주장하기는 힘든 일이다.
저는 이 문장의 진정한 의미를 딱 한 달 전에 알았습니다.
저와 아내가 부모가 되었을 때이죠.
놀라운 순간이었습니다.
기쁘고 들뜨지만
무섭고 두렵기도 했습니다.
병원에서 집으로 왔을 때 특히 많이 불안했고
우리는 아기가
모유에서 충분히 영양분을 얻고 있는지 걱정되었습니다.
그래서 소아과에 전화 하려고 했지만
신경질적이고 귀찮은 환자로 첫인상을 남기고 싶지는 않았습니다.
그래서 걱정했습니다.
그리고 기다렸죠.
다음 날 병원에 갔을 때
의사는 아기가 탈수 상태라며 바로 분유를 주었습니다.
아들은 이제 건강하지만
의사는 우리에게 항상 연락해도 괜찮다고 하였습니다.
그 순간 저는
자기주장을 해야 했지만 그러지 못했죠.
하지만 때로 우리는 주장하지 않아야 할 때 그러기도 하고
그것을 십 년 전 쌍둥이 형을 실망시키면서 깨달았습니다.
제 쌍둥이 형제는 다큐멘터리 영화 제작자였고
첫 작품 중 하나에
배급사로부터 제의를 받았습니다.
그는 신이 났고
제의를 받아들이려고 하였습니다.
하지만 협상 연구자로서
저는 그에게 제안을 바꾸라고 조언했고
더 나은 조건을 만드는 걸 도와 주었습니다.
완벽했죠.
완벽히 모욕적이었습니다.
회사는 화가 나서
그야말로 제의를 철회했고
형에게는 아무것도 남지 않았죠.
저는 전 세계 사람들에게 주장하기의 딜레마에 대해 질문했습니다.
언제 주장하고
이해관계를 밀어붙이고
의견을 표출하고
의욕있게 질문할 수 있는지요.
이야기의 범위는 매우 다양하지만
보편적인 모양새를 가지고 있습니다.
상사의 실수를 지적해도 될까요?
제 길을 자꾸 막는 직장 동료에게 대응할까요?
친구의 몰지각한 농담을 저지해도 될까요?
사랑하는 사람에게 가장 깊은 비밀을 말해도 될까요?
이 경험을 통해 저는 각자에게
바람직한 행동의 범위가 있다는 것을 알았습니다.
때로 우리는 너무 강경하게 자신을 몰아부치기도 합니다.
제 형의 사례처럼요.
제안을 하는 것조차 형에게는 바람직한 행동 밖이었습니다.
하지만 때론 우리가 너무 약하기도 하죠.
저희 부부의 상황처럼요.
이 바람직한 행동 범위 안에 있으면
우리는 보상을 받습니다.
그 밖으로 나가면 다양한 불이익을 받죠.
거절당하거나 평판을 잃거나 배척당하기도 합니다.
월급 인상, 승진이나 거래를 잃기도 하죠.
먼저 알아야 할 것은
내 범위입니다.
중요한 것은 이 범위가 고정되지 않고
매우 유동적이라는 것입니다.
상황에 따라 늘었다 줄었다 하죠.
그리고 다른 무엇보다 그 범위를 더 많이 결정하는 것이 있는데
여러분의 권력입니다.
여러분의 권력이 여러분의 범위를 결정합니다.
권력이란 무엇일까요?
다양한 형태가 있습니다.
협상에서는 대안의 형태로 나타나죠.
제 형은 대안이 없었으므로
권력이 부족했습니다.
회사는 대안이 많았으므로 그쪽에 권력이 있었죠.
때로 권력은 이민자처럼 새로운 국가에 살거나
조직이나 경험에
낯선 것이기도 합니다.
저희 부부가 낯선 부모인 것처럼요.
직장에서 권력은
누군가가 상사고 누군가가 부하 직원인 것입니다.
관계에서는
각자의 투자의 정도에 따라 결정됩니다.
중요한 것은 권력이 많은 측에는
범위가 넓다는 것이죠.
행동 사항에 재량이 많죠.
권력이 부족할 때 그 범위는 줄어듭니다.
재량이 거의 없죠.
문제는 범위가 좁은 것은
저권력의 이중고라는 것을 만들어낸다는 겁니다.
저권력의 이중고는
주장하지 않으면 관심을 받지 못하고
주장하면 벌을 받는 것이죠.
많은 사람들이 이중고라는 말을 듣고
연결시키는 것은 성별입니다.
주장하지 않은 여성은 관심받지 못하고
주장한 여성은 벌을 받죠.
여성은 남성과 같이 주장할 욕구가 있지만
장벽이 있다는 것입니다.
하지만 제 지난 이십 년간의 연구가 보여주는 것은
성차이처럼 보이는 것이
사실은 성별의 이중고가 아닌
저권력의 이중고라는 것입니다.
성차이처럼 가장한 것이
사실 권력 차이일 경우가 많죠.
우리는 자주 남자와 여자의
차이를 보면서
"생물학적으로 뭔가 다른 이유가 있을 거야." 라고 생각하지만
많은 연구 끝에
저는 성차이에 대한 더 나은 설명은
권력임을 알아냈습니다.
저권력의 이중고죠.
저권력의 이중고는 결정 범위가 좁고
권력이 적은 것을 의미합니다.
행동 범위는 좁은데
어려움이 이중으로 구속하는 것이죠.
그러면 범위를 넓힐 방법을 찾아야 합니다.
지난 몇십 년 동안
저와 제 동료들은 중요한 두 가지를 발견했습니다.
첫째는 자신의 눈에 권력 있어 보이는 것
둘째는 다른 사람들 눈에 권력 있어 보이는 것입니다.
내가 힘이 있다고 느끼면
두려워하지 않고 자신이 있어
내 범위가 확장됩니다.
다른 사람들까지 권력 있게 보면
더 넓은 범위를 부여하죠.
그러면 우리는 바람직한 행동 범위를 확장시킬 도구가 필요합니다.
그 도구 몇 가지를 오늘 소개할까 합니다.
주장하기는 위험하지만
이 도구들이 그 위험을 줄여 줄 겁니다.
첫 번째 도구는 협상에 관한 중요한 연구에서
도출되었습니다.
평균적으로 여성들은 협상 테이블에서
덜 주장하고 이익을 덜 얻습니다.
하지만 한나 라일리 보울스와 에밀리 아마나툴라는
여성이 남성만큼 야심차게 주장하고 이익을 얻는
상황이 하나 있음을 발견했죠.
다른 사람을 위할 때입니다.
다른 사람을 위할 때
그들은 자신의 범위를 발견하고 마음 속에서 이를 넓힙니다.
더 주장하게 되는 것이죠.
이것은 자주 '엄마 곰 효과' 라고 불립니다.
새끼를 보호하는 엄마곰처럼
우리는 다른 사람을 위하면서 자신의 목소리를 발견하기도 하죠.
하지만 자신만을 옹호해야 할 때도 있습니다.
그럴 땐 어떻게 할까요?
우리를 옹호할 때 가장 중요한 도구 중 하나는
입장 취하기라고 부르는 것입니다.
그 의미는 간단합니다.
다른 사람의 입장에서 세상을 보는 것이죠.
우리가 범위를 넓힐 때 가장 중요한 도구의 하나입니다.
제가 여러분의 입장을 취해서
여러분이 정말 무엇을 원하는가를 생각하면
여러분은 제가 정말 원하는 무언가를 줄 가능성이 높겠죠.
하지만 문제는
입장 취하기의 어려움입니다.
실험을 하나 해 봅시다.
모두 손을 이렇게 위로 하여
손가락을 들어 주세요.
그리고 최대한 빨리 이마에 대문자 E를
그리세요.
E를 그리는 방향에는 두 가지가 있고
이 실험은 원래 입장 취하기를 위해 고안된 것입니다.
이마에 E를 그린
두 개의 사진을 보여 드리겠습니다.
제 전 제자 에리카 홀입니다.
여기서 보시는 것처럼
왼쪽이 맞는 E입니다.
저는 E를 다른 사람에게 E처럼 보이게 그렸죠.
입장을 취하는 E입니다.
다른 사람의 시점에서 E처럼 보입니다.
하지만 오른쪽 E는 자기중심적 E입니다.
우리는 종종 자신에게 집중합니다.
위기 상황에선 더욱 그렇죠.
위기 상황 하나를 예로 들겠습니다.
캘리포니아 왓슨빌에서 한 남자가 은행으로 걸어들어옵니다.
그는 2천 달러를 주지 않으면
은행을 폭발시키겠다고 말하죠.
은행 관리자는 돈을 주지 않았습니다.
그녀는 한 발 물러서서
그의 관점을 취했죠.
무언가 이상한 점을 발견했습니다.
특정한 금액을 요구한 것이죠.
그래서 물었죠.
"왜 2천 달러죠?"
"당장 2천 달러가 없으면 내 친구가 쫓겨난단 말입니다."
그는 말했죠.
그녀는 "아, 은행을 털려는 게 아니라
대출을 받으시는 거군요."
(웃음)
"다음에 지점에 오시면
서류 작성을 도와 드리겠습니다."
(웃음)
그녀의 빠른 입장 취하기는 긴박한 상황을 누그러뜨렸습니다.
다른 사람의 입장을 취하면
야심차게 주장하면서도 호의적인 게 가능하죠.
호의적으로 주장하는 다른 방법은
신호 유연성입니다.
여러분이 차 영업사원으로 차를 판다고 가정하죠.
두 가지 선택권을 주면 차가 더 잘 팔립니다.
선택 A가
2만 4천 달러에 5년 보증이고
선택 B가
2만 3천 달러에 3년 보증이라고 하죠.
제 연구는 사람들에게 선택권을 주면
덜 방어적이게 되고
제안을 수락할 가능성이 높아짐을 보여 줍니다.
판매원에게만 해당되는 것은 아니고
부모에게도 통하죠.
제 조카가 네 살 때
옷 입는 걸 포함해서 모든 걸 거부했습니다.
그 때 제 처제에게 아이디어가 떠올랐죠.
딸에게 선택권을 줘 볼까?
이 셔츠 아님 저 셔츠? 이거.
이 바지 아님 저 바지? 저거.
결과는 훌륭했습니다.
조카는 저항 없이 금방 옷을 입었죠.
전 세계 사람들에게
언제 주장하기가 편하냐고 물어 보면
가장 많은 답변은
"제 청중 중에 지지자, 동맹이 있을 때요."입니다.
동맹을 얻고 싶군요.
어떻게 하면 될까요?
하나의 방법은 엄마 곰이 되는 겁니다.
다른 사람을 위할 때
저와 다른 사람의 눈에 범위를 확장하기도 하지만
믿음직한 동맹을 얻기도 하죠.
특히 높은 위치에 있는 강한 동맹을 얻는 방법은
조언을 구하는 것입니다.
누군가에게 조언을 구할 때 겸손하게 그들을 추켜세워
우리를 좋아하게 되죠.
이는 다른 이중고를 푸는 데 도움이 되기도 합니다.
자기광고의 이중고이죠.
자기광고의 이중고는
우리의 성과를 알리지 않으면
관심을 받지 못하지만
뽐내면 사람들이 좋아하지 않는다는 것이죠.
우리가 성과 중 하나에 대해 조언을 요청하면
그들의 눈에는 유능하면서 호의적으로도 보이는 거죠.
이것은 빤히 보일 때조차
효과적으로 작용합니다.
저보다 권력이 낮은 사람이 저한테 물어보라는 말을 들었다고
미리 안내받은 상황이 삶에서 여러 번 있었습니다.
세 가지를 말해 드립니다.
첫 번째는 그들이 저에게 조언을 구할 것임을 알았고
두 번째는 제가 조언 구하기의 전략적 이익에 해한
연구를 한 적 있으며
세 번째는 그게 통한다는 겁니다.
그들이 조언을 구했기 때문에
저는 그들의 관점을 취하고
그들의 요구에 더 관심을 기울이고 더 헌신적으로 변했습니다.
우리가 더 자신있게 주장할 수 있는 또 다른 때는
전문성을 가졌을 때입니다.
전문성은 신뢰성으로 이어지죠.
권력이 높으면 이미 신뢰성은 갖췄습니다.
적당한 증거면 충분합니다.
권력이 적으면 신뢰성이 없습니다.
탁월한 증거가 필요하죠.
전문가가 될 수 있는 방법 중 하나는
우리의 열정을 건드리는 것입니다.
각자 며칠 안에 친구 앞에 가서
이 말을 해 보세요.
"네가 열정을 느낀 분야를 한번 소개해 봐."
저는 세계의 많은 사람들에게
물어 보았습니다.
"사람들이 각자의 열정을 소개할 때
어떤 모습이었나요?"
정답은 항상 비슷합니다.
"눈이 반짝이며 커졌어요."
"환한 미소를 지었어요."
"손을 이리저리 휘저어서
저한테 닿을까봐 몸을 숙여야 했어요."
"목소리가 갑자기 높고 빨라졌어요."
(웃음)
"비밀을 말하려는 듯 앞으로 몸을 기울였어요."
그리고 또 질문했죠.
"그 때 당신의 모습은 어땠나요?"
그들은 "제 눈도 반짝이며
미소를 짓고
몸을 기울였어요."
우리의 열정을 펼쳐보일 때
우리는 자기를 주장할 수 있는 용기를 얻기도 하지만
주장할 수 있다는 타인의 허락을 받게 되기도 합니다.
열정에 귀를 기울이는 것은 우리가 약할 때도 효과가 있죠.
남녀 모두 직장에서 눈물을 흘리면 비난을 받습니다.
하지만 리지 울프는 우리가 그 강한 감정을 열정으로 인식할 때
울음의 비난은 남녀 모두에게서 사라짐을 발견했습니다.
돌아가신 아버지께서 형의 결혼식에서 하신
몇 마디를 소개하며 마치고 싶습니다.
저희들 사진입니다.
아버지는 저처럼 심리학자셨지만
그의 진정한 사랑과 열정은 제 형처럼 영화였습니다.
그래서 그는 삶의 희극에서 우리가 하는 역할을 담은
연설문을 결혼식을 위해 썼습니다.
그 내용은 "부드럽게 살수록
능력을 향상하고 풍부하게 하는 데 도움이 된다.
역할을 받아들이는 이는 역량을 향상시키려 힘쓰고
성장하고 변화하며 자신을 확장시킨다.
역할 연기만 잘 하면
삶은 충분히 즐거우리라."
아버지께서 말하려는 바는
우리는 모두 세상에서 역할의 범위를 가진다는 것입니다.
하지만 이는 이 강연의 핵심을 나타내기도 합니다.
이 역할과 범위는 계속 확장하고 변모하고 있습니다.
그러므로 상황과 장면에 따라
맹렬한 엄마 곰이 되거나
겸손한 조언을 찾고
탁월한 증거와 강한 원군을 확보하며
열정적으로 입장 취하기를 하십시오.
모두가 배울 수 있는
이 도구를 사용하면
여러분의 행동 범위를 확장시키고
충분히 즐거운 나날이 될 것입니다.
감사합니다.
(박수)