انگیزه‌های اساسیِ بشر؛ غیر منطقی ولی قابل پیش‌بینی: دن اریلی در TEDxMidwest

پرفروش ترین نویسنده و استاد اقتصاد رفتاری دن اریلی به کنکاش در جوهر انگیزه انسان می پردازد. آزمایش های هوشمندانه و درخشان ساده‌ی او حقایق جهانی را در مورد بی خردی انسان و افزایش انگیزه کشف می کند.

امروز می خواهم کمی درباره
انگیزه های انسانی صحبت کنم

چیزهایی که ما را به اهمیت دادن
و فعال بودن تشویق می کنند

برای شروع باید بگویم

بخصوص که در شیکاگو
و نزدیک دانشگاه شیکاگو

در دانشکده اقتصاد هستیم

به نظرم جای تامل دارد
که هنگام بررسی انگیزه های انسانی

ما انسان ها را مثل موش می بینیم.

آدم ها دوست ندارند کار کنند.

اگر ما را به حال خودمان رها می کردند

دوست داشتیم فقط توی ساحل لم بدهیم.

و تنها انگیزه ما برای کار کردن
این است که پول در بیاوریم

تا بتوانیم برویم توی ساحل لم بدهیم.

(خنده حضار)

که انگیزه اصلی، لذت بردن
از تفریح است و نه کار

و چیزهای دیگر فقط بهانه ای
برای رسیدن به این هدف است.

و این مدل خوبی است،
ولی سوال اینجاست

که آیا این مدل تصویر درستی
از انگیزه های انسانی به ما می دهد؟

آیا این واقعا چیزی ست که ما را
تشویق به عمل می کند؟

بیایید به کوهنوردی
به عنوان یک مثال نگاه کنیم.

اگر به کسانی که کوه های
زیادی را فتح کرده اند دقت کنید

و با ماجراها و سختی های آن ها آشنا شوید

به نظرتان رنج آورترین کار دنیا خواهد آمد.

هوای سرد، سرمازدگی

و دشواری در نفس کشیدن
همه چیز را سخت می کند.

من سال ها پیش در هیمالیا
قله کوچکی را فتح کردم

آدم فکر می کند وقتی به قله برسد،

می تواند بنشیند و از منظره لذت ببرد.

ولی نه! هوا سرد است و
آدم خسته و بی حال است.

فقط دلت می خواهد برگردی
و به پایین برسی. (خنده حضار)

و اگر به این رفتار فکر کنیم

کاری ست که هر لحظه اش عذاب آور است،

چیزی مثل یک مجازات.

ولی وقتی به پایین می رسی،

بیش از هر چیزی دلت می خواهد
دوباره بالا بروی.

چیزی اینجا هست که با تصویر

آدم های لم داده توی ساحل هم خوانی ندارد.

پس باید گفت یا آدم ها شیفته مجازات هستند،

یعنی ما همه می خواهیم
خودمان را مجازات کنیم،

یا اینکه آن چه ما را تشویق می کند،
آسایش نیست.

راحتی نیست، چیزهای دیگر است.

مثل پیشرفت، فتح کردن،

هدفی را دنبال کردن، به قله رسیدن.

من به این موضوع وقتی علاقه مند شدم

که یکی از دانشجوهای سابقم به دیدن من آمد.

اسمش دیوید بود،
چند سال قبل دانشگاه را تمام کرده بود

و در یکی از بانک های بزرگ

وال استریت کار می کرد.

برایم تعریف کرد که
چند هفته روی یک ارائه مهم

برای یک ادغام بانکی کار می کرده

شب ها اضافه وقت می مانده
که این ارائه زیبا را آماده کند

با آمارها و نمودارها و توضیحات لازم.

گفت که به کارش افتخار می کرده
و خیلی هم لذت برده.

وقتی کار را برای رییسش فرستاده،
رییس جواب داده که

"دیوید، کارت عالی است،
ولی ادغام کنسل شد."

و این روحیه او را به کلی خراب کرد!

نکته جالب این است که

دیوید می گفت
از دیدگاه عملی همه چیز عالی بود

او کارش را خوب انجام داده بود،
از کارش لذت برده بود،

رییس از کارش راضی بود،
و او مطمئن بود

وقتش که برسد ترفیع خواهد گرفت.

با این حال نمی توانست
مثل قبل به کارش اهمیت بدهد.

داشت روی یک پروژه جدید کار می کرد،
ولی دیگر مثل قبل برایش مهم نبود.

سوال اینجاست که چه اتفاقی افتاد؟
چه شد؟

از لحاظ عملی همه چیز خوب بود،
با این وجود چیزی کم بود.

برای بررسی این موضوع
تصمیم گرفتم چند آزمایش کوچک انجام بدهم.

آزمایش اول مربوط به
ساخت بیونیکل بود

بیونیکل ها ربات های لگویی هستند
که حدود چهل قطعه دارند

و می توانید آن ها را بسازید.

ما از آدم ها خواستیم
که به مرکز دانشجویی بیایند

و گفتیم: "می خواهید با لگو ساختن
پول در بیاورید؟"

اولی را بسازید،
سه دلارگیرتان می آید

اولی را که تمام کردند گفتیم:
"می خواهید یکی دیگر بسازید؟

برای این یکی ۲/۷ دلار می گیرید.

این را که تمام کردید،
می خواهید بعدی را برای ۲/۴ دلار بسازید؟"

۲/۱؟

۱/۸؟

و به همین ترتیب برای پول کمتر.

و هرکس تصمیم می گرفت
که در کدام مرحله دست بکشد.

چه موقع پولی که
برای ساختن لگو می گرفتند

به وقتش نمی ارزید.

ما این آزمایش را در دو حالت انجام دادیم.

حالت اول همانی بود
که الان برایتان توصیف کردم.

آدم ها یک لگو می سازند،
بعد یکی دیگر، بعد یکی دیگر

و وقتی ساخت همه این لگوها تمام شد،

بعد از ساخت هرکدام،

ما آن ها را می گرفتیم،
می گذاشتیم زیر میز

و به آن ها می گفتیم که بعد از پایان آزمایش

ما قطعه های لگوها را از هم جدا می کنیم

و آن ها را توی جعبه می گذاریم
برای نفر بعدی.

اسم این حالت را، حالت 'معنی دار' گذاشتیم.

معنی خیلی بزرگی هم نبود برای ما
دانشگاهی ها، یک معنی کوچک. (خنده حضار)

حالت دوم را، حالت
سیزیفیک (بی معنی) نام گذاشتیم.

و در این حالت بعد از اینکه
هرکس یک لگو را می ساخت

ما آن را می گرفتیم و می گفتیم:

"می خواهی یکی دیگر بسازی؟"

و اگر می خواستند یکی دیگر بسازند،
یکی دیگر بهشان می دادیم،

ولی در حالی که آن ها
روی دومی کار می کردند،

ما قطعات اولی را جلوی چشمشان
از هم جدا می کردیم

و بعد اگر می خواستند لگوی سوم را بسازند،
همان را بهشان پس می دادیم

مثل یک دور باطل.

و به این حالت سیزیفیک می گفتیم،
به یاد سیزیفوس،

که یک سنگ را باید از یک تپه
دوباره و دوباره بالا می برد.

سوال این است که آیا
دلیل بی انگیزگی سیزیفوس

این بود که هر بار باید
همان سنگ را

از همان تپه بالا می برد؟

آیا کمتر دلسرد کننده بود
اگر هربار یک تپه جدید بود؟

پس ساختن چیزی،
و از بین رفتنش جلوی چشممان،

و دوباره ساختنش،

به نظر یک عامل اصلی بی انگیزگی است.

و نتایج آزمایش این گونه بود:

در حالت 'معنی دار' هرکس
حدود ۱۱ ربات ساخت،

و در حالت 'بی معنی' (سیزیفیک)،
حدود ۷ ربات.

به علاوه ما از کسانی که در
آزمایش شرکت نکرده بودند

خواستیم که نتایج را پیش بینی کنند.

که مردم در حالت 'معنی دار'
چند ربات بیشتراز حالت 'سیزیفیک' می سازند.

و آن ها درست پیش بینی کردند
ولی تفاوت را به شدت دست کم گرفتند.

پیش بینی آن ها این بود که تفاوت
فقط ۱ ربات خواهد بود.

ولی در عمل تفاوت بسیار بزرگ تر بود.

بنابراین ما همه می فهمیم که معنی مهم است،

فقط اهمیت اش را بسیار دست کم می گیریم.

من اخیرا یک سخنرانی در یک
شرکت بزرگ نرم افزاری داشتم

و در این شرکت گروهی از کارمندان

برای دو سال روی طراحی
یک محصول کار کرده بودند،

و فکر می کردند
این بهترین محصول شرکت خواهد بود.

بعد از دو سال کار کردن،

درست هفته قبل از آمدن من،
مدیرعامل پروژه را کنسل کرد.

و من تا حالا توی عمرم آدم هایی
تا این حد دلسرد و بی انگیزه ندیده بودم.

به من گفتند احساس می کنند
در آزمایش لگوی من شرکت کرده اند.

مدت ها روی این محصول کار کرده بودند
و بعد جلوی چشمشان از بین رفت.

من فکر می کنم رییس آن ها هم
همان اشتباه ما در آزمایش را مرتکب شد

او می دانست که معنی
احتمالا تا حدی مهم است،

ولی درجه اهمیت اش را متوجه نشد.

و حالا با یک گروه بسیار
دلسرد و بی انگیزه مواجه شده بود.

نکته جالب دیگر در مورد این آزمایش این بود

که اگر به ارتباط بین
میزان علاقه آدم ها به لگو

و تعداد لگوهایی که ساختند نگاه کنیم،

انتظار داریم کسانی که به لگو
علاقه دارند تعداد زیادی بسازند،

و کسانی که بی علاقه اند تعداد کمی؛

و برای هرکس این تعداد فرق کند.

و همین طور هم بود.

در حالت 'معنی دار' کسانی که
عاشق لگو بودند بیشتر ساختند،

و کسانی که خیلی
علاقه مند نبودند تعداد کمتر.

در حالت 'سیزیفیک' هیچ ارتباطی
بین میزان علاقه و تعداد لگوها نبود،

انگار ما هر لذت طبیعی لگوسازی را

از آن ها بیرون کشیده بودیم.

آدم ها، بعضی آدم ها،
طبیعتا به لگو علاقه دارند،

و ما توانستیم این علاقه را
با خاک یکسان کنیم.

(خنده حضار)

در آزمایش بعدی می خواستیم بفهمیم

حتی تفاوت های کوچک تر
چه تغییری ایجاد می کنند.

بنابراین به افراد یک کاغذ
پر از حروف دادیم و گفتیم:

"هر دو حرف یکسانی که
کنار هم هستند را پیدا کنید."

مانند آزمایش اول، برای صفحه اول

به آن ها بیشتر پول دادیم،
و برای صفحه های بعدی کمتر.

و سه حالت را امتحان کردیم.

در حالت اول، هربار ورقی را
به من می دادید، اگر من آزمایشگر بودم،

از شما می خواستم اسمتان را بالای صفحه بنویسید،
بعد صفحه را اینطوری نگاه می کردم،

می گفتم: "آها!" و آن را
روی دسته کاغذها می گذاشتم.

در حالت دوم لازم نبود اسمتان را بنویسید.

من فقط برگه را می گرفتم، و بدون نگاه کردن،

آن را روی دسته کاغذها می گذاشتم؛

بدون اینکه چیزی را تصدیق کنم.

در حالت سوم، وقتی ورقی را به من می دادید،

همان جا آن را ریز ریز می کردم. (خنده حضار)

حالا سوال اینجاست
که در هر حالت مردم چقدر کار کردند.

و چیزی که اینجا می خواهم به شما نشان بدهم

حداقل پولی است که افراد
حاضرند برایش کار کنند.

یعنی تا چقدر جلو رفتند، پس پول کمتر
نشان دهنده این است که بیشتر لذت بردند.

و نتایج دقیقا مانند آزمایش اول بود.

در حالتی که تصدیق می کنیم

و "آها" می گوییم،
آدم ها حاضرند حتی برای ۰/۱۵ دلار کار کنند،

که حقوق بسیار کمی است.

در حالت ریز ریز کردن،
آن ها دوبرابر حقوق می خواهند.

سوال اینجاست که در حالت
بدون تصدیق چه اتفاقی می افتد؟

آیا حالت بدون تصدیق
مثل ریز ریز کردن است؟

آیا مثل حالت با تصدیق است؟
یا چیزی بین این دو؟

نتایج نشان داد که خیلی
نزدیک به حالت ریز ریز کردن است.

خلاصه اگر می خواهید
انگیزه کسی را از بین ببرید،

کارش را ریز ریز کنید. (خنده حضار)

ولی حتی اعتنا نکردن به کار آن ها هم

تقریبا همان اثر را دارد. (خنده حضار)

این یک بخش آزمایش بود.

درباره معنی دار بودن کاری که می کنید،

و مورد تایید قرار گرفتن.
و ما این بخش را عمدتا

با از بین بردن انگیزه افراد انجام دادیم.

بیایید یک لحظه به بخش دیگر فکر کنیم،

که چگونه می توانیم
انگیزه را افزایش دهیم.

چطور مردم را به کار بیشتر تشویق کنیم.

و این ایده زمانی به ذهن من رسید
که به فروشگاه اسباب خانه IKEA رفته بودم.

شما را نمی دانم، ولی من از IKEA خوشم می آید.
ولی هربار که از آنجا چیزی می خرم،

سر هم کردن وسایل خیلی بیشتر
از انتظارم طول می کشد.

و دستورالعمل ها معمولا گیج کننده اند.

گاهی هر مرحله ای را
باید دو بار انجام دهم،

و اگر قرار باشد مرحله ای را حدس بزنم
نصف مواقع اشتباه می کنم.

و چیزهایی از این قبیل.
و سوال اینجاست

آیا این باعث می شود
من وسایل خانه ام را بیشتر دوست داشته باشم؟

اینکه آن ها را خودم می سازم،
خودم خلق می کنم،

آیا این دلبستگی خاصی
بین من و وسایل ام ایجاد می کند؟

من اسم این را پدیده IKEA گذاشته ام.

و یک اثبات این قضیه
در مخلوط آماده کیک دیده می شود.

وقتی مخلوط کیک در دهه ۵۰ به بازار آمد،

بر خلاف انتظار سازندگانش،

خیلی طرفدار پیدا نکرد.

و این سوال پیش آمد که چرا؟

مخلوط های آماده کلوچه و شیرینی

و مخلوط های آماده دیگر پرطرفدار بودند.
ولی مخلوط آماده کیک نه.

یک نظریه این بود که علت این است که مردم
کار زیادی لازم نیست برای این کیک ها بکنند.

شاید وقتی فقط آب به مخلوط اضافه می کنید

و آن را در فر می گذارید،

اگر کسی بگوید: "عجب کیک خوبی!"
شما را خوشحال نمی کند.

شاید این واقیعت که مخلوط آماده

خیلی زحمت لازم نداشت
آن را از چشم می انداخت.

اسم این 'نظریه تخم مرغ' بود.

برای امتحان این نظریه،
تخم مرغ را از مخلوط آماده حذف کردند.

مخلوط تقریبا همان بود،

فقط باید تخم مرغ
و شیر به آن اضافه می کردید.

چه اتفاقی افتاد؟ مخلوط کیک
خیلی پرطرفدارتر شد.

انگار زحمت کشیدن برای چیزی
آن را خواستنی تر می کند.

ما تصمیم گرفتیم این را امتحان کنیم،

برای این کار به افراد
دستورالعمل ساختن اریگامی دادیم.

در بالا ...

(خنده حضار)

در بالا لیستی از معنی هر علامت هست،

و بعد مراحل ساخت اریگامی،

کار راحتی نیست،

و ما از افراد خواستیم
که این کار را بکنند.

و چه اتفاقی افتاد؟ مردم چیزهایی ساختند

که شبیه آن چه قرار بود باشد، نبود.

آن ها در ساخت اریگامی ماهر نبودند.

ولی اگر به ارزش گذاری آدم ها
روی هر اریگامی نگاه کنیم،

چون مردم می توانستند
روی آن ها قیمت بگذارند،

نتیجه این است:
کسی که اریگامی را نساخته بود،

خیلی علاقه ای به آن نداشت.

ولی کسی که آن را ساخته بود،
فکر می کرد محشر است.

کسانی که اریگامی را ساخته بودند
فکر می کردند عالی است.

به علاوه، کسی که اریگامی را ساخته بود،

وقتی از آن ها خواستیم پیش بینی کنند
که بقیه چه قیمتی روی آن می گذارند،

فکر می کردند بقیه هم به اندازه خودشان
روی اریگامی ارزش می گذارند.

اتفاقی که می افتد این است
که کسانی که اریگامی را می سازند

نه تنها فکر می کنند
کارشان شگفت انگیز است،

بلکه فکر می کنند بقیه هم همین نظر را
در مورد کار آن ها خواهند داشت.

ما یک حالت دیگر هم داشتیم
که یادآور IKEA بود.

به بعضی افراد دستورالعمل های آسان دادیم،

برای بعضی دیگر بخش بالا را مخفی کردیم،

برای همین آن ها قواعد ساخت
را دقیقا نمی دانستند.

و طبق انتظار اریگامی های آن ها
حتی بدتر از قبل بود.

خیلی بدریخت تر بودند. (خنده حضار)

برای ارزش گذاری ها چه اتفاقی افتاد؟

کسانی که آن ها را ساختند قیمت بیشترگذاشتند
تا آن ها که فقط قیمت گذاری کردند،

ولی کسانی که دستورالعمل های سخت تر
را گرفته بودند، ارزش حتی بیشتری گذاشتند

چون کار بیشتری رویش گذاشته بودند،
سخت تر بود،

بیشتر دوستش داشتند.

و کسانی که فقط ارزش گذاری می کردند؟

برای آن ها حتی کمتر از قبل ارزش داشت،
چون از دیدگاه بیرونی زشت تر بودند. (خنده حضار)

یک مثال خوب برای این قضیه بچه ها هستند.

این ها بچه های من هستند.

تصور کنید من از شما بپرسم:
"بچه هایتان را چند به من می فروشید؟"

فرض کنید بتوانم حافظه شما را پاک کنم،

و همچنین افکار و احساساتتان
نسبت به بچه هایتان را.

برای جبران چقدر پول باید به شما بدهم؟

بیشتر آدم ها خواهند گفت
پول خیلی خیلی زیادی.

حالا تصور کنید که بچه ندارید،
و به یک زمین بازی رفته اید.

و با بچه ها چند ساعت بازی می کنید،

و بعد از چند ساعت آن ها را بهتر می شناسید

و وقت خداحافظی،
پدر و مادر بچه ها بگویند:

"راستی اگر علاقه مند هستید،
این ها برای فروش هستند." (خنده حضار)

چقدر حاضرید بپردازید؟

و بیشتر ما حاضر نخواهیم بود
پول زیادی بدهیم،

چون واقعیت این است که ... (خنده حضار)

بچه های ما برایمان این همه ارزش دارند
چون مال ما هستند.

و کمی مثل اسباب IKEA

برای اینکه مال ما هستند
و ما رویشان خیلی زحمت می کشیم

و چون سخت و پیچیده و دشوار است،

و دستورالعمل ها روشن نیستند. (خنده حضار)

بنابراین پیشنهاد من این است

می دانید که ما این مدل
بسیار ساده را برای کار داریم

که انگیزه فقط پول است، همین و بس

و اگر به شیوه کار کردن مان فکر کنید،

ما از همین مدل استفاده می کنیم.

ولی این مدل درستی نیست.

در واقع اگر به هر چیزی در دنیا فکر کنید،

به سختی می توان قبول کرد
که این مدل خوبی برای رفتارهای انسانی است.

کاملا بی ارزش نیست، ولی قطعا

توصیف خوبی از آن چه
در عمل اتفاق می افتد نیست.

در دنیای واقعی فاکتورهای زیاد دیگری داریم

معنی، حس خلق کردن،
بر سختی ها غلبه کردن، و غیره.

و تا وقتی این عناصر را درست نشناسیم،

نمی توانیم محیط کاری درستی ایجاد کنیم.

این را هم در حاشیه بگویم،
ما می توانیم از پول

برای ارضا کردن
انگیزه های دیگر استفاده کنیم.

برای مثال سربلندی، مردم می توانند

به پولی که در می آورند افتخار کنند.

حس دستاورد داشتن، حس رقابت،

پول می تواند جایگزینی
برای این انگیزه ها باشد،

ولی به این معنی نیست
که اصل قضیه پول است.

انسان ها موجودات پیچیده ای هستند،
چیزهای زیادی است که ما برایشان تلاش می کنیم

مثلا در کوهنوردی،

و خلاصه کردن این همه
فقط در حقوقی که می گیریم،

مدل درستی نیست.

و در آخر، می خواهم به شما

درباره آدام اسمیت و کارل مارکس بگویم.

آدام اسمیت این عقیده را
در مورد محیط های کاری دارد.

عقیده اش این است که اگر مثلا
ساخت یک سوزن را در نظر بگیرید،

و بگویید:
"پربازده ترین راه ساخت این سوزن چیست؟"

او می گوید اگر یک نفر همه مراحل ساخت
سوزن را انجام دهد، بسیار کم بازده است.

ولی اگر دوازده نفر، هرکدام
یک مرحله از ساخت سوزن را انجام دهند،

روی هم رفته بازده ساخت
بسیار افزایش پیدا می کند

و تولید شرکت
به طرز قابل توجهی بالا می رود.

و این عقیده اش درباره بازدهی و تولید است.

از طرف دیگر، کارل مارکس
درباره بیگانگی از کار نظر می دهد.

که چقدر با کار خود پیوند دارید.

و اگر ساخت سوزن را
به دوازده مرحله تقسیم کنید،

و هرکس یک مرحله را انجام دهد،

افراد چقدر با کار احساس نزدیکی می کنند،

وقتی همه روز یک کار را انجام می دهند،

و هیچوقت پیشرفت کار
یا نتیجه نهایی کارشان را نمی بینند.

و من فکر می کنم در دوران پیش از صنعت
آدام اسمیت درست می گفت؛

بازده بالاتر ارزش بیشتری داشت

و مهم تر از بیگانگی از کار بود.

ولی ما دیگر در آن دوران نیستیم،
ما حالا در نوعی اقتصاد دانش هستیم

برای بسیاری چیزها که برایمان مهم هستند.

و من فکر می کنم در این اقتصاد دانش
قضایا برعکس است.

اگر بگویید: "بیایید یک کار مثل برنامه نویسی،
ساختن یک کامپیوتر، یا هرچیز دیگر را

به پروژه های کوچک تر تقسیم کنیم
که بازدهی بالا برود."

شاید در دنیای آدام اسمیت
بازدهی بیشتری بگیریم

ولی آیا همان پیشرفت، علاقه، انگیزه،
و معنی را خواهیم داشت؟

و شاید این کار شیوه درستی نباشد

اینکه کارهای بزرگ را

به چندین بخش کوچک تقسیم می کنیم،
شاید به ضرر ما باشد.

بنابراین من فکر می کنم
که حالا چیزها برعکس هستند.

و حرف آخر اینکه،

ما می توانیم کارهای زیادی
برای بالا بردن انگیزه مردم انجام دهیم.

من فکر می کنم راه های زیادی برای تشویق افراد
و ترغیب آن ها به کار بیشتر هست،

ولی حداقل باید سعی کنیم آزمایش لگو را

در زندگی روزمره تکرار نکنیم.

حداقل باید بکوشیم که
انگیزه افراد را کم نکنیم،

که من احساس می کنم کاری است
که اغلب انجام می دهیم.

خیلی از شما ممنونم!

(تشویق حضار)