Трудно е да отстояваш позиция.
Разбрах истинското значение на този израз точно преди месец,
когато с жена ми станахме родители.
Беше удивителен момент.
Вълнуващ и щастлив,
но също и плашещ и ужасяващ.
Стана доста страшно, когато се прибрахме от болницата
и не бяхме сигурни
дали малкото ни момченце получава достатъчно храна при кърменето.
Искахме да се обадим на педиатъра си,
но пък не искахме да оставим лошо първо впечатление
или да излезем луди, невротични родители.
Затова се тревожехме.
И чакахме.
Когато отидохме в кабинета на лекарката на следващия ден,
тя веднага му даде храна-заместител, защото беше доста дехидратиран.
Сега синът ни е добре
и лекарката ни увери, че винаги можем да я потърсим.
Но в онзи момент
аз трябваше да настоявам, а не го направих.
Понякога държим на своето, а не трябва -
научих това преди повече от 10 години, когато подведох моя брат близнак.
Моят брат близнак прави документални филми
и за един от филмите си
получи оферта от дистрибуторска компания.
Беше развълнуван
и склонен да приеме офертата.
Но като специалист по преговори,
настоях той да направи контра-оферта
и му помогнах да състави съвършената такава.
И тя беше съвършена -
съвършено обидна.
От компанията толкова се обидиха,
че буквално оттеглиха офертата
и брат ми остана без нищо.
Питам хората по целия свят за тази дилема с отстояването:
кога защитават правата си,
кога отстояват интересите си,
кога изразяват мнение,
кога отправят амбициозно искане.
Разказите им са различни и многообразни,
но също така създават универсален гоблен.
Да поправя ли шефа си, когато греши?
Да се изправя ли срещу колегата си, който постоянно ми се бърка в работата?
Да протестирам ли срещу безчувствената шега на приятеля си?
Да споделя ли с най-любимия човек най-дълбоките си съмнения?
Чрез тези преживявания осъзнах,
че всеки от нас има диапазон на приемливо поведение.
Понякога сме твърде силни, прекалено силно се заявяваме.
Това се случи с брат ми.
Дори да направи оферта беше извън диапазона му на приемливо поведение.
Но понякога сме твърде слаби.
Това се случи с мен и жена ми.
Диапазонът на приемливо поведение -
когато сме в нашия диапазон, биваме награждавани.
Когато пристъпим извън него, биваме наказвани по различен начин.
Уволняват ни или ни унижават или дори ни отлъчват.
Или губим това увеличение, това повишение или тази сделка.
Първото нещо, което трябва да знаем е:
какъв е моят диапазон?
Ключов момент е това, че диапазонът ни не е фиксиран,
той всъщност е доста динамичен.
Разширява се и се стеснява според контекста.
Едно нещо определя този диапазон повече от всичко друго
и това е вашата сила.
Силата ви определя диапазона.
Какво означава сила?
Силата се проявява по много начини.
При преговори се проявява под формата на алтернативи.
Брат ми нямаше алтернативи,
липсваше му сила.
Компанията имаше много алтернативи,
те бяха силни.
Понякога сме отскоро в страната, като имигранти,
или сме нови в организацията
или неопитни в преживяването,
като мен и жена ми в ролята на родители.
Понякога се случва на работа,
където един е шеф, а друг подчинен.
Понякога става във връзките,
в които единият партньор е вложил повече от другия.
Най-важното е, че когато сме много силни,
диапазонът ни е много широк.
Имаме голяма свобода как да се държим.
Но когато не ни достига сила, диапазонът ни се стеснява.
Имаме много малко свободно пространство.
Проблемът е в това, че когато диапазонът ни се стесни,
се появява т.нар. двойно задънена улица на безсилието.
Двойната безизходица на безсилието се получава
когато, ако не възразим, оставаме незабелязани,
но ако възразим, биваме наказани.
Колко от вас са чували израза "двойна безизходица"
и са го свързвали с нещо точно определено - с пола?
При половата двойна безизходица жените, които не надигат глас остават незабелязани,
а тези, които отстояват себе си биват наказвани.
Важното е, че жените имат същата нужда да заявяват себе си като мъжете,
но имат бариери да го правят.
Проучването ми през последните две десетилетия показа,
че това, което изглежда като разлика между половете,
всъщност не е безизходица заради пола,
а безизходица от безсилие.
Привидните разлики между половете
много често са просто замаскирани разлики в силата.
Често виждаме разлика между мъж и жена
или мъжете и жените
и си мислим: "Причината е биологична. Има фундаментални разлики
между половете."
Но в проучване след проучване
установих, че по-вярното обяснение за много разлики между половете
на практика е силата.
И двойната безизходица от безсилие.
Двойната безизходица от безсилие означава, че имаме тесен диапазон,
липсва ни сила.
Имаме тесен диапазон
и безизходицата ни е голяма.
Трябва да намерим начини да разширим диапазона си.
И през последните две десетилетия
аз и колегите ми открихме, че две неща наистина имат значение.
Първо - да изглеждате силни в собствените си очи.
Второ - да изглеждате силни в очите на другите.
Когато се чувствам силен,
аз съм уверен, а не страхлив
и разширявам диапазона си.
Когато другите ме смятат за силен,
те ми дават по-широк диапазон.
Нуждаем се от инструменти за разширяване на диапазона ни на приемливо поведение.
Днес ще ви дам комплект инструменти.
Рисковано е да надигате глас,
а тези инструменти ще намалят риска.
Първият инструмент, който ви предлагам, беше открит при преговори -
едно важно откритие.
Като цяло, жените не правят много амбициозни оферти
и постигат по-лоши резултати от мъжете на масата за преговори.
Но Хана Райли Бауълс и Емили Аманатула откриват
една ситуация, в която жените постигат същите резултати като мъжете
и са също толкова амбициозни.
Това става, когато се застъпват за другите.
Когато защитават другите,
те откриват собствения си диапазон и го разширяват в съзнанието си.
Стават по-самоуверени.
Понякога наричат това "ефектът на мама Меца".
Като мама Меца, защитаваща малките си,
когато са застъпваме за другите, откриваме собствения си глас.
Но понякога трябва да се застъпваме за себе си.
Как да го направим?
Един от най-важните похвати, когато трябва да отстояваме себе си
е т.нар. влизане в перспектива.
Влизането в перспектива е много просто -
трябва само да погледнеш света през очите на някой друг.
Това е един от най-важните ни похвати за разширяване на диапазона.
Когато погледна от твоята гледна точка
и помисля какво наистина искаш,
е по-вероятно ти да ми дадеш това, което истински искам аз.
Но има проблем -
трудно е да влизаме в перспектива.
Да направим малък експеримент.
Искам всички да държите ръката си ето така -
с пръст нагоре.
И искам да изпишете главна буква Е на челото си
възможно най-бързо.
Оказва се, че можем да изпишем това Е по два начина
и този тест първоначално е замислен като тест по перспектива.
Ще ви покажа две снимки
на човек с Е на челото -
бившата ми студентка Ерика Хол.
А ей тук можете да видите -
това е правилното Е.
Изписах Е така, че да изглежда като Е за някой друг.
Това е Е в перспектива,
защото изглежда като Е от гледната точка на някой друг.
A това Е тук е фокусираното в себе си E.
Ние често се фокусираме в себе си.
Особено центрирани в себе си ставаме по време на криза.
Искам да ви разкажа за една конкретна криза.
Един мъж влиза в банка в Уотсънвил, Калифорния.
И казва: "Дайте ми $2000
или ще взривя банката с бомба."
Директорката на банката не му дала парите.
Тя отстъпила крачка назад.
Погледнала през неговите очи
и забелязала нещо наистина важно.
Той искал точно определена сума.
Затова попитала:
"Защо поискахте $2000?"
А той казал:"Приятелят ми ще бъде изхвърлен,
ако не му занеса $2000 веднага."
А тя отвърнала:"О! Вие не искате да ограбвате банката -
вие искате да вемете кредит."
(Смях)
"Защо не дойдете с мен в офиса ми
и ще ви дадем да попълните документите."
(Смях)
Бързото й влизане в перспектива обезвредило взривоопасна ситуация.
Когато гледаме през очите на друг,
това ни позволява да сме амбициозни и самоуверени, но все пак мили.
Ето още един начин да отстояваме себе си, като останем добронамерени
и с това демонстрираме гъвкавост.
Представете си, че сте продавач на коли и искате да продадете кола на някого.
По-вероятно е да осъществите продажбата, ако му дадете две възможности.
Възможност А, да кажем:
$24 000 за тази кола и пет години гаранция.
Или възможност Б:
$23 000 и три години гаранция.
Моето проучване показва, че когато давате на хората избор между опции,
защитните им механизми отслабват
и е по-вероятно те да приемат офертата ви.
Това работи не само за хората в продажбите,
работи и за родителите.
Когато племенницата ми беше на 4,
не даваше да я обличат и отказваше всичко.
Тогава на снаха ми ѝ дойде блестяща идея.
Ами ако даде избор на дъщеря си?
Тази риза или онази? Добре, онази.
Този панталон или онзи? Добре, онзи.
Работеше блестящо.
Обличаха я бързо и без да се противи.
Когато питам хората по света
кога могат спокойно да отстояват себе си,
най-честият отговор е:
"Когато имам обществена подкрепа сред публиката, когато имам съюзници."
Т.е. искаме да привлечем съюзници.
Как да го направим?
Един от начините е да бъдем мама Меца.
Когато защитаваме другите,
разширяваме диапазона си в собствените си и в техните очи,
но също така печелим и силни съюзници.
Друг начин да печелим силни съюзници, особено на високи позиции,
е като молим другите за съвет.
Когато искаме съвет от другите, те ни харесват, защото ги ласкаем
и изразяваме скромност.
А това наистина работи за разрешаването на друга двойна безизходица.
И това е безизходицата при собственото представяне.
Тя се състои в това, че
ако не рекламираме постиженията си,
никой няма да ги забележи.
А ако се рекламираме, няма да ни харесват.
Но ако поискаме съвет във връзка с наше постижение,
ще сме компетентни в техните очи, а освен това ще ни харесват.
Този подход е толкова силен,
че работи дори когато си наясно.
Много пъти ми се е случвало да ме предупредят,
че човек на ниска позиция е бил посъветван да дойде да ми иска съвет.
Искам да обърнете внимание на три неща.
Първо, аз знаех, че ще дойдат да ме молят за съвет.
Второ, правил съм проучване за стратегическите ползи
от искането на съвет.
И трето, въпреки всичко подходът работеше!
Поставях се на тяхно място,
влагах повече от себе си, когато се обаждаха,
обвързвах се повече с тях, защото ме бяха молили за съвет.
Друг случай, в който се чувстваме по-уверени да надигнем глас
е когато имаме познания.
Познанията ни правят убедителни.
Когато сме много силни, вече сме убедителни.
Трябват ни само добри доказателства.
Когато нямаме сила, не сме убедителни.
Трябват ни отлични доказателства.
И един от начините, на които можем да се натъкнем като експерти,
е да се потопим в страстта си.
Искам всеки от вас през следващите няколко дни да отиде при свой приятел
и да му каже:
"Искам да ми опишеш една твоя страст."
Карал съм хора по целия свят да правят това
и съм ги питал:
"Какво забеляза у другия,
докато той описваше страстта си?"
Отговорите винаги са едни и същи.
"Очите им светнаха и станаха по-големи."
"Усмихваха се широко и сияйно."
"Постоянно използваха ръцете си."
"Трябваше да се наведа, за да не ме ударят."
"Говорят бързо и малко по-високо."
(Смях)
"Те се навеждаха към мен сякаш ми споделяха тайна."
А после питах хората:
"Какво се случи с теб, докато слушаше за страстта им?"
Те казваха: "Очите ми светнаха.
Усмихвах се.
Навеждах се към тях."
Когато се потопим в страстта си,
си даваме смелост в собствените си очи да надигнем глас,
но също и получаваме позволение от другите да говорим.
Потапянето в страстта работи дори когато се проявяваме като твърде слаби.
И мъжете и жените биват наказвани, когато плачат на работа.
Но Лизи Улф показа, че когато представяме силните си емоции като страст,
порицанието на сълзите ни изчезва - и за мъжете, и за жените.
Искам да завърша с няколко думи на покойния ми баща,
които той каза на сватбата на моя брат близнак.
Ето ни на снимка.
Баща ми беше психолог като мен,
но истинската му любов и страст беше киното,
както и на брат ми.
Затова той написа реч за сватбата на брат ми
за ролите, които играем в човешката комедия.
Той каза: "Колкото по-леко докосвате,
толкова повече подобрявате и обогатявате изпълнението си.
Онези, които приемат ролите си и работят, за да подобрят изпълнението си,
израстват, променят се и разширяват личността си.
Играйте добре
и дните ви ще са преди всичко радостни."
Това, което казваше баща ми е,
че на всички ни са дадени диапазони и роли в този свят.
Но той казваше също и основното в тази беседа -
тези роли и диапазони непрекъснато се разширяват и развиват.
Затова, когато сцената го изисква,
бъдете свирепа мама Меца
и скромен търсач на съвет.
Имайте отлични доказателства и силни съюзници.
Гледайте със страст през очите на другите.
Ако използвате тези инструменти -
а всеки един от вас може да ги използва -
ще разширите диапазона си на приемливо поведение
и дните ви ще са преди всичко радостни.
Благодаря ви.
(Аплодисменти)