De ce au competitorii magazinele unul lângă altul? - Jac de Haan

Vezi lecţia în întregime pe ed.ted.com - http://ed.ted.com/lessons/why-do-competitors-open-their-stores-next-to-one-another-jac-de-haan

De ce toate benzinăriile, cafenelele şi restaurantele sunt îngrămădite într-un singur loc? În timp ce vedeţi cum doi veri competitivi concurează pentru a vinde cât mai multă îngheţată pe o plajă mică, descoperiți cum teoria jocurilor şi echilibrul Nash afectează centrele comerciale.

Lecţie de Jac de Haan, animaţie de Luke Rowsell.

De ce benzinăriile sunt mereu
una lângă cealaltă?

De ce conduc un kilometru
fără să găsesc o cafenea,

iar apoi găsesc trei una lângă cealaltă?

De ce magazinele,
service-urile auto şi restaurantele

par să fie mereu în grupuri

în loc să fie împărţite egal
într-o comunitate?

Deşi câţiva factori vă influenţează
decizia de amplasare a afacerii voastre,

gruparea companiilor similare
sunt explicate

prin Modelul lui Hotelling
al Concurenţei Spaţiale.

Imaginează-ţi că vinzi
îngheţată pe plajă.

Plaja are aproape doi kilometri
şi nu ai concurenţă.

Unde plasezi toneta
ca să vinzi cel mai mult?

În mijloc.

Drumul de un kilometru poate fi prea lung
pentru cei de la capetele plajei,

dar toneta ta serveşte
cât de mulţi se poate.

Într-o zi, ajungi la muncă
şi-l vezi pe vărul tău, Teddy,

care ajunge la plajă
cu toneta lui de îngheţată.

De fapt, el vinde
aceeaşi îngheţată ca şi tine.

Stabiliţi de comun acord
să împărţiţi plaja în jumătate.

Ca clienţii să nu meargă prea mult,
îţi pui toneta la un sfert de distanţă

spre sud,
chiar în centrul teritoriului tău.

Teddy se plasează la un sfert de distanţă
la nord de centru,

în mijlocul teritoriului său.

Cu acest acord, toţi din sudul tău
cumpără îngheţată de la tine.

Toţi din nordul lui Teddy
cumpără de la el,

iar cei 50% rămaşi la mijloc,
cumpără de la cel mai apropiat.

Nimeni n-are de mers
mai mult de jumătate de kilometru,

şi ambii comercianţi
vând pentru jumătate din turişti.

Teoreticienii o consideră
soluţia optimă.

Se micşorează numărul maxim de paşi
pe care trebuie să-l facă fiecare turist

până la tonete.

A doua zi, când ajungi la muncă,
Teddy are toneta în mijlocul plajei.

Te întorci la locul tău,
la o jumătate de km sud de centru,

şi ai doar 25% din clienţi,
cei din sudul tău.

Teddy încă are toţi clienţii
din jumătatea nordică,

dar acum îi împărţiţi pe cei 25%
dintre tonetele voastre.

În a treia zi a războiului dintre tonete,
mergi la plajă devreme

şi-ţi aşezi toneta chiar în centrul
teritoriului lui Teddy

și presupui că vei servi
cei 75% din turiştii din sudul tău,

lăsându-l pe Teddy să vândă
celor 25% din nord.

Când ajunge Teddy,
se plasează în sudul tău,

furând toţi clienţii din sud,

şi lăsându-te cu un mic grup
de clienţi în nord.

Ca să nu fi depăşit, te muţi 10 paşi
la sud de Teddy, să-ţi recâştigi clienţii.

Când iei pauza de prânz,
Teddy se mută 10 paşi în sudul tău,

şi, din nou, îţi fură toţi clienţii
până la capătul plajei.

Pe parcursul zilei,
amândoi continuaţi să vă mutaţi spre sud,

spre majoritatea cumpărătorilor,

până ajungeţi la mijlocul plajei, alături,
fiecare servind 50% din turişti.

În acest punct, tu şi vărul tău competitiv

aţi ajuns la ceea ce teoreticienii
numesc „Echilibrul Nash”:

punctul în care niciunul
nu-şi poate îmbunătăţi poziţia

prin devierea de la strategia actuală.

Strategia iniţială, în care fiecare eraţi
la o jumătate de km de mijlocul plajei,

n-a funcţionat, pentru că
nu era un echilibru Nash.

Oricare puteaţi să vă mutaţi toneta
spre celălalt, ca să vindeţi mai mult.

Acum, fiind amândoi în mijlocul plajei,

dacă vă poziţionaţi către clienţii
îndepărtaţi, pierdeţi din cei actuali.

Nu mai aveţi o soluţie social optimă,
deoarece clienţii de la margine

trebuie să meargă mai mult
decât ar trebui, pentru ceva dulce.

Gândiţi-vă la toate lanţurile
de fast-food,

buticurile sau magazinele
de telefoane din mall.

Clienţii sunt serviţi mai bine
distribuind serviciile prin comunitate

dar asta promovează competiţia agresivă.

În lumea reală, clienţii vin
din mai multe părţi

iar afacerile sunt libere
să folosească strategii de marketing

prin diferenţierea produselor,
şi reducerea preţurilor,

dar în centrul acestor strategii,

companiilor le place
să-şi ţină concurenţa cât mai aproape.