WEBVTT

00:00:17.420 --> 00:00:20.910
あなたの価値に見合う報酬を
払おうとする人はいません

00:00:22.540 --> 00:00:24.876
誰一人として
あなたの価値に見合う額の報酬を

00:00:24.900 --> 00:00:26.100
払わないんです

00:00:28.500 --> 00:00:30.400
相手は 自分が定めたあなたの価値に
報酬を払うだけ

00:00:30.400 --> 00:00:31.841
相手は 自分が定めたあなたの価値に
報酬を払うだけ

00:00:33.100 --> 00:00:36.010
あなたは相手の思考を
コントロールするのです

00:00:36.260 --> 00:00:38.180
もっとも こんな感じではないですよ

00:00:38.180 --> 00:00:39.516
いい手だとは思いますが

NOTE Paragraph

00:00:39.540 --> 00:00:41.156
（笑）

NOTE Paragraph

00:00:41.180 --> 00:00:43.070
うまくいけば最高でしょう

00:00:44.060 --> 00:00:46.040
でも代わりに こんな方法を使います

00:00:46.060 --> 00:00:51.296
自分の価値を明確に定義して
伝えることが

00:00:51.320 --> 00:00:54.040
能力に見合う報酬を得るには
不可欠なのです

NOTE Paragraph

00:00:54.190 --> 00:00:56.520
皆さん 良い報酬が欲しいですか？

00:00:56.750 --> 00:00:58.046
やはり そうですよね

00:00:58.070 --> 00:01:00.030
では この話は誰にでも役立ちます

00:01:00.390 --> 00:01:02.366
どんな立場の方にも有効です

00:01:02.390 --> 00:01:05.886
経営者でも従業員でも

00:01:05.910 --> 00:01:07.366
求職中でも役立ちます

00:01:07.390 --> 00:01:09.190
男女は問いません

NOTE Paragraph

00:01:09.990 --> 00:01:13.526
今日は女性事業主としての視点から
お話ししましょう

00:01:13.550 --> 00:01:16.950
仕事柄 男性に比べて女性の賃金が
低い状況をずっと見てきたからです

NOTE Paragraph

00:01:20.050 --> 00:01:23.226
アメリカにおける
男女の賃金格差は よく知られています

00:01:24.190 --> 00:01:26.286
アメリカ労働統計局によると

00:01:26.310 --> 00:01:31.566
男性が得る報酬１ドルにつき
女性が得るのは83セントに過ぎません

00:01:33.390 --> 00:01:34.806
皆さん 驚くかもしれませんが

00:01:34.830 --> 00:01:38.446
この傾向は事業主の間にも
広がっています

00:01:38.470 --> 00:01:43.566
女性事業主でも 男性の報酬１ドルにつき
80セントしか得ていません

00:01:45.025 --> 00:01:47.426
私が仕事で よく女性から聞くのは

00:01:47.450 --> 00:01:50.226
自分の能力を自分で宣伝するのは
はばかられるという声です

00:01:50.250 --> 00:01:52.890
起業したての女性事業主の場合
特にそうです

00:01:53.640 --> 00:01:55.176
彼女たちは こう言います

00:01:55.200 --> 00:01:56.880
「自慢話は嫌です」

00:01:57.720 --> 00:01:59.760
「仕事で証明します」

00:02:00.680 --> 00:02:02.490
「自画自賛は苦手です」と

NOTE Paragraph

00:02:03.280 --> 00:02:06.776
男性の事業主で
こんなふうに言う人は まずいません

00:02:06.800 --> 00:02:10.000
この違いが１ドル当たり
20セントの格差につながるのでしょう

NOTE Paragraph

00:02:11.560 --> 00:02:13.976
そこで 顧客の収益性を
劇的に改善している—

00:02:14.000 --> 00:02:17.216
コンサルティング会社の話をします

00:02:17.240 --> 00:02:18.640
私の会社の話です

00:02:19.760 --> 00:02:22.936
事業を始めて１年が過ぎた頃

00:02:22.960 --> 00:02:26.370
私のコンサルティングで利益増に成功する
顧客が増えてきたのに気づき

00:02:26.370 --> 00:02:29.600
自分の価格設定を
見直すべきだと思いました

00:02:29.840 --> 00:02:32.880
生み出した価値に対し
私の報酬は格安でした

00:02:33.560 --> 00:02:36.720
私は価格設定コンサルタントですから
受け入れ難い事実です

NOTE Paragraph

00:02:37.240 --> 00:02:38.936
（笑）

NOTE Paragraph

00:02:38.960 --> 00:02:40.176
価格設定が仕事ですから

00:02:40.200 --> 00:02:42.850
私は価値に見合う価格設定について
企業に助言しています

00:02:43.040 --> 00:02:44.656
それなのに自分はそんな状態でした

00:02:44.680 --> 00:02:48.560
私は腰を据えて
自分自身の価値と報酬も見定めようと

00:02:49.320 --> 00:02:52.200
評価の核心に触れる問いを掲げました

00:02:52.960 --> 00:02:55.656
顧客のニーズはどこにあり
私がどう対応しているか？

00:02:57.432 --> 00:03:01.272
顧客の要望に よりよく応えられる
私だけの強みは何か？

00:03:02.360 --> 00:03:04.040
私だけがしていることは？

00:03:04.860 --> 00:03:07.496
私が顧客のために
どんな問題を解決しているか？

00:03:07.520 --> 00:03:09.880
どんな付加価値を与えているか？

00:03:10.560 --> 00:03:12.336
これらの項目に答えていき

00:03:12.360 --> 00:03:15.976
私と働くことで
顧客が得られる価値を明確にし

00:03:16.000 --> 00:03:17.856
投資利益率を算出したところ

00:03:17.880 --> 00:03:20.560
倍の報酬はもらわなければ
引き合わないと分かりました

00:03:21.640 --> 00:03:22.856
２倍ですよ

00:03:24.180 --> 00:03:27.620
実を言うと
これにはゾッとしました

00:03:29.340 --> 00:03:32.820
私はこの道の専門家のはずなのに
自分のことは棚上げにしていました

00:03:32.820 --> 00:03:34.356
確かに価値を生んでいました

00:03:34.380 --> 00:03:36.396
それなのに私は 価値を確信しながら

00:03:36.420 --> 00:03:38.230
心底 恐れていたのです

00:03:38.980 --> 00:03:40.956
報酬が支払われなくなったらどうしよう？

00:03:40.980 --> 00:03:43.236
「そんなのばかげてる」なんて

00:03:43.260 --> 00:03:45.470
顧客に一蹴されたら どうしよう？

00:03:45.470 --> 00:03:47.800
私には本当に
それだけの価値があるのか？

00:03:48.180 --> 00:03:50.480
仕事ではなく 私自身の価値です

00:03:51.484 --> 00:03:53.584
私に価値はあるのか？

00:03:56.860 --> 00:03:59.916
私は女手一つで
２人の女の子を育てています

00:04:02.580 --> 00:04:04.076
シングルマザーです

00:04:05.469 --> 00:04:07.339
全て 私にかかっています

00:04:08.860 --> 00:04:10.460
もし仕事が失敗したら？

00:04:14.240 --> 00:04:16.020
もし破綻したら？

00:04:22.470 --> 00:04:25.240
でも私には
顧客に処方している特効薬を

00:04:25.270 --> 00:04:27.806
自分に当てはめるという手があります

00:04:27.830 --> 00:04:29.526
すでに準備は整っていました

00:04:29.550 --> 00:04:30.990
自分の価値に自信を持ちました

00:04:31.910 --> 00:04:34.520
そこで 見込み客が来た時

00:04:34.590 --> 00:04:37.606
高く設定した 新しい報酬額を書いた
提案書を作成し

00:04:37.630 --> 00:04:38.926
それを提示して

00:04:38.950 --> 00:04:41.386
先方に私が提供する価値を伝えました

00:04:41.654 --> 00:04:43.204
すると どうなったか？

00:04:44.070 --> 00:04:46.046
顧客との契約は延長されました

00:04:46.070 --> 00:04:48.950
加えて 他社への紹介や推薦も増え
私の会社は存続しています

00:04:50.270 --> 00:04:51.526
この話をしたのは

00:04:51.550 --> 00:04:53.990
疑念や恐れを抱くのは
自然で普通なことだからです

00:04:54.630 --> 00:04:57.086
でもそんな感情で
自分の価値を決めてはならないし

00:04:57.110 --> 00:04:59.910
収入を得る力をそうした感情で
そいでしまってはいけません

NOTE Paragraph

00:05:01.790 --> 00:05:03.566
もう１つお話ししましょう

00:05:03.590 --> 00:05:06.406
価値の伝え方を会得し
自分の言葉で実際に伝えた―

00:05:06.430 --> 00:05:07.629
女性の話です

00:05:09.190 --> 00:05:11.566
彼女はウェブデザイン会社の経営で成功し

00:05:11.590 --> 00:05:13.406
数人を雇用していました

00:05:13.830 --> 00:05:17.046
創業直後の数年間
その女性は よくこう言っていたそうです

00:05:17.070 --> 00:05:20.030
「小さなウェブデザイン会社を
経営しています」と

00:05:21.070 --> 00:05:23.606
顧客に この通り説明していたのです

00:05:23.630 --> 00:05:26.220
「小さなウェブデザイン会社」だと

00:05:26.590 --> 00:05:28.406
こういった些細なことの積み重ねにより

00:05:28.430 --> 00:05:32.326
見込み客や顧客の目には
彼女が自分で会社を貶めているように映り

00:05:32.350 --> 00:05:34.970
ひいては彼女自身の価値が目減りしていました

00:05:35.270 --> 00:05:38.310
つまり彼女の利益を生む能力に
影響を及ぼすまでになったのです

00:05:39.310 --> 00:05:42.206
恐らく彼女の言葉遣いや話しぶりから

00:05:42.230 --> 00:05:44.486
提供できる価値が
足りないという印象が

00:05:44.510 --> 00:05:46.524
伝わってしまったのでしょう

00:05:48.030 --> 00:05:51.330
わざわざ自分の言葉で
自分の仕事を安売りしていたのです

00:05:52.270 --> 00:05:54.566
そこで彼女は責任をもって

00:05:54.590 --> 00:05:57.766
顧客に自分の価値を伝え
印象を変えるための

00:05:57.790 --> 00:05:59.390
取り組みを始めました

NOTE Paragraph

00:06:00.790 --> 00:06:02.286
私は彼女に一言告げました

00:06:02.310 --> 00:06:04.366
大切なことは

00:06:04.390 --> 00:06:05.886
自分の言葉で話すこと

00:06:05.910 --> 00:06:07.966
本物の 心からの言葉で話すことだと

00:06:07.990 --> 00:06:11.686
義理の姉が腕利きの販売員だからとか
隣人が洒落に長けているからといって

00:06:11.710 --> 00:06:14.830
タイプが違うなら
その人を真似ようとしてはいけません

00:06:15.910 --> 00:06:18.366
自慢話をしているという
考えは捨てましょう

00:06:18.390 --> 00:06:20.126
相手に関わる話をするのです

00:06:20.150 --> 00:06:23.660
サービスや付加価値に焦点を当てて話せば
自慢話には聞こえないでしょう

00:06:24.670 --> 00:06:27.286
「自分の仕事の
どんなところが好きですか？」

00:06:27.310 --> 00:06:29.406
「仕事をしていて
何が楽しいですか？」など

00:06:29.430 --> 00:06:32.830
そんな話につなげることで
自然に あなたの価値の話ができるでしょう

NOTE Paragraph

00:06:34.750 --> 00:06:37.006
こうして彼女は
自分らしいやり方を受け入れ

00:06:37.030 --> 00:06:39.190
自らの考えを見出し
与える印象を変えたのです

00:06:40.350 --> 00:06:44.326
例えば「小さなウェブデザイン会社」と
自分の会社を呼ばなくなりました

00:06:44.350 --> 00:06:48.190
自分からメッセージを発信していくうちに
多くの強みや力を発見しました

00:06:49.510 --> 00:06:52.446
現在 彼女はウェブデザインで
以前の３倍の額を請求し

00:06:52.470 --> 00:06:53.804
事業は成長を続けています

00:06:55.110 --> 00:06:56.766
最近 こんな会議に出たそうです

00:06:56.790 --> 00:06:58.966
相手は無愛想で 時に面倒な顧客で

00:06:58.990 --> 00:07:02.590
検索エンジンの最適化について
進捗状況を確認する会議でした

00:07:03.710 --> 00:07:04.926
昔の彼女なら

00:07:04.950 --> 00:07:07.170
この手の打ち合わせに
怖気づいていたでしょう

00:07:07.170 --> 00:07:09.226
でも もう考え方が変わっていました

00:07:09.230 --> 00:07:12.926
彼女は情報をまとめて
その顧客と席に着き こう言ったそうです

00:07:12.950 --> 00:07:15.726
「これは私に関する話でも
個人的な話でもなく

00:07:15.750 --> 00:07:17.086
お客様に関する話です」と

00:07:17.110 --> 00:07:19.705
彼女は顧客とデータや数値を読み合わせ

00:07:22.270 --> 00:07:26.206
自分なりの言葉と方法で
傾向と進捗状況を説明してから

00:07:26.230 --> 00:07:28.926
「これが我々の出した成果です」と
単刀直入に言いました

00:07:28.950 --> 00:07:32.060
「分かった それで進めよう」と
顧客は納得して言ってくれたそうです

00:07:33.790 --> 00:07:35.726
この時のことを
彼女はこう表現しました

00:07:35.750 --> 00:07:38.590
「昔の私みたいに 恐れおののいたり
パニックに陥ったり

00:07:39.390 --> 00:07:40.590
萎縮することは

00:07:41.630 --> 00:07:42.964
なくなったわ

00:07:43.630 --> 00:07:47.150
それどころか こう思ったの
“大丈夫　私ならできる

00:07:48.110 --> 00:07:50.750
手は尽くした　自信を持とう”って」

NOTE Paragraph

00:07:53.630 --> 00:07:56.246
正しく評価されることは
とても大切です

00:07:56.270 --> 00:07:57.926
この話の裏側には

00:07:57.950 --> 00:08:01.166
単なる財務のことを
はるかに超えた

00:08:01.190 --> 00:08:04.630
自尊心や自信の領域に及ぶ
意味があることに気づくでしょう

00:08:06.190 --> 00:08:09.726
今日２つの話をしました
１つは価値を明確にすること

00:08:09.750 --> 00:08:12.566
２つ目は自分の価値を伝えること

00:08:12.590 --> 00:08:16.366
これが収益力を最大限に発揮するための
二大要素です

00:08:16.390 --> 00:08:18.240
この２つの足し算なのです

00:08:18.670 --> 00:08:20.750
もしも観客席にいるあなたが

00:08:21.390 --> 00:08:23.846
自分の価値に見合う報酬を
受け取れていないなら

00:08:23.870 --> 00:08:25.910
一緒に考えましょう

00:08:28.330 --> 00:08:30.706
想像してください
自分の人生がどうなるか

00:08:30.730 --> 00:08:32.586
どこまで できるようになるか

00:08:32.610 --> 00:08:34.706
どれだけ恩返しできるか

00:08:34.730 --> 00:08:37.266
どこまで将来設計ができるか

00:08:37.266 --> 00:08:39.746
どれほど評価され尊敬された
気持ちになれるか—

00:08:40.490 --> 00:08:43.186
もし実力に見合う報酬を得て
価値を最大限発揮できたら

00:08:43.210 --> 00:08:44.530
どうなるでしょうか？

NOTE Paragraph

00:08:46.040 --> 00:08:48.540
誰も あなたの価値に見合う報酬を
払おうとはしません

00:08:49.050 --> 00:08:51.666
相手は 自分が定めたあなたの価値に
報酬を払うだけ

00:08:51.690 --> 00:08:53.840
だから 相手の価値観を変えましょう

NOTE Paragraph

00:08:53.990 --> 00:08:55.366
ありがとうございました

NOTE Paragraph

00:08:55.370 --> 00:09:01.785
（拍手）