Predeciblemente irracionall, las motivaciones humanas fundamentales: Dan Ariely en TEDxMidwest

El autor de súper ventas y profesor de economía conductual, Dan Ariely, analiza la esencia de la motivación humana. Sus experimentos, tan brillantes como simples, revelan verdades universales sobre la irracionalidad humana y sobre como aumentar la motivación.

Quisiera hablarles hoy sobre la motivación humana.

¿Qué hace que algo nos importe, que nos haga actuar y ser activos?

Y el punto de partida,

especialmente estando cerca de
la Universidad de Chicago.

en el Departamento de Economía de Chicago,

creo que es bueno pensar que nuestra idea básica sobre la motivación humana

es que creemos que las personas
son como las ratas.

A la gente no le gusta trabajar.

Si nos dejaran obrar a voluntad, lo que haríamos

sería estar en la cualquier playa tomando mojitos.

Y la única razón por la que trabajamos
es que necesitamos dinero

para poder, finalmente, sentarnos
en la playa a tomar mojitos.

(Risas)

Pero la motivación básica es gozar de momentos de esparcimiento, no del trabajo,

y todo lo demás es simplemente una distracción para que podamos hacer lo que queremos.

Y es un buen modelo,
pero debemos preguntarnos

si es una descripción correcta
de la motivación humana.

Si realmente es esto lo que nos hace actuar y hacer cosas.

Y un desafío a considerar es el de escalar montañas.

Si prestan atención a personas que han
escalado diferentes montañas,

y a sus descripciones, historias y anécdotas,

pensarían que es la cosa más horrible del mundo.

Las personas tienen frío y se congelan,

y es difícil respirar.

Hace muchos años subí a un pequeño pico en los Himalayas

y pensarían que llegas a la cima,

y te sientas ahí a gozar de la vista.

¡Pero no! Hace frío, es horrible, estás cansado.

Sólo piensas en bajar lo más rápido posible.
(Risas)

Y si consideran esta conducta

y piensan que aquí hay algo en que cada momento parece ser de agonía,

simplemente parece un castigo,

y la gente baja, y lo único que quiere hacer
es volver a subir.

Quieren recuperarse primero, pero luego quieren volver a subir.

¿Como calza esto con nuestra idea

de personas en la playa tomando mojitos?

Parecería que la gente es aficionada a los castigos.

¿Cierto? Queremos castigarnos.

O bien, lo que realmente nos motiva no es relajarnos,

no es el confort, son otras cosas.

Tiene que ver con lograr algo, con la conquista,

tiene que ver con proponernos metas,
con lograr llegar a la cima.

Yo me interesé mucho en este tema

cuando uno de mis ex alumnos me vino a hablar.

Su nombre era David. Había dejado
la universidad unos años antes,

y se había transformado en consultor,
o en banquero de Wall Street.

Trabajaba para un banco grande

y me dijo que por unas semana había estado trabajando en una presentación importante

para una fusión que iba a ocurrir.

Trabajó en las tardes, horas extras, para crear una linda presentación

con estadísticas, gráficos y descripciones.

Estaba muy orgulloso de su trabajo, y se había divertido haciéndolo.

Y luego se lo envió a su jefe, que le dijo:

"David, buen trabajo. La fusión se canceló."

¡Y estaba destruido!

Lo interesante de todo esto

es que él decía que desde el punto de vista funcional todo estaba bien.

Ahí estaba, había hecho un trabajo excelente, y se había divertido haciéndolo,

su jefe lo había valorado, y estaba seguro

de que cuando llegara el momento tendría un aumento de sueldo.

pero al mismo tiempo ya no le importaban las cosas del mismo modo.

Y ahora estaba haciendo un nuevo documento , pero ya no le podía dar el mismo grado de importancia.

La pregunta es, ¿Qué le pasó? ¿Qué fue?

Todo lo funcional estaba bien, pero faltaba algo.

Para analizar esto decidí hacer un par de pequeños experimentos.

Y los experimentos con los que empezamos tenía que ver con construir Bionicles.

Los Bionicles son pequeños robots de Lego, de alrededor de cuarenta piezas.

y ustedes van a construirlos.

Y le pedimos a las personas que fueran al Centro de Alumnos

y les dijimos : "Oigan, ¿por qué no construyen Legos por dinero?"

¿Quieren construir el primero? Les daremos tres dólares por hacerlo.

Después de que hubieran terminado el primero les preguntamos: "¿Quieren construir otro?"

Por este les daremos $2.70.

Cuando terminen éste, ¿quieren otro por $2.40?

$2.10

$1.80

Y así por delante, por un monto cada vez menor.

Y las personas básicamente tenían que decidir cuando querían parar.

En qué momento, el dinero que recibían

por la construcción de sus Legos ya no valía la pena.

Y lo hicimos en dos condiciones.

El primero lo hicimos como se los acabo de describir.

Las personas construían un Lego tras otro, tras otro, tras otro

y cuando terminaban de construir todos estos Legos

al terminar de construir cada uno,

los tomábamos, los poníamos bajo el pupitre

y les decíamos que al terminar el experimento

los tomaríamos, los desarmaríamos

y los pondríamos de vuelta en las cajas para el próximo participante.

Esto es lo que llamamos condición 'significativa'.

No de gran significación, somos académicos a fin de cuentas, sólo una significación pequeñita... (Risas)

El segundo experimento lo llamamos la condición Sisífica

y en este experimento las personas empezaron construyendo un Lego

y cuando terminaban lo recibíamos de vuelta

y les dijimos: "¿Quieres construir otro?"

Y si querían construir otro les entregábamos el segundo,

pero mientras trabajaban en el segundo,

desarmábamos el primero delante de ellos.

Y si querían construir un tercero, le devolvíamos el primero que habían construido.

Era un proceso de reciclaje completo.

y lo llamamos la condición Sisífica, por Sísifo,

que empujaba la misma roca a la cima del mismo cerro una y otra vez.

Y nos podemos preguntar cuanto de la desmotivación

de la condición Sisífica se deriva del hecho

de empujar la misma roca en el mismo cerro

versus si hubiese sido un cerro diferente cada vez.

Por lo que el construir algo, que luego se destruye

delante de sus ojos, y construirlo de nuevo

pareciera ser un elemento esencial de la desmotivación

y aquí van los resultados que conseguimos.

En la condición significativa la gente construía alrededor de once robots

y en la condición Sisífica construían siete.

También le pedimos a personas que no participaron

en el experimento que predijeran qué harían las personas.

¿Cuanto más construirían las personas en la condición significativa en comparación con la condición Sisífica?

Y la gente predijo en forma correcta, pero subestimaron en forma dramática el efecto.

Las personas pensaron que la diferencia sería de un robot aproximadamente

pero la diferencia fue mucho, mucho mayor.

Por lo que todos podemos entender que el 'significado' es importante

sólo que subestimamos dramáticamente cuan importante es.

Y les contaré que hace poco fui a dar una charla en una gran compañía de software.

Y esta era una compañía donde un grupo de personas

trabajaron durante dos años en el diseño de un cierto producto,

y creían que era el mejor producto de la compañía.

Y luego de dos años de trabajar en él,

la semana antes de que yo les visitara, el Gerente General canceló el proyecto.

y nunca en mi vida había visto un grupo de personas más desmotivada

Y todos me dijeron que se sentían parte de este experimento de LEGO

Trabajaron por mucho tiempo y algo fue destruido delante de sus ojos.

Y creo que básicamente su jefe había cometido el mismo error que nuestro experimento de predicción.

es decir, entendió que el significado probablemente importe algo...

pero no entendió lo importante que es.

Y ahora tenía un grupo de personas que estaban totalmente desmotivados, etc.

Ahora, había otra cosa interesante en este experimento

que es que si se observa la correlación entre

el amor natural por los Legos de cada uno y cuanto persistían,

uno esperaría que la gente aficionada a los Legos construirían hartos

y los que no construirían pocos.

Habría ciertas diferencias individuales.

Y de hecho hubo diferencias individuales.

En la condición significativa las personas aficionadas a los Legos construían más

y los que no, no construían tantos.

En la condición Sisífica la correlación era de cero.

lo que me dice que logramos eliminar todo el gusto

que algunos tenían naturalmente por los Legos

Algunas personas tienen una apreciación natural por los Legos,

y básicamente fuimos capaces de destruirlo...

Risas

Y en el próximo experimento queríamos ver

que podía pasar con diferencias aún menores

Por lo que les dimos a unas personas unas hojas de papel con muchas letras y les dijimos

"Busquen dos letras iguales que estén una al lado de la otra,"

Era un conjunto al azar, e hicimos lo mismo

Les pagamos más por la primera hoja, menos por la segunda, y así sucesivamente.

Y teníamos tres condiciones

En la primera, cada vez que me entregaban una hoja, si yo era el experimentador

Les pedía que escribieran su nombre en la hoja, la miraba así,

decía "Ajá!", y la ponía sobre el montón

En la segunda condición no había que escribir el nombre.

Simplemente tomaba la hoja de papel, y, sin mirarla,

la ponía sobre el montón de hojas.

sin acuse de recibo, sólo dejándola en el montón.

En la tercera condición, si me entregaban una hoja de papel

la tomaba y la pasaba por la trituradora (risas)

Y ahora la pregunta es cuánto trabajarían en las tres condiciones

Y lo que les mostraré aquí es cuál es el mínimo

por el cual están dispuestos a trabajar, ¿cierto?

Cuanto duró, por lo que montos bajos de dinero significa que las personas lo pasaban mejor.

Los resultado se repetían en el primer resultado.

En la condición con reconocimiento mínimo cuando uno dice

"Ajá", la personas estában dispuestos a trabajar por $0.15 por página

un monto bajísimo.

En la condición de la trituradora querían el doble

y la pregunta clave es ¿qué pasa con la condición en que son ignorados?

¿Es similar a la de la trituradora?

¿Es como la de reconocimiento? ¿O está entre una y la otra?

Resultó ser muy similar a la condición de la trituradora

Por lo que si realmente quieren desmotivar a las personas el triturar su trabajo

es muy bueno para eso (risas)

Pero resulta que simplemente ignorándolos

consigue casi lo mismo, de hecho, casi... (risas)

Así que este es uno de los aspectos de la motivacion,

Tiene que ver con el sentido de lo que se está haciendo

y el reconocimiento, y tal, y mayormente lo hicimos

destruyendo la motivación de la personas

Pensemos por un segundo en el otro lado de la moneda,

esto es, en cómo podemos motivar más a la gente

En cómo podemos logra que hagan más

y la idea se me sugirió después de haber ido a IKEA

No sé ustedes, a mi me gusta IKEA, pero cada vez que compro sus muebles

encuentro que me demoro mucho más de lo esperado en armarlos

y las instrucciones son poco claras.

Muchas veces doy un paso y luego debo retroceder

y cuando tengo que adivinar algo me equivoco más de la mitad de las veces.

Muchas cosas así, y lo que me pregunto es

Si como resultado de todo esto... ¿le tengo más cariño a mis muebles?

El hecho de que tengo que armarlos, que yo los creo,

¿genera un vínculo especial entre mis muebles y yo?

Lo llamo el efecto IKEA

Y alguna evidencia existe para esto de las mezclas para hacer tortas

Cuando recién apareciero en los años cincuenta

para sorpresa de los fabricantes

no fueron muy populares

y la pregunta es ¿por qué no?

las bases para tartas eran populares, las galletas eran populares

todo tipo de mezclas instantáneas eran populares, pero no las para tortas.

Una de las teorías era que tal vez las personas tenían que hacer demasiado poco para hacer una torta

tal vez si tomamos una de esta mezclas y le agregamos agua

la ponemos en el horno, y listo

y alguien dice "¡Qué rica torta!", no podemos sentir orgullo.

Tal vez era el hecho de que no requería

tanto trabajo lo que hacía que fueran poco atractivas.

Esto se conoció como la "teoría de los huevos"

Y para ver si era eso le sacaron los huevos a la mezcla

De pronto la mezcla era la misma

pero había que agregarle huevos y algo de leche.

¿Qué pasó? Las mezclas se hicieron mucho más populares.

De alguna forma el tener que trabajar algo lo hace más atractivo

Decidimos ponerlo a prueba

así que le dimos a unas personas instrucciones para hacer origami

en la parte superior tienen la...

(risas)

en la parte superior hay un lista de lo que significan los signos

y luego hay una lista de instrucciones de como hacer origami,

que no es nada de fácil,

y le pedimos a la gente que lo hiciera.

¿Y qué pasó? La gente hizo cosas

que no se asemejaba mucho a lo que se suponía debían hacer,

estos no eran expertos en origami.

Pero si vemos cuanto valoraban el origami

hicimos unas subastas, y la gente podía ofertar por ellos, y así sucesivamente.

Resultó que la gente que no hizo el origami

no lo valoraban demasiado

y los que sí lo hicieron encontraban que su trabajo era fantástico.

Los que lo construyeron pensaban que era grandioso.

Pero, además, la gento que hizo el origami

cuando les pedimos que predijeran cuánto lo valorarían los otros,

pensaron que lo valoraría tanto como ellos.

Lo que sucedió es que la gente que hizo el origami

no sólo pensaban que era fantástico,

sino que los demás lo apreciarían igual que ellos

Ahora bien, teníamos una condición que nos vuelve a IKEA:

tuvimos personas que recibieron instrucciones fáciles

y a algunos les escondimos la parte superior

de tal modo de que no tenían realmente las reglas de cómo funciona esto.

e hicieron origamis incluso más feos, lo cual era de esperar

eran mucho más feos (risa)

Qué pasó con las evaluaciones?

Los que los construyeron lo valoraron más que los que sólo debían evaluarlo

pero las personas que tenían las instrucciones difíciles las valoraban incluso más.

De pronto debían hacer un esfuerzo mayor, era más difícil, un desafío mayor,

les gustaba aún más lo que habían hecho.

¿y los que sólo los evaluaron?

Les gustó incluso menos, porque objetivamente eran más feos.

Creo que podemos pensar en una buena metáfora para esto –¡los niños!

Esto son los míos, por cierto.

Imagínense que yo les preguntara "¿Por cuánto me vendería a sus hijos?

Imagínense que yo pudiese borrar sus memorias

y sus pensamientos y emociones respecto de sus hijos

¿Cuánto dinero tendría que darles para compensar aquello?

La mayoría de las personas, en un buen día, dirían que muchísimo dinero.

O imagínense que no tienen hijos y llegan a un parque

en que conocen a uno niños y juegan con ellos por unas horas

y luego de esas horas llegan a saber mucho respecto de ellos

y cuando está por despedirse, sus padres se acercan y le dicen

"a propósito, si le interesan están a la venta" (risas)

¿Cuánto pagarían?

Y muchos de nostros nos daríamos cuenta de que no mucho

porque el hecho es – (Risas)

– el hecho es que valoramos a nuestros hijos en gran medida porque son nuestros.

Y en alguna medida, como lo de los muebles de IKEA, es porque

son nuestros y le hemos dedicado nuestros mejores esfuerzos

y porque es complejo y difícil,

las instrucciones no son claras, etc. (Risas)

Así que lo que quiero proponer es que

ustedes saben, tenemos este modelo tan simple del trabajo

la motivación es dinero, eso es básicamente.

Y si piensan en lo que hacemos en el lugar del trabajo,

es básicamente el modelo que usamos

Pero no es el modelo correcto

De hecho, si piensan en cualquier cosa que ven en el mundo

es muy difícil pensar que este modelo es una buena descripción del comportamiento humano

No describe cero, pero definitivamente

no es una buen descripción de lo que ocurre.

En el hecho tenemos muchas cosas:

tenemos el sentido, la sensación de creación, los desafíos, y así sucesivamente.

Y a menos de que entendamos estos diferentes elementos

No creo que podamos crear el ambiento correcto.

Ahora un solo comentario al margen, podemos tomar el dinero

y podemos hacer que llene otras motivaciones.

Por ejemplo, podemos tomar el orgullo, y hacer que las personas

se sientan muy orgullosas de cuánto dinero reciben.

Podemos tener sensación de logro, y competencia

el dinero puede ser un sustituto para esas otras motivaciones

pero no significa que se trate de esas otra motivaciones.

Los eres humanos somos complejos, y tenemos muchas cosas que nos motivan

como en los escaladores de montaña,

y reducirlo simplemente al salario que obtenemos

simplemente no es el modelo correcto.

Y finalmente, quería decirles algo

en relación a Adam Smith versus Karl Marx

Adam Smith tiene esta noción de la eficiencia en el lugar de trabajo

La idea era que si tomamos la creación de una aguja

en tiempos pasados, y nos preguntamos ¿Cuál es la forma eficiente de crear una aguja?

El dice que si una persona realiza todas las etapas que se requieren para hacer una aguja, es increíblemente ineficiente

Pero que si tomamos a doce personas, y cada una realiza uno de los pasos que se requieren,

de repente, juntos, hay una extraordinaria eficiencia en la producción

y la producción de la fábrica puede aumentarse dramáticamente.

Y esa es la noción de eficiencia y productividad.

Karl Marx, por su parte, tenía esta noción sobre el carácter alienante del trabajo

respecto de la conexión o desconexión que se siente con él.

Y si se toma la creación de una aguja, y se transofrma

en doce pasos, y cada persona sólo realiza un paso

¿qué conexión siente la gente si siempre están haciendo lo mismo?

todo el día, nunca viendo como progresa

o la creación final del producto de su esfuerzo

Y creo que en la etapa preindustrial Adam Smith tuvo razón

podía generase más valor mediante el aumento de la eficiencia

que el que se puede lograr de la alienación del trabajo.

Pero ya no estamos en esa era, ahora estamos en algo así como la economía del conocimiento

para muchas de la cosas que nos importan.

Y creo que en la economía del conocimiento las cosas se had dado vuelta.

Si usted dijera, "tomemos una tarea, programación, la creación de un computador, o lo que sea...

y lo descomponemo en pequeñas tareas para hacer todo más eficiente"

Es posible que lográramos mayor eficiencia en un mundo a lo Adam Smith

pero ¿lograríamos la misma calidad de mejoras, cuidado, motivación y sentido?

Y tal vez lo que estamos haciendo es simplemente aproximarnos al asunto en forma erróneas

y tomamos las grades tareas y las tratamos de dividir

en muchas otras, de hecho nos estamo haciendo daño a nosotros mismos.

Así que pienso que las cosas ahora están al revés.

Y como un comentario final

Creo que podemos hacer mucho para que la gente se motive.

Creo que podemos hacer cosas para que la gente se motive y haga mucho más

pero al menos, creo, no debiéramos tratar de replicar

el experimento Lego en la vida real

Al menos no debiéramos intentar matar la motivación de las personas

que pienso hacemos demasiado a menudo.

¡Muchas gracias!

(Aplauso)