La estructura secreta de las grandes charlas

Desde el discurso "Tengo un sueño" hasta el lanzamiento de Steve Jobs en el iPhone, muchas grandes charlas tienen una estructura común que ayuda a que su mensaje resuene entre los oyentes. En esta charla, la experta en presentaciones Nancy Duarte comparte lecciones prácticas sobre cómo hacer un poderoso llamado a la acción.

Es realmente genial estar aquí.

Uds. tienen el poder de cambiar el mundo.

No lo digo como cliché,

Uds. realmente tienen
el poder de cambiar el mundo.

Muy dentro de Uds., cada uno de Uds.

tiene el dispositivo más poderoso
conocido por el humano.

Y esto es una idea.

Entonces, una sola idea,
desde la mente humana,

podría comenzar una oleada,

un punto de inflexión para un movimiento

y realmente puede reescribir
nuestro futuro.

Pero una idea es impotente

si se queda dentro de uno.

Si uno nunca saca esa idea
para que otros la controlen,

morirá con uno.

Ahora, tal vez algunos
han intentado transmitir su idea

y no fue adoptada, fue rechazada,

y se adoptó otra idea mediocre o pobre.

Y la única diferencia entre ambas
es la forma en que se comunicó.

Porque si se comunica una idea con efecto,

el cambio sucederá
y uno puede cambiar el mundo.

En mi familia coleccionamos
estos carteles europeos vintage.

Cada vez que vamos a Maui,
vamos al distribuidor allí,

y él los convierte en grandes carteles.

Me encantan. Todos tienen una idea

y una visión muy clara
que transmite la idea.

Son del tamaño de un colchón.
Son realmente grandes.

No son tan gruesos como
un colchón, pero grandes.

Y la persona contará la historia
mientras pasa las páginas.

Y esta vez estaba flanqueada
por mis dos hijos

y uno de ellos al pasar la página
y ver este cartel debajo,

y justo cuando me inclino
hacia adelante dije:

"Dios mío, me encanta este cartel"

mis dos hijos saltaron y dijeron,

"Dios mío, mamá, eres tú".

Y este es el cartel.

(Risas)

Estoy como diciendo "¡Enciéndelo!"

Lo que me encanta de
este cartel es la ironía.

Aquí está esta chica toda encendida,
dirigiéndose a la batalla,

como portadora estándar,

sosteniendo pequeñas especias
para hornear,

con algo aparentemente insignificante,

dispuesta a arriesgar, ya saben, la vida
y la integridad física para promover eso.

Si se sustituyen esas especias
para hornear

por una presentación...

Sí, estoy muy entusiasmada.

Apasionada por presentaciones

cuando no era genial estar encantada
con presentaciones.

Pero realmente creo que tienen
el poder de cambiar el mundo

si uno se comunica efectivamente
a través de ellas.

Y cambiar el mundo es difícil.

No sucederá con una sola persona
con una sola idea.

Esa idea debe difundirse
o no tendrá efecto.

Entonces tiene que salir de uno

y salir a la luz para que la gente lo vea.

Y la forma más efectiva de transmitir
las ideas es a través de las historias.

Durante miles de años
las generaciones analfabetas

mediante historias
transmitían sus valores y su cultura

de generación en generación,

y se mantenían intactas.

Hay algo mágico
en la estructura de una historia

lo que hace que
cuando está ensamblada,

la persona que la escucha

la pueda digerir y luego difundir.

Así, básicamente, con una historia,
se obtiene una reacción física;

el corazón puede acelerarse
y los ojos dilatarse.

Se puede decir, "Tengo
un escalofrío en la columna"

o, "puedo sentirla
en la boca del estómago".

En realidad, reaccionamos físicamente
cuando alguien nos cuenta una historia.

Y, aunque el escenario sea el mismo,
se puede contar una historia,

pero una vez expuesta como presentación,
se vuelve completamente plana.

Y quería averiguar por qué.

¿Por qué nos sentimos físicamente
embelesados con una historia,

pero muere durante una presentación?

Por eso quería saber cómo incorporar
una historia en las presentaciones.

Hemos tenido miles
de presentaciones en la tienda:

cientos de miles de
presentaciones, en realidad,

así que sabía el contexto de
una presentación realmente mala.

Decidí estudiar cine y literatura,

y realmente profundizar
y descubrir qué pasaba

y por qué se rompían.

Quiero mostrarles algunos hallazgos

que he descubierto como
una forma de presentación.

Era obvio comenzar pues con Aristóteles,

quien tenía una estructura de tres actos:
un comienzo, un cuerpo y un final.

Estudiamos poética y retórica,

y muchas presentaciones ni siquiera
tienen eso en su forma más simple.

Y luego, cuando pasé a estudiar
arquetipos de héroes,

pensé, "Bien, el presentador es el héroe,

está en el escenario,
es la estrella del espectáculo".

Es fácil sentir, como presentador,
que eres la estrella del espectáculo.

Me di cuenta de inmediato,
que eso en realidad no sirve.

Porque si tengo una idea,
puedo ponerla ahí,

pero si Uds. no toman esa idea
y no la defienden,

la idea no va a ninguna parte
y el mundo nunca cambia.

Entonces, en realidad,
el presentador no es el héroe,

el público es el héroe de nuestra idea.

Si miran el viaje del héroe
de Joseph Campbell,

solo en la parte frontal, hubo algunas
ideas realmente interesantes.

Está este simpático héroe
en un mundo común,

y reciben esa llamada a la aventura.

Entonces, el mundo se desequilibra.

Y al principio son resistentes.

Piensan,
"No sé si quiero meterme en esto"

y luego viene un mentor

y les ayuda a pasar
de su mundo común

a un mundo especial.

Y ese es el papel del presentador.

Es ser el mentor. No eres
Luke Skywalker, eres Yoda.

Tú eres el que realmente
ayuda a la audiencia

a pasar de una cosa
a su nueva idea especial,

y ese es el poder de una historia.

En su estructura más simple, así,
es una estructura de tres partes.

Hay un héroe agradable que tiene un deseo,

se encuentran con una barricada

y finalmente emergen, se transforman.
Esa es la estructura básica.

Pero no fue hasta que encontré
la pirámide de Gustav Freytag:

él dibujó esta forma en 1863.

Era un dramaturgo alemán...

un dramaturgo alemán

que creía que hay
una estructura de cinco actos,

que tiene una exposición,
un incremento de la acción

un clímax, un decremento
de la acción y un desenlace,

que es el desenredo
o la resolución de la historia.

Me encanta esta forma.
Así hablamos de formas.

Una historia tiene un arco,
bueno, un arco es una forma.

Hablamos de música clásica
que tiene una forma de serlo.

Entonces, pensé, si las presentaciones
tuvieran forma,

¿cuál sería esa forma?

Y ¿cómo usaron los mejores
comunicadores esa forma,

o la siguen usando?

Nunca lo olvidaré,
fue un sábado por la mañana.

Después de todo este estudio,
fue un par de años de estudio,

dibujé una forma.

Y pensé, "Dios mío,
si esta forma es real,

debería hacer dos presentaciones
completamente diferentes

superponerlas,
y esa debería ser la correcta".

Así que tomé lo obvio,

tomé el discurso de Martin Luther King
"Tengo un sueño",

y el discurso de lanzamiento
de iPhone de Steve Jobs en 2007,

Los superpuse y funcionó.

Me senté en mi oficina, asombrada.

De hecho lloré un poco,

porque pensaba,
"Me han dado este regalo"

y aquí está,

esta es la forma de una gran presentación.

¿No es asombroso?

(Risas)

Estuve llorando.

Quiero guiarles a través de eso,
que es bastante asombroso.

Hay un comienzo, un cuerpo y un final.
Y quiero guiarles a través de esto.

A través de los mejores comunicadores,
analicé todo de los discursos,

y puedo solapar la forma.

Incluso el discurso de Gettysburg
sigue la forma.

Al comienzo de cualquier presentación,
se debe establecer qué es.

Es decir, aquí está el statu quo,
esto es lo que está pasando.

Y luego hay que comparar
eso con lo que podría ser.

Se debe hacer ese espacio
lo más grande posible,

porque existe
este lugar común del statu quo,

y hay que contrastar eso
con la excelencia de tu idea.

Es decir, aquí está el pasado,
aquí está el presente,

pero miren nuestro futuro.

Aquí hay un problema,
pero mira ese problema eliminado.

Aquí hay un obstáculo,
aniquilemos la barricada.

Hay que amplificar esa brecha.

Esto sería como el incidente
incitador en una película.

Es entonces cuando de repente
la audiencia tiene que estar satisfecha

con lo que se acaba de poner ahí:

"¿Quiero estar de acuerdo
con esto y alinearme o no?"

Y en el resto de la presentación
se debe dar soporte a eso.

Entonces el centro va y viene,

atraviesa lo que es
y lo que podría ser,

qué es y qué podría ser

Porque lo que uno trata de hacer

es hacer el statu quo
y lo normal poco atractivo,

y uno quiere conducirlos

a lo que podría ser en el futuro
si adoptan esa idea.

En ese camino para cambiar el mundo,
la gente se va a resistir.

No estará emocionada, puede
que les guste el mundo como es.

Entonces habrá resistencia.

Por eso hay que moverse
hacia adelante y hacia atrás.

Es similar a navegar.

Cuando se navega contra el viento
y hay resistencia,

hay que mover el barco
hacia adelante y hacia atrás.

Se hace para capturar el viento.

Hay que capturar la resistencia

que viene en tu contra
cuando estás navegando.

Es interesante,
si se captura el viento justo

y se pone la vela correctamente,

porque el barco en realidad navegará
más rápido que el propio viento.

Es un fenómeno de la física.

Entonces planteando allí

la forma en que se van a resistir
entre lo que es y lo que puede ser,

en realidad Uds. los atraerán
hacia su idea

más rápido que si no lo hicieran.

Después de navegar hacia adelante y atrás
entre lo que es y lo que podría ser,

el último punto de inflexión
es un llamado a la acción,

que cada presentación
debería tener, pero al final.

Hay que describir el mundo
como una nueva dicha.

"Esto es una utopía
con mi idea adoptada".

"Esta es la forma
en que se verá el mundo,

si nos unimos y resolvemos
este gran problema".

Hay que usar eso como final,

de una manera muy poética y dramática.

Entonces, curiosamente, cuando terminé,

pensé, "Podría usar esto
como una herramienta de análisis".

De hecho, transcribo discursos,

y yo realmente trazaría un mapa,
cuánto se asigna a esta herramienta.

Así que quiero mostrar algo de eso hoy,

y quiero comenzar con las dos personas

que utilicé cuando
lo hice por primera vez.

Aquí está el Sr. Jobs, que cambió
completamente el mundo.

Cambió el mundo de la informática
personal, la industria de la música

y está en camino de cambiar la industria
de los dispositivos móviles.

Así que definitivamente
ha cambiado el mundo.

Y esta es la forma de su lanzamiento
del iPhone en 2007,

cuando lanzó su iPhone.

Es una charla de 90 minutos
que comienza con lo que es,

atraviesa ida y vuelta
y termina con lo que podría ser.

Quiero centrarme en esto.

La línea blanca es él hablando,
él está hablando.

La siguiente línea de color
que verá allí,

ahí es cuando muestra videos.

Está agregando algo de variedad
y corta a la demo.

Así, no solo él habla todo el tiempo.

Y estas líneas son representativas allí.

Y luego hacia el final
se ve una línea azul,

que es el orador invitado.

Así que aquí es donde
se pone interesante:

cada tic marca aquí cuando los hizo reír.

Y cada marca aquí
cuando les hizo aplaudir.

Están tan involucrados físicamente,

están reaccionando físicamente
a lo que él está diciendo,

que es realmente fantástico,

porque entonces se sabe que
se tiene a la audiencia en el bolsillo.

Entonces comienza con lo que podría ser,

"Este es un día que he estado esperando
durante dos años y medio".

Él está lanzando un producto

que ya se conoce
desde hace un par de años.

No es un producto nuevo para él.

Pero miren esto,

él hace esta otra cosa: se maravilla.

Él se maravilla de su propio producto.

Se maravilla más de lo que
la audiencia ríe o aplaude.

Entonces dice:
"¿No es maravilloso? ¿No es hermoso?"

Él está modelando a la audiencia
lo que él quiere que sienta.

Él hace un trabajo de obligarlos
a sentirse de una manera determinada.

Entonces él comienza con lo que
podría ser: "De vez en cuando,

aparece un producto revolucionario
que lo cambia todo".

Entonces comienza a hablar
y hablar sobre su nuevo producto.

Al comienzo, en realidad
mantiene el teléfono apagado.

Verán que la línea es
bastante blanca hasta este punto,

entonces él va entre,

"Aquí está este nuevo teléfono
y aquí están los malos competidores.

Aquí está este nuevo teléfono
y aquí los malos competidores".

Y luego, justo aquí,
él tiene el momento estelar,

y ese algo que siempre recordaremos.

Él enciende el teléfono.

La audiencia ve el desplazamiento
por primera vez,

se puede escuchar la tensión en la sala.

Jadeaban. En realidad, se puede escuchar.

Entonces él crea un momento
que siempre recordarán.

Y si nos movemos en este esquema,
se puede ver el azul,

donde van los oradores externos,

van hacia la parte inferior derecha,
y la línea se rompe.

Es porque se rompió su clicker.

Él quiere mantener
esa gran sensación de emoción.

Él cuenta una historia personal,

allí donde la tecnología no funcionó.

El es el maestro comunicador

y recurre a la historia para mantener
a la audiencia involucrada.

Y la parte superior derecha
termina con la nueva dicha.

Él los deja con la promesa

de que Apple continuará construyendo
nuevos productos revolucionarios.

Y dice:

"Hay una vieja cita de
Wayne Gretzky que me encanta:

'Patino hacia donde estará el disco,
no hacia donde ha estado'.

Siempre hemos intentado hacer eso
en Apple desde el principio

y siempre lo haremos".

Entonces termina con la nueva dicha.

Y veamos al Sr. King.

Era un visionario increíble, un clérigo

que pasó su vida trabajando
arduamente por la igualdad.

Y esta es la forma del discurso
"Tengo un sueño".

Pueden ver, comienza con lo que es,

se mueve hacia adelante y atrás
entre lo que es y lo que podría ser,

y acaba con una dicha muy poética,
la parte famosa que todos conocemos.

Así que voy a extenderlo un poco aquí,

para Uds.

y pongo la transcripción actual allí

junto al texto.

Sé que no pueden leerlo.

Pero al final de cada salto de línea,
corté la línea,

porque tomó aire e hizo una pausa.

Era un predicador bautista del sur,
mucha gente no había escuchado eso,

así que tenía una cadencia y un ritmo
realmente nuevo para la gente de allí.

Así que quiero cubrir
estas líneas de texto con un barra

porque quiero usar esta barra
como dispositivo de información.

Y veamos cómo habló
a la gente en realidad.

Las barras azules aquí
muestran cuando él usó

la figura retórica real de la repetición.

Él se estaba repitiendo,

usaba las mismas palabras y frases,

para que la gente pudiera
recordarlas y recordarlas.

Pero también usó muchas metáforas
y palabras visuales.

Esta era una manera de mostrar
ideas realmente complicadas

y hacerlas memorables y reconocibles,
para que la gente las entendiera.

Él realmente creó

casi escenas con sus palabras

para que pudieran imaginar
lo que estaba diciendo.

Y luego también usó muchas canciones
familiares y escrituras.

Esto es solo la parte delantera que ven.

Y luego también hizo
muchas referencias políticas

de las promesas
que se hicieron a la gente.

Y si miramos el primer
extremo de lo que es,

al final de lo que fue la primera vez

que la gente aplaudió
y rugió realmente fuerte.

Y al final dijo:

"EE.UU. ha dado un mal cheque
a los negros,

un cheque que ha sido devuelto
por falta de fondos".

Todos saben lo que es
no tener dinero en su cuenta.

Y usó la metáfora con la que
la gente estaba muy familiarizada.

Pero cuando realmente explotaron,

la primera vez que realmente
gritaron fue cuando dijo:

"Así que hemos venido
a cobrar este cheque,

un cheque que nos dará

la riqueza de la libertad
y la seguridad de la justicia".

Fue entonces cuando realmente aplaudieron.

Fue cuando comparó lo que
actualmente es, con lo que podría ser.

Al avanzar un poco más en el modelo,

verán que va y viene
a un ritmo más frenético.

Y aquí es cuando él va y viene,
y va y viene.

Ahora la audiencia vivía un frenesí.

Estaban todos emocionados,
y así se puede en realidad hacer algo

para mantenerlos en
una gran sensación de emoción.

Entonces dijo: "Tengo un sueño,

que un día esta nación se levante
y viva el significado de su credo.

"Sostenemos como certeza manifiesta
que toda persona ha sido creada igual".

Entonces usa el pequeño texto naranja
para recordarles la promesa

que los políticos habían hecho
o que este país había hecho.

Luego se mueve
hacia adelante y hacia atrás:

"Tengo un sueño de que un día,
tengo un sueño de que un día,

tengo un sueño de que un día"

y al final, se vuelve
realmente interesante.

Como lo usa, pueden ver
los cuatro tonos de verde,

hay mucho azul allí,
que fue mucha repetición

él tenía una gran sentido de repetición.

Y el verde era un sentido elevado
de canciones y escrituras.

Entonces, el primer lote verde

era la escritura real del Libro de Isaías.

El segundo lote de verde fue
"My Country, 'Tis of Thee".

Es una canción familiar
específicamente muy significativa

para los negros en ese momento,

porque esa canción fue la elegida para
cambiar las palabras como una protesta,

que decía que las promesas
no se habían cumplido.

El tercer lote de verde era en realidad
una estrofa de "My Country, 'Tis of Thee".

Y luego, el cuarto
un canto negro espiritual.

"¡Libre al fin! ¡Libre al fin! ¡Gracias
a Dios Todopoderoso, libre al fin!"

Y al hacerlo llegó al interior
de los corazones de la audiencia.

Lo sacó de las escrituras,
lo que es importante.

Lo sacó de las canciones
que habían cantado juntos

como una protesta contra este ultraje,

y las usó como un dispositivo
para conectarse con el público.

Y el final, trazando una imagen
de esta nueva dicha,

usando las mismas cosas dentro de ellos
que ya consideraban sagradas.

Entonces él era un gran hombre.
Él tuvo un gran, gran sueño.

Hay mucha gente aquí,
Uds. tienen grandes sueños.

Uds. tienen ideas realmente grandes

que necesitan salir.

¿Pero saben qué?
Nos encontramos con dificultades.

No es fácil cambiar el mundo;

es un gran trabajo.

Uds. saben que él era...

su casa fue bombardeada,
fue apuñalado con un abrecartas,

finalmente, perdió la vida

por lo que a él le importaba.

Pero a muchos de nosotros no se nos exige
pagar con ese sacrificio.

Pero, en esencia,

se parece un poco a la estructura
básica de la historia.

La vida puede ser así.

Uds. son todas personas agradables,

tienen un deseo,
se encuentran con barricadas,

y nos detenemos allí.

Nosotros solo sabemos, "Tuve esta idea,

pero no voy a exponerla.

Ha sido rechazada".

Ya saben, autosaboteamos
nuestras propias ideas,

simplemente chocamos contra
las barricadas y contra las barricadas

en lugar de optar por dejar
que la lucha nos transforme

y elegir seguir adelante y tener
un sueño y hacerlo realidad.

Y saben, si yo puedo hacer esto,
cualquiera puede hacer esto.

Crecí en un ambiente económica
y emocionalmente hambriento.

La primera vez que fui a un campamento
con mi hermana, me maltrataron.

No fue la primera vez que me maltrataron,
fue simplemente la más agresiva.

Y mi mamá y mi papá,
se casaron entre sí tres veces,

(La audiencia murmura)

Sí, eso fue tumultuoso,
y cuando no estaban peleando

estaban ayudando a calmar
a un alcohólico que vivía con nosotros

porque ambos eran alcohólicos sobrios.

Mi madre nos abandonó
cuando tenía 16 años.

Y tomé el rol de cuidadora
de mi hogar y de mis hermanos.

Y me casé. Conocí a un hombre.

Me enamoré.
Fui un año a la universidad.

Hice lo que todas las chicas
jóvenes y brillantes deberían hacer:

Me casé cuando tenía 18 años.

¿Y saben qué?

Lo sabía, lo sabía,

que nací para algo más que esto.

Y justo en ese momento de la historia
de mi vida, tuve una elección.

Podría dejar que todas
estas cosas me hicieran caer

y dejar que todas mis ideas
se murieran dentro de mí.

Podría haber dicho, la vida es demasiado
difícil como para cambiar el mundo.

Demasiado dura.

Pero elegí una historia
diferente para mi vida.

(Risas)

¿No lo saben?

Y entonces siento que
hay gente en esta sala

que tienen esas especias para hornear

y piensan: "Sabes, no es gran cosa".

"Realmente no puedo
cambiar todo el mundo".

Pero saben, pueden cambiar su mundo.

Uds. pueden cambiar su vida.

Pueden cambiar el mundo
sobre el que tienen control,

pueden cambiar su esfera.

Quiero animarles a hacerlo.

Porque ¿saben qué?

El futuro no es un lugar
al que vayamos a ir.

Es un lugar que podemos crear.

Quiero agradecerles.
Salud. Que Dios les bendiga.

(Aplausos)