Сила умения слушать | Уильям Юри | TEDxСан-Диего

Это выступление было частью местной конференции TEDx, прошедшей независимо от Конференций TED.
Уильям Юри объясняет, насколько слушание является важной, и часто недооцененной, половиной коммуникации. Истории о его откровенных разговорах с президентами и ведущими бизнесменами дают нам впечатляющие уроки такие, как понимание силы открытости ума. Он просит нас присоединиться к революции слушания, и обещает, что, если мы будем слушать чуть-чуть больше, то мы можем изменить любые отношения.

Уильям Юри, один из основателей Гарвардской переговорной программы, является одним из самых известных и наиболее влиятельных мировых экспертов по переговорам. Он - соавтор мирового бестселлера "Путь к согласию, или переговоры без поражения". Он научил искусству ведения переговоров более 1000 людей, проконсультировал десяток компаний из 500 лучших, по версии американского журнала Fortune. Он работал в качестве консультанта в Белом доме. Всемирно популярный лектор, автор 7 книг, включая два бестселлера "Как преодолеть НЕТ. Переговоры в трудных ситуациях" и "Как говорить НЕТ и добиваться результатов" по версии журнала "New York Times".

Есть старинная и известная философская
загадка, в которой спрашивается:

"Если дерево падает в лесу, и нет никого
рядом, чтобы это услышать,

— создаёт ли дерево звук?"

Научный взгляд таков, что в то время, как
дерево создает колебания в воздухе,

чтобы создать звук, необходимо ухо,
чтобы услышать его.

Мой вопрос состоит в том,

например, если человек говорит
или выступает на Ted Talk,

но никто не слушает его, то разве это
настоящая коммуникация?

Я уверен, что слушание - это недостающая
половина коммуникации.

Оно абсолютно необходимо,
но часто упускаем из виду.

Мы живем в эре, называемой
эрой коммуникации.

Конечно, с сотовыми телефонами, смсками,
твитами и имейлами

люди стали больше общаться.

Но на сколько слушание быть настоящей,

с таким количеством помех и отвлечений?

За последние 30 лет моей страстью было
помочь людям получить "да"

в очень трудных переговорах.

От семейных ссор до разборок между директорами,
от забастовок рабочих до гражданских войн.

Я слышу много разговоров,
но не слышу настоящих слушаний.

Мы думаем о переговорах, только как
о процессе говорения.

На на самом деле, надо думать о слушании.

Если вы изучите поведение
успешных переговорщиков,

то заметите, что они слушают больше,
чем говорят.

Ведь не зря нам даны 2 уха
и один рот.

Нам следует, по крайне мере, слушать
вдвое больше, чем говорить.

Почему слушание так важно?
Позвольте рассказать вам историю.

Несколько лет назад я был в Венесуэле,
выступая в роли третьей стороны

в переговорах между правительством
и оппозицией

во время острого конфликта, многие боялись гражданской войны.

Я и мой коллега, Франциско Диаз,
шли на на встречу

с президентом Уго Чависом, назначенной на
9 вечера в президентском дворце.

Наконец, в полночь

нас сопроводили к президенту,

за спиной которого выстроился
весь его кабинет.

Он сказал мне: "Юри, что вы думаете
о сложившейся здесь ситуации?"

Я ответил: "Господин Президент, я поговорил
с вашими министрами и с оппозицией.

Я считаю, у Вас есть прогресс"

"Прогресс? Что вы подразумеваете
под прогрессом", - закричал он.

"Вы - слепы.

Вы не замечаете всех их грязных трюков,
которые они готовят."

Он наклонился очень близко к моему лицу
и продолжил кричать.

Что мне оставалось делать?

Часть меня, естественно,
хотела возразить.

Но какой был бы толк для меня,

если я вступил бы в спор
с президентом Венесуэлы?

(Смех)

Как бы это способствовало к миру?
Так что я просто слушал.

Я слушал его очень внимательно.
Я слушал от чего он ведет.

Президент Чавес был известен тем,
что произносил 8-часовые речи.

После 30 минут
кивания и слушания,

я увидел, как его плечи
медленно опустились.

Он сказал мне очень расстроенным голосом:
"Так что, Юри. Как мне следует поступить?"

Вот так говорит человек,
готовый слушать.

Я сказал: "Господин Президент,
уже почти Рождество.

Стране нужен перерыв.

В прошлом году все празднества были
отменены из-за конфликта.

Почему бы не предложить сейчас перемирие,

чтобы люди могли насладиться праздником
со своими семьями?

Возможно, все будут в лучшем настроении,
чтобы слушать."

Он сказал: "Отличная идея. Я объявлю об
этом в своем следующем выступлении."

Его настроение полностью изменилось.

Как? Через простую силу слушания.

Из-за того, что я слушал его,
он был готов слушать меня.

Существует, по крайней мере,
3 важные причины,

почему важно слушать во время
любых переговоров или конфликтов.

Первая причина, что оно помогает нам
понять другую сторону.

Переговоры, в конце концов, это попытка
повлиять.

Мы пытаемся изменить чье-то мнение.

Но как мы можем изменить чье-то мнение,

если мы не знаем каково оно?

Слушание - это ключ.

Вторая причина также важна.

Оно помогает нам установить связь
с другим человеком.

Оно помогает достигнуть взаимопонимания,
создает доверие и показывает нашу заботу.

В конце концов, каждый хочет
быть услышанным.

Третья причина такая же, что было в случае
президента Чавеса,

помогает, чтобы другая сторона
скорее всего будет вас слушать.

Оно помогает услышать "Да".

Вкратце, слушание может стать
незначительной уступкой,

что можно позволить во время переговоров.

Она нам ничего не будет стоит,
но даст огромную пользу.

Слушание может стать золотым ключиком,
открывающим дверь к человеческим отношениям.

Как мы слушаем?

Оказывается, что часто мы воспринимаем
слушание,

как нечто простое и естественное.

Но на деле, во всяком случае, основываясь
на своем опыте, настоящее слушание

требует тренировок и практики каждый день.

Обычно мы слышим слова.

Мы думаем: "Я согласен или нет?

Что я скажу в ответ?"
Другими словами, сосредоточены на себе.

При настоящем слушании, однако, внимание
сосредотачивается на другом человеке.

Мы ставим себя в его положение.
Мы настраиваемся на его волну.

Мы прислушиваемся
не только к своему голосу.

Это нелегко.

При настоящем слушании мы слышим
не только то, что было сказано,

но и то, что не было сказано.

Мы слышим не только слова,
но и то, что стоит за словами.

Мы прислушиваемся к подспудным эмоциям,
чувствам и нуждам.

Мы слышим то, что действительно
человек хочет или в чем нуждается.

Позвольте привести пример.

Примерно полтора года назад меня попросил
о помощи бразильский предприниматель

по имени Абилио Диниз.

Он был втянут в большой правовой спор
с французским бизнес-партнером

за контроль над крупнейшим
бразильским ротвейлером.

"Файнэншл-таймс" назвала его, возможно,

крупнейшей межконтинентальной борьбой
в совете директоров в новейшей истории.

Она шла два с половиной года.

Она была чрезвычайно
дорогостоящей и изматывающей

не только для обоих сторон,
но и для их семей,

и для 150,000 служащих компании.

Сидя дома у Абилио, я слушал его историю.

После этого у меня возник вопрос.

Я сказал: "Абилио, помогите мне понять.
Что вы действительно хотите?"

Он ответил: "Я хочу акции
по определенной цене.

Я хочу головной офис.

Я хочу исключить пункт
о запрещении конкуренции."

Он дал мне список. Пока я его слушал,
я услышал что-то еще несказанное.

Я спросил его: "Абилио, вы кажетесь человеком,
у которого есть все.

Что вам дадут все эти требования?

Что же вы больше всего хотите
в своей жизни?"

На секунду он задумался об этом.

Наконец он сказал: "Свобода.
Я хочу свободу.

Я хочу быть свободным воплощать
в жизни свои бизнес мечты.

Я хочу быть свободным, чтобы проводить
больше времени с семьей." Все так просто.

За этими словами я услышал человека,

а не просто первоклассного бизнесмена.

Раз мы поняли его глубочайшие нужды -

сами переговоры, хотя были сложными,
прошли легче.

За 4 коротких дня я и мои коллеги,

выслушав другую сторону,

смогли разрешить этот большой спор

и вышли к соглашению, которому обе стороны
были очень довольны.

Так как Абилио стал моим другом
в процессе работы, он сказал мне позже:

"Я получил все, что хотел. Но что важнее,
я получил обратно свою жизнь."

Как это получилось?
Через простую силу слушания.

Если слушание так полезно,
почему же все не поступают так?

По правде говоря, это не так легко.

Если подумать о своем опыте,
то припомню случаи,

мне кажется, что я очень внимательно
слушаю, когда нахожусь на работе,

но стоит мне оказаться дома, я понимаю,
что слушаю жену уже не так внимательно.

Это унизительно, должен сказать вам.

Настоящая причина того, почему
нам так трудно слушать,

состоит в том, что у нас голове
происходит очень много вещей.

Так много шума и прочих раздражителей,

что нам не хватает душевного
и эмоционального пространства,

чтобы по-настоящему услышать собеседника.

Как же очистить наш разум?

Это может показаться странным,
но секрет в том --

если мы хотим услышать собеседника,

сначала нужно научиться слышать себя.

Когда я был там, с президентом Чавесом,

мне помог тот факт, что до того

я устроил себе несколько моментов тишины

для того, чтобы сосредоточиться на себе.

Я прислушался к себе, чтобы успокоиться.

Когда он начал кричать,
я был готов к этому.

Я заметил, что мои щеки покраснели,

а челюсть сжалась.

Я почувствовал страх и волнение.

Сосредоточившись на этих чувствах
и эмоциях,

у смог погасить их для того,

чтобы по-настоящему
услышать президента Чавеса.

Что, если перед важным, деликатным
или щекотливым разговором,

мы бы создавали моменты тишины
просто для того, чтобы услышать себя?

Я верю, что если бы мы так делали,
если бы мы сначала слушали себя,

то нам бы было намного легче
слушать других.

Последний вопрос -
если бы мы стали слушать больше,

как бы изменился от этого мир?

Я верю, что изменилось бы многое.

Во время своей работы

я лично видел огромную цену
конфликта,

разрушенных отношений, семьей,
стресса на работе,

губительных судебных исков
и бессмысленных войн.

Что меня поражает, так это то,
что мы имеем такую огромную возможность

предотвратить эти конфликты
еще до их начала.

Как мы можем сделать это?

Это нелегко, но нужно начать
с одного маленького шажка.

Слушание. Вот моя мечта.

Революция слушаний может превратить

эру коммуникации в эру слушания.

Другими словами,
в эру настоящей коммуникации.

Представьте себе мир,

в котором каждый ребенок учится
слушать с ранних лет.

Что, если бы мы обучались
слушанию в школе,

так же как, мы учимся читать?

В конце концов, слушать людей значит
читать их.

Представьте мир, где родители
учатся слушать своих детей.

Найдется ли лучший способ научить
наших детей слушать нас,

чем, если мы сами будем слушать их?

Что может быть лучше для нас, чем
показать наши детям, как они нам важны?

Найдется ли лучший способ
показать нашу любовь?

И как дополнительный бонус

число счастливых браков увеличилось бы
и уменьшилось бы количество разводов,

если бы пары слушали друг друга.

Представьте мир, в котором лидеры умели бы
слушать свой народ.

Что, если мы выбирали бы лидеров, не за из
умении говорить, а слушать?

Что, если слушание стало бы нормой
для всех наших организаций,

а не просто исключением?

Что, если бы по радио и на телевидении,

были бы не только разговорные шоу,
но и шоу, где нужно было слушать?

(Смех)

Что, если бы были не только мирные
переговоры, но и мирное слушание?

Я твердо убежден, что мы бы слышали
"да" чаще.

Возможно, нам бы не удалось
предотвратить все конфликты,

но мы бы смогли предотвратить
множество войн и столкновений.

Всем было бы гораздо лучше.

Я бы, к счастью, остался без работы.

Это моя мечта.

Хотя это может показаться амбициозным,
но это не так сложно.

Слушание может стать цепной реакцией,

когда каждый человек, которого
внимательно слушают,

почувствует вдохновение слушать других.

Слушание может быть заразительно.

Я призываю вас начать

эту цепную реакцию сегодня,
прямо здесь, прямо сейчас.

Во время следующего разговора
с коллегой,

клиентом, партнером или ребенком,
другом или незнакомцем,

уделите им все ваше внимание.

Услышьте душу человека за словами.

Один из величайших подарков, что можно
подарить другому - это быть услышанным.

С простой силой слушания

мы можем изменить наши отношения,

наши семьи и наш мир к лучшему,
ухо за ухом.

Спасибо за слушание.

(Аплодисменты)