Kaip kalbėti už save

Kalbėjimas už save yra sunkus dalykas, net tada, kai žinai, jog tikrai reikėtų. Išmokite kaip ginti save, valdyti sudėtingas socialines situacijas ir išplėsti savo galią, pagal socialinio psichologo Adam Galinsky išmintingus pamokymus.

Pasisakymas yra sunkus dalykas.

Aš supratau šio žodžio esmę
būtent prieš vieną mėnesį,

kai aš ir mano žmona tapome
tėvais.

Tai buvo nuostabus momentas.

Tai buvo įkvepiantis ir džiuginantis,

bet taip pat – baisus
ir gąsdinantis potyris.

Ir buvo dar baisiau, kai mes grįžome
namo iš ligoninės,

ir nebuvome tikri,

ar mūsų mažasis kūdikis gauna pakankamai
maistinių medžiagų žindant.

Norėjom paskambinti savo pediatrei,

bet taip pat nenorėjome padaryti
nekokį pirmą įspūdį

ar pasirodyti kaip išprotėjęs,
susinervinęs tėvas.

Taigi, mes jaudinomės.

Laukėme.

Kai nuėjome pas daktarą kitą dieną,

ji iškart davė kūdikiui pieno mišinį,
nes jis patyrė dehidrataciją.

Dabar mūsų sūnui viskas gerai

mūsų daktarė užtikrino, jog
bet kada galime su ja susisiekti.

Bet tuo momentu

aš turėjau ką nors pasakyti,
bet to nepadariau.

Tačiau kartais mes pasireiškiame,
tada, kai mums nederėtų,

ir aš tai išmokau prieš 10 metų, kai
nuvyliau savo dvynį brolį.

Mano brolis dvynys yra dokumentinių
filmų kūrėjas,

ir vienam pirmų savo filmų

jis gavo pasiūlymą iš platinimo
bendrovės.

Jis labai džiaugėsi

ir labai norėjo priimti šį pasiūlymą.

Bet kaip derybų tyrinėtojas,

aš primygtinai reikalavau, kad padarytų
kontrapasiūlymą,

ir aš jam padėjau tai sukonstruoti
tobulai.

Ir tai buvo nuostabu –

jis buvo nuostabiai įžeidžiantis.

Kompanija taip įsižeidė,

jog jie atšaukė pasiūlymą

ir mano brolis paliko be nieko.

Aš klausinėjau daugelio žmonių iš viso
pasaulio apie šią pasisakymo dilemą:

kai jie gali ginti save,

kai gali siekti savo interesų,

kai gali išreikšti savo nuomonę,

kai gali pateikti ambicingą prašymą.

Istorijos yra įvairios, skirtingos,

jos taip pat sudaro universalų gobeleną.

Ar galiu pataisyti bosą,
kai jis suklysta?

Ar galiu konfrontuoti su darbuotoju, kuris
vis man trukdo?

Ar galiu mesti iššūkį draugo
netaktiškam juokeliui?

Ar galiu pasakyti savo mylimiausiui žmogui
savo giliausias baimes?

Per šias patirtis aš supratau,

jog kiekvienas iš mūsų turime kažką,
pavadintu priimtino elgesio sritimi.

Kartais mes per daug stiprūs:
mes per daug stengiamės iškilti.

Štai kas nutiko mano broliui.

Netgi pasiūlymo teikimas buvo už
jo priimtino elgesio diapazono.

Kartais mes per daug silpni.

Tai nutiko man ir mano žmonai.

Ir ši sritis priimtino elgesio –

kuomet mes būname savo erdvėje,
mes būname apdovanojami.

Kai mes išeiname iš tos zonos,
mes būname įvairiapusiškai baudžiami.

Būname atmetami, pažeminami
ar netgi atstumiami.

Arba prarandame paaukštinimą, ar
pakilimą, ar tą susitarimą.

Pirmiausia, ką mums reikėtų žinoti:

Kokia yra mano sritis?

Tačiau dalykas toks, jog mūsų
sritis nėra fiksuota;

ji labiau dinamiška.

Ji plečiasi ir siaurėja priklausomai
nuo konteksto.

Tėra vienas dalykas, kuris nulemia
tą sritį labiau, nei kas kitas,

ir tai yra jūsų galia.

Jūsų galia nulemia jūsų diapazoną.

Kas yra galia?

Galia turi daugybę formų.

Derybose tai pasireiškia
alternatyvų turėjimu.

Taigi, mano brolis neturėjo alternatyvų;

jam trūko galios.

Kompanija turėjo daugybę
alternatyvų;

jie turėjo galią.

Kartais tai buvimas nauju –
šalyje kaip imigrantas,

ar naujokas organizacijoje,

ar naujas dalyvis eksperimente,

kaip aš su savo žmona – kaip tėvai.

Kartais tai būna darbe,

kuomet kažkas yra bosas, o kažkas
pavaldus jam.

Kartais tai būna santykiuose,

kuomet vienas žmogus stengiasi labiau,
negu kitas.

Ir pagrindinis dalykas, kuomet
turime daug galios,

mūsų sritis yra labai plati.

Mes turime daug veikimo laisvės
kaip joje elgtis.

Tačiau, kai trūksta galios, mūsų
zona susiaurėja.

Mes turime mažai veikimo laisvės.

Problema tokia, jog kai mūsų
zona susiaurėja,

tai sukuria kažką kaip žemos galios
dviguba gija.

Žemos galios dviguba gija nutinka

tuomet, kada, jeigu mes nešnekame,
liekame nepastebėti,

tačiau jeigu mes šnekame,
būname nubausti.

Daugelis iš jūsų esate girdėję frazę
„dviguba jungtis“

ir susiejote tai su vienu dalyku, ir
tai yra lytis.

Lyties dviguba jungtis pasireiškia, kai
tylinčios moterys, lieka nepastebėtos,

o moterys, kurios pasisako,
būna nubaustos.

Svarbiausia tai, jog moterys, kaip ir
vyrai turi tą patį norą pasisakyti,

bet jos tame susiduria su barjerais.

Tačiau, mano tyrinėjimai per
du paskutinius dešimtmečius parodė:

kas atrodo kaip lyčių skirtumai,

iš tiesų nėra dviguba lyčių jungtis,

tai yra žemos galios dviguba jungtis.

Ir kas atrodo kaip lyčių skirtumai,

dažniausiai yra tiesiog užmaskuoti
galios skirtumai.

Dažnai mes matome skirtumą
tarp vyro ir moters

ar vyrų ir moterų,

ir galvojame, „Biologinis dalykas.
Kažkas yra iš esmės skirtingo

tarp šių lyčių.“

Tačiau tyrimas po tyrimo,

aš sužinojau, jog geriausias
paaiškinimas apie lyčių skirtumus

yra galia.

Taigi, tai yra žemos galios
dviguba jungtis.

Ir žemos galios dviguba gija parodo,
jog turime siaurą erdvę,

ir mums trūksta galios.

Mes turime siaurą sritį,

mūsų dviguba gija yra labai didelė.

Turime ieškoti būdų, kaip
išplėsti savo sritį.

Per paskutinius du dešimtmečius

aš ir mano kolegos sužinojome
du svarbius dalykus.

Pirma: tu atrodai stiprus savo
paties akyse.

Antra: tu atrodai stiprus kitų akyse.

Kai aš jaučiuosi galingas,

jaučiuosi pasitikintis savimi,
bebaimis;

aš išplečiu savo erdvę.

Kai kiti žmonės mato mane stiprų,

jie suteikia man platesnę erdvę.

Mums reikia įrankių išplėsti
mūsų priimtino elgesio sritį.

Aš jums šiandien pristatysiu
tuos įrankius.

Pasisakymas yra rizikingas,

bet šie įrankiai sumažins jūsų
pasisakymo riziką.

Pirmasis įrankis, kurį jums pateiksiu,
buvo atskleistas derybose,

svarbiame atradime.

Vidutiniškai moterys teikia mažiau
ambicingus pasiūlymus

ir gauna blogesnius rezultatus prie
derybų stalo nei vyrai.

Bet Hannah Riley Bowles ir Emily
Amanatullag atrado

vieną situaciją, kurioje moterys
gauna tuos pačius rezultatus kaip ir vyrai

ir yra tokios pat ambicingos.

Tai nutinka, kai jos gina kitus.

Kai jos gina kitus,

jos atranda savo erdvę ir plečia
ją savo galvoje.

Tampa labiau kategoriškos.

Kartais tai vadinama „Mamos meškos
efektas.“

Kaip mama meška apgina savo jauniklius,

mes giname kitus, galime atrasi savo
pačių balsą.

Tačiau kartais turime ginti pačius save.

Kaip mes tai darome?

Viena pagrindinė priemonė norint
ginti save

yra vadinamas požiūrio pasirinkimas.

Požiūrio pasirinkimas yra labai paprasta:

tai paprasčiausiai žiūrėjimas į pasaulį
kito akimis.

Tai vienas iš pagrindinių įrankių, kurie
praplečių mūsų sritį.

Kai aš žvelgiu iš tavo perspektyvos

ir galvoju, ko tu tikrai nori,

labiau tikėtina, jog tu duosi man tai,
ko aš noriu labiau.

Bet yra problema:

perspektyvos pasirinkimas yra sunkus
dalykas.

Padarykime mažą eksperimentą.

Aš noriu, kad jūs visi laikytumėt
savo ranką štai šitaip:

jūsų pirštas – pakelkite.

Noriu, jog nupieštumėte raidę E
ant savo kaktos

greitai, kaip tik galite.

Gerai, pasirodo, jog galime nupiešti
E raidę dviem būdais,

ir tai buvo originaliai suprojektuota
kaip perspektyvos pasirinkimo testas.

Parodysiu jums dvi nuotraukas

nusipiešusio E raidę ant savo
kaktos –

mano buvusi mokinė, Erika Hall.

Ir čia jūs galie pamatyti

teisingą E raidę.

Aš nupiešiau E, kad atrodytų kaip
E kitam žmogui.

Tai yra perspektyvos pasirinkimo E raidė,

nes atrodo kaip E kito žmogaus
požiūriu.

Tačiau ši E raidė yra orientuota į save.

Mes dažnai orientuojamės į save.

Ir mes fokusuojamės į save nepalankioje
situacijoje.

Aš noriu jum papasakoti apie vieną
krizę.

Žmogus užeina į banką
Vatsonvilyje, Kalifornijoje.

Sako: „Duokite man 2 tūkst. dolerių,

arba aš susprogdinsiu visą banką.“

Banko vadybininkė nedavė pinigų.

Ji atsitraukė.

Ji pasinaudojo jo perspektyva,

ir pastebėjo kai ką labai svarbaus.

Jis paprašė tikslios pinigų sumos.

Taigi, ji paklausė:

„Kodėl paprašėte 2 tūkst. dolerių?“

Ir jis atsakė: „Mano draugas bus
iškeldintas,

jeigu jam tučtuojau negausiu
2 tūkst. dolerių.“

Vadybininkė pasakė: „Ak! Jūs nenorite
apiplėšti banko –

norite pasiimti paskolą.“

(Juokas.)

„Kodėl gi jums neatėjus į mano kabinetą,

ir mes ten susitvarkysime su
popieriais.“

(Juokas.)

Jos greitas perspektyvos pasirinkimas
sušvelnino rizikingą situaciją.

Taigi, kuomet būname
kito perspektyvoje,

tai mums leidžia būti ambicingais ir
kategoriškais, bet vis dar mėgiamais.

Yra kitoks būdas būti kategorišku, bet
tuo pačiu ir mėgstamu –

parodyti lankstumą.

Įsivaizduokite, jog esate pardavėjas,
ir norite parduoti kam nors mašiną.

Kad parduotumėte mašiną, turite
tam žmogui duoti du pasirinkimus.

Pasirinkimas A:

24 tūkst. dolerių už šią mašiną ir
penkių metų garantija.

Arba B:

23 tūkst. dolerių ir trejų metų garantija.

Mano tyrimas rodo, jog jeigu duosite
žmonėms pasirinti,

tai sumažins jų apsaugą,

ir labiau tikėtina,
jog priims jūsų pasiūlymą.

Tai veikia ne vien pardavėjams,

bet ir tėvams.

Kai mano dukterėčiai buvo 4,

ji priešinosi rengiant ir viską
atstumdavo.

Tačiau tuo metu mano svainė
turėjo nuostabią idėją.

O kas, jeigu duočiau savo dukrai
pasirinkimą?

Ši palaidinė ar kita? Gerai, šita.

Šios kelnės ar kitos? Gerai, šitos.

Ir tai veikė nuostabiai.

Ji apsirengdavo greitai ir be jokio
pasipriešinimo.

Kai aš paklausiau visame pasaulyje.

kada žmonės jaučiasi jaukiai kalbant,

geriausias atsakymas buvo:

„Kai turiu socialinę auditorijos paramą;
kai turiu sąjungininkų.“

Norime turėti savo pusėję sąjungininkų.

Kaip taip padaryti?

Na, vienas būdas yra būti mama meška.

Kuomet mes giname kitus,

mes plečiame savo sritį savo pačių
ir kitų akyse,

bet taip pat gauname
stiprius sąjungininkus.

Kitas būdas norint gaut stiprius
sąjungininkus ypač aukštose vietose

yra klausti kitų žmonių patarimo.

Kai mes klausiame kitų žmonių patarimo,
jiems patinkame, nes jiems meilikaujame

ir parodome nuolankumą.

Ir tai puikiai veikia norint išspręsti
kitą dvigubą giją.

Tai yra savęs paaukštinimo dviguba gija.

Savęs paaukštinimo dviguba gija

yra tokia, jog jeigu mes nereklamuosime
savo pasiekimų,

niekas jų nepastebės.

Ir jeigu girsimės, mes nebūsime mėgstami.

Tačiau jeigu mes paklausime patarimo
dėl vieno iš mūsų pasiekimų,

mes sugebėsime būti kompetentingi
jų akyse, bet taip pat ir mėgiami.

Ir šis dalykas toks galingas,

jog jis veikia ir tuomet,
kai supranti tai.

Daugybę kartų savo gyvenime buvau
perspėtas,

jog žemos galios žmogui buvo patarta
ateiti ir paprašyti manęs patarimo.

Norėčiau, jog pastebėtumėte tris dalykus:

Pirma, aš žinojau, jog jie ateis paklausti
manęs patarimo.

Antra, aš iš tiesų nagrinėjau strateginę
naudą

prašyti patarimo.

Ir trečia, tai vis dar veikė!

Pasirinkau jų perspektyvą,

tapau labiau įsitraukęs į jų paklausimus,

aš labiau suartėjau su jais dėl jų
paprašyto patarimo.

Kitas kartas, kada mes jaučiamės
pasitikintys savimi kalbant,

yra, kai turime kompetenciją.

Kompetencija suteikia mums patikimumo.

Kai turime aukštą galią,
turime ir patikimumą.

Mums tereikia puikaus įrodymo.

Kai mums trūksta galios, neturime
ir patikimumo.

Mums reikalingas puikus įrodymas.

Ir vienas būdas, kaip galime pasirodyti
kaip ekspertai

yra įsitraukti į savo aistrą.

Noriu, kad kiekvienas artimiausiu metu
nueitumėte pas kokį draugą

ir tiesiog pasakykite jam:

„Aš noriu, kad man apibūdintum
savo aistrą.“

Aš patariau tai padaryti žmonėms
visam pasauly

ir paklausiau jų:

„Ką jūs pastebėjote kitame žmoguje,

kai jis apibūdino savo aistrą?“

Ir atsakymai būna visuomet tokie pat.

„Jų akys užsidegė ir padidėjo.“

„Jie nusišypsojo spinduliuojančia
šypsena.“

„Jie mosavo savo rankomis –

turėjau suktis, nes jų rankos
tiesėsi link manęs.“

„Jie kalba greitai kiek pakeltu tonu.“

(Juokas.)

„Jie priartėjo, lyg norėdami
pasakyti paslaptį.“

Tuomet aš jiems pasakiau:

„O kas nutiko jums, kai klausėtės
apie to žmogaus aistrą?“

Jie sakė: „Mano akys suspindo.

Aš nusišypsojau.

Palinkau arčiau.“

Kuomet suartėjame su savo aistra,

mes patys savo akyse įgauname drąsos
pasireikšti,

taip pat gauname leidimą pasireikšti
iš kitų.

Suartėjimas su savo aistra gali pavykti
tada, kai mes pasirodome per daug silpni.

Ir vyrai, ir moterys būna nubausti,
kuomet darbe apsiverkia.

Bet Lizzie Wolf įrodė, kad kai išreiškiame
savo stiprius jausmus kaip aistrą,

mūsų verkimo smerkimas pradingsta
tiek vyrams, tiek moterims.

Noriu šią kalbą užbaigti
keliais tėvo žodžiais,

kuriuos jis sakė mano brolio
dvynio vestuvėse.

Štai čia mūsų nuotrauka.

Mano tėtis buvo psichologas kaip ir aš,

tačiau jo tikroji aistra ir meilė buvo
kinas,

kaip ir mano brolio.

Jis parašė kalbą brolio vestuvėms

apie vaidinamas roles žmogaus
komedijoje.

Jis sakė: „Kuo lengvesnis prisilietimas,

tuo geriau tau pasiseka tobulėti ir
praturtinti savo pasirodymą.

Tie, kurie pasinaudoja savo rolėmis ir
darbu, kad patobulintų savo pasirodymą,

auga, keičiasi ir plečia save.

Atlikite tai puikiai,

ir jūsų dienos bus
pačios laimingiausios.“

Ką mano tėtis norėjo pasakyti

yra tai, jog mums visiems buvo priskirtos
sritys ir rolės šiam pasauly.

Jis taip pat norėjo pasakyti šios kalbos
esmę:

šios rolės ir sritys nuolat plečiasi
ir skleidžiasi.

Kai scena kviečia tam,

būk nuožmi mama meška

ir kuklus patarimų ieškotojas.

Turėk puikų įrodymą ir stiprius
sąjungininkus.

Būk ugningas perspektyvos pasirinkėjas.

Ir jeigu panaudosi šiuos įrankius –

ir kiekvienas iš jūsų gali
jais naudotis –

jūs išplėsite savo priimtino elgesio
sritį,

ir jūsų dienos bus
dažniausiai džiaugsmingos.

Ačiū.

(Plojimai.)