Ei bine, vreau să vă vorbesc azi despre motivația oamenilor.
Despre ce ne face să ne pese, să reacționăm, să fim activi.
Ca punct de plecare,
în special fiind la Chicago, lângă Universitatea din Chicago,
la Facultatea de Economie de la Chicago,
cred că merită să amintim că ideea de bază în ce privește motivația oamenilor
e că punem semnul egal între oameni și soareci.
Oamenilor nu le place să muncească.
Ce-am face dacă am fi lăsați de capul nostru?
Am sta pe o plajă și am bea mojito cu paiul...
Singurul motiv pentru care muncim e că avem nevoie de bani,
pentru ca, în cele din urmă, să putem sta pe plajă să bem mojito.
Ne motivează momentele de relaxare și nu munca,
toate celelalte sunt un deranj, un mijloc de a obține asta.
E un model bun, dar ar trebui să ne întrebăm
dacă e o descriere corectă a motivației oamenilor,
dacă asta ne face, într-adevăr, să acționăm, să facem ceva.
Ne putem gândi la o provocare cum ar fi alpinismul.
Dacă ne gândim la oameni care s-au cățărat pe diverse vârfuri
și le ascultăm descrierile, poveștile și întâmplările,
s-ar părea că este cea mai cumplită ocupație din lume.
E frig, oamenii degeră,
nu pot să respire, le e greu...
Eu m-am cățărat pe un munte mic din Himalaia, acum câțiva ani.
Te gândești că ajungi în vârf,
te așezi și te bucuri de priveliște.
Nu! E frig, e urât, ești obosit.
Nu vrei decât să cobori, cât mai repede cu putință.
Dacă te gândești la acest comportament,
îți spui în sinea ta, că fiecare moment pare a fi o agonie, e ca o pedeapsă.
În schimb, după ce coboară, nu vor decât să se întoarcă pe munte.
Trebuie să își revină întâi, dar apoi urcă iar pe munte.
Cum se potrivește asta cu ideea noastră
că oamenii stau pe plajă și beau mojito?
Se pare că oamenilor le place să fie pedepsiți.
Ne placem să ne pedepsim singuri.
Sau ceea ce ne motivează nu e nici relaxarea,
nici confortul, ci altceva.
Ține de realizări, de cuceriri,
de îndeplinirea unui obiectiv, de cucerirea unui vârf.
Acest subiect a început să mă intereseze
când m-a căutat un fost student de-al meu.
Îl cheamă David, își terminase studiile cu câțiva ani în urmă
și devenise consultant sau bancher pe Wall Street.
Lucra la o bancă mare și mi-a spus că timp de câteva săptămâni
a lucrat la o prezentare importantă pentru o viitoare fuziune.
A lucrat seara, a făcut ore suplimentare, a creat o prezentare superbă,
cu statistici, grafice și text.
Era foarte mândru de ea și îi făcuse plăcere să o facă.
I-a trimis-o șefului, care i-a spus:
„Excelent, David! Fuziunea s-a anulat.”
A fost extrem de supărat!
E interesant că el spune,
că din punct de vedere funcțional, totul a mers bine.
Își făcuse bine treaba și cu plăcere,
șeful fusese mulțumit și era convins
că va primi o mărire la salariu când va veni vremea,
dar, în același timp, acum nu-i mai păsa.
Acum lucra la un alt document, dar nu mai era la fel de implicat.
Întrebarea e ce s-a întâmplat cu el? Ce e?
Funcțional, totul era în regulă, dar lipsea ceva.
Pentru a analiza asta am decis să fac niște experimente.
Am început cu niște experimente bazate pe construcții bionice.
Niște roboți Lego, din circa 40 de piese,
care trebuiau montați.
Am rugat oamenii să vină la centrul studențesc și i-am întrebat:
„Vreți să construiți Lego pe bani?”
„Vreți să-l faceți pe primul? Primiți 3 dolari pe el.”
Când l-au terminat pe primul, i-am întrebat:
„Vreți să mai faceți unu? Pentru acesta primiți 2,70.”
„Și după, încă unul, pentru 2,40?”
2,10,
1,80,
și tot așa, la un tarif tot mai mic.
Trebuiau să se decidă când vor să se oprească,
în ce moment banii pe care-i primeau pentru a face Lego
nu mai meritau efortul.
Am făcut asta în două condiții.
Prima e exact cum v-am descris-o acum.
Oamenii construiau un Lego, apoi încă unul și încă unul...
Când le-au terminat de făcut,
pe măsură ce le terminau, le puneam sub birou,
spunându-le că, la sfârșitul experimentului,
le vom desface și le vom pune înapoi în cutii
pentru următorul participant la experiment.
Am numit-o situația „cu rost”.
Nu foarte mult rost, – doar suntem oameni de știință –
doar puțin rost. (Râsete)
Am numit al doilea experiment situația sisifică.
În acest experiment, oamenii începeau un Lego,
iar când îl terminau, li-l luam și-i întrebam dacă mai vor să facă unul.
Dacă voiau să mai facă unul, li-l dădeam pe al doilea,
dar pe măsură ce lucrau la el,
noi îl desfăceam pe primul, chiar în fața lor.
Dacă voiau să îl facă pe-al treilea, li-l dădeam pe primul înapoi.
Reciclare totală.
Am numit-o situația sisifică, după Sisif,
care a împins mereu aceeași piatră pe deal în sus.
Ne putem întreba cât de demotivat era Sisif
pentru că împingea piatra în sus pe același deal
sau cum ar fi fost să fie alt deal de fiecare dată.
Să construiești ceva ce e distrus în fața ochilor tăi
și apoi să-l reconstruiești, pare a fi un element esențial al demotivării.
Iată ce-am constatat.
În situația „cu rost” oamenii au construit cam 11 roboți,
în cea „sisifică” au construit 7.
Le-am cerut altora, ce nu au participat la experiment,
să prezică comportamentul participanților.
Cu cât vor face mai mult în situația cu rost față de cea sisifică?
Previziunile au fost corecte, dar au subestimat enorm efectul.
Au crezut că diferența va fi de un robot,
dar a fost mult, mult mai mare.
Deci înțelegem toți că e important să avem un rost,
dar îi subestimăm dramatic importanța.
De curând am ținut o prelegere la o mare companie de software.
Erau de fapt un grup de persoane
care lucraseră timp de doi ani să dezvolte un anumit produs.
Erau convinși că e cel mai bun produs al companiei.
După doi ani de muncă, cu o săptămână înainte de vizita mea,
directorul companiei a anulat proiectul.
N-am văzut un grup mai lipsit de motivație în viața mea.
Toți mi-au spus că se simt ca și cum ar fi participat la experimentul Lego.
Lucraseră mult și rezultatul a fost distrus în fața lor.
Cred că șeful a făcut aceeași greșeală ca în experimentul nostru de previziuni.
A înțeles că rostul are o oarecare importanță,
dar nu și că importanța e mare.
Și ajunsese să aibă un grup complet demotivat și așa mai departe.
Experimentul a mai avut o componentă interesantă.
Analizând corelația dintre cât de mult le place oamenilor Lego, în mod natural,
și perseverența lor,
te-ai aștepta ca cei cărora le place Lego să facă multe,
iar cei cărora nu le place să facă puține,
cu ceva diferențe între indivizi.
Într-adevăr, au fost diferențe între indivizi.
În situația cu rost, amatorii de Lego au făcut mai multe,
cei cărora nu le place Lego, au făcut mai puține.
În situația sisifică, corelația a fost zero.
Ce-mi spune că practic am sufocat orice urmă de plăcere
pe care oamenii o au, în mod natural, făcând Lego.
În mod natural unora le place Lego, iar noi am reușit să anulăm asta.
(Râsete)
Cu următorul experiment am vrut să vedem
ce-ar însemna diferențe foarte mici.
Le-am dat participanților o foaie cu multe litere pe ea,
cerându-le să caute două litere alăturate identice.
Era un set aleatoriu și am făcut la fel:
le-am plătit mai mult pentru prima foaie și tot mai puțin pentru următoarele.
Am avut trei condiții.
În prima, când primeam o foaie, eu fiind conducătorul experimentului,
puneam participantul să-și scrie numele, mă uitam peste ea așa, „Aha!”,
și o puneam deasupra, într-un teanc.
În a doua situație, nu trebuiau să-și scrie numele,
ci luam foaia și, fără să mă uit la ea, o puneam deasupra, în teanc.
Fără recunoaștere, o puneam doar pe masă.
În a treia condiție, când primeam foaia
o luam și o distrugeam pe loc cu tocătorul.
(Râsete)
Se pune întrebarea cât de mult muncesc oamenii în aceste trei condiții.
Vă voi arăta care e suma minimă pentru care oamenii vor să muncească,
adică cât a durat.
Sumele mici înseamnă că oamenilor le place mai mult.
Ni s-au confirmat primele rezultate.
În situația cu recunoaștere, când spuneam „Aha!”,
oamenii au muncit până la 15 cenți/pagină,
un tarif foarte mic.
În situația cu tocătorul, au cerut de două ori mai mult.
Întrebarea e ce se întâmplă în situația în care sunt ignorați.
E la fel ca în situația cu tocătorul? Ca în cea cu recunoașterea?
E la mijloc?
S-a dovedit a fi foarte aproape de situația cu tocătorul.
Dacă vrei cu adevărat să demotivezi oamenii
tocarea muncii lor e o metodă bună.
Dar se pare că simplul fapt de a-i ignora face mare parte din treabă, aproape...
(Râsete)
Asta e o parte a motivării:
să simți că ce faci are rost,
să primești recunoaștere și așa mai departe
și am făcut asta mai ales distrugându-le oamenilor motivația.
Să ne gândim puțin invers,
cum putem să-i motivăm mai mult,
cum putem să-i facem să lucreze mai mult?
Ideea mi-a venit după ce am fost la Ikea.
Nu știu vouă, dar mie-mi place Ikea.
Însă de câte ori cumpăr mobilă de la ei,
constat că îmi ia mai mult decât credeam să o montez,
iar instrucțiunile nu par foarte clare.
Adesea fac o etapă, pe urmă trebuie să mă întorc,
trebuie să ghicesc uneori,
cred că nu ghicesc bine în peste 50% din cazuri...
Chestii de-astea. Ideea e:
Oare din cauza asta îmi place mobila mai mult?
Faptul că o montez eu, că o creez eu,
mă leagă în mod deosebit de mobila mea?
Îi spun „efectul Ikea”.
O dovadă în acest sens sunt amestecurile pentru prăjituri.
Când au apărut, în anii 50,
spre surprinderea creatorilor lor, amestecurile nu erau foarte populare.
Întrebarea e de ce?
Aluaturile de tarte erau populare, la fel și biscuiții
și tot felul de alte amestecuri de-a gata, dar nu și cele pentru prăjituri.
Una dintre teorii a fost că poate nu era mare lucru de făcut
pentru aceste prăjituri.
Poate dacă iei amestecul, torni niște apă
și pui totul în cuptor și-atât,
când cineva îți laudă prăjitura,
nu te poți simți mulțumit.
Poate fiindcă erau prea ușor de făcut
amestecurile pentru prăjitură nu erau destul de atrăgătoare.
Aceasta este cunoscută drept „teoria oului”.
Ca s-o testeze, au scos oul din amestec.
Dintr-o dată, amestecul era la fel, dar trebuia să adaugi ouăle și laptele.
Ce s-a întâmplat? Amestecurile au devenit mult mai populare.
Oarecum, un lucru pentru care trebuie să muncești devine mai atrăgător.
Am decis să testăm această teorie,
așa că le-am dat oamenilor instrucțiuni să facă origami.
În partea de sus e....
(Râsete)
În partea de sus e legenda,
iar apoi instrucțiunile pentru origami,
nu e foarte ușor
și le-am cerut oamenilor să le facă.
Ce s-a întâmplat?
Au creat niște chestii care nu arătau cum ar fi trebuit,
pentru că nu erau experți în origami.
Analizând cât de mult preț pun pe origami,
am făcut o licitație unde puteau face oferte,
s-a dovedit că celor care nu au făcut origami
nu li s-au părut atât de interesante,
iar celor care au făcut origami li s-au părut fantastice.
Celor care au făcut origami li s-au părut minunate.
În plus, cei care au făcut origami,
când le-am cerut să prevadă ce preț vor pune alții pe origami,
au crezut că le vor aprecia la fel ca ei.
Cei care au făcut origami le considerau minunate,
și, mai mult, credeau că și ceilalți le văd la fel.
Am mai avut o condiție, revenind la Ikea,
unora le-am dat instrucțiuni ușoare,
iar altora le-am ascuns partea de sus,
așa că nu au avut cum să înțeleagă cum se face.
Evident, le-au ieșit chiar mai rău, au fost mult mai urâte.
Ce s-a întâmplat cu evaluările?
Cei care le-au construit le-au apreciat mai mult decât cei care le-au evaluat,
dar cei care au primit instrucțiuni complicate le-au apreciat chiar mai mult.
Dintr-o dată, au făcut un efort mai mare,
a fost mai dificil, mai greu, le-au plăcut mai mult.
Iar evaluatorii?
Lor le-au plăcut și mai puțin, pentru că, obiectiv, erau mai urâte.
Cred că o metaforă bună pentru asta ar fi copiii.
Aceștia sunt ai mei, de altfel.
Imaginați-vă că v-aș întreba cu cât mi i-ați vinde pe copiii voștri?
Imaginați-vă că v-aș putea șterge amintirile și emoțiile legate de ei,
cât ar trebui să vă plătesc în schimb?
Asta-i una.
Majoritatea, în zilele bune, ar cere foarte mult.
Sau imaginați-vă că nu ați avea copii și, la un loc de joacă,
ați cunoaște niște copii cu care v-ați juca câteva ore,
iar după câteva ore, i-ați cunoaște destul de bine.
La plecare, părinții v-ar spune:
„Apropo, sunt de vânzare, dacă îi vreți!”
Cât ați plăti?
Majoritatea dintre noi și-ar da seama că n-ar plăti prea mult.
Pentru că adevărul e că...
(Râsete)
Adevărul e că ne apreciem copiii în mare parte pentru că sunt ai noștri
și, cam ca pentru mobila Ikea,
pentru că sunt ai noștri, le-am dedicat atâtea eforturi,
e greu și complicat și dificil,
iar instrucțiunile nu sunt clare și așa mai departe.
(Râsete)
Vreau să propun ceva.
Avem acest model incredibil de simplu de muncă.
Motivația e salariul, cam asta e.
Dacă ne gândim ce facem la serviciu, acesta e modelul pe care îl folosim.
Dar nu e modelul bun.
Dacă ne uităm la ce se petrece în lume
este dificil de crezut că acest model
este o descriere corectă a comportamentului uman.
Nu e complet eronată, dar nici una foarte bună.
În realitate, mai sunt multe alte lucruri:
rostul, sentimentul de a crea ceva, dificultățile și așa mai departe.
Dacă nu înțelegem aceste elemente, nu cred că putem crea mediul adecvat.
Doar un comentariu suplimentar:
putem să folosim banii pentru a satisface alte motivații.
Putem obține mândrie și să-i facem pe oameni să fie mândri de câștigul lor.
Putem genera sentimentul de reușită, concurența.
Banii pot să înlocuiască toate aceste motivații,
dar asta nu înseamnă
că au o legătură implicită cu aceste alte motivații.
Oamenii sunt complecși și își doresc multe lucruri,
ca în alpinism,
și a reduce toate astea la salariul pe care îl primim
nu e, pur și simplu, modelul corect.
În fine, vreau să vă spun ceva despre Adam Smith versus Karl Marx.
Adam Smith vorbește despre „eficiența la locul de muncă”,
La fabricarea unui ac, de exemplu, pe vremuri,
căutând cel mai eficient mod de a fabrica un ac,
Smith susține că dacă toate etapele sunt făcute de același om,
procesul este extrem de ineficient.
Dar dacă iei 12 oameni și fiecare preia o etapă,
dintr-o dată, procesul de fabricație e cu mult mai eficient
și se poate majora semnificativ producția fabricii.
Asta e noțiunea de eficiență și productivitate.
Pe de altă parte, Karl Marx vorbea despre alienarea la locul de muncă.
În ce măsură te simți legat de locul de muncă.
Și dacă împărțim fabricarea unui ac în 12 etape,
fiecare făcută de un alt om,
în ce măsură oamenii se vor simți legați, dacă fac mereu același lucru, toată ziua
și nu văd progresia creației sau rezultatul final al muncii lor.
Cred că în era preindustrializată, Adam Smith avea dreptate:
puteai obține mai mult crescând eficiența, decât prin alienarea la locul de muncă.
Dar situația s-a schimbat, trăim într-o economie a cunoașterii,
pentru multe lucruri de care ne pasă.
Cred că în economia cunoașterii, lucrurile s-au inversat.
Dacă luăm o sarcină, programarea sau crearea unui computer, orice,
și o împărțim în multe sarcini mărunte, pentru a face totul mai eficient,
am obține o eficiență mai mare în lumea lui Adam Smith,
dar oare am obține aceleași îmbunătățiri,
același interes, aceeași motivație, același rost?
Poate abordarea noastră e greșită
și, prin faptul că împărțim o sarcină mai consistentă în multe etape,
ne facem rău nouă înșine.
Așa că acum, cred că lucrurile stau exact invers.
Ca o ultimă observație,
cred că putem face multe lucruri pentru a-i motiva pe oameni.
cred că putem să-i motivăm pe oameni să facă mult mai mult,
dar cred că ar trebui să încercăm, cel puțin,
să nu copiem experimentul cu Lego în viața de zi cu zi.
Ar trebui să încercăm să nu demotivăm oamenii,
ceea ce mă tem că facem mult prea des.
Vă mulțumesc.