The Psychological Trick That Can Make Rewards Backfire

1970년대, 아이들을 대상으로 하여
그림을 그리도록 한 실험이 있었습니다.

실험에 앞서, 아이들은 두 집단으로 나뉘었는데

한 쪽에게는 그림에 대한 보상을 주기로 했고

반대로 다른 쪽에게는
아무 보상도 없었습니다.

아이들이 그림을 다 그린 뒤,
연구진들은 교실에서 몇 주 동안
아이들을 관찰했습니다.

그리고 꽤 흥미로운 결과가 나왔죠.

일단 그 결과가
"예상치 못한 염소의 도착"같은 건 아닙니다.

(오타로 goal이 goat가 됨)

다시 뒤로 돌아오겠습니다.
이게 게임 디자인과 무슨 상관인지
설명해야 하니까요.

디자인을 할 때, 개발자들은 플레이어들에게
동기 부여를 하려 합니다.

새로운 장치에 대해 배우도록 하거나,
특정 요소를 이용하도록 돕는 거 말입니다.

그냥 게임을 오래 붙잡고 있게 만드는 거일 수도 있고요.

그리고 이를 위한 가장 잘 알려진 방법은
'보상'입니다.

이거 하면, 저거 줄게.

경험치를 주는 퀘스트나

치장품이 해금되는 도전과제,

목표와 보상이 함께 적힌
XBOX 업적 시스템 같은 거요.

하지만 목표와 보상은 항상 원하는 대로
작동하지는 않습니다.

이 영상을 통해 보상이
의도와는 완전히 반대로 작용할 수도 있다는 걸
설명드리겠습니다.

클레이 엔터테인먼트가
샌드박스 생존 게임 <돈 스타브>의
프로토타입 버전을 만들 때,

개발진은 테스터들이
게임을 어떻게 해야하는지 모른다는 걸 깨달았고

테스터들은 얼마 못 가 진행이 막혀버렸죠.

그래서 테스터들에게 약간의 힌트가 주어졌고
당장의 고비를 넘어선 테스터들은

실험하고 탐험할 수 있게 되며
큰 재미를 느끼기 시작했습니다.

이를 보고, 클레이는 튜토리얼 같은
작은 퀘스트들의 모음을 만들어 플레이어들을 돕기로

결정했습니다

오랜 밤 동안 살아남기,

많은 아이템 찾기.

이런 거요.

결과적으로 성공했습니다.

하지만 플레이 방법을 터특한 플레이어가 제한적이었죠.

퀘스트가 단순한 튜토리얼 이상으로
너무 어려웠기 때문이었습니다.

클레이는 플레이어들이
오로지 퀘스트에만 집중하며

다른 모든 것들을 장애물로 여긴다는 걸 알았습니다.

클레이는 당장의 퀘스트를 끝내려는
그 지루한 플레이 방식을
최대한 개선했습니다.

실패할 가능성이 있는 위험한 것들은 피했습니다.

실패한 플레이어들은 다음 퀘스트에서
의욕이 꺾인 채 게임을 그만 둘 테니까요.

클레이는
"게임이 끝내야 할 과제들의 모음이 되려면

플레이어가 그 과제들이 뭔가 의미있는 것들이길 믿도록
가르쳐야 한다"라고 말했습니다.

결국, 클레이는 이 문제를 UI가
교묘하게 게임을 시작하는 방법을 알려주도록
수정함으로써 해결했습니다.

제작할 수 있는 중요한 아이템을
밝게 비춰주는 것처럼요.

하지만 퀘스트는 최종 버전에서 사라져서,
플레이어가 스스로 게임에 대해
배우도록 만들었습니다.

플레이어 스스로에 의한 실험이나 모험,
발견에 관한 게임이라면

명확한 목표는 목표를 달성한 후에도
플레이어의 창의력과 상상력을

제한할 수 있기 때문이었습니다.

이는 우주 고고학 게임 <아우터 와일드>의
개발 원동력이기도 합니다.

개발진은 어디로 가야 하는지,
무엇을 해야하는지와 같은
명확한 목표를 플레이어에게 알려주는 것을

의도적으로 피했고, 그 결과 플레이어들은
스스로의 호기심을 통해

축소된 태양계를 탐험하게 됐습니다.

또 다른 이야기입니다.

재커리 바스는 자신만의 자동화 기계를
설계하는 퍼즐 게임을 만들었습니다.

<엑사펑크>나 <셴젠 I/O> 같은 거요.

이 게임들에서 우리는 원하는대로 기계를 만들 수 있고,
기계가 제대로 작동하게 하면 그걸로 끝입니다.

실제로 해보면 정말 재밌고,
자신만의 기계가 더 작고, 더 빨라지도록

개선할 수 있다는 걸 알게 되죠.

재커리의 처음 두 게임인
<스페이스켐>과 <인피니팩노티>에서
재커리는 스팀 도전과제 몇 가지를 추가했습니다.

스페이스켐의 "2200주기 미만으로 "No Thanks Necessary" 스테이지를 클리어하세요." 와 같이

최고의 결과를 내도록 독려하는 것들입니다.

하지만 게임이 출시된 이후
도전과제는 완전히 사라졌습니다.

무슨 일이 일어난 걸까요?

도전과제를 넣고 싶었던 건
그게 멋졌을 때였죠.

제가 그 도전과제들이
끔찍하다고 생각하기 전이요.

가장 마음에 안 드는 부분은
게임에는 이미 보상 시스템이
갖춰져 있었다는 겁니다.

아무 의미도 없는 목표치보다는
훨씬 더 의미 있고 규칙적인 거였어요.

재커리가 말하는 보상은
여러분이 얼마나 잘했는지 확인해볼 수 있는
여러 척도들입니다.

여기서 여러분의 점수를 볼 수 있죠.

스팀 친구들과 점수를 비교할 수 있는
순위표도 있고요.

그리고 이 그래프들은 여러분의 답이
다른 플레이어들에 견줄 만 한 지

보여주기도 하죠.

자신의 최고기록을 넘거나
다른 이들보다 잘 하고 싶어하는 이런 경쟁심은

더 노력하게 만드는 원동력이 될 수 있습니다.

재커리는 "스스로 세운 목표는
다른 사람이 세운 목표보다 더 강력하다"고 했습니다.

그러니 자신의 실력을 기르는 게임에서는
개인적, 혹은 사회적 목표가

더 큰 동기부여가 될 수 있습니다.

마지막은 귀여운 선로 건설 퍼즐 게임
<미니 메트로>의 이야기입니다.

이 게임의 개발진은 플레이어들이
개인의 성장과 최고기록에 집중하길 원했습니다.

UI 디자이너 제이미 처치먼에 따르면
개발진은 플레이어 스스로가
"게임을 끝내는 수단"이 되게 하기 위해

목표와 보상의 구조를 피하려고 했습니다.

예를 들어, 미니 메트로를 처음 시작했을 때는
선택지를 제한 하기 위해

잠겨 있지 않은 도시가 있습니다.

하지만 제이미는 일부 플레이어들이
새로운 도시를 열기 위해 게임을 할 것이고,

모든 도시를 열면 게임을 다 했다고 생각하여
더 이상 게임을 하지 않을 수 있다고 인정했습니다.

목표라는 건 채워나가야 하는 체크리스트라는 것을
기억해야 합니다.

돈 스타브 사례처럼, 일부 플레이어들은
오로지 게임으로부터 주어진 목적과 방향에만

의지하게 될 겁니다.

반면, 순위표나 최고기록 같은 실력의 척도는
끝이 없습니다.

계속해서 자신의 실력을 향상시킬 수 있으며

이런 것들은 우리가 왜
<테트리스>를 30년 동안 붙잡고 있는지 설명해 주죠.

왜 이런 일들이 일어나는지 이해하기 위해
잠시 행동심리학에 대해 빠르게 훑어보죠.

동기 부여에 대한 가장 잘 알려진 사례는
외적 동기와 내적 동기입니다.

간단히 말하자면, 외적 동기는
주로 보상이 주어진 상황에서

그 과제를 수행하고
고비를 넘길 때 나타납니다.

대표적으로 직업 때문에 하는 일이 있죠.

반면, 내적 동기는 자발적인 원인에 의한
과제를 수행할 때 나타나는데

재미나 뭔가 의미있는 것을 추구합니다.

대표적으로는 취미가 있겠네요.

내적 동기는 더 강하고 더 오래 지속됩니다.

사람들은 취미는 죽을 때까지 즐길 수 있죠.

외적 동기는 보상이 주어지는 동안에만
유지됩니다.

공장에서 더 이상 돈을 안 준다고 하는데도
계속 일할 사람은 없겠죠.

아까 말한 실험 얘기로 돌아가봅시다.

연구의 요점은 아이들이 실험 전에도
그림 그리기에 흥미를 보였다는 겁니다.

내적 동기 부여가 된 거죠.

연구진이 아이들에게 그림을 그려달라고 했고,
아까 말했듯 한 집단은 보상을 받기로 약속했고

다른 집단에는 아무런 보상도 없었습니다.

그리고 연구진은 몇 주간 교실에서
아이들을 계속 관찰했습니다.

보상을 받은 아이들은 어떻게 됐을까요?

아이들은 실험 이후,
그림에 대한 흥미가 감소했습니다.

그림의 질도 떨어졌죠.

와, 과학자들이 애들을 망쳤어요.

이를 '과잉정당화 효과'라고 합니다.

이는 이미 누군가에게 과제에 대한
내적 동기가 형성되어 있었다 해도

외적 동기가 관여하게 되면
그에 대한 흥미가 떨어지게 된다는
커다란 증거입니다.

다른 연구에서는
보상은 인간의 창의력을 감소시키고
문제 해결을 방해하며

부정행위를 부추기는 데다가
보상이 중지되는 순간
동기를 완전히 잃게 된다고 합니다.

보상이 없었을 때는 자발적이고 행복했음에도 말이죠.

아이고야!

이걸 게임 디자인에도 접목시킬 수 있을 것 같네요.

탐험과 상상, 표현, 그리고 성장에 집중함으로써

내적 동기 부여에 신경 쓴 게임들이 있으니까요.

아무런 보상도 없지만
스스로 목표를 세워야 하는 게임들이 말입니다.

구체적 목표나 진행도, 도전 과제 같은 것들이 있는
외적 동기를 중요시한 게임들은

우리의 동기 부여에 타격을 입힐 수도 있습니다.

우리의 창의력이 빛을 보지 못하게 되고

자신의 실력을 쌓을 의지도 떨어지며

의미 없는 목표를 얼마나 이뤘나 확인하고

개발진들은 계속해서 새 목표나 보상,
혹은 모든 걸 잃을 수 있는 위험들을

찍어내듯 만들어야 합니다.

물론 개발자들이 내적 동기 부여를 위해
목표나 보상을

절대 넣으면 안 된다는 얘기는 아닙니다.

왜냐하면, 분명히 몇몇 사람들은
스스로 목표를 세우는 데
소질이나 관심이 없을 수 있고

스스로 재미를 찾아내는
<마인크래프트>의 대단한 팬들과 달리

방향을 찾지 못해 길을 잃는 사람도 있습니다.

제가 가장 좋아하는 스팀 포럼의 글이 생각나네요.

열린 결말의 추리 게임 <Her Story>의 한 유저는

"당신이 수집한 정보들이 만족스러울 때가
결정의 순간이다"라고 말했습니다.

이에 대한 댓글은
"만족스러울 때 어떤 결정을 해야 하나요?" 였습니다.

이 글 때문에 잠도 못 잤습니다.

아무튼, 목표와 보상의 좋은 점은
게임을 플레이할 과정과 방법을
제시해 줄 수 있다는 겁니다.

그래서 이것들이 계속 쓰이는 거고,
적용할 때 신중할 필요가 있는 거죠.

예를 들어, 목표는
플레이어가 원하는 방법으로 도달할 수 있도록
구체적인 단계가 아닌

크고 중요한 목표가 더 낫습니다.

그러면 절대적인 목표점보다는
순위표나 그래프, 최고 기록 같은

비교할 수 있는 척도에 집중할 수 있죠.

<히트맨>처럼 선택적인 목표를 만들거나
<아우터 와일즈>처럼 도전 과제를
숨기는 방법도 있습니다.

보상에 대해 얘기하자면
과잉정당화 효과를 일으키지 않는 보상 유형이

한 가지 있습니다.

사실 아까 얘기한 실험에서
아이들을 세 가지 집단으로 나뉘었습니다.

두 집단과 보상을 받긴 했지만
깜짝 선물로 받은 집단이 있었죠.

몇 주 뒤, 이 집단의 아이들은
보상을 받지 않은 아이들과는 약간의 차이로

그림 그리기에
가장 많은 시간을 쏟아부었습니다.

많은 연구에서 자발적인 상황에 대한 보상은
동기 부여 효과가 있는 것으로 보여집니다.

예상치 못한 상황에서 제공되고,
그 가치가 상당히 적은 데다가,

행동의 성과와 연관 있다고 느끼게 만들죠.

이를 게임에 적용한 사례로는
짧은 하이라이트 영상을 보여주는
<오버워치>의 최고의 플레이가 있습니다.

최고의 순간을 다시 한 번 보여주는 거죠.

사실 아무것도 아니지만,
영상의 주인공에게는

굉장한 동기 부여가 될 수 있습니다.

이는 최근 닌텐도의 대형 게임들
전반에도 적용되어 있습니다.

<슈퍼 마리오 오디세이>에서
마리오의 숙련된 조작으로 이곳을 올라갈 수 있다는 것을
게임은 알려주지 않습니다.

하지만 올라가보면 돈과 함께
플레이어를 칭찬해 주죠.

<젤다의 전설: 브레스 오브 더 와일드>에서는
뭔가 이상해 보이는 것들은 전부
코로그 열매와 같은 보상들입니다.

닌텐도의 빌 트리넨이 말하길
"게임을 만들 때 닌텐도의 디자이너들은

엄청난 보상을 얻기 위한 방법은
알려주지 않습니다.

게임에서 할 수 있는 건
예상치 못한 순간에 주는 보상이나
아주 작은 보상을 주는 것들입니다.

제 생각에, 그런 것들이 탐험 욕구를
불러 일으키는 것 같습니다.

제가 디자이너 였다면
인위적인 점수 시스템이나 넣었겠죠.

시청해 주셔서 감사합니다.

그냥 알고 계셨으면 해서 말씀드리는 건데
GMTK 영상에는 광고가 붙지 않습니다.

이 영상을 만들 수 있도록 도와주신 후원자 분들께
큰 감사를 표합니다.

정말 대단한 분들이십니다.