Parlare apertamente è difficile.
Ho capito il vero significato di questa frase esattamente un mese fa,
quando io e mia moglie siamo diventati genitori.
Era un momento fantastico.
Era esilarante ed esaltante,
ma anche spaventoso e terrificante.
E fu particolarmente terrificante quando tornammo a casa dall'ospedale,
e non eravamo sicuri
che il nostro piccolo stesse assumendo abbastanza nutrimento dall'allattamento.
Volevamo chiamare il nostro pediatra,
ma non volevamo nemmeno dare una brutta impressione
o sembrare genitori pazzi e nevrotici.
Così ci siamo preoccupati.
E abbiamo aspettato.
Quando siamo andati dalla pediatra il giorno dopo,
ha dato subito al piccolo del latte in polvere perché era disidratato.
Adesso nostro figlio sta bene,
e la dottoressa ci ha detto che possiamo contattarla sempre.
Ma in quel momento,
avrei dovuto parlare apertamente ma non l'ho fatto.
Ma a volte parliamo apertamente quando non dovremmo,
e questo l'ho imparato 10 anni fa quando ho deluso il mio fratello gemello.
Lui è un regista di documentari,
e per uno dei suoi primi film,
ebbe un'offerta da una compagnia di distribuzione.
Era eccitato,
e voleva accettare l'offerta.
Ma come esperto in negoziazioni,
insistetti perchè facesse una controfferta
e lo aiutai a costruirne una perfetta.
Ed era perfetta:
perfettamente oltraggiosa.
La compagnia era così offesa
che ritirò letteralmente l'offerta
e mio fratello finì a mani vuote.
Ho interrogato persone in tutto il mondo su questo dilemma del dire la propria:
quando possono a imporsi,
quando possono spingere i loro interessi,
quando possono esprimere un'opinione,
o a fare una domanda ambiziosa.
E le storie sono varie e diverse,
ma mostrano anche un quadro universale.
Posso correggere il mio capo quando fa un errore?
Posso affrontare il mio collega che continua a pestarmi i piedi?
Posso ribattere alla battuta insensibile di un amico?
Posso parlare con la persona che amo delle mie più profonde insicurezze?
Attraverso queste esperienze sono giunto alla conclusione
che ognuno di noi possiede una certa gamma di comportamenti accettabili.
A volte siamo troppo pressanti; ci imponiamo troppo.
È ciò che è successo con mio fratello.
Per lui anche fare un'offerta era fuori dalla gamma dei comportamenti accettabili.
Ma a volte siamo troppo deboli.
È ciò che è successo a me e a mia moglie.
E questa gamma di comportamenti accettabili--
quando restiamo entro i nostri limiti siamo ricompensati.
Quando andiamo oltre, veniamo puniti in vari modi.
Siamo licenziati o umiliati o persino ostracizzati.
O perdiamo quell'aumento o quella promozione o quell'affare.
La prima cosa che abbiamo bisogno di sapere è questa:
Qual è il mio limite?
Ma la chiave è che la nostra soglia non è fissa;
infatti è piuttosto dinamica.
Si espande o si restringe in base al contesto.
C'è una cosa che determina quella soglia più di qualunque altra,
ed è il tuo potere.
Il tuo potere determina il tuo limite.
Cos'è il potere?
Il potere si manifesta in molte forme.
Nelle negoziazioni, lo fa sotto forma di alternative.
Mio fratello non aveva alternative:
mancava di potere.
La compagnia aveva molte alternative;
aveva il potere.
A volte non conoscere un paese, come un immigrato,
o un'organizzazione
o non aver mai fatto un'esperienza,
come per me e mia moglie da nuovi genitori.
A volte è un lavoro,
in cui qualcuno è il capo e qualcuno il sottoposto.
A volte è una relazione,
in cui uno è più coinvolto dell'altro.
La chiave sta nel fatto che quando abbiamo molto potere
la nostra soglia è molto alta.
Abbiamo un ampio margine entro il quale comportarci.
Quando non abbiamo potere, il margine si restringe.
Abbiamo pochissima libertà d'azione.
Il problema è che quando il margine si restringe
si produce qualcosa chiamato doppio legame di bassa potenza.
Il doppio legame si verifica
quando, se non diciamo la nostra, non veniamo notati,
ma se la diciamo, veniamo puniti.
Molti di voi hanno sentito la frase "doppio legame"
e l'hanno associata a una cosa: il genere sessuale.
Il doppio legame di genere è una donna che non viene notata se non dice la sua,
e quando la dice, viene punita.
La chiave è che le donne hanno lo stesso bisogno dell'uomo di dire la propria,
ma ci sono barriere a impedirglielo.
Ciò che la mia ricerca ha dimostrato negli ultimi due decenni
è che ciò che sembra una differenza di genere
non è veramente un doppio legame di genere,
ma un doppio legame di bassa potenza.
Ciò che sembra una differenza di genere
è spesso una differenza di potere che viene mascherata.
Spesso vediamo una differenza tra un uomo e una donna
o tra uomini e donne,
e pensiamo, "La causa è biologica. C'è qualcosa di profondamente diverso
tra i sessi."
Ma studio dopo studio,
ho riscontrato che una migliore spiegazione per molte differenze di genere
sta nel potere.
È quindi il doppio legame di bassa potenza.
Questo tipo di doppio legame significa che abbiamo un margine più ristretto,
e manchiamo di potere.
Il margine è stretto,
ma il doppio legame è davvero ampio.
Dobbiamo trovare delle vie per espandere il margine.
E negli ultimi vent'anni
i nostri studi hanno riscontrato che due cose contano davvero.
La prima: appari potente ai tuoi stessi occhi.
La seconda: appari potente agli occhi degli altri.
Quando mi sento potente,
mi sento sicuro di me, non spaventato;
espando il mio margine.
Quando gli altri mi vedono potente,
mi accordano un margine più ampio.
Abbiamo bisogno di strumenti per ampliare questa gamma di comportamenti accettabili.
Oggi vi darò una serie di strumenti.
Dire la propria è rischioso,
ma questi strumenti diminuiranno il rischio.
Il primo strumento che vi darò è stato riscontrato nelle negoziazioni
in un'importante scoperta.
In media, le donne fanno offerte meno ambiziose
e ottengono esiti peggiori degli uomini al tavolo delle trattative.
Ma Hannah Riley Bowles ed Emily Amanatullah hanno scoperto
che esiste una situazione in cui le donne ottengono gli stessi vantaggi
e sono ambiziose come gli uomini:
quando rappresentano gli altri.
Quando si fanno portavoce di altri
scoprono il loro margine lo ampliano nella loro mente.
Diventano più risolute.
È l' "effetto della mamma orso".
Come la mamma orso difende i suoi cuccioli,
quando difendiamo gli altri riusciamo a scoprire la nostra voce.
Ma a volte, dobbiamo rappresentare noi stessi.
Come lo facciamo?
Uno dei più importanti strumenti che abbiamo per rappresentarci
è il perspective-taking, il cambio di prospettiva.
È una cosa davvero semplice:
basta guardare il mondo attraverso gli occhi di un'altra persona.
È uno degli strumenti più importanti che abbiamo per ampliare il nostro margine.
Quando assumo la tua prospettiva,
e penso a ciò che davvero vuoi,
tu sei più disposto a darmi ciò che davvero voglio.
Ma c'è un problema:
il cambio di prospettiva è difficile da fare.
Facciamo un piccolo esperimento.
Voglio che tutti voi teniate la mano così:
il vostro dito -- alzatelo.
E voglio che disegniate una E maiuscola sulla vostra fronte
il più veloce possibile.
Ok, viene fuori che possiamo tracciare questa E in uno o due modi,
e questo in origine è stato creato come test per il cambio di prospettiva.
Vi mostrerò due fotografie
di qualcuno con una E sulla fronte --
una mia ex studentessa, Erika Hall.
Potete osservare
che la E è corretta.
Ho disegnato una E così perchè sembrasse una E per un'altra persona.
Questa è l'E del cambio di prospettiva
perché sembra una E dal punto di vista di qualcun altro.
Ma questa E qui sopra è una E dal nostro punto di vista.
Spesso siamo concentrati su noi stessi.
Soprattutto in un momento di crisi.
Vi voglio parlare di una crisi particolare.
Un uomo entra in una banca a Watsonville, California.
Dice: "Dammi 2.000 dollari,
o faccio saltare l'intera banca con una bomba".
Ora, la direttrice non gli diede i soldi.
Lei fece un passo indietro.
Assunse la prospettiva dell'uomo
e notò qualcosa di davvero importante.
Lui aveva chiesto una specifica somma di denaro.
Così lei disse:
"Perché hai chiesto 2.000 dollari?"
E lui rispose: "Il mio amico sarà sfrattato
se non gli do subito 2.000 dollari".
E lei disse: "Oh! Non vuoi rapinare la banca --
vuoi un prestito".
(Risate)
"Vieni nel mio ufficio,
dobbiamo farti compilare i moduli."
(Risate)
Il suo rapido cambio di prospettiva ha disinnescato un potenziale pericolo.
Quando prendiamo la prospettiva di un altro,
ciò ci permette di essere ambiziosi e risoluti, ma rimanere simpatici.
C'è un altro modo per essere risoluti ma rimanere simpatici,
ed è mostrare flessibilità.
Immaginate di essere un venditore di auto e volete vendere un'auto a qualcuno.
Avrete più possibilità di concludere la vendita se presenterete due opzioni.
Opzione A:
24.000 dollari per quest'auto e 5 anni di garanzia.
Opzione B:
23.000 dollari e 3 anni di garanzia.
La mia ricerca mostra che quando dai alle persone la possibilità di scegliere,
loro abbassano le difese
e sono più propense ad accettare l'offerta.
Non funziona così solo per i venditori;
funziona con i genitori.
A 4 anni mia nipote
non voleva vestirsi e rifiutava qualunque cosa.
Allora mia cognata ebbe un'idea brillante.
E se dessi a mia figlia la possibilità di scegliere?
Questa o quella maglietta? OK, quella.
Questi pantaloni o quelli? OK, quelli.
Funzionò brillantemente.
Si vestì velocemente e senza resistenze.
Quando ho chiesto in giro per il mondo:
"Quando riesci a parlare apertamente?",
la prima risposta è stata:
"Quando ho il supporto sociale del mio pubblico; quando ho alleati".
Vogliamo degli alleati dalla nostra parte.
Come ci riusciamo?
Uno dei modi è essere una mamma-orso.
Quando parliamo per gli altri,
espandiamo il nostro margine ai nostri occhi e a quelli degli altri,
ma guadagniamo anche dei forti alleati.
Un altro modo per guadagnare forti alleati, soprattutto ai piani alti,
è chiedere consiglio ad altri.
Quando chiediamo consiglio a qualcuno, gli piacciamo perché lo lusinghiamo,
ed esprimiamo umiltà.
Questo funziona veramente per risolvere un altro doppio legame:
il doppio legame dell'auto-promozione.
Il doppio legame dell'auto-promozione
si verifica quando se non parliamo dei nostri risultati,
nessuno li nota,
e se lo facciamo, non siamo simpatici.
Ma se chiediamo consiglio su uno dei nostri risultati,
riusciamo a essere allo stesso tempo competenti e simpatici agli occhi altrui.
Questo è così potente
che funziona anche quando sapete che accadrà.
Ci sono stati vari momenti nella vita in cui sono stato avvisato
che a una persona con scarso potere era stato suggerito di chiedermi consiglio.
Voglio che notiate tre cose al riguardo.
Primo, sapevo che sarebbero venuti da me per un consiglio.
Secondo, avevo già fatto ricerche sui benefici strategici
del chiedere consiglio.
E terzo, ancora funziona!
Ho preso la loro prospettiva,
mi sono interessato di più alle loro richieste,
mi sono dedicato più a loro perché mi chiedevano consiglio.
Un altro caso in cui ci sentiamo più sicuri nel dire la nostra
è quando abbiamo delle competenze.
La competenza è ciò che ci dà credibilità.
Quando abbiamo molto potere, abbiamo già credibilità.
Dobbiamo solo darne buona prova.
Quando ci manca il potere, non abbiamo credibilità.
Abbiamo bisogno di prove eccellenti.
E uno dei modi in cui possiamo mostrare di essere esperti
è sfruttare la nostra passione.
Voglio che tutti vadano dai loro amici nei prossimi giorni
e gli dicano solo:
"Voglio che tu mi descriva una tua passione".
Ho chiesto di farlo a persone in tutto il mondo
e ho chiesto loro:
"Cosa avete notato dell'altra persona
quando descrive la sua passione?"
E le risposte sono sempre le stesse.
"I loro occhi si illuminavano e si spalancavano",
"Facevano un sorriso raggiante."
"Agitavano le mani --
e dovevo scansarmi per non essere colpito",
"Parlavano velocemente, con un tono più alto".
(Risate)
"Si avvicinavano, come per raccontare un segreto".
Allora ho detto loro:
"Cosa ti succedeva mentre li ascoltavi?"
Hanno risposto: "I miei occhi si illuminavano.
Sorridevo.
Mi avvicinavo".
Quando attingiamo alle nostre passioni,
ci diamo il coraggio, ai nostri occhi, di parlare liberamente,
ma otteniamo lo stesso permesso anche dagli altri.
Attingere le nostre passioni funziona anche quando sembriamo deboli.
Sia gli uomini che le donne vengono puniti al lavoro quando piangono.
Ma Lizzie Wolf ha dimostrato che se esprimiamo le emozioni come passione,
la condanna del nostro pianto scompare sia per gli uomini che per le donne.
Voglio chiudere con alcune parole che il mio defunto padre
disse al matrimonio del mio gemello.
Questa è una nostra foto.
Mio padre era uno psicologo come me,
ma era il cinema il suo amore e la sua passione,
come per mio fratello.
E quindi scrisse un discorso per il matrimonio
sui ruoli che interpretiamo nella commedia della vita.
E disse: "Più leggero sarà il tuo tocco,
migliore diventerai nel perfezionare e arricchire la tua performance.
Chi abbraccia il suo ruolo e lavora per perfezionare la sua performance,
cresce, cambia e si espande.
Interpretalo bene
e i tuoi giorni saranno quasi sempre gioiosi."
Ciò che mio padre stava dicendo
è che ci sono stati assegnati limiti e ruoli in questo mondo.
Ma parlava anche dell'essenza di queso intervento:
questi ruoli e limiti sono in costante espansione ed evoluzione.
Quindi se la situazione lo richiede,
siate feroci mamme-orso
e umili cercatori di consigli.
Abbiate eccellenti prove e forti alleati.
Siate appassionati nel cambiare prospettiva.
E se usate questi strumenti --
e ognuno di voi può farlo --
allargherete la vostra gamma di comportamenti accettabili,
e i vostri giorni saranno quasi sempre gioiosi.
Grazie.
(Applausi)