Elekielesi vaikuttaa sinuun itseesi

Elekieli vaikuttaa muiden arvioon meistä, mutta myös siihen, miten itse näemme itsemme. Sosiaalipsykologi Amy Cuddy kertoo, miten "voima-asennoilla" -- itsevarmassa asennossa seisomisesta, vaikka olo ei olisikaan itsevarma -- voi olla vaikutusta aivojen testosteroni- ja kortisolitasoihin ja menestysmismahdollisuuksiimme.

Haluan aloittaa kertomalla teille

ilmaisesta, yksinkertaisesta tempusta.

Se vaatii teltä vain,

että muutatte asentoanne kahdeksi minuutiksi.

Mutta ennen kuin kerron, pyydän,

että tunnustelette, mitä teette kehollanne.

Kuinka moni yrittää piilottaa itsensä,

istuu kumartuneena, jalat ristissä,

nilkat yhteen kiedottuina?

Puristatteko käsivarsianne?

Joskus olemme levittäytyneinä.

Näen teidät. (Naurua)

Kiinnittäkää huomiota siihen, mitä teette juuri nyt.

Palaamme asiaan hetken kuluttua.

Toivon, että jos opitte hieman säätämään asentoanne,

elämänne saattaa muuttua merkittävästi.

Olemme kaikki todella kiinnostuneita elekielestä.

Erityisesti

toisten ihmisten elekielestä.

Kuten vaikeasta vuorovaikutuksesta

tai hymyistä, halveksivista katseista

tai kömpelöistä silmäniskuista.

Tai vaikka kättelystä.

Kertoja.: Tässä ollaan saapumassa Downing Street 10:een,

ja onnekas poliisi pääsee kättelemään

Yhdysvaltain presidenttiä.

Ja täältä tulee pääministeri... Ei.

(Naurua) (Aplodeja)

Amy Cuddy: Kättely, tai sen puute

antaa meille puhumisen aihetta viikoiksi.

Jopa BBC:llä ja New York Timesissa.

Mietitäänpä sanatonta viestintää, tai elekieltä --

yhteiskuntatieteilijät puhuvat sanattomasta viestinnästä --

se on kieltä. Joten se on viestintää.

Kun puhumme viestinnästä, puhumme vuorovaikutuksesta.

Mitä sinun elekielesi viestii minulle,

ja minun sinulle.

Tälle on paljon perusteluja.

Yhteiskuntatieteilijät ovat

tutkineet paljon elekielemme vaikutuksia

ihmisten arvioimisessa.

Merkittäviä arvioita ja päätöksiä tehdään elekielen pohjalta.

Nämä arviot voivat johtaa todella tärkeisiin tapahtumiin elämässä;

kuten kenet palkataan tai ylennetään, tai kenet pyydetään treffeille.

Esimerkkinä, Nalini Ambady Tuftsin yliopistosta

todisti että, kun ihmiset katselivat 30 sekunnin mittaisia videoita ilman ääntä

lääkärin ja potilaan tapaamisista,

heidän arvionsa lääkärin mukavuudesta

ennakoi, haastettiinko lääkäri oikeuteen.

Sillä ei ollut vaikutusta,

oliko lääkäri pätevä vai ei, vaan pidettiinkö hänestä ihmisenä,

ja miten hän vuorovaikutti.

Alex Todorov Princetonin yliopistosta

osoitti, että vaalien ehdokkaiden kasvojen perusteella

yhdessä sekunnissa tehdyt arviot ennustivat 70% USA:n senaatin

ja kuvernöörinvaalien tuloksista.

Digitaalisessa maailmassa

taitavasti käytetyt hymiöt netissä käytävissä neuvotteluissa

saattavat johtaa parempiin tuloksiin.

Taitamattomasti niitä ei kannata käyttää, vai mitä?

Joten kun puhumme sanattomasta viestinnästä, on kyse siitä, miten me arvioimme

toisiamme, ja mitä siitä seuraa.

Useimmiten unohdamme sen toisen tahon,

johon sanaton viestintämme vaikuttaa, itsemme.

Sanaton viestintämme vaikuttaa meihin itseemmekin:

ajatuksiimme, tunteisiimme ja kehoomme.

Mitä sanatonta viestintää oikein tarkoitan?

Olen sosiaalipsykologi. Tutkin ennakkoluuloja.

Opetan kilpailuhenkisessä kauppakorkeakoulussa.

Oli siis väistämätöntä, että kiinnostuisin valtasuhteista.

Erityisesti kiinnostuin sanattomista

voiman ja vallan ilmauksista.

Mitä nämä sanattomat voiman ja vallan ilmaukset ovat?

Kerron teille.

Eläimet ilmaisevat sitä suurentumalla.

Ne tekevät itsestään isoja,

venyvät, ottavat tilaa itselleen.

Kyse on avautumisesta.

Kaikki eläimet tekevät samaa. Se ei ole rajoittunut kädellisiin

ja ihmisiin. (Naurua)

Näitä eleitä tehdään jatkuvasti, kun ollaan valta-asemassa,

ja kun tuntuu, että on voimaa.

Tämä kuva on erityisen kiinnostava, koska siitä näkee,

miten yleismaailmallisia ja vanhoja nämä voiman elkeet ovat.

Tämä "ylpeytenä" tunnettu ele,

jota Jessica Tracy on tutkinut.

Hän osoitti, että sekä näkevät

että syntymästään asti sokeat

tekevät tämän saman eleen

voittaessaan kilpailun

riippumatta siitä ovatko koskaan nähneet sitä.

Näin.

Kädet ylhäällä V:nä, leuka ylhäällä.

Mitä teemme, kun meillä ei ole voimaa?

Täysin päinvastoin. Sulkeudumme. Tekeydymme pieniksi.

Emme halua vahingossa koskettaa viereistä ihmistä.

Jälleen eläimet ja ihmiset käyttäytyvät samoin.

Näin käy, kun laitetaan

paljon ja vähän voimaa vastakkain.

Voimasuhteissa vastaamme toisen sanattomaan viestintään.

Kun joku todella voimakas on seurassamme,

tekeydymme pieniksi. Emme matki häntä.

Teemme päinvastoin.

Olen seurannut opiskelijoiden käyttäytymistä luokassa,

ja mitä huomasinkaan? Kaupan alan johtamisen opiskeiljoilla

on koko voimasuhteiden eleiden kirjo käytössään.

Jotkut ovat kuin karrikoituja laumanjohtajia,

he asettuvat huoneen keskelle

ennen kuin tunti edes alkaa: he tahtovat hallita tilaa.

Istuessaan he levittäytyvät

ja viittaavat näin.

Toiset ihmiset suorastaan lyyhistyvät

tullessaan luokkaan. Sen näkee heti.

Sen näkee heidän kasvoistaan ja kehostaan.

Istuessaan he tekeytyvät pieniksi

ja viittaavat näin.

Pari huomiota.

Ensinnäkin -- ja tämä ei ole yllätys --

tämä vaikuttaa liittyvän sukupuoleen.

Naiset ovat paljon todennäköisemmin tällaisia kuin miehet.

He tuntevat itsensä miehiä voimattomammiksi.

Joten tämä ei ollut yllätys. Huomasin toisenkin asian.

Ilmiö tuntui liittyvän siihen, miten paljon

opiskelijat osallistuivat keskusteluun, ja miten hyvin he osallistuivat.

Osallistuminen on tärkeää näillä tunneilla,

koska se muodostaa puolet kurssin arvosanasta.

Kauppakorkeakoulut ovat pulassa sukupuolten välisten arvosanaerojen kanssa.

Samantasoisia naisia ja miehiä tulee yliopistoon

Sitten arvosanoissa ilmenee eroja,

jotka vaikuttavat johtuvan

tunneille osallistumisesta. Joten aloin ajatella:

Osa ihmisistä tulee tunneille ja osallistuu keskusteluun.

Olisiko mahdollista saada ihmiset teeskentelemään osallistumista?

Ja johtaisiko se lisääntyneeseen osallistumiseen?

Halusimme berkleyläisen yhteistyökumppanini Dana Carneyn

kanssa tietää, voiko tätä teeskennellä niin kauan, kunnes pärjää?

Voiko ihminen tehdä näitä eleitä

ja hänen käytöksensä muuttua sen seurauksena niin, että hän vaikuttaa voimakkaammalta?

Tiedämme, että sanaton viestintämme hallitsee sitä,

miten muut näkevät meidät.

Mutta oikeastaan halusimme selvittää,

hallitsevatko eleemme sitäkin, mitä ajattelemme itsestämme?

Näyttää siltä, että ne vaikuttavat.

Esimerkiksi, hymyilemme, kun olemme iloisia,

mutta myös pakotettu hymy,

vaikkapa pitämällä kynää suussa, saa olon tuntumaan iloiselta.

Myös voiman suhteen

se pätee toisinkin päin. Eli, kun tunnet itsesi voimakkaaksi,

eleesi kertovat siitä, mutta mahdollisesti

teeskentelemällä voimakasta, alat myös

tuntea itsesi voimakkaaksi.

Toinen kysymyksemme oli:

tiedämme mielen vaikuttavan kehoon, mutta

vaikuttaako myös keho mieleen?

Kun puhun mielestä voimakkuuden yhteydessä,

mitä tarkoitan?

Ajatuksia ja tunteita,

ja fysiologiaa ajatusten ja tunteiden taustalla,

ja minun näkökulmastani, hormoneista. Tutkin hormoneja.

Miltä voimakkaiden ihmisten mielet

näyttävät verrattuina voimattomiin?

Voimakkaat ihmiset tapaavat olla

itsevarmempia, luottavaisia, optimistisempia.

He uskovat jopa voittavansa uhkapeleissä.

Heillä on myös tapana ajatella abstraktimmin.

Eroja löytyy paljon. He ottavat enemmän riskejä.

Voimakkaiden ja voimattomien ihmisten väliltä löytyy eroja.

Fyysisesti ajatellen eroja on monenlaisia,

kahdessa erityisessä hormonissa, testosteronissa, joka on vallan hormoni,

ja kortisolissa, joka on stressihormoni.

Valta-asemassa olevilla alfauroksilla

kädellisten lajien laumanjohtajilla,

on korkeat testosteroni- ja matalat kortisoliarvot.

Voimakkailla ja vaikuttavilla johtajilla

on myös korkea testosteroni- ja matala kortisolitaso.

Vallasta puhuttaessa on tapana

ajatella vain testosteronia,

koska se on hallitsevuuden hormoni.

Mutta vallassa on kyse myös siitä, miten reagoi paineeseen.

Halutaanko hallitseva johtaja,

jolla on korkea testosteronitaso, mutta joka stressaa pahasti?

Ei varmaan. Halutaan johtaja,

joka on voimakas ja itsevarma, hallitseva,

mutta ei stressaa, rento ihminen.

Kädellisten laumoissa, kun tarvitaan uusi laumanjohtaja

ottamaan valta, kun yksilön täytyy ottaa

laumanjohtajan rooli yllättäen,

muutamassa päivässä, yksilön testosteronitaso nousee

ja kortisolitaso laskee merkittävästi.

Tiedämme, että keho vaikuttaa mieleen

ainakin kasvojen kohdalla,

Ja että roolimuutokset vaikuttavat mieleen.

Mietitäänpä roolin vaihtoa

erittäin pienessä mittakaavassa,

puututaan mielen toimintaan:

pyydetään ihmisiä olemaan kaksi minuuttia tietyssä asennossa,

että heistä tuntuisi voimakkaammalta.

Niin me teimme. Toimme ihmisiä

laboratorioon koetta varten, ja he

ottivat kahdeksi minuutiksi joko voimakkuutta

tai voimattomuutta ilmaisevan asennon.

Näette viisi eri asentoa, mutta he käyttivät vain kahta.

Tässä on yksi.

Pari lisää.

Tämän nimeksi on annettu Ihmenainen

tiedotusvälineissä.

Pari lisää.

Voi siis istua tai seisoa.

Ja tässä ovat voimattomuutta ilmaisevat asennot.

Kääriydyt kokoon, tekeydyt pieneksi.

Tämä ilmaisee erittäin heikkoa voimaa.

Kaulan koskettaminen

kertoo halusta suojella itseään.

Koe suoritettiin näin: sisään astuttuaan

koehenkilöt sylkäisivät astiaan,

ja pyydämme ottamaan tietyn asennon kahdeksi minuutiksi.

Emme näytä kuvia asennoista

välttääksemme ennakkokäsityksiä. Halusimme heidän tuntevan valtaa.

He ottivat asennon kahdeksi minuutiksi.

Sen jälkeen kysyimme, miten voimakkaiksi he tunsivat itsensä tiettyjen asioiden suhteen.

Sitten kysyimme, halusivatko he uhkapelata,

ja otimme vielä toisen sylkinäytteen.

Siinä koejärjestely kokonaisuudessaan.

Tulokset olivat tällaiset: riskinsietokyky, joka näkyi uhkapelaamisessa.

Korkean vallan asennon ottajista

86% osallistujista uhkapelasi.

Matalan vallan asennon ottamisen jälkeen

vain 60% uhkapelasi, mikä on merkittävä ero.

Testosteronista huomasimme,

että korkean vallan asennon osallistujilla

testosteronitaso nousi 20 %,

ja matalan valta-asennon ottaneilla laski 10 %.

Nämä muutokset tapahtuivat kahdessa minuutissa.

Kortisoli: korkean valta-asennon ihmisillä

taso laski 25 %,

ja matalan valta-asennon ihmisillä 15 % kasvu.

Kaksi minuuttia aiheuttaa nämä hormonaaliset muutokset,

jotka saavat aivojesi olotilan joko

itsevarmaksi, luottavaiseksi ja mukavaksi,

tai stressaantuneeksi ja lamaantumaan.

Kaikista on varmaan joskus tuntunut siltä.

Vaikuttaa siltä, että eleet hallitsevat

sitä mitä tunnemme.

Ne eivät vaikuta vain toisiin ihmisiin.

Kehomme vaikuttavat mieleemme.

Seuraava kysymys on tietenkin,

voiko parin minuutin poseeraus

todella muuttaa elämää merkittävästi?

Koe järjestettiin laboratoriossa; se on vain

pieni parin minuutin tehtävä.

Miten tätä voi oikeasti hyödyntää?

Merkityksellistä on,

että tätä voi käyttää arviointitilaisuuksissa

sosiaalisesti vaativissa tilanteissa. Kun esimerkiksi

ystäväsi arvioivat sinua. Vaikkapa koulun ruokala teini-ikäiselle.

Se voi olla puhuminen

koulun johtokunnan kokouksessa, myyntipuheen

tai tällaisen esityksen pitäminen

tai työhaastattelussa käyminen.

Ajattelimme, että ihmiset pystyvät eläytymään

työhaastatteluun,

koska ovat olleet sellaisessa.

Julkistimme tulokset, ja tiedotusvälineet

innostuivat siitä ja kirjoittivat: mene näin

työhaastatteluun. (Naurua)

Me kauhistuimme:

emme me tätä tarkoittaneet.

Monestakin syystä -- älä tee noin.

Vielä kerran: tässä sinä et puhu muille.

Puhut itsellesi. Ennen kuin menet

työhaastatteluun, mitä teet tyypillisesti?

Istut. Näpräät kännykkääsi

kerrot kaikille missä mennään.

Käyt läpi muistiinpanojasi,

kumarrut, tekeydyt pieneksi,

kun sinun pitäisi olla tekemässä tätä

vessassa. Tee näin. Kahden minuutin ajan.

Tätä me halusimme testata.

Otimme ihmisiä laboratorioon,

ja he tekevät taas korkean tai matalan vallan asentoja,

ja joutuvat erittäin hankalan työhaastatteluun.

Viiden minuutin haastattelu, joka nauhoitetaan.

Heidät arvioidaan, ja arvioijat

on koulutettu olemaan antamatta eleillä minkäänlaista palautetta.

He näyttävät tältä. Kuvitelkaa

tällainen ihminen haastattelemaan itseänne.

Ei minkäänlaista palautetta -- pahempaa kuin tulla keskeytetyksi ikävillä kommenteilla.

Ihmiset inhoavat tätä. Marianne LaFrance kutsuu sitä

"sosiaalisessa juoksuhiekassa seisomiseksi".

Se saa kortisolitason nousemaan.

Laitoimme koehenkilöt työhaastatteluun,

koska halusimme nähdä, mitä tapahtuu.

Laitoimme neljä koodaajaa katsomaan nauhat.

He eivät tiedä, mitä tutkitaan.

He eivät tiedä, kuka on ollut missäkin asennossa,

he vain katsovat nauhat ja toteavat:

"haluamme palkata nämä hakijat" --

kaikki voimakkaan asennon ottaneet -- "näitä toisia emme.

Muutenkin nämä hakijat antoivat paremman vaikutelman."

Mistä tämä johtuu? Ei ainakaan puheen sisällöstä.

Se johtuu heidän puheeseensa tuomistaan vaikutelmasta.

Hakijoiden kelpaavuutta arvioidaan kaikenlaisten

ominaisuuksien perusteella, kuten, miten hyvin jäsenneltyä

puhe on. Millainen pätevyys heillä on.

Ei vaikutusta noihin asiohin, vaan näihin kuvassa näkyviin.

Luottavainen- Intohimoinen - Innostunut - Aito - Rento - Mukaansatempaava

Ihmiset pystyvät olemaan oma itsensä.

He pystyvät puhumaan ajatuksistaan omana itsenään,

ilman mitään kalvoa päällään.

Tämä muodostaa vaikutuksen.

Kun kerron ihmisille,

että keho vaikuttaa mieleen ja mieli vaikuttaa käyttäytymiseen

ja käyttäytyminen vaikuttaa saavutuksiimme, he sanovat:

"Se tuntuu väärältä."

Minä neuvon: "Teeskentele, kunnes pärjäät."

He sanovat: "En halua tuntea itseäni teeskentelijäksi."

"En halua halua tuntea itseäni huijariksi."

"En halua saavuttaa jotain ja tuntea, etten ansaitse sitä."

Tämä herätti minussa vastakaikua,

ja haluankin kertoa teille tarinan

mitä on tuntea itsensä huijariksi.

19-vuotiaana olin pahassa kolarissa.

Lensin ulos autosta, kierin maassa.

Heräsin päävammojen kuntoutusosastolla,

ja minut oli otettu pois collegesta.

Sain kuulla, että älykkyysosamääräni oli pudonnut merkittävästi,

mikä oli hirveää.

Tiesin älykkyysosamääräni, koska olin identiteetiltäni älykäs

ja lapsena minua pidettiin lahjakkaana.

Minut oli siis poistettu collegesta. Yritin päästä takaisin.

Minulle sanottiin, etten koskaan saisi päättötodistusta.

Voisit tehdä jotain muuta,

koska college ei tule menemään läpi.

Olin todella tuskissani,

ja voin sanoa, että identiteetin vieminen,

minun tapauksessani älykkyyden,

saa ihmisen tuntemaan itsensä todella voimattomaksi.

Tuntui täysin voimattomalta. Tein töitä,

sain muutaman onnenpotkun ja paiskin lisää toitä.

Lopulta valmistuin collegesta.

Se vei neljä vuotta kauemmin kuin muilta,

ja sain puolelleni suojelusenkelin, ohjaajani Susan Fisken,

joten päädyin Princetoniin,

mutta tuntien, etten kuulu sinne.

Olen huijari.

Yöllä ennen ensimmäistä puhettani,

ensimmäisen vuoden puhe Princetonissa on 20 minuutin puhe

20 ihmisen edessä.

Pelkäsin paljastumista niin kovasti,

että soitin ohjaajalleni ja sanoin, että lopetan.

Hän sanoi: "Etkä lopeta,

koska minä otin riskin sinun suhteesi, ja sinä jäät sinne."

Sinä jäät sinne, ja teet näin:

Teeskentelet.

Pidät jokaisen puheen, jota sinulta pyydetään.

Puhut ja puhut ja puhut

vaikka olisit kauhuissasi ja halvaantunut

ja vaikka irtautuisit ruumiistasi, kunnes

huomaat, että teet sitä oikeasti.

Kunnes todella pidät puheita.

Niin minä myös tein. Viisi vuotta tohtoriopinnoissa,

muutama vuosi Northwestern Universityssa,

ja Harvardissa. Harvardissa en enää oikeastaan

ajatellut koko asiaa, mutta olin pitkään ajatellut:

"en kuulu tänne, en kuulu tänne."

Ensimmäisen Harvardin-vuoteni lopulla

eräs opiskelija, joka ei ollut puhunut tunneillani koko vuonna

ja jolle olin sanonut, että hänen olisi osallistuttava keskusteluun tai hän reputtaisi,

tuli toimistooni. En tuntenut häntä ollenkaan.

Hän oli aivan lyöty, ja sanoi:

"Minä en kuulu tänne."

Se oli valtava mullistus minulle, sillä tapahtui kaksi asiaa:

Tajusin, että

minusta ei tunnu enää samalta.

Minusta ei enää tunnu siltä, mutta hänestä tuntuu. Ja minä ymmärrän.

Toinen ajatukseni oli: kyllä hän kuuluu tänne!

Hänkin voi teeskennellä, hänkin voi oppia.

Sanoin hänelle: "Sinä kuulut tänne!

Huomenna teeskentelet,

teet itsestäsi voimakkaan.

Sinä -- "

(Aplodeja)

"Menet luokkaan

ja heität keskusteluun parhaan kommentin ikinä."

Arvatkaapa mitä tapahtui. Hän heitti parhaan kommentin ikinä,

ja ihmiset kääntyivät katsomaan

ikään kuin huomaten hänet ensi kertaa. (Naurua)

Kuukausia myöhemmin hän tuli taas juttelemaan ja tajusin,

että hän ei ollut vain teeskennellyt, kunnes teeskentely oli mennyt läpi,

vaan hän oli todella muuttunut siksi mitä oli teeskennellyt.

Hän oli muuttunut.

Käskenkin teitä kaikkia: älkää teeskennelkö, kunnes pärjäätte.

Teeskennelkää, kunnes muututte.

Teeskennelkää niin kauan, että muututte ja sisäistätte asian.

Viimeinen ajatukseni on tämä.

Pienet säädöt johtavat suuriin muutoksiin.

Tämä muutos vie kaksi minuuttia.

Kaksi minuuttia kerrallaan.

Ennen seuraavaa stressaavaa arviointitilaisuutta

kokeile tätä kahden minuutin ajan hississä,

vessakopissa, työpöytäsi ääressä suljetun oven takana.

Säädä aivosi

parhaaseen suoritukseen.

Säädä testosteronitasosi ylös ja kortisoli alas.

Älä jää miettimään, mikset antanut parastasi.

Lähde tilanteista tuntien, että

sait kertoa ja näyttää sen, millainen oikeasti olet.

Pyydän teitä

kokeilemaan voima-asentoja

ja lisäksi

kertomaan tästä yksinkertaisesta konstista eteenpäin.

Minulla ei ole tässä mitään hävittävää.

Antakaa tietoa eteenpäin, jakakaa sitä,

koska sitä tietoa tarvitsevat eniten ihmiset

joilla ei ole resursseja tai teknologiaa

ei asemaa eikä valtaa. Kertokaa tästä heille,

koska he voivat harjoitella tätä.

He tarvitsevat kehonsa, yksityisyyttä ja kaksi minuuttia,

ja se voi muuttaa heidän elämäänsä suuresti.

Kiitos.

(Aplodeja)