Iraţională în mod previzibil, fundamentul motivației umane: Dan Ariely la TEDxMidwest

Autor de succes și profesor de economie comportamentală, Dan Ariely vorbește despre fundamentul motivației umane. Experimentele sale, pe cât de simple, pe atât de ingenioase, dezvăluie adevăruri universale despre cât de iraționali sunt oamenii și despre modalitățile despre creșterea motivației.

Ei bine, vreau să vă vorbesc azi
despre motivația oamenilor.

Despre ce ne face să ne pese,
să reacționăm, să fim activi.

Ca punct de plecare,

în special fiind la Chicago,
lângă Universitatea din Chicago,

la Facultatea de Economie de la Chicago,

cred că merită să amintim că ideea de bază
în ce privește motivația oamenilor

e că punem semnul egal
între oameni și soareci.

Oamenilor nu le place să muncească.

Ce-am face dacă am fi lăsați
de capul nostru?

Am sta pe o plajă
și am bea mojito cu paiul...

Singurul motiv pentru care muncim
e că avem nevoie de bani,

pentru ca, în cele din urmă,
să putem sta pe plajă să bem mojito.

Ne motivează momentele de relaxare
și nu munca,

toate celelalte sunt un deranj,
un mijloc de a obține asta.

E un model bun,
dar ar trebui să ne întrebăm

dacă e o descriere corectă
a motivației oamenilor,

dacă asta ne face, într-adevăr,
să acționăm, să facem ceva.

Ne putem gândi la o provocare
cum ar fi alpinismul.

Dacă ne gândim la oameni
care s-au cățărat pe diverse vârfuri

și le ascultăm descrierile,
poveștile și întâmplările,

s-ar părea că este
cea mai cumplită ocupație din lume.

E frig, oamenii degeră,

nu pot să respire, le e greu...

Eu m-am cățărat pe un munte mic
din Himalaia, acum câțiva ani.

Te gândești că ajungi în vârf,

te așezi și te bucuri de priveliște.

Nu! E frig, e urât, ești obosit.

Nu vrei decât să cobori,
cât mai repede cu putință.

Dacă te gândești
la acest comportament,

îți spui în sinea ta, că fiecare moment
pare a fi o agonie, e ca o pedeapsă.

În schimb, după ce coboară,
nu vor decât să se întoarcă pe munte.

Trebuie să își revină întâi,
dar apoi urcă iar pe munte.

Cum se potrivește asta
cu ideea noastră

că oamenii stau pe plajă și beau mojito?

Se pare că oamenilor le place
să fie pedepsiți.

Ne placem să ne pedepsim singuri.

Sau ceea ce ne motivează
nu e nici relaxarea,

nici confortul, ci altceva.

Ține de realizări, de cuceriri,

de îndeplinirea unui obiectiv,
de cucerirea unui vârf.

Acest subiect a început
să mă intereseze

când m-a căutat
un fost student de-al meu.

Îl cheamă David, își terminase studiile
cu câțiva ani în urmă

și devenise consultant
sau bancher pe Wall Street.

Lucra la o bancă mare și mi-a spus
că timp de câteva săptămâni

a lucrat la o prezentare importantă
pentru o viitoare fuziune.

A lucrat seara, a făcut ore suplimentare,
a creat o prezentare superbă,

cu statistici, grafice și text.

Era foarte mândru de ea
și îi făcuse plăcere să o facă.

I-a trimis-o șefului, care i-a spus:

„Excelent, David! Fuziunea s-a anulat.”

A fost extrem de supărat!

E interesant că el spune,

că din punct de vedere funcțional,
totul a mers bine.

Își făcuse bine treaba și cu plăcere,

șeful fusese mulțumit și era convins

că va primi o mărire la salariu
când va veni vremea,

dar, în același timp, acum nu-i mai păsa.

Acum lucra la un alt document,
dar nu mai era la fel de implicat.

Întrebarea e
ce s-a întâmplat cu el? Ce e?

Funcțional, totul era în regulă,
dar lipsea ceva.

Pentru a analiza asta
am decis să fac niște experimente.

Am început cu niște experimente
bazate pe construcții bionice.

Niște roboți Lego,
din circa 40 de piese,

care trebuiau montați.

Am rugat oamenii să vină
la centrul studențesc și i-am întrebat:

„Vreți să construiți Lego pe bani?”

„Vreți să-l faceți pe primul?
Primiți 3 dolari pe el.”

Când l-au terminat pe primul,
i-am întrebat:

„Vreți să mai faceți unu?
Pentru acesta primiți 2,70.”

„Și după, încă unul, pentru 2,40?”

2,10,

1,80,

și tot așa, la un tarif tot mai mic.

Trebuiau să se decidă
când vor să se oprească,

în ce moment banii pe care-i primeau
pentru a face Lego

nu mai meritau efortul.

Am făcut asta în două condiții.

Prima e exact cum v-am descris-o acum.

Oamenii construiau un Lego,
apoi încă unul și încă unul...

Când le-au terminat de făcut,

pe măsură ce le terminau,
le puneam sub birou,

spunându-le că,
la sfârșitul experimentului,

le vom desface
și le vom pune înapoi în cutii

pentru următorul participant
la experiment.

Am numit-o situația „cu rost”.

Nu foarte mult rost,
– doar suntem oameni de știință –

doar puțin rost.
(Râsete)

Am numit al doilea experiment
situația sisifică.

În acest experiment,
oamenii începeau un Lego,

iar când îl terminau, li-l luam
și-i întrebam dacă mai vor să facă unul.

Dacă voiau să mai facă unul,
li-l dădeam pe al doilea,

dar pe măsură ce lucrau la el,

noi îl desfăceam pe primul,
chiar în fața lor.

Dacă voiau să îl facă pe-al treilea,
li-l dădeam pe primul înapoi.

Reciclare totală.

Am numit-o situația sisifică, după Sisif,

care a împins mereu
aceeași piatră pe deal în sus.

Ne putem întreba
cât de demotivat era Sisif

pentru că împingea piatra
în sus pe același deal

sau cum ar fi fost
să fie alt deal de fiecare dată.

Să construiești ceva ce e distrus
în fața ochilor tăi

și apoi să-l reconstruiești, pare a fi
un element esențial al demotivării.

Iată ce-am constatat.

În situația „cu rost”
oamenii au construit cam 11 roboți,

în cea „sisifică” au construit 7.

Le-am cerut altora,
ce nu au participat la experiment,

să prezică comportamentul participanților.

Cu cât vor face mai mult
în situația cu rost față de cea sisifică?

Previziunile au fost corecte,
dar au subestimat enorm efectul.

Au crezut că diferența va fi de un robot,

dar a fost mult, mult mai mare.

Deci înțelegem toți
că e important să avem un rost,

dar îi subestimăm dramatic importanța.

De curând am ținut o prelegere
la o mare companie de software.

Erau de fapt un grup de persoane

care lucraseră timp de doi ani
să dezvolte un anumit produs.

Erau convinși că e
cel mai bun produs al companiei.

După doi ani de muncă,
cu o săptămână înainte de vizita mea,

directorul companiei a anulat proiectul.

N-am văzut un grup mai lipsit
de motivație în viața mea.

Toți mi-au spus că se simt ca și cum
ar fi participat la experimentul Lego.

Lucraseră mult și rezultatul
a fost distrus în fața lor.

Cred că șeful a făcut aceeași greșeală
ca în experimentul nostru de previziuni.

A înțeles că rostul
are o oarecare importanță,

dar nu și că importanța e mare.

Și ajunsese să aibă un grup
complet demotivat și așa mai departe.

Experimentul a mai avut
o componentă interesantă.

Analizând corelația dintre cât de mult
le place oamenilor Lego, în mod natural,

și perseverența lor,

te-ai aștepta ca cei cărora
le place Lego să facă multe,

iar cei cărora nu le place
să facă puține,

cu ceva diferențe între indivizi.

Într-adevăr, au fost diferențe
între indivizi.

În situația cu rost,
amatorii de Lego au făcut mai multe,

cei cărora nu le place Lego,
au făcut mai puține.

În situația sisifică,
corelația a fost zero.

Ce-mi spune că practic
am sufocat orice urmă de plăcere

pe care oamenii o au,
în mod natural, făcând Lego.

În mod natural unora le place Lego,
iar noi am reușit să anulăm asta.

(Râsete)

Cu următorul experiment
am vrut să vedem

ce-ar însemna diferențe foarte mici.

Le-am dat participanților
o foaie cu multe litere pe ea,

cerându-le să caute
două litere alăturate identice.

Era un set aleatoriu și am făcut la fel:

le-am plătit mai mult pentru prima foaie
și tot mai puțin pentru următoarele.

Am avut trei condiții.

În prima, când primeam o foaie,
eu fiind conducătorul experimentului,

puneam participantul să-și scrie numele,
mă uitam peste ea așa, „Aha!”,

și o puneam deasupra, într-un teanc.

În a doua situație,
nu trebuiau să-și scrie numele,

ci luam foaia și, fără să mă uit la ea,
o puneam deasupra, în teanc.

Fără recunoaștere, o puneam doar pe masă.

În a treia condiție, când primeam foaia

o luam și o distrugeam pe loc
cu tocătorul.

(Râsete)

Se pune întrebarea cât de mult
muncesc oamenii în aceste trei condiții.

Vă voi arăta care e suma minimă
pentru care oamenii vor să muncească,

adică cât a durat.

Sumele mici înseamnă
că oamenilor le place mai mult.

Ni s-au confirmat primele rezultate.

În situația cu recunoaștere,
când spuneam „Aha!”,

oamenii au muncit până la 15 cenți/pagină,

un tarif foarte mic.

În situația cu tocătorul,
au cerut de două ori mai mult.

Întrebarea e ce se întâmplă
în situația în care sunt ignorați.

E la fel ca în situația cu tocătorul?
Ca în cea cu recunoașterea?

E la mijloc?

S-a dovedit a fi foarte aproape
de situația cu tocătorul.

Dacă vrei cu adevărat
să demotivezi oamenii

tocarea muncii lor e o metodă bună.

Dar se pare că simplul fapt de a-i ignora
face mare parte din treabă, aproape...

(Râsete)

Asta e o parte a motivării:

să simți că ce faci are rost,

să primești recunoaștere
și așa mai departe

și am făcut asta mai ales
distrugându-le oamenilor motivația.

Să ne gândim puțin invers,

cum putem să-i motivăm mai mult,

cum putem să-i facem să lucreze mai mult?

Ideea mi-a venit după ce am fost la Ikea.

Nu știu vouă, dar mie-mi place Ikea.

Însă de câte ori cumpăr mobilă de la ei,

constat că îmi ia mai mult
decât credeam să o montez,

iar instrucțiunile nu par foarte clare.

Adesea fac o etapă,
pe urmă trebuie să mă întorc,

trebuie să ghicesc uneori,

cred că nu ghicesc bine
în peste 50% din cazuri...

Chestii de-astea. Ideea e:

Oare din cauza asta
îmi place mobila mai mult?

Faptul că o montez eu, că o creez eu,

mă leagă în mod deosebit de mobila mea?

Îi spun „efectul Ikea”.

O dovadă în acest sens
sunt amestecurile pentru prăjituri.

Când au apărut, în anii 50,

spre surprinderea creatorilor lor,
amestecurile nu erau foarte populare.

Întrebarea e de ce?

Aluaturile de tarte erau populare,
la fel și biscuiții

și tot felul de alte amestecuri de-a gata,
dar nu și cele pentru prăjituri.

Una dintre teorii a fost că poate
nu era mare lucru de făcut

pentru aceste prăjituri.

Poate dacă iei amestecul, torni niște apă

și pui totul în cuptor și-atât,

când cineva îți laudă prăjitura,

nu te poți simți mulțumit.

Poate fiindcă erau prea ușor de făcut

amestecurile pentru prăjitură
nu erau destul de atrăgătoare.

Aceasta este cunoscută
drept „teoria oului”.

Ca s-o testeze, au scos oul din amestec.

Dintr-o dată, amestecul era la fel,
dar trebuia să adaugi ouăle și laptele.

Ce s-a întâmplat?
Amestecurile au devenit mult mai populare.

Oarecum, un lucru pentru care trebuie
să muncești devine mai atrăgător.

Am decis să testăm această teorie,

așa că le-am dat oamenilor instrucțiuni
să facă origami.

În partea de sus e....

(Râsete)

În partea de sus e legenda,

iar apoi instrucțiunile pentru origami,

nu e foarte ușor

și le-am cerut oamenilor să le facă.

Ce s-a întâmplat?

Au creat niște chestii
care nu arătau cum ar fi trebuit,

pentru că nu erau experți în origami.

Analizând cât de mult preț pun pe origami,

am făcut o licitație
unde puteau face oferte,

s-a dovedit că celor
care nu au făcut origami

nu li s-au părut atât de interesante,

iar celor care au făcut origami
li s-au părut fantastice.

Celor care au făcut origami
li s-au părut minunate.

În plus, cei care au făcut origami,

când le-am cerut să prevadă
ce preț vor pune alții pe origami,

au crezut că le vor aprecia la fel ca ei.

Cei care au făcut origami
le considerau minunate,

și, mai mult, credeau
că și ceilalți le văd la fel.

Am mai avut o condiție, revenind la Ikea,

unora le-am dat instrucțiuni ușoare,

iar altora le-am ascuns partea de sus,

așa că nu au avut
cum să înțeleagă cum se face.

Evident, le-au ieșit chiar mai rău,
au fost mult mai urâte.

Ce s-a întâmplat cu evaluările?

Cei care le-au construit le-au apreciat
mai mult decât cei care le-au evaluat,

dar cei care au primit instrucțiuni complicate
le-au apreciat chiar mai mult.

Dintr-o dată, au făcut un efort mai mare,

a fost mai dificil, mai greu,
le-au plăcut mai mult.

Iar evaluatorii?

Lor le-au plăcut și mai puțin,
pentru că, obiectiv, erau mai urâte.

Cred că o metaforă bună
pentru asta ar fi copiii.

Aceștia sunt ai mei, de altfel.

Imaginați-vă că v-aș întreba
cu cât mi i-ați vinde pe copiii voștri?

Imaginați-vă că v-aș putea șterge
amintirile și emoțiile legate de ei,

cât ar trebui să vă plătesc în schimb?

Asta-i una.

Majoritatea, în zilele bune,
ar cere foarte mult.

Sau imaginați-vă că nu ați avea copii
și, la un loc de joacă,

ați cunoaște niște copii
cu care v-ați juca câteva ore,

iar după câteva ore,
i-ați cunoaște destul de bine.

La plecare, părinții v-ar spune:

„Apropo, sunt de vânzare,
dacă îi vreți!”

Cât ați plăti?

Majoritatea dintre noi și-ar da seama
că n-ar plăti prea mult.

Pentru că adevărul e că...

(Râsete)

Adevărul e că ne apreciem copiii
în mare parte pentru că sunt ai noștri

și, cam ca pentru mobila Ikea,

pentru că sunt ai noștri,
le-am dedicat atâtea eforturi,

e greu și complicat și dificil,

iar instrucțiunile nu sunt clare
și așa mai departe.

(Râsete)

Vreau să propun ceva.

Avem acest model
incredibil de simplu de muncă.

Motivația e salariul, cam asta e.

Dacă ne gândim ce facem la serviciu,
acesta e modelul pe care îl folosim.

Dar nu e modelul bun.

Dacă ne uităm la ce se petrece în lume

este dificil de crezut că acest model

este o descriere corectă
a comportamentului uman.

Nu e complet eronată,
dar nici una foarte bună.

În realitate, mai sunt multe alte lucruri:

rostul, sentimentul de a crea ceva,
dificultățile și așa mai departe.

Dacă nu înțelegem aceste elemente,
nu cred că putem crea mediul adecvat.

Doar un comentariu suplimentar:

putem să folosim banii
pentru a satisface alte motivații.

Putem obține mândrie și să-i facem
pe oameni să fie mândri de câștigul lor.

Putem genera
sentimentul de reușită, concurența.

Banii pot să înlocuiască
toate aceste motivații,

dar asta nu înseamnă

că au o legătură implicită
cu aceste alte motivații.

Oamenii sunt complecși
și își doresc multe lucruri,

ca în alpinism,

și a reduce toate astea
la salariul pe care îl primim

nu e, pur și simplu, modelul corect.

În fine, vreau să vă spun ceva
despre Adam Smith versus Karl Marx.

Adam Smith vorbește despre
„eficiența la locul de muncă”,

La fabricarea unui ac,
de exemplu, pe vremuri,

căutând cel mai eficient mod
de a fabrica un ac,

Smith susține că dacă toate etapele
sunt făcute de același om,

procesul este extrem de ineficient.

Dar dacă iei 12 oameni
și fiecare preia o etapă,

dintr-o dată, procesul de fabricație
e cu mult mai eficient

și se poate majora semnificativ
producția fabricii.

Asta e noțiunea de
eficiență și productivitate.

Pe de altă parte, Karl Marx vorbea
despre alienarea la locul de muncă.

În ce măsură te simți
legat de locul de muncă.

Și dacă împărțim
fabricarea unui ac în 12 etape,

fiecare făcută de un alt om,

în ce măsură oamenii se vor simți legați,
dacă fac mereu același lucru, toată ziua

și nu văd progresia creației
sau rezultatul final al muncii lor.

Cred că în era preindustrializată,
Adam Smith avea dreptate:

puteai obține mai mult crescând eficiența,
decât prin alienarea la locul de muncă.

Dar situația s-a schimbat,
trăim într-o economie a cunoașterii,

pentru multe lucruri de care ne pasă.

Cred că în economia cunoașterii,
lucrurile s-au inversat.

Dacă luăm o sarcină, programarea
sau crearea unui computer, orice,

și o împărțim în multe sarcini mărunte,
pentru a face totul mai eficient,

am obține o eficiență mai mare
în lumea lui Adam Smith,

dar oare am obține aceleași îmbunătățiri,

același interes,
aceeași motivație, același rost?

Poate abordarea noastră e greșită

și, prin faptul că împărțim o sarcină
mai consistentă în multe etape,

ne facem rău nouă înșine.

Așa că acum, cred că
lucrurile stau exact invers.

Ca o ultimă observație,

cred că putem face multe lucruri
pentru a-i motiva pe oameni.

cred că putem să-i motivăm pe oameni
să facă mult mai mult,

dar cred că ar trebui
să încercăm, cel puțin,

să nu copiem experimentul
cu Lego în viața de zi cu zi.

Ar trebui să încercăm
să nu demotivăm oamenii,

ceea ce mă tem
că facem mult prea des.

Vă mulțumesc.