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如何為自己發聲

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    坦率直言是件難事。
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    直到一個月前
    我和妻子晉身為新手爸媽,
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    我才理解這句話的真義。
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    那是不可思議的一刻。
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    讓人欣喜若狂,
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    但同時也令人提心吊膽。
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    出院回家後這種擔憂變得尤為強烈,
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    因我們不確定
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    寶寶是否能從母乳中
    獲得足夠的營養。
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    我們想打電話諮詢我們的兒科醫生,
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    但又不想留下不好的第一印象
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    或被認為是個奇怪、神經質的家長。
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    所以我們十分擔心
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    但我們只是枯等著。
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    第二天當我們去看醫生時,
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    她立刻給寶寶喝了配方奶粉,
    因為他已經嚴重脫水了。
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    孩子現在已經沒事了,
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    醫生也一再保證
    我們可以隨時聯繫她。
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    但在那關鍵時刻,
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    我應該為自己發聲,
    我卻選擇緘默。
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    但有時候我們不該為自己發聲,
    我們卻說了。
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    我明白這一點是十多年前,
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    我讓自己的孿生兄弟
    感到失望的時候。
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    他是一位紀錄片製作人,
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    他的一部早期作品
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    得到了一家影片發行公司的青睞。
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    他很興奮
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    且打算接受對方開出的價格。
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    但身為一個談判學研究者,
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    我堅持建議他得跟對方議價,
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    並且幫他擬定了完美的新價格。
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    這是個完美的價格──
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    完美地獅子大開口。
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    發行公司對此十分惱火,
  • 1:32 - 1:34
    以致於他們直接撤銷了發行計畫,
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    而我的兄弟落得空歡喜一場。
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    就是否該為自己發聲這個問題,
    我詢問過世界各地的人們:
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    什麼時候可以捍衛自己的權益,
  • 1:42 - 1:44
    什麼時候可以追求自己的利益,
  • 1:44 - 1:46
    什麼時候可以表達自己的觀點,
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    什麼時候能提出一個有抱負的訴求。
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    我聽到的故事各式各樣,
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    但大家的困惑卻相差無幾。
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    當老闆犯錯時,我能指正他嗎?
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    同事總是不斷冒犯我時,
    我該直言不諱嗎?
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    朋友的調侃讓我不舒服時,
    我該反駁嗎?
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    面對摯愛的人,我應該坦白
    內心深處最脆弱的那個部分嗎?
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    透過這些經驗,我體認到
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    每個人都有一個所謂的
    「可接受行為範疇」。
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    然而,有時候我們太強勢,
    用力過猛。
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    如同我兄弟的例子一樣。
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    即使是開價這樣的行為,
    也超出了他可接受的行為範疇。
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    而有時候我們太軟弱,
  • 2:31 - 2:33
    那就是我和妻子遇到的情況。
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    這個可接受行為範疇──
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    當我們的行為落在這個範圍內,
    就會獲得獎勵。
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    當我們超出了這個範圍,
    就會受到不同形式的懲罰。
  • 2:43 - 2:46
    我們可能被解雇、
    被貶低,甚至被排斥。
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    也有可能會錯失加薪、升職的機會
    或者丟掉一筆生意。
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    現在,首先我們需搞清楚的是:
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    我的範圍在哪裡?
  • 2:55 - 2:59
    但關鍵問題在於,
    這個範圍並不是固定不變的;
  • 2:59 - 3:01
    實際上它是非常靈活機動的,
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    會根據情況擴大或縮小。
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    而有一個要素
    對這個範圍的影響,最具決定性:
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    那就是你的權力。
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    權力的大小決定了範圍的大小。
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    什麼是權力呢?
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    權力以各種不同形式呈現出來。
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    在談判中,它呈現出來的是
    選擇的多寡。
  • 3:20 - 3:22
    我兄弟並沒有其他選擇;
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    他缺乏權力。
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    而那家公司有很多選擇;
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    他們滿具權力。
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    有時候它表現在初到異國時,
    像新移民那樣,
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    或者新到一家公司,
  • 3:31 - 3:32
    或者面對新的體驗──
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    就像成為新手父母的我和妻子。
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    有時候它體現在職場上,
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    有的人是老闆,而有的人是下屬。
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    有時候體現在戀愛關係裡,
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    一方付出得比另一方更多。
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    關鍵在於,當我們權力強大時,
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    我們的範圍就很廣。
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    我們行事就會有很多周旋的餘地,
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    而當我們權力變弱時,
    範圍就縮小了。
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    我們沒有什麼籌碼可用。
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    問題在於當我們的範圍被縮小時,
  • 4:00 - 4:04
    就會產生一種叫
    「弱勢兩難」的困境。
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    當弱勢兩難的困境產生時,
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    如果不為自己發聲、表態,
    我們就會被忽視。
  • 4:11 - 4:13
    但如果發了聲、表了態,
    我們又會受到懲罰。
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    在場的很多人都聽過
    「雙重束縛」這個說法,
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    也會將它與性別聯想在一起。
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    在性別兩難困境中,
    不為自己發聲的女性會被忽視;
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    而為自己發聲的女性又會受到懲罰。
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    關鍵在於,女性和男性一樣
    有為自己發聲的需求,
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    但她們的需求受到許多限制。
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    我過去二十年的研究的結果顯示,
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    那些看起來像是性別差異的情形,
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    其實並不是性別兩難困境,
  • 4:43 - 4:46
    而是弱勢兩難困境。
  • 4:46 - 4:48
    而看起來像是性別差異的情形,
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    其實常常只是權力差異
    偽裝成的幌子。
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    常常當我們看到一個男人
    和一個女人之間的差異,
  • 4:54 - 4:55
    或者是男性和女性間的差異,
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    就認為「先天生理不同,
  • 4:57 - 5:00
    而造成兩性本質上的差異。」
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    但經由不斷地研究之後,
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    我找到了對性別差異更好的解釋:
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    那就是權力。
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    回到弱勢兩難困境。
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    弱勢兩難困境意味著
    我們可接受行為的範圍很窄,
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    且我們缺乏權力。
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    我們的範圍越窄,
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    我們兩難的困境越嚴重。
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    所以,我們需要找到
    擴大範圍的方法。
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    過去的幾十年,
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    我和同事們發現了兩個決定性因素。
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    第一:在自己眼裡,你是有權力的。
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    第二:在他人眼裡,你是有權力的。
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    當我覺得自己權力滿滿時,
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    我充滿自信,沒有恐懼;
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    我擴展了自己的範圍。
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    而當別人認為我強大有權時,
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    他們就會給我更大的可接受範圍。
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    所以我們需要能擴展我們
    可接受行為範圍的工具。
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    而今天我就要把這套工具給你。
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    為自己發聲是有風險的,
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    但這些工具將降低你
    為自己發聲的風險。
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    我要給你的第一個工具
    是在協商領域中發現的,
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    是一個重要的發現。
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    通常來說,相較於男性,
    女性在談判桌上
  • 6:13 - 6:18
    開出的條件相對不那麼具有野心,
    並且常常談判效果較差。
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    但漢娜.雷利.鮑爾斯
    與阿瑪那.圖拉發現,
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    在一種情況下,
    女性和男性一樣野心勃勃
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    也能得到相同的結果。
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    那就是當她們維護別人、
    為他人發聲的時候。
  • 6:31 - 6:33
    在維護別人時,
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    她們找到自己的範圍,
    並且在腦海中將它擴寬。
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    她們變得更加堅定。
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    有時稱,這被稱為「熊媽媽效應」。
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    就像一個熊媽媽維護她的熊仔一樣,
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    當我們維護他人時,
    我們就能聽到自己內心的聲音。
  • 6:50 - 6:53
    但有些時候,我們必須維護自己。
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    該怎麼做呢?
  • 6:55 - 6:59
    我們維護自己最重要的工具之一
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    叫做「換位思考」。
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    換位思考很簡單:
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    就是從別人的角度來看這個世界。
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    這是擴大我們自己範圍
    最強而有力的工具之一。
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    當我站在你的角度、立場上,
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    去思考你真正想要的是什麼,
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    你就更有可能給我,我真正想要的。
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    但問題在於:
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    換位思考很難做得到。
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    我們來做個小小的實驗,
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    我想要你們都把手這樣舉起來:
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    把手指豎起來。
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    在你們自己的額頭上
    寫下一個大寫的英文字母 E。
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    越快越好。
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    好,結果發現
    我們有兩種寫 E 的方法,
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    這原是設計來測試換位思考能力的。
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    我要給你們看兩張頭上寫了
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    E 的人的照片──
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    我以前的學生,艾瑞卡.豪爾。
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    你們可以看到
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    這邊是正確的的 E 。
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    我畫了在對方看來是正確的 E。
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    這是換位思考的 E ,
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    因為從他人的視角來看,它是 E。
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    但這邊的 E 是個很自我的 E,
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    我們常常會以自我為中心。
  • 8:11 - 8:14
    尤其是危機緊要關頭,
    我們更容易陷入以自我為主的情況。
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    我想跟各位分享一個危機處理故事。
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    一名男子走進加州沃森維爾的銀行,
  • 8:20 - 8:23
    他說:「給我 2000 美金,
  • 8:23 - 8:25
    不然我就用炸彈把整個銀行炸掉。」
  • 8:26 - 8:28
    銀行經理並沒有給他錢,
  • 8:28 - 8:29
    她退後了一步。
  • 8:30 - 8:31
    她站在他的角度思考,
  • 8:31 - 8:34
    然後發現一件非常重要的事。
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    他要錢的數目非常具體。
  • 8:36 - 8:38
    所以她說:
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    「你為什麼要 2000 美金?」
  • 8:41 - 8:44
    他回:「我朋友就要被趕出公寓了,
  • 8:44 - 8:46
    除非我能馬上幫他
    弄到 2000 美金。」
  • 8:46 - 8:49
    於是她說:「噢!
    其實你並不是想要搶銀行,
  • 8:49 - 8:51
    你是想要申請貸款。」
  • 8:51 - 8:52
    (笑聲)
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    「不如你跟我回辦公室,
  • 8:53 - 8:55
    我們可以讓你填寫申請文件。」
  • 8:55 - 8:57
    (笑聲)
  • 8:57 - 9:02
    她迅速地換位思考
    化解了一場棘手的危機。
  • 9:02 - 9:04
    當我們能站在別人的角度
    去思考的時候,
  • 9:04 - 9:09
    我們不僅變得強勢、果敢,
    同時還變得討人喜歡。
  • 9:09 - 9:12
    還有另一個讓我們既具果決力
    又有人緣的方法,
  • 9:12 - 9:15
    就是展現出彈性靈活度。
  • 9:15 - 9:19
    想像你是一個銷售人員,
    想把車子給賣出去。
  • 9:20 - 9:24
    如果你給對方兩種選擇方案,
    你成功搞定這筆生意的機率更高。
  • 9:24 - 9:26
    好比說,方案 A:
  • 9:26 - 9:29
    車子的售價 24,000 美金
    外加 5 年的保固;
  • 9:29 - 9:30
    或者方案 B:
  • 9:31 - 9:33
    23,000 美金
    外加 3 年的保固。
  • 9:34 - 9:37
    我的研究結果表示,
    當你能讓人們在選項中做抉擇時,
  • 9:37 - 9:39
    可以降低人們的防備心,
  • 9:39 - 9:42
    且人們更有可能接受你的提議。
  • 9:42 - 9:44
    這不只適用於銷售人員,
  • 9:44 - 9:46
    家長也可以用這個方法。
  • 9:46 - 9:47
    我姪女四歲的時候,
  • 9:47 - 9:50
    她抗拒穿衣服,拒絕所有衣服。
  • 9:50 - 9:53
    我嫂子想了個聰明的點子,
  • 9:53 - 9:56
    如果我讓女兒自己去選擇呢?
  • 9:56 - 9:58
    這件襯衫還是那件?嗯,那件。
  • 9:58 - 10:00
    這條褲子還是那條?嗯,那條。
  • 10:00 - 10:01
    這招出奇地有效。
  • 10:01 - 10:05
    她很快地就著好裝,不再抗拒。
  • 10:05 - 10:08
    當我在世界各地提問:
  • 10:08 - 10:10
    人們在何時
    能毫無顧忌地為自己發聲?
  • 10:10 - 10:11
    出現頻率最高的答案是:
  • 10:11 - 10:16
    「聽眾中有支持我的人時、
    當我有盟友時。」
  • 10:16 - 10:20
    所以,我們想要有盟友的支持。
  • 10:20 - 10:22
    怎樣才能做到呢?
  • 10:22 - 10:24
    其中一個方法便是做一個熊媽媽。
  • 10:24 - 10:26
    當我們維護別人的時候
  • 10:26 - 10:29
    無形中我們在自己和他人眼中,
    擴展了自身的範圍,
  • 10:29 - 10:31
    與此同時,
    我們也獲得了堅實的後盾。
  • 10:32 - 10:36
    另一個獲得穩固盟友的方法,
    特別是我們位居高位時,
  • 10:37 - 10:39
    是向他人尋求建議。
  • 10:39 - 10:44
    當我們向他人尋求建議時,
    他們會覺得受到重視
  • 10:44 - 10:47
    且因我們的謙遜而喜歡我們。
  • 10:47 - 10:50
    這非常有助於解決另一種兩難困境,
  • 10:51 - 10:53
    那就是「自我行銷的兩難困境」。
  • 10:53 - 10:55
    自我行銷的兩難困境就是
  • 10:55 - 10:58
    如果我們不展現自己的成就,
  • 10:58 - 10:59
    就沒有人會知道。
  • 10:59 - 11:02
    如果我們展現了,又讓人討厭。
  • 11:02 - 11:05
    但如果我們就自己的一些成就
    去徵詢別人的建議,
  • 11:05 - 11:10
    在別人眼中我們就
    既具能力又討人喜歡。
  • 11:10 - 11:13
    這個方法太管用了。
  • 11:13 - 11:15
    就算你知道別人要這麼做
    也依然奏效。
  • 11:15 - 11:19
    以下情形已經發生過好幾次了,
    我被事先告知
  • 11:20 - 11:24
    一個弱勢的人被引介來找我諮詢。
  • 11:24 - 11:27
    我希望你們能注意到三件事:
  • 11:27 - 11:30
    第一,我已經知道他們要向我諮詢。
  • 11:30 - 11:33
    第二,我做的研究就是關於
  • 11:33 - 11:36
    徵詢建議的策略性益處。
  • 11:36 - 11:38
    第三,這招依然奏效!
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    我站在他們的立場來看事情,
  • 11:40 - 11:42
    我對他們的案件更加關注、投入,
  • 11:42 - 11:46
    我對他們投注更多的責任感,
    因為他們向我徵詢建議。
  • 11:46 - 11:50
    在另一種情況下,
    我們也能更自信地為自己發聲,
  • 11:50 - 11:52
    那就是當我們具備專業知識時。
  • 11:52 - 11:54
    專業讓我們更具可信度。
  • 11:55 - 11:58
    當我們握有較大的實權時,
    我們已然具備了可信度。
  • 11:58 - 12:00
    我們只需要好的證據來佐證。
  • 12:00 - 12:03
    當我們缺乏權力時,
    我們就沒有可信度。
  • 12:03 - 12:05
    我們需要極佳的證據
    來佐證所說的話。
  • 12:05 - 12:09
    讓我們能成為專家的方法之一,
  • 12:09 - 12:11
    就是發掘我們的熱情。
  • 12:12 - 12:16
    接下來的幾天,
    我希望每個人去見見朋友,
  • 12:16 - 12:17
    並告訴他們
  • 12:17 - 12:20
    「請與我分享你熱情之所在。」
  • 12:21 - 12:23
    我身邊有一群人
    在世界各地做這樣的事,
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    我問他們:
  • 12:25 - 12:27
    「當人們在敘述自己所熱衷的事時,
  • 12:27 - 12:29
    你發現有什麼不同嗎?」
  • 12:29 - 12:31
    答案永遠一樣。
  • 12:31 - 12:33
    「他們的眼睛頓時睜大、
    閃爍發光。」
  • 12:33 - 12:36
    「他們的微笑璀璨亮麗。」
  • 12:36 - 12:37
    「他們手舞足蹈──
  • 12:37 - 12:40
    我必須閃躲以免被他們
    揮舞的手給打到。」
  • 12:40 - 12:42
    「他們講話速度變快、
    聲調也變高。」
  • 12:42 - 12:43
    (笑聲)
  • 12:43 - 12:46
    「他們傾身靠向我,
    彷彿在告訴我一個秘密似的。」
  • 12:46 - 12:47
    然後我又問他們,
  • 12:47 - 12:50
    「當你們聆聽人們向你訴說
    他們熱情所在時,又有何反應呢?」
  • 12:50 - 12:53
    他們說:「我的眼睛為之一亮。
  • 12:53 - 12:54
    我跟著微笑。
  • 12:54 - 12:55
    我傾身向前聆聽。」
  • 12:55 - 12:57
    當我們發掘自身的熱情時,
  • 12:57 - 13:01
    我們就給了自己勇氣來為自己發聲。
  • 13:01 - 13:04
    我們同時也得到別人的認可
    來為自己發聲。
  • 13:05 - 13:10
    當我們給人的印象很軟弱時,
    傾注我們的熱情同樣有效。
  • 13:11 - 13:15
    男性與女性在工作場合流淚,
    都會受到懲罰。
  • 13:15 - 13:22
    但是麗茲.沃夫表示,
    當我們將強烈的情緒轉譯為熱情時,
  • 13:22 - 13:28
    對我們淚水的譴責將被破解,
    男女都是如此。
  • 13:29 - 13:32
    我想用我已故父親的幾句話
    來做結尾,
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    這是他在我攣生兄弟婚禮上
    致詞時所說過的話。
  • 13:35 - 13:36
    這是我們的照片。
  • 13:38 - 13:40
    我父親跟我一樣,是位心理學家。
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    但是他的摯愛與熱情所在是電影,
  • 13:44 - 13:45
    跟我兄弟一樣。
  • 13:45 - 13:47
    他在我兄弟婚禮上的演講提到了
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    我們在人生喜劇裡所扮演的角色。
  • 13:51 - 13:53
    他說道:「力道越輕柔,
  • 13:53 - 13:57
    在改善與豐富自身演出的呈現上,
    就越臻完善。
  • 13:57 - 14:01
    那些擁抱自身角色
    並努力改進演出表現的人,
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    將會獲得自身成長、蛻變和拓展,
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    盡心扮演好自己的角色,
  • 14:07 - 14:08
    你的生活將充滿喜樂。」
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    我父親想說的是
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    每個人在世上,
    都被賦予不同類型的角色。
  • 14:15 - 14:19
    但他亦道出了這場演講的精髓:
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    那些角色類型,
    持續不斷地擴張與演進。
  • 14:25 - 14:27
    所以,順應劇情場景的需要,
  • 14:27 - 14:29
    做一个兇悍的熊媽媽,
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    或一位謙遜的求教者吧。
  • 14:32 - 14:36
    擁有出色的證據和堅實的盟友。
  • 14:36 - 14:38
    做一位熱情滿溢的換位思考者。
  • 14:39 - 14:40
    如果你善用這些工具──
  • 14:41 - 14:44
    每一個人都能夠善用這些利器──
  • 14:44 - 14:48
    你們將能夠拓展
    自己的可接受行為的範圍。
  • 14:48 - 14:52
    你的生活將會充滿喜樂。
  • 14:52 - 14:53
    謝謝。
  • 14:53 - 14:56
    (掌聲)
Title:
如何為自己發聲
Speaker:
亞當.賈林斯基
Description:

為自己坦率發聲是件難事,即便你覺得自己理所應當這樣做。讓我們跟從社會心理學家亞當.賈林斯基的睿智引導,學習如何堅持己見、在棘手的社交場合中找到方向,從而拓展你的個人權力。

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Video Language:
English
Team:
TED
Project:
TEDTalks
Duration:
15:08
  • Hello, TEDx version of this talk is available in this link:
    http://www.amara.org/en/teams/ted/tasks/?team_video=414443
    If you are translating or have translated this talk, please consider taking the TEDx version as well.

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