De ce benzinăriile sunt mereu una lângă cealaltă?
De ce conduc un kilometru fără să găsesc o cafenea,
iar apoi găsesc trei una lângă cealaltă?
De ce magazinele, service-urile auto şi restaurantele
par să fie mereu în grupuri
în loc să fie împărţite egal într-o comunitate?
Deşi câţiva factori vă influenţează decizia de amplasare a afacerii voastre,
gruparea companiilor similare sunt explicate
prin Modelul lui Hotelling al Concurenţei Spaţiale.
Imaginează-ţi că vinzi îngheţată pe plajă.
Plaja are aproape doi kilometri şi nu ai concurenţă.
Unde plasezi toneta ca să vinzi cel mai mult?
În mijloc.
Drumul de un kilometru poate fi prea lung pentru cei de la capetele plajei,
dar toneta ta serveşte cât de mulţi se poate.
Într-o zi, ajungi la muncă şi-l vezi pe vărul tău, Teddy,
care ajunge la plajă cu toneta lui de îngheţată.
De fapt, el vinde aceeaşi îngheţată ca şi tine.
Stabiliţi de comun acord să împărţiţi plaja în jumătate.
Ca clienţii să nu meargă prea mult, îţi pui toneta la un sfert de distanţă
spre sud, chiar în centrul teritoriului tău.
Teddy se plasează la un sfert de distanţă la nord de centru,
în mijlocul teritoriului său.
Cu acest acord, toţi din sudul tău cumpără îngheţată de la tine.
Toţi din nordul lui Teddy cumpără de la el,
iar cei 50% rămaşi la mijloc, cumpără de la cel mai apropiat.
Nimeni n-are de mers mai mult de jumătate de kilometru,
şi ambii comercianţi vând pentru jumătate din turişti.
Teoreticienii o consideră soluţia optimă.
Se micşorează numărul maxim de paşi pe care trebuie să-l facă fiecare turist
până la tonete.
A doua zi, când ajungi la muncă, Teddy are toneta în mijlocul plajei.
Te întorci la locul tău, la o jumătate de km sud de centru,
şi ai doar 25% din clienţi, cei din sudul tău.
Teddy încă are toţi clienţii din jumătatea nordică,
dar acum îi împărţiţi pe cei 25% dintre tonetele voastre.
În a treia zi a războiului dintre tonete, mergi la plajă devreme
şi-ţi aşezi toneta chiar în centrul teritoriului lui Teddy
și presupui că vei servi cei 75% din turiştii din sudul tău,
lăsându-l pe Teddy să vândă celor 25% din nord.
Când ajunge Teddy, se plasează în sudul tău,
furând toţi clienţii din sud,
şi lăsându-te cu un mic grup de clienţi în nord.
Ca să nu fi depăşit, te muţi 10 paşi la sud de Teddy, să-ţi recâştigi clienţii.
Când iei pauza de prânz, Teddy se mută 10 paşi în sudul tău,
şi, din nou, îţi fură toţi clienţii până la capătul plajei.
Pe parcursul zilei, amândoi continuaţi să vă mutaţi spre sud,
spre majoritatea cumpărătorilor,
până ajungeţi la mijlocul plajei, alături, fiecare servind 50% din turişti.
În acest punct, tu şi vărul tău competitiv
aţi ajuns la ceea ce teoreticienii numesc „Echilibrul Nash”:
punctul în care niciunul nu-şi poate îmbunătăţi poziţia
prin devierea de la strategia actuală.
Strategia iniţială, în care fiecare eraţi la o jumătate de km de mijlocul plajei,
n-a funcţionat, pentru că nu era un echilibru Nash.
Oricare puteaţi să vă mutaţi toneta spre celălalt, ca să vindeţi mai mult.
Acum, fiind amândoi în mijlocul plajei,
dacă vă poziţionaţi către clienţii îndepărtaţi, pierdeţi din cei actuali.
Nu mai aveţi o soluţie social optimă, deoarece clienţii de la margine
trebuie să meargă mai mult decât ar trebui, pentru ceva dulce.
Gândiţi-vă la toate lanţurile de fast-food,
buticurile sau magazinele de telefoane din mall.
Clienţii sunt serviţi mai bine distribuind serviciile prin comunitate
dar asta promovează competiţia agresivă.
În lumea reală, clienţii vin din mai multe părţi
iar afacerile sunt libere să folosească strategii de marketing
prin diferenţierea produselor, şi reducerea preţurilor,
dar în centrul acestor strategii,
companiilor le place să-şi ţină concurenţa cât mai aproape.