,0:03:46.340
En otro experimento , Dan Ariely y sus colegas pidieron a las personas

0:03:46.340,0:03:49.300
que escribieran los últimos dos números de su seguro social

0:03:49.300,0:03:50.770
Luego se les pregunto si pagarían

0:03:50.770,0:03:54.119
esta cantidad en dolares por una buena botella de vino.

0:03:54.119,0:03:58.250
Ariely y sus colegas descubrieron que las personas con el quintil del número

0:03:58.250,0:04:02.799
del seguro social pagarían tres a cuatro veces mas por el mismo bien.

0:04:02.799,0:04:04.939
Solo con poner un ancla mas grande puede hacer

0:04:04.939,0:04:07.099
que una persona que pudiera pagar ocho dolares por una botella

0:04:07.099,0:04:10.649
de vino en cambio estuviera dispuesto a gastar veintisiete dolares

0:04:10.649,0:04:14.619
Tristemente para nosotros, los vendedores usan anclas contra nosotros todo el tiempo.

0:04:14.619,0:04:18.399
¿Cuantas veces ha notado un vendedor o una publicidad

0:04:18.399,0:04:21.100
anclandolo a usted a un precio en particular, o

0:04:21.100,0:04:23.890
aún en la cantidad de producto usted debería comprar?

0:04:23.890,0:04:26.430
Ya sea comprar un carro, o un suéter,

0:04:26.430,0:04:30.270
o aún rentar un cuarto de hotel , nuestras intuiciones sobre que precios

0:04:30.270,0:04:34.510
son racionables para pagar, regularmente vienen de una ancla arbitraria.

0:04:34.510,0:04:38.490
Entonces, la próxima vez que se le de un ancla, tómese un segundo para pensar.

0:04:38.490,0:04:40.139
Recuerde que pasó cuando usted

0:04:40.139,0:04:42.300
Soltó su ancla muy alta, y luego

0:04:42.300,0:04:45.330
considere pensar un número completamente diferente.

0:04:45.330,0:04:49.129
Podría afectar su estimado mas de lo que usted cree.