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자기주장하는 법

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    주장하기는 힘든 일이다.
  • 0:05 - 0:10
    저는 이 문장의 진정한 의미를
    딱 한 달 전에 알았습니다.
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    저와 아내가 부모가 되었을 때이죠.
  • 0:13 - 0:15
    놀라운 순간이었습니다.
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    기쁘고 들뜨지만
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    무섭고 두렵기도 했습니다.
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    병원에서 집으로 왔을 때
    특히 많이 불안했고
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    우리는 아기가
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    모유에서 충분히 영양분을
    얻고 있는지 걱정되었습니다.
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    그래서 소아과에 전화 하려고 했지만
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    신경질적이고 귀찮은 환자로
    첫인상을 남기고 싶지는 않았습니다.
  • 0:39 - 0:41
    그래서 걱정했습니다.
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    그리고 기다렸죠.
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    다음 날 병원에 갔을 때
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    의사는 아기가 탈수 상태라며
    바로 분유를 주었습니다.
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    아들은 이제 건강하지만
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    의사는 우리에게 항상
    연락해도 괜찮다고 하였습니다.
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    그 순간 저는
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    자기주장을 해야 했지만
    그러지 못했죠.
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    하지만 때로 우리는 주장하지
    않아야 할 때 그러기도 하고
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    그것을 십 년 전 쌍둥이 형을
    실망시키면서 깨달았습니다.
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    제 쌍둥이 형제는
    다큐멘터리 영화 제작자였고
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    첫 작품 중 하나에
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    배급사로부터 제의를 받았습니다.
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    그는 신이 났고
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    제의를 받아들이려고 하였습니다.
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    하지만 협상 연구자로서
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    저는 그에게 제안을 바꾸라고 조언했고
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    더 나은 조건을 만드는 걸
    도와 주었습니다.
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    완벽했죠.
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    완벽히 모욕적이었습니다.
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    회사는 화가 나서
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    그야말로 제의를 철회했고
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    형에게는 아무것도 남지 않았죠.
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    저는 전 세계 사람들에게 주장하기의
    딜레마에 대해 질문했습니다.
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    언제 주장하고
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    이해관계를 밀어붙이고
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    의견을 표출하고
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    의욕있게 질문할 수 있는지요.
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    이야기의 범위는 매우 다양하지만
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    보편적인 모양새를 가지고 있습니다.
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    상사의 실수를 지적해도 될까요?
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    제 길을 자꾸 막는
    직장 동료에게 대응할까요?
  • 2:03 - 2:06
    친구의 몰지각한 농담을
    저지해도 될까요?
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    사랑하는 사람에게 가장
    깊은 비밀을 말해도 될까요?
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    이 경험을 통해 저는 각자에게
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    바람직한 행동의 범위가
    있다는 것을 알았습니다.
  • 2:18 - 2:23
    때로 우리는 너무 강경하게
    자신을 몰아부치기도 합니다.
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    제 형의 사례처럼요.
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    제안을 하는 것조차 형에게는
    바람직한 행동 밖이었습니다.
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    하지만 때론 우리가
    너무 약하기도 하죠.
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    저희 부부의 상황처럼요.
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    이 바람직한 행동 범위 안에 있으면
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    우리는 보상을 받습니다.
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    그 밖으로 나가면
    다양한 불이익을 받죠.
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    거절당하거나 평판을 잃거나
    배척당하기도 합니다.
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    월급 인상, 승진이나
    거래를 잃기도 하죠.
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    먼저 알아야 할 것은
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    내 범위입니다.
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    중요한 것은 이 범위가 고정되지 않고
  • 2:59 - 3:01
    매우 유동적이라는 것입니다.
  • 3:01 - 3:05
    상황에 따라 늘었다 줄었다 하죠.
  • 3:05 - 3:09
    그리고 다른 무엇보다 그 범위를
    더 많이 결정하는 것이 있는데
  • 3:10 - 3:11
    여러분의 권력입니다.
  • 3:11 - 3:14
    여러분의 권력이 여러분의
    범위를 결정합니다.
  • 3:14 - 3:15
    권력이란 무엇일까요?
  • 3:15 - 3:17
    다양한 형태가 있습니다.
  • 3:17 - 3:20
    협상에서는 대안의 형태로 나타나죠.
  • 3:20 - 3:22
    제 형은 대안이 없었으므로
  • 3:22 - 3:23
    권력이 부족했습니다.
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    회사는 대안이 많았으므로
    그쪽에 권력이 있었죠.
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    때로 권력은 이민자처럼
    새로운 국가에 살거나
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    조직이나 경험에
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    낯선 것이기도 합니다.
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    저희 부부가 낯선 부모인 것처럼요.
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    직장에서 권력은
  • 3:36 - 3:39
    누군가가 상사고
    누군가가 부하 직원인 것입니다.
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    관계에서는
  • 3:40 - 3:43
    각자의 투자의 정도에 따라 결정됩니다.
  • 3:43 - 3:47
    중요한 것은 권력이 많은 측에는
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    범위가 넓다는 것이죠.
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    행동 사항에 재량이 많죠.
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    권력이 부족할 때
    그 범위는 줄어듭니다.
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    재량이 거의 없죠.
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    문제는 범위가 좁은 것은
  • 4:00 - 4:04
    저권력의 이중고라는 것을
    만들어낸다는 겁니다.
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    저권력의 이중고는
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    주장하지 않으면 관심을 받지 못하고
  • 4:11 - 4:13
    주장하면 벌을 받는 것이죠.
  • 4:13 - 4:16
    많은 사람들이 이중고라는 말을 듣고
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    연결시키는 것은 성별입니다.
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    주장하지 않은 여성은 관심받지 못하고
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    주장한 여성은 벌을 받죠.
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    여성은 남성과 같이
    주장할 욕구가 있지만
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    장벽이 있다는 것입니다.
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    하지만 제 지난 이십 년간의
    연구가 보여주는 것은
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    성차이처럼 보이는 것이
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    사실은 성별의 이중고가 아닌
  • 4:43 - 4:46
    저권력의 이중고라는 것입니다.
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    성차이처럼 가장한 것이
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    사실 권력 차이일 경우가 많죠.
  • 4:51 - 4:54
    우리는 자주 남자와 여자의
  • 4:54 - 4:55
    차이를 보면서
  • 4:55 - 5:00
    "생물학적으로 뭔가 다른
    이유가 있을 거야." 라고 생각하지만
  • 5:00 - 5:02
    많은 연구 끝에
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    저는 성차이에 대한 더 나은 설명은
  • 5:07 - 5:08
    권력임을 알아냈습니다.
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    저권력의 이중고죠.
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    저권력의 이중고는 결정 범위가 좁고
  • 5:17 - 5:19
    권력이 적은 것을 의미합니다.
  • 5:19 - 5:20
    행동 범위는 좁은데
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    어려움이 이중으로 구속하는 것이죠.
  • 5:22 - 5:25
    그러면 범위를 넓힐
    방법을 찾아야 합니다.
  • 5:25 - 5:26
    지난 몇십 년 동안
  • 5:26 - 5:29
    저와 제 동료들은 중요한
    두 가지를 발견했습니다.
  • 5:30 - 5:34
    첫째는 자신의 눈에
    권력 있어 보이는 것
  • 5:34 - 5:38
    둘째는 다른 사람들 눈에
    권력 있어 보이는 것입니다.
  • 5:38 - 5:39
    내가 힘이 있다고 느끼면
  • 5:40 - 5:42
    두려워하지 않고 자신이 있어
  • 5:42 - 5:44
    내 범위가 확장됩니다.
  • 5:44 - 5:46
    다른 사람들까지 권력 있게 보면
  • 5:47 - 5:49
    더 넓은 범위를 부여하죠.
  • 5:49 - 5:54
    그러면 우리는 바람직한 행동 범위를
    확장시킬 도구가 필요합니다.
  • 5:54 - 5:56
    그 도구 몇 가지를
    오늘 소개할까 합니다.
  • 5:56 - 5:58
    주장하기는 위험하지만
  • 5:59 - 6:02
    이 도구들이 그 위험을
    줄여 줄 겁니다.
  • 6:03 - 6:09
    첫 번째 도구는
    협상에 관한 중요한 연구에서
  • 6:09 - 6:10
    도출되었습니다.
  • 6:10 - 6:14
    평균적으로 여성들은
    협상 테이블에서
  • 6:14 - 6:18
    덜 주장하고 이익을 덜 얻습니다.
  • 6:18 - 6:21
    하지만 한나 라일리 보울스와
    에밀리 아마나툴라는
  • 6:21 - 6:25
    여성이 남성만큼 야심차게
    주장하고 이익을 얻는
  • 6:25 - 6:27
    상황이 하나 있음을 발견했죠.
  • 6:27 - 6:31
    다른 사람을 위할 때입니다.
  • 6:31 - 6:33
    다른 사람을 위할 때
  • 6:33 - 6:38
    그들은 자신의 범위를 발견하고
    마음 속에서 이를 넓힙니다.
  • 6:38 - 6:40
    더 주장하게 되는 것이죠.
  • 6:40 - 6:43
    이것은 자주 '엄마 곰 효과'
    라고 불립니다.
  • 6:43 - 6:46
    새끼를 보호하는 엄마곰처럼
  • 6:46 - 6:50
    우리는 다른 사람을 위하면서
    자신의 목소리를 발견하기도 하죠.
  • 6:50 - 6:53
    하지만 자신만을 옹호해야
    할 때도 있습니다.
  • 6:53 - 6:55
    그럴 땐 어떻게 할까요?
  • 6:55 - 6:59
    우리를 옹호할 때 가장
    중요한 도구 중 하나는
  • 6:59 - 7:01
    입장 취하기라고 부르는 것입니다.
  • 7:01 - 7:04
    그 의미는 간단합니다.
  • 7:04 - 7:08
    다른 사람의 입장에서
    세상을 보는 것이죠.
  • 7:09 - 7:13
    우리가 범위를 넓힐 때
    가장 중요한 도구의 하나입니다.
  • 7:13 - 7:15
    제가 여러분의 입장을 취해서
  • 7:15 - 7:17
    여러분이 정말 무엇을
    원하는가를 생각하면
  • 7:17 - 7:20
    여러분은 제가 정말 원하는
    무언가를 줄 가능성이 높겠죠.
  • 7:21 - 7:23
    하지만 문제는
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    입장 취하기의 어려움입니다.
  • 7:25 - 7:27
    실험을 하나 해 봅시다.
  • 7:27 - 7:30
    모두 손을 이렇게 위로 하여
  • 7:30 - 7:31
    손가락을 들어 주세요.
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    그리고 최대한 빨리 이마에 대문자 E를
  • 7:36 - 7:38
    그리세요.
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    E를 그리는 방향에는 두 가지가 있고
  • 7:43 - 7:47
    이 실험은 원래 입장 취하기를 위해
    고안된 것입니다.
  • 7:47 - 7:49
    이마에 E를 그린
  • 7:49 - 7:51
    두 개의 사진을 보여 드리겠습니다.
  • 7:51 - 7:53
    제 전 제자 에리카 홀입니다.
  • 7:53 - 7:55
    여기서 보시는 것처럼
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    왼쪽이 맞는 E입니다.
  • 7:57 - 8:00
    저는 E를 다른 사람에게
    E처럼 보이게 그렸죠.
  • 8:00 - 8:02
    입장을 취하는 E입니다.
  • 8:02 - 8:05
    다른 사람의 시점에서 E처럼 보입니다.
  • 8:05 - 8:08
    하지만 오른쪽 E는
    자기중심적 E입니다.
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    우리는 종종 자신에게 집중합니다.
  • 8:11 - 8:14
    위기 상황에선 더욱 그렇죠.
  • 8:14 - 8:16
    위기 상황 하나를 예로 들겠습니다.
  • 8:16 - 8:19
    캘리포니아 왓슨빌에서
    한 남자가 은행으로 걸어들어옵니다.
  • 8:20 - 8:23
    그는 2천 달러를 주지 않으면
  • 8:23 - 8:25
    은행을 폭발시키겠다고 말하죠.
  • 8:26 - 8:28
    은행 관리자는 돈을 주지 않았습니다.
  • 8:28 - 8:29
    그녀는 한 발 물러서서
  • 8:30 - 8:31
    그의 관점을 취했죠.
  • 8:31 - 8:34
    무언가 이상한 점을 발견했습니다.
  • 8:34 - 8:36
    특정한 금액을 요구한 것이죠.
  • 8:36 - 8:38
    그래서 물었죠.
  • 8:39 - 8:41
    "왜 2천 달러죠?"
  • 8:41 - 8:44
    "당장 2천 달러가 없으면
    내 친구가 쫓겨난단 말입니다."
  • 8:44 - 8:46
    그는 말했죠.
  • 8:46 - 8:49
    그녀는 "아, 은행을 털려는 게 아니라
  • 8:49 - 8:51
    대출을 받으시는 거군요."
  • 8:51 - 8:52
    (웃음)
  • 8:52 - 8:54
    "다음에 지점에 오시면
  • 8:54 - 8:56
    서류 작성을 도와 드리겠습니다."
  • 8:56 - 8:57
    (웃음)
  • 8:57 - 9:02
    그녀의 빠른 입장 취하기는
    긴박한 상황을 누그러뜨렸습니다.
  • 9:02 - 9:04
    다른 사람의 입장을 취하면
  • 9:04 - 9:09
    야심차게 주장하면서도
    호의적인 게 가능하죠.
  • 9:09 - 9:12
    호의적으로 주장하는 다른 방법은
  • 9:12 - 9:15
    신호 유연성입니다.
  • 9:15 - 9:19
    여러분이 차 영업사원으로
    차를 판다고 가정하죠.
  • 9:20 - 9:24
    두 가지 선택권을 주면
    차가 더 잘 팔립니다.
  • 9:24 - 9:26
    선택 A가
  • 9:26 - 9:29
    2만 4천 달러에 5년 보증이고
  • 9:29 - 9:30
    선택 B가
  • 9:31 - 9:33
    2만 3천 달러에
    3년 보증이라고 하죠.
  • 9:34 - 9:37
    제 연구는 사람들에게 선택권을 주면
  • 9:37 - 9:39
    덜 방어적이게 되고
  • 9:39 - 9:42
    제안을 수락할 가능성이
    높아짐을 보여 줍니다.
  • 9:42 - 9:44
    판매원에게만 해당되는 것은 아니고
  • 9:44 - 9:46
    부모에게도 통하죠.
  • 9:46 - 9:47
    제 조카가 네 살 때
  • 9:47 - 9:50
    옷 입는 걸 포함해서
    모든 걸 거부했습니다.
  • 9:50 - 9:53
    그 때 제 처제에게
    아이디어가 떠올랐죠.
  • 9:53 - 9:56
    딸에게 선택권을 줘 볼까?
  • 9:56 - 9:58
    이 셔츠 아님 저 셔츠? 이거.
  • 9:58 - 10:00
    이 바지 아님 저 바지? 저거.
  • 10:00 - 10:01
    결과는 훌륭했습니다.
  • 10:01 - 10:05
    조카는 저항 없이 금방 옷을 입었죠.
  • 10:05 - 10:08
    전 세계 사람들에게
  • 10:08 - 10:10
    언제 주장하기가 편하냐고 물어 보면
  • 10:10 - 10:11
    가장 많은 답변은
  • 10:11 - 10:16
    "제 청중 중에 지지자,
    동맹이 있을 때요."입니다.
  • 10:16 - 10:20
    동맹을 얻고 싶군요.
  • 10:20 - 10:21
    어떻게 하면 될까요?
  • 10:22 - 10:24
    하나의 방법은 엄마 곰이 되는 겁니다.
  • 10:24 - 10:26
    다른 사람을 위할 때
  • 10:26 - 10:29
    저와 다른 사람의 눈에
    범위를 확장하기도 하지만
  • 10:29 - 10:31
    믿음직한 동맹을 얻기도 하죠.
  • 10:32 - 10:37
    특히 높은 위치에 있는
    강한 동맹을 얻는 방법은
  • 10:37 - 10:39
    조언을 구하는 것입니다.
  • 10:39 - 10:45
    누군가에게 조언을 구할 때
    겸손하게 그들을 추켜세워
  • 10:45 - 10:47
    우리를 좋아하게 되죠.
  • 10:47 - 10:50
    이는 다른 이중고를 푸는 데
    도움이 되기도 합니다.
  • 10:51 - 10:53
    자기광고의 이중고이죠.
  • 10:53 - 10:55
    자기광고의 이중고는
  • 10:55 - 10:58
    우리의 성과를 알리지 않으면
  • 10:58 - 10:59
    관심을 받지 못하지만
  • 10:59 - 11:02
    뽐내면 사람들이
    좋아하지 않는다는 것이죠.
  • 11:02 - 11:05
    우리가 성과 중 하나에 대해
    조언을 요청하면
  • 11:05 - 11:10
    그들의 눈에는 유능하면서
    호의적으로도 보이는 거죠.
  • 11:10 - 11:13
    이것은 빤히 보일 때조차
  • 11:13 - 11:15
    효과적으로 작용합니다.
  • 11:15 - 11:20
    저보다 권력이 낮은 사람이
    저한테 물어보라는 말을 들었다고
  • 11:20 - 11:24
    미리 안내받은 상황이
    삶에서 여러 번 있었습니다.
  • 11:24 - 11:27
    세 가지를 말해 드립니다.
  • 11:27 - 11:30
    첫 번째는 그들이 저에게
    조언을 구할 것임을 알았고
  • 11:30 - 11:34
    두 번째는 제가 조언 구하기의
    전략적 이익에 해한
  • 11:34 - 11:35
    연구를 한 적 있으며
  • 11:36 - 11:38
    세 번째는 그게 통한다는 겁니다.
  • 11:39 - 11:40
    그들이 조언을 구했기 때문에
  • 11:40 - 11:42
    저는 그들의 관점을 취하고
  • 11:42 - 11:46
    그들의 요구에 더 관심을 기울이고
    더 헌신적으로 변했습니다.
  • 11:46 - 11:50
    우리가 더 자신있게
    주장할 수 있는 또 다른 때는
  • 11:50 - 11:52
    전문성을 가졌을 때입니다.
  • 11:52 - 11:54
    전문성은 신뢰성으로 이어지죠.
  • 11:55 - 11:58
    권력이 높으면 이미
    신뢰성은 갖췄습니다.
  • 11:58 - 11:59
    적당한 증거면 충분합니다.
  • 12:00 - 12:03
    권력이 적으면 신뢰성이 없습니다.
  • 12:03 - 12:05
    탁월한 증거가 필요하죠.
  • 12:05 - 12:09
    전문가가 될 수 있는 방법 중 하나는
  • 12:09 - 12:11
    우리의 열정을 건드리는 것입니다.
  • 12:12 - 12:16
    각자 며칠 안에 친구 앞에 가서
  • 12:16 - 12:17
    이 말을 해 보세요.
  • 12:17 - 12:20
    "네가 열정을 느낀 분야를
    한번 소개해 봐."
  • 12:21 - 12:23
    저는 세계의 많은 사람들에게
  • 12:23 - 12:25
    물어 보았습니다.
  • 12:25 - 12:27
    "사람들이 각자의 열정을 소개할 때
  • 12:27 - 12:29
    어떤 모습이었나요?"
  • 12:29 - 12:31
    정답은 항상 비슷합니다.
  • 12:31 - 12:33
    "눈이 반짝이며 커졌어요."
  • 12:33 - 12:36
    "환한 미소를 지었어요."
  • 12:36 - 12:37
    "손을 이리저리 휘저어서
  • 12:37 - 12:40
    저한테 닿을까봐 몸을 숙여야 했어요."
  • 12:40 - 12:42
    "목소리가 갑자기 높고 빨라졌어요."
  • 12:42 - 12:43
    (웃음)
  • 12:43 - 12:46
    "비밀을 말하려는 듯
    앞으로 몸을 기울였어요."
  • 12:46 - 12:47
    그리고 또 질문했죠.
  • 12:47 - 12:50
    "그 때 당신의 모습은 어땠나요?"
  • 12:50 - 12:53
    그들은 "제 눈도 반짝이며
  • 12:53 - 12:54
    미소를 짓고
  • 12:54 - 12:55
    몸을 기울였어요."
  • 12:55 - 12:57
    우리의 열정을 펼쳐보일 때
  • 12:57 - 13:01
    우리는 자기를 주장할 수 있는
    용기를 얻기도 하지만
  • 13:01 - 13:04
    주장할 수 있다는 타인의
    허락을 받게 되기도 합니다.
  • 13:05 - 13:10
    열정에 귀를 기울이는 것은
    우리가 약할 때도 효과가 있죠.
  • 13:11 - 13:15
    남녀 모두 직장에서
    눈물을 흘리면 비난을 받습니다.
  • 13:15 - 13:22
    하지만 리지 울프는 우리가 그
    강한 감정을 열정으로 인식할 때
  • 13:22 - 13:28
    울음의 비난은 남녀 모두에게서
    사라짐을 발견했습니다.
  • 13:29 - 13:32
    돌아가신 아버지께서
    형의 결혼식에서 하신
  • 13:32 - 13:34
    몇 마디를 소개하며 마치고 싶습니다.
  • 13:35 - 13:36
    저희들 사진입니다.
  • 13:38 - 13:40
    아버지는 저처럼 심리학자셨지만
  • 13:40 - 13:45
    그의 진정한 사랑과 열정은
    제 형처럼 영화였습니다.
  • 13:45 - 13:47
    그래서 그는 삶의 희극에서
    우리가 하는 역할을 담은
  • 13:48 - 13:51
    연설문을 결혼식을 위해 썼습니다.
  • 13:51 - 13:53
    그 내용은 "부드럽게 살수록
  • 13:53 - 13:57
    능력을 향상하고
    풍부하게 하는 데 도움이 된다.
  • 13:57 - 14:01
    역할을 받아들이는 이는
    역량을 향상시키려 힘쓰고
  • 14:02 - 14:05
    성장하고 변화하며 자신을 확장시킨다.
  • 14:05 - 14:06
    역할 연기만 잘 하면
  • 14:06 - 14:08
    삶은 충분히 즐거우리라."
  • 14:09 - 14:11
    아버지께서 말하려는 바는
  • 14:11 - 14:14
    우리는 모두 세상에서
    역할의 범위를 가진다는 것입니다.
  • 14:15 - 14:19
    하지만 이는 이 강연의
    핵심을 나타내기도 합니다.
  • 14:19 - 14:24
    이 역할과 범위는 계속
    확장하고 변모하고 있습니다.
  • 14:25 - 14:27
    그러므로 상황과 장면에 따라
  • 14:27 - 14:29
    맹렬한 엄마 곰이 되거나
  • 14:29 - 14:31
    겸손한 조언을 찾고
  • 14:32 - 14:36
    탁월한 증거와 강한 원군을 확보하며
  • 14:36 - 14:38
    열정적으로 입장 취하기를 하십시오.
  • 14:39 - 14:40
    모두가 배울 수 있는
  • 14:41 - 14:44
    이 도구를 사용하면
  • 14:44 - 14:48
    여러분의 행동 범위를 확장시키고
  • 14:48 - 14:51
    충분히 즐거운 나날이 될 것입니다.
  • 14:52 - 14:53
    감사합니다.
  • 14:53 - 14:56
    (박수)
Title:
자기주장하는 법
Speaker:
아담 갈린스키(Adam Galinsky)
Description:

자기주장하기는 그것이 필요하다는 걸 알 때에도 힘든 일입니다. 사회심리학자 아담 갈린스키의 현명한 안내에 따라 주장하기를 통해 난처한 사회적 상황을 해결하고 자신의 힘을 키우는 법을 배우세요.

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Video Language:
English
Team:
TED
Project:
TEDTalks
Duration:
15:08
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  • Hello, TEDx version of this talk is available in this link:
    http://www.amara.org/en/teams/ted/tasks/?team_video=414443
    If you are translating or have translated this talk, please consider taking the TEDx version as well.

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