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Mi nombre es Laurie Santos.
Enseño psicología en la universidad de Yale, y hoy
Quiero hablar sobre anclaje.
Esta clase hace parte de una serie sobre sesgos cognitivos.
Hagamos un problema matemático. muy rápido, usted
debe hacerlo en su mente
¿Listo?
Primero, multiplique los siguientes números: ocho por siete por seis
por cinco por cuatro por tres por dos por uno.
OK, eso es todo.
¿Cual es su respuesta?
¿Mil?
¿Dos mil?
Cuando los psicólogos Danny Kahneman y Amos Tversky trataron esto con
Humanos, los resultados en promedio
Adivinaron al rededor de dos mil docientos cincuenta
Parece ser una buena respuesta.
Pero ahora, supongamos que le di un problema matemático distinto.
¿Que tal si le doy este problema?
¿Listo?
uno por dos por tres por cuatro
por cinco por seis por siete por ocho.
¿Cúal es su respuesta?
Si usted es como las muestras de Kaheneman y Tversky
Su respuesta podría ser un poco diferente.
Para esta pregunta, los encuestados respondieron un número mucho menor.
En promedio dijeron que el resultado era mas o menos quinientos doce.
La primera cosa impresionante sobre estos
estimados matemáticos es que las personas obtienen un resultado muy, muy erróneo.
De hecho,¿ la respuesta real?
Pues, para ambos, es cuarenta mil trecientos veinte.
Las personas se equivocan por mucho.
Pero la segunda cosa , y aun mas impresionante es que las personas
dan diferentes respuestas a los dos problemas, aun cuando son solo diferentes maneras
de decir la misma pregunta.
¿Por qué damos diferentes respuestas,
cuando el mismo problema matemático es presentado de diferente manera?
La respuesta esta en como hacemos estimados.
Cuando usted tiene bastante tiempo para hacer un problema matemático
Como ocho por siete por seis por cinco por cuatro por tres
por dos por uno, usted puede multiplicar todos
los números juntos y obtener un resultado exacto.
Pero cuando se tiene que hacer el problema
rápido, usted no tiene tiempo para terminar.
entonces usted empieza por los primero números .
multiplicas ocho por siete, y da cincuenta y seis.
y después debes multiplicar eso por seis,
y, entonces, esta adivinando que el número resultado es muy grande, mas grande que
cincuenta y seis, tal vez dos mil mas o menos.
Pero cuando se hace el segundo problema, usted empieza
con uno por dos, y, entonces, eso es solo dos, y dos por tres es solo seis.
Su respuesta será bastante pequeña.
Tal vez solo quinientos mas o menos.
El proceso de adivinar basado en el primer
Número que usted ve es lo que se le llama "anclaje"
EL primer número en el que pensamos
cuando hacemos nuestros estimados es el ancla.
Y una vez tenemos un ancla en nuestra cabeza,
pues, ajustamos de alguna manera lo que se necesite desde ahí.
El problema es que nuestras mentes esta sesgadas a no ajustar tanto como lo necesitamos.
Las anclas son cognitivamente muy fuertes
En el primer problema se empezó desde cincuenta y seis, y
se ajustó a un número muchos mas grande desde ahí.
Y en el segundo problema, se empezó con seis, y se ajustó desde ahí.
El problema es que iniciar desde diferentes extremos nos lleva a adivinar diferentes respuestas.
Como las anclas reales, nuestras anclas estimadas estancan en un solo lugar.
Nosotros regularmente fallamos en arrastrar el ancla lo suficiente para obtener la respuesta correcta.
Kahneman y Tversky descubrieron que este
tipo de anclaje pasa todo el tiempo,
aun con anclas que son totalmente arbitrarias.
Por ejemplo, le pidieron a las personas que girarán una rueda con
números del uno al mil, y luego le pidieron que estimaran
que porcentaje de países en las Naciones Unidas son africanos.
Las personas que en la rueda obtuvieron diez estimaron que
el numero era mas o menos veinticinco por ciento.
Pero las personas que obtuvieron en la rueda sesenta y cinco estimaron que
el número era cuarenta y cinco por ciento.
En otro experimento , Dan Ariely y sus colegas pidieron a las personas
que escribieran los últimos dos números de su seguro social
Luego se les pregunto si pagarían
esta cantidad en dolares por una buena botella de vino.
Ariely y sus colegas descubrieron que las personas con el quintil del número
del seguro social pagarían tres a cuatro veces mas por el mismo bien.
Solo con poner un ancla mas grande puede hacer
que una persona que pudiera pagar ocho dolares por una botella
de vino en cambio estuviera dispuesto a gastar veintisiete dolares
Tristemente para nosotros, los vendedores usan anclas contra nosotros todo el tiempo.
¿Cuantas veces ha notado un vendedor o una publicidad
anclandolo a usted a un precio en particular, o
aún en la cantidad de producto usted debería comprar?
Ya sea comprar un carro, o un suéter,
o aún rentar un cuarto de hotel , nuestras intuiciones sobre que precios
son racionables para pagar, regularmente vienen de una ancla arbitraria.
Entonces, la próxima vez que se le de un ancla, tómese un segundo para pensar.
Recuerde que pasó cuando usted
Soltó su ancla muy alta, y luego
considere pensar un número completamente diferente.
Podría afectar su estimado mas de lo que usted cree.