Что действительно мотивирует людей вести бизнес честно

Ежегодно одна из семи крупных корпораций совершает мошенничество. Почему? Чтобы выяснить это, Александр Вагнер вводит нас в экономику, этику и психологию правильного поведения. Он приглашает нас вместе совершить интроспективное путешествие по скользким склонам обмана, в ходе которого он поможет нам понять, почему люди ведут себя так, а не иначе.

Со сколькими компаниями
вы взаимодействовали сегодня?

Утром вы встали,

приняли душ,

помыли голову,

высушили волосы феном,

позавтракали

хлопьями, фруктами, йогуртом — не важно,

выпили чашку кофе

или чая.

Вы приехали сюда
на общественном транспорте

или, может, на собственной машине.

Вы побывали на работе — в компании,

на которую работаете или которой владеете.

Вы пообщались с вашими клиентами,

покупателями

и так далее и тому подобное.

Я абсолютно уверен, что сегодня
вы так или иначе имели дело

с минимум семью компаний.

Приведу поражающую статистику.

Одна из семи крупных
государственных корпораций

каждый год совершает мошенничество.

Это данные исследования компаний в США.

И у меня нет причин полагать,
что в Европе дела обстоят иначе.

Целью исследования было изучение
скрытых и явных видов мошенничества

с использованием статистических методов.

Речь не идёт о мелком мошенничестве.

Мошенничество корпораций
обходится акционерам,

а значит, и обществу,

порядка 380 миллиардов долларов в год.

Мы все можем привести
несколько примеров, да?

Секреты автомобильной промышленности
уже всплыли наружу.

Мошенничество стало отличительной чертой,

а не ошибкой

в сфере финансовых услуг.

Об этом впервые заговорил не я,

а президент Американской
финансовой ассоциации,

который заявил об этом
в своём выступлении.

Это огромная проблема,
особенно если брать во внимание

экономику, например Швейцарии,

построенную на доверии
в финансовой отрасли.

С другой стороны,

шесть из семи компаний
ведут честную деятельность,

несмотря на все соблазны.

Встречаются осведомители,
такие как Майкл Вудфорд,

который раскрыл секреты
деятельности компании Olympus.

Эти люди рискуют своей карьерой,

дружбой,

открывая правду о компаниях,
в которых работают.

Есть такие журналисты,
как Анна Политковская,

которые рискуют даже своей жизнью,
чтобы изобличить нарушения прав человека.

Её убили.

Ежегодно

около 100 журналистов лишаются жизни

из-за убеждений,
что мир должен знать правду.

И в своём выступлении сегодня

я хочу поделиться с вами
некоторыми выводами —

результатами исследования,
проведённого мной за последние 10 лет.

Я исследователь, учёный.
Я работаю с экономистами,

экономистами по финансовой работе,

специалистами по этике, нейроучёными,

юристами и так далее,

пытаясь понять, что движет людьми

и как решить проблему
мошенничества в корпорациях,

и тем самым попытаться
сделать наш мир лучше.

Начнy с того, что расскажу вам
о двух различных философских течениях,

трактующих поведение людей.

Для начала познакомьтесь с Адамом Смитом,

основоположником современной экономики.

Он верил в то, что если все будут вести
себя, исходя из собственных интересов,

в итоге так будет лучше для всех.

Личная выгода
не является узкой концепцией,

определяющей лишь сиюминутную пользу.

Такая выгода имеет
долгосрочные последствия.

Давайте поразмышляем об этом.

Возьмём к примеру эту собаку.

На её месте могли бы оказаться и мы.

Такой соблазн...

Прошу прощения у всех вегетарианцев,

(Смех)

но собаки любят сосиски.

(Смех)

Естественным порывом собаки
в собственных интересах

было бы достать эту сосиску.

Мой друг Адам мог бы подпрыгнуть,

достать сосиску и тем самым разбить
всю эту прекрасную посуду.

Но Адам Смит не это имел в виду.

Он не говорил, что можно пренебречь
возможными последствиями.

Наоборот —

он скорее подумал бы

о неприятных последствиях,

например,

что хозяин может разозлиться на собаку,

и собака, предчувствуя это,
возможно, повела бы себя иначе.

Так же поступаем и мы,

взвешивая все за и против.

И что же получается?

Я уверен,

что в компаниях,
где работают многие из вас,

особенно если это крупные компании,

есть кодекс корпоративной этики.

И если вы следуете этому кодексу,

ваши шансы получить
премиальные возрастают.

С другой стороны,
если вы пренебрегаете кодексом,

то можете лишиться премии

или получите её в меньшем размере.

Другими словами,

компании используют
экономическую мотивацию,

чтобы побудить сотрудников
вести себя более честно,

в соответствии с принципами корпорации.

Так же и репутация является довольно
мощной экономической силой. Согласны?

Мы пытаемся создать репутацию,

например честной компании,

чтобы клиенты доверяли нам в будущем.

Верно?

Адам Смит приводил пример пекаря,

который печёт хороший хлеб,
но не из-за своей благожелательности

к покупателям,

а потому что хочет в будущем
продать больше хлеба.

В исследовании, проведённом
в Цюрихском университете,

мы выяснили, например,

что швейцарские банки,
получающие оcвещение в СМИ

в связи, например,

с уклонением от уплаты налогов
или налоговыми махинациями,

приобретают неблагоприятную репутацию.

У них наблюдается чистый отток средств,

в результате чего снижаются доходы.

Такой силой обладает репутация.

Выгоды и издержки.

Вот ещё одна точка зрения.

Познакомьтесь, это Иммануил Кант,

суперзвезда немецкой
философской мысли XVIII века.

Он развил идею о том,

что, независимо от последствий,

некоторые поступки являются нравственными,

другие — безнравственными.

Лгать, например, безнравственно.

Итак, познакомьтесь
с моим другом Иммануилом.

Он знает, что сосиска очень вкусная,

но он не полезет за ней,
потому что Иммануил — хороший пёс.

Он знает, что запрыгивать на мебель,

рискуя разбить всю
эту красивую посуду, неправильно.

Если вы верите, что у людей
именно такая мотивация,

то все разговоры о стимулах,

кодексе корпоративной этики,
премиальных системах и так далее

не имеют смысла.

Возможно, людей мотивируют
определённые ценности.

Так что же на самом деле
служит для нас мотивацией?

У этих двух джентльменов
идеальные причёски,

но их системы мировоззрения
в корне отличаются друг от друга.

И что же нам делать?

Я экономист,

и для решения подобных проблем
мы проводим так называемые эксперименты.

Мы отбрасываем факты,
запутывающие нашу действительность.

Наша действительность так богата,
в ней столько всего происходит,

что разобраться, что на самом деле движет
поведением человека, почти невозможно.

Давайте вместе проведём
небольшой эксперимент.

Представьте следующую ситуацию.

Вы в комнате одни,

не как здесь.

Перед вами монета номиналом в 5 франков,

наподобие той, что я держу в руке.

Вот что вам предстоит сделать:

подбросьте монету четыре раза,

а затем на компьютерном терминале

введите число равное тому,
сколько раз у вас выпала решка.

Такое задание.

Но вот в чём штука.

Каждый раз, когда вы заявите,
что у вас выпала решка,

вы получите пять франков.

То есть если вы скажете,
что решка выпала два раза,

вам заплатят десять франков.

Если вы скажете, что решка ни разу
не выпала, вам ничего не заплатят.

Если вы сообщите,
что решка выпала четыре раза,

вам заплатят двадцать франков.

Эксперимент проводится анонимно,

никто не видит ваших действий,

и заплатят вам так же анонимно.

Я задам вам два вопроса.

(Смех)

Вы уже предвидите, да?

Во-первых, как вы поступите
в такой ситуации?

Во-вторых, посмотрите налево,
затем направо

(Смех)

и подумайте, как человек,
сидящий рядом с вами,

поступил бы в этой ситуации.

Мы провели такой эксперимент.

Провели его во время выставки «Манифеста»,

прошедшей недавно здесь, в Цюрихе,

но не со студентами
в университетской лаборатории,

а с обычными людьми

наподобие вас.

Сперва быстренько приведу статистику.

Если я подброшу монету четыре раза
и эта монета симметрична,

то вероятность того,
что решка выпадет четыре раза,

составляет 6.25%.

И я надеюсь, вы интуитивно понимаете,

что вероятность выпадения решки
все четыре раза намного ниже

вероятности выпадения решки два раза.

А вот вам реальная статистика.

Вот что произошло.

Эксперимент был проведён
в реальных условиях.

Около 30–35% опрашиваемых сказали:

«У меня решка выпала четыре раза».

Это крайне маловероятно.

(Смех)

Но что действительно поразительно,

особенно для экономистов, это то,

что около 65% респондентов не заявили
о том, что решка у них выпала четыре раза

даже в этой ситуации,

когда за ними никто не наблюдал,

и единственным результатом
их ответа могла быть

потенциально бо́льшая награда, если бы они
заявили о выпадении всех решек.

Вы отказываетесь от 20 франков,
признаваясь, что выпало ноль решек.

Я не знаю, были ли остальные
участники эксперимента честны

или они также немного завысили
или занизили свой результат,

ведь эксперимент проводился анонимно.

Мы наблюдали лишь распределение ответов.

Но я могу вам сказать, что...
Подброшу монету ещё раз.

Вот так, выпала решка.

(Смех)

Только не проверяйте, хорошо?

(Смех)

Но я могу вам сказать,

что не все повели себя так,
как предсказывал Адам Смит.

Так какие же выводы мы можем сделать?

Очевидно, люди мотивированы
определёнными внутренними ценностями,

и мы изучаем это в нашем исследовании.

Мы рассматриваем гипотезу о том,

что у людей есть так называемые
защищённые ценности.

Защищённая ценность —
это не просто ценность.

Защищённой она называется тогда,
когда ради неё вы готовы

на определённые жертвы.

Вы готовы поплатиться чем бы то ни было,
лишь бы устоять перед соблазном.

Как результат, вы чувствуете
бо́льшую удовлетворённость,

если зарабатываете деньги,
следуя своим установленным ценностям.

Я продемонстрирую это ещё раз
на примере нашего любимого пса.

Если мы можем достать сосиску,
не поступаясь нашими ценностями,

то и сосиска окажется вкуснее.

Вот к какому выводу мы пришли.

С другой стороны,

если мы

добудем сосиску,

пренебрегая нашими ценностями,

то и ценность сосиски для нас снизится.

В количественном отношении
это весьма значительно.

Мы можем измерить
защищённые ценности,

к примеру,

проведя опрос.

Простой опрос из 9 вопросов,

результаты которого легко прогнозируемы
в такого рода экспериментах.

Если взять ответы
среднестатистического населения,

разброс значений будет наблюдаться
по обе стороны от этой величины.

Все люди разные, все мы разные.

Те, у кого есть защищённые ценности,

будут представлять одно отклонение
от среднего значения.

Деньги, полученные нечестным путём,
обесцениваются для них в среднем на 25%.

Это значит, что доллар,
полученный с помощью обмана,

обесценится по их меркам до 75 центов

даже при отсутствии мотива
вести себя честно.

У них есть внутренняя мотивация.

К слову, я не собираюсь читать мораль.

Я не утверждаю, что обладаю
всеми этими чудесными ценностями.

Но меня интересует поведение людей

и как мы можем использовать
богатство человеческой природы,

чтобы усовершенствовать работу
наших организаций.

Существуют два очень-очень разных подхода.

С одной стороны,

можно использовать
систему выгод и издержек,

чтобы побудить сотрудников
вести себя соответствующе.

С другой стороны,

можно брать на работу лишь тех кандидатов,
у которых уже имеются ценности

и желаемые характеристики,

ну и, разумеется, профессиональные навыки,
востребованные вашей организацией.

Я пока не знаю, откуда берутся
эти защищённые ценности.

С этим рождаются или это воспитывается?

Но могу вам сказать,

что функция распределения выглядит
очень похоже среди мужчин и среди женщин.

Это сходство подмечают как экономисты,

так и психологи.

Сходство наблюдается также
и среди разных возрастных категорий

взрослого населения.

Но я пока не знаю,
как ценности меняются с возрастом.

Это станет объектом будущего исследования.

Но сегодня я хотел бы
донести до вас одну мысль:

вознаграждение как средство
мотивации — это нормально.

Я экономист,

и я определённо верю,
что это приносит плоды.

Но подумайте и о том,
что можно было бы сразу нанять

сотрудников, обладающих
моральным стержнем,

вместо того, чтобы брать
на работу кого угодно

и внедрять систему поощрений.

Нанимая нравственных людей
с нравственными ценностями,

вы избавите свою организацию
от множества проблем

и сэкономите

немало денег.

Другими словами,

делая ставку на персонал,
вы обязательно окажетесь в выигрыше.

Спасибо.

(Аплодисменты)