La struttura segreta delle grandi presentazioni – Nancy Duarte a TEDxEast

Tutte le grandi presentazioni hanno in comune la stessa architettura. In questo intervento Nancy Duarte ci incoraggia con forza a comprendere come sia possibile implementare nuove idee e modificare il nostro mondo servendosi di tale architettura in modo efficace. Attraverso l’analisi di due delle più importanti presentazioni del nostro tempo, il discorso “Ho un sogno” di Martin Luther King e quello del lancio dell’iPhone di Steve Jobs, ci spiega come preparare una presentazione che incita ad agire in modo radicale.

È davvero fantastico essere qui.

Voi avete il potere di cambiare il mondo.

E lo dico davvero, non è una frase fatta,

voi avete davvero il potere di cambiare il mondo.

Dentro di voi, nel profondo, ognuno di voi

possiede il più potente dispositivo conosciuto al mondo:

un’idea.

Una singola idea della mente umana

potrebbe dare il via a una sollevazione popolare,

potrebbe essere la scintilla di un movimento,

e può riscrivere il nostro futuro.

Ma un’idea è priva di potere

se rimane dentro di noi.

Se non la tirate mai fuori e non permettete agli altri di discuterne,

morirà con voi.

Forse qualcuno di voi ha provato a comunicare la propria idea,

che però non è stata accolta ed è stata scartata

a favore di qualche altra idea mediocre o comune.

E l’unica differenza tra le due è il come viene comunicata.

Perché se comunicate un’idea in modo che risuoni,

il cambiamento avverrà e voi potete cambiare il mondo.

Nella mia famiglia, collezioniamo questi antichi poster europei.

Ogni volta che andiamo a Maui,
andiamo dal rivenditore,

e lui ci mostra questi grandi poster.

Io li adoro. Rappresentano tutti un’idea,

con un’immagine veramente chiara che comunica l’idea.

Sono grandi quanto un materasso. Sono davvero enormi,

non hanno lo spessore di un materasso,
ma sono altrettanto grandi.

E il tizio ve ne racconta la storia man mano che li sfoglia.

Una volta avevo i miei due bambini a fianco,

e mentre l’uomo li sfogliava, ne vedo uno sotto,

e proprio quando mi chino e dico:

“Oh mio Dio, questo poster è stupendo”,

i miei figli sussultano e insieme dicono “Oh mio Dio, mamma, ma sei tu”.

Ecco il poster.
(Risate)

Vedete, sono lì che urlo: “Scatenate l’inferno!”

La cosa che amo di questo poster è la sua ironia.

Ecco una ragazza tutta accaldata, pronta a combattere,

- con una bandiera in una mano -

e le spezie da cucina della Suavitos nell'altra.

come se fossero qualcosa di apparentemente insignificante,

ma è disposta a rischiare la pelle

per promuovere questa cosa.

Ora, se c’è uno scambio da fare qui, scambiate quelle spezie

con una presentazione.

Eccomi qua, piuttosto infiammata.

Sono sempre stata una gran patita delle presentazioni.

Non era molto di moda esserlo.

Io invece credo che possano cambiare il mondo

se la comunicazione che contengono è efficace.

Cambiare il mondo è molto difficile.

Non è l’opera di una sola persona con una sola idea.

Quell’idea deve essere diffusa, altrimenti non sarà efficace.

Quindi deve uscire da voi,

uscire allo scoperto, affinché altri la vedano.

Il modo migliore di comunicare un’idea è con una storia.

Sapete, per migliaia di anni, intere generazioni di analfabeti

si sono trasmessi valori e cultura da una generazione all’altra,

preservandone la loro integrità.

C’è qualcosa di magico nella struttura di una storia

che la rende tale per cui quando viene assemblata,

può essere assimilata e poi raccontata di nuovo

dalla persona che la riceve.

Fondamentalmente da una storia si ha una reazione fisica,

il cuore può iniziare a battere più forte,
gli occhi a dilatarsi,

potreste dire: “Oh ho sentito un brivido lungo la schiena”

oppure: “Ho sentito un morso allo stomaco”.

Abbiamo vere e proprie reazioni fisiche quando qualcuno ci racconta una storia.

Quindi, anche se il palcoscenico è lo stesso, si può raccontare una storia,

ma quando si racconta una presentazione, tutto si appiattisce.

E volevo capire il perché.

Perché quando ascoltiamo una storia ci sediamo e prestiamo la massima attenzione,

ma in una presentazione l’attenzione svanisce.

Volevo capire come si fa a inserire una storia in una presentazione.

Avevamo migliaia di presentazioni,

centinaia di migliaia di presentazioni,

e conoscevo il contesto di quelle veramente brutte.

Ho deciso di studiare cinema e letteratura

e di indagare a fondo per capire cosa funzionava

e cosa non andava bene.

Ora vi spiego alcune delle cose che ho scoperto

e che mi hanno portato a quella che credo sia la forma di una presentazione.

Partirò da Aristotele, naturalmente.

Lui aveva elaborato una struttura in tre atti, l'inizio, la parte centrale e la fine,

aveva studiato poetica e retorica,

ma molte presentazioni non seguono questa struttura nemmeno nella sua forma più semplice.

Quando sono passata allo studio degli archetipi eroici

ho pensato, ok, il presentatore è l’eroe,

sono sul palcoscenico, sono le star dello show.

È davvero facile sentirsi la star dello show se si è il presentatore.

Me ne sono resa conto subito.

Se ho un’idea, posso enunciarla,

ma se voi non l’afferrate e la fate vostra,

le idee non vanno da nessuna parte e il mondo non cambia mai.

Quindi, in realtà, l’eroe non è il presentatore,

il pubblico è l’eroe della nostra idea.

Se date un’occhiata al viaggio dell’eroe di Joseph Campbell,

proprio all’inizio, sono presenti intuizioni davvero molto interessanti.

Abbiamo un probabile eroe in un mondo ordinario,

che viene chiamato a intraprendere un’avventura.

Quindi il mondo si trova in una sorta di disequilibrio.

E in un primo tempo resiste,

dicendo “Non so se voglio saltare dentro a questa storia”.

Allora arriva il mentore

e lo aiuta a passare dal mondo ordinario

a quello speciale.

E questo è il ruolo del presentatore:

essere il mentore. Non siete Luke Skywalker, ma siete Yoda.

Siete colui che aiuta effettivamente il pubblico

a passare da una situazione a una nuova idea speciale,

ed è lì che risiede la forza della storia.

Quindi, nella sua struttura più semplice, la storia consta di tre parti.

C’è un eroe potenziale che ha un desiderio,

incontra un ostacolo, e alla fine emerge,

si trasforma – questa è la struttura di base.

Ma poi sono venuta a conoscenza della struttura piramidale di Gustav Freytag

-- disegnò questa forma nel 1863.

Era un drammaturgo tedesco,

-- un drammaturgo tedesco --

e pensava che esistesse una struttura in cinque atti,

con un’esposizione, un’ascesa, un climax, una caduta e una risoluzione,

che poi è l’epilogo della storia.

Adoro questa forma. E parlando di forme,

la storia ha un arco o meglio l’arco è una forma.

Quando parliamo di musica classica, diciamo che non ha una forma.

Mi sono chiesta, ma se le presentazioni avessero una forma, che forma sarebbe?

E come hanno utilizzato quella forma i grandi comunicatori

o usano una forma?

E così non dimenticherò mai, era un sabato mattina.

Dopo tanto studiare – un paio di anni di studi --

ho disegnato una forma.

E mi son detta,

“Oh mio Dio, se questa forma è reale,

dovrei poterci sovrapporre due presentazioni completamente diverse

e dovrebbe funzionare.”

E così ne ho prese due molto note,

il discorso “Ho un sogno“ di Martin Luther King,

e quello di Steve Jobs del 2007 per il lancio dell’iPhone.

Le ho sovrapposte alla mia forma e ha funzionato.

Ero seduta nel mio studio, senza parole. Ho anche pianto un po’,

perché mi dicevo: “Mi è stato dato questo dono”,

ed eccola qui.

Questa è la forma di una grande presentazione.

Non è eccezionale? (Finge di piangere; risate) Piangevo.

Vorrei spiegarvela passo a passo, perché è davvero incredibile.

C’è un inizio, una parte centrale e una fine e ora ve li spiego.

La trovate in tutti i grandi comuncatori di tutti i tempi -- mi sono ripassata tutti i discorsi, tutto --

anzi posso sovrapporla,

persino il discorso di Gettysburg segue questa struttura.

Quindi, all’inizio di una presentazione, dovete stabilire “ciò che è”.

Questo è lo status quo, ciò che succede.

E lo dovete confrontare con “ciò che potrebbe essere”.

Ora dovete rendere quel divario il più grande possibile.

Perché esiste un luogo comune sullo status quo,

e lo dovete confrontare con la nobiltà della vostra idea.

È un po’ come dire: ecco, questo è il passato, questo è il presente,

ma guardiamo il nostro futuro.

Ecco, qui c’è un problema,

ma pensatelo rimosso.

Ecco un ostacolo,

ma lo annienteremo.

Dovete proprio amplificare quel divario.

È simile all’evento scatenante in un film,

quando il pubblico deve fare i conti con quello che vede sullo schermo,

e, meravigliato,

si chiede se è d’accordo o meno con ciò che vede.

Nella parte restante la vostra presentazione dovrebbe appoggiare l’idea espressa.

Quindi nella parte centrale si va avanti e indietro,

passando tra “ciò che è” e “ciò che potrebbe essere”.

Perché ciò che si sta cercando di fare

è rendere lo status quo anormale, sgradevole,

e si vuole portare il pubblico a ciò che potrebbe essere se la vostra idea venisse adottata.

Nell vostro tentativo di cambiare il mondo, la gente opporrà resistenza,

non sarà entusiasta, potrebbe andargli bene il mondo così com'è.

Quindi troverete resistenze.

Ecco perché dovete andare avanti e indietro,

è un po’ come andare a vela.

Nella vela, quando si va controvento, e il vento fa resistenza,

la barca si deve muovere avanti e indietro, avanti e indietro.

È così che si cattura il vento.

Bisogna proprio catturare la resistenza che ti viene contro quando si fa vela.

La cosa interessante è che se si cattura il vento a destra, e ci si dispone a destra,

la barca andrà più veloce dello stesso vento

-- si tratta di un fenomeno fisico.

Quindi piazzandosi lì, il modo in cui resistiranno tra ciò che è e ciò che può essere,

li porterà più velocemente verso la vostra idea di quanto succederebbe se non lo facessero.

Quindi, dopo essere passati tra ciò che è e ciò che potrebbe essere,

l’ultimo punto di svolta è una chiamata all’azione che ogni presentazione dovrebbe includere

-- ma proprio alla fine.

Dovete descrivere il mondo come sarebbe nel nuovo stato di felicità suprema.

"Questa è l’utopia se la mia idea viene adottata."

"Questo è come il mondo sarà

quando ci uniremo e risolveremo questo grande problema."

Lo userete come finale

in modo poetico e drammatico.

La cosa interessante è che alla fine ho pensato

di usarlo come strumento di analisi.

Trascrivo i discorsi

e vedo di verificare se rientrano in questo schema,

se coincidono con questo strumento.

Ora vi mostrerò come.

Oggi prenderò ad esempio le due persone con cui ho iniziato.

Ecco Jobs. Ha radicalmente cambiato il mondo.

Ha cambiato il mondo dei PC, l’industria discografica,

e ora sta cambiando lo stesso dispositivo,

l’industria del dispositivo mobile.

Quindi ha davvero cambiato il mondo.

E questa è la forma del discorso sull’iPhone del 2007

quando ha lanciato l’iPhone.

È una presentazione di novanta minuti e inizia descrivendo la situazione corrente,

va avanti e indietro nel tempo e termina con ciò che potrebbe essere.

Vorrei soffermarmi su questo punto:

la linea bianca è lui che parla

e la successiva linea di colore che vedete là è quando passa al video.

Quindi aggiunge qualche nota diversa e poi fa vedere la demo.

Quindi non è sempre lui che parla per tutto il tempo

e queste righe sono rappresentative in tal senso.

Poi verso la fine vedete una linea blu, quella del relatore ospite.

E qui la cosa si fa più interessante:

ogni segno qui rappresenta una risata del pubblico,

e questi sono gli applausi.

C’è un forte coinvolgimento fisico,

reagiscono fisicamente a quello che dice, ed è davvero fantastico,

è quando ha il pubblico in mano.

Così attacca con ciò che potrebbe essere

dicendo: “Questo è il giorno tanto atteso da due anni e mezzo”.

Sta lanciando un nuovo prodotto,

già noto da un paio di anni.

Non è un nuovo prodotto per lui.

Ma guardate qui:

si sorprende.

Si sorprende del suo stesso prodotto,

si sorprende più delle risate e degli applausi del pubblico,

e dice: ”Non è meraviglioso? Non è stupendo?”

Sta modellando il sentimento che vuole che il pubblico provi.

Quindi li sta spingendo a sentire in un certo modo.

E attacca con ciò che potrebbe essere,

dicendo: “Una volta ogni tanto esce un prodotto rivoluzionario che cambia tutto.”

Poi si mette a parlare del nuovo prodotto.

All’inizio tiene il telefono spento.

Come vedete, la linea è piuttosto ampia fino a questo punto,

e dice: “Ecco il nuovo telefonino ed ecco quello orribile dei concorrenti.

Ecco il nuovo telefonino ed ecco quello orribile dei concorrenti”.

Poi, più o meno qui, c’è il momento culmine

-- e questo è quello che ricorderemo sempre.

Accende il telefonino.

Il pubblico vede lo scrolling per la prima volta,

sentite come viene a mancare l’ossigeno nella stanza.

Hanno sussultato. Lo potete sentire per davvero.

Riesce a creare un momento ricorderanno sempre.

Se proseguiamo con questo modello, potete vedere la zona blu

-- dove intervengono i relatori esterni --

e poi verso la fine a destra, l’interruzione di linea.

Gli si rompe il telecomando.

A quel punto cosa fa? Vuole mantenere alta l’eccitazione.

Racconta una storia personale,

proprio in quel momento, in cui la tecnologia viene meno.

Perché è un maestro della comunicazione

e la storia gli serve per mantenere vivo l’interesse del pubblico.

Ecco che in alto a destra termina con il nuovo stato di felicità suprema.

Li lascia con una promessa,

che Apple continuerà a creare prodotti rivoluzionari.

E dice:

“C’è una citazione di Wayne Gretzky che adoro:

'Pattino dove sta andando il dischetto, non dove è stato.'

Abbiamo sempre cercato di fare proprio questo alla Apple, fin dall’inizio, e lo faremo sempre.”

E termina con una nuova estasi.

Guardiamo adesso il discorso di King.

Un grandissimo visionario, un sacerdote,

che ha lottato tutta la vita per l’uguaglianza.

Questa è la forma del suo discorso “Ho un sogno”.

Vedete che inizia con “ciò che è”,

va avanti e indietro tra il ciò che è e il ciò che potrebbe essere,

e termina con una nuova felicità molto poetica, che è la parte famosa che tutti conosciamo.

Se ci estendiamo un po’ qui, fino al sì del coro,

e collochiamo la trascrizione originale qui

con il testo, so che non riuscite a leggerlo.

Ma alla fine di ogni interruzione di linea, qui c’è una mia interruzione,

perché fa un respiro e una pausa.

Era un predicatore battista del sud, molti non lo hanno sentito,

quindi aveva una cadenza e un ritmo particolare,

e questa era una novità per la gente di quel posto.

Ora copro queste righe di testo con una barra

perché mi serve come strumento di informazione.

Soffermiamoci su come parlava alle persone.

Le barre blu ci serviranno per indicare quando si è servito

della tecnica retorica della ripetizione.

Quindi si ripeteva,

usava le stesse parole e le stesse frasi,

affinché la gente potesse ricordarsele e ripeterle.

Ma ha anche fatto uso di tante parole visive e metafore.

Era un modo per prendere le idee molto complicate

e renderle memorabili, comprensibili, per farle capire alla gente.

Ha praticamente creato --

quasi delle scene con le sue parole,

affinché potessero immaginare quello che diceva.

Si serviva anche di molte scritture e canzoni familiari.

Quella che vedete è solo la prima parte.

Faceva anche molti riferimenti politici alle promesse fatte alla gente.

Se date uno sguardo alla fine della prima parte del “ciò che è”,

giusto alla fine del “ciò che è” sentite il primo applauso e le prime urla e grida della gente.

Ecco la fine del “ciò che è, dove dice:

“L’America ha consegnato ai negri un assegno fasullo;

un assegno che si trova compilato con la frase: 'fondi insufficienti'."

Be’, tutti sanno cosa vuol dire non avere soldi sul conto.

Quindi si è servito di una metafora molto familiare alla gente.

Ma quando si sentirono sotto pressione, la prima volta che hanno davvero urlato è stata qui:

“Siamo venuti per incassare questo assegno,

un assegno che ci darà, a presentazione, le ricchezze della libertà e della garanzia di giustizia.”

Qui hanno applaudito fragorosamente,

ovvero quando lui ha confrontato la situazione attuale con ciò che potrebbe essere.

Se andiamo un po’ più avanti,

vedete come va avanti e indietro con più foga.

Ecco qua: avanti e indietro, avanti e indietro,

e il pubblico era in delirio.

Erano tutti eccitati, si sa, e per mantenere alta

quell’eccitazione generale, si può fare proprio questo.

Poi dice: “Io ho un sogno

che un giorno questa nazione si leverà in piedi e vivrà fino in fondo il senso delle sue convinzioni:

noi riteniamo ovvia questa verità, che tutti gli uomini sono creati uguali.”

Lì ha usato un po’ di testo arancione per ricordargli della promessa

che i politici avevano fatto loro o che la nazione aveva fatto loro.

Poi va avanti e indietro

tra “Io ho un sogno, che un giorno, Io ho un sogno, che un giorno,

Io ho un sogno che un giorno,” e alla fine, si fa più interessante.

Perché usa molte ripetizioni -- vedete quattro sfumature di verde,

e ci sono molte righe blu, che sono ripetizioni,

ne faceva un gran uso.

Mentre il verde indica i riferimenti alle scritture e alle canzoni.

La prima parte verde è la scrittura dal libro di Isaia,

la seconda parte verde è il "My Country, 'Tis of Thee. "

Ora si tratta di una canzone familiare, molto significativa

per la gente nera a quel tempo,

perché quella canzone era stata scelta affinché i suoi testi modificati diventassero un grido di protesta,

che diceva che le promesse non erano state mantenute.

Quindi il terzo blocco verde era una strofa di quella canzone.

E il quarto blocco era uno spiritual.

"Liberi finalmente, liberi finalmente; grazie Dio Onnipotente, siamo liberi finalmente".

È riuscito a toccare il cuore del pubblico.

Ha attinto dalle scritture le cose importanti.

Ha attinto dai loro canti,

che cantavano come grido di protesta contro l’offesa subita e li ha utilizzati come strumenti

per mettersi in contatto ed entrare in risonanza con il pubblico.

Per finire, ha dipinto un quadro della nuova felicità

servendosi delle stesse cose presenti dentro di loro e per loro sacre.

Quindi era un grande uomo. Aveva un sogno grande, grandissimo.

C’è un sacco di gente qui. E avete dei sogni grandissimi. (Risate)

Le grandi idee che stanno dentro di voi

e che dovete far uscire. E sapete una cosa?

Incontriamo ostacoli. Non è facile cambiare il mondo, è un gran lavoro.

Vedete --

la sua casa è stata bombardata e lui è stato colpito con un tagliacarte,

e alla fine ha perso la vita

per ciò in cui credeva.

Ma sapete anche che molti di noi non dovranno pagare quel prezzo,

essenzialmente

è un po’ come la struttura di base di una storia. La vita può essere così.

Siete tutte persone simpatiche,

avete un desiderio, ma vi scontrate con degli ostacoli,

e vi fermate lì.

Siamo un po’ così: “Avevo un’idea,

ma non la realizzerò.

È stata rifiutata."

Siamo noi stessi a sabotare le nostre idee,

non facciamo altro che urtare contro ostacoli su ostacoli

anziché scegliere di far sì che la lotta ci trasformi

e scegliere di andare avanti e di avere un sogno e farlo diventare reale.

E sapete, succede a tutti,

se io posso farlo, chiunque può farlo.

Sono cresciuta in un ambiente economicamente povero ed emotivamente carente.

La prima volta che sono andata in un campo scuola con mia sorella mi hanno violentata,

ma non era la prima volta però, solo la più aggressiva.

Mia madre e mio padre si sono risposati ben tre volte,

be’ certo, era una vita tumultuosa e quando non litigavano,

aiutavano qualche alcolizzato che viveva con noi a riprendersi

perché entrambi erano alcolizzati sobri.

Mia madre ci ha abbandonati quando avevo sedici anni.

E io ho assunto il ruolo di custode della casa e dei miei fratelli.

E mi sono sposata. Ho incontrato un uomo.

Mi sono innamorata. Ho fatto un anno di college.

Ho fatto quello che ogni ragazza intelligente dovrebbe fare,

mi sono sposata a diciotto anni.

E sapete una cosa?

Sapevo, sapevo che ero fatta per qualcos’altro,

e a un certo punto della storia della mia vita avevo una scelta da fare:

potevo farmi abbattere da tutte queste cose

e lasciar morire tutte queste idee dentro di me.

Potevo dire, be’ sapete la vita è troppo dura per mettersi a cambiare il mondo.

Troppo dura.

Ma ho scelto una storia diversa per la mia vita.

Non lo sapevate? (Risate)

E quindi penso che ci siano persone qui in questa stanza, con quelle spezie Suavitos in mano,

e sapete che non è poi così difficile.

Non è che potete cambiare il mondo intero,

ma potete cambiare il vostro mondo.

Potete cambiare la vostra vita,

potete cambiare il mondo sotto il vostro controllo,

potete cambiare la vostra sfera.

Vi incoraggio a farlo.

Sapete cosa vi dico?

Il futuro non è un luogo dove stiamo andando.

È un luogo che dobbiamo creare.

Desidero ringraziarvi. (Applausi)

Dio vi benedica. Grazie.