Come parlare apertamente per affermare se stessi
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0:01 - 0:04Parlare apertamente è difficile.
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0:05 - 0:10Ho capito il vero significato di questa
frase esattamente un mese fa, -
0:10 - 0:13quando io e mia moglie siamo diventati
genitori. -
0:13 - 0:15Era un momento fantastico.
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0:15 - 0:17Era esilarante ed esaltante,
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0:17 - 0:20ma anche spaventoso e terrificante.
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0:20 - 0:25E fu particolarmente terrificante quando
tornammo a casa dall'ospedale, -
0:25 - 0:26e non eravamo sicuri
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0:26 - 0:30che il nostro piccolo stesse assumendo
abbastanza nutrimento dall'allattamento. -
0:31 - 0:34Volevamo chiamare il nostro pediatra,
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0:34 - 0:37ma non volevamo nemmeno
dare una brutta impressione -
0:37 - 0:39o sembrare genitori pazzi e nevrotici.
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0:39 - 0:41Così ci siamo preoccupati.
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0:41 - 0:42E abbiamo aspettato.
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0:42 - 0:44Quando siamo andati dalla pediatra
il giorno dopo, -
0:44 - 0:49ha dato subito al piccolo del latte
in polvere perché era disidratato. -
0:49 - 0:51Adesso nostro figlio sta bene,
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0:51 - 0:54e la dottoressa ci ha detto che
possiamo contattarla sempre. -
0:54 - 0:56Ma in quel momento,
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0:56 - 0:58avrei dovuto parlare apertamente
ma non l'ho fatto. -
0:59 - 1:02Ma a volte parliamo apertamente
quando non dovremmo, -
1:02 - 1:06e questo l'ho imparato 10 anni fa
quando ho deluso il mio fratello gemello. -
1:07 - 1:09Lui è un regista di documentari,
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1:09 - 1:11e per uno dei suoi primi film,
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1:11 - 1:13ebbe un'offerta
da una compagnia di distribuzione. -
1:13 - 1:15Era eccitato,
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1:15 - 1:17e voleva accettare l'offerta.
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1:17 - 1:20Ma come esperto in negoziazioni,
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1:20 - 1:23insistetti perchè facesse una controfferta
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1:23 - 1:26e lo aiutai a costruirne una perfetta.
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1:26 - 1:28Ed era perfetta:
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1:28 - 1:30perfettamente oltraggiosa.
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1:30 - 1:32La compagnia era così offesa
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1:32 - 1:34che ritirò letteralmente l'offerta
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1:34 - 1:36e mio fratello finì a mani vuote.
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1:36 - 1:40Ho interrogato persone in tutto il mondo
su questo dilemma del dire la propria: -
1:40 - 1:42quando possono a imporsi,
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1:42 - 1:44quando possono spingere i loro interessi,
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1:44 - 1:46quando possono esprimere un'opinione,
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1:46 - 1:48o a fare una domanda ambiziosa.
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1:49 - 1:53E le storie sono varie e diverse,
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1:53 - 1:56ma mostrano anche un quadro universale.
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1:56 - 1:59Posso correggere il mio capo
quando fa un errore? -
1:59 - 2:03Posso affrontare il mio collega
che continua a pestarmi i piedi? -
2:03 - 2:06Posso ribattere alla battuta
insensibile di un amico? -
2:06 - 2:10Posso parlare con la persona che amo
delle mie più profonde insicurezze? -
2:11 - 2:14Attraverso queste esperienze sono
giunto alla conclusione -
2:14 - 2:18che ognuno di noi possiede una certa gamma
di comportamenti accettabili. -
2:18 - 2:23A volte siamo troppo pressanti;
ci imponiamo troppo. -
2:23 - 2:25È ciò che è successo
con mio fratello. -
2:25 - 2:29Per lui anche fare un'offerta era fuori
dalla gamma dei comportamenti accettabili. -
2:30 - 2:31Ma a volte siamo troppo deboli.
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2:31 - 2:33È ciò che è successo a me
e a mia moglie. -
2:33 - 2:36E questa gamma di comportamenti
accettabili-- -
2:36 - 2:39quando restiamo entro i nostri limiti
siamo ricompensati. -
2:39 - 2:43Quando andiamo oltre,
veniamo puniti in vari modi. -
2:43 - 2:46Siamo licenziati o umiliati o persino
ostracizzati. -
2:46 - 2:49O perdiamo quell'aumento o quella
promozione o quell'affare. -
2:50 - 2:53La prima cosa che abbiamo bisogno
di sapere è questa: -
2:53 - 2:54Qual è il mio limite?
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2:55 - 2:59Ma la chiave è che la nostra soglia
non è fissa; -
2:59 - 3:01infatti è piuttosto dinamica.
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3:01 - 3:05Si espande o si restringe in base al
contesto. -
3:05 - 3:09C'è una cosa che determina quella soglia
più di qualunque altra, -
3:10 - 3:11ed è il tuo potere.
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3:11 - 3:14Il tuo potere determina il tuo limite.
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3:14 - 3:15Cos'è il potere?
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3:15 - 3:17Il potere si manifesta
in molte forme. -
3:17 - 3:20Nelle negoziazioni, lo fa sotto forma
di alternative. -
3:20 - 3:22Mio fratello non aveva alternative:
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3:22 - 3:23mancava di potere.
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3:23 - 3:25La compagnia aveva molte
alternative; -
3:25 - 3:26aveva il potere.
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3:26 - 3:29A volte non conoscere un paese,
come un immigrato, -
3:29 - 3:31o un'organizzazione
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3:31 - 3:32o non aver mai fatto un'esperienza,
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3:32 - 3:34come per me e mia moglie
da nuovi genitori. -
3:34 - 3:36A volte è un lavoro,
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3:36 - 3:39in cui qualcuno è il capo e qualcuno
il sottoposto. -
3:39 - 3:40A volte è una relazione,
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3:40 - 3:43in cui uno è più coinvolto dell'altro.
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3:43 - 3:47La chiave sta nel fatto che quando
abbiamo molto potere -
3:47 - 3:49la nostra soglia è molto alta.
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3:49 - 3:51Abbiamo un ampio margine
entro il quale comportarci. -
3:52 - 3:54Quando non abbiamo potere,
il margine si restringe. -
3:55 - 3:56Abbiamo pochissima libertà d'azione.
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3:57 - 4:00Il problema è che
quando il margine si restringe -
4:00 - 4:04si produce qualcosa chiamato
doppio legame di bassa potenza. -
4:04 - 4:07Il doppio legame si verifica
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4:07 - 4:10quando, se non diciamo la nostra,
non veniamo notati, -
4:11 - 4:13ma se la diciamo, veniamo puniti.
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4:13 - 4:16Molti di voi hanno sentito la frase
"doppio legame" -
4:16 - 4:19e l'hanno associata a una cosa:
il genere sessuale. -
4:19 - 4:23Il doppio legame di genere è una donna
che non viene notata se non dice la sua, -
4:23 - 4:26e quando la dice, viene punita.
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4:26 - 4:31La chiave è che le donne hanno lo stesso
bisogno dell'uomo di dire la propria, -
4:31 - 4:33ma ci sono barriere a impedirglielo.
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4:34 - 4:37Ciò che la mia ricerca ha dimostrato
negli ultimi due decenni -
4:37 - 4:41è che ciò che sembra
una differenza di genere -
4:41 - 4:43non è veramente
un doppio legame di genere, -
4:43 - 4:46ma un doppio legame di bassa potenza.
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4:46 - 4:48Ciò che sembra una differenza di genere
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4:48 - 4:51è spesso una differenza di potere che
viene mascherata. -
4:51 - 4:54Spesso vediamo una differenza
tra un uomo e una donna -
4:54 - 4:55o tra uomini e donne,
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4:55 - 4:59e pensiamo, "La causa è biologica.
C'è qualcosa di profondamente diverso -
4:59 - 5:00tra i sessi."
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5:00 - 5:02Ma studio dopo studio,
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5:02 - 5:06ho riscontrato che una migliore
spiegazione per molte differenze di genere -
5:07 - 5:08sta nel potere.
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5:08 - 5:11È quindi il doppio legame
di bassa potenza. -
5:12 - 5:17Questo tipo di doppio legame significa che
abbiamo un margine più ristretto, -
5:17 - 5:19e manchiamo di potere.
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5:19 - 5:20Il margine è stretto,
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5:20 - 5:22ma il doppio legame è davvero ampio.
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5:22 - 5:25Dobbiamo trovare delle vie
per espandere il margine. -
5:25 - 5:26E negli ultimi vent'anni
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5:26 - 5:29i nostri studi hanno riscontrato
che due cose contano davvero. -
5:30 - 5:34La prima: appari potente
ai tuoi stessi occhi. -
5:34 - 5:38La seconda: appari potente
agli occhi degli altri. -
5:38 - 5:39Quando mi sento potente,
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5:40 - 5:42mi sento sicuro di me, non spaventato;
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5:42 - 5:44espando il mio margine.
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5:44 - 5:46Quando gli altri mi vedono potente,
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5:47 - 5:49mi accordano un margine
più ampio. -
5:49 - 5:54Abbiamo bisogno di strumenti per ampliare
questa gamma di comportamenti accettabili. -
5:54 - 5:56Oggi vi darò una serie di strumenti.
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5:56 - 5:58Dire la propria è rischioso,
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5:59 - 6:02ma questi strumenti
diminuiranno il rischio. -
6:03 - 6:09Il primo strumento che vi darò
è stato riscontrato nelle negoziazioni -
6:09 - 6:10in un'importante scoperta.
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6:10 - 6:14In media, le donne fanno offerte
meno ambiziose -
6:14 - 6:18e ottengono esiti peggiori degli uomini
al tavolo delle trattative. -
6:18 - 6:21Ma Hannah Riley Bowles ed
Emily Amanatullah hanno scoperto -
6:21 - 6:25che esiste una situazione in cui le donne
ottengono gli stessi vantaggi -
6:25 - 6:27e sono ambiziose come gli uomini:
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6:27 - 6:31quando rappresentano gli altri.
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6:31 - 6:33Quando si fanno portavoce di altri
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6:33 - 6:38scoprono il loro margine
lo ampliano nella loro mente. -
6:38 - 6:40Diventano più risolute.
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6:40 - 6:43È l' "effetto della mamma orso".
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6:43 - 6:46Come la mamma orso
difende i suoi cuccioli, -
6:46 - 6:50quando difendiamo gli altri riusciamo
a scoprire la nostra voce. -
6:50 - 6:53Ma a volte,
dobbiamo rappresentare noi stessi. -
6:53 - 6:55Come lo facciamo?
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6:55 - 6:59Uno dei più importanti strumenti che
abbiamo per rappresentarci -
6:59 - 7:01è il perspective-taking,
il cambio di prospettiva. -
7:01 - 7:04È una cosa davvero semplice:
-
7:04 - 7:08basta guardare il mondo attraverso
gli occhi di un'altra persona. -
7:09 - 7:13È uno degli strumenti più importanti che
abbiamo per ampliare il nostro margine. -
7:13 - 7:15Quando assumo la tua prospettiva,
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7:15 - 7:17e penso a ciò che davvero vuoi,
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7:17 - 7:20tu sei più disposto a darmi
ciò che davvero voglio. -
7:21 - 7:23Ma c'è un problema:
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7:23 - 7:25il cambio di prospettiva
è difficile da fare. -
7:25 - 7:27Facciamo un piccolo esperimento.
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7:27 - 7:30Voglio che tutti voi teniate la mano così:
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7:30 - 7:31il vostro dito -- alzatelo.
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7:32 - 7:36E voglio che disegniate una E maiuscola
sulla vostra fronte -
7:36 - 7:38il più veloce possibile.
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7:40 - 7:43Ok, viene fuori che possiamo tracciare
questa E in uno o due modi, -
7:43 - 7:47e questo in origine è stato creato
come test per il cambio di prospettiva. -
7:47 - 7:49Vi mostrerò due fotografie
-
7:49 - 7:51di qualcuno con una E sulla fronte --
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7:51 - 7:53una mia ex studentessa, Erika Hall.
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7:53 - 7:55Potete osservare
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7:55 - 7:57che la E è corretta.
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7:57 - 8:00Ho disegnato una E così perchè sembrasse
una E per un'altra persona. -
8:00 - 8:02Questa è l'E del cambio di prospettiva
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8:02 - 8:05perché sembra una E
dal punto di vista di qualcun altro. -
8:05 - 8:08Ma questa E qui sopra è una E
dal nostro punto di vista. -
8:09 - 8:11Spesso siamo concentrati su noi stessi.
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8:11 - 8:14Soprattutto in un momento di crisi.
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8:14 - 8:16Vi voglio parlare
di una crisi particolare. -
8:16 - 8:19Un uomo entra in una banca a
Watsonville, California. -
8:20 - 8:23Dice: "Dammi 2.000 dollari,
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8:23 - 8:25o faccio saltare l'intera banca
con una bomba". -
8:26 - 8:28Ora, la direttrice non gli diede i soldi.
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8:28 - 8:29Lei fece un passo indietro.
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8:30 - 8:31Assunse la prospettiva dell'uomo
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8:31 - 8:34e notò qualcosa di davvero importante.
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8:34 - 8:36Lui aveva chiesto
una specifica somma di denaro. -
8:36 - 8:38Così lei disse:
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8:39 - 8:41"Perché hai chiesto 2.000 dollari?"
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8:41 - 8:44E lui rispose: "Il mio amico
sarà sfrattato -
8:44 - 8:46se non gli do subito 2.000 dollari".
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8:46 - 8:49E lei disse: "Oh! Non vuoi rapinare
la banca -- -
8:49 - 8:51vuoi un prestito".
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8:51 - 8:52(Risate)
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8:52 - 8:53"Vieni nel mio ufficio,
-
8:53 - 8:55dobbiamo farti compilare i moduli."
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8:55 - 8:56(Risate)
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8:57 - 9:02Il suo rapido cambio di prospettiva
ha disinnescato un potenziale pericolo. -
9:02 - 9:04Quando prendiamo
la prospettiva di un altro, -
9:04 - 9:09ciò ci permette di essere ambiziosi e
risoluti, ma rimanere simpatici. -
9:09 - 9:12C'è un altro modo per essere risoluti
ma rimanere simpatici, -
9:12 - 9:15ed è mostrare flessibilità.
-
9:15 - 9:19Immaginate di essere un venditore di
auto e volete vendere un'auto a qualcuno. -
9:20 - 9:24Avrete più possibilità di concludere la
vendita se presenterete due opzioni. -
9:24 - 9:26Opzione A:
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9:26 - 9:2924.000 dollari per quest'auto e 5 anni
di garanzia. -
9:29 - 9:30Opzione B:
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9:31 - 9:3323.000 dollari e 3 anni di garanzia.
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9:34 - 9:37La mia ricerca mostra che quando dai
alle persone la possibilità di scegliere, -
9:37 - 9:39loro abbassano le difese
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9:39 - 9:42e sono più propense
ad accettare l'offerta. -
9:42 - 9:44Non funziona così solo per i venditori;
-
9:44 - 9:46funziona con i genitori.
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9:46 - 9:47A 4 anni mia nipote
-
9:47 - 9:50non voleva vestirsi
e rifiutava qualunque cosa. -
9:50 - 9:53Allora mia cognata ebbe un'idea brillante.
-
9:53 - 9:56E se dessi a mia figlia la
possibilità di scegliere? -
9:56 - 9:58Questa o quella maglietta? OK, quella.
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9:58 - 10:00Questi pantaloni o quelli? OK, quelli.
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10:00 - 10:01Funzionò brillantemente.
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10:01 - 10:05Si vestì velocemente e senza resistenze.
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10:05 - 10:08Quando ho chiesto in giro per il mondo:
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10:08 - 10:10"Quando riesci a parlare apertamente?",
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10:10 - 10:11la prima risposta è stata:
-
10:11 - 10:16"Quando ho il supporto sociale
del mio pubblico; quando ho alleati". -
10:16 - 10:20Vogliamo degli alleati dalla nostra parte.
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10:20 - 10:21Come ci riusciamo?
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10:22 - 10:24Uno dei modi è essere una mamma-orso.
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10:24 - 10:26Quando parliamo per gli altri,
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10:26 - 10:29espandiamo il nostro margine
ai nostri occhi e a quelli degli altri, -
10:29 - 10:31ma guadagniamo anche dei forti alleati.
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10:32 - 10:37Un altro modo per guadagnare forti
alleati, soprattutto ai piani alti, -
10:37 - 10:39è chiedere consiglio ad altri.
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10:39 - 10:45Quando chiediamo consiglio a qualcuno,
gli piacciamo perché lo lusinghiamo, -
10:45 - 10:47ed esprimiamo umiltà.
-
10:47 - 10:50Questo funziona veramente per risolvere
un altro doppio legame: -
10:51 - 10:53il doppio legame dell'auto-promozione.
-
10:53 - 10:55Il doppio legame dell'auto-promozione
-
10:55 - 10:58si verifica quando
se non parliamo dei nostri risultati, -
10:58 - 10:59nessuno li nota,
-
10:59 - 11:02e se lo facciamo, non siamo simpatici.
-
11:02 - 11:05Ma se chiediamo consiglio
su uno dei nostri risultati, -
11:05 - 11:10riusciamo a essere allo stesso tempo
competenti e simpatici agli occhi altrui. -
11:10 - 11:13Questo è così potente
-
11:13 - 11:15che funziona anche quando
sapete che accadrà. -
11:15 - 11:20Ci sono stati vari momenti nella vita
in cui sono stato avvisato -
11:20 - 11:24che a una persona con scarso potere era
stato suggerito di chiedermi consiglio. -
11:24 - 11:27Voglio che notiate tre cose
al riguardo. -
11:27 - 11:30Primo, sapevo che sarebbero venuti
da me per un consiglio. -
11:30 - 11:34Secondo, avevo già fatto ricerche
sui benefici strategici -
11:34 - 11:35del chiedere consiglio.
-
11:36 - 11:38E terzo, ancora funziona!
-
11:38 - 11:40Ho preso la loro prospettiva,
-
11:40 - 11:42mi sono interessato di più
alle loro richieste, -
11:42 - 11:46mi sono dedicato più a loro perché
mi chiedevano consiglio. -
11:46 - 11:50Un altro caso in cui ci sentiamo
più sicuri nel dire la nostra -
11:50 - 11:52è quando abbiamo delle competenze.
-
11:52 - 11:54La competenza è ciò che ci dà credibilità.
-
11:55 - 11:58Quando abbiamo molto potere,
abbiamo già credibilità. -
11:58 - 12:00Dobbiamo solo darne buona prova.
-
12:00 - 12:03Quando ci manca il potere,
non abbiamo credibilità. -
12:03 - 12:05Abbiamo bisogno di prove eccellenti.
-
12:05 - 12:09E uno dei modi in cui possiamo
mostrare di essere esperti -
12:09 - 12:11è sfruttare la nostra passione.
-
12:12 - 12:16Voglio che tutti vadano dai loro amici
nei prossimi giorni -
12:16 - 12:17e gli dicano solo:
-
12:17 - 12:20"Voglio che tu mi descriva
una tua passione". -
12:21 - 12:23Ho chiesto di farlo a persone
in tutto il mondo -
12:23 - 12:25e ho chiesto loro:
-
12:25 - 12:27"Cosa avete notato dell'altra persona
-
12:27 - 12:29quando descrive la sua passione?"
-
12:29 - 12:31E le risposte sono sempre le stesse.
-
12:31 - 12:33"I loro occhi si illuminavano
e si spalancavano", -
12:33 - 12:36"Facevano un sorriso raggiante."
-
12:36 - 12:37"Agitavano le mani --
-
12:37 - 12:40e dovevo scansarmi
per non essere colpito", -
12:40 - 12:42"Parlavano velocemente,
con un tono più alto". -
12:42 - 12:43(Risate)
-
12:43 - 12:46"Si avvicinavano, come per
raccontare un segreto". -
12:46 - 12:47Allora ho detto loro:
-
12:47 - 12:50"Cosa ti succedeva mentre li ascoltavi?"
-
12:50 - 12:53Hanno risposto:
"I miei occhi si illuminavano. -
12:53 - 12:54Sorridevo.
-
12:54 - 12:55Mi avvicinavo".
-
12:55 - 12:57Quando attingiamo alle nostre passioni,
-
12:57 - 13:01ci diamo il coraggio, ai nostri occhi,
di parlare liberamente, -
13:01 - 13:04ma otteniamo lo stesso permesso
anche dagli altri. -
13:05 - 13:10Attingere le nostre passioni funziona
anche quando sembriamo deboli. -
13:11 - 13:15Sia gli uomini che le donne
vengono puniti al lavoro quando piangono. -
13:15 - 13:22Ma Lizzie Wolf ha dimostrato che se
esprimiamo le emozioni come passione, -
13:22 - 13:28la condanna del nostro pianto scompare
sia per gli uomini che per le donne. -
13:29 - 13:32Voglio chiudere con alcune parole
che il mio defunto padre -
13:32 - 13:34disse al matrimonio del mio gemello.
-
13:35 - 13:36Questa è una nostra foto.
-
13:38 - 13:40Mio padre era uno psicologo come me,
-
13:40 - 13:44ma era il cinema il suo amore
e la sua passione, -
13:44 - 13:45come per mio fratello.
-
13:45 - 13:47E quindi scrisse un discorso
per il matrimonio -
13:48 - 13:51sui ruoli che interpretiamo
nella commedia della vita. -
13:51 - 13:53E disse: "Più leggero sarà il tuo tocco,
-
13:53 - 13:57migliore diventerai nel perfezionare
e arricchire la tua performance. -
13:57 - 14:01Chi abbraccia il suo ruolo e lavora
per perfezionare la sua performance, -
14:02 - 14:05cresce, cambia e si espande.
-
14:05 - 14:06Interpretalo bene
-
14:06 - 14:09e i tuoi giorni saranno
quasi sempre gioiosi." -
14:09 - 14:11Ciò che mio padre stava dicendo
-
14:11 - 14:14è che ci sono stati assegnati limiti e
ruoli in questo mondo. -
14:15 - 14:19Ma parlava anche dell'essenza
di queso intervento: -
14:19 - 14:24questi ruoli e limiti sono in costante
espansione ed evoluzione. -
14:25 - 14:27Quindi se la situazione lo richiede,
-
14:27 - 14:29siate feroci mamme-orso
-
14:29 - 14:31e umili cercatori di consigli.
-
14:32 - 14:36Abbiate eccellenti prove
e forti alleati. -
14:36 - 14:38Siate appassionati
nel cambiare prospettiva. -
14:39 - 14:40E se usate questi strumenti --
-
14:41 - 14:44e ognuno di voi può farlo --
-
14:44 - 14:48allargherete la vostra gamma
di comportamenti accettabili, -
14:48 - 14:51e i vostri giorni saranno
quasi sempre gioiosi. -
14:52 - 14:53Grazie.
-
14:53 - 14:56(Applausi)
- Title:
- Come parlare apertamente per affermare se stessi
- Speaker:
- Adam Galinsky
- Description:
-
Dire la propria è difficile, anche quando sai che dovresti farlo. Impara ad affermarti, a farti strada in complesse situazioni sociali e a incrementare il tuo potere personale sotto la saggia guida dello psicologo sociale Adam Galinsky.
- Video Language:
- English
- Team:
- closed TED
- Project:
- TEDTalks
- Duration:
- 15:08
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Riaki Ponist
Hello, TEDx version of this talk is available in this link:
http://www.amara.org/en/teams/ted/tasks/?team_video=414443
If you are translating or have translated this talk, please consider taking the TEDx version as well.