1 00:00:00,000 --> 00:00:05,855 Música 2 00:00:05,855 --> 00:00:07,370 Mi nombre es Laurie Santos. 3 00:00:07,370 --> 00:00:10,370 Enseño psicología en la universidad de Yale, y hoy 4 00:00:10,370 --> 00:00:12,549 Quiero hablar sobre anclaje. 5 00:00:12,549 --> 00:00:16,119 Esta clase hace parte de una serie sobre sesgos cognitivos. 6 00:00:16,119 --> 00:00:19,429 Hagamos un problema matemático. muy rápido, usted 7 00:00:19,429 --> 00:00:20,760 debe hacerlo en su mente 8 00:00:20,760 --> 00:00:21,649 ¿Listo? 9 00:00:21,649 --> 00:00:27,529 Primero, multiplique los siguientes números: ocho por siete por seis 10 00:00:27,529 --> 00:00:32,460 por cinco por cuatro por tres por dos por uno. 11 00:00:32,460 --> 00:00:35,250 OK, eso es todo. 12 00:00:35,250 --> 00:00:36,840 ¿Cual es su respuesta? 13 00:00:36,840 --> 00:00:37,840 ¿Mil? 14 00:00:37,840 --> 00:00:39,820 ¿Dos mil? 15 00:00:39,820 --> 00:00:43,030 Cuando los psicólogos Danny Kahneman y Amos Tversky trataron esto con 16 00:00:43,030 --> 00:00:45,390 Humanos, los resultados en promedio 17 00:00:45,390 --> 00:00:47,990 Adivinaron al rededor de dos mil docientos cincuenta 18 00:00:47,990 --> 00:00:49,379 Parece ser una buena respuesta. 19 00:00:49,379 --> 00:00:53,109 Pero ahora, supongamos que le di un problema matemático distinto. 20 00:00:53,109 --> 00:00:54,650 ¿Que tal si le doy este problema? 21 00:00:54,650 --> 00:00:56,050 ¿Listo? 22 00:00:56,050 --> 00:01:00,030 uno por dos por tres por cuatro 23 00:01:00,030 --> 00:01:04,770 por cinco por seis por siete por ocho. 24 00:01:04,770 --> 00:01:06,310 ¿Cúal es su respuesta? 25 00:01:06,310 --> 00:01:08,150 Si usted es como las muestras de Kaheneman y Tversky 26 00:01:08,150 --> 00:01:11,040 Su respuesta podría ser un poco diferente. 27 00:01:11,040 --> 00:01:13,880 Para esta pregunta, los encuestados respondieron un número mucho menor. 28 00:01:13,880 --> 00:01:17,450 En promedio dijeron que el resultado era mas o menos quinientos doce. 29 00:01:17,450 --> 00:01:19,509 La primera cosa impresionante sobre estos 30 00:01:19,509 --> 00:01:23,620 estimados matemáticos es que las personas obtienen un resultado muy, muy erróneo. 31 00:01:23,620 --> 00:01:25,219 De hecho,¿ la respuesta real? 32 00:01:25,219 --> 00:01:29,339 Pues, para ambos, es cuarenta mil trecientos veinte. 33 00:01:29,339 --> 00:01:31,939 Las personas se equivocan por mucho. 34 00:01:31,939 --> 00:01:35,259 Pero la segunda cosa , y aun mas impresionante es que las personas 35 00:01:35,259 --> 00:01:39,600 dan diferentes respuestas a los dos problemas, aun cuando son solo diferentes maneras 36 00:01:39,600 --> 00:01:42,020 de decir la misma pregunta. 37 00:01:42,020 --> 00:01:44,060 ¿Por qué damos diferentes respuestas, 38 00:01:44,060 --> 00:01:47,079 cuando el mismo problema matemático es presentado de diferente manera? 39 00:01:47,079 --> 00:01:49,500 La respuesta esta en como hacemos estimados. 40 00:01:49,500 --> 00:01:51,590 Cuando usted tiene bastante tiempo para hacer un problema matemático 41 00:01:51,590 --> 00:01:55,810 Como ocho por siete por seis por cinco por cuatro por tres 42 00:01:55,810 --> 00:01:58,559 por dos por uno, usted puede multiplicar todos 43 00:01:58,559 --> 00:02:01,139 los números juntos y obtener un resultado exacto. 44 00:02:01,139 --> 00:02:02,719 Pero cuando se tiene que hacer el problema 45 00:02:02,719 --> 00:02:05,279 rápido, usted no tiene tiempo para terminar. 46 00:02:05,279 --> 00:02:07,309 entonces usted empieza por los primero números . 47 00:02:07,309 --> 00:02:10,188 multiplicas ocho por siete, y da cincuenta y seis. 48 00:02:10,188 --> 00:02:12,700 y después debes multiplicar eso por seis, 49 00:02:12,700 --> 00:02:16,670 y, entonces, esta adivinando que el número resultado es muy grande, mas grande que 50 00:02:16,670 --> 00:02:19,660 cincuenta y seis, tal vez dos mil mas o menos. 51 00:02:19,660 --> 00:02:22,450 Pero cuando se hace el segundo problema, usted empieza 52 00:02:22,450 --> 00:02:26,880 con uno por dos, y, entonces, eso es solo dos, y dos por tres es solo seis. 53 00:02:26,880 --> 00:02:28,530 Su respuesta será bastante pequeña. 54 00:02:28,530 --> 00:02:31,310 Tal vez solo quinientos mas o menos. 55 00:02:31,310 --> 00:02:33,780 El proceso de adivinar basado en el primer 56 00:02:33,780 --> 00:02:36,110 Número que usted ve es lo que se le llama "anclaje" 57 00:02:36,110 --> 00:02:37,680 EL primer número en el que pensamos 58 00:02:37,680 --> 00:02:39,730 cuando hacemos nuestros estimados es el ancla. 59 00:02:39,730 --> 00:02:41,830 Y una vez tenemos un ancla en nuestra cabeza, 60 00:02:41,830 --> 00:02:44,730 pues, ajustamos de alguna manera lo que se necesite desde ahí. 61 00:02:44,730 --> 00:02:48,750 El problema es que nuestras mentes esta sesgadas a no ajustar tanto como lo necesitamos. 62 00:02:48,750 --> 00:02:51,580 Las anclas son cognitivamente muy fuertes 63 00:02:51,580 --> 00:02:54,530 En el primer problema se empezó desde cincuenta y seis, y 64 00:02:54,530 --> 00:02:57,720 se ajustó a un número muchos mas grande desde ahí. 65 00:02:57,720 --> 00:03:00,999 Y en el segundo problema, se empezó con seis, y se ajustó desde ahí. 66 00:03:00,999 --> 00:03:05,849 El problema es que iniciar desde diferentes extremos nos lleva a adivinar diferentes respuestas. 67 00:03:05,849 --> 00:03:10,970 Como las anclas reales, nuestras anclas estimadas estancan en un solo lugar. 68 00:03:10,970 --> 00:03:14,709 Nosotros regularmente fallamos en arrastrar el ancla lo suficiente para obtener la respuesta correcta. 69 00:03:14,709 --> 00:03:17,709 Kahneman y Tversky descubrieron que este 70 00:03:17,709 --> 00:03:19,889 tipo de anclaje pasa todo el tiempo, 71 00:03:19,889 --> 00:03:22,480 aun con anclas que son totalmente arbitrarias. 72 00:03:22,480 --> 00:03:25,480 Por ejemplo, le pidieron a las personas que girarán una rueda con 73 00:03:25,480 --> 00:03:28,320 números del uno al mil, y luego le pidieron que estimaran 74 00:03:28,320 --> 00:03:31,739 que porcentaje de países en las Naciones Unidas son africanos. 75 00:03:31,739 --> 00:03:34,739 Las personas que en la rueda obtuvieron diez estimaron que 76 00:03:34,739 --> 00:03:36,769 el numero era mas o menos veinticinco por ciento. 77 00:03:36,769 --> 00:03:39,769 Pero las personas que obtuvieron en la rueda sesenta y cinco estimaron que 78 00:03:39,769 --> 00:03:41,650 el número era cuarenta y cinco por ciento. 79 00:03:41,650 --> 00:03:46,340 En otro experimento , Dan Ariely y sus colegas pidieron a las personas 80 00:03:46,340 --> 00:03:49,300 que escribieran los últimos dos números de su seguro social 81 00:03:49,300 --> 00:03:50,770 Luego se les pregunto si pagarían 82 00:03:50,770 --> 00:03:54,119 esta cantidad en dolares por una buena botella de vino. 83 00:03:54,119 --> 00:03:58,250 Ariely y sus colegas descubrieron que las personas con el quintil del número 84 00:03:58,250 --> 00:04:02,799 del seguro social pagarían tres a cuatro veces mas por el mismo bien. 85 00:04:02,799 --> 00:04:04,939 Solo con poner un ancla mas grande puede hacer 86 00:04:04,939 --> 00:04:07,099 que una persona que pudiera pagar ocho dolares por una botella 87 00:04:07,099 --> 00:04:10,649 de vino en cambio estuviera dispuesto a gastar veintisiete dolares 88 00:04:10,649 --> 00:04:14,619 Tristemente para nosotros, los vendedores usan anclas contra nosotros todo el tiempo. 89 00:04:14,619 --> 00:04:18,399 ¿Cuantas veces ha notado un vendedor o una publicidad 90 00:04:18,399 --> 00:04:21,100 anclandolo a usted a un precio en particular, o 91 00:04:21,100 --> 00:04:23,890 aún en la cantidad de producto usted debería comprar? 92 00:04:23,890 --> 00:04:26,430 Ya sea comprar un carro, o un suéter, 93 00:04:26,430 --> 00:04:30,270 o aún rentar un cuarto de hotel , nuestras intuiciones sobre que precios 94 00:04:30,270 --> 00:04:34,510 son racionables para pagar, regularmente vienen de una ancla arbitraria. 95 00:04:34,510 --> 00:04:38,490 Entonces, la próxima vez que se le de un ancla, tómese un segundo para pensar. 96 00:04:38,490 --> 00:04:40,139 Recuerde que pasó cuando usted 97 00:04:40,139 --> 00:04:42,300 Soltó su ancla muy alta, y luego 98 00:04:42,300 --> 00:04:45,330 considere pensar un número completamente diferente. 99 00:04:45,330 --> 00:04:49,129 Podría afectar su estimado mas de lo que usted cree.