Limbajul trupului determină cine ești

Limbajul corpului influenţează modul în care ne percep ceilalţi, dar poate schimba şi modul cum ne vedem noi înşine. Psihologul social Amy Cuddy ne demonstrează cum „poziţiile corporale specifice puterii” - a sta într-o postură care insuflă siguranţă în sine, chiar şi când nu ne simţim siguri pe noi - pot influenţa nivelurile de testosteron şi de cortizol din creier şi pot avea chiar un impact asupra şanselor noastre de succes.

Vreau să încep prin a vă oferi

o soluție simplă de viață,
gratuită, non-tehnică.

Tot ce trebuie să faceți

e să vă modificați poziția corpului
timp de două minute.

Înainte să vă explic, am să vă rog

să vă analizaţi puţin corpul
şi ceea ce faceţi cu el.

Câţi dintre voi vă faceți mai mici?

Poate staţi cocoşaţi,
staţi picior peste picior

sau vă ascundeți gleznele.

Uneori ne ţinem mâinile aşa.

Alteori, le întindem.

(Râsete)

Te văd! (Râsete)

Fiţi atenţi la ceea ce faceţi
în acest moment.

Vom reveni peste câteva minute.

Sper că, învăţând să controlaţi
puţin aceste aspecte,

să modificaţi semnificativ
parcursul vieţii voastre.

Suntem fascinaţi de limbajul trupului

şi ne interesează în mod deosebit

limbajul trupului la ceilalți.

Ne interesează...

(Râsete)

o interacţiune ciudată sau un zâmbet,

o privire dispreţuitoare,
o ochiadă ciudată

sau poate chiar o strângere de mână.

Narator:
Sosesc la reşedinţa prim-ministrului.

Norocosul poliţist are ocazia să dea mâna
cu preşedintele Statelor Unite.

Iată că vine şi prim-ministrul...

Nu! (Râsete) (Aplauze)

(Râsete) (Aplauze)

Amy Cuddy: Strângerea mâinii
sau omiterea ei

ne face să discutăm săptămâni întregi.

Chiar şi la BBC sau The New York Times.

E clar că, vorbind de comportamentul
non-verbal, ori limbajul trupului,

dar în ştiinţele sociale
preferăm „non-verbal”,

e în esență un limbaj,
deci ne gândim la comunicare.

Când zicem „comunicare”,
ne gândim la interacţiuni.

Ce îmi comunică limbajul vostru corporal?

Ce vă comunică vouă limbajul meu?

Avem motive să credem că e o modalitate
potrivită de a privi lucrurile.

Experţii în ştiinţe sociale au petrecut

mult timp studiind efectele
limbajului trupului nostru

sau a limbajul trupului altcuiva
asupra percepţiilor.

Facem aprecieri şi deducţii rapide
din limbajul trupului.

Aceste judecăţi pot prezice
evoluţii semnificative ale vieţii,

cum ar fi pe cine angajăm sau promovăm,
pe cine invităm în oraş.

De exemplu, Nalini Ambady,
cercetător la Tufts University,

susţine că, atunci când oamenii urmăresc
clipuri de 30 de secunde fără sonor

cu interacţiuni reale
dintre doctor şi pacient,

părerea pe care şi-o fac
despre amabilitatea medicului

prezice dacă acesta
va fi dat în judecată sau nu.

Nu are prea mare legătură
cu faptul că medicul

a fost incompetent sau nu,
ci dacă ne place de el

sau cum interacţionează cu noi.

Şi mai interesant, Alex Todorov
de la Princeton ne-a demonstrat

că părerile despre fețele
candidaţilor politici,

privite o singură secundă, prezic
70% din rezultate pentru Senatul SUA

şi pentru alegerilor guvernamentale.

Dar să trecem la era digitală.

Emoticonurile, folosite bine
în negocierile online,

vă pot aduce rezultate mai bune.

Dacă nu le folosiţi bine,
e o idee proastă.

Când ne gândim la elemente non-verbale,
ne gândim la cum îi judecăm pe ceilalţi,

cum ne judecă ei şi care sunt rezultatele.

Avem tendinţa de a uita însă
de celălalt public

care e influenţat de mijloacele
noastre non-verbale, adică de noi înşine.

Şi noi suntem influenţaţi de elementele
noastre non-verbale, de gândurile noastre

şi de sentimentele şi fiziologia noastră.

La ce elemente non-verbale mă refer?

Sunt psiholog social.

Studiez prejudecăţile şi predau
la o şcoală de afaceri competitivă.

Era inevitabil să devin interesată
de dinamica puterii.

M-au interesat în mod deosebit
expresiile non-verbale

ale puterii şi dominaţiei.

Ce sunt expresiile non-verbale
ale puterii şi dominaţiei?

Ei bine, iată-le!

În regnul animal, ţin de expansiune.

Vă faceţi mari, vă extindeţi,

ocupaţi mult spaţiu;
practic vă deschideţi.

Ţine de deschidere.

E valabil în tot regnul animal,
nu-i limitat doar la primate.

Şi oamenii sunt la fel. (Râsete)

Procedează astfel şi când deţin puterea,
în mod obişnuit,

dar şi când se simt puternici pe moment.

Acesta-i interesant în mod deosebit
deoarece arată

cât de universale şi vechi
sunt expresiile de putere.

Această expresie,
cunoscută drept „mândrie",

a fost studiată de Jessica Tracy.

Ea demonstrează că oamenii
care se nasc cu vedere bună

şi cei orbi din naştere
reacţionează astfel

când câştigă o competiţie fizică.

Când trec de linia de finiş şi câştigă

nu contează că n-au mai văzut
pe nimeni făcând asta.

Fac aşa.

Braţele sunt ridicate formând un V,
bărbia e uşor ridicată.

Dar ce facem când ne simţim fără putere?

Facem exact invers.
Ne strângem tot mai mult.

Ne facem mici. Nu vrem să dăm
peste persoana de lângă noi.

Animalele şi oamenii procedează la fel.

Asta se întâmplă când alături

puterea mare şi lipsa de putere.

Când e vorba de putere, contrabalansăm
elementele non-verbale ale celorlalţi.

Dacă cineva afişează putere faţă de noi,

avem tendinţa de a deveni mai mici.

Nu le copiem gesturile,
adoptăm gesturi opuse lor.

Urmăresc acest comportament în clasă

şi observ că studenţii la MBA

afişează gama completă de elemente
non-verbale caracteristice puterii.

Unii parcă sunt caricaturi
ale masculilor alfa,

care intră în sală,
se aşează exact în mijlocul camerei

înainte de a începe cursul,
de parcă ar vrea să ocupe spaţiul.

Când se aşază, parcă se întind.

Ridică mâna aşa.

Şi sunt ceilalţi care realmente
se prăbuşesc când intră.

Îi observi imediat ce intră.

Vezi pe faţa şi corpul lor,

cum stau în bancă şi se fac micuţi.

Aşa ridică mâna.

Am observat câteva lucruri.

Primul nu vă va surprinde,

se pare că are legătură cu genul.

Mai probabil ca femeile să facă aşa,
decât bărbaţii.

Femeile se simt de obicei
mai puţin puternice decât bărbaţii.

Deci nu ne miră.

Dar alt lucru pe care l-am observat
e legat şi de nivelul de implicare

al studenţilor la curs
şi de cât de bine participă.

Asta e foarte important într-un curs MBA,

participarea reprezintă 50% din notă.

Şcolile de afaceri s-au confruntat
cu acest decalaj dintre sexe.

Se înscriu femei şi bărbaţi
la fel de bine calificaţi

dar ai aceste diferenţe de note,

care aparent sunt cauzate parţial
de participarea la curs.

Am început să mă gândesc:

deci vin cu astfel de gesturi
şi se implică.

E posibil să determinăm persoanele
să se prefacă,

astfel conducând la mai multă participare?

Principalul meu colaborator,
Dana Carney, de la Berkeley,

şi cu mine, am vrut să aflăm
dacă te poţi preface până când reuşeşti.

Poţi face asta doar pentru o perioadă

şi să aibă loc o schimbare comportamentală
ce te face să pari mai puternic?

Ştim că gesturile noastre determină

ce cred şi simt ceilalţi
în legătură cu noi.

Avem multe dovezi.

Dar întrebarea noastră a fost:

„Non-verbalul determină ce credem
şi simţim faţă de noi înşine?”

Există dovezi că aşa stau lucrurile.

De exemplu, zâmbim când suntem fericiţi,

dar şi forțați fiind să zâmbim,

ţinând un creion între dinţi,
ne face să ne simţim fericiţi.

Funcţionează în ambele direcții.

Când e vorba de putere, de asemenea,
funcţionează în ambele sensuri

Când te simţi puternic,

e posibil să faci aşa,
dar e posibil, de asemenea,

când te prefaci că eşti puternic
să ai mai multe şanse

chiar să te simţi puternic.

Cea de-a doua întrebare a fost:

Ştim că mintea ne modifică corpurile,

dar e oare posibil ca trupurile noastre
să ne modifice mintea?

Când spun „mintea”,
în cazul celor puternici,

la ce anume mă refer?

Mă refer la gânduri,
sentimente şi aspectele fiziologice

care alcătuiesc gândurile
şi sentimentele noastre.

În cazul meu, hormonii. Analizez hormonii.

Cum arată minţile celor puternici

faţă de minţile celor slabi?

Nu-i surprinzător că persoanele puternice

tind să fie mai categorice,
mai încrezătoare, mai optimiste.

Simt că vor câştiga
chiar şi la jocuri de noroc.

De asemenea,
tind să poată gândi mai abstract.

Există numeroase diferenţe.
Îşi asumă mai multe riscuri.

Sunt multe diferenţe între cei puternici
și cei fără putere.

Fiziologic, sunt diferenţe

între cei doi hormoni-cheie:
testosteronul, hormonul dominanţei,

şi cortizonul, hormonul stresului.

Am descoperit

că masculii alfa puternici
în ierarhiile primatelor,

au nivel ridicat de testosteron
şi scăzut de cortizol.

Liderii puternici şi eficienţi aveau,
de asemenea,

nivel ridicat de testosteron
şi scăzut de cortizol.

Ce înseamnă asta?

Când se gândesc la putere, oamenii tind
să se gândească doar la testosteron,

căci are legătură cu dominaţia.

Dar puterea ţine şi de reacţia la stres.

Vrei un lider puternic, dominant,
cu nivel testosteron ridicat,

dar care reacţionează puternic la stres?

Probabil că nu.

Vrem persoana puternică,
fermă şi dominantă,

dar care nu reacţionează
puternic la stres, o persoană calmă.

Ştim că, în ierarhiile primatelor,

dacă un mascul alfa
trebuie să preia controlul,

rolul de mascul alfa, în câteva zile,

nivelul de testosteron al individului
crește semnificativ,

iar cel de cortizol scade semnificativ.

Avem această dovadă,
că şi corpul poate modela mintea,

cel puţin la nivel facial,

dar şi că schimbările de rol
pot modela mintea.

Ce se întâmplă în cazul schimbării de rol?

Ce se întâmplă dacă faci asta
la nivel minimal,

cum ar fi o mică manipulare,
o mică intervenţie?

„Timp de două minute
îţi zici: vreau să stai aşa

şi te va face să te simţi mai puternic."

Chiar asta am făcut.

Am decis să aducem persoane în laborator
şi să facem un mic experiment.

Aceştia au adoptat pentru două minute,
poziţii corporale specifice puterii

sau lipsei de putere.

Vă voi arăta cinci dintre poziţii,
deşi ei au adoptat doar două.

Iată una dintre ele.

Încă două.

Aceasta a fost denumită în presă
drept „Femeia Fantastică"

Iată încă două.

Poţi sta în picioare sau sta jos.

Iată şi posturile corporale
lipsite de putere.

Te strângi, te faci mai mic.

Aceasta e foarte lipsită de putere.

Când îţi atingi gâtul,

de fapt te protejezi.

Iată ce se întâmplă:

intră şi dau o probă de salivă.

Le spunem: „Timp de două minute,
trebuie să faci asta sau asta."

Ei nu văd pozele cu poziţiile.

Nu vrem să le insuflăm
un concept de putere.

Vrem ca ei singuri să se simtă puternici.

Fac asta timp de două minute.

Apoi îi întrebăm cât de puternici se simt
în legătură cu o serie de elemente

şi le dăm şansa să joace un joc de noroc.

Le luăm apoi altă probă de salivă.

Atât! Ăsta e tot experimentul.

Iată ce am descoperit
referitor la toleranța riscului.

Am descoperit că,
dacă au o postură specifică puterii,

86% vor participa la jocuri de noroc.

Dacă au postura specifică
lipsei de putere, doar 60%.

O diferenţă semnificativă.

Iată ce am descoperit
în legătură cu testosteronul.

De la citirea iniţială,
cei cu poziții de putere

au înregistrat o creştere de aprox. 20%

şi cei adoptând poziții lipsite de putere
au resimţit o scădere de 10%.

Repet, în două minute
au loc aceste modificări.

Iată modificările de cortizon.

Persoanele puternice înregistrează
o scădere de 25%,

persoanele slabe, o creştere de 15%.

Cele două minute conduc
la schimbări hormonale

care configurează creierul pentru a fi

fie hotărâţi, încrezători,
în largul vostru,

fie reactivi la stres şi apatici.

Cu toţii ne-am simţit astfel, nu-i aşa?

Se pare că elementele non-verbale
chiar guvernează

modul cum gândim şi ce credem despre noi,

nu-i influenţează doar pe ceilalţi,
ci şi pe noi înşine.

De asemenea, corpul ne modifică mintea.

Dar următoarea întrebare este:

Pot poziţiile specifice puterii

să ne schimbe vieţile în mod semnificativ?

Asta era în laborator.

Era o sarcină simplă,
de doar două minute.

Unde puteţi aplica aceste descoperiri?
Ne-am ocupat şi de asta.

Credem că puteţi folosi

aceste date în situaţii evaluative,

cum ar fi situaţiile intimidante social,
în care sunteţi evaluaţi,

fie de prieteni,
în cazul adolescenţilor la cantină.

Pentru unii ar putea fi necesitatea
de a vorbi

în faţa unui comitet la şcoală
sau la o prezentare,

la o astfel de prelegere

sau la un interviu pentru un job.

Am decis că situaţia potrivită,

deoarece majoritatea au trecut prin asta,

e interviul pentru job.

Am publicat aceste descoperiri,
iar presa întreba:

"Deci voi aşa procedaţi când mergeţi
la un interviu, nu?" (Râsete)

Desigur, am fost îngroziţi şi am răspuns:

„Oh, nu! Nu la asta ne-am referit.

Din numeroase motive, nu faceţi asta!"

Repet, aici nu vorbiţi cu alte persoane.

Vorbiţi cu voi înşivă.

Ce faceţi înainte de un interviu?
Asta faceţi.

Da? Staţi jos. Vă uitaţi la iPhone

sau la Android, să nu supărăm pe nimeni.

Vă uitaţi pe nişte notiţe

vă cocoşaţi, vă faceţi mici,

când, de fapt, ar trebui să faceţi asta,
de exemplu în baie

Faceţi-o! Găsiţi două minute libere.

Asta vrem să testăm.

Aducem persoanele în laborator

şi iau poziţii de putere
sau de lipsă de putere.

Şi trec printr-un interviu
foarte stresant.

Durează cinci minute şi sunt înregistraţi.

Sunt şi judecaţi, iar evaluatorilor

li se cere să nu ofere
feedback non-verbal,

aşa că arată astfel.

Imaginaţi-vă că această persoană
vă intervievează.

Cinci minute, nu primesc nimic.

E chiar mai rău decât avalanşa
de întrebări.

Lumea urăşte aşa ceva.

E ceea ce Marianne LaFrance denumeşte
„a sta în nisipuri sociale mişcătoare".

Acest lucru ridică mult
nivelul de cortizon.

La un astfel de interviu au fost supuşi,

căci voiam să vedem
ce se întâmplă cu adevărat.

Apoi am pus patru programatori
să privească înregistrările.

Ei nu cunosc ipoteza, nici condiţiile.

Nu ştiu cine și în ce poziţii au stat

şi au privit aceste casete şi au spus:

„Am vrea să angajăm aceste persoane" -

toţi cei cu poziţii specifice puterii.
Nu vrem să-i angajăm pe aceştia.

Și evaluarea generală
a acestora a fost mai pozitivă.

Ce determină decizia?
Nu ţine de conţinutul celor spuse de ei,

ţine de prezenţa
pe care o aduc discursului.

I-am evaluat în funcţie
de toate aceste variabile

legate de competenţă:
cât de bine structurat e limbajul,

cât e de bun, ce calificări au.

Astea n-au efect.
Doar acest aspect influenţează decizia.

Astfel de lucruri. Practic persoanele
îşi aduc propriile personalităţi.

Se aduc pe ei înşişi.

Îşi aduc ideile, dar ca ei înşişi,

fără alte reziduuri.

Acest lucru determină sau mediază efectul.

Când le vorbesc oamenilor despre asta,

că trupurile noastre ne modifică minţile
şi minţile ne pot schimba comportamentul

şi acesta poate modifica rezultatele,
îmi răspund:

„Pare fals."

Le-am răspuns: „Prefă-te până reuşeşti!”

N-aş vrea să ating ţinta,
apoi să mă simt un escroc.

Nu vreau să mă simt o impostoare.

Nu vreau să ajung acolo
şi să simt că locul meu nu e acolo.

M-am identificat cu această idee,

și vreau să vă spun o povestioară

despre cum e să fii un impostor
şi să simţi că locul tău nu e acolo.

Când aveam 19 ani,
am fost implicată într-un accident grav.

Am fost aruncată din maşină,
m-am învârtit de câteva ori.

Am fost aruncată în afara maşinii
şi m-am trezit cu o leziune la cap,

în sala de reanimare.

Am fost retrasă de la facultate
şi am aflat că IQ-ul mi-a scăzut

cu două deviații standard,
ceea a fost foarte traumatizant.

Ştiu ce IQ aveam deoarece mi se spunea
că sunt inteligentă

şi de mică s-a spus că sunt
un copil super-dotat.

M-au retras din facultate,
dar eu tot încercam să continui.

Îmi spuneau: „Nu vei absolvi.

Poţi face alte lucruri,
dar asta nu vei reuşi."

M-am chinuit foarte mult
şi trebuie să recunosc

că a-ţi fi luată identitatea,
identitatea ta principală,

în cazul meu, că sunt inteligentă,

nimic nu te lasă mai lipsit de puteri
decât asta.

Mă simţeam neajutorată.
Am muncit şi am muncit,

am avut noroc, am muncit,
am avut noroc şi am muncit.

Până la urmă, am absolvit facultatea.

Mi-a luat cu patru ani
mai mult decât colegilor

şi am convins pe cineva,
pe îngerul meu sfătuitor, Susan Fiske,

să mă ia sub aripa ei
şi astfel am ajuns la Princeton.

Simţeam că n-am ce căuta acolo.

Că sunt un impostor.

În noaptea dinaintea prelegerii
după primul an --

prelegerea are 20 de minute

și e ţinută în faţa a 20 de persoane.
Atât!

Îmi era teamă că voi fi descoperită
a doua zi,

încât am sunat-o şi i-am spus: „Renunţ."

Ea mi-a răspuns: „Ba nu renunţi,

mi-am asumat un risc cu tine,
aşa că rămâi.

Vei rămâne şi iată ce vei face:

te vei preface.

Vei ţine toate prelegerile
care ţi se vor solicita de acum încolo.

Vei face acest lucru repetat,

chiar dacă eşti îngrozită, paralizată

și simţi că te priveşti
din afara corpului,

până ajungi să-ţi zici:
„Uau, chiar fac asta!

Chiar am devenit asta. Chiar fac asta."

Asta am și făcut:
cinci ani de studii postuniversitare.

După câţiva ani ajuns la Northwestern.

M-am mutat apoi la Harvard.

Sunt la Harvard şi nu mă mai gândesc
la acest lucru, dar mult timp m-am gândit:

„N-am ce căuta aici."

După primul an la Harvard,

o studentă care nu se implicase la curs
un întreg semestru

şi căreia îi spusesem:
„Trebuie să participi, altfel ai să pici",

a intrat în biroul meu,
nu o cunoşteam deloc

și mi-a spus --
A venit complet învinsă şi mi-a spus:

„Nu am ce căuta aici."

A fost un moment cheie
pentru că s-au întâmplat două lucruri.

În primul rând, mi-am dat seama:

„Uau, eu nu mai simt aşa."

Nu mă mai simt aşa,
dar ea se simte şi o înţeleg.

Cel de-al doilea a fost
că ea chiar avea ce căuta acolo!

Se poate preface până devine astfel.

I-am spus: „Ba da! Ai ce căuta aici!

Iar mâine te vei preface

te vei face puternică

şi vei --" (Aplauze)

(Aplauze)

„Vei intra în sala de curs

şi vei oferi cel mai bun comentariu
făcut vreodată."

Şi chiar a oferit cel mai bun comentariu

şi colegii au spus:

„Vai, nici măcar n-o observasem
stând aici." (Râsete)

A revenit la mine după mai multe luni
şi mi-am dat seama

că nu doar se prefăcuse până reuşise,

se prefăcuse până devenise astfel.

Deci se schimbase.

Asta vreau şi eu să vă spun:
nu vă prefaceţi până reuşiţi

prefaceţi-vă până deveniţi astfel.

Faceţi-o destul timp, până deveniţi astfel
şi internalizaţi atitudinea.

Vă las să vă gândiţi la o ultimă idee.

Micile modificări pot conduce
la schimbări majore.

Durează doar două minute.

Două minute. Două minute.
Două minute.

Înainte de a intra în următoarea
situaţie evaluativă stresantă,

timp de două minute
încercaţi să faceţi asta.

În lift, la toaletă,
în birou în spatele uşilor închise.

Asta trebuie să faceţi,
să vă configuraţi creierul

pentru a face faţă situaţiei cât mai bine.

Ridicaţi nivelul de testosteron.
Scădeţi nivelul de cortizon.

Nu plecaţi din acel loc gândindu-vă
că nu ați arătat cine sunteţi cu adevărat.

Plecaţi de acolo spunând:

„Chiar cred că am reuşit să spun
şi să demonstrez cine sunt."

În primul rând, vreau să vă rog

să încercaţi poziţiile corporale
specifice puterii

şi vă mai rog

să distribuiţi ştiinţa, căci este simplu.

Nu am un ego implicat în asta. (Râsete)

Oferiţi mai departe,
împărtăşiţi cu cei din jur,

căci persoanele cărora le foloseşte
cel mai mult

sunt cele care nu au resurse
şi acces la tehnologie,

nu au statut şi putere.

Oferiţi-le lor,
căci pot face acest lucru nevăzuți.

Le trebuie doar corpul lor,
intimitate şi două minute

şi le poate schimba semnificativ
cursul vieţii.

Mulţumesc! (Aplauze)

(Aplauze)