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自分の能力にどう価値を持たせますか？ | ケイシー・ブラウン | TEDxColumbusWomen

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    あなたの価値に見合う報酬を
    払おうとする人はいません
  • 0:23 - 0:25
    誰一人として
    あなたの価値に見合う額の報酬を
  • 0:25 - 0:26
    払わないんです
  • 0:28 - 0:30
    相手は 自分が定めたあなたの価値に
    報酬を払うだけ
  • 0:30 - 0:32
    相手は 自分が定めたあなたの価値に
    報酬を払うだけ
  • 0:33 - 0:36
    あなたは相手の思考を
    コントロールするのです
  • 0:36 - 0:38
    もっとも こんな感じではないですよ
  • 0:38 - 0:40
    いい手だとは思いますが
  • 0:40 - 0:41
    （笑）
  • 0:41 - 0:43
    うまくいけば最高でしょう
  • 0:44 - 0:46
    でも代わりに こんな方法を使います
  • 0:46 - 0:51
    自分の価値を明確に定義して
    伝えることが
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    能力に見合う報酬を得るには
    不可欠なのです
  • 0:54 - 0:57
    皆さん 良い報酬が欲しいですか？
  • 0:57 - 0:58
    やはり そうですよね
  • 0:58 - 1:00
    では この話は誰にでも役立ちます
  • 1:00 - 1:02
    どんな立場の方にも有効です
  • 1:02 - 1:06
    経営者でも従業員でも
  • 1:06 - 1:07
    求職中でも役立ちます
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    男女は問いません
  • 1:10 - 1:14
    今日は女性事業主としての視点から
    お話ししましょう
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    仕事柄 男性に比べて女性の賃金が
    低い状況をずっと見てきたからです
  • 1:20 - 1:23
    アメリカにおける
    男女の賃金格差は よく知られています
  • 1:24 - 1:26
    アメリカ労働統計局によると
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    男性が得る報酬１ドルにつき
    女性が得るのは83セントに過ぎません
  • 1:33 - 1:35
    皆さん 驚くかもしれませんが
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    この傾向は事業主の間にも
    広がっています
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    女性事業主でも 男性の報酬１ドルにつき
    80セントしか得ていません
  • 1:45 - 1:47
    私が仕事で よく女性から聞くのは
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    自分の能力を自分で宣伝するのは
    はばかられるという声です
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    起業したての女性事業主の場合
    特にそうです
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    彼女たちは こう言います
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    「自慢話は嫌です」
  • 1:58 - 2:00
    「仕事で証明します」
  • 2:01 - 2:02
    「自画自賛は苦手です」と
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    男性の事業主で
    こんなふうに言う人は まずいません
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    この違いが１ドル当たり
    20セントの格差につながるのでしょう
  • 2:12 - 2:14
    そこで 顧客の収益性を
    劇的に改善している—
  • 2:14 - 2:17
    コンサルティング会社の話をします
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    私の会社の話です
  • 2:20 - 2:23
    事業を始めて１年が過ぎた頃
  • 2:23 - 2:26
    私のコンサルティングで利益増に成功する
    顧客が増えてきたのに気づき
  • 2:26 - 2:30
    自分の価格設定を
    見直すべきだと思いました
  • 2:30 - 2:33
    生み出した価値に対し
    私の報酬は格安でした
  • 2:34 - 2:37
    私は価格設定コンサルタントですから
    受け入れ難い事実です
  • 2:37 - 2:39
    （笑）
  • 2:39 - 2:40
    価格設定が仕事ですから
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    私は価値に見合う価格設定について
    企業に助言しています
  • 2:43 - 2:45
    それなのに自分はそんな状態でした
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    私は腰を据えて
    自分自身の価値と報酬も見定めようと
  • 2:49 - 2:52
    評価の核心に触れる問いを掲げました
  • 2:53 - 2:56
    顧客のニーズはどこにあり
    私がどう対応しているか？
  • 2:57 - 3:01
    顧客の要望に よりよく応えられる
    私だけの強みは何か？
  • 3:02 - 3:04
    私だけがしていることは？
  • 3:05 - 3:07
    私が顧客のために
    どんな問題を解決しているか？
  • 3:08 - 3:10
    どんな付加価値を与えているか？
  • 3:11 - 3:12
    これらの項目に答えていき
  • 3:12 - 3:16
    私と働くことで
    顧客が得られる価値を明確にし
  • 3:16 - 3:18
    投資利益率を算出したところ
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    倍の報酬はもらわなければ
    引き合わないと分かりました
  • 3:22 - 3:23
    ２倍ですよ
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    実を言うと
    これにはゾッとしました
  • 3:29 - 3:33
    私はこの道の専門家のはずなのに
    自分のことは棚上げにしていました
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    確かに価値を生んでいました
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    それなのに私は 価値を確信しながら
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    心底 恐れていたのです
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    報酬が支払われなくなったらどうしよう？
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    「そんなのばかげてる」なんて
  • 3:43 - 3:45
    顧客に一蹴されたら どうしよう？
  • 3:45 - 3:48
    私には本当に
    それだけの価値があるのか？
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    仕事ではなく 私自身の価値です
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    私に価値はあるのか？
  • 3:57 - 4:00
    私は女手一つで
    ２人の女の子を育てています
  • 4:03 - 4:04
    シングルマザーです
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    全て 私にかかっています
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    もし仕事が失敗したら？
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    もし破綻したら？
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    でも私には
    顧客に処方している特効薬を
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    自分に当てはめるという手があります
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    すでに準備は整っていました
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    自分の価値に自信を持ちました
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    そこで 見込み客が来た時
  • 4:35 - 4:38
    高く設定した 新しい報酬額を書いた
    提案書を作成し
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    それを提示して
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    先方に私が提供する価値を伝えました
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    すると どうなったか？
  • 4:44 - 4:46
    顧客との契約は延長されました
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    加えて 他社への紹介や推薦も増え
    私の会社は存続しています
  • 4:50 - 4:52
    この話をしたのは
  • 4:52 - 4:54
    疑念や恐れを抱くのは
    自然で普通なことだからです
  • 4:55 - 4:57
    でもそんな感情で
    自分の価値を決めてはならないし
  • 4:57 - 5:00
    収入を得る力をそうした感情で
    そいでしまってはいけません
  • 5:02 - 5:04
    もう１つお話ししましょう
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    価値の伝え方を会得し
    自分の言葉で実際に伝えた―
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    女性の話です
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    彼女はウェブデザイン会社の経営で成功し
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    数人を雇用していました
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    創業直後の数年間
    その女性は よくこう言っていたそうです
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    「小さなウェブデザイン会社を
    経営しています」と
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    顧客に この通り説明していたのです
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    「小さなウェブデザイン会社」だと
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    こういった些細なことの積み重ねにより
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    見込み客や顧客の目には
    彼女が自分で会社を貶めているように映り
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    ひいては彼女自身の価値が目減りしていました
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    つまり彼女の利益を生む能力に
    影響を及ぼすまでになったのです
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    恐らく彼女の言葉遣いや話しぶりから
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    提供できる価値が
    足りないという印象が
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    伝わってしまったのでしょう
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    わざわざ自分の言葉で
    自分の仕事を安売りしていたのです
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    そこで彼女は責任をもって
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    顧客に自分の価値を伝え
    印象を変えるための
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    取り組みを始めました
  • 6:01 - 6:02
    私は彼女に一言告げました
  • 6:02 - 6:04
    大切なことは
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    自分の言葉で話すこと
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    本物の 心からの言葉で話すことだと
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    義理の姉が腕利きの販売員だからとか
    隣人が洒落に長けているからといって
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    タイプが違うなら
    その人を真似ようとしてはいけません
  • 6:16 - 6:18
    自慢話をしているという
    考えは捨てましょう
  • 6:18 - 6:20
    相手に関わる話をするのです
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    サービスや付加価値に焦点を当てて話せば
    自慢話には聞こえないでしょう
  • 6:25 - 6:27
    「自分の仕事の
    どんなところが好きですか？」
  • 6:27 - 6:29
    「仕事をしていて
    何が楽しいですか？」など
  • 6:29 - 6:33
    そんな話につなげることで
    自然に あなたの価値の話ができるでしょう
  • 6:35 - 6:37
    こうして彼女は
    自分らしいやり方を受け入れ
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    自らの考えを見出し
    与える印象を変えたのです
  • 6:40 - 6:44
    例えば「小さなウェブデザイン会社」と
    自分の会社を呼ばなくなりました
  • 6:44 - 6:48
    自分からメッセージを発信していくうちに
    多くの強みや力を発見しました
  • 6:50 - 6:52
    現在 彼女はウェブデザインで
    以前の３倍の額を請求し
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    事業は成長を続けています
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    最近 こんな会議に出たそうです
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    相手は無愛想で 時に面倒な顧客で
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    検索エンジンの最適化について
    進捗状況を確認する会議でした
  • 7:04 - 7:05
    昔の彼女なら
  • 7:05 - 7:07
    この手の打ち合わせに
    怖気づいていたでしょう
  • 7:07 - 7:09
    でも もう考え方が変わっていました
  • 7:09 - 7:13
    彼女は情報をまとめて
    その顧客と席に着き こう言ったそうです
  • 7:13 - 7:16
    「これは私に関する話でも
    個人的な話でもなく
  • 7:16 - 7:17
    お客様に関する話です」と
  • 7:17 - 7:20
    彼女は顧客とデータや数値を読み合わせ
  • 7:22 - 7:26
    自分なりの言葉と方法で
    傾向と進捗状況を説明してから
  • 7:26 - 7:29
    「これが我々の出した成果です」と
    単刀直入に言いました
  • 7:29 - 7:32
    「分かった それで進めよう」と
    顧客は納得して言ってくれたそうです
  • 7:34 - 7:36
    この時のことを
    彼女はこう表現しました
  • 7:36 - 7:39
    「昔の私みたいに 恐れおののいたり
    パニックに陥ったり
  • 7:39 - 7:41
    萎縮することは
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    なくなったわ
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    それどころか こう思ったの
    “大丈夫　私ならできる
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    手は尽くした　自信を持とう”って」
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    正しく評価されることは
    とても大切です
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    この話の裏側には
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    単なる財務のことを
    はるかに超えた
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    自尊心や自信の領域に及ぶ
    意味があることに気づくでしょう
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    今日２つの話をしました
    １つは価値を明確にすること
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    ２つ目は自分の価値を伝えること
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    これが収益力を最大限に発揮するための
    二大要素です
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    この２つの足し算なのです
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    もしも観客席にいるあなたが
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    自分の価値に見合う報酬を
    受け取れていないなら
  • 8:24 - 8:26
    一緒に考えましょう
  • 8:28 - 8:31
    想像してください
    自分の人生がどうなるか
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    どこまで できるようになるか
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    どれだけ恩返しできるか
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    どこまで将来設計ができるか
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    どれほど評価され尊敬された
    気持ちになれるか—
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    もし実力に見合う報酬を得て
    価値を最大限発揮できたら
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    どうなるでしょうか？
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    誰も あなたの価値に見合う報酬を
    払おうとはしません
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    相手は 自分が定めたあなたの価値に
    報酬を払うだけ
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    だから 相手の価値観を変えましょう
  • 8:54 - 8:55
    ありがとうございました
  • 8:55 - 9:02
    （拍手）
Title:
自分の能力にどう価値を持たせますか？ | ケイシー・ブラウン | TEDxColumbusWomen
Description:

価格設定コンサルタントのケイシー・ブラウンは、「あなたの価値に見合う額の報酬を支払う人は誰一人いません」と、ハッとするような前置きをして話を切り出します。組織に雇用される者だけでなく個人事業主に至るまで、アメリカ国民の場合、得ている報酬に男女差があります。あなたの能力に釣り合う、正当な額の報酬を得るにはどうすれば良いでしょう？　幸い、ブラウン自身が女性事業主として、何年もの間にわたって個人事業主たちを支援しています。その経験から学んだ教訓を話してくれます。

このビデオは、TEDカンファレンスの形式で地元コミュニティが独自に運営するTEDxイベントにおいて収録されたものです。詳しくは http://ted.com/tedx をご覧ください。
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Video Language:
English
Team:
closed TED
Project:
TEDxTalks
Duration:
09:03

Japanese subtitles

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