Como encontrar a pessoa que pode nos ajudar a progredir no trabalho

O local de trabalho é frequentemente apresentado como uma meritocracia, em que se pode conseguir sucesso mantendo o foco e trabalhando muito. Carla Harris, veterana de Wall Street, aprendeu cedo em sua carreira que isso é um mito. A chave para progredir de verdade? Consiga um patrocinador: uma pessoa que falará em seu favor nas reuniões de alto nível a portas fechadas para as quais você não foi convidado (ainda). Aprenda a identificar e desenvolver um relacionamento produtivo com o patrocinador nesta palestra sincera e poderosa.

Foi na primavera de 1988

que me deu um estalo.

Eu estava em minha primeira mesa-redonda

e, para aqueles que não sabem,

"mesa-redonda" era uma expressão
muito usada em Wall Street

para descrever o processo
de avaliação de final de ano

de analistas, associados,
vice-presidentes até diretores-gerais.

Esse era o processo em que se discutia,
a portas fechadas, sobre eles,

em torno de uma mesa,
ou seja, "a mesa-redonda",

e todos eram colocados em uma categoria:

nível superior, intermediário e inferior,

que depois se traduzia em uma faixa bônus

a ser atribuída a cada profissional.

Era minha primeira vez lá e observei

que havia uma pessoa responsável

por relatar o resultado de cada discussão.

Havia outras pessoas na sala
que tinham a responsabilidade

de apresentar os casos
de todos os candidatos.

E havia outros "convidados"
que deveriam comentar

enquanto a situação
de um candidato era apresentada.

O interessante para mim
era que essas outras pessoas

eram mais seniores do que aquelas
que estavam em discussão

e, teoricamente, tinham tido
alguma interação com esses candidatos.

Eu estava muito animada por estar
nessa mesa-redonda pela primeira vez,

porque eu sabia que meu próprio processo
passaria pelo mesmo caminho,

e que meu bônus seria decidido
da mesma maneira.

Então, eu queria saber como funcionava,

mas, o mais importante,

eu queria entender
esse conceito de meritocracia

que toda empresa que contatei
quando estava saindo da escola de negócios

estava vendendo.

Sempre que eu falava com uma delas,

eu ouvia: "Nossa cultura,
nosso processo é uma meritocracia.

A maneira de se progredir
nesta empresa é ser inteligente,

manter o foco e trabalhar muito,

e você vai direto ao topo".

Lá estava minha oportunidade de ver
exatamente como isso funcionava.

Então, quando o processo começou,

ouvi o relator falar
o nome da primeira pessoa:

"Joe Smith".

A pessoa responsável por apresentar
o caso de Joe fez apenas isso.

Quase no final do processo,
alguém interrompeu e disse:

"Esse é um ótimo candidato, excelente,

tem grandes habilidades
analíticas e quantitativas.

É um superastro".

O relator então disse:

"Parece que Joe deve ir
para o nível superior".

Segunda pessoa: Mary Smith.

Na metade da apresentação, alguém disse:

"Candidata séria; nada muito especial,
mas capaz de fazer o trabalho".

O relator disse:

"Parece que Mary deve ir
para o nível intermediário".

Então, alguém disse: "Arnold Smith".

Antes que a pessoa pudesse
apresentar o caso de Arnold,

alguém falou: "Desastre, desastre;
esse garoto não sabe absolutamente nada.

Não tem noção de nada".

E, antes que o caso fosse apresentado,

o relator disse:

"Parece que Arnold deve ir
para o nível inferior".

Foi nesse momento que eu,
em choque, agarrei minhas pérolas...

(Risos)

e pensei:

"Quem vai falar por mim?"

Quem vai falar por mim?

Foi nesse momento que percebi
que essa ideia de meritocracia,

que todas as empresas vendem,
é realmente apenas um mito.

Não se pode ter um ambiente
100% meritocrático

quando há um elemento humano
envolvido na equação avaliativa,

porque, por definição,

isso torna a avaliação subjetiva.

Soube, naquele momento, que eu precisava
ter alguém atrás daquelas portas

argumentando em meu nome,

apresentando conteúdo de tal maneira

que os outros tomadores de decisão
em torno daquela mesa

respondessem em meu favor.

Essa foi uma lição muito interessante,

e, então, disse para mim mesma:
"Quem é essa pessoa?

Como chamar essa pessoa?"

Quando pensei no jargão
de negócios usado na época,

percebi: "Essa pessoa
não pode ser um mentor,

porque o trabalho de um mentor
é dar conselhos personalizados,

dados especificamente a você
e suas aspirações de carreira.

O mentor é quem lhe dá
o bom, o ruim e o feio,

com toda franqueza.

Está bem, a pessoa não pode
interceder ou lutar por você,

porque não é preciso
necessariamente usar seu capital

para interceder por alguém.

Você não será necessariamente
convidado para a sala a portas fechadas

se for um defensor.

Só quase dois anos depois,

percebi como essa pessoa
deveria ser chamada.

Eu estava dando uma palestra
na Universidade de Michigan

para os candidatos de MBA,

falando sobre as lições que aprendi
após meus três breves anos em Wall Street,

quando me ocorreu uma ideia:

"Ah, essa pessoa
que apoia seus interesses,

ou, como gosto de dizer,
que leva sua papelada para a sala,

que gasta o valioso capital
político e social dela com você,

que vai bater na mesa em seu favor...

essa pessoa é o patrocinador.

Essa pessoa é o patrocinador".

Então, disse para mim mesma:

"Bem, como se consegue um patrocinador?

E, sinceramente,
por que você precisa de um?"

Bem, você precisa de um patrocinador,

porque, como pode ver,

não há um processo avaliativo
em que eu consiga pensar,

seja no mundo acadêmico, na assistência
médica, nos serviços financeiros,

nenhum que não tenha um elemento humano.

Isso significa que existe
uma parcela de subjetividade.

Há uma parcela de subjetividade
em quem apresenta seu caso.

Há uma parcela de subjetividade

no que eles dizem

e em como interpretam
quaisquer dados objetivos sobre você.

Há uma parcela de subjetividade
em como dizem o que vão dizer

para influenciar o resultado.

Portanto, você precisa ter certeza
de que aquela pessoa que está falando,

aquele patrocinador,

tenha seu melhor interesse em mente

e o poder de conseguir,
seja lá o que for importante para você,

de consegui aquilo dentro daquela sala.

Então, me perguntam o tempo todo:

"Como se consegue um patrocinador?"

Bem, sinceramente, o nirvana é quando
alguém vê você em um ambiente

e decide: "Vou fazer
isso acontecer para você.

Vou garantir que você seja bem-sucedido".

Mas, para muitos de nós aqui,
sabemos que isso não acontece assim.

Então, deixe-me apresentar
esse conceito de capital

e falar sobre como isso afeta
sua capacidade de obter um patrocinador.

Há dois tipos de capital
em qualquer ambiente:

o capital do desempenho
e o capital do relacionamento.

O capital do desempenho é aquele gerado

pela entrega do que foi pedido a você

e um pouco mais.

Toda vez que você entrega uma tarefa
acima das expectativas das pessoas,

você gera o capital do desempenho.

Funciona exatamente
como o mercado de ações.

Sempre que uma empresa diz ao mercado

que vai entregar US$ 0,25 por ação,

e essa empresa entregar US$ 0,40 por ação,

essa ação sobe, e a sua também.

O capital do desempenho
é valioso por três razões.

A primeira: fará você ser notado.

Criará uma reputação para você.

A segunda: também fará
você ser pago e promovido

muito cedo em sua carreira

e em qualquer ambiente.

E a terceira: pode atrair um patrocinador.

Por quê? Porque
o forte capital do desempenho

aumenta o seu nível de visibilidade
no ambiente, como eu disse anteriormente,

de tal forma que um patrocinador
possa ser atraído para você.

Por quê? Porque todos amam um astro.

Mas, se você se encontrar em uma situação

em que não tenha um patrocinador,

aqui está a boa notícia:

lembre-se de que você pode
exercitar seu poder e pedir um.

Mas é aqui que o outro capital
é mais importante.

É o capital do relacionamento.

Esse capital é gerado

pelos investimentos que você faz
nas pessoas do seu ambiente,

os investimentos que você faz
nas pessoas do seu ambiente.

Não se pode pedir a uma pessoa para usar

o suado capital da influência
pessoal dela em seu favor

se você nunca teve
qualquer interação com ela.

Isso não vai acontecer.

Por isso é importante investir tempo
para se relacionar, se envolver

e conhecer as pessoas
que estão em seu ambiente

e, o mais importante, dar a elas
a oportunidade de conhecer você.

Porque, uma vez que elas o conheçam,

haverá uma probabilidade maior
de que, quando você se aproximar delas

para pedir que sejam seus patrocinadores,

elas, de fato, respondam
de maneira afirmativa.

Agora, se você está comigo e concorda
que precisa ter um patrocinador,

vamos falar sobre como identificá-lo.

Se você está procurando um patrocinador,

ele precisa ter três
características primárias.

Primeira: precisa ter um lugar
na mesa de tomada de decisão,

precisa ter sido exposto ao seu trabalho

para ter credibilidade naquela sala,

e ter um pouco de influência,

ou deixe-me dizer de outra forma,
é melhor que ele tenha poder.

É muito importante
que ele tenha essas três coisas.

E, depois de ter identificado a pessoa,

como pedir a ela?

O roteiro é assim:

"Jim, estou realmente interessado
em ser promovido este ano.

Tive um ano incrível

e não há nada mais que eu possa mostrar
a esta empresa para provar meu mérito

ou minha prontidão para esta promoção,

mas estou ciente de que alguém
tem de estar dentro daquela sala

argumentando em meu favor
e batendo na mesa.

Você me conhece, conhece meu trabalho
e está ciente do feedback do cliente,

e espero que se sinta confortável
argumentando em meu favor".

Se Jim conhecer você,

e vocês tiverem algum tipo
de relacionamento,

haverá uma probabilidade muito alta
de ele responder sim,

e, se ele disser sim,

ele se esforçará para fazer isso por você.

Mas também há uma chance de Jim dizer não,

e, se ele disser não, em minha opinião,

há apenas três razões para isso.

A primeira é que ele acha que não tem
exposição suficiente ao seu trabalho

para ter credibilidade real
a portas fechadas

para impactar e ser efetivo em seu favor.

A segunda razão por que ele pode dizer não

é que você acha que ele tem
influência para fazer isso,

mas ele sabe que não tem esse poder

e não irá admitir isso
nessa conversa com você.

(Risos)

E a terceira razão para ele dizer não:

ele não gosta de você.

Ele não gosta de você.

(Risos)

É algo que pode acontecer.

Mesmo assim, essa será
uma informação valiosa para você,

que ajudará a embasar sua próxima
conversa com um patrocinador

e dar um pouco mais de impacto a ela.

Não tenho como descrever
a importância de se ter um patrocinador.

É o relacionamento decisivo
em sua carreira.

Sinceramente, é bom ter um mentor.

Você pode sobreviver por muito tempo
em sua carreira sem um mentor,

mas não vai subir em nenhuma empresa
sem um patrocinador.

É muito importante que você
se pergunte com frequência:

"Quem leva minha papelada para a sala?

Quem leva minha papelada para a sala?"

Se não puder responder
quem leva sua papelada para a sala,

vou lhe dizer para redirecionar
parte da energia do seu trabalho duro

para investir em um relacionamento
com o patrocinador,

porque isso será fundamental
para o seu sucesso.

Para finalizar, deixe-me dar uma palavra

aos possíveis patrocinadores
que estão aqui.

Se você foi convidado para a sala,

saiba que você tem um lugar naquela mesa

e, se você tem um lugar naquela mesa,

você tem a responsabilidade de falar.

Não desperdice seu poder se preocupando
com o que as pessoas vão dizer

e se elas pensam ou não que você
possa estar apoiando uma pessoa

só porque ela se parece com você.

Se alguém é digno de seu capital,

gaste-o.

Uma coisa que aprendi depois
de várias décadas em Wall Street

é que a maneira de aumentar
seu poder é compartilhá-lo livremente,

e a sua voz está no centro...

(Aplausos)

(Vivas)

a sua voz está no centro do seu poder.

Use-a.

Muito obrigada.

(Aplausos) (Vivas)