聆听的力量|威廉 尤瑞| TEDx圣地亚哥

威廉 尤瑞 讲到聆听在大多数的交流中是必要却经常被忽视的。他与总统和商业巨头的谈话的故事，给我们了提供有影响的课。比如让我们了解了，人类放开思想的力量。他要求我们去参与一个聆听的革命，并且保证如果我们只是多会聆听一些，我们可以转化任何一个关系。

威廉·尤里，哈佛大学谈判计划的创始人之一，是世界上最知名，最有影响力的谈判专家之一。他是世界谈判畅销书 《谈判力》的合著者，并曾任教万人谈判，曾被多家世界500强企业请做顾问，并曾担任白宫的顾问。国际上受欢迎的演讲者，他也是其他七本书的作者，其中包括两本纽约时报畅销书，《突破拒绝》和《正面说不的力量》。

曾经有个著名的哲学之谜是这样的：

如果森林中的一棵树倒下了，附近却没有人听到

那么树的倒下有没有发出声响？

而科学的视角是，当树振动空气（粒子）

来发出声响，是需要耳朵来聆听的。

所以 我的问题是，

要是有人讲话，或者说比如在做TED讲座，

却没有人聆听，那还是交流么？

我认为聆听是交流中遗失的另一半。

是绝对必要却经常被忽视的部分。

我们生活的时代被称为交流时代。

确实，通过移动电话，短信，推特和电子邮件

大量的讲述时刻在发生着。

但是因为如此之多的打断和干扰，

到底能够有多少是被听到的呢？

过去三十年间我的挚爱一直是帮助人们

在艰难的谈判中得到“YES”

从家庭不和到会议室斗争，从罢工到内战。

我听说过太多的讲述，但是没听过真正的聆听。

我们以为谈判就是讲述。

而实际上聆听才是谈判的真谛。

如果你研究成功谈判者的行为，

你就会发现他们的聆听远远多于陈述。

毕竟，我们一个人升了两只耳朵，而嘴巴只有一张。

我们至少在聆听上面要花费两倍于陈述的时间。

为什么要去聆听？为什么聆听如此重要？让我来讲个故事。

多年前，在委内瑞拉政治局势非常紧张的时刻，

我作为在政府与政治敌对者之间

我和许多惧怕内战的人们作为第三方工作。

我的同僚，弗朗西斯科·迪亚兹和我，某天上午九点钟

在总统府和总统胡戈·查韦斯有一个约好的会面。

到最后，临近午夜，

我们才被带着去见总统。

总统的整个内阁成员都在他的身后列座。

他问我，“那么尤瑞，你觉得这里的形势怎么样？”

我说：“总统先生，我一直在和您的在座的部长们，还有反对派们交谈。

我认为你们取得了进展。”

“进展？进展是什么意思？”他喊道。

“你瞎了。

你没有看到这些叛徒们玩儿的肮脏把戏。”

他侧过来离我的脸很近，接着喊叫。

我该怎么办？

自然而然，一面很想为自己辩护

但是对我而言，

和委内瑞拉总统争吵起来能有什么好处？

（笑声）

会推动和平进程么？于是我就那么听着。

我全神贯注。我听他讲他是哪里人。

查韦斯总统是出了名的可以八个小时讲个不停的。

在三十分钟不停地点头和聆听之后，

我看到他的肩膀慢慢松弛下来。

他用一种非常厌倦的声音语气语调对我说：“那么，尤瑞，你说我该怎么办？”

这就是一个人的头脑对聆听者开放的声音。

我说：“总统先生，圣诞节就要到了，

这个国家需要喘口气。

去年，所有的庆典都因为冲突被取消了，

今年倒不如提议休战

这样人民就可以和家人们一起过节了，

节后，可能人们心情好转，可以听话了。”

他说：“真是个好主意。我下次演讲就宣布这个事情。”

他的心情整个翻转了。

怎么做的？简单的通过聆听的力量。

因为我先听了他说话，他也准备听我说了。

至少有三个重要原因，

说明为什么在任何谈判或者冲突之中，去聆听是重要的。

首先是，会有助于我们理解另外一方。

谈判，归根结底，是施加影响。

是你在试图转变别人的想法。

要是连别人怎么想的都不知道，

你怎么能转变他呢？

聆听即是关键。

第二个原因同等重要，

他会有助于我们与其他人建立联系。

有助于我们建立认同，建立信任，聆听显示我们的关切。

归根结底，每个人都需要被倾听。

第三个原因是，就像和查韦斯总统一样，

聆听会让另外那个人更加倾向于来听我们说些什么。

会有助于得到那个“YES”

总之，聆听可能是我们在谈判中

可以做出的成本最低的让步。

不费一文，却价值无限。

聆听可能是开启人际关系大门的金钥匙。

我们应该如何去聆听呢？

往往我们会想当然觉得

聆听是再自然再容易不过了

而实际上，至少依我的经验，真诚正确的聆听是

需要每天学习和练习的东西。

为了聆听，我们去听话语。

总是会一边想，“我同意哪些？哪些不同意？

我要说什么来回应呢？“换而言之，重心在我们。

然而，真正的聆听，聚光灯要转而照到另外一个人身上。

我们设身处地换位思考。我们要调到他们的频道。

我们在他们的参考系中聆听，而不仅是我们自己的。

这并不容易。

在真正的聆听中，我们不光要听说出来的话，

更要听弦外之音。

我们不仅要听话语，更要听话语背后的内容。

我们要去听潜藏的情绪，感觉和需要。

我们要去听那个人真正需要和想要的东西。

我来举个例子。

大概一年半之前，我受邀去帮助一个

名叫阿比里奥·迪尼茨的巴西企业家。

他当时为了巴西最大零售企业的控制权，

和自己的法国生意伙伴陷入巨大的法律争端。

《金融时报》称之为”近期历史上最大的

跨越洲际的董事会摊牌“

之前已经进行了两年半。

花费巨大，压力重重，

不仅仅双方皆然，连同他们的家人，

还有公司上下十五万员工概莫能外。

当我在阿比里奥家里和他坐下来，我听了他讲自己的故事。

之后，我问了个问题。

我说：”阿比里奥，帮我理解一下，你真正想要的是什么？“

他说：”好吧，我想要某个价位上的股票，

我要公司的总部，

我要去除同业禁止条款。“

他给了我一个清单。听的过程里，我听到了一些没有说出来的，深层的东西。

我问他：”阿比里奥，你是个什么都不缺的人。

这些东西能真正给你带来什么呢？

你生命中最想要的东西是什么？”

他停下来，思考这个问题。

最后，他说：“自由。我要我的自由。

我想要自由地追逐自己的商业梦想。

我想要自由的花时间和家人在一起。”这就是了。

我当时听到的是言语背后的人本身，

而不仅是商业巨子。

一旦弄清了他最深的需要，

接下来谈判本身，尽管依然有挑战，却容易了很多，

短短四天，我的同僚和我

通过聆听另外一方

得以接手这场巨大争端

并达成一个双方全部高度满意的和解方案。

阿比里奥成为了朋友，后来他跟我说，

“我得到了我要的一切。但是最重要的是，我拿回了我的生活。”

那是怎么做到的？简单的通过聆听的力量。

要是聆听这么有用，为什么不是所有人都这么做呢？

跟您说实话，没有那么容易。

如果我回想一下我自己的经验，

有些时候我感觉自己在工作中非常会聆听，

只是回到家里，发现自己没有很好地聆听我太太。

很是惭愧，可以这么说。

其中真正的问题，是什么让聆听这么难，

是因为在我们的意识里同时进行的事情太多了。

有太多的声音和干扰。

以至于我们没有了精神和情感上的空间

来得以真正的倾听另外一方。

我们怎么才能排空意识呢？

可能听上去奇怪，但是秘密在于

如果我们愿意倾听另外一方，

我们首先需要学会倾听自己。

当我和查韦斯总统坐在那里，

真正帮助我的是，

我提前花了一点时间静下来

专注于自身的处境。

我倾听自己，从而凝神静息。

他开始大吼时 ，我已经准备好了

我能注意到我的面颊在发红

我的下颌有些咬紧

我感到了有些恐惧和焦虑

通过专注这些感受和情绪

我才能让他们消失

从而才能真真正正地去聆听查韦斯总统

倘若，一次重要的，微妙的或者敏感的对话之前，

我们能够静默一会儿来调节，倾听自己在哪里，会怎样呢？

我想如果我们这样做了，如果我们首先真正的聆听自己

我们会发现去聆听别人会变得更容易

最后的问题是，如果我们更多地去聆听，

世界会如何因此变得不同呢？

我相信会有巨大的变化。

在自己的调解工作中，

我个人见证了冲突带来的巨大代价，

破裂的关系，家庭，弥漫着紧张氛围的职场

毁灭性的法律诉讼和毫无意义的战争。

一直让我震动的是，我们实际上甚至在这些冲突发生之前

就有巨大的机会来避免冲突。

我们如何才能做到呢？

并不容易，但是总是从简单的一小步开始。

聆听。这是我的梦想。

聆听的革命将会把

交流的年代扭转成为聆听的年代。

换句话说，一个真正沟通的年代。

想象一下，在一个

所有孩子都在早期学会如何 聆听的世界

如果我们在学校里教授聆听，

就像教授阅读那样，作为一个核心技能，世界会怎样呢？

毕竟，聆听是你阅读他人的方式。

想象一个父母学习去聆听孩子的世界

还有更好的方式 让我们教育孩子听我们说

而不是我们听他们说呢？

什么是我们可以让孩子知道他们非常重要的更好方式呢？

什么是我们展示我们的爱的更好方式呢？

还有额外的奖励

可能我们会看到更快乐的婚姻和更少的离婚，

如果夫妻们能够学会相互倾听。

想象一个领袖们学会倾听其他人的世界

要是我们根倾听能力而不是演讲能力来选择领袖会怎样呢？

要是聆听成为我们的组织的规范

而不仅是例外，会怎样呢？

如果电台和电视上

我们不仅只有脱口秀，而且有了聆听秀，会怎样呢？

（笑声）

如果我们不仅有和平会谈，更有和平聆听会怎样呢？

我坚定相信我们会得到更多的“YES”

我们可能没办法消除所有的争端

但是我们会避免很多的争斗和战事。

所有人都会更加幸福。

我，会非常高兴，可能会失业。

那是我的梦想

尽管可能有些莽撞，而实际上并没有那么复杂

聆听会是一个连锁反应

其中被聆听的每一个人

会自然感觉深受启发，从而去聆听其他人。

聆听是会传染的

我邀请你，今天就开始

这个连锁反应，从这里，现在开始

从和你的同事、客户、伙伴、孩子、朋友甚至陌生人

的下一次对话开始

给他们你的全部注意力

倾听言语后面的人

被聆听，是我们可以给他人的一个最大的礼物

现在拥有了聆听的力量

我们可以让我们的关系

我们的家庭，我们的世界变得更好，耳耳相连。

感谢你的聆听。

（掌声）