אף אחד לעולם לא ישלם לכם את השווי שלכם.
אף אחד לעולם לא ישלם לכם
את השווי שלכם.
הם ישלמו לכם
כמה שהם חושבים שאתם שווים.
ואתם שולטים בחשיבה שלהם.
לא כך,
למרות שכך זה מגניב.
(צחוק)
כך זה ממש מגניב.
אלא כך:
להגדיר ולתקשר בבהירות את ערככם
חיוניים כדי שישלמו לכם כראוי למצוינות שלכם.
כולם כאן רוצים שישלמו להם כראוי?
או.קיי, טוב,
אז הרצאה זו היא לכולם.
זה ישים אוניברסלית.
זה נכון אם אתם בעלי עסק, אם אתם שכירים,
אם אתם מחפשי עבודה.
זה נכון אם אתה גבר או את אישה.
אני פונה אליכם היום מבעד למשקפיים של אישה בעלת עסק,
כי בעבודתי הבחנתי שנשים משתכרות פחות מגברים.
פער השכר בין המינים הוא סיפור מוכר היטב במדינה הזאת.
בהתאם לסטטיסטיקה של לשכת העבודה,
אישה שכירה משתכרת 83 סנט בלבד על כל 1 דולר שמשתכר גבר.
מה שעשוי להפתיע אתכם
הוא שהמגמה הזאת קיימת גם בעולם היזמות.
אישה בעלת עסק משתכרת רק 80 סנט על כל דולר שמשתכר גבר.
בעבודתי, לעיתים קרובות שמעתי שנשים חשות
לא בנוח לתקשר את ערכן,
במיוחד בצעדיהן הראשונים כבעלות עסק.
הן יאמרו דברים כמו:
"אין הנחתום מעיד על עיסתו."
"אני מעדיפה לתת לתוצאות לדבר בעד עצמן."
"אני לא אוהבת לשבח את עצמי."
אני שומעת סיפורים שונים לגמרי כשאני עובדת עם גברים בעלי עסק,
ואני חושבת שההבדל הזה עולה לנשים 20 סנט לכל דולר.
אספר לכם את סיפורה של חברת ייעוץ
שעוזרת ללקוחותיה לשפר את הרווחיות שלהם באופן דרמטי.
החברה הזאת היא שלי.
לאחר שנה בעסקים, ראיתי את הגידול ברווחים
שהלקוחות שלי מימשו מעבודה איתי,
והבנתי שאני צריכה להעריך מחדש את המחיר שלי.
קיבלתי הרבה פחות ממה שהענקתי.
קשה לי להודות בכך לפניכם, כיוון שאני יועצת תמחור.
(צחוק)
זה מה שאני עושה.
אני עוזרת לחברות לתמחר את ערכן.
על כל פנים, זה מה שמצאתי,
ולכן התיישבתי לתמחר ולאמוד את ערכי,
ועשיתי זאת תוך כדי שאילת שאלות ערכיות.
מהם צרכי הלקוח שלי וכיצד אני עונה עליהם?
מהן התכונות שהופכות אותי למתאימה יותר טוב לשרת את הלקוחות שלי?
מה אני עושה שאף אחד אחר לא עושה?
אילו בעיות אני פותרת ללקוחות?
איזה ערך אני מוסיפה?
עניתי לשאלות אלה
והגדרתי את הערך שהלקוחות מקבלים כשהם עובדים איתי,
חישבתי את החזר השקעתם,
וראיתי שעלי להכפיל את המחיר שלי,
להכפיל אותו.
עלי להתוודות שזה הבעית אותי.
אני אמורה להיות המומחית לכך, אך אני עדיין נגועה בכך.
ידעתי שהערך קיים.
הייתי משוכנעת שהערך קיים,
אך זה עדיין הקפיא את דמי.
מה אם אף אחד לא ישלם לי כך?
מה אם לקוחות יאמרו, "זה מגוחך.
את מגוחכת."
באמת הייתי שווה את זה?
להזכירכם, לא עבודתי, אלא אני.
האם אני הייתי שווה את זה?
אני אמא לשתי ילדות קטנות אשר תלויות בי.
אני אם חד הורית.
מה אם העסק שלי יכשל?
מה אם אני אכשל?
אך אני יודעת איך להכין לעצמי את התרופה,
התרופה שאני רושמת ללקוחות שלי.
הכנתי את שיעורי הבית.
ידעתי שהערך קיים.
אז כשהגיעו לקוחות פוטנציאליים,
הכנתי את ההצעות עם תמחור חדש וגבוה
שלחתי אותן
ותיקשרתי את הערך.
איך נגמר הסיפור?
לקוחות המשיכו לשכור את שירותי
לפנות אליי ולהמליץ עליי, ואני עדיין כאן.
ואני משתפת את הסיפור הזה
מפני שספקות ופחדים הם טבעיים ונורמליים.
אך הם אינם מגדירים את ערכנו,
ואסור להם להגביל את פוטנציאל ההשתכרות שלנו.
ברצוני לשתף סיפור נוסף,
על אישה שלמדה לתקשר את ערכה
ומצאה את הקול הפרטי שלה.
היא מפעילה חברה מצליחה לפיתוח אתרים
ומעסיקה מספר אנשים.
בתחילת דרכה וכמה שנים לאחר מכן,
היא נהגה לומר, "יש לי חברה קטנה לעיצוב אתרים."
היא בפירוש השתמשה במילים אלו עם לקוחות.
"יש לי חברה קטנה לעיצוב אתרים."
בכך ובדרכים קטנות אחרות,
היא הקטינה את חברתה בעיניהם של לקוחות פוטנציאליים,
והקטינה את עצמה.
בכך השפיעה מאוד על יכולתה להרוויח כמה שהיא שווה.
אני מאמינה שהשפה והסגנון שלה
תיקשרו את זה שהיא אינה מאמינה
שיש ביכולתה הרבה להציע.
במילותיה היא למעשה תרמה את שירותיה.
היא החלה את מסעה
לשאת באחריות לתקשר ערך ללקוחות
ולשנות את המסר שלה.
דבר אחד שחלקתי איתה
הוא שמאוד חשוב
למצוא את הקול הפרטי שלך,
קול אותנטי ואמיתי לעצמך.
אל תנסו לרצות את גיסתכם רק מפני שהיא אשת מכירות טובה
או את השכן שיודע לספר בדיחה אם זה לא האני האמיתי שלכם.
וותרו על הרעיון שזה מתנשא.
חישבו על הצד השני.
התרכזו בשירות ובערך המוסף, ואז לא תרגישו מתנשאים.
מה אתם אוהבים במה שאתם עושים?
מה מרגש אתכם בעבודתכם?
אם תתחברו לכך, לתקשר את הערך יעשה בטבעיות.
היא אימצה אל ליבה את הסגנון הטבעי שלה,
מצאה את קולה ושינתה את המסר.
קודם כל, היא הפסיקה לכנות את עצמה חברה קטנה לעיצוב אתרים.
היא מצאה המון חוזק וכוח בתקשור המסר שלה.
כיום היא גובה פי שלושה עבור עיצוב אתרים,
והעסק שלה בצמיחה.
היא סיפרה לי על פגישה חדשה
עם לקוח בוטה ולעתים קשה
שכינס פגישה לבירור התקדמות האופטימיזציה של מנוע החיפוש.
לדבריה, בעבר פגישה כזאת הייתה מפחידה אותה,
אך דפוס החשיבה של השתנה.
היא הכינה את המידע, ישבה עם הלקוח,
הבינה שלא מדובר בה, זה לא אישי,
מדובר בלקוח.
היא הציגה את הנתונים, את המספרים,
שטחה את החידושים ואת ההתקדמות בקולה ובדרך שלה,
ואמרה ישירות, "זה מה שעשינו בשבילכם."
הלקוח קלט ואמר "או.קיי, הבנתי."
היא תיארה את הפגישה כך:
"לא הרגשתי פחד או פאניקה
או קטנה,
כפי שנהגתי להרגיש.
אלא הרגשתי שזה בידיים שלי.
אני יודעת מה אני עושה. אני בטוחה בעצמי."
להיות מוערכים כראוי זה חשוב מאוד.
אתם יכולים להבין מהסיפור הזה
שההשפעה מתפרסת הרבה מעבר לכסף
לתחום של הערכה עצמית ובטחון עצמי.
היום סיפרתי שני סיפורים, האחד על הגדרת הערך שלנו
והשני על תקשור הערך שלנו,
ואלה שני היסודות להבנת מלוא פוטנציאל הרווח שלנו.
זו המשוואה.
ואם אתם יושבים בקהל היום
ואינכם מקבלים את מה שאתם שווים,
אני מקדמת אתכם בברכה לתוך המשוואה הזאת.
תארו לעצמכם איך החיים יוכלו להראות,
כמה עוד נוכל לעשות,
כמה עוד נוכל להחזיר,
כמה עוד נוכל לתכנן לעתיד,
איך נרגיש כשיתנו לנו אישור והערכה
אם נרוויח את מלוא הפוטנציאל שלנו,
ונבין את מלוא הערך שלנו.
לעולם לא ישלמו לכם את השווי שלכם.
הם תמיד ישלמו לכם רק כמה שהם חושבים שאתם שווים,
ואתם שולטים בחשיבה שלהם.
תודה.
(מחיאות כפיים)