Как да отстояваме себе си
-
0:01 - 0:04Трудно е да отстояваш позиция.
-
0:05 - 0:10Разбрах истинското значение
на този израз точно преди месец, -
0:10 - 0:12когато с жена ми станахме родители.
-
0:13 - 0:15Беше удивителен момент.
-
0:15 - 0:17Вълнуващ и щастлив,
-
0:17 - 0:20но също и плашещ и ужасяващ.
-
0:20 - 0:25Стана доста страшно,
когато се прибрахме от болницата -
0:25 - 0:26и не бяхме сигурни
-
0:26 - 0:30дали малкото ни момченце получава
достатъчно храна при кърменето. -
0:31 - 0:34Искахме да се обадим на педиатъра си,
-
0:34 - 0:37но пък не искахме да оставим
лошо първо впечатление -
0:37 - 0:39или да излезем луди,
невротични родители. -
0:39 - 0:41Затова се тревожехме.
-
0:41 - 0:42И чакахме.
-
0:42 - 0:44Когато отидохме в кабинета на
лекарката на следващия ден, -
0:44 - 0:49тя веднага му даде храна-заместител,
защото беше доста дехидратиран. -
0:49 - 0:51Сега синът ни е добре
-
0:51 - 0:54и лекарката ни увери, че
винаги можем да я потърсим. -
0:54 - 0:56Но в онзи момент
-
0:56 - 0:58аз трябваше да настоявам,
а не го направих. -
0:59 - 1:02Понякога държим на своето,
а не трябва - -
1:02 - 1:06научих това преди повече от 10 години,
когато подведох моя брат близнак. -
1:07 - 1:09Моят брат близнак прави
документални филми -
1:09 - 1:11и за един от филмите си
-
1:11 - 1:13получи оферта от
дистрибуторска компания. -
1:13 - 1:15Беше развълнуван
-
1:15 - 1:17и склонен да приеме офертата.
-
1:17 - 1:20Но като специалист по преговори,
-
1:20 - 1:23настоях той да направи контра-оферта
-
1:23 - 1:26и му помогнах да състави
съвършената такава. -
1:26 - 1:28И тя беше съвършена -
-
1:28 - 1:30съвършено обидна.
-
1:30 - 1:32От компанията толкова се обидиха,
-
1:32 - 1:34че буквално оттеглиха офертата
-
1:34 - 1:36и брат ми остана без нищо.
-
1:36 - 1:40Питам хората по целия свят
за тази дилема с отстояването: -
1:40 - 1:42кога защитават правата си,
-
1:42 - 1:44кога отстояват интересите си,
-
1:44 - 1:46кога изразяват мнение,
-
1:46 - 1:48кога отправят амбициозно искане.
-
1:49 - 1:53Разказите им са различни и многообразни,
-
1:53 - 1:56но също така създават
универсален гоблен. -
1:56 - 1:59Да поправя ли шефа си,
когато греши? -
1:59 - 2:03Да се изправя ли срещу колегата си,
който постоянно ми се бърка в работата? -
2:03 - 2:06Да протестирам ли срещу безчувствената
шега на приятеля си? -
2:06 - 2:10Да споделя ли с най-любимия човек
най-дълбоките си съмнения? -
2:11 - 2:14Чрез тези преживявания осъзнах,
-
2:14 - 2:18че всеки от нас има диапазон
на приемливо поведение. -
2:18 - 2:23Понякога сме твърде силни,
прекалено силно се заявяваме. -
2:23 - 2:25Това се случи с брат ми.
-
2:25 - 2:29Дори да направи оферта беше извън
диапазона му на приемливо поведение. -
2:30 - 2:31Но понякога сме твърде слаби.
-
2:31 - 2:33Това се случи с мен и жена ми.
-
2:33 - 2:36Диапазонът на приемливо поведение -
-
2:36 - 2:39когато сме в нашия диапазон,
биваме награждавани. -
2:39 - 2:43Когато пристъпим извън него,
биваме наказвани по различен начин. -
2:43 - 2:46Уволняват ни или ни унижават
или дори ни отлъчват. -
2:46 - 2:49Или губим това увеличение,
това повишение или тази сделка. -
2:50 - 2:53Първото нещо, което трябва да знаем е:
-
2:53 - 2:54какъв е моят диапазон?
-
2:55 - 2:59Ключов момент е това, че
диапазонът ни не е фиксиран, -
2:59 - 3:01той всъщност е доста динамичен.
-
3:01 - 3:05Разширява се и се стеснява
според контекста. -
3:05 - 3:09Едно нещо определя този диапазон
повече от всичко друго -
3:10 - 3:11и това е вашата сила.
-
3:11 - 3:14Силата ви определя диапазона.
-
3:14 - 3:15Какво означава сила?
-
3:15 - 3:17Силата се проявява по много начини.
-
3:17 - 3:20При преговори се проявява
под формата на алтернативи. -
3:20 - 3:22Брат ми нямаше алтернативи,
-
3:22 - 3:23липсваше му сила.
-
3:23 - 3:25Компанията имаше много алтернативи,
-
3:25 - 3:26те бяха силни.
-
3:26 - 3:29Понякога сме отскоро в страната,
като имигранти, -
3:29 - 3:31или сме нови в организацията
-
3:31 - 3:32или неопитни в преживяването,
-
3:32 - 3:34като мен и жена ми в ролята на родители.
-
3:34 - 3:36Понякога се случва на работа,
-
3:36 - 3:39където един е шеф,
а друг подчинен. -
3:39 - 3:40Понякога става във връзките,
-
3:40 - 3:43в които единият партньор е
вложил повече от другия. -
3:43 - 3:47Най-важното е, че
когато сме много силни, -
3:47 - 3:49диапазонът ни е много широк.
-
3:49 - 3:51Имаме голяма свобода
как да се държим. -
3:52 - 3:54Но когато не ни достига сила,
диапазонът ни се стеснява. -
3:55 - 3:56Имаме много малко свободно пространство.
-
3:57 - 4:00Проблемът е в това, че когато
диапазонът ни се стесни, -
4:00 - 4:04се появява т.нар. двойно
задънена улица на безсилието. -
4:04 - 4:07Двойната безизходица на безсилието
се получава -
4:07 - 4:10когато, ако не възразим,
оставаме незабелязани, -
4:11 - 4:13но ако възразим, биваме наказани.
-
4:13 - 4:16Колко от вас са чували
израза "двойна безизходица" -
4:16 - 4:19и са го свързвали с нещо
точно определено - с пола? -
4:19 - 4:23При половата двойна безизходица жените,
които не надигат глас остават незабелязани, -
4:23 - 4:26а тези, които отстояват себе си
биват наказвани. -
4:26 - 4:31Важното е, че жените имат същата нужда
да заявяват себе си като мъжете, -
4:31 - 4:33но имат бариери да го правят.
-
4:34 - 4:37Проучването ми през последните две
десетилетия показа, -
4:37 - 4:41че това, което изглежда
като разлика между половете, -
4:41 - 4:43всъщност не е безизходица заради пола,
-
4:43 - 4:46а безизходица от безсилие.
-
4:46 - 4:48Привидните разлики между половете
-
4:48 - 4:51много често са просто замаскирани
разлики в силата. -
4:51 - 4:54Често виждаме разлика
между мъж и жена -
4:54 - 4:55или мъжете и жените
-
4:55 - 4:59и си мислим: "Причината е биологична.
Има фундаментални разлики -
4:59 - 5:00между половете."
-
5:00 - 5:02Но в проучване след проучване
-
5:02 - 5:06установих, че по-вярното обяснение
за много разлики между половете -
5:07 - 5:08на практика е силата.
-
5:08 - 5:11И двойната безизходица от безсилие.
-
5:12 - 5:17Двойната безизходица от безсилие
означава, че имаме тесен диапазон, -
5:17 - 5:19липсва ни сила.
-
5:19 - 5:20Имаме тесен диапазон
-
5:20 - 5:22и безизходицата ни е голяма.
-
5:22 - 5:25Трябва да намерим начини
да разширим диапазона си. -
5:25 - 5:26И през последните две десетилетия
-
5:26 - 5:29аз и колегите ми открихме, че
две неща наистина имат значение. -
5:30 - 5:34Първо - да изглеждате силни
в собствените си очи. -
5:34 - 5:38Второ - да изглеждате силни
в очите на другите. -
5:38 - 5:39Когато се чувствам силен,
-
5:40 - 5:42аз съм уверен, а не страхлив
-
5:42 - 5:44и разширявам диапазона си.
-
5:44 - 5:46Когато другите ме смятат за силен,
-
5:47 - 5:49те ми дават по-широк диапазон.
-
5:49 - 5:54Нуждаем се от инструменти за разширяване
на диапазона ни на приемливо поведение. -
5:54 - 5:56Днес ще ви дам комплект инструменти.
-
5:56 - 5:58Рисковано е да надигате глас,
-
5:59 - 6:02а тези инструменти ще намалят риска.
-
6:03 - 6:09Първият инструмент, който ви предлагам,
беше открит при преговори - -
6:09 - 6:10едно важно откритие.
-
6:10 - 6:14Като цяло, жените не правят
много амбициозни оферти -
6:14 - 6:18и постигат по-лоши резултати от
мъжете на масата за преговори. -
6:18 - 6:21Но Хана Райли Бауълс и
Емили Аманатула откриват -
6:21 - 6:25една ситуация, в която жените
постигат същите резултати като мъжете -
6:25 - 6:27и са също толкова амбициозни.
-
6:27 - 6:31Това става, когато се застъпват
за другите. -
6:31 - 6:33Когато защитават другите,
-
6:33 - 6:38те откриват собствения си диапазон
и го разширяват в съзнанието си. -
6:38 - 6:40Стават по-самоуверени.
-
6:40 - 6:43Понякога наричат това
"ефектът на мама Меца". -
6:43 - 6:46Като мама Меца, защитаваща малките си,
-
6:46 - 6:50когато са застъпваме за другите,
откриваме собствения си глас. -
6:50 - 6:53Но понякога трябва да
се застъпваме за себе си. -
6:53 - 6:55Как да го направим?
-
6:55 - 6:59Един от най-важните похвати,
когато трябва да отстояваме себе си -
6:59 - 7:01е т.нар. влизане в перспектива.
-
7:01 - 7:04Влизането в перспектива е много просто -
-
7:04 - 7:08трябва само да погледнеш света
през очите на някой друг. -
7:09 - 7:13Това е един от най-важните ни похвати
за разширяване на диапазона. -
7:13 - 7:15Когато погледна от твоята гледна точка
-
7:15 - 7:17и помисля какво наистина искаш,
-
7:17 - 7:20е по-вероятно ти да ми дадеш
това, което истински искам аз. -
7:21 - 7:23Но има проблем -
-
7:23 - 7:25трудно е да влизаме в перспектива.
-
7:25 - 7:27Да направим малък експеримент.
-
7:27 - 7:30Искам всички да държите
ръката си ето така - -
7:30 - 7:31с пръст нагоре.
-
7:32 - 7:36И искам да изпишете
главна буква Е на челото си -
7:36 - 7:38възможно най-бързо.
-
7:40 - 7:43Оказва се, че можем да изпишем
това Е по два начина -
7:43 - 7:47и този тест първоначално е
замислен като тест по перспектива. -
7:47 - 7:49Ще ви покажа две снимки
-
7:49 - 7:51на човек с Е на челото -
-
7:51 - 7:53бившата ми студентка Ерика Хол.
-
7:53 - 7:55А ей тук можете да видите -
-
7:55 - 7:57това е правилното Е.
-
7:57 - 8:00Изписах Е така, че да изглежда
като Е за някой друг. -
8:00 - 8:02Това е Е в перспектива,
-
8:02 - 8:05защото изглежда като Е
от гледната точка на някой друг. -
8:05 - 8:08A това Е тук е фокусираното в себе си E.
-
8:09 - 8:11Ние често се фокусираме в себе си.
-
8:11 - 8:14Особено центрирани в себе си
ставаме по време на криза. -
8:14 - 8:16Искам да ви разкажа
за една конкретна криза. -
8:16 - 8:19Един мъж влиза в банка
в Уотсънвил, Калифорния. -
8:20 - 8:23И казва: "Дайте ми $2000
-
8:23 - 8:25или ще взривя банката с бомба."
-
8:26 - 8:28Директорката на банката
не му дала парите. -
8:28 - 8:29Тя отстъпила крачка назад.
-
8:30 - 8:31Погледнала през неговите очи
-
8:31 - 8:34и забелязала нещо наистина важно.
-
8:34 - 8:36Той искал точно определена сума.
-
8:36 - 8:38Затова попитала:
-
8:39 - 8:41"Защо поискахте $2000?"
-
8:41 - 8:44А той казал:"Приятелят ми
ще бъде изхвърлен, -
8:44 - 8:46ако не му занеса $2000 веднага."
-
8:46 - 8:49А тя отвърнала:"О! Вие не искате
да ограбвате банката - -
8:49 - 8:51вие искате да вемете кредит."
-
8:51 - 8:52(Смях)
-
8:52 - 8:54"Защо не дойдете с мен в офиса ми
-
8:54 - 8:56и ще ви дадем да попълните документите."
-
8:56 - 8:57(Смях)
-
8:57 - 9:02Бързото й влизане в перспектива
обезвредило взривоопасна ситуация. -
9:02 - 9:04Когато гледаме през очите на друг,
-
9:04 - 9:09това ни позволява да сме амбициозни
и самоуверени, но все пак мили. -
9:09 - 9:12Ето още един начин да отстояваме себе си,
като останем добронамерени -
9:12 - 9:15и с това демонстрираме гъвкавост.
-
9:15 - 9:19Представете си, че сте продавач на коли
и искате да продадете кола на някого. -
9:20 - 9:24По-вероятно е да осъществите продажбата,
ако му дадете две възможности. -
9:24 - 9:26Възможност А, да кажем:
-
9:26 - 9:29$24 000 за тази кола и
пет години гаранция. -
9:29 - 9:30Или възможност Б:
-
9:31 - 9:33$23 000 и три години гаранция.
-
9:34 - 9:37Моето проучване показва, че когато
давате на хората избор между опции, -
9:37 - 9:39защитните им механизми отслабват
-
9:39 - 9:42и е по-вероятно те да приемат офертата ви.
-
9:42 - 9:44Това работи не само за хората
в продажбите, -
9:44 - 9:46работи и за родителите.
-
9:46 - 9:47Когато племенницата ми беше на 4,
-
9:47 - 9:50не даваше да я обличат
и отказваше всичко. -
9:50 - 9:53Тогава на снаха ми ѝ дойде
блестяща идея. -
9:53 - 9:56Ами ако даде избор на дъщеря си?
-
9:56 - 9:58Тази риза или онази?
Добре, онази. -
9:58 - 10:00Този панталон или онзи?
Добре, онзи. -
10:00 - 10:01Работеше блестящо.
-
10:01 - 10:05Обличаха я бързо
и без да се противи. -
10:05 - 10:08Когато питам хората по света
-
10:08 - 10:10кога могат спокойно да
отстояват себе си, -
10:10 - 10:11най-честият отговор е:
-
10:11 - 10:16"Когато имам обществена подкрепа
сред публиката, когато имам съюзници." -
10:16 - 10:20Т.е. искаме да привлечем съюзници.
-
10:20 - 10:21Как да го направим?
-
10:22 - 10:24Един от начините е да бъдем мама Меца.
-
10:24 - 10:26Когато защитаваме другите,
-
10:26 - 10:29разширяваме диапазона си в собствените
си и в техните очи, -
10:29 - 10:31но също така печелим и
силни съюзници. -
10:32 - 10:37Друг начин да печелим силни
съюзници, особено на високи позиции, -
10:37 - 10:39е като молим другите за съвет.
-
10:39 - 10:45Когато искаме съвет от другите,
те ни харесват, защото ги ласкаем -
10:45 - 10:47и изразяваме скромност.
-
10:47 - 10:50А това наистина работи за разрешаването
на друга двойна безизходица. -
10:51 - 10:53И това е безизходицата при
собственото представяне. -
10:53 - 10:55Тя се състои в това, че
-
10:55 - 10:58ако не рекламираме
постиженията си, -
10:58 - 10:59никой няма да ги забележи.
-
10:59 - 11:02А ако се рекламираме,
няма да ни харесват. -
11:02 - 11:05Но ако поискаме съвет
във връзка с наше постижение, -
11:05 - 11:10ще сме компетентни в техните очи,
а освен това ще ни харесват. -
11:10 - 11:13Този подход е толкова силен,
-
11:13 - 11:15че работи дори когато си наясно.
-
11:15 - 11:20Много пъти ми се е случвало
да ме предупредят, -
11:20 - 11:24че човек на ниска позиция е бил
посъветван да дойде да ми иска съвет. -
11:24 - 11:27Искам да обърнете внимание
на три неща. -
11:27 - 11:30Първо, аз знаех, че ще дойдат
да ме молят за съвет. -
11:30 - 11:34Второ, правил съм проучване за
стратегическите ползи -
11:34 - 11:35от искането на съвет.
-
11:36 - 11:38И трето, въпреки всичко
подходът работеше! -
11:39 - 11:40Поставях се на тяхно място,
-
11:40 - 11:42влагах повече от себе си,
когато се обаждаха, -
11:42 - 11:46обвързвах се повече с тях,
защото ме бяха молили за съвет. -
11:46 - 11:50Друг случай, в който се чувстваме
по-уверени да надигнем глас -
11:50 - 11:52е когато имаме познания.
-
11:52 - 11:54Познанията ни правят убедителни.
-
11:55 - 11:58Когато сме много силни,
вече сме убедителни. -
11:58 - 11:59Трябват ни само добри доказателства.
-
12:00 - 12:03Когато нямаме сила,
не сме убедителни. -
12:03 - 12:05Трябват ни отлични доказателства.
-
12:05 - 12:09И един от начините, на които
можем да се натъкнем като експерти, -
12:09 - 12:11е да се потопим в страстта си.
-
12:12 - 12:16Искам всеки от вас през следващите
няколко дни да отиде при свой приятел -
12:16 - 12:17и да му каже:
-
12:17 - 12:20"Искам да ми опишеш
една твоя страст." -
12:21 - 12:23Карал съм хора по целия свят
да правят това -
12:23 - 12:25и съм ги питал:
-
12:25 - 12:27"Какво забеляза у другия,
-
12:27 - 12:29докато той описваше страстта си?"
-
12:29 - 12:31Отговорите винаги са едни и същи.
-
12:31 - 12:33"Очите им светнаха и станаха по-големи."
-
12:33 - 12:36"Усмихваха се широко и сияйно."
-
12:36 - 12:37"Постоянно използваха ръцете си."
-
12:37 - 12:40"Трябваше да се наведа,
за да не ме ударят." -
12:40 - 12:42"Говорят бързо и малко по-високо."
-
12:42 - 12:43(Смях)
-
12:43 - 12:46"Те се навеждаха към мен
сякаш ми споделяха тайна." -
12:46 - 12:47А после питах хората:
-
12:47 - 12:50"Какво се случи с теб, докато
слушаше за страстта им?" -
12:50 - 12:53Те казваха: "Очите ми светнаха.
-
12:53 - 12:54Усмихвах се.
-
12:54 - 12:55Навеждах се към тях."
-
12:55 - 12:57Когато се потопим в страстта си,
-
12:57 - 13:01си даваме смелост в собствените си очи
да надигнем глас, -
13:01 - 13:04но също и получаваме позволение
от другите да говорим. -
13:05 - 13:10Потапянето в страстта работи дори
когато се проявяваме като твърде слаби. -
13:11 - 13:15И мъжете и жените биват наказвани,
когато плачат на работа. -
13:15 - 13:22Но Лизи Улф показа, че когато представяме
силните си емоции като страст, -
13:22 - 13:28порицанието на сълзите ни
изчезва - и за мъжете, и за жените. -
13:29 - 13:32Искам да завърша с няколко думи
на покойния ми баща, -
13:32 - 13:34които той каза на сватбата
на моя брат близнак. -
13:35 - 13:36Ето ни на снимка.
-
13:38 - 13:40Баща ми беше психолог като мен,
-
13:40 - 13:44но истинската му любов и страст
беше киното, -
13:44 - 13:45както и на брат ми.
-
13:45 - 13:47Затова той написа реч
за сватбата на брат ми -
13:48 - 13:51за ролите, които играем
в човешката комедия. -
13:51 - 13:53Той каза: "Колкото по-леко докосвате,
-
13:53 - 13:57толкова повече подобрявате
и обогатявате изпълнението си. -
13:57 - 14:01Онези, които приемат ролите си и
работят, за да подобрят изпълнението си, -
14:02 - 14:05израстват, променят се и
разширяват личността си. -
14:05 - 14:06Играйте добре
-
14:06 - 14:08и дните ви ще са преди всичко радостни."
-
14:09 - 14:11Това, което казваше баща ми е,
-
14:11 - 14:14че на всички ни са дадени диапазони
и роли в този свят. -
14:15 - 14:19Но той казваше също и
основното в тази беседа - -
14:19 - 14:24тези роли и диапазони непрекъснато
се разширяват и развиват. -
14:25 - 14:27Затова, когато сцената го изисква,
-
14:27 - 14:29бъдете свирепа мама Меца
-
14:29 - 14:31и скромен търсач на съвет.
-
14:32 - 14:36Имайте отлични доказателства
и силни съюзници. -
14:36 - 14:38Гледайте със страст през очите на другите.
-
14:39 - 14:40Ако използвате тези инструменти -
-
14:41 - 14:44а всеки един от вас може да ги използва -
-
14:44 - 14:48ще разширите диапазона си
на приемливо поведение -
14:48 - 14:51и дните ви ще са преди всичко радостни.
-
14:52 - 14:53Благодаря ви.
-
14:53 - 14:56(Аплодисменти)
- Title:
- Как да отстояваме себе си
- Speaker:
- Адам Галински
- Description:
-
Да надигнеш глас е трудно, дори когато знаеш, че трябва. Научете се как да отстоявате себе си, да управлявате трудни социални ситуации и да увеличавате личната си сила под вещото ръководство на социалния психолог Адам Галински.
- Video Language:
- English
- Team:
- closed TED
- Project:
- TEDTalks
- Duration:
- 15:08
Riaki Ponist commented on Bulgarian subtitles for How to speak up for yourself | ||
Riaki Ponist commented on Bulgarian subtitles for How to speak up for yourself | ||
Anton Hikov approved Bulgarian subtitles for How to speak up for yourself | ||
Anton Hikov accepted Bulgarian subtitles for How to speak up for yourself | ||
Anton Hikov edited Bulgarian subtitles for How to speak up for yourself | ||
Kitchka Dyankova edited Bulgarian subtitles for How to speak up for yourself | ||
Kitchka Dyankova edited Bulgarian subtitles for How to speak up for yourself | ||
Kitchka Dyankova edited Bulgarian subtitles for How to speak up for yourself |
Riaki Ponist
Hello, TEDx version of this talk is available in this link:
http://www.amara.org/en/teams/ted/tasks/?team_video=414443
If you are translating or have translated this talk, please consider taking the TEDx version as well.
Riaki Ponist
Hello, TEDx version of this talk is available in this link:
http://www.amara.org/en/teams/ted/tasks/?team_video=414443
If you are translating or have translated this talk, please consider taking the TEDx version as well.