Sua linguagem corporal molda quem você é

A linguagem corporal afeta a maneira como os outros nos vêem, mas também pode mudar a maneira como nos vemos. A psicóloga social Amy Cuddy alega que “fazer poses de poder” -- ficar numa postura confiante, mesmo quando não nos sentimos confiantes -- pode estimular sentimentos de confiança, e pode ter um impacto nas nossas chances de sucesso.

Nota: algumas das descobertas apresentadas nesta palestra têm sido referidas em um debate que está ocorrendo entre cientistas sociais sobre robustez e capacidade de reprodução. Leia a resposta de Amy Cuddy em "Saiba mais", abaixo.

Eu gostaria de começar oferecendo uma forma gratuita e analógica

de melhorar a vida

e tudo que precisamos é

que vocês mudem suas posturas por dois minutos.

Mas antes de contar, eu quero pedir a vocês agora mesmo

que façam uma pequena auditoria de seus corpos e o que estão fazendo com eles.

Quantos de vocês estão meio que se encolhendo?

Talvez corcundas, cruzando as pernas,

talvez cruzando os tornozelos.

As vezes nós nos seguramos em nossos braços assim.

As vezes nos abrimos. (Risos)

Tô te vendo. (Risos)

Quero que vocês prestem atenção no que estão fazendo agora.

Voltaremos a isso em alguns minutos,

e espero que se aprenderam a se ajustar um pouquinho,

isso mude a maneira como sua vida se desenrola.

Somos fascinados pela linguagem corporal,

e estamos particularmente interessados

nas linguagens corporais das outras pessoas.

Sabe, estamos interessados em, é.., você sabe — (Risos)

uma interação esquisita, ou um sorriso,

ou uma olhadela contemplativa, ou talvez uma piscadela esquisita

ou quem sabe um aperto de mão.

Narrador: Aqui estão eles chegando no 'Number 10' (residência do primeiro ministro), e olha,

o policial sortudo conseguiu apertar a mão do presidente

dos Estados Unidos. E aí vem

o primeiro ministro do — ? Não. (Risos) (Aplausos)

(Risos) (Aplausos)

Amy Cuddy: Então um aperto de mão, ou a falta dele,

pode nos manter falando por semanas e semanas e semanas.

Até a BBC e o New York Times.

Obviamente quando pensamos em comportamento não verbal,

ou linguagem corporal – mas chamamos não verbal como cientistas sociais –

é linguagem, então nos remete à comunicação.

Quando pensamos em comunicação, pensamos em interação.

Então, o que o seu corpo está me dizendo?

E o que o meu está comunicando a você?

E existem muitas razões para acreditar que essa é uma maneira válida

de olhar para isso. Cientistas sociais

passaram muito tempo olhando os efeitos de nossa linguagem corporal,

ou de outras pessoas, em julgamentos.

E fazemos julgamentos radicais e inferências a partir da linguagem corporal.

E esses julgamentos podem prever verdadeiras vidas pela frente.

como quem contratamos ou promovemos, quem chamamos para um encontro.

Por exemplo, Nalini Ambady, uma pesquisadora da Universidade de Tufts

mostra que quando as pessoas assistem clipes mudos de 30 segundos

de interações reais entre médico e paciente,

seu julgamento da gentileza do médico

prevê se ele será ou não processado.

Não tem tanto a ver se o médico foi

incompetente, mas nós gostamos daquela pessoa

e como eles interagiram?

Ainda mais dramático, Alex Todorov em Princeton nos mostrou

que julgamentos do rosto dos candidatos

em apenas um segundo prevê 70 por cento do senado americano

e a decisão da corrida governamental,

e até, vamos ao mundo digital,

emoticons bem usados em negociações online

podem levar você a atribuir mais valor àquela negociação.

Se você usar de maneira inadequada, má idéia. Certo?

Então, quando pensamos sobre os não verbais, pensamos em como julgamos

os outros, como eles nos julgam e as consequências.

Porém, tendemos a esquecer o outro público

que é influenciado pelo não verbal que somos nós.

Também somos influenciados pelos não verbais, nossos pensamentos,

nossos sentimentos e nossa fisiologia.

De que não verbais estou falando?

Sou uma psicóloga social. Eu estudo o preconceito,

e eu ensino na competitiva escola de negócios,

então foi inevitável que eu me interessasse pelas dinâmicas do poder.

Eu fiquei especialmente interessada pelas expressões não verbais

de poder e dominação.

E quais as expressões não verbais de poder e dominação?

Bem, são essas.

No reino animal, elas são sobre expansão.

Então você se faz grande, se estica,

ocupa espaço, você basicamente se abre.

É sobre se abrir. E isso é verdade

em todo o reino animal. Não está limitado aos primatas.

E os humanos fazem igual. (Risos)

Eles fazem isso quando têm um poder estável

e também quando estão se sentindo poderosos naquele momento.

E esse é especialmente interessante porque realmente nos mostra

o quão universais e antigas essas expressões de poder são.

Essa expressão, que é conhecida como orgulho,

Jessica Tracy estudou. Ela mostra que

pessoas que nascem com visão

e pessoas que são cegas desde o nascimento fazem isso

quando ganham uma competição física.

Então quando cruzam a linha de chegada e ganharam

não importa se nunca viram ninguém fazer isso.

Elas fazem isso.

Os braços pra cima em V, o queixo levemente levantado.

O que fazemos quando nos sentimos enfraquecidos? Fazemos exatamente

o oposto. Nos fechamos. Nos dobramos.

Nos fazemos menores. Não queremos esbarrar na pessoa ao lado.

Novamente, tanto animais quanto humanos fazem a mesma coisa.

E isso é o que acontece quando você coloca juntos alto

e baixo poder. O que tende a acontecer

quando se trata de poder é que complementamos os outros não verbais.

Então se alguém está exercendo poder sobre nós,

a tendência é que a gente se diminua. Não nos espelhamos neles.

Fazemos o oposto do que eles fazem.

Então eu vejo esse comportamento em salas de aula,

e o que eu percebo? Eu percebo que estudantes de MBA

realmente exibem todas as características não verbais.

Algumas pessoas são caricaturas dos alfas,

quando entram na sala, elas vão pro meio da sala

antes da aula começar, como se quisessem ocupar espaço.

Quando sentam, eles se espalham.

Levantam as mãos assim.

Outras pessoas que estão virtualmente em colapso

quando entram. Assim que elas entram, você vê.

Você vê em seus rostos e em seus corpos, e elas sentam

em suas cadeiras e se encolhem,

e elas levantam a mão assim.

Eu notei algumas coisas sobre isso,

Uma, não vai surpreender vocês.

Parece relacionado ao gênero.

As mulheres são muito mais de fazer isso do que os homens.

Mulheres se sentem com menos poder que os homens de forma crônica,

então isso não é surpresa. Mas a outra coisa que percebi é que

isso também parece relacionado a quais

estudantes estavam participando, e quão bem estavam participando.

E isso é realmente importante na classe de MBA,

porque participação conta como metade da nota.

Então escolas de negócios têm enfrentado dificuldades nessa diferença de nota por gênero.

Você recebe homens e mulheres igualmente qualificados

e aí você percebe diferenças nas notas,

e parece ser em parte atribuído à participação,

Então eu comecei a pensar, ok,

você tem essas pessoas entrando assim, e elas estão

participando. É possível fazer algumas pessoas fingirem

e isso faria com que elas participassem mais?

Minha principal colaboradora Dana Carney, que está em Berkeley,

e eu realmente queríamos saber, você pode fingir até conseguir?

Você pode fazer isso por um tempinho e de fato

passar por uma mudança de comportamento que te faz parecer mais poderoso?

Sabemos que nossos não verbais governam como os outros

pensam e sentem sobre nós. Existem muitas evidências.

Mas nossa questão realmente era, será que nossos não verbais

governam nossos sentimentos e pensamentos sobre nós mesmos?

Existem evidências que sim.

Por exemplo, sorrimos quando estamos felizes.

mas também, quando somos forçados a sorrir

ao segurar uma caneta entre os dentes assim, nos faz sentir felizes.

Então vai nos dois sentidos. No poder,

também vai nos dois sentidos. Então quando você se sente poderoso,

existem mais chances de você fazer isso, mas também é possível que

quando você finge ser poderoso, é mais provável que

você de fato se sinta poderoso.

Então a segunda pergunta realmente era,

sabemos que nossas mentes mudam nossos corpos,

mas é também verdade que nossos corpos mudam nossas mentes?

E quando eu digo mentes, no caso do poderoso,

do que eu estou falando?

Estou falando de pensamentos e sentimentos

e do tipo de coisas fisiológicas que formam nossos pensamentos e sentimentos,

e no meu caso, são os hormônios. Eu olho pros hormônios.

Como as mentes dos poderosos versus os sem poder

se parecem?

Pessoas poderosas tendem a ser, não é surpresa,

mais assertivas e mais confiantes, mais otimistas.

Elas realmente acham que vão vencer até em jogos de sorte.

Elas também tendem a ser capazes de pensar de forma mais abstrata.

Existem várias diferenças. Elas arriscam mais.

Existem muitas diferenças entre os poderosos e os sem poder.

Fisiologicamente, existem também diferenças em dois

hormônios chave: testosterona, que é o hormônio dominante,

e cortisol, que é o hormônio do stress.

Então o que achamos é que

machos alfa super poderosos na hierarquia primata

têm testosterona alto e cortisol baixo,

e líderes poderosos e efetivos também têm

testosterona alto e cortisol baixo,

O que isso quer dizer? Quando você pensa em poder,

a tendência era pensar apenas sobre testosterona,

porque era sobre dominação.

Mas realmente, poder é também sobre como você reage ao stress.

Você quer o líder mais poderoso que é dominante

com testosterona alto mas super reativo ao stress?

Provavelmente não, né? Você quer a pessoa

que seja forte e assertiva e dominante,

mas que não reaja muito ao stress, uma pessoa relaxada.

Sabemos que na hierarquia primata, se um alfa

precisa dominar, se um indivíduo precisa desempenhar

um papel de alfa de repente,

em poucos dias, o testosterona daquele indivíduo vai subir

significantemente e seu cortisol vai cair significantemente.

Então temos essa evidência, tanto de que o corpo pode moldar

a mente, pelo menos no nível facial,

e também que mudanças de papel podem moldar a mente.

O que acontece, ok, você muda de papel,

o que acontece se você fizer

uma mínima manipulação, uma mínima intervenção?

"Por dois minutos", você diz, "eu quero que você fique nessa posição,

e isso vai fazer você se sentir mais forte."

Foi isso que fizemos. Decidimos trazer pessoas

ao laboratório e fazer um pequeno experimento, e essas pessoas

adotaram por dois minutos, tanto poses de alto poder

como de baixo poder e eu vou mostrar a vocês

cinco dessas poses, apesar delas terem feito apenas duas.

Aqui está uma.

Algumas mais.

Essa foi chamada de "Mulher Maravilha"

pela mídia.

Mais algumas.

Você pode ficar em pé ou sentado.

E essas são as poses de baixo poder.

Você está se dobrando, se encolhendo.

Essa é muito baixo poder.

Quando você toca o seu pescoço,

você está na verdade se protegendo.

Isso é o que acontece. Elas entram,

cospem em um recipiente,

nós dizemos por dois minutos o que devem fazer.

Elas não olham fotos das poses. Não queremos impor

um conceito de poder. Queremos que elas sintam

o poder, certo? Dois minutos elas fazem isso.

Então nós perguntamos: "O quão poderoso você se sentiu?" numa série de itens,

e damos a elas a oportunidade de blefar e

então recolhemos mais uma amostra de saliva.

É isso. Esse é o experimento completo.

Isso é o que achamos. Risco tolerância, que é blefar,

o que achamos é que quando vocês têm muito poder

86 por cento de vocês vão blefar.

Quando você está numa posição de pouco poder,

somente 60 por cento, e essa diferença é significativa.

Vejam o que descobrimos sobre o testosterona.

De suas linhas de base quando elas entram, pessoas com alto poder

experimentam um aumento de 20 por cento

e pessoas com baixo poder experimentam queda de 10 por cento.

Então de novo, dois minutos e você vê essas mudanças.

Vejam o que acontece com o cortisol. Pessoas com alto poder

experimentam aproximadamente 25 por cento de queda, e

pessoas com baixo poder experimentam aumento de 15 por cento.

Dois minutos levam a essas mudanças hormonais

que configuram o cérebro para ser

assertivo, confiante e confortável,

ou realmente reativo ao stress, e se sentindo

meio desligado. Todos nós já nos sentimos assim, né?

Parece que nossos não verbais governam

a maneira como pensamos e nos sentimos sobre nós mesmos,

então não são apenas os outros, mas também nós mesmos.

Nossos corpos também mudam nossas mentes.

Mas a próxima questão, claro, é

fazer poses de poder por alguns minutos

pode realmente mudar sua vida de maneira significativa?

Esse é o laboratório. É essa pequena tarefa, sabe,

só alguns minutos. Onde isso pode

ser aplicado? O que levamos em conta, é claro.

E então pensamos, isso é o que realmente interessa,

onde você quer usar isso, em situações de avaliação,

como situações de ameaça social. Onde você está sendo avaliado

pelos seus amigos. Por exemplo, para adolescentes seria o almoço ao redor da mesa.

Para algumas pessoas seria falar

na reunião de conselho escolar. Poderia ser dando um discurso

ou uma palestra como essa

ou fazendo uma entrevista de emprego.

Decidimos que a opção que a maior parte das pessoas podia se identificar,

porque a maioria das pessoas já vivenciou, era

uma entrevista de emprego.

Então publicamos essas descobertas, e a mídia

caiu em cima, e disse, ok, então é isso que vocês fazem

quando vão para uma entrevista de emprego? (Risos)

Ficamos, é claro, horrorizados, e dissemos

Meu Deus, não, não, não, não foi isso que a gente queria dizer.

Por numerosas razões, não, não, não, não façam isso.

De novo, isso não é sobre falar com outras pessoas.

É sobre falar consigo mesmo. O que você faz

antes de ir para uma entrevista de emprego? Você faz isso.

Né? Você está sentado. Você está olhando pro seu iPhone

ou seu Android, tentando não deixar ninguém de fora.

Você está, sabe, olhando as suas anotações,

está ficando corcunda, se encolhendo,

quando você devia estar fazendo isso,

no banheiro, né? Faça isso. Ache dois minutos.

Então é isso que queremos testar. Ok?

Então trazemos pessoas ao laboratório,

elas fazem poses de muito ou pouco poder de novo,

elas passam por uma entrevista de emprego muito estressante.

Dura cinco minutos. Elas estão sendo gravadas.

Elas também estão sendo julgadas, e os juízes

foram treinados para dar feedback não verbal,

então elas ficam assim. Imagine

que esta é a pessoa te entrevistando.

Por cinco minutos, nada, e isso é pior do que ser interrogado.

As pessoas detestam isso. É o que Marianne LaFrace chama

"em areia movediça social".

Isso realmente ataca o seu cortisol.

Esta é a entrevista de emprego a qual elas foram submetidas,

porque queríamos ver o que aconteceria.

Então demos estas fitas a uns programadores, quatro deles.

Eles não sabiam das hipóteses ou das condições.

Eles não tinham ideia de quem estava posando em qual pose,

e acabaram vendo essas fitas,

e disseram "Ah, queremos contratar essas pessoas" --

todas as pessoas de poses de alto poder -- "não queremos contratar essas pessoas.

Também avaliamos essas pessoas de maneira mais positiva em geral."

Mas o que está causando isso? Não é sobre o conteúdo da fala.

É a presença que elas estão trazendo para a fala.

Nós as avaliamos segundo essas variáveis

relacionadas à competência, quão bem estruturada

é a fala? Quão boa? Quais qualificações?

Não havia efeito nisso. Isso era o que afetava.

Esse tipo de coisa. As pessoas estão sendo basicamente elas mesmas.

Estão sendo verdadeiras.

Elas trazem suas próprias idéias,

sem resíduos externos.

Isso é que traz o efeito ou que modera o efeito.

Quando falo sobre isso com as pessoas,

que nossos corpos mudam nossas mentes e nossas mentes podem mudar nosso comportamento

e nosso comportamento pode mudar nosso destino, elas dizem,

"Eu não ... isso parece falso." Certo?

Então eu disse, finge até conseguir. "Eu não... Não sou eu.

Eu não quero conseguir e depois me sentir uma fraude.

Não quero me sentir como um impostor.

Não quero conseguir pra depois sentir que eu não deveria estar lá."

E isso realmente ecoou em mim,

porque eu quero contar uma pequena história sobre

ser um impostor e sentir como se eu não devesse estar ali.

Quando eu tinha 19 anos, eu tive um acidente de carro muito sério.

Eu fui jogada pra fora do carro, rolei muitas vezes.

Eu fui jogada do carro. E eu acordei numa reabilitação para a cabeça

e eu havia sido retirada da faculdade,

e eu soube que meu QI tinha reduzido

o que foi muito traumático.

Eu sabia o meu QI porque eu me identificava como sendo inteligente

e eu tinha sido chamada de super dotada quando criança.

Então me tiram da faculdade, eu tento voltar.

Eles dizem, "Você não vai terminar a faculdade.

Mas tem outras coisas que você pode fazer,

mas isso não vai mais dar certo pra você".

Eu sofri com isso, e eu devo confessar,

ver a sua identidade tirada de você, sua principal identidade,

que pra mim era ser inteligente,

ter isso tirado de você, nada deixa você se sentindo mais sem poder que isso

Eu me senti completamente sem poder. Eu estudei e estudei e estudei,

e dei sorte, e estudei e dei sorte e estudei.

E acabei conseguindo me formar na faculdade.

Levei quatro anos a mais que meus colegas,

e eu convenci alguém, meu anjo conselheiro, Susan Fiske,

a me ajudar, e acabei em Princeton,

e eu ficava, eu não deveria estar aqui.

Eu sou uma impostora.

Na noite que antecedeu meu primeiro discurso de primeiro ano,

e o discurso de primeiro ano de Princeton dura 20 minutos

para 20 pessoas. É isso.

Eu estava com tanto medo de ser descoberta no dia seguinte

que eu liguei e disse, "Estou saindo."

Ela disse, "Você não está saindo,

porque eu apostei em você, e você fica.

Você vai ficar, e isso é o que você vai fazer.

Você vai fingir.

Você vai fazer todos os discursos que pedirem a você.

Você vai fazer e fazer e fazer,

mesmo se estiver aterrorizada e paralisada

e tendo uma experiência extra corporal, até o momento

em que você disser: "Meu Deus, eu estou fazendo.

Eu me tornei isto. Eu estou fazendo isso agora."

Foi o que eu fiz. Cinco anos na graduação,

em alguns anos, fui pra Northwestern,

mudei pra Harvard, estou em Harvard, eu não

penso mais nisso, mas por um bom tempo eu pensei,

"Não devia estar aqui. Não devia estar aqui."

Então no fim do meu primeiro ano em Harvard,

uma estudante que não havia dito nada o semestre todo

a quem eu tive que dizer, "Olha, você precisa participar senão você vai ser reprovada,"

veio a minha sala. Eu na verdade não a conhecia.

E ela disse, ela veio totalmente derrotada, e disse,

"Eu não devia estar aqui."

E esse foi o momento pra mim. Porque duas coisas aconteceram.

Um, eu percebi

ah, eu não me sinto mais assim.

Eu não sinto mais isso, mas ela sente e eu entendo.

E a segunda foi, ela devia estar aqui!

Se ela pode fingir ela pode se tornar.

Então eu disse, "Sim você devia. Você devia estar aqui!

E amanhã você vai fingir,

você vai se fazer poderosa, e,

você vai..." (Aplausos)

(Aplausos)

"E você vai entrar na classe,

e vai fazer o melhor comentário que já se ouviu."

E sabe? Ela fez o melhor comentário de todos,

e as pessoas se viraram e ficaram assim,

Nossa, eu nem havia notado ela aqui, sabe? (Risos)

Ela voltou a mim meses depois, e eu entendi

que ela não havia apenas fingido até conseguir,

ela havia fingido até se tornar.

Então ela havia mudado.

Eu quero dizer a vocês, não finjam até conseguirem.

Finjam até se tornarem. Sabe? Não é ...

Façam o bastante até se tornarem aquilo e internalizem.

Vou deixar uma última coisa com vocês.

Ajustes mínimos podem levar à grandes mudanças.

Isso vai levar dois minutos.

Dois minutos, dois minutos, dois minutos.

Antes de encararem a próxima situação estressante onde serão avaliados

por dois minutos, tentem fazer isso, no elevador,

no banheiro, na sua mesa com as portas fechadas.

Isso é o que você quer fazer. Configure o seu cérebro.

para cooperar ao máximo naquela situação.

Levante o seu nível de testosterona e abaixe o de cortisol.

Não saia da situação sentindo, ah, eu não mostrei a eles quem eu sou.

Deixe a situação sentindo, ah, eu realmente disse

e mostrei a eles quem sou.

Quero pedir a vocês primeiro,

tanto para tentar fazer as posições de poder

mas também quero pedir a vocês

para espalhar a ciência, porque é simples.

Eu não tenho ego envolvido nisso. (Risos)

Passem adiante. Dividam com as pessoas,

porque as pessoas que mais podem usar isso são as

que não têm recursos ou tecnologia

nem status ou poder. Mostrem a elas

porque elas podem fazer isso sozinhas.

Elas precisam do seu corpo, privacidade e dois minutos,

e isso pode mudar o curso de suas vidas.

Obrigada. (Aplausos)

(Aplausos)