דעו כמה אתם שווים ואז דרשו זאת
-
0:01 - 0:03אף אחד לעולם לא ישלם לכם
את השווי שלכם. -
0:06 - 0:08אף אחד לעולם לא ישלם לכם
-
0:08 - 0:09את השווי שלכם.
-
0:12 - 0:14הם ישלמו לכם
-
0:14 - 0:15כמה שהם חושבים שאתם שווים.
-
0:16 - 0:18ואתם שולטים בחשיבה שלהם.
-
0:20 - 0:21לא כך,
-
0:22 - 0:23למרות שכך זה מגניב.
-
0:23 - 0:24(צחוק)
-
0:25 - 0:26כך זה ממש מגניב.
-
0:27 - 0:29אלא כך:
-
0:29 - 0:34להגדיר ולתקשר בבהירות את ערככם
-
0:34 - 0:36חיוניים כדי שישלמו לכם כראוי
למצוינות שלכם. -
0:37 - 0:38כולם כאן רוצים שישלמו להם כראוי?
-
0:39 - 0:41או.קיי, טוב,
-
0:41 - 0:42אז הרצאה זו היא לכולם.
-
0:43 - 0:45זה ישים אוניברסלית.
-
0:45 - 0:48זה נכון אם אתם בעלי עסק,
אם אתם שכירים, -
0:49 - 0:50אם אתם מחפשי עבודה.
-
0:50 - 0:52זה נכון אם אתה גבר או את אישה.
-
0:53 - 0:56אני פונה אליכם היום
מבעד למשקפיים של אישה בעלת עסק, -
0:56 - 1:00כי בעבודתי הבחנתי שנשים
משתכרות פחות מגברים. -
1:01 - 1:04פער השכר בין המינים
הוא סיפור מוכר היטב במדינה הזאת. -
1:04 - 1:06בהתאם לסטטיסטיקה של לשכת העבודה,
-
1:06 - 1:11אישה שכירה משתכרת 83 סנט בלבד
על כל 1 דולר שמשתכר גבר. -
1:11 - 1:13מה שעשוי להפתיע אתכם
-
1:13 - 1:16הוא שהמגמה הזאת
קיימת גם בעולם היזמות. -
1:16 - 1:21אישה בעלת עסק משתכרת
רק 80 סנט על כל דולר שמשתכר גבר. -
1:21 - 1:24בעבודתי, לעיתים קרובות
שמעתי שנשים חשות -
1:24 - 1:26לא בנוח לתקשר את ערכן,
-
1:27 - 1:29במיוחד בצעדיהן הראשונים
כבעלות עסק. -
1:30 - 1:31הן יאמרו דברים כמו:
-
1:32 - 1:33"אין הנחתום מעיד על עיסתו."
-
1:34 - 1:36"אני מעדיפה לתת לתוצאות לדבר בעד עצמן."
-
1:37 - 1:39"אני לא אוהבת לשבח את עצמי."
-
1:40 - 1:43אני שומעת סיפורים שונים לגמרי
כשאני עובדת עם גברים בעלי עסק, -
1:43 - 1:46ואני חושבת שההבדל הזה
עולה לנשים 20 סנט לכל דולר. -
1:48 - 1:50אספר לכם את סיפורה של חברת ייעוץ
-
1:50 - 1:53שעוזרת ללקוחותיה לשפר
את הרווחיות שלהם באופן דרמטי. -
1:53 - 1:55החברה הזאת היא שלי.
-
1:56 - 1:59לאחר שנה בעסקים,
ראיתי את הגידול ברווחים -
1:59 - 2:02שהלקוחות שלי מימשו מעבודה איתי,
-
2:02 - 2:05והבנתי שאני צריכה להעריך מחדש
את המחיר שלי. -
2:06 - 2:09קיבלתי הרבה פחות ממה שהענקתי.
-
2:10 - 2:13קשה לי להודות בכך לפניכם,
כיוון שאני יועצת תמחור. -
2:13 - 2:15(צחוק)
-
2:15 - 2:16זה מה שאני עושה.
-
2:16 - 2:18אני עוזרת לחברות
לתמחר את ערכן. -
2:19 - 2:21על כל פנים, זה מה שמצאתי,
-
2:21 - 2:25ולכן התיישבתי לתמחר ולאמוד את ערכי,
-
2:25 - 2:28ועשיתי זאת תוך כדי שאילת שאלות ערכיות.
-
2:29 - 2:32מהם צרכי הלקוח שלי וכיצד אני עונה עליהם?
-
2:32 - 2:36מהן התכונות שהופכות אותי
למתאימה יותר טוב לשרת את הלקוחות שלי? -
2:37 - 2:38מה אני עושה שאף אחד אחר לא עושה?
-
2:39 - 2:42אילו בעיות אני פותרת ללקוחות?
-
2:42 - 2:43איזה ערך אני מוסיפה?
-
2:45 - 2:47עניתי לשאלות אלה
-
2:47 - 2:50והגדרתי את הערך שהלקוחות מקבלים
כשהם עובדים איתי, -
2:50 - 2:52חישבתי את החזר השקעתם,
-
2:52 - 2:55וראיתי שעלי להכפיל את המחיר שלי,
-
2:56 - 2:57להכפיל אותו.
-
2:57 - 3:01עלי להתוודות שזה הבעית אותי.
-
3:02 - 3:05אני אמורה להיות המומחית לכך,
אך אני עדיין נגועה בכך. -
3:06 - 3:07ידעתי שהערך קיים.
-
3:07 - 3:09הייתי משוכנעת שהערך קיים,
-
3:09 - 3:11אך זה עדיין הקפיא את דמי.
-
3:12 - 3:14מה אם אף אחד לא ישלם לי כך?
-
3:14 - 3:16מה אם לקוחות יאמרו, "זה מגוחך.
-
3:16 - 3:17את מגוחכת."
-
3:18 - 3:20באמת הייתי שווה את זה?
-
3:21 - 3:23להזכירכם, לא עבודתי, אלא אני.
-
3:24 - 3:26האם אני הייתי שווה את זה?
-
3:27 - 3:30אני אמא לשתי ילדות קטנות
אשר תלויות בי. -
3:30 - 3:31אני אם חד הורית.
-
3:31 - 3:33מה אם העסק שלי יכשל?
-
3:33 - 3:35מה אם אני אכשל?
-
3:36 - 3:38אך אני יודעת איך להכין לעצמי את התרופה,
-
3:39 - 3:42התרופה שאני רושמת ללקוחות שלי.
-
3:42 - 3:43הכנתי את שיעורי הבית.
-
3:43 - 3:45ידעתי שהערך קיים.
-
3:46 - 3:47אז כשהגיעו לקוחות פוטנציאליים,
-
3:48 - 3:51הכנתי את ההצעות
עם תמחור חדש וגבוה -
3:51 - 3:53שלחתי אותן
-
3:53 - 3:54ותיקשרתי את הערך.
-
3:55 - 3:57איך נגמר הסיפור?
-
3:58 - 4:00לקוחות המשיכו לשכור את שירותי
-
4:00 - 4:02לפנות אליי ולהמליץ עליי,
ואני עדיין כאן. -
4:04 - 4:05ואני משתפת את הסיפור הזה
-
4:05 - 4:08מפני שספקות ופחדים
הם טבעיים ונורמליים. -
4:08 - 4:11אך הם אינם מגדירים את ערכנו,
-
4:11 - 4:13ואסור להם להגביל
את פוטנציאל ההשתכרות שלנו. -
4:16 - 4:17ברצוני לשתף סיפור נוסף,
-
4:17 - 4:20על אישה שלמדה לתקשר את ערכה
-
4:20 - 4:21ומצאה את הקול הפרטי שלה.
-
4:23 - 4:25היא מפעילה חברה מצליחה
לפיתוח אתרים -
4:25 - 4:27ומעסיקה מספר אנשים.
-
4:28 - 4:31בתחילת דרכה וכמה שנים לאחר מכן,
-
4:31 - 4:34היא נהגה לומר,
"יש לי חברה קטנה לעיצוב אתרים." -
4:35 - 4:37היא בפירוש השתמשה
במילים אלו עם לקוחות. -
4:37 - 4:39"יש לי חברה קטנה לעיצוב אתרים."
-
4:40 - 4:42בכך ובדרכים קטנות אחרות,
-
4:42 - 4:46היא הקטינה את חברתה
בעיניהם של לקוחות פוטנציאליים, -
4:46 - 4:47והקטינה את עצמה.
-
4:49 - 4:52בכך השפיעה מאוד על יכולתה
להרוויח כמה שהיא שווה. -
4:53 - 4:56אני מאמינה שהשפה והסגנון שלה
-
4:56 - 4:58תיקשרו את זה שהיא אינה מאמינה
-
4:58 - 5:00שיש ביכולתה הרבה להציע.
-
5:02 - 5:05במילותיה היא למעשה
תרמה את שירותיה. -
5:06 - 5:08היא החלה את מסעה
-
5:08 - 5:12לשאת באחריות לתקשר ערך ללקוחות
-
5:12 - 5:13ולשנות את המסר שלה.
-
5:15 - 5:16דבר אחד שחלקתי איתה
-
5:16 - 5:18הוא שמאוד חשוב
-
5:18 - 5:20למצוא את הקול הפרטי שלך,
-
5:20 - 5:22קול אותנטי ואמיתי לעצמך.
-
5:22 - 5:25אל תנסו לרצות את גיסתכם
רק מפני שהיא אשת מכירות טובה -
5:25 - 5:29או את השכן שיודע לספר בדיחה
אם זה לא האני האמיתי שלכם. -
5:30 - 5:32וותרו על הרעיון שזה מתנשא.
-
5:32 - 5:34חישבו על הצד השני.
-
5:34 - 5:37התרכזו בשירות ובערך המוסף,
ואז לא תרגישו מתנשאים. -
5:38 - 5:41מה אתם אוהבים במה שאתם עושים?
-
5:41 - 5:43מה מרגש אתכם בעבודתכם?
-
5:43 - 5:47אם תתחברו לכך, לתקשר את הערך
יעשה בטבעיות. -
5:49 - 5:51היא אימצה אל ליבה
את הסגנון הטבעי שלה, -
5:51 - 5:53מצאה את קולה
ושינתה את המסר. -
5:54 - 5:58קודם כל, היא הפסיקה לכנות את עצמה
חברה קטנה לעיצוב אתרים. -
5:58 - 6:02היא מצאה המון חוזק וכוח
בתקשור המסר שלה. -
6:03 - 6:06כיום היא גובה פי שלושה
עבור עיצוב אתרים, -
6:06 - 6:08והעסק שלה בצמיחה.
-
6:09 - 6:11היא סיפרה לי על פגישה חדשה
-
6:11 - 6:13עם לקוח בוטה ולעתים קשה
-
6:13 - 6:16שכינס פגישה לבירור התקדמות
האופטימיזציה של מנוע החיפוש. -
6:17 - 6:21לדבריה, בעבר פגישה כזאת
הייתה מפחידה אותה, -
6:21 - 6:23אך דפוס החשיבה של השתנה.
-
6:23 - 6:27היא הכינה את המידע,
ישבה עם הלקוח, -
6:27 - 6:29הבינה שלא מדובר בה,
זה לא אישי, -
6:30 - 6:31מדובר בלקוח.
-
6:31 - 6:33היא הציגה את הנתונים,
את המספרים, -
6:34 - 6:38שטחה את החידושים ואת ההתקדמות
בקולה ובדרך שלה, -
6:38 - 6:41ואמרה ישירות,
"זה מה שעשינו בשבילכם." -
6:41 - 6:44הלקוח קלט ואמר
"או.קיי, הבנתי." -
6:46 - 6:48היא תיארה את הפגישה כך:
-
6:48 - 6:51"לא הרגשתי פחד או פאניקה
-
6:52 - 6:53או קטנה,
-
6:54 - 6:55כפי שנהגתי להרגיש.
-
6:56 - 7:00אלא הרגשתי שזה בידיים שלי.
-
7:00 - 7:03אני יודעת מה אני עושה.
אני בטוחה בעצמי." -
7:06 - 7:08להיות מוערכים כראוי
זה חשוב מאוד. -
7:08 - 7:10אתם יכולים להבין מהסיפור הזה
-
7:10 - 7:13שההשפעה מתפרסת
הרבה מעבר לכסף -
7:13 - 7:17לתחום של הערכה עצמית
ובטחון עצמי. -
7:18 - 7:22היום סיפרתי שני סיפורים,
האחד על הגדרת הערך שלנו -
7:22 - 7:25והשני על תקשור הערך שלנו,
-
7:25 - 7:29ואלה שני היסודות
להבנת מלוא פוטנציאל הרווח שלנו. -
7:29 - 7:30זו המשוואה.
-
7:31 - 7:33ואם אתם יושבים בקהל היום
-
7:34 - 7:36ואינכם מקבלים את מה שאתם שווים,
-
7:36 - 7:38אני מקדמת אתכם בברכה
לתוך המשוואה הזאת. -
7:39 - 7:41תארו לעצמכם איך החיים יוכלו להראות,
-
7:41 - 7:43כמה עוד נוכל לעשות,
-
7:43 - 7:45כמה עוד נוכל להחזיר,
-
7:45 - 7:48כמה עוד נוכל לתכנן לעתיד,
-
7:48 - 7:50איך נרגיש כשיתנו לנו אישור והערכה
-
7:51 - 7:53אם נרוויח את מלוא הפוטנציאל שלנו,
-
7:53 - 7:55ונבין את מלוא הערך שלנו.
-
7:57 - 7:59לעולם לא ישלמו לכם
את השווי שלכם. -
7:59 - 8:02הם תמיד ישלמו לכם רק
כמה שהם חושבים שאתם שווים, -
8:02 - 8:03ואתם שולטים בחשיבה שלהם.
-
8:04 - 8:06תודה.
-
8:06 - 8:09(מחיאות כפיים)
- Title:
- דעו כמה אתם שווים ואז דרשו זאת
- Speaker:
- קייסי בראון
- Description:
-
ככל הנראה הבוס שלכם לא משלם לכם כפי שאתם שווים. במקום זאת הם משלמים לכם כמה שהם חושבים שאתם שווים. קחו את הזמן ללמוד כיצד לעצב את חשיבתם. יועצת התמחור, קייסי בראון, משתפת בסיפורים שעוזרים ומלמדים כיצד לתקשר את הערך שלכם טוב יותר ולקבל תשלום עבור המצוינות שלכם.
- Video Language:
- English
- Team:
closed TED
- Project:
- TEDTalks
- Duration:
- 08:22
![]() |
Ido Dekkers edited Hebrew subtitles for Know your worth, and then ask for it | |
![]() |
Ido Dekkers approved Hebrew subtitles for Know your worth, and then ask for it | |
![]() |
hila scherba accepted Hebrew subtitles for Know your worth, and then ask for it | |
![]() |
hila scherba edited Hebrew subtitles for Know your worth, and then ask for it | |
![]() |
Dalit Alon edited Hebrew subtitles for Know your worth, and then ask for it | |
![]() |
Dalit Alon edited Hebrew subtitles for Know your worth, and then ask for it | |
![]() |
Dalit Alon edited Hebrew subtitles for Know your worth, and then ask for it |