1
00:00:11,640 --> 00:00:16,887
Ei bine, vreau să vă vorbesc azi 
despre motivația oamenilor.

2
00:00:16,887 --> 00:00:21,264
Despre ce ne face să ne pese,
să reacționăm, să fim activi.

3
00:00:21,847 --> 00:00:23,386
Ca punct de plecare,

4
00:00:23,386 --> 00:00:26,464
în special fiind la Chicago,
lângă Universitatea din Chicago,

5
00:00:26,464 --> 00:00:28,741
la Facultatea de Economie de la Chicago,

6
00:00:28,741 --> 00:00:33,604
cred că merită să amintim că ideea de bază
în ce privește motivația oamenilor

7
00:00:33,604 --> 00:00:36,340
e că punem semnul egal 
între oameni și soareci.

8
00:00:36,340 --> 00:00:38,213
Oamenilor nu le place să muncească.

9
00:00:38,213 --> 00:00:40,863
Ce-am face dacă am fi lăsați 
de capul nostru?

10
00:00:40,898 --> 00:00:43,992
Am sta pe o plajă 
și am bea mojito cu paiul...

11
00:00:44,552 --> 00:00:48,252
Singurul motiv pentru care muncim
e că avem nevoie de bani,

12
00:00:48,252 --> 00:00:51,912
pentru ca, în cele din urmă,
să putem sta pe plajă să bem mojito.

13
00:00:53,123 --> 00:00:57,129
Ne motivează momentele de relaxare
și nu munca,

14
00:00:57,129 --> 00:01:02,400
toate celelalte sunt un deranj,
un mijloc de a obține asta.

15
00:01:02,400 --> 00:01:04,794
E un model bun,
dar ar trebui să ne întrebăm

16
00:01:04,794 --> 00:01:07,707
dacă e o descriere corectă
a motivației oamenilor,

17
00:01:07,742 --> 00:01:12,212
dacă asta ne face, într-adevăr,
să acționăm, să facem ceva.

18
00:01:12,212 --> 00:01:16,047
Ne putem gândi la o provocare
cum ar fi alpinismul.

19
00:01:16,047 --> 00:01:19,492
Dacă ne gândim la oameni 
care s-au cățărat pe diverse vârfuri

20
00:01:19,492 --> 00:01:22,463
și le ascultăm descrierile,
poveștile și întâmplările,

21
00:01:22,463 --> 00:01:25,856
s-ar părea că este 
cea mai cumplită ocupație din lume.

22
00:01:25,856 --> 00:01:27,758
E frig, oamenii degeră,

23
00:01:27,758 --> 00:01:30,594
nu pot să respire, le e greu...

24
00:01:30,594 --> 00:01:33,497
Eu m-am cățărat pe un munte mic
din Himalaia, acum câțiva ani.

25
00:01:33,497 --> 00:01:34,937
Te gândești că ajungi în vârf,

26
00:01:34,937 --> 00:01:37,569
te așezi și te bucuri de priveliște.

27
00:01:37,569 --> 00:01:40,971
Nu! E frig, e urât, ești obosit.

28
00:01:40,971 --> 00:01:44,668
Nu vrei decât să cobori,
cât mai repede cu putință.

29
00:01:46,518 --> 00:01:48,445
Dacă te gândești 
la acest comportament,

30
00:01:48,445 --> 00:01:54,771
îți spui în sinea ta, că fiecare moment
pare a fi o agonie, e ca o pedeapsă.

31
00:01:54,886 --> 00:01:58,189
În schimb, după ce coboară,
nu vor decât să se întoarcă pe munte.

32
00:01:58,189 --> 00:02:00,958
Trebuie să își revină întâi,
dar apoi urcă iar pe munte.

33
00:02:00,958 --> 00:02:02,939
Cum se potrivește asta 
cu ideea noastră

34
00:02:02,974 --> 00:02:05,463
că oamenii stau pe plajă și beau mojito?

35
00:02:05,463 --> 00:02:08,098
Se pare că oamenilor le place
să fie pedepsiți.

36
00:02:08,098 --> 00:02:10,167
Ne placem să ne pedepsim singuri.

37
00:02:10,167 --> 00:02:14,417
Sau ceea ce ne motivează 
nu e nici relaxarea,

38
00:02:14,452 --> 00:02:15,974
nici confortul, ci altceva.

39
00:02:15,974 --> 00:02:18,586
Ține de realizări, de cuceriri,

40
00:02:18,586 --> 00:02:23,882
de îndeplinirea unui obiectiv,
de cucerirea unui vârf.

41
00:02:23,882 --> 00:02:26,634
Acest subiect a început
să mă intereseze

42
00:02:26,669 --> 00:02:30,688
când m-a căutat 
un fost student de-al meu.

43
00:02:30,688 --> 00:02:33,669
Îl cheamă David, își terminase studiile 
cu câțiva ani în urmă

44
00:02:33,669 --> 00:02:37,895
și devenise consultant
sau bancher pe Wall Street.

45
00:02:37,895 --> 00:02:41,800
Lucra la o bancă mare și mi-a spus
că timp de câteva săptămâni

46
00:02:41,800 --> 00:02:45,517
a lucrat la o prezentare importantă
pentru o viitoare fuziune.

47
00:02:45,517 --> 00:02:50,504
A lucrat seara, a făcut ore suplimentare, 
a creat o prezentare superbă,

48
00:02:50,504 --> 00:02:52,376
cu statistici, grafice și text.

49
00:02:52,376 --> 00:02:55,826
Era foarte mândru de ea 
și îi făcuse plăcere să o facă.

50
00:02:55,826 --> 00:02:58,402
I-a trimis-o șefului, care i-a spus:


51
00:02:58,402 --> 00:03:01,828
„Excelent, David! Fuziunea s-a anulat.”

52
00:03:01,915 --> 00:03:04,621
A fost extrem de supărat!

53
00:03:04,621 --> 00:03:07,637
E interesant că el spune,

54
00:03:07,637 --> 00:03:11,087
că din punct de vedere funcțional,
totul a mers bine.

55
00:03:11,087 --> 00:03:15,030
Își făcuse bine treaba și cu plăcere,

56
00:03:15,030 --> 00:03:18,792
șeful fusese mulțumit și era convins

57
00:03:18,827 --> 00:03:21,434
că va primi o mărire la salariu
când va veni vremea,

58
00:03:21,434 --> 00:03:25,543
dar, în același timp, acum nu-i mai păsa.

59
00:03:25,543 --> 00:03:30,882
Acum lucra la un alt document,
dar nu mai era la fel de implicat.

60
00:03:30,882 --> 00:03:34,253
Întrebarea e
ce s-a întâmplat cu el? Ce e?

61
00:03:34,253 --> 00:03:38,556
Funcțional, totul era în regulă,
dar lipsea ceva.

62
00:03:38,556 --> 00:03:42,170
Pentru a analiza asta
am decis să fac niște experimente.

63
00:03:42,170 --> 00:03:45,838
Am început cu niște experimente 
bazate pe construcții bionice.

64
00:03:45,838 --> 00:03:49,502
Niște roboți Lego, 
din circa 40 de piese,

65
00:03:49,502 --> 00:03:51,670
care trebuiau montați.

66
00:03:51,670 --> 00:03:55,427
Am rugat oamenii să vină 
la centrul studențesc și i-am întrebat:

67
00:03:55,427 --> 00:03:58,042
„Vreți să construiți Lego pe bani?”

68
00:03:58,042 --> 00:04:01,848
„Vreți să-l faceți pe primul? 
Primiți 3 dolari pe el.”

69
00:04:01,848 --> 00:04:03,979
Când l-au terminat pe primul,
i-am întrebat:

70
00:04:03,989 --> 00:04:08,087
„Vreți să mai faceți unu?
Pentru acesta primiți 2,70.”

71
00:04:08,087 --> 00:04:10,856
„Și după, încă unul, pentru 2,40?”

72
00:04:10,856 --> 00:04:11,754
2,10,

73
00:04:11,754 --> 00:04:12,691
1,80,

74
00:04:12,691 --> 00:04:15,088
și tot așa, la un tarif tot mai mic.

75
00:04:15,088 --> 00:04:17,729
Trebuiau să se decidă
când vor să se oprească,

76
00:04:17,729 --> 00:04:20,628
în ce moment banii pe care-i primeau
pentru a face Lego

77
00:04:20,628 --> 00:04:22,507
nu mai meritau efortul.

78
00:04:22,507 --> 00:04:25,135
Am făcut asta în două condiții.

79
00:04:25,135 --> 00:04:28,087
Prima e exact cum v-am descris-o acum.

80
00:04:28,087 --> 00:04:32,297
Oamenii construiau un Lego, 
apoi încă unul și încă unul...

81
00:04:32,297 --> 00:04:34,712
Când le-au terminat de făcut,

82
00:04:34,712 --> 00:04:37,890
pe măsură ce le terminau,
le puneam sub birou,

83
00:04:37,890 --> 00:04:40,270
spunându-le că,
la sfârșitul experimentului,

84
00:04:40,270 --> 00:04:43,740
le vom desface 
și le vom pune înapoi în cutii

85
00:04:43,740 --> 00:04:46,077
pentru următorul participant 
la experiment.

86
00:04:46,122 --> 00:04:48,613
Am numit-o situația „cu rost”.

87
00:04:48,613 --> 00:04:51,589
Nu foarte mult rost, 
– doar suntem oameni de știință –

88
00:04:51,619 --> 00:04:54,545
doar puțin rost.
(Râsete)

89
00:04:56,885 --> 00:05:01,772
Am numit al doilea experiment
situația sisifică.

90
00:05:01,772 --> 00:05:04,775
În acest experiment, 
oamenii începeau un Lego,

91
00:05:04,775 --> 00:05:08,620
iar când îl terminau, li-l luam
și-i întrebam dacă mai vor să facă unul.

92
00:05:08,728 --> 00:05:12,349
Dacă voiau să mai facă unul, 
li-l dădeam pe al doilea,

93
00:05:12,349 --> 00:05:14,022
dar pe măsură ce lucrau la el,

94
00:05:14,023 --> 00:05:17,041
noi îl desfăceam pe primul, 
chiar în fața lor.

95
00:05:17,076 --> 00:05:22,089
Dacă voiau să îl facă pe-al treilea,
li-l dădeam pe primul înapoi.

96
00:05:22,089 --> 00:05:25,965
Reciclare totală.

97
00:05:25,965 --> 00:05:29,595
Am numit-o situația sisifică, după Sisif,

98
00:05:29,630 --> 00:05:32,986
care a împins mereu 
aceeași piatră pe deal în sus.

99
00:05:33,694 --> 00:05:37,220
Ne putem întreba
cât de demotivat era Sisif

100
00:05:37,220 --> 00:05:39,723
pentru că împingea piatra
în sus pe același deal

101
00:05:39,723 --> 00:05:42,887
sau cum ar fi fost 
să fie alt deal de fiecare dată.

102
00:05:43,291 --> 00:05:46,909
Să construiești ceva ce e distrus 
în fața ochilor tăi

103
00:05:46,909 --> 00:05:52,112
și apoi să-l reconstruiești, pare a fi 
un element esențial al demotivării.

104
00:05:52,872 --> 00:05:54,087
Iată ce-am constatat.

105
00:05:54,087 --> 00:05:57,062
În situația „cu rost”
oamenii au construit cam 11 roboți,

106
00:05:57,062 --> 00:06:00,004
în cea „sisifică” au construit 7.

107
00:06:00,004 --> 00:06:02,585
Le-am cerut altora,
ce nu au participat la experiment,

108
00:06:02,620 --> 00:06:04,998
să prezică comportamentul participanților.

109
00:06:05,301 --> 00:06:09,040
Cu cât vor face mai mult 
în situația cu rost față de cea sisifică?

110
00:06:09,040 --> 00:06:13,109
Previziunile au fost corecte, 
dar au subestimat enorm efectul.

111
00:06:13,109 --> 00:06:15,281
Au crezut că diferența va fi de un robot,

112
00:06:15,281 --> 00:06:18,560
dar a fost mult, mult mai mare.

113
00:06:18,816 --> 00:06:21,785
Deci înțelegem toți 
că e important să avem un rost,

114
00:06:21,785 --> 00:06:25,671
dar îi subestimăm dramatic importanța.

115
00:06:25,671 --> 00:06:30,172
De curând am ținut o prelegere 
la o mare companie de software.

116
00:06:30,172 --> 00:06:33,466
Erau de fapt un grup de persoane

117
00:06:33,501 --> 00:06:36,368
care lucraseră timp de doi ani 
să dezvolte un anumit produs.

118
00:06:36,368 --> 00:06:39,204
Erau convinși că e 
cel mai bun produs al companiei.

119
00:06:39,204 --> 00:06:42,397
După doi ani de muncă,
cu o săptămână înainte de vizita mea,

120
00:06:42,397 --> 00:06:45,269
directorul companiei a anulat proiectul.

121
00:06:45,284 --> 00:06:50,186
N-am văzut un grup mai lipsit 
de motivație în viața mea.

122
00:06:50,186 --> 00:06:53,851
Toți mi-au spus că se simt ca și cum 
ar fi participat la experimentul Lego.

123
00:06:53,851 --> 00:06:57,696
Lucraseră mult și rezultatul 
a fost distrus în fața lor.

124
00:06:57,696 --> 00:07:01,993
Cred că șeful a făcut aceeași greșeală 
ca în experimentul nostru de previziuni.

125
00:07:01,993 --> 00:07:04,627
A înțeles că rostul
are o oarecare importanță,

126
00:07:04,627 --> 00:07:06,159
dar nu și că importanța e mare.

127
00:07:06,164 --> 00:07:11,135
Și ajunsese să aibă un grup 
complet demotivat și așa mai departe.

128
00:07:13,042 --> 00:07:17,305
Experimentul a mai avut
o componentă interesantă.

129
00:07:17,335 --> 00:07:21,141
Analizând corelația dintre cât de mult 
le place oamenilor Lego, în mod natural,

130
00:07:21,141 --> 00:07:22,517

și perseverența lor,

131
00:07:22,517 --> 00:07:25,264
te-ai aștepta ca cei cărora 
le place Lego să facă multe,

132
00:07:25,264 --> 00:07:27,367
iar cei cărora nu le place 
să facă puține,

133
00:07:27,367 --> 00:07:29,792
cu ceva diferențe între indivizi.

134
00:07:29,792 --> 00:07:32,208
Într-adevăr, au fost diferențe
între indivizi.

135
00:07:32,208 --> 00:07:35,003
În situația cu rost, 
amatorii de Lego au făcut mai multe,

136
00:07:35,038 --> 00:07:37,471
cei cărora nu le place Lego, 
au făcut mai puține.

137
00:07:37,471 --> 00:07:40,699
În situația sisifică,
corelația a fost zero.

138
00:07:40,699 --> 00:07:44,680
Ce-mi spune că practic 
am sufocat orice urmă de plăcere

139
00:07:44,680 --> 00:07:48,011
pe care oamenii o au, 
în mod natural, făcând Lego.

140
00:07:48,011 --> 00:07:53,877
În mod natural unora le place Lego,
iar noi am reușit să anulăm asta.

141
00:07:54,026 --> 00:07:57,026
(Râsete)

142
00:08:00,152 --> 00:08:03,041
Cu următorul experiment
am vrut să vedem

143
00:08:03,056 --> 00:08:05,797
ce-ar însemna diferențe foarte mici.

144
00:08:05,797 --> 00:08:09,528
Le-am dat participanților
o foaie cu multe litere pe ea,

145
00:08:09,726 --> 00:08:12,336
cerându-le să caute 
două litere alăturate identice.

146
00:08:12,371 --> 00:08:14,624
Era un set aleatoriu și am făcut la fel:


147
00:08:14,624 --> 00:08:18,332
le-am plătit mai mult pentru prima foaie
și tot mai puțin pentru următoarele.

148
00:08:18,526 --> 00:08:20,939
Am avut trei condiții.

149
00:08:20,939 --> 00:08:24,299
În prima, când primeam o foaie, 
eu fiind conducătorul experimentului,

150
00:08:24,319 --> 00:08:28,207
puneam participantul să-și scrie numele,
mă uitam peste ea așa, „Aha!”,

151
00:08:28,207 --> 00:08:31,525
și o puneam deasupra, într-un teanc.

152
00:08:31,525 --> 00:08:35,018
În a doua situație, 
nu trebuiau să-și scrie numele,

153
00:08:35,018 --> 00:08:40,008
ci luam foaia și, fără să mă uit la ea,
o puneam deasupra, în teanc.

154
00:08:40,599 --> 00:08:43,179
Fără recunoaștere, o puneam doar pe masă.

155
00:08:43,179 --> 00:08:45,782
În a treia condiție, când primeam foaia

156
00:08:45,782 --> 00:08:48,166
o luam și o distrugeam pe loc
cu tocătorul.

157
00:08:48,166 --> 00:08:50,596
(Râsete)

158
00:08:51,876 --> 00:08:56,748
Se pune întrebarea cât de mult 
muncesc oamenii în aceste trei condiții.

159
00:08:57,438 --> 00:09:02,328
Vă voi arăta care e suma minimă
pentru care oamenii vor să muncească,

160
00:09:02,328 --> 00:09:03,552
adică cât a durat.

161
00:09:03,552 --> 00:09:06,544
Sumele mici înseamnă
că oamenilor le place mai mult.

162
00:09:06,544 --> 00:09:08,957
Ni s-au confirmat primele rezultate.

163
00:09:08,957 --> 00:09:11,238
În situația cu recunoaștere,
când spuneam „Aha!”,

164
00:09:11,238 --> 00:09:14,546
oamenii au muncit până la 15 cenți/pagină,

165
00:09:14,546 --> 00:09:15,960
un tarif foarte mic.

166
00:09:15,960 --> 00:09:19,834
În situația cu tocătorul, 
au cerut de două ori mai mult.

167
00:09:19,834 --> 00:09:22,855
Întrebarea e ce se întâmplă
în situația în care sunt ignorați.

168
00:09:22,855 --> 00:09:26,000
E la fel ca în situația cu tocătorul?
Ca în cea cu recunoașterea?

169
00:09:26,000 --> 00:09:27,581
E la mijloc?

170
00:09:27,639 --> 00:09:31,308
S-a dovedit a fi foarte aproape
de situația cu tocătorul.

171
00:09:31,308 --> 00:09:33,706
Dacă vrei cu adevărat
să demotivezi oamenii

172
00:09:33,706 --> 00:09:37,025
tocarea muncii lor e o metodă bună.

173
00:09:37,060 --> 00:09:42,362
Dar se pare că simplul fapt de a-i ignora
face mare parte din treabă, aproape...

174
00:09:42,362 --> 00:09:45,362
(Râsete)

175
00:09:47,522 --> 00:09:49,625
Asta e o parte a motivării:

176
00:09:49,631 --> 00:09:54,192
să simți că ce faci are rost,

177
00:09:54,227 --> 00:09:56,420
să primești recunoaștere
și așa mai departe

178
00:09:56,420 --> 00:09:59,681
și am făcut asta mai ales
distrugându-le oamenilor motivația.

179
00:09:59,681 --> 00:10:01,627
Să ne gândim puțin invers,

180
00:10:01,627 --> 00:10:03,512
cum putem să-i motivăm mai mult,

181
00:10:03,512 --> 00:10:07,111
cum putem să-i facem să lucreze mai mult?

182
00:10:07,111 --> 00:10:10,331
Ideea mi-a venit după ce am fost la Ikea.

183
00:10:11,861 --> 00:10:14,390
Nu știu vouă, dar mie-mi place Ikea.

184
00:10:14,390 --> 00:10:16,529
Însă de câte ori cumpăr mobilă de la ei,

185
00:10:16,529 --> 00:10:20,680
constat că îmi ia mai mult 
decât credeam să o montez,

186
00:10:20,680 --> 00:10:23,795
iar instrucțiunile nu par foarte clare.

187
00:10:23,795 --> 00:10:27,133
Adesea fac o etapă,
pe urmă trebuie să mă întorc,

188
00:10:27,133 --> 00:10:28,744
trebuie să ghicesc uneori,

189
00:10:28,744 --> 00:10:31,875
cred că nu ghicesc bine
în peste 50% din cazuri...

190
00:10:31,915 --> 00:10:34,393
Chestii de-astea. Ideea e:

191
00:10:34,393 --> 00:10:40,257
Oare din cauza asta
îmi place mobila mai mult?

192
00:10:41,071 --> 00:10:43,507
Faptul că o montez eu, că o creez eu,

193
00:10:43,507 --> 00:10:47,799
mă leagă în mod deosebit de mobila mea?

194
00:10:48,599 --> 00:10:51,100
Îi spun „efectul Ikea”.

195
00:10:52,070 --> 00:10:55,814
O dovadă în acest sens 
sunt amestecurile pentru prăjituri.

196
00:10:55,814 --> 00:10:58,639
Când au apărut, în anii 50,

197
00:10:58,639 --> 00:11:02,985
spre surprinderea creatorilor lor,
amestecurile nu erau foarte populare.

198
00:11:02,985 --> 00:11:04,209
Întrebarea e de ce?

199
00:11:04,209 --> 00:11:07,310
Aluaturile de tarte erau populare,
la fel și biscuiții

200
00:11:07,310 --> 00:11:11,278
și tot felul de alte amestecuri de-a gata,
dar nu și cele pentru prăjituri.

201
00:11:12,098 --> 00:11:16,180
Una dintre teorii a fost că poate
nu era mare lucru de făcut

202
00:11:16,180 --> 00:11:17,492
pentru aceste prăjituri.

203
00:11:17,492 --> 00:11:22,254
Poate dacă iei amestecul, torni niște apă

204
00:11:22,254 --> 00:11:24,644
și pui totul în cuptor și-atât,

205
00:11:24,644 --> 00:11:26,423
când cineva îți laudă prăjitura,

206
00:11:26,423 --> 00:11:28,632
nu te poți simți mulțumit.

207
00:11:28,632 --> 00:11:31,892
Poate fiindcă erau prea ușor de făcut

208
00:11:31,892 --> 00:11:34,722
amestecurile pentru prăjitură
nu erau destul de atrăgătoare.

209
00:11:34,722 --> 00:11:37,457
Aceasta este cunoscută 
drept „teoria oului”.

210
00:11:37,457 --> 00:11:40,734
Ca s-o testeze, au scos oul din amestec.

211
00:11:40,734 --> 00:11:45,776
Dintr-o dată, amestecul era la fel, 
dar trebuia să adaugi ouăle și laptele.

212
00:11:45,823 --> 00:11:50,512
Ce s-a întâmplat? 
Amestecurile au devenit mult mai populare.

213
00:11:50,512 --> 00:11:55,929
Oarecum, un lucru pentru care trebuie 
să muncești devine mai atrăgător.

214
00:11:55,929 --> 00:11:57,623
Am decis să testăm această teorie,

215
00:11:57,623 --> 00:12:00,429
așa că le-am dat oamenilor instrucțiuni
să facă origami.

216
00:12:00,429 --> 00:12:02,529
În partea de sus e....

217
00:12:02,529 --> 00:12:05,609
(Râsete)

218
00:12:06,619 --> 00:12:09,207
În partea de sus e legenda,

219
00:12:09,242 --> 00:12:12,304
iar apoi instrucțiunile pentru origami,

220
00:12:12,304 --> 00:12:13,771
nu e foarte ușor

221
00:12:13,771 --> 00:12:16,441
și le-am cerut oamenilor să le facă.

222
00:12:16,441 --> 00:12:17,778
Ce s-a întâmplat?

223
00:12:17,778 --> 00:12:20,914
Au creat niște chestii
care nu arătau cum ar fi trebuit,

224
00:12:20,914 --> 00:12:24,716
pentru că nu erau experți în origami.

225
00:12:24,716 --> 00:12:28,954
Analizând cât de mult preț pun pe origami,

226
00:12:28,954 --> 00:12:31,263
am făcut o licitație 
unde puteau face oferte,

227
00:12:31,263 --> 00:12:35,659
s-a dovedit că celor
care nu au făcut origami

228
00:12:35,659 --> 00:12:37,529
nu li s-au părut atât de interesante,

229
00:12:37,529 --> 00:12:40,929
iar celor care au făcut origami
li s-au părut fantastice.

230
00:12:40,929 --> 00:12:43,762
Celor care au făcut origami
li s-au părut minunate.

231
00:12:43,762 --> 00:12:46,385
În plus, cei care au făcut origami,


232
00:12:46,420 --> 00:12:51,028
când le-am cerut să prevadă
ce preț vor pune alții pe origami,

233
00:12:51,344 --> 00:12:54,362
au crezut că le vor aprecia la fel ca ei.

234
00:12:54,362 --> 00:12:59,270
Cei care au făcut origami
le considerau minunate,

235
00:12:59,270 --> 00:13:03,358
și, mai mult, credeau 
că și ceilalți le văd la fel.

236
00:13:04,528 --> 00:13:07,119
Am mai avut o condiție, revenind la Ikea,

237
00:13:07,119 --> 00:13:09,508
unora le-am dat instrucțiuni ușoare,

238
00:13:09,508 --> 00:13:12,874
iar altora le-am ascuns partea de sus,

239
00:13:12,874 --> 00:13:16,847
așa că nu au avut 
cum să înțeleagă cum se face.

240
00:13:17,568 --> 00:13:22,534
Evident, le-au ieșit chiar mai rău,
au fost mult mai urâte.

241
00:13:23,154 --> 00:13:25,825
Ce s-a întâmplat cu evaluările?

242
00:13:25,825 --> 00:13:29,939
Cei care le-au construit le-au apreciat 
mai mult decât cei care le-au evaluat,

243
00:13:29,939 --> 00:13:34,701
dar cei care au primit instrucțiuni complicate 
le-au apreciat chiar mai mult.

244
00:13:34,701 --> 00:13:36,659
Dintr-o dată, au făcut un efort mai mare,

245
00:13:36,659 --> 00:13:39,749
a fost mai dificil, mai greu,
le-au plăcut mai mult.

246
00:13:40,095 --> 00:13:42,407
Iar evaluatorii?

247
00:13:42,407 --> 00:13:46,188
Lor le-au plăcut și mai puțin, 
pentru că, obiectiv, erau mai urâte.

248
00:13:50,512 --> 00:13:53,752
Cred că o metaforă bună 
pentru asta ar fi copiii.

249
00:13:53,752 --> 00:13:56,150
Aceștia sunt ai mei, de altfel.

250
00:13:57,690 --> 00:14:03,114
Imaginați-vă că v-aș întreba
cu cât mi i-ați vinde pe copiii voștri?

251
00:14:03,114 --> 00:14:06,558
Imaginați-vă că v-aș putea șterge 
amintirile și emoțiile legate de ei,

252
00:14:06,558 --> 00:14:09,338
cât ar trebui să vă plătesc în schimb?

253
00:14:09,338 --> 00:14:10,354
Asta-i una.

254
00:14:10,354 --> 00:14:14,107
Majoritatea, în zilele bune, 
ar cere foarte mult.

255
00:14:15,027 --> 00:14:19,646
Sau imaginați-vă că nu ați avea copii
și, la un loc de joacă,

256
00:14:19,646 --> 00:14:22,269
ați cunoaște niște copii
cu care v-ați juca câteva ore,

257
00:14:22,269 --> 00:14:24,847
iar după câteva ore, 
i-ați cunoaște destul de bine.

258
00:14:24,847 --> 00:14:27,471
La plecare, părinții v-ar spune:


259
00:14:27,471 --> 00:14:30,800
„Apropo, sunt de vânzare,
dacă îi vreți!”

260
00:14:32,875 --> 00:14:35,880
Cât ați plăti?

261
00:14:35,880 --> 00:14:39,016
Majoritatea dintre noi și-ar da seama 
că n-ar plăti prea mult.

262
00:14:39,016 --> 00:14:43,329
Pentru că adevărul e că...

263
00:14:43,557 --> 00:14:46,557
(Râsete)

264
00:14:47,206 --> 00:14:51,099
Adevărul e că ne apreciem copiii
în mare parte pentru că sunt ai noștri

265
00:14:51,099 --> 00:14:52,895
și, cam ca pentru mobila Ikea,

266
00:14:52,895 --> 00:14:55,873
pentru că sunt ai noștri, 
le-am dedicat atâtea eforturi,

267
00:14:55,873 --> 00:14:58,203
e greu și complicat și dificil,

268
00:14:58,203 --> 00:15:01,041
iar instrucțiunile nu sunt clare
și așa mai departe.

269
00:15:01,041 --> 00:15:03,181
(Râsete)

270
00:15:04,041 --> 00:15:06,445
Vreau să propun ceva.

271
00:15:06,445 --> 00:15:09,596
Avem acest model 
incredibil de simplu de muncă.

272
00:15:09,596 --> 00:15:12,848
Motivația e salariul, cam asta e.

273
00:15:12,848 --> 00:15:17,361
Dacă ne gândim ce facem la serviciu,
acesta e modelul pe care îl folosim.

274
00:15:17,722 --> 00:15:20,180
Dar nu e modelul bun.

275
00:15:20,180 --> 00:15:22,960
Dacă ne uităm la ce se petrece în lume

276
00:15:22,960 --> 00:15:24,908
este dificil de crezut că acest model 


277
00:15:24,908 --> 00:15:27,326
este o descriere corectă 
a comportamentului uman.

278
00:15:27,326 --> 00:15:32,415
Nu e complet eronată,
dar nici una foarte bună.

279
00:15:32,415 --> 00:15:34,605
În realitate, mai sunt multe alte lucruri:

280
00:15:34,605 --> 00:15:39,447
rostul, sentimentul de a crea ceva,
dificultățile și așa mai departe.

281
00:15:40,217 --> 00:15:45,647
Dacă nu înțelegem aceste elemente,
nu cred că putem crea mediul adecvat.

282
00:15:46,553 --> 00:15:48,926
Doar un comentariu suplimentar:

283
00:15:48,926 --> 00:15:54,323
putem să folosim banii
pentru a satisface alte motivații.

284
00:15:54,323 --> 00:15:59,068
Putem obține mândrie și să-i facem 
pe oameni să fie mândri de câștigul lor.

285
00:15:59,068 --> 00:16:01,459
Putem genera
sentimentul de reușită, concurența.

286
00:16:01,459 --> 00:16:04,339
Banii pot să înlocuiască 
toate aceste motivații,

287
00:16:04,339 --> 00:16:06,129
dar asta nu înseamnă 


288
00:16:06,129 --> 00:16:08,773
că au o legătură implicită 
cu aceste alte motivații.

289
00:16:08,773 --> 00:16:12,430
Oamenii sunt complecși
și își doresc multe lucruri,

290
00:16:12,430 --> 00:16:13,912
ca în alpinism,

291
00:16:13,912 --> 00:16:16,398
și a reduce toate astea
la salariul pe care îl primim

292
00:16:16,398 --> 00:16:18,887
nu e, pur și simplu, modelul corect.

293
00:16:18,887 --> 00:16:24,010
În fine, vreau să vă spun ceva
despre Adam Smith versus Karl Marx.

294
00:16:24,470 --> 00:16:29,060
Adam Smith vorbește despre
„eficiența la locul de muncă”,

295
00:16:29,060 --> 00:16:33,262
La fabricarea unui ac,
de exemplu, pe vremuri,

296
00:16:33,262 --> 00:16:37,635
căutând cel mai eficient mod
de a fabrica un ac,

297
00:16:37,635 --> 00:16:40,692
Smith susține că dacă toate etapele 
sunt făcute de același om,

298
00:16:40,692 --> 00:16:42,480
procesul este extrem de ineficient.

299
00:16:42,480 --> 00:16:46,742
Dar dacă iei 12 oameni
și fiecare preia o etapă,

300
00:16:46,742 --> 00:16:50,472
dintr-o dată, procesul de fabricație 
e cu mult mai eficient

301
00:16:50,472 --> 00:16:53,926
și se poate majora semnificativ 
producția fabricii.

302
00:16:53,926 --> 00:16:58,586
Asta e noțiunea de 
eficiență și productivitate.

303
00:16:58,586 --> 00:17:02,233
Pe de altă parte, Karl Marx vorbea
despre alienarea la locul de muncă.

304
00:17:02,253 --> 00:17:04,881
În ce măsură te simți 
legat de locul de muncă.

305
00:17:04,881 --> 00:17:07,305
Și dacă împărțim 
fabricarea unui ac în 12 etape,

306
00:17:07,305 --> 00:17:09,035
fiecare făcută de un alt om,

307
00:17:09,060 --> 00:17:13,830
în ce măsură oamenii se vor simți legați,
dacă fac mereu același lucru, toată ziua

308
00:17:13,949 --> 00:17:18,188
și nu văd progresia creației 
sau rezultatul final al muncii lor.

309
00:17:18,929 --> 00:17:25,147
Cred că în era preindustrializată, 
Adam Smith avea dreptate:

310
00:17:25,147 --> 00:17:30,336
puteai obține mai mult crescând eficiența,
decât prin alienarea la locul de muncă.

311
00:17:30,336 --> 00:17:34,923
Dar situația s-a schimbat,
trăim într-o economie a cunoașterii,

312
00:17:34,923 --> 00:17:37,412
pentru multe lucruri de care ne pasă.

313
00:17:37,412 --> 00:17:40,635
Cred că în economia cunoașterii,
lucrurile s-au inversat.

314
00:17:40,635 --> 00:17:44,006
Dacă luăm o sarcină, programarea 
sau crearea unui computer, orice,

315
00:17:44,006 --> 00:17:48,055
și o împărțim în multe sarcini mărunte,
pentru a face totul mai eficient,

316
00:17:48,055 --> 00:17:52,784
am obține o eficiență mai mare 
în lumea lui Adam Smith,

317
00:17:52,784 --> 00:17:55,315
dar oare am obține aceleași îmbunătățiri,


318
00:17:55,315 --> 00:17:58,126
același interes,
aceeași motivație, același rost?

319
00:17:58,126 --> 00:18:01,537
Poate abordarea noastră e greșită

320
00:18:01,537 --> 00:18:05,366
și, prin faptul că împărțim o sarcină 
mai consistentă în multe etape,

321
00:18:05,396 --> 00:18:07,696
ne facem rău nouă înșine.

322
00:18:07,696 --> 00:18:11,268
Așa că acum, cred că 
lucrurile stau exact invers.

323
00:18:11,268 --> 00:18:13,734
Ca o ultimă observație,

324
00:18:13,734 --> 00:18:16,850
cred că putem face multe lucruri 
pentru a-i motiva pe oameni.

325
00:18:16,850 --> 00:18:20,054
cred că putem să-i motivăm pe oameni 
să facă mult mai mult,

326
00:18:20,054 --> 00:18:22,198
dar cred că ar trebui 
să încercăm, cel puțin,

327
00:18:22,198 --> 00:18:24,777
să nu copiem experimentul
cu Lego în viața de zi cu zi.

328
00:18:24,777 --> 00:18:27,771
Ar trebui să încercăm 
să nu demotivăm oamenii,

329
00:18:27,771 --> 00:18:30,333
ceea ce mă tem
că facem mult prea des.

330
00:18:30,333 --> 00:18:32,673
Vă mulțumesc.